《銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》PPT課件.ppt

第六章 銷(xiāo)售預(yù)測(cè),第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容 第三節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本要求 第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法 第五節(jié) Excel在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的應(yīng)用,第一節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)有關(guān)因素的分析研究，預(yù)計(jì)和測(cè)算特定產(chǎn)品在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)銷(xiāo)售水平及變化趨勢(shì)，進(jìn)而預(yù)測(cè)該項(xiàng)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的過(guò)程。 銷(xiāo)售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小、銷(xiāo)售人員的多少，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷(xiāo)售額確定在內(nèi)的銷(xiāo)售管理的各方面工作。 企業(yè)的管理目標(biāo)：以最低的成本實(shí)現(xiàn)最高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而獲取最大利潤(rùn)。,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理中的杠桿作用,根國(guó)外相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與企業(yè)其他運(yùn)行指標(biāo)的關(guān)系是1:5，也就是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)提高1%，庫(kù)存可以降低5%，生產(chǎn)和采購(gòu)成本可以節(jié)約5%，客戶(hù)準(zhǔn)時(shí)交付率可以提高5%，資金使用效率提高5%。這就是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)在企業(yè)管理中所起到的杠桿效應(yīng)。 為了提高客戶(hù)交付質(zhì)量，我們需要增加庫(kù)存或者增加采購(gòu)成本，需要靈活的小批量生產(chǎn)設(shè)備，需要擴(kuò)建分銷(xiāo)渠道等等。但為了降低成本我們卻需要降低庫(kù)存，降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和提高渠道分銷(xiāo)效率等等。但是高庫(kù)存與高缺貨并存卻是供應(yīng)鏈永恒的主題，客戶(hù)不需要的企業(yè)生產(chǎn)了很多，客戶(hù)需要的企業(yè)又沒(méi)有。,其他作用,通過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，可以調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。 企業(yè)可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。,第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的內(nèi)容,市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè) 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè) 技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè),市場(chǎng)需求預(yù)測(cè),實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求量的預(yù)測(cè)！ 主要是通過(guò)對(duì)有關(guān)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素、市場(chǎng)整體情況、企業(yè)產(chǎn)品的品種發(fā)展、質(zhì)量提高、服務(wù)改善、成本降低、價(jià)格調(diào)整等，分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品需求量。 是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中最主要的內(nèi)容。,市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè),我們占？% 1、本企業(yè)產(chǎn)品的歷年市場(chǎng)占有率； 2、本企業(yè)的產(chǎn)品同其他企業(yè)產(chǎn)品相比，在展品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、潛力等方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)； 3、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入和替代品的產(chǎn)生等，對(duì)市場(chǎng)占有率的影響； 4、企業(yè)在未來(lái)會(huì)采取什么措施來(lái)提高市場(chǎng)占有率。