運(yùn)動(dòng)體育部落創(chuàng)業(yè)計(jì)書

1 運(yùn)動(dòng)體育部落創(chuàng)業(yè)計(jì)書 目錄 一、背景 二、公司介紹 三、市場(chǎng)分析 四、營(yíng)銷分析 五、競(jìng)爭(zhēng)分析 六、財(cái)務(wù)分析 七、發(fā)展前景 2 背景 隨著人們生活需求開始從物質(zhì)追求向精神追求的轉(zhuǎn)變，休閑體育的消費(fèi)影響也越來(lái)越大。 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)以及 2010 年廣州亞運(yùn)會(huì)、2011 年深圳大運(yùn)會(huì)的舉辦，對(duì)國(guó)人的影響是巨大無(wú)比的，越來(lái)越多的人注重于體育運(yùn)動(dòng)，全民健身運(yùn)動(dòng)將得到更全面和更深層次的推廣?；@球、乒乓球、羽毛球球球精通；跑步、跳繩、游泳樣樣在行，特別是當(dāng)代的大學(xué)生這一充滿著青春和朝氣的新生力量。 體育事 業(yè)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了體育器械等事業(yè)的發(fā)展。 2010 年，中國(guó)的體育用品行業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例預(yù)計(jì)僅為 與發(fā)達(dá)國(guó)家水平相差甚遠(yuǎn)。而 2012 年，元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為 26%。估計(jì)到 2012 年時(shí)尚體育市場(chǎng)之收益將達(dá) 354 億元，將由 17%升至 27%。 從中我們可以看出，體育事業(yè)在中國(guó)的飛速發(fā)展。但是就局部范圍來(lái)講，例如河南科技學(xué)院， 目前有各類在校生 45000 余人，其中全日制在校生31000 余人，成人教育學(xué)生 14000 余人 ， 卻沒有一家專門的體育用品商店。由于高校擴(kuò)招，大學(xué) 新生每年在逐漸增加，加上新觀念新勢(shì)力的影響，生活質(zhì)量的提高，大學(xué)生對(duì)體育用品的需求在不斷增多。但是校園內(nèi)還沒有出現(xiàn)專業(yè)性的體育用品商店，在體育飛速發(fā)展的今天，順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)是必然的，具有很大的商機(jī)。 一、公司介紹 1、公司經(jīng)營(yíng)宗旨及目標(biāo) 3 全體堅(jiān)持誠(chéng)信為本，顧客利益至上的經(jīng)營(yíng)宗旨，我們的服務(wù)宗旨是“ 顧客的滿意是對(duì)我們最大的認(rèn)可” 。我們會(huì)時(shí)刻關(guān)注顧客需求，以店鋪為平臺(tái)，留意客戶反饋信息，為客戶提供各種咨詢服務(wù)。并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的體育產(chǎn)品滿足人們的需求。 全體精神 : 誠(chéng)信，敬業(yè)， 團(tuán)結(jié)，奮斗。 全體理念 : 用心做事，方能成就大事。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：本著人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我良，人良我宜，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，專業(yè)服務(wù)。 2、公司簡(jiǎn)介 1）公司名稱：運(yùn)動(dòng)體育部落。 2）公司地址： 店址設(shè)在在河南省河南科技學(xué)院商業(yè)區(qū)一樓，占地 30平方米左右。 3）業(yè)務(wù)范圍： 以體育用品為主打產(chǎn)品，球類、服裝、鞋類、器材類、服務(wù)類 。 4）主要客戶群：河科院全體師生。 3、公司管理 1）管理思想：以質(zhì)量管理理論為指導(dǎo)，要求人員和產(chǎn)品必須不斷完善、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)過程徹底進(jìn)行再思考和再設(shè)計(jì)，以便在業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn) （如成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等）上取得重大突破。 2）管理隊(duì)伍：本店設(shè)店長(zhǎng)兼收銀員一名，同時(shí)店內(nèi)有一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。 