【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】 125頁.ppt

1 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 李大志 海納百川,取則行遠(yuǎn) 2 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 理論篇 3 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 一.什么是“大客戶”? 廣義的概念 狹義的概念 4 廣義概念:大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （學(xué)校，教委） 采購對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān) 采購金額不同 較小，大金額重復(fù)購買少較大，會(huì)重復(fù)購買 銷售方式不同 常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面 5 狹義概念:20/80法則與大客戶 “20/80法則”-解釋為“一家 企業(yè)80%的收益來源于20%的客戶”。 也就是說，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的 收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的 命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 6 % of Accounts Monthly $ Profit -80.00% -60.00% -40.00% -20.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% “Highly Unprofitable Accounts“ “Highly Profitable Accounts“ “Profitable Accounts“ “Unprofitable Accounts“ -10 -8 -6 -4 -2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 二. 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢客戶 維持良好客戶關(guān)係 增加客戶貢獻(xiàn) 不許任何客戶流失 賠錢客戶 分析客戶潛在貢獻(xiàn) 考慮採退出策略 次賺錢客戶 創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務(wù) 積極提昇客戶等級(jí) 不賺錢客戶 降低服務(wù)成本 採被動(dòng)策略 7 三、客戶心理需求分析 8 客戶采購的四個(gè)因素 圖： 客戶采購的因 素 不采購的原因客戶的顧慮 需要/值得不需要/不值得不關(guān)心 了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解 相信不相信懷疑 滿意缺陷不滿意 9 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品 牌 供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià) 格 10 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素模型 11 建立采購分析圖 項(xiàng)目描述選項(xiàng) 姓名客戶本人的姓名 職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織 結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者 、使用者、評(píng)估者 態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián) 系 12 客戶決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品初選產(chǎn) 品購買產(chǎn) 品售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 3030 價(jià)格 30 30 5020 服務(wù) 20 20 2050 13 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決 策人 部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比 重 張華設(shè)備科采購信息收 集 支持者30% 李建設(shè)備處采購篩選信 息選擇合適的 廠家 主持者70% 王桑科技處評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng) 估 中立0 副總總 理 直接負(fù)責(zé) 人 最總拍板人不清楚0 - 初選產(chǎn)品 14 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益 15 個(gè)人需求分析圖 n 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 16 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 17 影響大客戶購買決策的因素 購買的重要性與緊迫程度 購買金額 產(chǎn)品的技術(shù)含量 客戶組織中的人際關(guān)系 組織中的利益糾紛 客戶購買決策的程序 個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào) 各參與者的權(quán)力與影響力 銷售員的推動(dòng)力度 18 大客戶銷售的8種方式 銷售拜訪 展會(huì) 技術(shù)交流 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 電話銷售 樣書提供 19 招投標(biāo)營(yíng)銷及大客戶開發(fā) 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購成本 供貨條件 技術(shù)能力 政治法規(guī) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 組織條件 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個(gè)人條件 人格 風(fēng)險(xiǎn)取向 興趣愛好 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 合 同 進(jìn)入售后服務(wù)提高客戶忠誠度 對(duì)公策略 對(duì)私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略 客戶分析策略 20 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易 ！ 銷售心得感悟 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈=錢脈！ 21 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 “四德” “五?！?“六藝” “七精進(jìn)” -講平衡 -夠義氣 -分實(shí)惠 -留面子 “四德” 上 己親 秘朋 “五行” 隱 懼 疾 己 上 秘 親 朋 癖 禮的藝術(shù) 品的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 禮 御 書 樂 數(shù) 射 感情 人情 性情 心情 友情 交情 n一盛神法五龍 n二養(yǎng)志法靈龜 n三實(shí)意法騰蛇 n四分威法伏熊 n五散勢(shì)法鷙鳥 n六轉(zhuǎn)圓法猛獸 n七損兌法蓍草 “七精進(jìn) ” 27 銷售心得感悟 找對(duì)人比說對(duì)話更重要！ 28 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 流程篇 29 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第一章:客戶的采購流程 30 一、分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 31 大客戶采購流程 n發(fā)現(xiàn)需求 n內(nèi)部醞釀 n系統(tǒng)設(shè)計(jì) n評(píng)估比較 n購買承諾 n安裝實(shí)施 32 安裝實(shí)施 購買承諾 內(nèi)部醞釀 評(píng)估比較 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 計(jì)劃準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進(jìn) 發(fā)現(xiàn)需求 采購流程銷售流程 33 二.分析內(nèi)部角色對(duì)采購的作用 34 從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次： 操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服 務(wù)的客戶。 管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是 他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。 決策層，在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但 是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。 35 從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別： 使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。 技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 36 影響采購的六類客戶 37 分類/特點(diǎn) 考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 -總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 -業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 38 三.高層信任是贏的關(guān)鍵 n理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 n用高層的語言與他溝通 n選擇與高層接觸的方法 n帶上你的老板 n 39 向高層滲透 結(jié)盟中層 - 制定策略 40 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第二章:項(xiàng)目的銷售流程 41 “獨(dú)孤六劍” n第一劍客戶分析 n第二劍 建立信任 n第三劍挖掘需求 n第四劍呈現(xiàn)價(jià)值 n第五劍贏取承諾 n第六劍跟進(jìn)服務(wù) 42 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第一劍 客戶分析 開始標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 43 起: 發(fā)展向?qū)?n最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi) 部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià) 值愿意透露資料的個(gè)人。 n在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后 難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的 順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng) ，源源不斷地提供客戶資料。 44 n在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員 的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢 年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù) 線人關(guān)系。 