經(jīng)典建筑工程項(xiàng)目管理常考題.docVIP

經(jīng)典建筑工程項(xiàng)目管理?？碱}多選題1、項(xiàng)目決策期建設(shè)工程管理的主要任務(wù)有()。A建設(shè)環(huán)境和條件的調(diào)查與分析B項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)論證與確定項(xiàng)目定義C項(xiàng)目結(jié)構(gòu)分析D與項(xiàng)目決策有關(guān)的組織、管理和經(jīng)濟(jì)方面的論證與策劃E與項(xiàng)目決策有關(guān)的安全方面的論證與策劃單選題2、施工方進(jìn)度控制的任務(wù)是依據(jù)()對(duì)施工進(jìn)度的要求控制施工進(jìn)度。A監(jiān)理規(guī)劃B施工任務(wù)委托合同C施工任務(wù)單D施工組織設(shè)計(jì)單選題3、在國(guó)際上()可以接受業(yè)主方、設(shè)計(jì)方、施工方、供貨方和建設(shè)項(xiàng)目總承包方的委托，提供代表委托方利益的項(xiàng)目管理服務(wù)。A會(huì)計(jì)師事務(wù)所B項(xiàng)目管理咨詢(xún)公司C設(shè)計(jì)施工總承包單位D工程總承包單位單選題4、對(duì)招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜中組織工程招標(biāo)的資格條件解釋?zhuān)铝袛⑹鲥e(cuò)誤的是()。A具有項(xiàng)目法人資格或法人資格B具有從事同類(lèi)工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)C設(shè)有專(zhuān)門(mén)的招標(biāo)機(jī)構(gòu)或者擁有2名以上專(zhuān)職招標(biāo)業(yè)務(wù)人員D熟悉和掌握中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法及有關(guān)法規(guī)規(guī)章單選題5、()的目的是調(diào)動(dòng)所有項(xiàng)目參與人的積極性，在項(xiàng)目承擔(dān)組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。A資源管理B項(xiàng)目資源管理C人力資源管理D項(xiàng)目人力資源管理單選題6、職業(yè)病的防治監(jiān)督檢查中，衛(wèi)生部門(mén)的職責(zé)不包括()。A擬定職業(yè)衛(wèi)生法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)B規(guī)范職業(yè)病的預(yù)防保健C監(jiān)督檢查生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位職業(yè)安全培訓(xùn)工作D規(guī)范職業(yè)病的檢查和救治多選題7、在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過(guò)程中應(yīng)遵循的原則是()。A由粗及細(xì)，由細(xì)及粗B嚴(yán)格界定風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)涵并考慮風(fēng)險(xiǎn)因素之間的相關(guān)性C先懷疑，后排除D正確認(rèn)識(shí)建設(shè)工程項(xiàng)目管理與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系E排除與確認(rèn)并重單選題8、我國(guó)的建筑安裝工程費(fèi)由()組成。A分部分項(xiàng)工程費(fèi)、措施項(xiàng)目費(fèi)、其他項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)、稅金B(yǎng)分部分項(xiàng)工程費(fèi)、措施項(xiàng)目費(fèi)、其他項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)、利潤(rùn)C(jī)分部分項(xiàng)工程費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)、其他項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)、稅金D分部分項(xiàng)工程費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)、其他項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)、利潤(rùn)單選題9、()的目的是調(diào)動(dòng)所有項(xiàng)目參與人的積極性，在項(xiàng)目承擔(dān)組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。A資源管理B項(xiàng)目資源管理C人力資源管理D項(xiàng)目人力資源管理單選題10、企業(yè)通過(guò)多年項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納出的IT項(xiàng)目可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)列表屬于_范疇。A企業(yè)環(huán)境因素B定性分析技術(shù)C組織過(guò)程資產(chǎn)D風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃技術(shù)單選題11、工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)可分為技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，下列各項(xiàng)中屬于非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是()A材料及設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)B施工技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C設(shè)計(jì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D生產(chǎn)工藝風(fēng)險(xiǎn)多選題12、項(xiàng)目經(jīng)理的任務(wù)包括項(xiàng)目的行政管理和項(xiàng)目管理兩個(gè)方面，其在項(xiàng)目管理方面的主要任務(wù)包括()等。A工程信息控制B施工質(zhì)量控制C工程合同管理D項(xiàng)目人力資源管理E組織項(xiàng)目管理班子單選題13、建設(shè)工程項(xiàng)目總承包方是受()的委托而承擔(dān)工程建設(shè)任務(wù)的。A業(yè)主方B設(shè)計(jì)方C施工方D投資方單選題14、建設(shè)工程施工安全技術(shù)措施計(jì)劃中的安全生產(chǎn)責(zé)任制是指（）。A企業(yè)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各個(gè)部門(mén)、各類(lèi)人員所規(guī)定的在他們各自職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)安全生產(chǎn)應(yīng)負(fù)責(zé)任的制度B各級(jí)隸屬關(guān)系的企業(yè)和企業(yè)主管單位要按當(dāng)?shù)匕踩a(chǎn)行政主管部門(mén)規(guī)定的時(shí)間報(bào)送安全事故包干的制度C通過(guò)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中涉及的計(jì)劃、組織、監(jiān)控、調(diào)節(jié)和改進(jìn)等一系列管理活動(dòng)，保證安全生產(chǎn)的制度D使生產(chǎn)過(guò)程處于避免人身傷害、設(shè)備損壞及其他不可接受的損害風(fēng)險(xiǎn)的管理制度多選題15、技術(shù)評(píng)審的主要任務(wù)包括()。A比較與審查投標(biāo)人完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力與實(shí)力B審查投標(biāo)人總體布置的合理性、施工方案的可行性和先進(jìn)性、施工進(jìn)度計(jì)劃及保證措施的可靠性、施工質(zhì)量保證體系方案及措施的先進(jìn)合理與可靠性、勞動(dòng)力計(jì)劃及主要設(shè)備材料與構(gòu)件用量計(jì)劃是否滿(mǎn)足設(shè)計(jì)和招標(biāo)文件中的要求、安全措施的可靠與完善性C如有分包的，應(yīng)當(dāng)審查分包商的資格條件和是否有完成分包工程的能力與經(jīng)驗(yàn)D如招標(biāo)文件規(guī)定可提交建議或替代方案的，還應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件中的建議或替代方案進(jìn)行技術(shù)評(píng)審E要注意有無(wú)提出與招標(biāo)文件合同條款相悖的要求或?qū)贤瑮l款有無(wú)重要保留多選題16、監(jiān)理單位受業(yè)主委托對(duì)建設(shè)工程實(shí)施監(jiān)理時(shí)應(yīng)遵循權(quán)責(zé)一致的原則的基本內(nèi)涵有()。