處方藥銷售技巧培訓(xùn).ppt

提綱,第一部分：代理尋找 第二部分：醫(yī)院開發(fā)流程 第三部分：客戶管理,第一部分：代理尋找,公司內(nèi)部資源 外部資源 統(tǒng)計(jì)部門 商業(yè)公司的同行（業(yè)界同仁） 熟人及朋友推介合作 電話及信函 期刊及雜志 競爭對手及敵對,第二部分 醫(yī)院開發(fā),一、 認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院,學(xué)習(xí)內(nèi)容： 醫(yī)院架構(gòu)及職能 醫(yī)院人員組成 藥劑科及進(jìn)藥流程,醫(yī)院組織架構(gòu)及職能,醫(yī)院人員組成：,醫(yī)生,行政人員 財(cái)務(wù)人員,副院長 科主任,護(hù)士,藥師,藥劑科,科主任,采購 職能：_ _,倉管 職能：_ _,財(cái)務(wù) 職能：_ _,藥房 職能：_ _,新藥:,醫(yī)院進(jìn)藥及領(lǐng)藥的流程：,常用藥:,領(lǐng)藥:,特殊進(jìn)藥：,二、認(rèn)識(shí)你的競爭對手,學(xué)習(xí)內(nèi)容： 競爭對手六面觀 記錄與存檔,競爭對手六面觀,* 針對轄區(qū)內(nèi)最主要1-2個(gè)競爭對手,競爭對手檔案 公司產(chǎn)品：_,使用適當(dāng)?shù)墓ぞ咦骶営涗?存檔,醫(yī)院檔案,三、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境,了解業(yè)務(wù)環(huán)境四方面,醫(yī)改、醫(yī)院政策 對轄區(qū)醫(yī)院的影響,醫(yī)改、醫(yī)院政策 的變化和關(guān)鍵人物變動(dòng),公醫(yī)人群及人口分布,商業(yè)公司的 業(yè)務(wù)能力及信譽(yù),四. 醫(yī)院檔案的更新與使用,重要性： 分析資源投放及業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的寶貴參考,五、了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況,學(xué)習(xí)內(nèi)容： 了解銷量來源廣、深度的概念。 銷售數(shù)據(jù)/資料的收集。,銷量來源廣、深度的概念,銷量來源的廣度： - 使用所推廣產(chǎn)品的目標(biāo)醫(yī)生人數(shù)、科室及醫(yī)院覆蓋 - 廣度是否合理？-客戶潛力評估：醫(yī)院、?？?、 病人量/影響力類別 銷量來源的深度： - 每位醫(yī)生處方MSD產(chǎn)品與相關(guān)競爭產(chǎn)品比例。 - 深度是否合理？ -目標(biāo)人物潛力評估：?？啤?病人量/類別、影響力及對競爭產(chǎn)品看法等。,如何找出銷售來源 (外部)： 醫(yī)院產(chǎn)出：醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫及相關(guān)人物 科室產(chǎn)出：各個(gè)藥房 目標(biāo)醫(yī)生產(chǎn)出：拜訪(醫(yī)生及護(hù)士),銷售數(shù)據(jù)/資料的收集,如何找出銷售來源 (內(nèi)部)： 認(rèn)識(shí)公司內(nèi)部存檔的銷售報(bào)告及記錄。,銷售數(shù)據(jù)/資料的收集,實(shí)際銷售數(shù)據(jù)：醫(yī)院入庫量 指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo) 完成率：時(shí)段性的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與指標(biāo)銷售數(shù)據(jù)的百分比。可用圖表顯示(例1)。反應(yīng)時(shí)段性實(shí)際銷售水平。,銷售數(shù)據(jù),銷售數(shù)據(jù),增長率：該時(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與上一時(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)的增長百分比?？捎脠D表顯示(例2)。反映時(shí)段性銷售增長()趨勢?；蛟摃r(shí)段的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)與去年同期的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)的比較。(也稱同期比)?？捎脠D表顯示(例3)。,了解目前轄區(qū)各醫(yī)院所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售情況及趨勢。 能說明轄區(qū)中目前主要(80%)銷量的來源(醫(yī)院、科室及目標(biāo)醫(yī)生)。,表現(xiàn)目標(biāo)：,二、客戶信息管理,方法：重點(diǎn)客戶信息記錄表,轄區(qū)醫(yī)院客戶資料： A級(jí)醫(yī)生記錄 - 舉例示范,轄區(qū)醫(yī)院客戶資料： A級(jí)醫(yī)生記錄 - 舉例示范,A級(jí)醫(yī)生記錄,應(yīng)用,推銷拜訪,記錄,回顧,制定拜訪計(jì)劃,IV).表現(xiàn)目標(biāo)： 1、在當(dāng)日手冊上做好拜訪后精簡的記錄。 2、每次共訪前與主管分享上次拜訪的要點(diǎn)記錄及當(dāng)天拜訪目的。,二、客戶信息管理,推廣的正面行為 (舉例),產(chǎn)品與疾病的學(xué)術(shù)會(huì)議 帶資料的專業(yè)拜訪 滿足學(xué)術(shù)要求 正面樹立、維護(hù)公司形象 正確處理競爭對手問題 病人會(huì) 在醫(yī)院幫忙,送科室學(xué)術(shù)書籍 生病送花、食品 幫醫(yī)生作與學(xué)術(shù)有關(guān)的工作 贈(zèng)送公司提供的小禮品,其他行為 (舉例),昂貴的議餐而沒有涉及醫(yī)學(xué)/產(chǎn)品討論 報(bào)銷發(fā)票 送貴重禮品 只做Hello call(純只為建立關(guān)系的拜訪) 不斷幫醫(yī)生作私人的事情，以求處方 給錢用藥,家人陪同開會(huì) 通過請看電影、陪打球、打麻將等娛