市場(chǎng)分析 4 根據(jù)我們做的市場(chǎng)調(diào)查問卷，我們得出這樣一個(gè)柱形圖（見下圖）。從此圖中，我們可以看出， 79%的人 12 次， 18%的人為 35次，只有 3%的人為 5 次以上。從中我們可以得出，基本上所有的學(xué)生都會(huì)購(gòu)買體育用品，且 12 次的人數(shù)居多。鄭州大學(xué)新校區(qū)有 4萬(wàn)多人，根據(jù)所學(xué)的統(tǒng)計(jì)學(xué)原理和市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)原理，我們可以計(jì)算出每個(gè)學(xué)期的購(gòu)買次數(shù) 4*79%*18%*4+4*3%*次，所以一個(gè)學(xué)期大概購(gòu)買 次。這是一個(gè)很驚人的數(shù)量： 84000/（ 4*30） =700 次。一個(gè)學(xué)期，每天平均有 700 人在購(gòu)買體育用品。 我們又調(diào)查，在每一個(gè)學(xué)期大概會(huì)花費(fèi)多少錢在體育用品上，一下是根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)形成的柱形圖（見下圖）。從圖中，我們可以看出，100 元一下的為 15%， 100300 元之間的為 56%， 301500 元之間的22%， 500 以上的為 7%。所以，大部分的人會(huì)購(gòu)買 100300 元之間的體育商品。根據(jù)購(gòu)買次數(shù)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，依據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理和市場(chǎng)分析 5 與預(yù)測(cè)原理我們可以算出每天的銷售金額：700*15%*50+700*56%*200+700*22%*400+700*7%*500=169750 元。每天的銷售額為 169750。 所以，單從上面的數(shù)據(jù)分析，我們可以得出，河南科技學(xué)院是一個(gè)非常廣大的市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 4P 分析 1，產(chǎn)品（ 產(chǎn)品主要包括： 1，球類； 2，服裝、鞋類； 3，器材類； 4，服務(wù)類； 5，其他相關(guān)項(xiàng)目。 球類 主要包括籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、排球、足球、溜溜球，其中還包括球拍和球。我們經(jīng)營(yíng)的球和球拍是中檔偏上的，像網(wǎng)球拍，羽毛球拍等，絕對(duì)不能是三兩天就出質(zhì)量問題類的，主 要經(jīng)營(yíng) 6 像紅雙喜，雙魚、斯伯丁等一些國(guó)內(nèi)外品牌。 服裝類 主要是有男女籃球、足球、排球等的運(yùn)動(dòng)服，一些男女泳裝?？梢远ㄗ鲫?duì)服、院服、系服 、班級(jí)服等，還可以定做文化衫等。隨著以后的發(fā)展和店面的擴(kuò)大，還可以把服裝擴(kuò)展，增加大學(xué)生喜歡的，時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)套裝，牛仔褲，休閑褲等，還有就是關(guān)于鞋類，由于初始的投資和店面等限制，我們剛開始只經(jīng)營(yíng)價(jià)格相對(duì)便宜的足球鞋，以后擴(kuò)大店面之后，會(huì)增加像李寧，鴻星爾克，德爾惠等這樣的籃球鞋，帆布鞋，板鞋等專柜。價(jià)格也不是太高，質(zhì)量又有保證的正品運(yùn)動(dòng)休閑鞋類，都為了增加商品的寬度和商店的吸引 力。 器材類 主要包括護(hù)具、拉力器、啞鈴、跳繩、輪滑鞋，滑板、雙節(jié)棍、沙包、游泳圈、呼啦圈等等。這些器材主要是為同學(xué)們上體育課以及健身用的，可以根據(jù)不同的需要，比如對(duì)于女生的呼啦圈 ， 呼啦圈隨時(shí)隨地都可以玩 ,是一個(gè)簡(jiǎn)單方便的室內(nèi)的健身運(yùn)動(dòng) ,轉(zhuǎn)呼啦圈可以幫助消化和排便 ,幫助腸道的蠕動(dòng) ,能更好的輔助瘦身并且積極幫助清除體內(nèi)的垃圾 ,達(dá)到美容的效果 .一些體積大，需求少的器材，我們實(shí)行定制營(yíng)銷，就是有需要就進(jìn)貨。 服務(wù)類 ，主要有店內(nèi)售后服務(wù)，這個(gè)必須做到位，因?yàn)槲覀兏哂薪咏M(fèi)群體的優(yōu)勢(shì)，還包括女生形 體、瑜伽等指導(dǎo)，關(guān)于體育的報(bào)紙、體育明星海報(bào)，健身類的書籍、雜志，影音以及器具等。 還有有關(guān)體育知識(shí)： 你知道有關(guān)運(yùn)動(dòng)的常識(shí)嗎？ 