A監(jiān)理工程師的監(jiān)理職權(quán)，依賴(lài)于業(yè)主的授權(quán)B監(jiān)理工程師承擔(dān)的職責(zé)應(yīng)與業(yè)主授權(quán)的權(quán)限相一致C業(yè)主的授權(quán)應(yīng)作為業(yè)主與承建單位之間建設(shè)工程合同的合同條件D監(jiān)理工程師應(yīng)與業(yè)主協(xié)商，明確相應(yīng)的授權(quán)，達(dá)成共識(shí)后明確只反映在委托監(jiān)理合同中E監(jiān)理工程師的職責(zé)是相對(duì)于其預(yù)定的崗位職務(wù)來(lái)說(shuō)的，做到責(zé)任和權(quán)力相一致單選題17、()直接承擔(dān)著相關(guān)建設(shè)工程項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)的控制職能和相應(yīng)的質(zhì)量責(zé)任。A業(yè)主方B設(shè)計(jì)方C施工方D建設(shè)工程項(xiàng)目各參與方單選題18、()的目的是調(diào)動(dòng)所有項(xiàng)目參與人的積極性，在項(xiàng)目承擔(dān)組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。A資源管理B項(xiàng)目資源管理C人力資源管理D項(xiàng)目人力資源管理多選題19、下列內(nèi)容中，屬于設(shè)計(jì)階段進(jìn)度控制任務(wù)的是()。A確認(rèn)進(jìn)度總目標(biāo)的可行性B審查施工單位進(jìn)度控制報(bào)告C開(kāi)展組織協(xié)調(diào)活動(dòng)D審查并監(jiān)督執(zhí)行設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃E編制業(yè)主方材料和設(shè)備供應(yīng)進(jìn)度計(jì)劃單選題20、某單位籌資80萬(wàn)元對(duì)地下污水管道進(jìn)行改造；該單位基建處派出3名工程師對(duì)污水管道施工工程實(shí)施()。A自行管理B合作監(jiān)理C建筑工程監(jiān)理D項(xiàng)目管理單選題21、()的目的是調(diào)動(dòng)所有項(xiàng)目參與人的積極性，在項(xiàng)目承擔(dān)組織的內(nèi)部和外部建立有效的工作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。A資源管理B項(xiàng)目資源管理C人力資源管理D項(xiàng)目人力資源管理多選題22、建設(shè)項(xiàng)目總承包方作為項(xiàng)目建設(shè)的一個(gè)參與方，其項(xiàng)目管理主要服務(wù)于_。A業(yè)主方的利益B項(xiàng)目的整體利益C項(xiàng)目總承包方自身利益D項(xiàng)目的投資目標(biāo)E施工總承包方的利益簡(jiǎn)答題23、論述社會(huì)主義法治的基本理念及其在社會(huì)主義法治建設(shè)中的意義。多選題24、信息技術(shù)在建設(shè)工程管理中的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的意義在于()。A信息存儲(chǔ)數(shù)字化和存儲(chǔ)相對(duì)集中有利于項(xiàng)目信息的檢索和查詢(xún)，有利于數(shù)據(jù)和文件版本的統(tǒng)一，并有利于建設(shè)項(xiàng)目的文檔管理B信息處理和變換的程序化有利于提高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性，并可提高數(shù)據(jù)處理的效率C信息傳輸?shù)臄?shù)字化和電子化可提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)目垢蓴_能力，使數(shù)據(jù)傳輸不受距離限制并可提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)谋Ｕ娑群捅Ｃ苄訢信息獲取便捷、信息透明度提高以及信息流扁平化有利于建設(shè)項(xiàng)目參與方之間的信息交流和協(xié)同工作E項(xiàng)目參與者眾多，信息量大，形式多樣單選題25、某項(xiàng)目在施工過(guò)程中，出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量隱患，但由于施工單位技術(shù)人員的經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量事故。這種風(fēng)險(xiǎn)屬于施工管理風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型中的()。A經(jīng)濟(jì)與管理風(fēng)險(xiǎn)B組織風(fēng)險(xiǎn)C工程環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)多選題26、某零部件生產(chǎn)商為了滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，新上了一條業(yè)務(wù)線(xiàn)，并且收到了海外的訂單，由于該企業(yè)生產(chǎn)條件有限，部分業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包，但是向客戶(hù)交付產(chǎn)品時(shí)，由于替代品的出現(xiàn)，客戶(hù)一直壓低價(jià)格，并且對(duì)部分產(chǎn)品表示不滿(mǎn)，拒絕接收，理由就是和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品差了0.05毫米，從資料中可以看出，該企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型包括()。A信用風(fēng)險(xiǎn)B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)D操作風(fēng)險(xiǎn)單選題27、建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)劃的審核應(yīng)看其監(jiān)理范圍、監(jiān)理工作內(nèi)容是否()。A理解了業(yè)主對(duì)該工程的建設(shè)意圖B包括了全部委托的工作任務(wù)C與合同要求和建設(shè)意圖相一致D適合工程的特點(diǎn)多選題28、建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)范(GB503192000)的內(nèi)容通常包括()。A監(jiān)理工作范圍B監(jiān)理實(shí)施細(xì)則C監(jiān)理工作內(nèi)容D監(jiān)理工作目標(biāo)E監(jiān)理工作程序多選題29、咨詢(xún)工程師在幫助客戶(hù)選擇合同類(lèi)型時(shí)，應(yīng)根據(jù)()等多種因素而靈活掌握。A風(fēng)險(xiǎn)程度及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的手段B項(xiàng)目環(huán)境影響評(píng)價(jià)C雙方當(dāng)事人的意愿D項(xiàng)目效益情況E項(xiàng)目的規(guī)模及其復(fù)雜程度多選題30、在建設(shè)工程監(jiān)理中規(guī)范化地開(kāi)展監(jiān)理工作，體現(xiàn)在()等方面。A工作目標(biāo)的確定性B職責(zé)分工的嚴(yán)密性C權(quán)責(zé)一致性D工作的時(shí)序性E組織協(xié)調(diào)性-1-答案：A,B,C,D暫無(wú)解析2-答案：B解析 施工方進(jìn)度控制的任務(wù)是依據(jù)施工任務(wù)委托合同對(duì)施工進(jìn)度的要求控制施工進(jìn)度，這是施工方履行合同的義務(wù)。3-答案：B暫無(wú)解析4-答案：C解析 工程建設(shè)項(xiàng)目自行招標(biāo)試行辦法第4條對(duì)招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜中組織工程招標(biāo)的資格條件解釋為5個(gè)方面：5-答案：D考點(diǎn) 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務(wù)6-答案：C衛(wèi)生部門(mén)的職責(zé)有： (1)擬定職業(yè)衛(wèi)生法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。 (2)負(fù)責(zé)對(duì)用人單位職業(yè)健康監(jiān)護(hù)情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，規(guī)范職業(yè)病的預(yù)防、保健，并查處違法行為。 (3)負(fù)責(zé)職業(yè)衛(wèi)生技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)定和監(jiān)督管理；審批承擔(dān)職業(yè)健康檢查、職業(yè)病診斷的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)并進(jìn)行監(jiān)督管理，規(guī)范職業(yè)病的檢查和救治；負(fù)責(zé)化學(xué)品毒性鑒定管理工作。 (4)負(fù)責(zé)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行職業(yè)病危害預(yù)評(píng)價(jià)審核、職業(yè)病防護(hù)設(shè)施設(shè)計(jì)衛(wèi)生審查和竣工驗(yàn)收。7-答案：A,B,C,D解析 在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別過(guò)程中應(yīng)遵循以下原則：8-答案：A解析 本題考核的是1Z202023按施工成本組成編制施工成本計(jì)劃的方法。按建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范(GB 505002008)規(guī)定，建筑安裝工程造價(jià)由分部分項(xiàng)工程費(fèi)、措施項(xiàng)目費(fèi)、其他項(xiàng)目費(fèi)、規(guī)費(fèi)、稅金組成。9-答案：D考點(diǎn) 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務(wù)10-答案：C企業(yè)環(huán)境因素是指環(huán)繞或影響一個(gè)項(xiàng)目成功的任何外部環(huán)境因素和內(nèi)部組織環(huán)境因素。這些因素可能來(lái)自任何一個(gè)或所有參與項(xiàng)目的企業(yè)，并可能包括組織文化和結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、現(xiàn)有的資源、商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、市場(chǎng)條件、項(xiàng)目管理軟件等。 組織過(guò)程資產(chǎn)包括任何或全部與過(guò)程相關(guān)的資產(chǎn)，可來(lái)自任一或所有參與項(xiàng)目的組織，用于幫助項(xiàng)目獲得成功。這些過(guò)程資產(chǎn)也包括正式和非正式的計(jì)劃、政策、程序和指導(dǎo)方針。過(guò)程資產(chǎn)還包括組織基于經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、歷史信息的知識(shí)庫(kù)、完整的進(jìn)度表、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)和掙值數(shù)據(jù)。組織過(guò)程資產(chǎn)的形式可能因行業(yè)、組織和應(yīng)用領(lǐng)域的不同而不同。 定性分析技術(shù)是指全面審核并為風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立優(yōu)先級(jí)，確定事件發(fā)生的概率以及對(duì)相關(guān)項(xiàng)目目標(biāo)產(chǎn)生的影響的過(guò)程。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃技術(shù)是指決定怎樣進(jìn)行和管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)的過(guò)程。11-答案：A精析 非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包含的類(lèi)型見(jiàn)下表。12-答案：A,B,C暫無(wú)解析13-答案：A解析 1Z201013建設(shè)工程項(xiàng)目總承包方項(xiàng)目管理的目標(biāo)和任務(wù)14-答案：A暫無(wú)解析15-答案：A,B,C,D暫無(wú)解析16-答案：A,B,C暫無(wú)解析17-答案：D解析 本題考核的是1Z204021項(xiàng)目質(zhì)量的形成過(guò)程和影響因素分析。業(yè)主方的項(xiàng)目管理，擔(dān)負(fù)著對(duì)整個(gè)建設(shè)工程質(zhì)量總目標(biāo)的策劃、決策和實(shí)施監(jiān)控的任務(wù)；而建設(shè)工程項(xiàng)目各參與方，則直接承擔(dān)著相關(guān)建設(shè)工程項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)的控制職能和相應(yīng)的質(zhì)量責(zé)任。18-答案：D考點(diǎn) 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務(wù)19-答案：A,C,D,E解析 設(shè)計(jì)階段進(jìn)度控制任務(wù)的內(nèi)容是：對(duì)建設(shè)工程進(jìn)度總目標(biāo)進(jìn)行論證，確認(rèn)其可行性。根據(jù)方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)制定建設(shè)工程總進(jìn)度計(jì)劃、建設(shè)工程總控制性進(jìn)度計(jì)劃和本階段實(shí)施性進(jìn)度計(jì)劃，為本階段和后續(xù)階段進(jìn)度控制提供依據(jù)，審查設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行，編制業(yè)主方材料和設(shè)備供應(yīng)進(jìn)度計(jì)劃并實(shí)施控制，編制本階段工作進(jìn)度計(jì)劃并實(shí)施控制，開(kāi)展各種組織協(xié)調(diào)活動(dòng)工作。20-答案：A解析 對(duì)于一般建設(shè)工程，由建設(shè)單位自己組成籌建機(jī)構(gòu)的屬“自行管理”。是我國(guó)建設(shè)工程監(jiān)理制實(shí)行之前的一種建設(shè)工程管理形式。21-答案：D考點(diǎn) 1Z201084掌握施工企業(yè)人力資源管理的任務(wù)22-答案：B,C暫無(wú)解析23-答案：我國(guó)社會(huì)主義法治理念的基本內(nèi)涵可以概括為依法治國(guó)、執(zhí)法為民、公平正義、服務(wù)大局、黨的領(lǐng)導(dǎo)五個(gè)方面。暫無(wú)解析24-答案：A,B,C,D暫無(wú)解析25-答案：B暫無(wú)解析26-答案：B,C,D解析 本題中新上了業(yè)務(wù)線(xiàn)，最終的產(chǎn)品客戶(hù)不滿(mǎn)意，這是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并且由于替代品的出現(xiàn)，客戶(hù)壓低價(jià)格，這是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，再有，該企業(yè)進(jìn)行了外包，這是操作風(fēng)險(xiǎn)。27-答案：B解析 建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)劃的審核應(yīng)看其監(jiān)理范圍、監(jiān)理工作內(nèi)容是否包括了全部委托的工作任務(wù)。28-答案：A,C,D,E暫無(wú)解析29-答案：A,C,E咨詢(xún)工程師在幫助客戶(hù)選擇合同類(lèi)型時(shí)，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模及其復(fù)雜程度，工程進(jìn)度的緊迫程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，項(xiàng)目公司的監(jiān)管水平，風(fēng)險(xiǎn)程度及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的手段，雙方當(dāng)事人的意愿偏好等多種因素而靈活掌握。30-答案：A,B,D監(jiān)理工作的規(guī)范化體現(xiàn)在；工作的時(shí)序性；職責(zé)分工的嚴(yán)密性；工作目標(biāo)的確定性。一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)知識(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來(lái)所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書(shū)面策劃文件。策劃書(shū)八大要件：(1)何事企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。(2)何人策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。(3)何時(shí)策劃操作起 (4)何處策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。(6)何法策劃的方法與措施。(7)預(yù)算人財(cái)物與進(jìn)度營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃書(shū)區(qū)別于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)不易與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)混為一談。策劃書(shū)的內(nèi)容由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同，策劃書(shū)不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書(shū)可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫(xiě)。