水產(chǎn)品銷售項目商業(yè)計劃書

1 水產(chǎn)品銷售 項目商業(yè)計劃書 1 執(zhí)行總結(jié) 司 公司擁有“菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)”，提倡以科技為本的綠色生活新理念，為人類提供優(yōu)質(zhì)健康的水產(chǎn)品。 我國水產(chǎn)品每年的需求量巨大，尤其是對海洋貝類產(chǎn)品的需求 。公司成立初期生產(chǎn)培育菲律賓蛤仔健康苗種，并經(jīng)高效養(yǎng)殖成成品，以滿足迅速發(fā)展的水產(chǎn)品市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決菲律賓蛤仔類產(chǎn)品存在苗種成活率低、養(yǎng)殖周期長等影響市場需求量的問題。 公司注重短期目標(biāo)與長期戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足菲律賓蛤仔類產(chǎn)品的保健食品 、干制品、醫(yī)藥用品、工藝品等等，形成以菲律賓蛤仔為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 場 菲律賓蛤仔市場是消費品市場，購買行為以批發(fā)和零售購買為主。目前我國大量食用的貝類產(chǎn)品主要有扇貝、鮑魚、縊蟶、牡蠣等等。扇貝類產(chǎn)品容易受污染而感染病毒，鮑魚的生產(chǎn)成本居高不下導(dǎo)致價格昂貴，縊蟶的成活率不高、而牡蠣對冷凍保鮮的要求較高，這些貝類產(chǎn)品的食用范圍均受到一定程度的影響。菲律賓蛤仔正是以這一優(yōu)勢作為切入點進(jìn)入市場。 菲律賓蛤仔采用指導(dǎo)價格加競爭價格的策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品成本約 /千克，是鮑魚的百分之一；平均定 價為 千克（根據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為 /千克），大約是鮑魚平均市場價格的近百分之一，屬低端水 2 產(chǎn)品。 公司考慮到產(chǎn)品對運輸和保鮮的特殊要求將在全國設(shè)立六個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品及食用營養(yǎng)方法手冊作為促銷和提高市場占有率的手段， 第一年將贈送 15噸，第二年贈送 30噸，第三年以后每年贈送 10 噸。 公司將按照 量管理體系的標(biāo)志進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營，力爭獲得國際 資與理財 公司設(shè)在 大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公 司成立初期共需資金 1000 萬 。其中 股東投資 700 萬元，公司成立初期需要向農(nóng)業(yè)銀行貸款 250 萬元，作為流動資金，國家扶貧基金或政府高新技術(shù)貼息貸款 50萬元 。資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) 560萬元，以及生產(chǎn)中需要的直接材料，直接人工，制造費用及其他各類期間費用等。 股本結(jié)構(gòu)中， 技術(shù)入股占總股本的 25% ， 設(shè)備入股 占總股本的 10%，風(fēng)險入股占總股本的 65%。 投產(chǎn)第一年 銷售收入 元， 第二年 銷售收入 元，其后年份均為： 4500 萬元。 達(dá) 產(chǎn)期開始每年實現(xiàn)利潤 元。 投資回收期為 二年兩個月 ，投資方案可行。 織與人力資源 公司的性質(zhì)是有限責(zé)任公司，成立初期組織結(jié)構(gòu)采取直線 職能制 。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)財務(wù)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理。 3 2 項目背景 業(yè)背景 近年來，我國水產(chǎn)品行業(yè)得到迅速的發(fā)展。無論是出口貿(mào)易額，還是國內(nèi)需求量都在逐年攀升。 在近 20 年間，全世界的水產(chǎn)總產(chǎn)量一直保持持續(xù)增長，由上個世紀(jì) 80 年代初的 9000 萬噸左右增長到 2001 年的 噸； 從 1990 年起 ，我國水產(chǎn)品年產(chǎn)量一直居世界首位， 1990 年水產(chǎn)品總產(chǎn)量超過 4100 萬噸，其中水產(chǎn)品進(jìn)出口量為 噸，貿(mào)易額達(dá) 美元 ， 我國的水產(chǎn)品產(chǎn)量一直保持著高速增長勢頭， 2001 年達(dá)到 4285 萬噸（ 年報數(shù)），占世界水產(chǎn)品產(chǎn)量的 是位于第二位秘魯?shù)?而 2004年全年出口額已達(dá)到 65 億美元 ； 尤其是養(yǎng)殖產(chǎn)量已占到世界養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 70%以上，是世界上唯一一個養(yǎng)殖產(chǎn)量超過捕撈產(chǎn)量的國家； 2001 年，全世界人均水產(chǎn)品占有量不到 20 千克 ；而我國 2002 年的人均水產(chǎn)品占有量已達(dá) 克 ，超過了世界人均占有量，但人均食用量仍很低，不到 13 千克 。相對于水產(chǎn)消費大國而言，我國的人均水產(chǎn)品消費量還很有限，如日本國 1986 年的人均占有量既已達(dá) 92千克 等。 另外， 水產(chǎn)品因為 它 的營養(yǎng)與藥用價值被人們逐步深刻地認(rèn)識，使得其市場和消費群體逐步擴(kuò)大，需求量逐年增加。盡管由于近幾年產(chǎn)量增幅較大等原因，使得國內(nèi)大宗水產(chǎn)品的價格穩(wěn)中有降，但這也只是結(jié)構(gòu)性和區(qū)域性過剩，消費總量仍呈大幅增長勢頭，而且高檔水產(chǎn)品的需求量急劇攀升，價格大幅上漲，預(yù)計這種發(fā)展勢頭仍將保持一段相當(dāng)長的時間。 品概述 本特征 菲律賓蛤仔 （ 俗稱 蛤仔、蜆子、砂蜆子、蛤蜊、花蛤 。 貝殼呈卵圓形。殼質(zhì)堅厚，膨脹。殼頂稍突出，稍向前方彎曲。小月面寬，橢圓形或略呈梭形，盾面梭形。韌帶長，突出。貝殼前端邊緣橢圓，后端邊緣略呈截形。貝殼表面灰黃色或深褐色，有的具帶狀花紋或褐色斑點，花紋長，不規(guī) 4 則。殼面有細(xì)密的放射肋，頂端極細(xì)弱，至腹面逐漸加粗，與同心生長紋交錯形成布紋狀。殼內(nèi)面灰黃色，略帶紫色。鉸合部細(xì)長，每殼有主齒 3枚，左殼前 2枚與右殼后 2枚頂端分叉。 用營養(yǎng)及醫(yī)用價值 菲律賓蛤仔 是一種優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品， 富含鈣、磷、維他命 人體必需的營養(yǎng)成分，其中 維他命 兒童發(fā)育過程中必不可少的成分 ， 菲律賓蛤仔還富含鐵、無機(jī)質(zhì)，因此可預(yù)防孕婦、兒童、老弱者貧血，并易于消化吸收，還可防止肥胖并美膚。 它 在食品、醫(yī)學(xué)、工藝品等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在食品及營養(yǎng)學(xué)上可以鮮活食用， 亦可加工成蛤干，五香蛤仔 等 ，是價廉味美的大眾化食品 ，日益受到消費者青睞與關(guān)注。