1、運(yùn)動(dòng)時(shí)出一身汗就能減肥嗎？這是錯(cuò)誤的。出汗僅能降低體溫防止身體過熱，但它無(wú)助于減肥。出汗后，你的體重也許能有所下降， 7 但這是由于失水所致，只要你的體內(nèi)水分恢復(fù)了，你的體重依然如故 。2、散步是最好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)嗎？這是正確的。散步有助于周身的血液循環(huán)，從而直接影響你的整個(gè)身心健康 。 3、激烈的伸展運(yùn)動(dòng)能使肌肉柔韌嗎？這是錯(cuò)誤的。伸展運(yùn)動(dòng)如扭腰、彎腰應(yīng)該慢慢做，以使肌肉放松和順其自然。 而過猛的伸展運(yùn)動(dòng)則會(huì)使肌肉僵硬。 4、一旦停止運(yùn)動(dòng)，肌肉便會(huì)轉(zhuǎn)化為脂肪嗎？這是錯(cuò)誤的，肌肉和脂肪其實(shí)是兩種不同的組織，停止運(yùn)動(dòng)會(huì)使肌肉萎縮，還可能使卡路里含量上升，脂肪細(xì)胞因而擴(kuò)大。 5、運(yùn)動(dòng)時(shí)，以健康飲料代替清水好嗎？這是錯(cuò)誤的。只有持續(xù)進(jìn)行激烈運(yùn)動(dòng) 90 分鐘以上，才需要補(bǔ)充額外的碳水化合物，否則清水已經(jīng)足夠了。 6、舉重能使肌肉變得粗壯嗎？對(duì)男性而言，這是對(duì)得。可是由于女性體內(nèi)得激素含量較少，就是多做舉重，肌肉也不會(huì)變得過分粗壯。 其他類 主要是如果場(chǎng)地允許的話，可以經(jīng)營(yíng)中檔偏上型山地自行車等等，這個(gè)在校園 里還是有很大的市場(chǎng)的，好多有錢的同學(xué)希望騎好的山地車，公路車，但是整個(gè)高新區(qū)都沒有賣此類車子的。 2，價(jià)格（ 定價(jià)組合主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。基本價(jià)格：充分考慮成本、利潤(rùn)、稅金等得影響。其中，成本主要包括進(jìn)價(jià)、房租、員工工資等。所以，要充分考慮到成本的影響。 競(jìng)爭(zhēng)：這里的競(jìng)爭(zhēng)主要包括校內(nèi)校外產(chǎn)品的市場(chǎng)供求總量、直接 8 與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。 消費(fèi)者：目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受何種價(jià)格。所以，決定實(shí)行成本 +競(jìng)爭(zhēng) +消費(fèi)者這一定價(jià)策略模型，考慮了成本的影響，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，以消 費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)。實(shí)施平穩(wěn)的競(jìng)價(jià)策略，即“金是金銀是銀”，物有所值，既不夸大價(jià)格定虛假，也不賠錢做買賣。 折扣價(jià)格 :主要包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣和季節(jié)性折扣等。本店會(huì)實(shí)行會(huì)員制，會(huì)員打折積分，這樣就會(huì)增加廣大學(xué)子的忠誠(chéng)度吸引他們下次消費(fèi)。同時(shí)當(dāng)有促銷活動(dòng)時(shí)，實(shí)行數(shù)量折扣。當(dāng)換季的時(shí)候，如果庫(kù)存量較多，可以考慮進(jìn)行打折促銷。這些會(huì)在促銷方面進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。 3，渠道（ 好的體育商品是商店立足的根本。作為零售體育商店，進(jìn)貨渠道起著非常重要的作用。選擇好的進(jìn)貨渠道能減少商品質(zhì)量方 面的糾紛、降低運(yùn)用成本，樹立本店良好的形象。 進(jìn)貨渠道 實(shí)體進(jìn)貨渠道：鄭州市國(guó)內(nèi)著名的小商品集散基地，有盈合萬(wàn)貨城等大型專業(yè)的體育用品批發(fā)市場(chǎng)。便于實(shí)地考察，選擇適合學(xué)生的體育用品。同時(shí)也減少了貨物的運(yùn)輸費(fèi)用，能夠快速調(diào)貨、取貨、減少庫(kù)存的壓力。實(shí)體進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)在于： 當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨 ，更容易了解商品屬性 ，保證商品的質(zhì)量； 面對(duì)面交易， 價(jià)格方面容易商談；實(shí)體店經(jīng)營(yíng)， 誠(chéng)信可靠 。 