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，策劃書(shū)的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：1封面封面一般由策劃書(shū)的名稱(chēng)、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書(shū)的“臉面，決不能小視，尤其是策劃名稱(chēng)(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫(huà)龍點(diǎn)睛、富有魅力。“起名是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程當(dāng)然，策劃名稱(chēng)要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱(chēng)一定要與策劃書(shū)的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖一般策劃名稱(chēng)有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說(shuō)明作用的副標(biāo)題。2序文序文主要描述策劃項(xiàng)目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書(shū)內(nèi)容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)、“名氣和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)的運(yùn)用。3目錄目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開(kāi)始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過(guò)后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書(shū)全貌的沖動(dòng)和欲望。4策劃目標(biāo)目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數(shù)字化，避免“較多、“廣泛、“大幅度提高等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷(xiāo)售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2003年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。5策劃內(nèi)容這是策劃書(shū)的文本部分，也是整個(gè)策劃書(shū)的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問(wèn)題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。6費(fèi)用預(yù)算最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書(shū)所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。7策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過(guò)程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書(shū)中加以說(shuō)明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。8預(yù)測(cè)策劃效果一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書(shū)中，以增強(qiáng)其策劃力度。9參考資料列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤(pán)托出，類(lèi)似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來(lái)源；有的只談資料來(lái)源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。10注意事項(xiàng)列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書(shū)順利實(shí)施的條件。條件過(guò)多，會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決；條件過(guò)于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。以上十項(xiàng)內(nèi)容，是策劃書(shū)的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書(shū)都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的策劃書(shū)，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對(duì)此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過(guò)程中靈活運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)大格式營(yíng)銷(xiāo)策劃文案或稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷(xiāo)策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語(yǔ)言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。一般情況下，一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言正文結(jié)尾附錄四個(gè)部分組成。1前言又可稱(chēng)為導(dǎo)言，是策劃案的開(kāi)頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專(zhuān)題(介紹專(zhuān)題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題；難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素。總的要求是：突出重點(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)2正文正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：起止時(shí)間。說(shuō)明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開(kāi)始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過(guò)科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說(shuō)明。內(nèi)容對(duì)象。指明本專(zhuān)題開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。方法手段。明確本專(zhuān)題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。程序步驟。安排本專(zhuān)題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。人員責(zé)任安排。將本專(zhuān)題策劃實(shí)施過(guò)程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。3結(jié)尾結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有：對(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié)；對(duì)策劃案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出應(yīng)對(duì)的措施； 對(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見(jiàn)和建議。4附錄附錄是隨策劃案附帶說(shuō)明的問(wèn)題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專(zhuān)題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書(shū)目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)具體格式一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣，一般來(lái)說(shuō)策劃案主要涉及下面內(nèi)容。