45 承: 收集資料 n客戶信息包括客戶資料和客戶需求 兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料， 因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先 收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無誤。 n資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本 固定不變，而需求會(huì)在采購中不斷變 化 46 大客戶資料的收集 1.搜集客戶資料客戶組織機(jī)構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的 使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用 維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用 情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 產(chǎn)品使用情況客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)該銷售代表與客戶 的關(guān)系等 3.項(xiàng)目的資料 客戶最近的采購計(jì)劃通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問 題決策人和影響者采購時(shí)間表采購預(yù)算采購 流程等 4.客戶的個(gè)人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛 的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的 地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同 事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志 向等 47 轉(zhuǎn): 組織結(jié)構(gòu)分析 n銷售以人為本，銷售人員在開始銷 售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶 挑出來分析他們才采購中的作用，必 須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售 。 48 結(jié): 判斷銷售機(jī)會(huì) n如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員 就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段， 如果暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持 在客戶分析的階段，因此判斷是否存 在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。 49 n四個(gè)方面的問題方面可以幫助銷售 人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)： n存在銷售機(jī)會(huì)嗎？ n我們有解決方案嗎？ n我們能贏嗎？ n值得贏嗎？ 50 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第二劍 建立信任 開始標(biāo)志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 51 個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn) 支配力強(qiáng) 駕馭型 自制力弱 支配力弱 自制力強(qiáng) 表現(xiàn)型親切型 分析型 支配力強(qiáng)支配力弱 反應(yīng)性低 反應(yīng)性高 52 個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略 駕馭型 增加反應(yīng)性（減少自制力）: 要點(diǎn):不控制感受,主動(dòng)表達(dá)感受 方法:1.顯示感受 2.給予贊賞 3.樂于花費(fèi)時(shí)間建立關(guān)系 4.做簡(jiǎn)短的社交談話 5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善 表現(xiàn)型親切型 分析型 減少反應(yīng)性（增加自制力） : 要點(diǎn):控制感受,不表達(dá)感受 方法:1.少說話 2.少熱心 3.根據(jù)事實(shí)做決定 4.住口并分析 5.接受他人的看法 減少支配力 （支配力） 要點(diǎn):多詢問,少告知 方法:1.詢問他人意見 2.協(xié)商決定 3.注意傾聽 4.迎合他人需求 5.讓他人主導(dǎo) 增加支配力（支配力） : 要點(diǎn):少詢問,多告知 方法:1.切中要點(diǎn) 2.提供資訊 3.表達(dá)意見 4.根據(jù)你的信念行事 5.主動(dòng)交談 53 客戶關(guān)系發(fā)展階段 n客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和 同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人 員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)， 采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。 54 1.認(rèn)識(shí)階段 n客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客 戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的 銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售 形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增 進(jìn)客戶好感。 55 標(biāo)志活動(dòng) n 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以 促進(jìn)銷售。 n 拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶 會(huì)面。 n 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的 價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi) 。 56 2.約會(huì)階段 n銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是 可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客 戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行 交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀， 聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。 57 標(biāo)志活動(dòng) n 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是 指與客戶吃飯、喝茶等。 n 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來公司或者成 功客戶參觀和考察。 n 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的 銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、 介紹會(huì)等形式。 n 測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境 進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用 。 58 3.信賴階段 n獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持 ，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行 比較私密性活動(dòng)。 59 標(biāo)志活動(dòng) n 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多 種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚 餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等等。 n 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來 ，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶 經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 n 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地 旅游，參觀活動(dòng)。 n 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)， 向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品 。 60 4.同盟階段 n客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn) 行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽 線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策 的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 61 標(biāo)志活動(dòng) n 穿針引線：客戶樂于幫助銷售 人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 n 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源 源不斷的情報(bào)。 n 堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候 能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。 62 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第三劍 挖掘需求 開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志得到客戶明確的需求（書面形式） 63 完整清晰和全面的了解客戶需求： n目標(biāo)和愿望： 客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 n問題： 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或 者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 n 解決方案： 幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到 目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步 驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 64 n產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶的解決方案中需 要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。 