小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷案例.ppt

網(wǎng)絡(luò)營銷 小米手機(jī),“對不起，我們又賣完了! ”,MIUI是小米公司旗下基于Android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)，能夠帶給國內(nèi)用戶更為貼心的Android智能手機(jī)體驗(yàn)。從2010年8月16日首個內(nèi)測版發(fā)布至今，MIUI目前已經(jīng)擁有國內(nèi)外50萬的發(fā)燒友用戶，享譽(yù)中國、英國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、美國、俄羅斯、荷蘭、瑞士、巴西等多個國家。 MIUI是一個基于CyanogenMod而深度定制的Android移動操作系統(tǒng)，它大幅修改了Android本地的用戶接口并移除了其應(yīng)用程序列表（Application drawer）以及加入大量來自蘋果公司iOS的設(shè)計元素，這些改動也引起了民間把它和蘋果iOS比較。 MIUI系統(tǒng)亦采用了和原裝Android不同的系統(tǒng)應(yīng)用程序，取代了原裝的音樂程序、調(diào)用程序、相冊程序、相機(jī)程序及通知欄，添加了原本沒有的功能。 由于MIUI重新制作了Android的部分系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫表并大幅修改了原生系統(tǒng)的應(yīng)用程序，因此MIUI的數(shù)據(jù)與Android的數(shù)據(jù)互不兼容，有可能直接導(dǎo)致的后果是應(yīng)用程序的不兼容。 MIUI是一個由中國一組愛好者一起開發(fā)的定制化系統(tǒng)，根據(jù)中國用戶的需求而作出修改，現(xiàn)正處于Beta測試階段，在收集用戶意見后每逢周五均會提供OTA升級。現(xiàn)時MIUI系統(tǒng)由小米科技負(fù)責(zé)開發(fā)，而小米科技已經(jīng)推出一部預(yù)裝MIUI，名為小米手機(jī)的智能手機(jī)。,目錄 小米公司簡介 小米的發(fā)展歷程 小米網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析 小米網(wǎng)絡(luò)營銷策略評價 小米網(wǎng)絡(luò)營銷建議,小米公司簡介,全稱 北京小米科技有限責(zé)任公司 創(chuàng)辦者 由前Google、微軟、金山（CEO雷軍）等公司的頂尖高手組建 業(yè)務(wù)范圍 專注于新一代智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營 核心產(chǎn)品 米聊、MIUI、小米手機(jī) 產(chǎn)品理念 “為發(fā)燒而生”,小米的發(fā)展歷程 2010年4月6日，小米公司正式成立 2010年底，推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破300萬 2011年9月，小米1正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂超30萬臺 2012年5月，公司通過官網(wǎng)預(yù)訂和銷售小米手機(jī)青春版，10分33秒售完15萬臺。 2012年12月21日，新浪微博小米手機(jī)2專場銷售于中午12點(diǎn)開始。 2013年1月，小米公司為小米手機(jī)老用戶準(zhǔn)備了60萬張50元配件現(xiàn)金券,總額3000萬元。 2013年8月12日12點(diǎn)整紅米手機(jī)開放購買，小米科技又創(chuàng)造了手機(jī)營銷史上的一個奇跡，90秒，10萬臺紅米手機(jī)售罄。 2014年2月，重新上架的小米手機(jī) 2S 16G版再度降價400至1299元，挑戰(zhàn)高通驍龍600CPU手機(jī)的性價比極限。,小米的網(wǎng)絡(luò)營銷模式分析,從上述的時間歷程中，不難看出，與傳統(tǒng)的手機(jī)行業(yè)中的龍頭企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，歷經(jīng)時間磨洗，幾遇波折才贏來的關(guān)注形成鮮明對比，小米手機(jī)從公司建立到產(chǎn)品發(fā)布不過短短的一年半載，沒有過多廣告，沒有經(jīng)銷商，沒有實(shí)體店，但是，卻收獲了如此多的眼球！ 在它發(fā)布前，小米手機(jī)更像個秘密的存在。而后，忽然就刮起了一陣風(fēng)。這一切都助力于互聯(lián)網(wǎng)這個平臺。從前期的宣傳推廣，到產(chǎn)品的訂購銷售，都基于互聯(lián)網(wǎng)。即使說，小米手機(jī)是互聯(lián)網(wǎng)塑造出的品牌也不為過。,運(yùn)用出色的“互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)”模式 使小米手機(jī)業(yè)績驚人 后面將為大家作出分析！,一、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 市場環(huán)境分析 傳統(tǒng)手機(jī)產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品分析 競爭分析 消費(fèi)者分析,市場環(huán)境分析 手機(jī)作為一種日常的通訊工具，已經(jīng)漸漸融入了人們的生活中，人們都希望能擁有一款適合自己的手機(jī)，目前中國的手機(jī)市場巨大，但就選購手機(jī)來說，有人圖的是個實(shí)惠，有人則是追求高端的享受。 