哇,我又開(kāi)單了—優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

哇，我又開(kāi)單了 -優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練 （全程二手房案例講解+訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地執(zhí)行） 閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效 閔老師微信：QQ：793582682 助理小柯微信QQ：2971612902 一、 【課程背景】 當(dāng)今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，血肉拼殺，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，每個(gè)單的成交有如虎口奪單那樣艱 險(xiǎn)和緊張。由于大部分經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不理想導(dǎo)致中介門(mén)店開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，經(jīng)紀(jì)人出出進(jìn)進(jìn)成為中介行業(yè) 的一道獨(dú)特風(fēng)景！ 1.為什么很多經(jīng)紀(jì)人忙前忙后，卻不清楚客戶(hù)心理真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求？ 2.為什么很多經(jīng)紀(jì)人總是不知道從哪里和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，并且建立親近感？ 3.為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是無(wú)法“逼”下客戶(hù)的意向金，不能順利的轉(zhuǎn)定，導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法突破？ 4.為什么我們很多經(jīng)紀(jì)人電話(huà)量巨大，名單也非常全面，然而卻無(wú)法開(kāi)發(fā)到有效客戶(hù)，且無(wú)法邀約到客 戶(hù)來(lái)到門(mén)店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場(chǎng)看房？ 5.為什么眼看自己的客戶(hù)馬上就成交了，可是最后客戶(hù)不買(mǎi)了，或者客戶(hù)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里成交了？ 二、 【課程收益】 1掌握有效的溝通方式，發(fā)掘客戶(hù)的真實(shí)需求和隱藏需求，更好的配對(duì)房源。 2掌握瞬間跟客戶(hù)建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶(hù)。 3學(xué)會(huì)如何開(kāi)發(fā)有效電話(huà)名單然后快速邀約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)或者去一手房現(xiàn)場(chǎng)看房，促成交易。 4掌握客戶(hù)的真實(shí)心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)性為客戶(hù)服務(wù)。 5學(xué)會(huì)如何配對(duì)房源，掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)逼意向金轉(zhuǎn)定，并如何拒絕折傭技能。 6學(xué)會(huì)如何解除客戶(hù)買(mǎi)房過(guò)程中的抗拒點(diǎn)及如何快、準(zhǔn)、狠瞬間成交客戶(hù)。 3、【培訓(xùn)方式】 1.互動(dòng)演練，學(xué)員 100%參與實(shí)操訓(xùn)練。 2.理論講授 40、實(shí)操訓(xùn)練 35、案例討論 15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑 10。 四、 【培訓(xùn)需求】 1.場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練） 。 2.需要音響、話(huà)筒、投影儀。 3.準(zhǔn)備一份學(xué)員名單。 4.要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。 五、 【培訓(xùn)對(duì)象】 置業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人、店長(zhǎng)、分行經(jīng)理、客戶(hù)、法務(wù) 、交易員、銷(xiāo)售總監(jiān) 六、【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí) 2 天 12 小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 1 天 6 小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于二手房銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔新聞老師將 這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)精益化銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練大綱 第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)心態(tài)自我修煉 第一單元：置業(yè)顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)化 1、置業(yè)顧問(wèn)的六大角分 2、討論：我為什么從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作 3、成為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的 2 大內(nèi)在動(dòng)力強(qiáng)針劑 【分組討論】：在過(guò)去的買(mǎi)賣(mài)二手房經(jīng)紀(jì)工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未來(lái)的二手 房銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)永恒中，你又是如何提升個(gè)人的置業(yè)顧問(wèn)角色和形象，以及提升自身業(yè)績(jī) 的呢？ 