1、前言前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過(guò)長(zhǎng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以?xún)?nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：首先，可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷(xiāo)策劃委托的情況。如：公司接受公司的委托，就年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過(guò)程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說(shuō)明。2、目錄目錄的作用是使?fàn)I銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容。因此，策劃書(shū)中的目錄不宜省略。如果營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容篇幅不是很多的話(huà)，目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入，否則會(huì)增加閱讀者的麻煩。因此，盡管目錄位于策劃書(shū)中的前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書(shū)全部完成后，再根據(jù)策劃書(shū)的內(nèi)容與頁(yè)碼來(lái)編寫(xiě)目錄的。3、概要提示為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對(duì)策劃者的意圖與觀(guān)點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說(shuō)，閱讀者通過(guò)概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)以為。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。概要提示的撰寫(xiě)一般有兩種方法，即在制作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文前事先確定和在營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來(lái)說(shuō)，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫(xiě)有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫(xiě)的離題或無(wú)中心化；后者簡(jiǎn)單易行，只要把策劃書(shū)內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫(xiě)者根據(jù)自己的情況來(lái)定。4、環(huán)境分析這是營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營(yíng)銷(xiāo)策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書(shū)的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^(guò)于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀(guān)實(shí)際，不能有太多的主觀(guān)臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說(shuō)明或觀(guān)點(diǎn)都必須建立在客觀(guān)事實(shí)基礎(chǔ)上，這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。5、機(jī)會(huì)分析這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)也確實(shí)是如此處理的。在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過(guò)外部環(huán)境的分析來(lái)把握；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過(guò)內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)把握。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè)，就可以大致找到企業(yè)問(wèn)題所在了。6、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案這是策劃書(shū)中的最主要部分。在撰寫(xiě)這部分內(nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來(lái)說(shuō)明。醫(yī)生在詢(xún)問(wèn)病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析)，必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。因此，“對(duì)癥下藥及“因人制宜是治療的基本原則。所謂“因人制宜是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道：“欲速則不達(dá)。在這里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案?？刹僮餍允呛饬看瞬糠謨?nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。7、營(yíng)銷(xiāo)成本營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過(guò)細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目8、行動(dòng)方案控制此部分的內(nèi)容不用寫(xiě)得太詳細(xì)，只要寫(xiě)清楚對(duì)方案的實(shí)施過(guò)程的管理方法與措施即可。另外，由誰(shuí)實(shí)施，也要在這里提出意見(jiàn)?？傊?，對(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。9、結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語(yǔ)中再重復(fù)一下主要觀(guān)點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見(jiàn)的。10、附錄附錄的作用在于提供策劃客觀(guān)性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是，為了突出重點(diǎn)，可列可不列的資料還是不列為宜作為附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序，以便尋找。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文汽車(chē)服務(wù)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(大綱)一、汽車(chē)服務(wù)公司的簡(jiǎn)介 二、汽車(chē)服務(wù)公司的市場(chǎng)分析 三、汽車(chē)服務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析（二）劣勢(shì)分析（三）機(jī)會(huì)分析（四）威脅分析四、汽車(chē)服務(wù)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略五、 財(cái)務(wù)分析（一）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表（二）預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表（三）現(xiàn)金流量表六、執(zhí)行與控制附錄一 汽車(chē)服務(wù)與保養(yǎng)問(wèn)卷調(diào)查附錄二 地區(qū)每百戶(hù)擁有汽車(chē)調(diào)查附錄三 市區(qū)居民家庭汽車(chē)消費(fèi)調(diào)查案例評(píng)析長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一、“9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計(jì)翹的目的19000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。2制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。二、當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據(jù)和參考。1市場(chǎng)狀況目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠(chǎng)商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占7080，漢卡占2030。由于微機(jī)和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶(hù)投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。