n 采購指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服 務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 65 判斷客戶采購階段 采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶 角色 發(fā)現(xiàn) 需求采購的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí) ，這 時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn) 入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn) 采購需求的人往往 不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出 采購申請(qǐng)時(shí) ，采購進(jìn) 入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)，決策者做出采購決策 ，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間 、預(yù)算等等。 決策者 采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問題 的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì) 者 評(píng)估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書 ，對(duì)各個(gè)廠 家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較 佳的廠家進(jìn)入商務(wù) 談判。 評(píng)估者 購買 承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條 件、違約處 理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的 合同。 決策者 安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開 始使用。 使用者 66 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 開始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開始商務(wù)談判 67 起: 競(jìng)爭(zhēng)分析 n逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析 己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需 求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什 么樣的影響。 68 承: 競(jìng)爭(zhēng)策略 n分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處 ，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影 響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將 優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該 找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng) 客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋 出己方益處。 69 轉(zhuǎn): 制作建議書 n客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) ，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇， 調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量 簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 n問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題 和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的 問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的 負(fù)面影響。 70 n解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介 紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分， 全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案， 重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的 。 71 n報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服 務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于 客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。 n 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo) 資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn) 品說明書，公司介紹等等。 72 結(jié): 呈現(xiàn)方案 n在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介 紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員 應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。 n在整個(gè)過程中，包含了以下步驟： 73 步驟方法 開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè) 人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來 判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場(chǎng)來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意 味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問題。 表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 意義和價(jià)值客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該 闡明扼要地介紹。 內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四 。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前 期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部 分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn) ，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故 事來證明這些要點(diǎn) 總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購買 激勵(lì)購買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具 有煽動(dòng)性的語言鼓勵(lì)立即做出正確的采購決定。 74 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第五劍 贏取承諾 開始標(biāo)志 開始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 簽署協(xié)議 75 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售 n通常適用于銷售周期較短的金額的 大的采購之中，客戶不必要為了這樣 的采購舉行正式的談判。 n識(shí)別購買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格 、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明 確的即將購買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該 迅速識(shí)別購買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 76 n促成交易：采用暗示的方式在避免 客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承 諾購買，常用的方法包括直接建議法 、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等 方法。 nUpsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提 議客戶購買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng) 造最大化的銷售收入和盈利。 77 談判： n與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨 時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包 括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓 步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步 78 分工和準(zhǔn)備： 在談判前，應(yīng)該事先對(duì)談 判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)， 然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的 滿意結(jié)果。 79 立場(chǎng)和利益： 銷售人員要不要陷入價(jià)格 的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上 需要得到的利益是什么，以及這些利益的 重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥 協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi) 容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置 、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期 、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。 80 妥協(xié)和交換： n在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先 在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成 雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是 用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的 條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重 要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議 。 81 尋找對(duì)方底線和讓步： n 談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓 步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗 示的作用，左右以后談判的過程。讓 步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小 ，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度 逐漸讓步。 