,第三節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本要求,一、充分認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)特點(diǎn) 二、綜合考慮影響因素 三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)必須符合一定的流程,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響因素,1、外界因素 1）需求動(dòng)向 需求是外界因素之中最重要的一項(xiàng)如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測(cè)。 2）經(jīng)濟(jì)變動(dòng) 經(jīng)濟(jì)因素是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要因素，為了提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)注市場(chǎng)中的供求情況。尤其近幾年來(lái)科技、信息快速發(fā)展，更帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售收入波動(dòng)。因此，為了正確預(yù)測(cè)，需特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等指標(biāo)變動(dòng)情況。尤其要關(guān)注突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。 3）行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 銷(xiāo)售額的高低深受競(jìng)爭(zhēng)者的影響，必須掌握對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品價(jià)格高低，促銷(xiāo)與服務(wù)措施等等。 4）政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)政策、方案措施以及消費(fèi)者團(tuán)體所提出的各種要求等。,2、內(nèi)部因素 1）營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、渠道政策、廣告及促銷(xiāo)政策等變更對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。 2）銷(xiāo)售政策 考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。 3）銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力，這是我們不能忽略的。 4）生產(chǎn)狀況 貨源是否充足，能否保證銷(xiāo)售需要等。,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的流程,基本程序?yàn)椋捍_定預(yù)測(cè)目標(biāo)、搜集和分析資料、建立預(yù)測(cè)模型、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)編制、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)維護(hù)與評(píng)估。 例：上海黃浦煙草制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)“五步法”工作流程,圍繞“按客戶(hù)訂單組織貨源”重點(diǎn)工作，上海黃浦煙草根據(jù)貿(mào)易中心提出的“分類(lèi)識(shí)別，分層預(yù)測(cè)，科學(xué)把握上海卷煙市場(chǎng)的需求”的總體要求及實(shí)施方案，及時(shí)調(diào)整了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法，形成了“初步生成、數(shù)據(jù)匹配、系數(shù)調(diào)整、客戶(hù)調(diào)整、總量分析”五個(gè)步驟的實(shí)施流程： 第一，由銷(xiāo)售小組初步生成所有客戶(hù)、所有牌號(hào)的預(yù)測(cè)數(shù)；第二，由市場(chǎng)小組重點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的預(yù)測(cè)數(shù)是否與實(shí)際需求相匹配等作出判斷；第三，由銷(xiāo)售小組根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的反饋信息進(jìn)行系數(shù)調(diào)整；第四，由市場(chǎng)小組根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)每戶(hù)客戶(hù)的預(yù)測(cè)值進(jìn)行合理調(diào)整；第五，由銷(xiāo)售小組開(kāi)展矛盾點(diǎn)分析、趨勢(shì)分析、品牌培育分析等，結(jié)合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)，得出最終預(yù)測(cè)數(shù)。同時(shí)，黃浦煙草繼續(xù)建立預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售的跟蹤檔案，為出臺(tái)一套符合實(shí)際市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)方法做好準(zhǔn)備。