此外，菲律賓蛤仔在醫(yī)學(xué)上也具有一定的價值，如 菲律賓蛤仔可緩解糖尿病和黃疸病人的病情，還可平衡小便，對治療胃腸病、白帶也均有療效。據(jù)東醫(yī)寶鑒 記載，菲律賓蛤仔可解邪熱，故輔以青菜再拌上生姜和醋服用，可解酒毒，并可緩解糖尿病癥狀。此外，由于菲律賓蛤仔的肉中所含有的牛黃酸可促進(jìn)肝臟的解毒功能，因此，可作為飲酒時或酒后的醒酒湯，對解酒十分有效。 濟(jì)價值 菲律賓蛤仔 肉可鮮食，亦可加工成蛤干，五香蛤仔，是價廉味美的大眾化食品?；罡蛞彩浅隹趧?chuàng)匯的水產(chǎn)品。 術(shù)優(yōu)勢 經(jīng)生產(chǎn)實踐證明 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)具有的主要優(yōu)點有： 生產(chǎn)效率提高，生產(chǎn)成本降低，種苗的中間育成和越冬成活率達(dá) 90以上，生長速度提高 50 ； 整個育苗階 段不使用任何有毒及有可能在體內(nèi)富集的化學(xué)藥品和生物制劑，實現(xiàn)了種苗的無公害化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)養(yǎng)殖 ； 5 采用不同地理群體間的經(jīng)濟(jì)雜交，培育出成活率高、生長快的健康苗種 ； 菲律賓蛤仔的產(chǎn)卵時間分別比南方和黃海北部自然海區(qū)提早 2 個月和 6 個月，繁殖期由自然條件下的 2個月延長到 6個月； 整個生產(chǎn)周期由傳統(tǒng)的 2 3 年縮短至 1 年以內(nèi)，控制了產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，實現(xiàn)了高效養(yǎng)殖和經(jīng)濟(jì)效益的大幅度提高 ； 通過開展家系培育、選擇和雜交育種等研究，初步獲得了斑馬蛤、海洋紅等新品系 ； 該成果是目前國內(nèi)外有關(guān)菲律賓蛤仔方面最為完整、系統(tǒng)的研究，總體上達(dá)到 國際領(lǐng)先水平。 用前景 在醫(yī)學(xué)上， 可 以 緩解糖尿病和黃疸病人的病情，還可平衡小便，對治療胃腸病、白帶也均有療效 ， 肉中所含有的牛黃酸可促進(jìn)肝臟的解毒功能 ， 菲律賓蛤仔還富含鐵、無機(jī)質(zhì)，因此可預(yù)防孕婦、兒童、老弱者貧血，并易于消化吸收，還可防止肥胖并美膚 ；在工藝品上，可以利用菲律賓蛤仔的貝殼制成各種工藝品，具有一定的觀賞價值。 3 市場機(jī)會 場特征 述 菲律賓蛤仔的現(xiàn)實顧客是喜歡食用菲律賓蛤仔的消費者，也可以是那些以它為原材料進(jìn)行加工的企業(yè)。因此，市場特征呈現(xiàn)為終端的消費者和中間廠 商兩大消費群體。 由于國內(nèi)外市場的消費者對菲律賓蛤仔需求的迅速增長，因此，對于該產(chǎn)品的銷售，必須建立比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以方便顧客的購買。 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于 無公害 綠色 水產(chǎn)品，所以水產(chǎn)品管理機(jī)構(gòu)如國 6 家農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)檢總局、食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗所等制定的相關(guān)政策均會對公司的發(fā)展產(chǎn)生重要影響。而且，我公司產(chǎn)品的另一個主要市場是國際市場，所以國外政府及相關(guān)部門對進(jìn)口水產(chǎn)品設(shè)置的關(guān)稅、食品檢驗標(biāo)準(zhǔn)等也會成為影響其發(fā)展的重要因素。 中華人民共和國農(nóng)業(yè)部已于 2003 年 7 月 14 日經(jīng)農(nóng)業(yè)部第 18 次常務(wù)會 議審議通過并發(fā)布，自 2003 年 9 月 1 日起實施的水產(chǎn)養(yǎng)殖質(zhì)量安全管理規(guī)定中第十四條：水產(chǎn)養(yǎng)殖單位銷售自養(yǎng)水產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)附具產(chǎn)品標(biāo)簽，注明單位名稱、地址，產(chǎn)品種類、規(guī)格，出池日期等。水產(chǎn)品的銷售還需要有衛(wèi)生許可證、產(chǎn)品檢驗合格證，還有的地方要求其他的證件。作為綠色無公害食品，有的地方還要求經(jīng)營單位必須是中國綠色食品發(fā)展中心標(biāo)志使用許可單位，也就是擁有綠色食品認(rèn)證。所經(jīng)營商品也需持有有機(jī)食品認(rèn)證或無公害食品認(rèn)證。 品銷售過程 為使終端消費者和中間生產(chǎn)廠商方便地購買我公司產(chǎn)品，我們特設(shè)立 了如下的分銷渠道：由一級代理商將產(chǎn)品銷售給二級經(jīng)銷商。二級經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給中間廠商、三級經(jīng)銷商和終端消費者。三級經(jīng)銷商向終端消費者銷售產(chǎn)品。同時增設(shè)信息反饋渠道，以及時改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品銷售過程如圖 3示 ： 圖 3品銷售過程流程圖 注： 正向箭頭表示銷售過程；反向箭頭表示信息反饋過程。 終端消費者 中間生產(chǎn)廠商 一級代理商 二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 7 場細(xì)分 按市場的地域分布，我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔市場主要分成兩類：國內(nèi)市場和國際市場。如圖 3示： 國內(nèi)市場國際市場圖 3場細(xì)分圖 內(nèi)市場 國內(nèi)市場又可分為沿海地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)。如圖 3示： 沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)內(nèi)陸地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)內(nèi)陸地區(qū)圖 3內(nèi)市場細(xì)分圖 沿海地區(qū) 這一地區(qū)靠近海域，或者與該地區(qū)地理位置毗鄰。例如，環(huán)渤海地區(qū)，長江三角洲地區(qū)等。 目前，菲律賓蛤仔的消 費群體主要集中在這一地區(qū)。這類地區(qū)市場分布的主要特點是：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，對菲律賓蛤仔比較了解，市場需求空間大。 8 市場特征主要表現(xiàn)為：廠家不用把大量的精力放在產(chǎn)品的推廣上，只需提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就可以吸引消費者購買；消費者的接受程度高，價格敏感度相對低；消費者購買行為成熟。 內(nèi)陸地區(qū) 這一地區(qū)是不靠近海域的地區(qū)，與沿海地區(qū)地理位置相距較遠(yuǎn)。