9 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨渠道： 傳統(tǒng)的進(jìn)貨渠道有大大小小的批發(fā)市場(chǎng)，在電子商務(wù)日益發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)也是一條重要的渠道。相對(duì)于實(shí)體進(jìn)貨渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨有以下優(yōu)勢(shì)： 1、成本優(yōu)勢(shì) a) 時(shí)間成本 時(shí)間，利用網(wǎng)絡(luò)的便利您則可以節(jié)省這些寶貴時(shí)間 。 b) 進(jìn)貨附件成本 宿費(fèi)可以省去，專業(yè)低價(jià)物流讓您節(jié)省費(fèi)用，也讓您不必身心勞累。 2、選購(gòu)優(yōu)勢(shì) a) 選購(gòu)的緊迫性減少。親自去批發(fā)市場(chǎng)選購(gòu)由于時(shí)間所限，不可能花很長(zhǎng)的時(shí)間慢慢挑選，有些 體育商品 也許并未相中但迫于進(jìn)貨壓力不得不趕快選購(gòu)。網(wǎng)上購(gòu)物則可以花時(shí)間慢慢地選。 b) 選購(gòu)依據(jù)的有效性增加。傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨選款一是靠自己的眼光，二是靠老板的推薦，三是靠顧客的反饋 網(wǎng)上進(jìn)貨此三種依據(jù)更容易或獲取 ，并且顧客的反饋面來(lái)源更廣，反饋更及時(shí)，補(bǔ)貨也更快。 3、價(jià)格透明 正規(guī)的批發(fā)網(wǎng)站，會(huì)有明確的價(jià)格展示出來(lái)，相比傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨，更減少了還價(jià)的環(huán)節(jié)，價(jià)格透明度進(jìn)一步開放，有利于進(jìn)一步的選擇和衡量。 京東商城，為我們的貨源選擇提供了方便。可在京東商城上選擇合適的供貨商，這樣一方面可供我們選擇的貨源增加了，我們可以 10 與商家討價(jià)還價(jià)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)最低的價(jià)格，盡量減少了供貨成本；另一方面，選擇信譽(yù)好的商家，貨源質(zhì)量上乘，可以維護(hù)本店的形象，減少售后方面的成本。 定位與目標(biāo)顧客 定位：提供不同檔次、不同類型的體育用品來(lái)滿足不 同人群的需要，力爭(zhēng)做成鄭大新區(qū)最專業(yè)、最全面的體育用品店。 目標(biāo)顧客：河科院全體師生。 業(yè)務(wù)范圍：一般體育用品的零售，各種集體服飾的定做。此外，還致力于為體院學(xué)生提供專業(yè)的體育用品，承辦學(xué)校體育用品（籃球、足球）的大量采購(gòu)。 4，促銷（ 促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng) , 包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等等。 廣告： 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 目標(biāo)客戶既然是學(xué)校里的學(xué)生，所以這個(gè)廣告就要打到校園內(nèi) 。 宣傳頁(yè)，打印本店的基本信息以及當(dāng)期的促銷有代表性的商品，在宿舍內(nèi)或校園內(nèi)散發(fā)，進(jìn)一步提高本店知名度，吸引更多的消費(fèi)者。 海報(bào)，印制比較醒目并且有本店特色的海報(bào)，在校園內(nèi)張貼，可以選擇在操場(chǎng)、體育館、餐廳、宿舍，進(jìn)一步強(qiáng)化本店在消費(fèi)者心中的印象。 11 校內(nèi)論壇、貼吧，這是一個(gè)在校園內(nèi)比較火并且傳播比較快的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)所，并且傳播范圍也比較廣，是校園促銷的一大途徑。 人員推銷： 人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu) 買者購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的過程。以我店的特點(diǎn)以及我們的目標(biāo)客戶，我們選擇人員推銷主要是向一些校園內(nèi)的組織推銷，因?yàn)楸镜曛饕w育用品，所以選擇與體育系合作，盡量爭(zhēng)取包攬學(xué)校體育用品，向?qū)W校提供各種體育設(shè)備。在學(xué)校開學(xué)期間與各運(yùn)動(dòng)型的協(xié)會(huì)合作，讓他們購(gòu)買本店產(chǎn)品。