,第四節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法,一、定性預(yù)測(cè)方法 市場(chǎng)調(diào)查法 判斷分析法 二、定量預(yù)測(cè)方法 算術(shù)平均法 趨勢(shì)平均法 時(shí)間序列分析法 指數(shù)平滑法 因果預(yù)測(cè)法 回歸分析法 馬爾可夫預(yù)測(cè)法,市場(chǎng)調(diào)查法,調(diào)查產(chǎn)品所處的壽命周期 對(duì)消費(fèi)者的情況進(jìn)行調(diào)查 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行調(diào)查（市場(chǎng)占有率指標(biāo) ） 對(duì)商品的采購(gòu)渠道進(jìn)行調(diào)查 對(duì)國(guó)內(nèi)外和本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)查 *必須注意統(tǒng)計(jì)方法帶來(lái)的誤差、非數(shù)量因素的影響！,季節(jié)指數(shù)法,是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)的方法。在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，一些商品如電風(fēng)扇、冷飲、四季服裝等往往受季節(jié)影響而出現(xiàn)銷(xiāo)售的淡季和旺季之分的季節(jié)性變動(dòng)規(guī)律。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來(lái)對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。 利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為4季或是12個(gè)月。 運(yùn)用季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，首先，要利用統(tǒng)計(jì)方法計(jì)算出預(yù)測(cè)目標(biāo)的季節(jié)指數(shù)，以測(cè)定季節(jié)變動(dòng)的規(guī)律性；然后， 在已知季度的平均值的條件下， 預(yù)測(cè)未來(lái)某個(gè)月(季)的預(yù)測(cè)值。,季節(jié)指數(shù)法之移動(dòng)平均趨勢(shì)剔除法,基本思路：先從時(shí)間數(shù)列中將長(zhǎng)期趨勢(shì)剔除掉，然后再應(yīng)用“同期平均法”剔除循環(huán)變動(dòng)和不規(guī)則變動(dòng)，最后通過(guò)計(jì)算季節(jié)比率來(lái)測(cè)定季節(jié)變動(dòng)的程度。 例題,馬爾可夫預(yù)測(cè)法,馬爾可夫進(jìn)行深入研究后指出：對(duì)于一個(gè)系統(tǒng),由一個(gè)狀態(tài)轉(zhuǎn)至另一個(gè)狀態(tài)的轉(zhuǎn)換過(guò)程中,存在著轉(zhuǎn)移概率,并且這種轉(zhuǎn)移概率可以依據(jù)其緊接的前一種狀態(tài)推算出來(lái),與該系統(tǒng)的原始狀態(tài)和此次轉(zhuǎn)移前的過(guò)程無(wú)關(guān)。即隨時(shí)間的變化情況僅與現(xiàn)在所處的狀態(tài)有聯(lián)系，而與過(guò)去的狀態(tài)無(wú)關(guān)。 事物的發(fā)展?fàn)顟B(tài)總是隨著時(shí)間的推移而不斷變化的。在一般情況下，人們要了解事物未來(lái)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，不但要看到事物現(xiàn)在的狀態(tài)，還要看到事物過(guò)去的狀態(tài)。馬爾可夫認(rèn)為，還存在另外一種情況， 人們要了解事物未來(lái)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，只須知道事物現(xiàn)在的狀態(tài)，而與事物以前的狀態(tài)毫無(wú)關(guān)系。例如，產(chǎn)品明年是暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)， 只與今年的銷(xiāo)售情況有關(guān)，而與往年的銷(xiāo)售情況沒(méi)有直接的關(guān)系。后者的這種情況就稱(chēng)為馬爾可夫過(guò)程，前者的情況就屬于非馬爾可夫過(guò)程。,馬爾可夫過(guò)程的重要特征是無(wú)后效性。事物第n次出現(xiàn)的狀態(tài)，只與其第n-1次的狀態(tài)有關(guān)，它與以前的狀態(tài)無(wú)關(guān)。舉一個(gè)通俗例子說(shuō)：池塘里有三片荷葉和一只青蛙，假設(shè)青蛙只在荷葉上跳來(lái)跳去。若現(xiàn)在青蛙在荷葉上，那么下一時(shí)刻青蛙要么在原荷葉上跳動(dòng)，要么跳到荷葉上，或荷葉上。青蛙究竟處在何種狀態(tài)上，只與當(dāng)前狀態(tài)有關(guān)，而與以前位于哪一片荷葉上并無(wú)關(guān)系。這種性質(zhì)，就是無(wú)后效性。 所謂“無(wú)后效性”，是指過(guò)去對(duì)未來(lái)無(wú)后效，而不是指現(xiàn)在對(duì)未來(lái)無(wú)后效。馬爾可夫鏈?zhǔn)桥c馬爾可夫過(guò)程緊密相關(guān)的一個(gè)概念。馬爾可夫鏈指出事物系統(tǒng)的狀態(tài)由過(guò)去轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在，再由現(xiàn)在轉(zhuǎn)變到將來(lái)，一環(huán)接一環(huán)像一根鏈條，而作為馬爾可夫鏈的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)將來(lái)是什么狀態(tài)，取什么值， 只與現(xiàn)在的狀態(tài)、取值有關(guān)，而與它以前的狀態(tài)、取值無(wú)關(guān)。