2產(chǎn)品狀況由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到CEGA、CVGA24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷(xiāo)售外，單獨(dú)銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。3競(jìng)爭(zhēng)狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。4宏觀(guān)環(huán)境狀況(略)三、祝會(huì)和問(wèn)題分析1機(jī)會(huì) (威脅)分析機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。主要機(jī)會(huì)有：(1)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。(2)日前按長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤(rùn)及制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9000B是會(huì)為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么。主要威脅有：(1)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對(duì)漢卡形成威脅。?(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。(4)用戶(hù)消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅。2優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。3問(wèn)題分析通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題。(略)四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷(xiāo)量l萬(wàn)塊；單套毛利400元塊；全年毛利400萬(wàn)元。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1營(yíng)銷(xiāo)宗旨以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段； 以大用戶(hù)和國(guó)內(nèi)外電腦廠(chǎng)商O(píng)EM為重點(diǎn)；以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原則建立和管理銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售。2產(chǎn)品定位(略)3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)4銷(xiāo)售渠道(略)5價(jià)格政策(略)(1)定價(jià)原則?拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；?扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；?以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；?順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格(略)(3)9000B價(jià)格(略)(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策目的?樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； ?幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； ?作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。方法(略)6產(chǎn)品供應(yīng)可參考主機(jī)及其他類(lèi)似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。(1)訂貨9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為50006000塊。(2)生產(chǎn)每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶(hù)的需求組織生產(chǎn)。(3)運(yùn)輸 ，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。(4)儲(chǔ)存?在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶(hù)和各代理；?大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。7廣告宣傳(1)原則服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)長(zhǎng)期化；(時(shí)間)廣泛化；(傳播媒介)多樣化；(宣傳效果) 不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)(2)手段在有影響的專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告； 利用“LOGO制度借助各代理做廣告；制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)；設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。(3)實(shí)施8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；稍后推出誠(chéng)征代理廣告；其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；適時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。8產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)(1)熱線(xiàn)電話(huà)；(北京)(2)走訪(fǎng)大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)；(北京)(3)版本升級(jí)；(深圳)(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)9行動(dòng)方案8月份?解決9000B存在的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS屯最終版本；?設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；?推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；?聯(lián)系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貨5 ?聯(lián)系大用戶(hù)；?組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)。9月份進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。 1112月份銷(xiāo)售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷(xiāo)。12月份銷(xiāo)售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告范文2017-01-04 23:18 | #2樓一、農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)1、從客觀(guān)的市場(chǎng)容量來(lái)看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，我國(guó)人口總數(shù)為12.5億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過(guò)8億，占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)量的64%，8億多的農(nóng)村人口組成了2.4億個(gè)家庭，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國(guó)家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場(chǎng)需求基數(shù)非常龐大。2、地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)分散、管理難度大。全國(guó)2861個(gè)縣，40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠(chǎng)家若想精耕細(xì)作的話(huà)，需投入大量的人力物力，增加了開(kāi)發(fā)難度；另外由于農(nóng)村市場(chǎng)交通不便，市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)分散，單店銷(xiāo)量較低等原因，銷(xiāo)售費(fèi)用相對(duì)較高。