第二單元：置業(yè)顧問(wèn)的“一個(gè)中心”-以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo) 1、目標(biāo)對(duì)一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)的價(jià)值和作用？ 2、如何制定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)和職業(yè)目標(biāo)？ 3、通過(guò)有效工具，如何達(dá)成設(shè)定目標(biāo)？ 【分組討論】：如何設(shè)定自己的工作目標(biāo)和未來(lái)房地產(chǎn)職業(yè)目標(biāo)，以及如何達(dá)成自己所設(shè)定的目標(biāo)。 第三單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)心態(tài) 6 大修煉 1、積極陽(yáng)光的心態(tài) 2、謙虛學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、重復(fù)堅(jiān)持的心態(tài) 4、行動(dòng)創(chuàng)新的心態(tài) 5、合作付出的心態(tài) 6、感恩忠誠(chéng)的心態(tài) 【視頻案例】：全國(guó)著名二手房地產(chǎn)企業(yè)的一些名人以及一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)的成功案例分析， 這些人所具備的心態(tài)對(duì)他們的成功有哪些幫助？在未來(lái)自身職場(chǎng)發(fā)展又如何提升自身 的各種心態(tài)？ 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行各種心態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)道具演練和訓(xùn)練 第二模塊：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何全面掌握客戶(hù) 第一單元：瞬間拉近客戶(hù)關(guān)系 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷(xiāo)售技巧大綱 3 一、微笑 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：36 種微笑類(lèi)型實(shí)戰(zhàn)演練 二、贊美 1、經(jīng)紀(jì)人贊美的四大原則 2、經(jīng)紀(jì)人贊美的四大忌諱 【分組討論】：面對(duì)不同客戶(hù)如何進(jìn)行贊美，以達(dá)到拉近關(guān)系，消除戒心。 （1） 、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是公司主管時(shí)，如何贊美客戶(hù)？ （2） 、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶(hù)？ （3） 、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是個(gè)體家人，如何贊美？ （4） 、當(dāng)客戶(hù)是男性以及女性如何贊美？ 三、聆聽(tīng) 1、聆聽(tīng)的五大層次 2、聆聽(tīng)的五大注意點(diǎn) 3、聆聽(tīng)的四大技巧 【分組訓(xùn)練】：置業(yè)顧問(wèn)在面對(duì)客戶(hù)溝通交流時(shí)，相互間進(jìn)行聆聽(tīng)技巧的訓(xùn)練，以如何與客戶(hù)之間 建立信任感！ 四、提問(wèn) 1、開(kāi)放式問(wèn)句 2、封閉式問(wèn)句 3、選擇式問(wèn)句 七種結(jié)尾提問(wèn)方式全面分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)， 瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互 間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第二單元：如何了解客戶(hù)需求 一、了解房地產(chǎn)客戶(hù)需求的 6 大維度 二、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求 三、如何讓客戶(hù)需求快速升溫 四、如何快速配對(duì)客戶(hù)需求 【視頻案例】：上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)如何分析客戶(hù)需求案例分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn) 訓(xùn)練 第三單元：房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析 1、房地產(chǎn)客戶(hù)心理的 5W2H 和五種角色 二、房地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的 5 個(gè)階段 1、認(rèn)識(shí)需要 2、搜集信息 3、評(píng)估被選樓盤(pán) 4、購(gòu)買(mǎi)決策 5、購(gòu)后行為 三、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi) 7 個(gè)心理階段 1、引起注意 2、產(chǎn)生興趣 3、利益聯(lián)想 4、希望擁有 5、進(jìn)行比較 6、最后確認(rèn) 7、決定購(gòu)買(mǎi) 四、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi) 2 大心理動(dòng)機(jī) 1、逃離痛苦 2、追求快樂(lè) 五、房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)與行為的 2 大關(guān)系 1、群體心理消極面：從眾心理 2、群體心理積極面：與眾不同 【視頻案例】：上海易居臣信優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 六、客戶(hù)類(lèi)型 1、按年齡劃分 （1） 、按中老年劃分（50 歲以上） （2） 、按中年人劃分（40 歲-50 歲） （3） 、按青年人劃分（30 歲-39 歲） （4） 、按青少年劃分（20 歲-29 歲） 【視頻案例】：易居中國(guó)銷(xiāo)售人員如何各種客戶(hù)類(lèi)型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略! 2、按性格類(lèi)型劃分 （1） 、從容不迫型 （2） 、優(yōu)柔寡斷型 （3） 、自我吹噓型 （4） 、豪爽干脆型 （5） 、喋喋不休型 （6） 、沉默寡言型 （7） 、吹毛求疵型 （8） 、冷淡傲慢型 （9） 、情感沖動(dòng)型 （10） 、理智穩(wěn)重型 （11） 、風(fēng)水八卦型 3、以上類(lèi)型客戶(hù)的特征和應(yīng)對(duì)策略分析 【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中的銷(xiāo)售員在 應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶(hù)中 出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)行交流？ 