因此，運(yùn)用馬爾可夫鏈只需要最近或現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)資料便可預(yù)測(cè)將來(lái)。馬爾可夫預(yù)測(cè)法就是應(yīng)用馬爾可夫鏈來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)變化狀態(tài)。,運(yùn)用馬爾可夫預(yù)測(cè)法進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的一般步驟：,調(diào)查目前本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率狀況，得到市場(chǎng)占有率向量A； 調(diào)查消費(fèi)者的變動(dòng)情況，計(jì)算轉(zhuǎn)移概率矩陣B； 運(yùn)用馬爾可夫預(yù)測(cè)法，離不開(kāi)轉(zhuǎn)移概率和轉(zhuǎn)移概率的矩陣。事物狀態(tài)的轉(zhuǎn)變也就是事物狀態(tài)的轉(zhuǎn)移。 事物狀態(tài)的轉(zhuǎn)移是隨機(jī)的。例如，本月份企業(yè)產(chǎn)品是暢銷(xiāo)的，下個(gè)月產(chǎn)品是繼續(xù)暢銷(xiāo)，或是滯銷(xiāo)，是企業(yè)無(wú)法確定的，是隨機(jī)的。由于事物狀態(tài)轉(zhuǎn)移是隨機(jī)的，因此，必須用概率來(lái)描述事物狀態(tài)轉(zhuǎn)移的可能性大小。這就是轉(zhuǎn)移概率。 利用向量A和轉(zhuǎn)移概率矩陣 B預(yù)測(cè)下一期本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。,AB=,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，各企業(yè)都十分注意擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。因此，預(yù)測(cè)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，就成為企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。 若假設(shè)： 市場(chǎng)的發(fā)展變化只與當(dāng)前市場(chǎng)條件有關(guān)； 沒(méi)有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，也沒(méi)有老的競(jìng)爭(zhēng)者退出； 顧客總量保持不變； 顧客在不同品牌之間流動(dòng)的概率保持不變，就可用馬爾可夫預(yù)測(cè)法對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)。 當(dāng)然，假設(shè)與市場(chǎng)實(shí)際存在差距，只要預(yù)測(cè)對(duì)象基本符合假設(shè)條件，就可以運(yùn)用此法得出相對(duì)科學(xué)的預(yù)測(cè)結(jié)果 根據(jù)馬爾可夫鏈的基本原理，一般情況下，本期市場(chǎng)占有率僅取決于上期市場(chǎng)占有率和轉(zhuǎn)移概率。因此要預(yù)測(cè)月后的市場(chǎng)占有率，其矩陣為ABk 。,產(chǎn)品長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)的實(shí)證分析,現(xiàn)以某市某品牌彩電市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)為例說(shuō)明馬爾可夫預(yù)測(cè)法在實(shí)際市場(chǎng)占有率頂測(cè)中的應(yīng)用。 就全球而言，生產(chǎn)彩電的企業(yè)很多，但我們最為關(guān)心的足本企業(yè)品牌彩電的市場(chǎng)占有率情況，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到知己知彼，我們當(dāng)然需要掌握其他彩電的市場(chǎng)占有情況但成千上萬(wàn)種彩電的市場(chǎng)占有情況我們不可能電不必要統(tǒng)統(tǒng)調(diào)查，只要調(diào)杏在彩電牛產(chǎn)企業(yè)中市場(chǎng)占有率最大，競(jìng)爭(zhēng)嫩里最強(qiáng)，對(duì)本公司產(chǎn)品構(gòu)成威脅的龍頭企業(yè)產(chǎn)品占有率情況，而把大量的其他彩電生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品對(duì)如其他類(lèi)，這樣，就能把成千上萬(wàn)中彩電歸納為三大企業(yè):即本企業(yè)、龍頭企業(yè)、其他企業(yè)。根據(jù)馬可夫預(yù)測(cè)法的預(yù)測(cè)步驟， 第一步，要調(diào)查目前市場(chǎng)的占有率情況，得到市場(chǎng)占有率向量A，若通過(guò)對(duì)本市一萬(wàn)戶(hù)彩電用戶(hù)的隨機(jī)調(diào)查，得出目前市場(chǎng)占有率向量A=(0.2、0.5、0.3)即目前，在一萬(wàn)戶(hù)用戶(hù)中，購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)彩電戶(hù)數(shù)占20%，購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)品牌彩電用戶(hù)數(shù)占50%，還有30%是購(gòu)買(mǎi)其他品牌彩電。