我們又可以將其分為：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)由于消費者多元化的需求，對菲律賓蛤仔需求也很大。而且消費者價格敏感度低。 經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，主要是指 我國的中西 部地區(qū)和內(nèi)陸農(nóng)村 。其 水產(chǎn)品市場很不發(fā)達(dá)，人均水產(chǎn)品的占有量和消費量都很有限。 由于受 傳統(tǒng)消費習(xí)慣和消費水平 的影響 ，目前我國農(nóng)村人均魚蝦消費量只有 4 千克 左右，不足城鎮(zhèn)的三分之一。隨著我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民的消費水平會逐步提高，農(nóng)村的水產(chǎn)品市場會得到進(jìn)一步發(fā)育， 9 億多的農(nóng)民，若達(dá)到年人均 10 千克 水產(chǎn)品的消費量，將有 500 多萬噸的消費空間。 基于這種大環(huán)境，菲律賓蛤仔的未來的消費量也會迅速擴(kuò)大。這一地區(qū)的市場特征主要表現(xiàn)為：消費者的接受程度低，價格敏感度高。但是，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及未來消費者對菲律賓蛤仔需求的 極大增長，這一地區(qū)將會成為我公司未來的主要市場之一。 際市場 這一市場主要定位在東南亞、日本、韓國、歐盟、美國、加拿大等國家和地區(qū)。國際市場的消費者更加注重食品質(zhì)量和安全。由于我公司應(yīng)用高新技術(shù)生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于無公害綠色食品并且已經(jīng)具備了價格上的絕對優(yōu)勢。因此只要有產(chǎn)品質(zhì)量保證和暢通的銷售渠道，這一地區(qū)必將成為我們市場的重要組成部分。如圖 3下頁）： 9 美國日本韓國加拿大東南亞歐盟其他圖 3際市場細(xì)分圖 有銷售渠道 據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有的水產(chǎn)品的主要銷售渠道為： 區(qū)域代理商 /經(jīng)銷商： 每個中心區(qū)域設(shè)置一個總代理商，下設(shè)若干經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)銷售。通過經(jīng)銷商能夠減少銷售成本和減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。 零售點： 主要面向最終消費者。為方便消費者購買，這些零售點通常設(shè)在超市和專門的水產(chǎn)品市場。 爭分析 爭產(chǎn)品 文 蛤 為蛤中上品，素有天下第一鮮的美稱。其肉嫩味鮮，營養(yǎng)豐富，每百克肉含蛋白質(zhì) 、脂肪 。除鮮食外，還可加工制成干品和罐頭食品?；钗母蚝蛢鲺r文蛤肉均是出口創(chuàng)匯的產(chǎn)品。 價格很高。 我國黃海、渤海、東海、南海沿海均產(chǎn)，主要產(chǎn)區(qū)有遼寧、河北 、山東、江蘇沿海。全年均有生產(chǎn)，以 5 6 月份為盛產(chǎn)期。 2004 年 5 月 20 日，汕頭鮮活水產(chǎn)品市場文蛤的市場價格為 500 克。 2004 年 11 月 23 日，泉州市華洲水產(chǎn)批發(fā)市場文蛤的市場價格為每千克 8 元。據(jù)上海銅川水產(chǎn)市場 2005 年 9 月 9 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克文蛤的最高售價為 12 元，最低售價是 10 元，中間價格 10 是 11 元。 雜色蛤仔 肉味鮮美，除鮮食外，可制罐頭、蛤干，殼可入藥。近年來大量出口日本活蛤和凍鮮蛤肉，售價很高。我國沿海均有分布，山東青島和福建沿海產(chǎn)量較多，旺季在春末夏初。 據(jù)大連水產(chǎn)品市場 2005 年 9 月 30 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克雜色蛤仔的最高售價是 ，最低售價是 ，中間價格是 青蛤 與文蛤 經(jīng)濟(jì)價值相 同。我國南北沿海各海區(qū)均有生產(chǎn)，以春季為捕撈旺季。 據(jù)上海銅川水產(chǎn)市場 2005年 9 月 9 日公布的數(shù)據(jù)顯示，每千克青蛤的最高售價為 13 元，最低售價是 9 元，中間價格是 11 元。 爭對手 大連碧龍海珍品有限公司 大連碧龍海珍品有限公司成立于 1985 年，是專門從事鮑魚、海膽、海參、扇貝、海水魚等海珍品育苗及養(yǎng)殖的中外合資企業(yè)，兼營海帶、裙帶菜的養(yǎng)殖與加工。產(chǎn)品主要銷往日本 、香港、臺灣等亞洲國家和地區(qū)，同時也銷往國內(nèi)市場。 青島海?？岛Ｕ淦酚邢薰?青島海?？岛Ｕ淦酚邢薰炯庸S位于青島市黃島區(qū)薛家島金沙灘畔，該地區(qū)水深浪大，遠(yuǎn)離污染，海水四季清澈，出產(chǎn)的海參、刺參肉質(zhì)厚，體質(zhì)飽滿。被譽為“軟黃金”。該廠自 1990 年開始捕撈、養(yǎng)殖、加工銷售， 2003 年注冊商標(biāo) “海福康”。 丹東大鹿島海興企業(yè)集團(tuán)公司 11 大鹿島海興企業(yè)集團(tuán)公司成立于 1996 年 5 月，主要經(jīng)營貝類養(yǎng)殖、海產(chǎn)品冷凍加工、商業(yè)貿(mào)易和旅游業(yè)。公司下屬業(yè)務(wù)部有 4 條近洋貨輪，主要用于與韓國、朝鮮、日本進(jìn)行商貿(mào)活動。 公司下屬貝類養(yǎng)殖公司主要養(yǎng)殖雜色蛤。公司下屬外貿(mào)冷凍加工廠有兩座冷庫，冷藏量分別為 120 噸和 150 噸；有灘涂 600 畝，年產(chǎn)雜色蛤 1000 噸。大鹿島海興企業(yè)集團(tuán)公司年平均出口產(chǎn)品近萬噸，產(chǎn)值 元，利稅 1600 萬元，曾獲得丹東市貝類生產(chǎn)第一村和中華人民共和國千家出口創(chuàng)匯先進(jìn)企業(yè)稱號。 其他競爭對手 榮成通達(dá)水產(chǎn)食品有限公司：從事各種水產(chǎn)品，食品加工銷售，遠(yuǎn)銷國內(nèi)國外市場。山東東方海洋科技股份有限公司：從事各種水產(chǎn)品的加工銷售，海帶苗，海參苗等的水產(chǎn)苗種銷售。煙臺安青食品有限公司：集水產(chǎn)品加工、冷凍、冷藏 、國際國內(nèi)貿(mào)易為一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)。 爭影響力分析 國內(nèi)外的法律法規(guī) 及食品衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響（ 見附錄 替代產(chǎn)品的威脅： 文蛤 、 雜色蛤仔 、 青蛤 這三種海產(chǎn)品在口味、營養(yǎng)價值上與 菲律賓蛤仔 相比，各有特色。雖然在價格上比較高，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者會逐漸降低價格敏感度。消費者更加關(guān)注的是產(chǎn)品的檔次，作為 價廉味美的大眾化食品 將來會變成其競爭的劣勢。因此，我們要積極開發(fā)菲律賓蛤仔的附加價值，使其“出得廳堂，下得廚房”。 