3、區(qū)域差別大。我國(guó)幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)氣候濕潤(rùn)，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大；企業(yè)要區(qū)分對(duì)待。4、信息不對(duì)稱(chēng)。由于廠(chǎng)家宣傳推廣少，信息閉塞，消費(fèi)者教育缺乏，辨別能力弱，導(dǎo)致在購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、材料、功能等信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，廠(chǎng)家在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)相對(duì)較容易說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。5、市場(chǎng)秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。6、金融危機(jī)總體上來(lái)說(shuō)對(duì)我國(guó)廣大農(nóng)村影響不大，農(nóng)村的消費(fèi)能力受到的沖擊更是有限。在我國(guó)的影響目前主要表現(xiàn)在股市暴跌和房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，其威力還不足以對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)力構(gòu)成威脅。二、農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征1、消費(fèi)感性：由于許多行業(yè)將主要精力投入到一二級(jí)市場(chǎng)，忽略了三四級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致三四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，消費(fèi)者教育沒(méi)有完成，產(chǎn)品信息也不對(duì)稱(chēng)，許多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品的真正功能和特點(diǎn)，總是憑借對(duì)產(chǎn)品外觀(guān)、其他消費(fèi)者的口碑傳播和現(xiàn)場(chǎng)人員的介紹等做出購(gòu)買(mǎi)決策，缺乏理性的購(gòu)買(mǎi)思考。2、品牌弱化：由于眾多廠(chǎng)家沒(méi)有進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒(méi)有品牌觀(guān)念，廠(chǎng)家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級(jí)市場(chǎng)，基本沒(méi)有大眾傳播，導(dǎo)致這類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者品牌觀(guān)念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。3、偏重功能性需求。要求產(chǎn)品價(jià)格低、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單、耐用，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。4、農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：城市消費(fèi)者 農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識(shí) 強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌 弱，選擇品牌較隨意消費(fèi)觀(guān)念成熟度 成熟 不成熟，容易被引導(dǎo)價(jià)格敏感度 不太敏感 很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)獲取對(duì)比信息 較多 較少購(gòu)買(mǎi)意圖 功能性產(chǎn)品概念服務(wù) 功能實(shí)用性為主消費(fèi)者個(gè)性 突出個(gè)性 從眾心理三、中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀對(duì)于中小企業(yè)而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無(wú)法做到低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，但也無(wú)法以品牌價(jià)格銷(xiāo)售，因此在價(jià)格上往往處于相對(duì)尷尬的位置。在產(chǎn)品品類(lèi)上，以常規(guī)普適產(chǎn)品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，相對(duì)利潤(rùn)較低，但又往往沒(méi)有能力進(jìn)行新技術(shù)或新品類(lèi)的研制開(kāi)發(fā)和投入，在產(chǎn)品品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)上不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在人才使用上，中小企業(yè)相對(duì)有限的資源無(wú)法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒(méi)有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒(méi)有象西門(mén)子進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)五年后才開(kāi)始盈利，寶潔進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)八年后才開(kāi)始盈利的實(shí)力和魄力，對(duì)于目前高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)而言，沒(méi)有資金保證就等同于沒(méi)有充分的槍-支-彈-藥。營(yíng)銷(xiāo)推廣上總是跟著感覺(jué)走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對(duì)性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買(mǎi)贈(zèng)等等，陷入“怪圈，疲于支撐。四、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)相對(duì)于城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來(lái)講的確存在一系列的經(jīng)營(yíng)難題。1、區(qū)域廣，市場(chǎng)分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量龐雜且單點(diǎn)容量小，單獨(dú)開(kāi)發(fā)不經(jīng)濟(jì)。以河南省為例，全省共有110個(gè)縣、1907個(gè)鎮(zhèn)、6000多萬(wàn)農(nóng)村人口。如此分散的市場(chǎng)背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。廠(chǎng)家面對(duì)業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場(chǎng)資源和費(fèi)用不足等現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)出來(lái)的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力。2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過(guò)大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見(jiàn)、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌。如在浙江市場(chǎng)，吉德、金魚(yú)洗衣機(jī)銷(xiāo)的很好，在洛陽(yáng)市場(chǎng)，中日洗衣機(jī)也銷(xiāo)的不錯(cuò)。3、季節(jié)性強(qiáng)，單店流量小，管理維護(hù)難。如很多農(nóng)村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來(lái)有錢(qián)的時(shí)候才消費(fèi)，還有對(duì)于化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，更是具有很強(qiáng)的季節(jié)性，再比如很多農(nóng)村市場(chǎng)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時(shí)不怎么賣(mài)，只有大集時(shí)賣(mài)的好等等，這些市場(chǎng)的特點(diǎn)導(dǎo)致廠(chǎng)家在網(wǎng)絡(luò)的管理維護(hù)上難度很大。