,第二步，調(diào)查消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)變動(dòng)情況，得出整個(gè)市場(chǎng)彩電下一期的轉(zhuǎn)移概率矩陣B，若經(jīng)過(guò)調(diào)查，這一萬(wàn)戶(hù)消費(fèi)者，下一期若購(gòu)買(mǎi)彩電，在現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)彩電的消費(fèi)者中，下一期仍然有50%購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)彩電，40%將購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)的彩電，10%將購(gòu)買(mǎi)其他牌號(hào)的彩電；現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)彩電的消費(fèi)者，下一期將有20%轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)我公司的生產(chǎn)的彩電；50%仍然購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)彩電，而30%將購(gòu)買(mǎi)其他牌號(hào)的彩電；現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)其他品牌彩電，而有40%將轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)龍頭企業(yè)產(chǎn)品30%將購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的彩電。據(jù)此可得出下期整個(gè)市場(chǎng)彩電購(gòu)買(mǎi)情況變動(dòng)的轉(zhuǎn)移概率矩陣。,第三步，用向量S乘以矩陣B即可得出下期本企業(yè)、龍頭企業(yè)及其他企業(yè)市場(chǎng)占有率分別為29、45和26，第四步,若這種變化成為相對(duì)穩(wěn)定狀況，也即轉(zhuǎn)移概率矩陣將對(duì)市場(chǎng)占有率不起變動(dòng)作用，我們就可以計(jì)舒：出競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)穩(wěn)定以后的王種牌號(hào)彩電的市場(chǎng)占有率。設(shè)x = (x1x2X3)是穩(wěn)定以后的市場(chǎng)占有率，則x不隨時(shí)間的推移而變化，也即市場(chǎng)占有率處于動(dòng)態(tài)平衡，即有xB=x，詳細(xì)寫(xiě)出來(lái)即為 即 (x1x2X3) 可以聯(lián)立方程組： 解方程組得x1 = 32.92,x2 = 36.36,x3 = 30.69，本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)較為穩(wěn)定情況下的市場(chǎng)占有率為32.92，龍頭企業(yè)為36.36，其他企業(yè)為30.69。,馬爾可夫預(yù)測(cè)方法的總結(jié),馬爾可夫預(yù)測(cè)法是一種既實(shí)用又較為方便的市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)方法。運(yùn)用馬爾可夫預(yù)測(cè)法關(guān)鍵是要調(diào)查得到企業(yè)目前市場(chǎng)占有率情況，以及下期市場(chǎng)占有率的改變方向，而要得到這些資料，必須進(jìn)行抽樣調(diào)查，在抽樣調(diào)查時(shí)，需要注意樣本的代表性，牢牢遵循抽樣調(diào)查的隨機(jī)原則，否則就得不到準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)結(jié)果。,第五節(jié) Excel在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的應(yīng)用,“數(shù)據(jù)分析”工具的加載 Excel 2003: 1、單擊“工具”菜單欄中“加載宏”命令； 2、彈出“當(dāng)前加載宏”列表，從中選定“分析工具庫(kù)”。 3、“工具”菜單欄中就有“數(shù)據(jù)分析”命令。 Excel 2007: 1、單擊“office按鈕”，在彈出菜單上單擊“Excel選項(xiàng)”； 2、選擇“加載項(xiàng)”，在右側(cè) 窗口底部選“管理-Excel加載項(xiàng)”，單擊“轉(zhuǎn)到 ”按鈕 ； 3、在 “可用加載宏”窗口中 ，勾選“分析工具庫(kù)”，確定退出。 4、在“數(shù)據(jù)”菜單欄可看到“數(shù)據(jù)分析”命令。,指數(shù)平滑法示例,教材P149 例5-19 糖業(yè)公司 移動(dòng)算術(shù)平均法示例 教材P152 例5-20 南海電器公司,案例分析：現(xiàn)代塑料銷(xiāo)售預(yù)測(cè),現(xiàn)代塑料1996年銷(xiāo)量預(yù)測(cè)分析,附：數(shù)據(jù)挖掘在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的應(yīng)用,快速、可靠的決策，成為現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。由此，一些銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)也應(yīng)運(yùn)而生?？墒?，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)和Internet技術(shù)的發(fā)展和各個(gè)業(yè)務(wù)操作流程的 自動(dòng)化，企業(yè)產(chǎn)生了數(shù)以?xún)菏蛏习貵B的銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，面對(duì)這些