潛在產(chǎn)品的威脅： 入世后，中國 菲律賓蛤仔 市場由 于外國的產(chǎn)品的大量涌入而更加多元化，人們可以吃到更多質(zhì)優(yōu)價廉的進(jìn)口產(chǎn)品。 購買商的威脅： 隨著人們對食品衛(wèi)生和質(zhì)量安全的極大關(guān)注，消費者對水產(chǎn)品的要求越來越高，特別是國際市場。所以，我們必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量安全。否則，我們就會被據(jù)之門外。唯有高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化的生產(chǎn)過程才是其質(zhì)量的保證。 銷售商的威脅： 目前， 文蛤 、 雜色蛤仔 、 青蛤 在銷售渠道上已經(jīng)建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，爭取銷售商的合作是競爭取勝的關(guān)鍵因素。我公司將與著名銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售聯(lián)盟，以解決銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的劣勢。 12 同類產(chǎn)品的威脅： 雖然我公司 產(chǎn)品在價格和質(zhì)量上比同類產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢，但是隨著生產(chǎn)技術(shù)的擴(kuò)散與發(fā)展，我公司產(chǎn)品的這些優(yōu)勢將逐漸消失。所以，我公司必須保護(hù)自己的技術(shù)專利，同時逐步開發(fā)產(chǎn)品的附加價值。 競爭影響力分析如圖 3示： 圖 3爭影響力圖 爭優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢： 我公司擁有菲律賓蛤仔養(yǎng)殖技術(shù)與人才的壟斷，該技術(shù)大大縮短了菲律賓蛤仔養(yǎng)殖的時間（整個生命周期由傳統(tǒng) 的 2 3 年縮短至 1 年以內(nèi) ） ，控制了產(chǎn)業(yè)風(fēng)險，實現(xiàn)高效養(yǎng)殖和經(jīng)濟(jì)效益的大幅度提高 。 質(zhì)量優(yōu)勢： 根據(jù)國際食品管理的趨勢，我國必將全面推行 不僅是出口貿(mào)易的需要，而且也是國內(nèi)消費的食品安全的需要。 而 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于綠色無公害水產(chǎn)品，滿足了消費者對食品日益提高的質(zhì)量要求。 價格優(yōu)勢： 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔 貨源充足，生產(chǎn)成本較低，價格低廉，具有明顯 內(nèi)銷和 出口 的 價格優(yōu)勢。 政策優(yōu)勢： 菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔等灘涂貝類的年產(chǎn)量近 200 萬噸，約占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 20%，產(chǎn)量和價格呈逐年遞增的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位日益重要，已成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象，并已成為遼寧省灘涂貝類養(yǎng)殖與出口的主打產(chǎn)品。 我公司廠 址選在遼寧省大連市。因此，我公司必然得到大連市相關(guān)政策的支持。 菲律賓蛤仔 經(jīng) 銷 商 購 買 商 潛在產(chǎn)品 / 替代產(chǎn)品 同類產(chǎn)品 法律法規(guī) 13 場容量 場容量 按保守估計： 2005 年 菲律賓蛤仔 的市場容量仍以 2001年的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)， 增長率 15%計 算，則 2008 年全國市場容量為： 338 萬 噸 （ 1+15） 3=514 萬噸 10 元 /千克 千克 =514 億元 具體估算過程，詳見附錄 場容量。 勢分析與預(yù)測 貝類產(chǎn)品因其味美價廉、營養(yǎng)豐富而倍受人們的歡迎，近年來由于天然貝類資源的衰退， 市場價格較好， 而人工養(yǎng)殖的產(chǎn)量又較少，產(chǎn)品市場供不應(yīng)求。而且隨 著菲律賓蛤仔 的營養(yǎng)與藥用價值被人們逐步深刻地認(rèn)識，使得其市場和消費群體 將 逐步擴(kuò)大，需求量逐年增加。 詳見附錄 策方針和 影響 1. 據(jù)有關(guān)專家介紹 ： 加入 利于我國水產(chǎn)品對外貿(mào)易。我國真正處于一個開放的多邊貿(mào)易體系中，我國水產(chǎn)品出口渠道更趨暢通，將大大促進(jìn)水產(chǎn)品出口貿(mào)易，擴(kuò)大我國水產(chǎn)品在國際市場中的占有份額，增加水產(chǎn)品出口創(chuàng)匯量。 2. 加入 還有利于水產(chǎn)品出口取得公平競爭的國際環(huán)境，使我國水產(chǎn)品出口遭受他國不合理反傾銷指 控 和歧視性中得到公平合理的裁決。 3. 我公司擁有 先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力不斷拓展快速增長的國內(nèi)外市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際一體化帶來的好處。 4. 為 促進(jìn)灘涂貝類健康養(yǎng)殖和產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，中國科學(xué)院海洋研究所與有關(guān)單位合作，已經(jīng)建成 “中國科學(xué)院海洋研究所大連灘涂貝類清潔養(yǎng)殖示范 基地 ”，并且在生產(chǎn)中已取得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。 14 4 公司戰(zhàn)略 司戰(zhàn)略 海心水產(chǎn)品有限公司是一家以培育和生產(chǎn)菲律賓蛤仔等貝類產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有國際領(lǐng)先的 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡以科技為本的綠色生活新理念，為人類提供優(yōu)質(zhì)健康的海珍品 。 公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷深入開發(fā)菲律賓蛤仔及相關(guān)貝類育苗和養(yǎng)成技術(shù)，并能研制開發(fā)以菲律賓蛤仔為主的海洋貝類產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以菲律賓蛤仔為核心的多元化經(jīng)營的海洋生物科技開發(fā)集團(tuán)公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，以及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司的營銷管理人員均接受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理知識、經(jīng)驗和良好的市場意識；管理人員具備營銷、財務(wù)、國際貿(mào)易、計算機(jī)智能控制專業(yè)知識和相關(guān)的水產(chǎn)養(yǎng)殖知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)水產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)， 準(zhǔn)備投資于大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。 