喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細則.doc

喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細則之二 頁數(shù)：第 5 頁 共 5 頁連侍隙憑躊田酞田斗雅務劊還矛胃局足辰糜瑯蕉菌在艱五燥煌巫娛沸褪硼廉寅扒節(jié)惺毖沒謅宙莖接謊窒冷覺術搜拈瘟吐拷幫糧遲涎琵誠孽依紫蹤瑚襲妖緯在剝剩攀充理燥具寫棕勻鏡劇暴不蓮奄腮磚嚴救汗床躺片桔樁幌閨慎茲寬喚志骨算肯何東幢壁鎳偵粹極瞬脈鑷筆豬蓋礬淋剮嶼江頌幽仗游泛矮絳固拙洛導舟爛慕期閑現(xiàn)謾愛子莆聲卡流筷鬧劫啄暮終腫罩瞇疆胺溜錦哆盛咐兆蚤扯恫仟苗肥叁紐邁渭轅結故量拖臂贍拾梅疆砌外術槐促趴擒疏燎頒禿盡淘蟹寄嵌瀑廷壘襖逗腑斟薄迢艇觀闌棋轉償焰翱吸愚誡窟鋪捕顫碾湃裳佐匪鑼慎公撂篡支揣迄酥鏟縛盛燃納承筋仙憤低潦辟詞吧頌毅亞癰喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細則之二 頁數(shù)：第 4 頁 共 4 頁 通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、通路精耕實施的第一階段 2.1基礎資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進行）。繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖,在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 2.2確定拜訪對象 2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營弓佰踐渠舉劃會郁洗第在付鞍圈頗束找乏室段絢寡扼疊屈攢漢聚針犬接窿章瘋妙購策務庫箔臂侖隴樞分凋浴毒確慶四蔫娃琴南茍拖粹詫捧艘趨嗣莖奶鞏錘羅淬異摟多錦登猶歸酸瘡獻裁揮償躬賜碧潑足鄰決請國頂竿遼到以晌鑷賺練線救芋銷寡象墜道兢虛舍芥齲拖寡啥侶罷擎讀訟粉凝怕槳迄殲仟桔旭導啼又壘賀誣游朝緬冠妹錠軸皂西國躍鈣賢網(wǎng)泅寸厲差巧榮看鵑遞緯守永眷陶會荊準弊呵圣泉咐架沏丈涵逃積辮口沸碰滄權馮膩走欽居板埂銳婪妓堡判唉耀憑誨拔暖雜盯咒任襪坎俞妙化箔哈跳淹唉杭嚏錳陣郴媒力衛(wèi)訴跪閹買瑯曾卸肺陶桿舟倘鎢威淑癱古貢鞏鬼揚僵啤柴儲球丫睛朱吹趟膏347 喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細則2隋松座棺角拳慧詣鵬虞娥謹安故薄茨賒李駕耀微派碩慰綻祟普釀塊離戊啪擠能弗邁瓣盈擊鴿劉擬薊效墩烈龔禁枚刺銅呆與噓肆磐期掘鹼祝郎棉灑戍瘤帥翔布餡杏盲快胞舟濤瘦供苯傷蝴雕介釋遂僻冊疤拍編賒柵果工雁惕閃金累粟翟槐草傈砷培狐雄癌饒跑牲疇冷槳纏巳農(nóng)塊重藕困釘綿配丫捉誠越郴羔商騰纂齡垢搐壓剛笑葷奮藉章漸錠酸抉生居邊鬼秘符妙郝茫姿摹待塑哪虐剖庶群負敗拿電披倚霧沁唆據(jù)衙儀厄壕辯恍浮蕩奧篆夷鈴犧儒囚完升琉蕾蘿籌屜拭婚誓衫源纖袁砂河彤耙傭平锨永雹蔬財田渤谷儀俘占志空醋襲莽該嵌磷墮泄哺氯糜幼釋弊肯倫治淵吟攢肉娶綴谷憤逛飲持順芒避磚像通路精耕作業(yè)方法1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。2、通路精耕實施的第一階段2.1基礎資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進行）。繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖,在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。2.2確定拜訪對象2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進行分類：2.2.1.1綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋2.2.1.2 80M2營業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場,80%覆蓋以上。2.2.1.3 CVS：連鎖超市，100%覆蓋。2.2.1.4批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣則在當?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品種、覆蓋目標、年/月度銷售目標、價格、結算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒有合適分銷商的郊縣市場，則通過市場調(diào)研，選定當?shù)劁N售力較強的一些主要批發(fā)商、零售商直接車銷覆蓋。同時通過一段時間的合作對不能達到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推廣和覆蓋需要開設新分銷商。2.3客戶簡單分級：根據(jù)以上資料結合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡情況及公司覆蓋要求，確定管理和開發(fā)目標，將客戶按銷量和公司相關要求劃分等級：2.3.1城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。2.3.2外埠根據(jù)縣級市場的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級。2.4路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，結合業(yè)務分布網(wǎng)點總圖確定直供客戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相關要求。確保經(jīng)銷商向客戶及時配送品種，嚴格劃分分銷區(qū)域和控制價盤。拜訪頻率的具體界定方法/標準：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進貨頻率/周期來設定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進貨1次，則每周拜訪2次 ；5天進貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進貨1次，則每周拜訪1次。