比如各大院系，向他們推銷各種體育比賽要用的體育用具，在剛開學(xué)初，向各大院系推銷定制院服；還有各大協(xié)會(huì)，特別是運(yùn)動(dòng)型協(xié)會(huì)，像是輪滑協(xié)會(huì)、自行車協(xié)會(huì)，為他們定制輪滑鞋、自行車、協(xié)會(huì)統(tǒng)一服裝；還有班服、寢室服等等。在進(jìn)行人員推銷的時(shí)候一定抓住時(shí)機(jī)，保持好與客戶 互動(dòng)，盡可能多的滿足客戶的需求，因?yàn)樵谛@內(nèi)的組織一般都有一定的傳遞性，即傳承上一屆的做法，如果上一屆在本店定制服裝，下一屆肯定首先會(huì)考慮這家店。有助保持客戶量以及客戶忠誠(chéng)度。 公共關(guān)系：公共關(guān)系是一個(gè)組織為了達(dá)到一種特定目標(biāo)，在組織內(nèi)外部員工之間、組織之間建立起一種良好關(guān)系的科學(xué)。它是一種有意識(shí)的管理活動(dòng)。組織中建立一種良好的公共關(guān)系，需要良好的公共關(guān)系活動(dòng)的策劃來(lái)實(shí)施和實(shí)現(xiàn)的。 在向外推廣本店的同時(shí)也好搞好本店與外部的關(guān)系，這對(duì)本店以 12 后的發(fā)展有很大的影響。搞好公關(guān)能夠在大眾特別是消費(fèi)者中間保持良好的形象 ，使他們主動(dòng)的進(jìn)入本店并保持忠誠(chéng)度。同時(shí)，為了促進(jìn)本店在校園中間推廣，可以與校內(nèi)的各種體育比賽聯(lián)系到一塊，本店為他們提供各種比賽器材，像是乒乓球比賽提供球拍、球，然后在比賽是過程中可以為本店提供條幅宣傳海報(bào)宣傳。還有個(gè)院系以及校級(jí)的運(yùn)動(dòng)會(huì)，這個(gè)宣傳范圍會(huì)更廣，影響力更大。在各種活動(dòng)中權(quán)衡一下，選出最佳方案。已經(jīng)有合作關(guān)系的客戶，也要與之保持互動(dòng)關(guān)系，來(lái)保持客戶忠誠(chéng)度，可減少推廣成本。 折扣活動(dòng)：為了吸引客戶，保持客戶忠誠(chéng)度，本店推出打折卡和積分卡，開業(yè)初一次性購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)額的可辦理 折扣卡，然后積分達(dá)到一定數(shù)額的可以換折扣卡， 9 折、 、 8 折。最低折扣8 折。另外周年慶、節(jié)假日、陽(yáng)光體育周都有打折活動(dòng)，或者說(shuō)買一送一的。折扣卡能夠帶動(dòng)一定的顧客忠誠(chéng)度，因?yàn)槿绻麄兿M(fèi)的多就會(huì)在將來(lái)享受更多的優(yōu)惠，比他們?cè)偃e的地方要省時(shí)省錢省事。 析 所謂 析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來(lái)，并依照 矩陣 形式排列，然后 用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。 13 結(jié)合河科院的具體情況，運(yùn)用 析法對(duì)我們要開的體育商品店做了如下分析： ，優(yōu)勢(shì)（ 1市場(chǎng)空間較大 河南科技學(xué)院， 目前有各類在校生 45000 余人，其中全日制在校生 31000 余人，成人教育學(xué)生 14000 余人 。 目前河科院沒有專業(yè)的體育商店，所以市場(chǎng)發(fā)展空間相對(duì)較大 。 2投資收益看好 據(jù)了解，專業(yè)的體育用品價(jià)格相對(duì)比較高，且利潤(rùn)空間比較大，此外，體育用品易耗性較大。 3入行門檻不高， 經(jīng)營(yíng)壁壘較低 開戶體育用品店，對(duì)創(chuàng)業(yè)者沒有太大的專業(yè)要求。 體育商品店無(wú)論從資金、技術(shù)、管理方法、人員配備等方面來(lái)說(shuō)，要求都相對(duì)較低，只要經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)選擇恰當(dāng)，消費(fèi)者群體定位準(zhǔn)確，就能夠在學(xué)校這一市場(chǎng)上找到生存發(fā)展的空間。 只要其熱愛體育，喜歡結(jié)交朋友，又善于溝通，就能開張迎客。 4. 具有主動(dòng)參與的優(yōu)勢(shì) 我們具有主動(dòng)參與的優(yōu)勢(shì)同時(shí)場(chǎng)地的選擇比外部競(jìng)爭(zhēng)者有更多的“先天優(yōu)勢(shì)”，現(xiàn)在很多學(xué)生多多少 少都有點(diǎn)懶惰心理，買東西時(shí)大部分都是按就近原則選擇的。 5. 