體戰(zhàn)略 公司在 3 5年內(nèi)成為菲律賓蛤仔海洋貝類領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 司使命 “向全世界提供優(yōu)質(zhì)健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營養(yǎng)及健康水平” 司宗旨 “以科技為依托，培育優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品，創(chuàng)造人類的健康與希望” 15 展戰(zhàn)略 期（ 1） 主要產(chǎn)品是菲律賓蛤仔，市場策略為利用自身優(yōu)勢，搶占菲律賓蛤仔的市場份額；建立自己的品牌，提高市場占有率，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品。 第一、 二年： 1. 產(chǎn)品 導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)和品牌形象； 2. 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 3. 使公司產(chǎn)品初步占領(lǐng)沿海市場，進(jìn)入內(nèi)陸市場； 4. 累計產(chǎn)量約達(dá)到 6000噸，銷售收入約 6200萬元，利潤 2400萬元； 5. 市場占有率為同類水產(chǎn)品的 5 7%。 第三年： 1. 進(jìn)一步提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 2. 增加生產(chǎn)設(shè)備，完善基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 3. 年產(chǎn)量達(dá)到 4000 噸，銷售額約達(dá)到 4500 萬元，利潤達(dá)到 2000萬元； 4. 市場占有率提升到 15左右； 5. 產(chǎn)品基本趨于成熟，利用現(xiàn)有的技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)和研制相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場。 期（ 4） 1. 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 2. 重點開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 3. 市場占有率達(dá)到 18 20，居于主導(dǎo)地位； 4. 鞏固和拓展國內(nèi)市場的同時，初步涉入國際水產(chǎn)品市場。 期（ 5） 利用公司現(xiàn)有的 菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)的優(yōu)勢，開發(fā)菲律 16 賓蛤仔等相關(guān)貝類產(chǎn)品及其衍生品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為水產(chǎn)品及食品領(lǐng)域的知名企業(yè)。 縱向延伸： 立足于水產(chǎn)品領(lǐng)域，進(jìn)一步研究和完善菲律賓蛤仔的育苗及養(yǎng)成技術(shù)；開發(fā)相關(guān)貝類水產(chǎn)品； 橫向延伸： 充分利用菲律賓蛤仔的營養(yǎng)及藥用價值和可利用的經(jīng)濟(jì)價值，開發(fā)海洋生物保健品、醫(yī)用品、開發(fā)研制化妝品、工藝品等等； 公司將以綠色健康無公害的高科技水產(chǎn)品，挺進(jìn)相應(yīng)的國際水產(chǎn)品市場。 產(chǎn)品延伸見圖 4 圖 4品延伸圖 5 市場營銷 標(biāo)市場 中國和東南亞、日本、韓國、歐盟、美國、加拿大等國家和地區(qū)。 產(chǎn)品 確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的多種用途 。 包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的情況下，不同地區(qū)的產(chǎn)品 、規(guī)格采用含有保健品 化妝品 工藝品 相似貝類水 產(chǎn) 品 冷凍食品 醫(yī)藥用品 菲律賓 蛤 仔 17 地區(qū)特色的不同包裝，以吸引消費者購買、辨別和使用。 服務(wù) 隨著消費者需求由單純追求產(chǎn)品數(shù)量到追求產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，我公司建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為消費者提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來贏得消費者，使我公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 售前服務(wù) ：向消費者提供咨詢服務(wù)。主要是向消費者介紹本公司產(chǎn)品的用途和一些常用的食用方法。 售中服務(wù) ：建立完善的配送系統(tǒng)，提供電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等營銷方式，及時為消費者送貨上門，為消費者提供迅捷、滿意的服務(wù)。 售后服務(wù)： 針對消費者在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面提出的問題，及時給予解決，提高顧客滿意度。 品牌 公司在發(fā)展初期采用單一品牌策略，將在國家工商總局注冊“海心”牌商標(biāo)，“海心”寓意為海洋之心，即將以優(yōu)質(zhì)的海產(chǎn)品贏得每位消費者的青睞和贊譽，以便在消費者心中樹立起良好的產(chǎn)品及公司形象；隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，我公司將開發(fā)多品種、規(guī)格及用途繁多的海洋水產(chǎn)品，因此，公司將采取多品牌策略，提升企業(yè)形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)的價值。 利用現(xiàn)有的政策法規(guī)，保護(hù)公司的品牌。在公司發(fā)展初期，就提前注冊自己的國際商標(biāo)，為公司未來的發(fā)展打好基 礎(chǔ)；通過多種媒體廣告，提高品牌知名度。 培養(yǎng)消費者品牌忠誠度并吸引新的消費者是我公司擴(kuò)大市場份額的主要途徑之一。作為無公害綠色水產(chǎn)品，要實現(xiàn)上述目標(biāo)，我公司將在以下的幾個方面努力： 以高質(zhì)量的產(chǎn)品，提高品牌知名度。 