企業(yè)研究論文-應(yīng)重視對(duì)客戶預(yù)見(jiàn)性退出.doc

企業(yè)研究論文-應(yīng)重視對(duì)客戶預(yù)見(jiàn)性退出任何企業(yè)都有它的生命周期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)的“生”與“死”是經(jīng)常發(fā)生的事。企業(yè)（行業(yè)）的生命周期一般要經(jīng)歷四個(gè)階段，即導(dǎo)入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段，企業(yè)（行業(yè)）的生命周期規(guī)律，同時(shí)賦予了商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的變化規(guī)律，即：正常貸款不良貸款損失，這就要求商業(yè)銀行信貸資金運(yùn)動(dòng)也要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做到資金有進(jìn)有退。但在實(shí)際工作中，商業(yè)銀行往往重視客戶的營(yíng)銷（即進(jìn)入一個(gè)客戶），而忽視對(duì)客戶的退出，信貸資金常常是“有進(jìn)無(wú)退”，與企業(yè)同生死；或是風(fēng)險(xiǎn)已完全暴露，企業(yè)已全面陷入困境，這時(shí)才著手信貸退出，但此時(shí)無(wú)論是加大清收力度，或是以資抵債，甚至訴諸公堂，但損失已成必然。一筆法人企業(yè)貸款，少則幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，多則上千萬(wàn)、甚至上億元，如有一筆形成不良貸款，其造成損失的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其帶來(lái)的收益大的多。可見(jiàn)，貸款能夠從承貸主體安全退出比營(yíng)銷一個(gè)客戶意義更大。筆者以為，在加強(qiáng)對(duì)客戶貸后管理過(guò)程中，重視對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，做到對(duì)客戶預(yù)見(jiàn)性、主動(dòng)性地適時(shí)退出，是保證信貸資金安全性、流動(dòng)性、有效性的重要途徑。一、對(duì)客戶實(shí)施預(yù)見(jiàn)性退出的現(xiàn)狀目前商業(yè)銀行對(duì)客戶預(yù)見(jiàn)性退出工作重視不夠，分析其原因主要有以下幾個(gè)方面：一是目前商業(yè)銀行在考核上，側(cè)重利潤(rùn)和存款的增長(zhǎng)，未把客戶退出列為考核目標(biāo)。當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行利潤(rùn)收入還主要靠存貸款利差收入，為此，能夠放出貸款（即營(yíng)銷客戶）、拉到存款仍是當(dāng)前銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和工作的著力點(diǎn)；二是信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是一種潛在風(fēng)險(xiǎn)，在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)暴露。銀行業(yè)監(jiān)管部門近兩年雖把信貸資產(chǎn)作為關(guān)注性問(wèn)題，但貸款到期后可以辦理借新還舊，這樣一直辦下去，既省事，又可隱藏貸款的風(fēng)險(xiǎn)且不影響管理者的政績(jī)，作為銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員不愿干客戶退出這種費(fèi)力不討好的事；三是受短期經(jīng)營(yíng)思想影響，一些基層經(jīng)營(yíng)行不情愿對(duì)客戶退出。就單個(gè)客戶而言，預(yù)見(jiàn)性退出的最佳時(shí)機(jī)是貸款企業(yè)由成熟階段向衰退階段轉(zhuǎn)型之時(shí)，此時(shí)的企業(yè)表面上仍紅紅火火，對(duì)銀行能正常還息，貸款也是正常形態(tài)。