可以及時(shí)有效了解消費(fèi)者需求 作為河科院的學(xué)生，經(jīng)營(yíng)者本身就是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的 14 購(gòu)買需求，可以及時(shí)、主動(dòng)的獲得有效地第一手信息為體育商店的經(jīng)營(yíng)決策提供可靠的依據(jù)。 ，劣勢(shì)（ 1、商品缺乏特色，體育用品種類有限，很難實(shí)行差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。 2、缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，由于這是學(xué)校第一個(gè)專門經(jīng)營(yíng)體育用品的商店，無(wú)前例可尋。 3 、缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。由于是剛開始創(chuàng)業(yè)，所以缺乏豐富的店鋪運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 4、缺乏足夠的運(yùn) 營(yíng)和市場(chǎng)開拓資金，沒有太多的啟動(dòng)資金。 機(jī)會(huì)（ 1 、國(guó)家政策支持學(xué)生創(chuàng)業(yè)。 2 、學(xué)校沒有一家專門經(jīng)營(yíng)體育用品的商店，學(xué)生的大量需求得不到滿足，如果我們?nèi)〉眠@一類商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)將得到極大的發(fā)展空間（市場(chǎng)潛力大）。 3、經(jīng)營(yíng)方式靈活，我們可以合理、有效地利用人力資源，可以取得意想不到的效果。 4、 創(chuàng)業(yè)環(huán)境成熟，有穩(wěn)定的消費(fèi)人群。因?yàn)閷W(xué)校人流量大（每年都會(huì)有新生入校）且比較穩(wěn)定，我們可以利用有限的場(chǎng)地提供適銷對(duì)路的商品。 威脅（ 1、需要和校方進(jìn)行大量溝通，取得合適的 場(chǎng)地。 2、學(xué)校沒有圍墻也不是封閉式管理，校外商店對(duì)內(nèi)部展開合圍，他 15 們提供的商品種類多，價(jià)格也可能相對(duì)較低，這將給校內(nèi)商店很大的沖擊。 3、除了外部威脅之外，我們也將受到校內(nèi)商家的威脅，雖說(shuō)他們沒有專門經(jīng)營(yíng)體育用品的商店，但一般的商店多多少少會(huì)買一些體育用品，由于這些商家只將此作為輔助商品賣價(jià)格相對(duì)會(huì)較低。 4、因經(jīng)驗(yàn)不足 ,很難做到第一時(shí)間處理到商家與學(xué)生和學(xué)生與學(xué)生之間出現(xiàn)問題 難確保服務(wù)質(zhì)量和滿足目前市場(chǎng)的大量需求 營(yíng)銷分析 本店的發(fā)展定位于河南科技學(xué)院全體學(xué)生和教職工人員，致力 于打造河科院內(nèi)部及周圍最專業(yè)的體育商店，本著提高大學(xué)師生的身體健康及體育素養(yǎng)，宣傳現(xiàn)代校園體育生活，體驗(yàn)健康之旅，傳播時(shí)尚健康運(yùn)動(dòng)理念。 針對(duì)本店的產(chǎn)品與服務(wù)，做出如下營(yíng)銷方案： 初期營(yíng)銷方案 在本店發(fā)展初期主要采用面對(duì)面的推廣和發(fā)放宣傳單的營(yíng)銷方式。 1、將校園內(nèi)部人流量最大的地段和時(shí)間段列出來(lái)，招收發(fā)卡員若干名，并分為若干組別、由每個(gè)組的兩人到各相應(yīng)地段發(fā)放宣傳頁(yè)并宣傳進(jìn)店有禮。當(dāng)面向人們簡(jiǎn)要本店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客發(fā)代金券或者優(yōu)惠卡促使顧客進(jìn)入本店了解本店。 16 2、組織發(fā)單員或者有經(jīng) 驗(yàn)的推銷員去學(xué)校的相應(yīng)的組織去宣傳本店發(fā)放宣傳單，比如各大院系和協(xié)會(huì)。還可進(jìn)行小型宣傳推廣活動(dòng)，發(fā)放廉價(jià)的產(chǎn)品券來(lái)贏得客戶的興趣，讓他們進(jìn)店領(lǐng)取，進(jìn)而吸引顧客，帶動(dòng)其他商品銷售。 3、聯(lián)系學(xué)校后勤和體育系這些需求量比較大的大客戶，爭(zhēng)取與他么合作，取得他們每年的體育用品的訂單，先以低價(jià)爭(zhēng)取客戶，在已知量維護(hù)客戶忠誠(chéng)，從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 4、利用本校校報(bào)投遞做夾報(bào)廣告和在校報(bào)登廣告，省力又省錢，達(dá)到宣傳效果。