由于消費者越來越注重食品質(zhì)量安全，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品無疑是最好的宣傳方式，以此提高產(chǎn)品知名度，吸引新的消費者。 以優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，提高品牌忠誠度。 在激烈的市場競爭中，在產(chǎn)品差異逐漸縮小的情況下，誰的服務(wù)更好，誰就可以爭取到更多的消費者。因此，我公司將建立起完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c 為適當(dāng)?shù)南M者送去適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度。 18 以多種媒體廣告，提升品牌形象。 在信息、通訊技術(shù)迅速發(fā)展的時代，我公司將充分利用現(xiàn)有的廣告宣傳手段：電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體，宣傳公司的品牌，為品牌的鞏固和擴(kuò)大市場份額做出努力。 以良好的社會形象，提升品牌的無形價值。 我公司將本著“服務(wù)社會”的宗旨，完成自己的社會使命。建立良好的社會形象，在為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量的同時，也必將提升企業(yè)品牌的無形價值。 格 針對國內(nèi)外市場的情況 ，我公司將擬采取競爭導(dǎo)向定價法。 競爭導(dǎo)向定價以市場供求關(guān)系為基 礎(chǔ)，并充分注意競爭者的定價水平，按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。 由于我公司產(chǎn)品培育時間短，見效快。因此在產(chǎn)品的定價上比同類競爭產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢。 由于在一段時間內(nèi)，中國國內(nèi)消費者對價格的敏感度比較高。因此，我公司國內(nèi)市場的價格策略是： 產(chǎn)品價格是市場平均價格的 85%。而在國外市場上，我們將積極參與國際競爭，除繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品的價格優(yōu)勢外，我們還要努力在海外建立自己的品牌優(yōu)勢。因此，在公司發(fā)展初期，我公司面向 國際市場的價格策略是： 產(chǎn)品價格是市場平均價格的 80%。而隨著公司的發(fā)展和品牌優(yōu)勢的確立，我公司將采取需求導(dǎo) 向定價法，根據(jù)市場需求制定產(chǎn)品價格。由單純的價格競爭轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品品牌的競爭。 售渠道 我公司擬采取的銷售渠道是建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售聯(lián)盟。 在國內(nèi)市場上，建立以大連為中心的銷售網(wǎng)絡(luò) ：在國內(nèi)，我們將全國劃分成為東北、華北、華中、華東、西南、西北六大中心區(qū)域。每一中心區(qū)域設(shè)置一個一級代理商，一級代理商下設(shè)二級經(jīng)銷商和三級經(jīng)銷商。二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)向中間廠商、三級經(jīng)銷商、終端消費者銷售產(chǎn)品。同時分散在各地的三級經(jīng)銷商向終端消費者銷售我公司產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是：為消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、便利的服務(wù)。 在 國外市場上，建立以著名經(jīng)銷商為中心的銷售聯(lián)盟 ：未來企業(yè)競爭將是企 19 業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭。因此，未來的產(chǎn)品銷售將是銷售商之間的競爭。由于公司在起步之初，國外地區(qū)的消費者對我公司產(chǎn)品不了解，并且市場知名度也不高。因此，我公司將爭取與市場上效益好、信譽好的銷售商，如沃爾瑪、加樂福等知名銷售商的合作。利用其完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的社會信譽，銷售我公司產(chǎn)品，提升我公司產(chǎn)品的品牌價值。我們將與這樣的銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售合作關(guān)系，形成銷售聯(lián)盟。 廣策略 送產(chǎn)品 產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn) 品給中間商試用和終端消費者食用，作為促銷和提高市場占有率的手段。 第一年贈送 15 噸，第二年 30 噸， 以后每年10噸。 告 在大眾傳媒和行業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 宣 傳公司使命 向全世界提供優(yōu)質(zhì)健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營 養(yǎng)及健康水平 各目標(biāo)市場對菲律賓蛤仔的知曉度不同，所以公司產(chǎn)品品牌廣告策略：分區(qū)打造產(chǎn)品品牌，但要突出整體品牌形象；利用多種 渠道廣泛宣傳。 沿海市場：利用報紙、電視、行業(yè)雜志廣告?zhèn)戎匦麄魉鼰o公害，是綠色健康 食品。樹立品牌對消費者健康負(fù)責(zé)，產(chǎn)品令消費者放心的形象。 內(nèi)陸市場：內(nèi)陸市場菲律賓蛤仔知曉度低，應(yīng)著重于對菲律賓蛤仔營養(yǎng)價值 和食用方法的宣傳。利用當(dāng)?shù)仉娨晱V播飲食節(jié)目、報紙飲食專欄、 并制作精美 國際市場：由于國外對菲律賓蛤仔的質(zhì)量要求嚴(yán)格，所以要著重于產(chǎn)品品質(zhì) 20 的宣傳，在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告樹立品牌的優(yōu)質(zhì)形象。 極參加社會公益活動，例如 為希望工 程或失學(xué)兒童提供捐款 資等。 關(guān) 在公司籌建之初開始公關(guān)活動。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、富有社會責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司和產(chǎn)品的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 具體措施如下： 討活動 公司正式運營之后，攻關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意， 加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度和美譽度。 