由于基層經(jīng)營(yíng)行沒(méi)有幾個(gè)能正常結(jié)息的好客戶，受利益驅(qū)動(dòng)，此時(shí)基層行往往舍不得退出，因?yàn)檫@時(shí)一旦退出，經(jīng)營(yíng)行利潤(rùn)、不良資產(chǎn)占比等指標(biāo)都會(huì)受到影響；四是因信貸人員能力方面因素，對(duì)應(yīng)退出的客戶未能及時(shí)退出。有些基層信貸人員例行公事的定期到企業(yè)走一走、轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對(duì)國(guó)家宏觀政策、行業(yè)情況研究少，對(duì)企業(yè)的生命周期不甚明了，對(duì)行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)了解不夠，對(duì)客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)不能很好甄別，預(yù)見(jiàn)性、洞察力差，導(dǎo)致對(duì)應(yīng)退出的客戶未能及時(shí)退出；五是借款企業(yè)對(duì)銀行貸款依存性高，客戶退出難度大。目前我國(guó)資金市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，企業(yè)融資渠道窄，對(duì)銀行貸款依賴性很高，有的企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債總額中70%以上是銀行貸款，信貸資金“短貸長(zhǎng)用”現(xiàn)象比較突出，銀行能從一般客戶收回貸款難度很大；六是存在對(duì)客戶維系與退出的“兩難”抉擇。目前有些客戶因貨款收回不及時(shí)、股東發(fā)生變動(dòng)等原因，企業(yè)一時(shí)會(huì)陷入困境，被列入有潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶，對(duì)此時(shí)的客戶是選擇退出還是維系，一時(shí)難以斷定，實(shí)際情況往往是信貸人員不求無(wú)功但求無(wú)過(guò)，一般選擇維系，這對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶退出產(chǎn)生不利影響。二、實(shí)施預(yù)見(jiàn)性客戶退出的策略研究（一）對(duì)客戶預(yù)見(jiàn)性退出的原則。一是動(dòng)態(tài)管理原則。商業(yè)銀行信貸退出與經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)周期密切相關(guān)，為此，做好客戶預(yù)見(jiàn)性退出，應(yīng)密切關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融政策、行業(yè)發(fā)展情況，以及貸款企業(yè)的變化情況，由此做出是否退出、何時(shí)退出的判斷；二是全局觀念原則。信貸退出是一種全局性的戰(zhàn)略，基層經(jīng)營(yíng)行要摒棄短期經(jīng)營(yíng)思想和急功近利思想，樹(shù)立系統(tǒng)內(nèi)管理一盤棋的觀念，對(duì)被認(rèn)定為應(yīng)退出的客戶要堅(jiān)決退出，不能因?yàn)榫植康摹⒀矍暗睦娑鵂奚w利益；三是有效發(fā)展原則。對(duì)某一領(lǐng)域的退出是為了對(duì)另一領(lǐng)域的更好進(jìn)入，預(yù)見(jiàn)性的客戶退出會(huì)起到貸款置換作用，對(duì)優(yōu)良客戶大力營(yíng)銷，促進(jìn)相對(duì)劣勢(shì)企業(yè)的退出，從而達(dá)到信貸資金的良性循環(huán)，最終促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展；四是保密原則?？蛻敉顺鰧偕虡I(yè)機(jī)密，泄漏秘密會(huì)給退出工作帶來(lái)被動(dòng)，客戶退出計(jì)劃必須控制在較小范圍，并要嚴(yán)格遵守保密制度，對(duì)泄密者按瀆職給予經(jīng)濟(jì)和行政處罰；五是整體聯(lián)動(dòng)原則?？