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng) 指點(diǎn)！ 第三模塊：優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)逼定前實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 第一單元：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 一、客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)策略 1、新國(guó)五條房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 2、新國(guó)五條下對(duì)客戶(hù)群體的影響和客戶(hù)心理變化 3、新政策之下各類(lèi)房地產(chǎn)客戶(hù)群體的需求特點(diǎn) 4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 10 大渠道開(kāi)拓法 5、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)渠道低成本維護(hù) 8 大法 6、客戶(hù)拜訪(fǎng) 5 大策略技巧 7、客戶(hù)維護(hù) 5 大維度策略 8、6+1 客戶(hù)管理法 2、房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)各種方法步驟與技巧和話(huà)術(shù)訓(xùn)練 【視頻案例】：上海中原住宅部?jī)?yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例分析 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第二單元：如何接聽(tīng)開(kāi)發(fā)電話(huà) 一、 接聽(tīng)和開(kāi)發(fā)電話(huà)的時(shí)機(jī)、禮儀、技巧 2、接聽(tīng)電話(huà)和開(kāi)發(fā)的三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意 3、電話(huà)名單開(kāi)發(fā)和電話(huà)邀約 6 大技巧 4、如何登記客戶(hù)資料及未來(lái)如何跟蹤客戶(hù)服務(wù) 3 大技巧 【視頻案例】：北京鏈家地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)電話(huà)案例分析以及電話(huà)名單邀約電話(huà)案例分析 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)和電話(huà)名單邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷(xiāo)售技巧大綱 5 第三單元：如何接待客戶(hù) 一、 接待客戶(hù)禮儀形象和動(dòng)作訓(xùn)練，瞬間建立信任感 二、 與客戶(hù)（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀 三、 當(dāng)客戶(hù)（房東）是同事的客戶(hù)（房東）時(shí)候，又如何處理 四、 如何登記客戶(hù)（房東）資料及未來(lái)如何跟蹤客戶(hù)（房東）服務(wù) 五、 如何了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)條件 六、 如何了解提問(wèn)業(yè)主房屋的具體情況和信息 七、 如何簽訂獨(dú)家委托及殺業(yè)主委托價(jià)格 【視頻案例】：上海永慶房屋優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)接聽(tīng)電話(huà)案例分析 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待客戶(hù)（房東）的注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第四單元：如何帶房地產(chǎn)客戶(hù)看房 一、 看房前 5 大精密準(zhǔn)備 2、如何給業(yè)主和客戶(hù)打預(yù)防針 3、如何在帶看途中破冰及注意事項(xiàng) 四、如何向客戶(hù)介紹房屋（FAB 法則） 五、如何面對(duì)帶看樓盤(pán)的缺陷 六、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn) 七、如何在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)客戶(hù)急迫購(gòu)買(mǎi) 八、如何讓客戶(hù)回到公司店面的 5 種話(huà)術(shù) 九、如何在待看來(lái)回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客 【視頻案例】：上海太平洋房屋優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)看房案例分析 【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：客戶(hù)看房的注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五單元：如何跟進(jìn)房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù) 一、 跟蹤客戶(hù)具體要 5 大準(zhǔn)備 二、電話(huà)拜訪(fǎng)的 5 大技巧和 5 大注意點(diǎn) 三、上門(mén)拜訪(fǎng)的 5 大技巧和 5 大注意點(diǎn) 四、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù) 五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司看房子 【學(xué)員訓(xùn)練】：如何跟進(jìn)客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作及實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第四模塊：優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)談判與簽訂合同 第一單元：解除異議階段 一、房地產(chǎn)客戶(hù)異議的種類(lèi) 1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議 【分組討論】：面對(duì)購(gòu)房客戶(hù)異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么情況下立刻處理， 在什么情況下要延后處理？ 