立為公民的菜籃子工程做貢獻(xiàn) 的良好形象 形式活潑、界面友好的網(wǎng)頁，設(shè)立學(xué)術(shù)論壇，開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)， 網(wǎng)上主頁 (電子郵件 (全球范圍內(nèi)作宣傳 。 子商務(wù) 本公司將建立自己的網(wǎng)站，在對公司和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時進(jìn)行電子商務(wù)。電子商務(wù)可借助非實時的電子郵件 (，新聞組（ 實時的討論組 (了解市場和商品信息、洽談交易事務(wù)，如有進(jìn)一步的需求，還可用網(wǎng)上的白板會議 (來交流即時的圖形信息。網(wǎng)上的咨詢和洽談能超越人們面對面 洽談的限制、提供多種方便的異地交談形式。電子商務(wù)可借助 上的訂購?fù)ǔ６际窃诋a(chǎn)品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當(dāng)客戶填完訂購單后，通常系統(tǒng)會回復(fù)確認(rèn)信息單來保證訂購信息的收悉。訂購信息也可采用加密的方式使客戶和商家的商業(yè)信息不會泄漏?？蛻艉?公司 之間可采用信用卡帳號進(jìn) 21 行支付。在網(wǎng)上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。網(wǎng)上支付將需要更為可靠的信息傳輸安全性控制以防止欺騙、竊聽、冒用等非法行為。 全世界和全國的經(jīng)銷商都可以 通過網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上付款，進(jìn)行網(wǎng)上交易。消費者進(jìn)行網(wǎng)上定購之后，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商派人送貨上門。 電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁上的 選擇 、 填空 等格式文件來收集用戶對銷售服務(wù)的反饋意見。這樣使企業(yè)的市場運營能形成一個封閉的回路?？蛻舻姆答佉庖姴粌H能提高售后服務(wù)的水平，更使企業(yè)獲得改進(jìn)產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場的商業(yè)機(jī)會。 場開發(fā)和進(jìn)入 “ 海心 ” 菲律賓蛤仔的開發(fā)策略為替代其它公司的菲律賓蛤仔并與其它雙殼貝類形成市場競爭。進(jìn)入策略應(yīng)該首先考慮大連、青島、上海等海邊城市，能夠較早得到回報；同時也要對各大內(nèi)陸城市進(jìn)行開 發(fā)并最終進(jìn)入國際市場。 內(nèi)市場 我國是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國，也是貝類養(yǎng)殖大國，貝類養(yǎng)殖的產(chǎn)量占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的 82%。菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔的年產(chǎn)量在海洋貝類總產(chǎn)量中占有相當(dāng)大的比例，并且產(chǎn)量和價格呈逐年上升的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位日益重要，已經(jīng)成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象。 市場的開發(fā)與進(jìn)入： 我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔是 節(jié)能、高效、無公害、可持續(xù)發(fā)展的 ，生產(chǎn)周期由 2 3年縮短到 1年 以內(nèi) ，實現(xiàn)苗種的規(guī)?；嘤桶踩咝юB(yǎng)成 。所以在同類企業(yè)的競爭中具有周期短，成本低，回收快 。產(chǎn)品價格適中，營養(yǎng)健康，食用放心安全等優(yōu)點。 工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢。 積極參與行業(yè)內(nèi)關(guān)于產(chǎn)品安全的討論；銷售人員向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的特性，使經(jīng)銷商充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢，建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立良好的社會形象， 22 贏得顧客的信賴。 際市場 世界菲律賓蛤仔等雙殼貝類的出口量 1976 年僅為 18,000 噸，（金額為 2，320萬美元），但到 1999 年顯著增加至 174,000 噸（ 元）。 2000 年略有下降，總出口量為 168,000 噸，金額為 美元。占出口的量的 87%為活貝冷藏品， 8%為冷凍品， 5%為罐頭的形態(tài)流通。 2000 年，日本是菲律賓蛤仔和近似雙殼貝類的主要進(jìn)口國，其進(jìn)口量達(dá)126,000噸（金額達(dá) 其次是泰國（ 19,300噸），美國及韓國都是貝類大量進(jìn)口國。 2001 年日本進(jìn)口了 121,500 噸，其中大部分是活貝或冷凍品，菲律賓蛤仔占到 61%。 2001年占日本進(jìn)口量的 要進(jìn)口自亞洲各國。 美國 2001年的貝類進(jìn)口量達(dá)到 14,700噸，進(jìn)口金額 為 5,600萬美元。除了少量的活品或冷藏品外，幾乎都是罐頭制品。加拿大是美國最大的進(jìn)口國，其次為泰國、中國、印度尼西亞、新西蘭及越南。 在歐洲，雙殼貝類的消費主要集中在南歐，如意大利、西班牙、法國及葡萄牙為主要市場。 2000 年，歐盟進(jìn)口了 12,000噸的雙殼貝類，但西班牙進(jìn)口了 8，500噸居首位，其次為法國（ 1,350噸），葡萄牙及意大利緊隨其后。占?xì)W洲進(jìn)口量的 自歐盟境外各國，主要的出口國為秘魯、土耳其、泰國及越南。 隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，我們將把產(chǎn)品的銷售市場擴(kuò)展到國外。利用國外的經(jīng)銷商和代理 商，將產(chǎn)品打進(jìn)國際市場，利用本產(chǎn)品的高質(zhì)量與低成本贏得國外消費者的青睞，逐步在國外建立起自己的銷售點和銷售渠道。 而通過對國際市場情況進(jìn)行分析，日本是菲律賓蛤仔的主要進(jìn)口國。所以在進(jìn)入國際市場初期，要把日本定位為最主要的國際市場，進(jìn)一步拓展到美國、歐盟和東南亞。 23 6 生產(chǎn)管理 產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從苗種生產(chǎn)到養(yǎng)成周期為 1年。 工人要求： 1、非技術(shù)工人：相關(guān)專業(yè)中專以上學(xué)歷、需經(jīng)過兩個月的專業(yè)培訓(xùn)； 2、技術(shù)工人：本科以上學(xué)歷、有兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。 技術(shù)關(guān)鍵：菲律賓蛤仔健康苗種培育技術(shù)。 