調(diào)查顯示， 智能手機(jī)市場上超七成的用戶關(guān)注的手機(jī)價位處于1000元3000元 。 小米手機(jī)緊緊抓住了智能機(jī)的這一市場環(huán)境，小米做為一款高性能發(fā)燒級智能手機(jī)，配置在市場上是中上等，對比其他同配置手機(jī)價格較低，這無疑也是小米的巨大的優(yōu)勢。,2012年國內(nèi)智能手機(jī)市場品牌排名,2013年Q2中國手機(jī)市場各廠商份額TOP10,2014-2017年中國智能手機(jī)品牌市場份額變化,2017年Q2中國手機(jī)市場各廠商份額TOP10,傳統(tǒng)的手機(jī)營銷,以金立為代表的電視營銷：短暫的風(fēng)光之后，惡意泛濫的電視廣告很快令人生厭。雖然幫助了金立的擴(kuò)張，卻也無疑埋下了形象的敗筆。 廣告營銷：廣告營銷的確是給國產(chǎn)手機(jī)注入新的血液，越來越多地走進(jìn)我們的視野。但是，利用名人效應(yīng)而付出的高額成本支出能為國產(chǎn)手機(jī)打多久的天下。 與運(yùn)營商捆綁銷售：各手機(jī)廠商紛紛開始于移動、聯(lián)通、電信等運(yùn)營商合作，推出各種方式的捆綁銷售。,產(chǎn)品分析 小米特點(diǎn)： 1.高端的做工和舒適的手感 2.處理器的性能很出色 3.4英寸大屏幕 4.完美的通話 5.MIUI系統(tǒng)適合國人 6.系統(tǒng)無鎖定,競爭分析 小米手機(jī)一代與其他手機(jī)參數(shù)對比：,1999,從圖片可知，小米手機(jī)的硬件配置處于絕對的中上等，而CPU更是超人一等，但是它的售價卻只有1999元，性價比很高。,消費(fèi)者分析 小米手機(jī)的主要客戶群有以下三個特征：,1.更容易接受新鮮事物,很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娛樂生活成本最低。他們對價格是敏感的。小米手機(jī)的高性價比對他們是非常有吸引力的。,2.早已經(jīng)習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息,3.對價格有一定的敏感程度,目前1835歲的人群涵蓋了70后的一部分以及所有80后和部分90后易接受新事物的人群較大。這些人群長期接觸互聯(lián)網(wǎng)，對新鮮事物持較為開發(fā)的心態(tài)。從人口統(tǒng)計上來說1987年以前，也出現(xiàn)過一個小的人口出生高峰。因此這部分人群數(shù)量較大，都是潛在的用戶。,宅男宅女已成為一種潮流，他們很快從互聯(lián)網(wǎng)中了解小米手機(jī)的相關(guān)信息并成為第一批用戶，他們對小米手機(jī)的好評，將促使后續(xù)用戶的出現(xiàn)。,消費(fèi)者分析,所以早期在小米手機(jī)名聲還不是那么大時，當(dāng)很多用戶還因?yàn)闆]有看到實(shí)物而不敢嘗試時，公司主要靠宅男宅女來打開市場。但是隨著時間的推進(jìn)，當(dāng)小米手機(jī)有了一定口碑和知名度以后，小米手機(jī)可以吸引到更多的“非宅人“，并進(jìn)一步快速的擴(kuò)大市場。,二、小米手機(jī)的營銷策略分析,產(chǎn)品策略 定價策略 渠道策略 促銷策略,產(chǎn)品策略： 定位發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)其實(shí)是高配和軟硬一體。這是個概念營銷的手段，前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機(jī)。 產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當(dāng)然這也可以理解為一個炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實(shí)也是一個全新的產(chǎn)品形式。 硬件配置超越了同價位手機(jī)配置。作為國產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android手機(jī)，小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度。 包裝環(huán)保，而且特別承重抗摔。這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式。,定價策略： 小米手機(jī)產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運(yùn)用得當(dāng)，會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展.,定價策略：（初始價格） 小米一代1999元 小米手機(jī)2A 16GB 1499； 小米手機(jī)2S 16GB (標(biāo)準(zhǔn)版、電信版)￥1999， 小米手機(jī)2S 32GB（標(biāo)準(zhǔn)版、電信版）1300萬像素相機(jī)￥2299； 小米手機(jī)3 16GB（移動、聯(lián)通、電信版） ￥1999， 小米手機(jī)3 64GB（移動、聯(lián)通、電信版） ￥2499； 小米盒子 ￥299。,促銷推廣策略： 1.高調(diào)發(fā)布 小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個！不可否認(rèn)，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。