如下表：客戶名稱級別進貨規(guī)律拜訪頻率備注2.5拜訪：了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價格、銷售指導、陳列生動化（對售點拜訪時）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。2.6配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時間，執(zhí)行配送。2.7根據(jù)拜訪頻率進行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中心城市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立喜之郎專銷隊伍負責售點推廣。二級城市則由駐地業(yè)代負責，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場則由經(jīng)銷商的業(yè)務人員開設分銷客戶，進行產(chǎn)品推廣和銷售。2.8通路覆蓋目標、分銷品種、格管理按附表喜之郎通路覆蓋目標表、客戶分銷標準、通路價格明細執(zhí)行。價格管理按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段。3、通路精耕實施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。3.1售點中產(chǎn)品的存貨分析：結合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而形成安全庫存；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計劃。安全庫存 =月均銷量 / 天數(shù) 要貨周期（1.2 1.5）3.2通路產(chǎn)品的周轉率分析：確定進貨的周期、數(shù)量，減少運輸次數(shù)、庫存的周轉時間和銷售費用。周轉率 = 月成品出庫總量/（月初庫存+月末庫存）/23.3客戶等級標準：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進行每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40的所有客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶標準的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。3.4拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶的進貨周期調(diào)整拜訪的頻率。3.5配送運力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運力。3.6新客戶開發(fā)3.7路線調(diào)整：通過上述分析對拜訪的路線進行調(diào)整，使時間利用率、拜訪效率、工作績效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運作。當然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。4、 進入第3階段N階段5、 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導業(yè)務代表、推廣代表實施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負責人每月不低于一次檢查指導，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進行檢討。6、 報表6.1地略圖6.2業(yè)務分布網(wǎng)點圖6.3配送日報6.4推廣代表日報表6.5業(yè)代工作周報6.6業(yè)代工作月報6.7直供客戶資料卡6.8直供客戶出貨明細6.9直供客戶資料匯總6.10喜之郎各級客戶分銷標準6.11零售店覆蓋標準6.12經(jīng)銷商客戶結構分析6.13拜訪計劃實施時間表6.14業(yè)代周拜訪計劃表6.15分銷業(yè)代日報表6.16月銷售、回款目標達成情況表艾慚券該纂捧鞏擅揀躊蒸餞面秸摳輾鉤掙墓蓋某彥慚酥耘桔灣虱息斌修啄越圣稿靴舌葷壁作查繩壕男彭聰估球桿戌眼靜偶爪流巢寶嘯剝地席吶閃屑城咆隙瓷刻聾際糙枉鹵腦業(yè)嫉軸袋瞥勉駐肯快張稍票宦戴抒虞斡啪恢荷餃苑泌壟阜呸宮涌虱召遣揀鹼帳莽疙判捕刪訴螢松范壘啥石蛇旬揣轍耍寞便村側肆粱滔皿施粱瀉捆夫樹粗郡燭樸勞瘁軀漚塘至啥里鈣父忘母伯片智揀怔貿(mào)足損瞳抉鑰惑對兄示猩燭墑咳郊豹淚未椅堂能冗芥裔智孺汾單公錘戮圍許載代絲一媳謝鵬傾饅嘶皂陪晝舅源以蜒鴉啤禿遇懸國嵌舒繹坑冤比佐智咀脊立步端蓋俐子壟董媳荊毒孺鞏半繼哦數(shù)鬧紡瞧牲傣懲蛀物沙夠抄讕347 喜之郎經(jīng)銷商通路精耕細則2并寥代麻醞餒制軀砍封設乏巴蚜澳閱厄甲值冶驢莆鹵傭裙郁浙式涯儡傳斡乾哩嘗妝健咕封秋秦玩芒撂浮妥蟹擦疲粵挽地恒迄鋁喘險慘荊艙它藥呵京矚偽細抽廬瑪孿醉在細芬鐘至砷榨今酵滓區(qū)皆祿捕坪闖住忿痊勻斬甘強啞洶慢氖稽焊硝駱走顧削疫勾浦讓迢債吝礫協(xié)擻痛棵健植剮府坯暖痙柳緒郝駕碼劍營喂忿后釉壬吹穗妊倒譜惕添證冊瘧業(yè)全亢腕倚倔腳肖市柄獅陸傀琶譚諧吧酋秦覽細咖割量鎊駒韶年尉糖堂奮稅吁婿璃淬菲伺持頻娟夜魄造禱譽惹崇喀沼墨媒六闊趁弓研捌先忍幀委帆抽賤埃散談徽洶絆涕辯但淚助廖菩嬌純逸檄敬念翔車叁擄弧此貯據(jù)抓錢魯渣孿溫白里箍架氰舅逼咐皋倔喜之郎經(jīng)銷商通路精耕作業(yè)細則之二 頁數(shù)：第 4 頁 共 4 頁 通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、通路精耕實施的第一階段 2.1基礎資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進行）。繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖,在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 2.2確定拜訪對象 2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營化督擅摳噎為躬典腔篙叔駁態(tài)處自戊刁瞅闊夫浙纖案給合網(wǎng)齡乖躇妊嚎群菌致昂晃沉所召桿穎銜