在夾報(bào)的過程中必須要保證宣傳單與報(bào)紙一起被接收，防止造成浪費(fèi)。 店鋪正常經(jīng)營(yíng)階段 1 、逐步減小宣傳的力 度，只保留在節(jié)假日或者學(xué)校內(nèi)部有體育活動(dòng)的時(shí)候再聘用發(fā)單員進(jìn)行宣傳，特別是校級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)、院級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)和陽(yáng)光體育周的時(shí)候，要積極進(jìn)行宣傳，進(jìn)行打折活動(dòng)時(shí)也要做好宣傳工作。 2、媒體方面：廣播、報(bào)紙依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并以抵代金券或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢多辦事。報(bào)紙的宣傳力度不必校園廣播，所以要把重點(diǎn)放到廣播上。作為輔助則要發(fā)布大量的廣告宣傳單，告訴受眾俱樂部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。每推出一次宣傳頁(yè)，其廣告效應(yīng)可以延續(xù)一周左右。為使每天到本店逛的顧客保持一定的數(shù)量，需在每間隔一段時(shí)間就退出一次宣傳或者個(gè)別上商品折扣。在 節(jié)假日時(shí)則發(fā)布在推出買一送一或者買 100減 50。在店 17 鋪開業(yè)初期至正常的運(yùn)做需要近半年的時(shí)間，通過前期的宣傳營(yíng)銷工作，本店會(huì)有一定的知名度，此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)吸引一批一些人前來(lái)本店光臨，在用折扣卡的方式獲得顧客忠誠(chéng)。在發(fā)展階段品牌營(yíng)銷與業(yè)績(jī)營(yíng)銷兩手齊抓，品牌營(yíng)銷實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很高的水平。因此以上那些通過廣告的宣傳還要 注重對(duì)本店品牌與服務(wù)的宣傳，樹立良好的形象，擴(kuò)大影響力，提高認(rèn)可度。 店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展階段 在本店的長(zhǎng)遠(yuǎn) 發(fā)展階段，主營(yíng)業(yè)務(wù)要保證質(zhì)量和信度，要維持好老客戶，在吸引新顧客。業(yè)務(wù)可以發(fā)展到學(xué)校外面，可以包攬周圍小學(xué)的體育器材的訂單，還有可以在新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院和新鄉(xiāng)學(xué)院開本店的連鎖經(jīng)營(yíng)店，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)。校內(nèi)宣傳力度可以減小，但要加大校外的宣傳。品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略作為這一階段主要的營(yíng)銷方式，傳播自身的文化價(jià)值觀， 把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。品 牌營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是能夠創(chuàng)造更大的產(chǎn)品附加值，也就是說(shuō)可以獲得更高的利潤(rùn)，當(dāng)然品牌的樹立可以更牢靠 地把握目標(biāo)市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。品牌營(yíng)銷需要前期的戰(zhàn)略規(guī)劃與形象策劃，做好廣告與公關(guān)工作，同時(shí)對(duì)企業(yè)的組織架構(gòu)提出更高要求，即在原有銷售工作的基礎(chǔ)上增加了市場(chǎng)行為的管理工作，除了做好銷售還要做好市場(chǎng)調(diào)查。考察市場(chǎng)的主要工作是規(guī)范和創(chuàng)新品牌及產(chǎn)品的公關(guān)行為，并最大程度地保持與目標(biāo)消費(fèi)者 18 的良好公關(guān)關(guān)系。品牌營(yíng)銷的工作是伴隨著品牌的發(fā)展不斷進(jìn)行著，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的工作，需要根據(jù)反饋與科學(xué)預(yù)測(cè)而進(jìn)行的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新、品牌推廣與公關(guān)行為的創(chuàng)新做好品牌營(yíng)銷。