蛻敉顺鍪且豁?xiàng)“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的工作，需要經(jīng)營(yíng)行與管理行形成合力、整體聯(lián)動(dòng)，管理行要加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和金融產(chǎn)品的研究，逐級(jí)細(xì)分退出目標(biāo)市場(chǎng)，明確退出方式、時(shí)間，發(fā)揮好信息和政策導(dǎo)向，以減少基層行操作上的失誤，避免走一些不必要的彎路。經(jīng)營(yíng)行則要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)生命周期、價(jià)值分析，形成退出的具體目標(biāo)。（二）預(yù)見(jiàn)性客戶退出的方式。選擇最佳退出策略是經(jīng)營(yíng)行必須面臨的問(wèn)題，也是實(shí)施信貸退出戰(zhàn)略能否成功和取得怎樣效果關(guān)鍵。對(duì)列入退出對(duì)象的客戶不能簡(jiǎn)單地一律采取清戶收貸方式，由此可能導(dǎo)致企業(yè)逃廢債，又有可能使部分企業(yè)因此停產(chǎn)或關(guān)閉，甚至造成更大的損失。與貸前決策相比，由于角色的轉(zhuǎn)變和信息不對(duì)稱，使得銀行在搏弈中處于被動(dòng)地位，客戶退出比客戶營(yíng)銷更難于駕馭。在工作中，信貸人員根據(jù)實(shí)際情況可靈活采取多種方式。筆者在此簡(jiǎn)單介紹以下幾種：一是“漸進(jìn)式”退出。在信貸準(zhǔn)入前就確定退出方案，合理確定還款時(shí)間，或把貸款到期日一次還款改為分期還款，減輕客戶集中還款壓力；在辦理“借新還舊”過(guò)程中充分運(yùn)用上浮利率、縮短期限、多收少貸等方法，迫使退出客戶謀求其它渠道融資，逐步降低貸款份額。二是迂回式退出。在信貸退出過(guò)程中，出于策略上的考慮，有可能向客戶暫時(shí)增加新的信用，但終極目標(biāo)是從客戶完全退出，如對(duì)目前立即退出成本太高，企業(yè)產(chǎn)品尚有銷路，發(fā)展前景好的公司類客戶，可以采取適當(dāng)進(jìn)入少數(shù)資金，幫助盤活后逐步退出。三是品種互換式退出。是指商業(yè)銀行提供給客戶的信用品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行最優(yōu)匹配，從而使銀行降低風(fēng)險(xiǎn)提高效益，如充分運(yùn)用銀行承兌匯票、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)品種，促進(jìn)流動(dòng)資金的逐步退出，以有效的抵押貸款替換信用貸款、擔(dān)保貸款。三、建立科學(xué)的客戶退出考核機(jī)制目前商業(yè)銀行在層層考核過(guò)程中，最終以支行作為利潤(rùn)中心，下達(dá)不良貸款率、不良貸款絕對(duì)額控制指標(biāo)等，并以指標(biāo)進(jìn)行考核為主的管理模式。造成有直接利益的基層行在信貸運(yùn)行機(jī)制上基本是“有進(jìn)無(wú)退，只進(jìn)不退”。為此，為促進(jìn)信貸資金有效周轉(zhuǎn)，有必要建立客戶退出考核機(jī)制。建立一套科學(xué)的客戶退出長(zhǎng)效考核機(jī)制，筆者以為可從以下幾個(gè)方面著手。一是依據(jù)各支行所處經(jīng)濟(jì)條件不同，在對(duì)支行考核上不要搞“一刀切”，要把區(qū)域內(nèi)支行分成幾大類，如分成適合搞貸款營(yíng)銷的、適合搞存款的、適合搞退出的等類別，對(duì)不同類別的行采取不同的考核模式；二是鎖定貸款借新還舊總量，并要求借新還舊總量逐年降低，切斷經(jīng)營(yíng)行通過(guò)借新還舊方式降低不良貸款的路子，迫使經(jīng)營(yíng)行謀求優(yōu)化信貸資產(chǎn)的方式方法，從而真正降低信貸資產(chǎn)中的隱性風(fēng)險(xiǎn)；三是管理行與經(jīng)營(yíng)行共同對(duì)轄內(nèi)貸款企業(yè)摸清底數(shù)，拉出清單分類排隊(duì)，列出預(yù)見(jiàn)性客戶退出計(jì)劃，對(duì)列入退出計(jì)劃的要定人員、定任務(wù)、定時(shí)間，下大力量收回信貸資金；四是是考慮預(yù)見(jiàn)性客戶的退出可能對(duì)退出行暫時(shí)