4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營(yíng)水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶(hù)基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)的，以“夫妻店居多，市場(chǎng)業(yè)績(jī)大都是通過(guò)自然銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)匱乏，并且經(jīng)營(yíng)意識(shí)陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠(chǎng)家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。5、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域分散、消費(fèi)零散，物流配送費(fèi)用相對(duì)高昂，經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一個(gè)很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠(chǎng)家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送很難獨(dú)自完成；售后服務(wù)體系的建立也要考驗(yàn)廠(chǎng)家的實(shí)力，建的售后服務(wù)點(diǎn)多了成本高，少了必將影響品牌的信譽(yù)度。很多企業(yè)雖然都意識(shí)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大容量空間，但是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對(duì)于如何有效經(jīng)營(yíng)更是沒(méi)有找到有效辦法。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的思路和原則1、廠(chǎng)商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場(chǎng)精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場(chǎng)精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過(guò)掌控代理商來(lái)掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場(chǎng)資源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。2、終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點(diǎn)決定了對(duì)于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對(duì)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類(lèi)和定位，適合哪個(gè)終端的產(chǎn)品就要在哪個(gè)終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開(kāi)發(fā)的概念，而全面開(kāi)發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個(gè)渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對(duì)于任何一個(gè)終端都不能放棄，都要通過(guò)有效的資源整合進(jìn)行全面的開(kāi)發(fā)和拓展。對(duì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)管理，如對(duì)于每個(gè)縣級(jí)區(qū)域選出5-10家重點(diǎn)終端進(jìn)行門(mén)頭、展柜等形象包裝，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進(jìn)行門(mén)頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)給予人力、物料、促銷(xiāo)等資源的重點(diǎn)支持和跟蹤，實(shí)現(xiàn)單店突破。3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場(chǎng)的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和-諧。比如一種白酒對(duì)一個(gè)新市場(chǎng)，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷(xiāo)商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來(lái)提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場(chǎng)等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對(duì)性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)量的突破，從而對(duì)其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。4、推廣拉動(dòng)、區(qū)域突破：通過(guò)不同形式的促銷(xiāo)對(duì)集中鋪貨后的市場(chǎng)進(jìn)行拉動(dòng)，包括社區(qū)促銷(xiāo)、廣場(chǎng)促銷(xiāo)、店外促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)、免費(fèi)派送等提高終端動(dòng)銷(xiāo)。企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)，加大主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的投入力度，對(duì)主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破，進(jìn)而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)。5、兩個(gè)平臺(tái)、一支隊(duì)伍：中小企業(yè)更應(yīng)該練好企業(yè)管理內(nèi)功，通過(guò)對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)重新修訂，明確隸屬關(guān)系和工作職責(zé)，完善各部門(mén)、各崗位的工作職能和工作職責(zé)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行科學(xué)化的流程再造，明確崗位職責(zé)，提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)要打造兩個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是以市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理部為主體的市場(chǎng)支持平臺(tái)，一個(gè)是以區(qū)域代理商或經(jīng)銷(xiāo)商為主體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，廠(chǎng)家通過(guò)兩個(gè)平臺(tái)可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效管控、提升渠道運(yùn)營(yíng)效率、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。同時(shí)要加強(qiáng)培訓(xùn)、有效引導(dǎo)，將一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員打造成一支更能有效經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的顧問(wèn)型業(yè)務(wù)隊(duì)伍，能夠作為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員工作的檢查、管理和培訓(xùn)指導(dǎo)。五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的策略針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)以及消費(fèi)特征，中小型企業(yè)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略。1、產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略