二、異議原因分析 1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺 三、處理異議的四大原則 原則 1：事前做好準(zhǔn)備 原則 2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 原則 3、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 原則 4、銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子” 【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議 4、價(jià)格異議 5、產(chǎn)品異議 6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)和動(dòng)作演練 四、客戶(hù)異議 5 大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：-呵呵，我們先看看這個(gè) 技巧二：補(bǔ)償法：-相反有其他的好處 技巧三：太極法：-這正是某某的理由 技巧四：詢(xún)問(wèn)法：-多用為什么？ 技巧五：間接否認(rèn)法：-是的如果法： 五、七種常見(jiàn)的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了。 2、我要考慮考慮。 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等。 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看。 5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡。 6、 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 。 7、你們中介費(fèi)用太貴了！ 【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第二單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)） 一、殺價(jià)： 1、客戶(hù)殺價(jià)的原因分析 2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解 3、面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 二、守價(jià)： 1、守價(jià)的原則 2、守價(jià)說(shuō)辭要求 3、守價(jià)的注意事項(xiàng) 三、議價(jià) 1、議價(jià)遵循 11 個(gè)原則 2、議價(jià)的條件 3、應(yīng)付議價(jià)折扣的 6 種方法技巧 4、如何議價(jià) 5、配合議價(jià) 【分組討論】：當(dāng)客戶(hù)一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？ 四、放價(jià) 1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？ 2、放價(jià)不成怎么辦？ 五、價(jià)格異議處理方法和技巧 1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強(qiáng)調(diào)法 10、差異法 11、反問(wèn)法 12、人質(zhì)法 13、三明治法 14、附加條件法 【案例視頻】：上海信義房屋銷(xiāo)售人員如何談判案例分析 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷(xiāo)售技巧大綱 7 【實(shí)戰(zhàn)演練】：殺價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、守價(jià)、房?jī)r(jià)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第三單元：快速逼定（意向金）階段 1、客戶(hù)下定（意向金）原因分析 二、逼定（意向金）三大條件： 1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算 三、逼定（意向金）三大環(huán)境 1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2、要有時(shí)機(jī) 3、角色定位 四、逼定（意向金）四大方式 1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶(hù)型 5、逼定（意向金）大忌 六、逼定（意向金）時(shí)機(jī) 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言信號(hào) 2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為信號(hào) 七、逼定（意向金）技巧 【案例分析】： 情形一：首次到訪(fǎng)，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù) 情形二：二次回訪(fǎng)，再次表明意向，但卻非常理性的客戶(hù) 情形三：多次到訪(fǎng)，屢不成交 八、逼定（意向金）成交方法 1、直接請(qǐng)求法 2、選擇成交法 3、優(yōu)惠成交法 4、富蘭克林成交法 5、人質(zhì)成交策略法 6、單刀直入法 7、情景描述法 8、項(xiàng)目比較法 【案例視頻】：上海中原地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)如何解除客戶(hù)異議及逼定客戶(hù)成功案例分析 【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí) 戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第四單元：如何進(jìn)行傭金及時(shí)收取和拒絕傭金打折 一、傭金對(duì)經(jīng)紀(jì)人和公司的重要性 二、傭金的收取時(shí)間和注意點(diǎn) 三、傭