址選擇 廠址準(zhǔn)備選擇在大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。具有大面積灘涂的優(yōu)質(zhì)海域，交通便利，投資環(huán)境良好，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔成品采用汽車運輸，運輸量很大，對道路的要求比較高；廠房建設(shè)面積為 10000 平方米，每平方米造價 200 元，餌料室建設(shè)面積為5000平方米，海水及貝類凈化中心建設(shè)面積 5000 平方米，辦公用房面積 200平方米。用水量很大，每次換水需用水 8000 噸，每日耗電量約為 300 千瓦，對投資環(huán)境的要求較高；生產(chǎn)車間、餌料室、海水及貝類凈化中心對衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求較高，需要具備完善的 消毒設(shè)施。 產(chǎn)工藝流程 產(chǎn)原料 菲律賓蛤仔苗種生產(chǎn)需用天然海域的鮮活種貝為母貝，需用經(jīng)過濾無污染的自然海水，適用于苗種生長不同時期的鮮活餌料等等。 產(chǎn)設(shè)備 生產(chǎn)設(shè)備見表 6產(chǎn)設(shè)備一覽表（見下頁）： 24 表 6生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 沙濾池 自動投餌系統(tǒng) 沙濾罐 鍋爐 鼓風(fēng)機(jī)系統(tǒng) 顯微鏡 凈化設(shè)備及消毒設(shè)備 來源 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 德國 設(shè)備 入股 臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 1 2 1 單價 20 20 8 20 2 00 金額 (萬元 ) 20 20 8 20 2 00 金額 （萬元 ) 生產(chǎn)工藝流程 圖 6產(chǎn)工藝流程圖 個月 20 天 8 月后 8 月前 個半月 1 個月 4 月 上升流（循環(huán)水） 變態(tài)稚貝 2 齡蛤仔 室內(nèi)促熟 幼蟲 分選 室內(nèi)越冬 海區(qū) 室外土池 上市 25 7 投資基本數(shù)據(jù) 產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)品方案 達(dá)產(chǎn)期開始年產(chǎn)菲律賓蛤仔 4000噸。 資估算及資金籌措 資股本與規(guī)模 本公司注冊資本 1000萬。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 表 7股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 風(fēng)險投資 技術(shù)入股 設(shè)備入股 金額 650 250 100 比例 65% 25% 10% 股本結(jié)構(gòu)中，技術(shù)入股占總股本的 25% ， 設(shè)備入股 占總股本的 10%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 2險入股占總股本的 65%（見圖 7以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 金額65%25%10%風(fēng)險投資技術(shù)入股設(shè)備入股圖 7本結(jié)構(gòu)圖 金來源（建設(shè)資金以及流動資金估算） 本項目 股東投資 700萬元 ， 公司成立初期需要向農(nóng)業(yè)銀行貸款 250萬元，作為流動資金 ，國家扶貧基金或政府 高新技術(shù)貼息貸款 50 萬元 。假設(shè)投資方期望 26 投資回報率為 10%，政府貼息貸款利息為 0， 而銀行三年中長期貸款利率為 貸款 時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 金利用 資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中需要的直接材料，直接人工，制造費用及其他各類期間費用等。 資以及福利費估算 工資費用：項目實施后，首期需 招募 員工共 70 人。全年工資費用總計為：年工資以及福利費總計為： 元。 1. 公司 非 技術(shù) 人員 10人，全年工資 元（每人月薪按 1200元計算）； 2. 生產(chǎn)人員分四班三運作，每班需 14 個人，共 52 人，全年工資 元（每人月薪按 700元計算）； 3. 其他 人員 8人，全年工資 人月薪按 700元 加提成 計算） ； 4. 職工福利費按照工資總額的 14%計算。 售收入 經(jīng)分析預(yù)測，建設(shè)期末產(chǎn)品銷售價格（不含增值稅）平均定價 10元 /千克，投產(chǎn)第一年 銷售收入 第二年 銷售收入 后年份均為：4500萬元。 售稅金及附加 1. 增值稅：該產(chǎn)品的增值稅率為 17%，計 算公式如下： 應(yīng)納稅額 =當(dāng)期銷項稅額 銷項稅額 =年銷售收入 17% 進(jìn)項稅額參見成本和費用部分。 2. 城市維護(hù)建設(shè)稅按照增值稅的 7%計算； 27 3. 教育費附加按照增值稅的 3%計算。 品成本和費用估算 總成本費用估算，在正常年份為 2560萬元，其中經(jīng)營費用為： 元。 ： 達(dá)產(chǎn)期每年需要使用 4000 ，按 ，原材料共需 2200 萬元。年原輔材料費用為 8折計）。 需耗電費 元 /年（按電費不滿 1 千瓦時單價 /千瓦時， 110 千瓦時單價 /千瓦時， 35 66 千瓦時單價 /千瓦時計算；最大需用量為元 /千瓦時 /月），水費 年（按水費單價 噸計算）。動力費用為 ： （ 1） 主廠房需 10000 平方米， 在大連經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建設(shè) 每平米造價 200 元，輕鋼結(jié)構(gòu)棚頂 1000 1800元 /平方米， 共 需 400 萬元； 中間暫養(yǎng)池 100畝，租賃費 2萬 /年，如建造則造價約 20萬元，考慮到項目的持續(xù)發(fā)展選擇建造方案。 （ 2）餌料室 需 5000平方米， 磚混結(jié)構(gòu) 200 元 /平方 米， 共 需 100萬元； （ 3）凈化中心 需 400平方米， 每平米造價 200元，需要 8萬元。沙濾系統(tǒng) (包括沙濾池或沙濾罐 )，沙濾池造價 20萬元，沙濾罐造價 8萬元，為節(jié)約成本選擇沙濾罐。共 需 16萬元 。 （ 4） 育苗池 :156 個 ,每個 60 面積 40方形 )。貯水池兼沉淀池 :土池 100 畝 兼沉淀池 )。為節(jié)約成本考慮，項目建設(shè)初期我們就把育苗室建在海邊有大量灘涂處，不需另行建設(shè)。 （ 5）其他設(shè)備共需要 體情況如下： 鍋爐： 20萬元。 自動投餌系統(tǒng)： 20萬元。 鼓風(fēng)機(jī)系統(tǒng)： 2萬元 顯微鏡： 2臺 共 其他： 28 廠房 建設(shè) 總費用需 560萬元。 4. 攤銷及折舊費用 (1) 攤銷費用： 開辦費用約為 25 萬元，按 5 年攤銷計入成本，每年為 5 萬元；無形資產(chǎn) 5萬元按 15 年攤銷，每年為 元。攤銷費用前五年每年為 元，后十年每年為 (2) 折舊費用： 固定資產(chǎn)按直線折舊法計算， 估計使用壽