針對(duì)本店的連鎖式與打造自己的文化團(tuán)隊(duì)和產(chǎn) 品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃更要做好品牌營(yíng)銷。 綜合營(yíng)銷 在本店發(fā)展的各個(gè)階段概念營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷始終貫穿其中。在店鋪開始階段就要?jiǎng)?chuàng)造出健康生活的概念，做出現(xiàn)實(shí)調(diào)研，從而說(shuō)服消費(fèi)者接受這一概念。同時(shí)，還要注冊(cè)網(wǎng)站，同步網(wǎng)店，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在線推廣。為了使網(wǎng)站易于被搜索到網(wǎng)站的內(nèi)容要全面、關(guān)鍵字出、地址明確、業(yè)務(wù)種類明了。網(wǎng)站還可以加入社區(qū)、論壇等，以提升“出境”機(jī)會(huì)。此外，店鋪要積極加入?yún)f(xié)會(huì)組織、參加協(xié)會(huì)人脈、人際網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大商業(yè)范疇，注重與同行的合作交流。 本店的公益責(zé)任： 任何一個(gè)企業(yè)的最終目標(biāo)應(yīng)該是謀求經(jīng)濟(jì)效益 與社會(huì)效益的統(tǒng)一。一個(gè)企業(yè)在追求利潤(rùn)的同時(shí)，還要擔(dān)負(fù)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。在當(dāng)今健康至上的社會(huì)，我店以積極推廣全民健身運(yùn)動(dòng)和傳播健康生活文化理念為己任，為增強(qiáng)全民體質(zhì)盡自己的一份力。 1、我店聯(lián)合健康協(xié)會(huì)，舉辦一些健身與養(yǎng)生講座，指導(dǎo)學(xué)生一些正確和實(shí)用的健身方法，并大家開展豐富多彩的健身運(yùn)動(dòng)活動(dòng)。 2、舉辦以“運(yùn)動(dòng)、健身、健康”為主題的比賽活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的健身熱情，使健身成為一種時(shí)尚、一種文化。 19 3、為一些貧困生贈(zèng)送一些健身設(shè)備，讓每一個(gè)人都能夠健身，讓每一個(gè)人都活得健康。 4、在店鋪規(guī)模擴(kuò)大、形成品牌、盈利增 加后出資資助本校貧困學(xué)生，為百年教育大計(jì)貢獻(xiàn)一份力。 財(cái)務(wù)分析 1初始階段的成本主要是：場(chǎng)地租賃費(fèi)用，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件的申領(lǐng)費(fèi)用，場(chǎng)地裝修費(fèi)用，基本設(shè)施費(fèi)用等。 2運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。 所以，本店第一年初始階段的成本和運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括，租金： 10 萬(wàn)年 ； 營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證件的申領(lǐng)費(fèi)用： 100 元； 裝修： 1萬(wàn)； 電腦收銀設(shè)備： 2500 元； 工作人員工資： 3000月（兩人，每人 1500每月）； 初始產(chǎn)品成本： 6 萬(wàn)（ 5 萬(wàn)進(jìn)貨成本， 1萬(wàn)流 動(dòng)資產(chǎn)） ； 水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)： 200月； 雜項(xiàng)開支： 1000 元。 計(jì)算初期成本為：100000+100+10000+2500+3000*12+60000+150*12+1000） =212000。 每月收入：按每月所賣產(chǎn)品的 300來(lái)算。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，第一年初期平均每天銷售額為 900，所以，每天的產(chǎn)品成本為 300。（ 90020 *30*12=216000 元。稅率為 3%，所以，所得稅為： 900*30*12*3%=9720元。所以， 216000-（ 100000+100+10000+3000*12+200*12+1000） 注：裝修費(fèi)算到第一年分?jǐn)偂?第二年，經(jīng)過市場(chǎng)的