82 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立 場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方 都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注 意以下原則： 83 僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步 的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié) 商統(tǒng)一立場(chǎng)，避免隨意的讓步和妥協(xié)； 無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出 善意和愿意協(xié)商的態(tài)度； 理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離 談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對(duì)立的重要手段。 84 n 達(dá)成協(xié)議： 漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于 到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲 力盡?？蛻羧匀灰３帜托模c對(duì)方 逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取 得對(duì)方書面承諾。 85 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志簽署協(xié)議 結(jié)束標(biāo)志客戶支付全部賬款 86 起: 鞏固滿意度： n向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通常可 以減半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶 滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶 不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客 戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從 到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投 訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意 度。 87 承: 索取推薦名單 n利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的 老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并 介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 88 轉(zhuǎn): 轉(zhuǎn)介紹銷售： n向老客戶推薦的新客戶開始新的銷 售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成 良好口碑。 89 結(jié): 回收賬款 造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對(duì)于不 同的原因有不同的解決方法： n 惡意欺詐：對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn) 應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng) 收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查， 例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以 判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問的 客戶可以請(qǐng)專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng) 險(xiǎn)。 90 n由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（ 推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng) 該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減 少客戶損失，然后才可以取回賬款。 91 客戶不原意支付： 客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付 款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司 ，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬 款管理。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶， 財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的 客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間 短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對(duì) 于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷售人員應(yīng) 與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。 92 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程 技術(shù)篇 93 一.如何開發(fā)客戶的需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求明確需求 94 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12，000 解決問題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問題的嚴(yán)重性, 危害性 天平二邊 結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 95 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12，000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 96 隱含需求的意義 RMB12，000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 97 你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)壞了，我 們的客戶必須 等。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破 壞了時(shí)，其他 操作就被迫停 止了。 每一個(gè)小時(shí)出 網(wǎng)絡(luò)故障，我 們就會(huì)花去 3000元 我需要你公司 可以提供兩個(gè) 小時(shí)的回應(yīng)時(shí) 間，即售后服 務(wù)。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問題 98 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 99 問問題的技巧（1） Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 How To如 何 How Much 多 少 5W2H 100 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì)象 Who 時(shí)間 When 101 第一個(gè)WHY 1、你問大問題，再問小問題； 2、先問容易回答的問題，再問比較難以 回答的問題或敏感性的問題； 3、問問題一定要有邏輯性； 4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的 問題； 102 第二個(gè)WHY 1、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 103 問問題的種類(2) n開放式問題 n封閉式問題 104 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不 會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話 來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送 電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、 “5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解 釋、原因等。 例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？ 105 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來鎖定對(duì)方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 106 三個(gè)注意點(diǎn) 1、問題 必須有邏輯性； 2、開放式問題為主，打開客戶的話 題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心 的話題； 3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進(jìn) 與客戶之間的距離，這是熔化劑； 107 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談 的問題 （Say） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起 ！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采 購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個(gè)子公司有采購泵車的計(jì)劃，你們對(duì)泵車有什么 技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面， 你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn) 為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50， 所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最 要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的 。 108 二. SPIN概述 nSituation Question n背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景 nProblem Question n難點(diǎn)問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求 nImplication Question n暗示問題:放大客戶需求的迫切程度 nNeed-pay Question n需求-效益問題:揭示你的方案對(duì)客戶的 價(jià)值 109 需求回報(bào)型問題（N） 收集事實(shí)、信息 及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題(S) 難點(diǎn)型問題（P） 內(nèi)含型問題（I） 利益 隱含需求 明確需求 110 需求回報(bào)型問題（N） 針對(duì)難點(diǎn)、. 困難、不滿 情況型問題(S) 難點(diǎn)型問題（P） 內(nèi)含型問題（I） 利益 隱含需求 明確需求 111 需求回報(bào)