,促銷推廣策略： 2.工程機(jī)先發(fā)市 小米手機(jī)的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版。8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺， 比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機(jī)的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米 論壇達(dá)到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。小米手機(jī)這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機(jī)充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，擁有一臺小米手機(jī)就是身份的象征似的！,促銷推廣策略： 3.制造媒體炒作的話題 小米手機(jī)是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機(jī)蒙上了一層“神秘”的色彩！,促銷推廣策略： 4.消息半遮半露，讓人猜測 小米手機(jī)工程機(jī)的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預(yù)定。開始傳言小米手機(jī)正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。然后傳言9月5號需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機(jī)的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費(fèi)苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費(fèi)者買不到。,“饑餓營銷”概念,在市場營銷關(guān)系中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。,其他營銷策略,口碑營銷,事件營銷,雷布斯效應(yīng),微博營銷,社區(qū)及論壇,渠道策略： 采用”全線上售賣“模式節(jié)約成本 從手機(jī)營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。目前小米還是個初生者，渠道和運(yùn)營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達(dá)成合作，這兩者也是要觀望小米的實(shí)際銷售狀況。全線上售賣的方式，省掉了后面的市場和渠道成本，很時尚感，這是可以加分的。物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節(jié)約成本的。,小米網(wǎng)絡(luò)營銷策略評價,總的來說，小米網(wǎng)絡(luò)營銷策略呈現(xiàn)以下優(yōu)點(diǎn)： 利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，用戶群定位準(zhǔn)確，快速傳播，能迅速搶占客戶心智資源。 首創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)”模式。這塊市場本來就是一片空白，小米能夠把握機(jī)遇，順勢而為，搶先創(chuàng)新營銷模式，為其發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。 配置高，價位低，性價比高。產(chǎn)品本身的優(yōu)越性是能否受認(rèn)可的最本質(zhì)的決定性因素。 成功的“饑餓營銷”，小米采取網(wǎng)上搶購，可以不用像很多手機(jī)花大價錢做廣告，再跟渠道商分成，極大地降低了成本，可以有非常大的空間提高性價比，而這對于一個新生的公司打市場是非常有效的。,當(dāng)然，小米的網(wǎng)絡(luò)營銷策略也有一定的缺陷：,成本低相對而言會有質(zhì)量問題。做工粗糙、后蓋變形、重啟、漏光、嚴(yán)重掉漆、售后體系不健全等。 用戶群善于使用互聯(lián)網(wǎng)，有強(qiáng)大的話語權(quán)，所以本來對于其它手機(jī)來說都出現(xiàn)過的問題，在小米身上就放大了很多。 小米手機(jī)采取網(wǎng)上搶購，不能滿足及時想要買到手機(jī)的客戶群，流失客戶群。如此大力度的饑餓營銷如把握不當(dāng)，必將適得其反。 小米手機(jī)一下成為了手機(jī)行業(yè)的攪局者，影響了很多人的利益。同時對于部分消費(fèi)者而言，小米手機(jī)的火爆讓很多這粉那粉的很不爽。 在外部環(huán)境并非完全可控的情況下，根基不穩(wěn)是小米手機(jī)的軟肋。躍進(jìn)式的宣傳只會讓小米陷入進(jìn)退維谷的境地，不成功便成仁的營銷哲學(xué)，并非是人人可承受之重。,小米網(wǎng)絡(luò)營銷建議,未來中國的智能手機(jī)市場的競爭無疑將更加激烈，小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略當(dāng)然也需要及時進(jìn)行調(diào)整和完善，把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，以適應(yīng)日新月異的市場環(huán)境。以下對小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷問