目標管理實務互動工作坊.ppt

1,采購管理及談判技巧,企業(yè)采購實務,2,大綱,3,花絮 -物料成本演算啟示,材料成本 58 55,變動前 變動后,人工成本 10 10,制造費用 12 12,營銷費用 10 10,毛 利 10 13,100 100,4,結(jié)論:,欲獲得相同毛利可采行手段有:,材料成本: -5%,人工成本: -30%,制造費用: -25%,營銷費用: -30%,營業(yè)收入: +30%,花絮 -物料成本演算啟示,5,后知后覺 先知先覺 不知不覺,花絮 -物料成本演算啟示,6,供應商流行訴求對聯(lián),不做白不做,棄 之 可 惜,食 之 無 味,謎底 ?,7,第一壇: 采購管理理念,采購經(jīng)營環(huán)境變遷:,8,采購理念更新,建立良好及長遠的供應商伙伴關系 重視更積極及策略性關系 重視長遠目標及關系,重視減少總成本 五項“適當”的要求 適當?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好 適當?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動 適當?shù)牡攸c：供應商越近越好 適當?shù)臅r間：按照生產(chǎn)計劃 適當?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價,第一壇: 采購管理理念,9,強化采購管理 采購5R 存量合理 市場行情 供應商輔導,發(fā)揮儲存運輸功能 確保材料品質(zhì) 安全庫存 合理儲存 收發(fā)管理,第一壇: 采購管理理念,采購目標,計劃用料 配合銷售 預防呆料 控制用料比例,降低成本 物盡其用 開發(fā)替代品 余料再使用 采購儲存成本 提高效率 處理呆料,確保產(chǎn)品質(zhì)量 進貨驗收 增強材料的使用性,適當存量 重點管理(ABC法) 存貨周轉(zhuǎn)率 存料率 提高倉庫使用率,10,采購管理工作職能和職責,分析行情,匯報決策層,制定年度策略 尋找來源和供貨渠道 供應商管理和輔導 報價/議價/估價/定價 控制交期、質(zhì)量和成本 呆/廢料的預防和處理,第一壇: 采購管理理念,-富士高控股有限公司范例,11,分組討論和角色發(fā)表,從采購功能來看,您公司采購功能有否不同.為何?,第一壇: 采購管理理念,12,管理層次 采購方法 談判 預算 訓練員工 減少成本,工作層次 跟催 做紀錄 處理付款 處理物料申請 處理報價單 比較價格,策略層次 采購研究 長遠計劃 評估供應能力 制定政策,傳統(tǒng)方法：比較被動 現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性,采購策略事項,第二壇: 采購控制系統(tǒng),13,采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)主要包括:,第二壇: 采購控制系統(tǒng),請購單,資料分析,尋找時機,收集資料,詢/比/議價,簽訂合約,評估/跟進,退貨管理,按期按量,現(xiàn)場輔導,14,采購作業(yè)內(nèi)容:,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,15,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)內(nèi)容:,16,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)內(nèi)容:,17,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購作業(yè)流程及內(nèi)容,采購作業(yè)內(nèi)容:,18,1. 材料特性導向:,依材料使用特性來區(qū)分,主原料,副料和一般物料,機器設備,零配件、雜項購置,工程發(fā)包,第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,19,2. 重要性導向:,依材料使用或價值之重要程度來區(qū)分,大宗材料(A類材料)由主管親自采購,常用材料(B類材料)由資深人員采購,非常用材料(C類材料)由被授權者采購,第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,20,3. 采購方式導向:,依采購大類別區(qū)分,內(nèi)購,外購,合約采購,統(tǒng)購,第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,21,4. 作業(yè)功能導向:,依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分,詢價組: 負責詢價及開標作業(yè),議價組: 負責議價及訂購作業(yè),催交組: 負責交期控制及追缺料,進出口組: 負責進出口事務作業(yè),第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,22,5. 人力資源導向,依采購人員專業(yè)區(qū)分,外購(含主原料、副料、包材及機器設備),主原料內(nèi)購,副料內(nèi)購,包材內(nèi)購,機器設備內(nèi)購,第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,23,6. 管理需求導向,依管理上的需求來區(qū)分,集中制: 集中于總公司統(tǒng)購分配,分散制: 由分公司或分廠各自采購,混合制: 兼具上述二者之長處,凡屬大宗或共用物料采集中采購制,其余授權分公司自理,第二壇: 采購控制系統(tǒng),建立架構(gòu)和制度-依六種導向,24,采購方法種類及實施,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購政策: 集中采購 分散采購,采購方式: 直接采購 委托采購 調(diào)撥采購,采購性質(zhì): 公開采購 秘密采購 特殊采購 投機性采購 計劃性采購 市場性采購,25,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購方法種類及實施,訂約方式: 訂約采購 口頭電話采購 書信電報 試控性訂單,采購時間: 長期固定性 非固定性 緊急采購 預定采購 即時現(xiàn)金采購,價格方式: 招標采購 詢/比/議價 訂價收購 公開市場采購,26,最佳采購量,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購數(shù)量辦法,采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度.,過量采購造成過高的 存貨儲備成本和資金 積壓,少量采購則停工待料 而造成再采購成本 提高,27,如何計定最佳采購量,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購數(shù)量辦法,最佳采購量是指從某固定時期內(nèi),能確保配合生產(chǎn)所需的物料數(shù)量的最低界限,安全存量 = 緊急訂貨所需天數(shù) 每天使用量,最佳采購量 = 購備時間 每天使用量 + 安全存量,28,采購時間按采購方式?jīng)Q定:,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購時間細則,現(xiàn)用現(xiàn)購時,以 合理的購備時 間決定,存貨控制時,按 存量控制方法 決定,定量訂購制下, 到訂購點時即 行采購時間,定期定購,29,前置購備時間,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購時間細則,供應商備料時間 供應商生產(chǎn)時間 供應商交貨運輸時間 進貨檢驗時間,前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段.它包括:,30,采購適當時間由哪方面決定,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購時間細則,等物料消耗到安全存量水平的時候,訂購的物料剛剛?cè)雮},采購適當時間是一個物料存量基數(shù),而非一個時間含義,采購適當時間 = 最低存量 = 購備時間 每天使用量 + 安全存量,31,第二壇: 采購控制系統(tǒng),適當采購數(shù)量辦法,如某公司螺絲(38規(guī)格),每天平均使用10袋(1000pcs/袋),緊急訂貨需時7天.正常訂貨需時15天.,例:,安全存量 = 10袋/天 7天 = 70袋,采購適當時間由哪方面決定,訂購點的時間 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋,32,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購價格,采購適當價格應為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價格.,33,第二壇: 采購控制系統(tǒng),影響采購價格的八大因素,物料成本 物料供求關系 季節(jié)變動 經(jīng)濟循環(huán),5. 內(nèi)部條件變動 6. 交易條件 7. 供應商關系程度 8. 對采購品認識程 度,34,第二壇: 采購控制系統(tǒng),分組對應游戲,影響采購價格的因素:,1. L.T(縮短購備時間),2. 貨源,3. 供給限定,4. 多批少量,5. 品質(zhì)依賴程度,6. 品質(zhì)過剩,7. 技朮輸出入成熟度,8. 采購穩(wěn)定性,11.采購策略選用,12.市道好壞價格變動,13.付款期長短,14.伊拉克打仗,化工升價,9. (設計)商品化程度,10.技朮依賴度,15.采購授權程度,16.供應商認識(資訊)程度,17.采購品之附加值,18.買賣雙方立場軟硬,19.自制與外包采購立場,35,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購價格管理十大原則,一. 勿隨時無根據(jù)要求降價.殺得愈低,調(diào)漲風險愈高,二. 材料價格變動是管制之點,三. 接近成本價只有開發(fā)一途(替代品、新供源、新材料),四. 最低價供應商為監(jiān)控點:穩(wěn):降價之根據(jù).不穩(wěn):準 備應付后遺癥,五. 采購失敗成本的控制:實質(zhì)單價的反應,采購著重 內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率,36,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購價格管理十大原則,六. 采購物成本表控制:成本因素價格變動、ABC管理,七. 采購成本列入單價決定因素內(nèi),八. 價格評價依管制目標不同而異 A.階段管制:成本 價分階基準/目標價分階基準 B.點的管制:點檢表(與市 價、行情價)比,九. 價格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、采購 策略,十. 供應商利益與采購成本策略的一致性.供應商利益 的需求,37,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購價格對采購人員壓力,不斷要求降價,非能降的條件要求降價,不愿降,也不愿賣,價格變動的困懮,所有項目均要求降價,同一水準的要求降價,單一採購價格被左右,皇親國戚供應商妨礙降價,需求實力不足,無力降價,小角色,降價無功,面對不受歡迎的降價,降了.有輸不起的動作,38,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購價格管制工具,報章、雜志等資訊 淡、旺季循環(huán)-了解供應商的淡旺季 原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表 成品利潤率表,5. 每月需求量實績統(tǒng)計表 6. 貨源變化統(tǒng)計圖表 7. 成品成本變動實績表,8. 成品售價實績表 9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表 10. 原材料控制(價格)表 11. 供應商報價成本分析表,39,第二壇: 采購控制系統(tǒng),顯性的采購價格反應時機,原材料價格變動 時(含稅率),季節(jié)性:淡、 旺季,下檔品:低利 潤成品,需求變化: 大小, 小大, 異常,貨源供應變化: 多少,少多, 異常(單一供 應、生產(chǎn)),成本變動: 價格,利潤,行情變化,優(yōu)勢賣方,策略性搶單(與 竟爭對手搶單時與 供應商聯(lián)手降低 成本),聯(lián)盟等利益 的結(jié)合:策略 聯(lián)盟-和供 應商合作,特殊采購: 專用、報廢- 不常用或一 次性物品,單一采購,40,第二壇: 采購控制系統(tǒng),非顯性采購價格反應時機,價格因素變動管理: a. 原材料 b. 新三M(工藝、材料、設備) c. 配件,景氣及市場變異,淡旺季需求,優(yōu)勢賣方管理,批量管理與選用,同業(yè)采購資訊管理:同行比較才有合理性,供需特異事件:天氣、環(huán)境變化等,市場(行情)價管理,失敗成本分攤管理:特采/折扣等,41,第二壇: 采購控制系統(tǒng),如何取得采購產(chǎn)品資訊,工商指南,采購指南,工商刊物,黃頁,供應商營業(yè)代表,展覽,顧問,互聯(lián)網(wǎng),宣傳單張,同行介紹,42,第二壇: 采購控制系統(tǒng),采購成本,Some components other than price of the overall cost 除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素,Freight 運輸 Receiving and inspection 收貨及檢查 Storage and warehousing 儲存 Material handling 搬運 Insurance 保險 Warranty 保證 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存貨變壞 Cost of placing a purchase order 落采購單成本,43,第三壇: 降低采購物料成本,采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道,漲價,獨家,緊急,善用合約采購,適當采購現(xiàn)貨(spot),善用合約采購,活用采購談判技巧,開發(fā)新供應商/新材料,縮短購備時間(L.T),做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預測”不準的壓力,44,第三壇: 降低采購物料成本,節(jié)約采購資金的要訣,縮 短 購 備 時 間,請購作業(yè),請購單自動處理,簡化作業(yè)流程,避免退件,采購作業(yè),把握細節(jié),澄清疑點,省去會簽時間,縮短比、議價時間,查記錄,縮短議價時間,交運,縮短待運、交運時間,下訂單前預告,縮短備料時間,采購標準規(guī)格品,縮短備貨時間,驗收,事先備妥報關提貨文件,預先辦妥報關準備動作,確保通關順利,45,第三壇: 降低采購物料成本,節(jié)約采購資金的要訣,實 施 零 庫 存 與 JIT,安全存量,零庫存,46,第三壇: 降低采購物料成本,降低采購單價十五方式,集權采購: 量的優(yōu)勢 / 供商成本,2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢 /搭便車 /互通有無 /消化呆料,3. 彈性地域供應: 調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / 政策優(yōu)勢,4. 替代品策略: 詢價單重要附加條件,5. 內(nèi)外部授權采購,6. 財務導向運作方式: 投資抵減 / 關稅 /外匯操作,7. 分散采購,8. 成本加值法,47,第三壇: 降低采購物料成本,降低采購單價十五方式,9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購: 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域,10. 數(shù)量區(qū)隔法采購,11. 品質(zhì)分級采購,12. 工作改善果分亨制:給供應商輔導,介紹加工廠 給供應商,13. Second Sources逼迫法:找原始供應源以外的 第二、三家供應商,14. 自制與外包之選擇,15. 籍供應商之專業(yè)知識降價(低成本),48,第三壇: 降低采購物料成本,分組模擬應對,49,第三壇: 降低采購物料成本,降低采購成本的途徑有哪些,采購技朮 物料來源 尋更優(yōu)秀的供應商 對原設計檢討改進 尋替代品,6. 加工作業(yè) 7. 維護費用 8. 標準化 9. 儲運方法,采 購 成 本,50,第三壇: 降低采購物料成本,從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析,成本過高而產(chǎn)品性能較差,找價廉物美的供應商,不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法,更節(jié)省成本的設計,性能相同,產(chǎn)品更簡單,新客戶或新市場,51,第三壇: 降低采購物料成本,JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存,任何東西多於最少的需求 (例如工具,物料,零件,空間,工人的時間) 便是“浪費” ;最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的價值 “Waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the product. President, Toyota,JIT 概念的來源,52,第三壇: 降低采購物料成本,管理概念 - 不斷地解決問題 一個以“拉”形式的生產(chǎn)系統(tǒng) 理想的生產(chǎn)環(huán)境 適當及適量的物料, 在適當?shù)臅r間供應到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運到市場上銷售,切合時宜 (JIT)系統(tǒng)是 ,JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存,53,第三壇: 降低采購物料成本,針對浪費 (無關及無效率的工作 對產(chǎn)品沒有增值功能 (須由顧客角度去考慮) 暴露問題及樽頸 由“變化”所引起 以視覺 (visual recognition) 來做控制 (即 Jidoka (工序機械化) 使工作環(huán)境整齊及整潔 佳化 (streamlined) 的程序,切合時宜 (JIT)系統(tǒng)的目標,提升竟爭能力,JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存,54,第三壇: 降低采購物料成本,JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存,安全存量不是萬靈丹,缺料不見得可恥!,高庫存才是真要命,55,第三壇: 降低采購物料成本,零庫存不是幻想,大宗材料可做到實質(zhì)零庫存, 包材也可做到JIT,JIT(JUST IN TIME)與實施零庫存,56,第四壇: 供應商交期管理,供應商交期管制十大之道,計 劃 審 核 法,生 產(chǎn) 會 議 逼 迫 法,實 績 管 理 法,盯 人 逼 迫 法,分 批 采 購 法,量 購 批 入 法,責 任 賠 償 法,進 度 表 監(jiān) 控 法,預警法:35日管理,出貨提示法,異 狀 報 告 法,57,第四壇: 供應商交期管理,采購物料跟催方法,按定單跟催 聯(lián)單法 統(tǒng)計法 跟催箱,定期跟催,58,第四壇: 供應商交期管理,采購物料進度監(jiān)控,評估供應商生產(chǎn) 力并和物控協(xié)商,協(xié)調(diào)采購計劃,安排計劃,制定采購進貨進度表,據(jù)進度計劃及時跟催,異常處理,59,采購進度落后應采取什么措施,協(xié)調(diào)供應商,確定進貨時間 告知物控準確進貨時間 有無替代品 必要時,變更生產(chǎn)計劃,第四壇: 供應商交期管理,60,改善供應商品質(zhì)十大手段,第五壇: 采購品質(zhì)管理,廠外品管,廠外品檢,巡回輔導,稽核及評鑒,參與其品質(zhì)檢討會,客訴回復制度,成品品質(zhì)資料品保法,失敗成本求償法,利益審核扣分法:預警法,懸案追蹤法,品 質(zhì) 改 善,61,供應商物料品質(zhì)管制實施手法,檢測方式、儀器同步,標準一致,品檢頻率合理,按批按階段抽驗,品質(zhì)鑒別及標識系統(tǒng)同步化,特采管理,退貨原則,不合格處理原則,不良追蹤系統(tǒng),重工處理原則,品質(zhì)檢討會,首件及自主檢查,記錄及分析,第五壇: 采購品質(zhì)管理,62,采購品質(zhì)控制應檢查項目,品質(zhì)控制,書面程序,供應商標準,合格供應商檔案,采購文件齊全,采購文件的審批,檢查控制和記錄,第五壇: 采購品質(zhì)管理,63,采購物料驗證方法協(xié)議,第五壇: 采購品質(zhì)管理,檢查方法 品質(zhì)要求 樣板、規(guī)范資料 檢查設備工具 工作條件 允收水準 解決品質(zhì)爭議方法,64,供應商調(diào)查,第六壇: 供應商管理,供應商的找尋來源:,參見教材第40頁,65,供應商調(diào)查,第六壇: 供應商管理,好供應商具備六方面特質(zhì):,優(yōu)秀的領導人,高素質(zhì)的干部,穩(wěn)定的員工,良好的設備,嫻熟的技朮,完善的制度,66,供應商評核因素,第六壇: 供應商管理,公司 聲譽 歷史 財務狀況 管理層 地區(qū)或位置 產(chǎn)品 質(zhì)量 價格,生產(chǎn)設備 生產(chǎn)量及能力 質(zhì)量系統(tǒng) 員工質(zhì)素 后勤的支援 服務 送貨是否準時 送貨量是否符含指定要求 技術支援 訓練,67,新供應商的評核和開發(fā)流程步驟,第六壇: 供應商管理,初選及選擇條件,品質(zhì)保證能力,樣品品質(zhì)鑒定,確定評估 內(nèi)容及步驟,審核與批準 評估結(jié)論,合格供應商的批準,建立合格供應商 檔案,交期監(jiān)督與考核,優(yōu)勝劣汰或輔導,監(jiān)督和處置問題,68,供應商評估項目和控制要點,第六壇: 供應商管理,生產(chǎn)能力,現(xiàn)場品質(zhì)體系,樣品,類似產(chǎn)品的歷史,類似產(chǎn)品的檢驗和試驗結(jié)果,其他使用者的經(jīng)驗,派常駐代表,監(jiān)督檢查,關鍵或特殊工序檢查,與客戶聯(lián)合檢驗,掌控重大變更情況,輔導,進貨檢驗,評估,控制,69,供應商評估后必要措施,第六壇: 供應商管理,復評制度實施,審核制度實施,異常追蹤系統(tǒng)實施,獎懲制度實施,輔導監(jiān)控并行,采購政策做后盾,供應商開發(fā)/過濾措施,70,供應商監(jiān)管方法,第六壇: 供應商管理,根據(jù)采購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類 計分系統(tǒng) 可簡單或很復雜 價格、品質(zhì)、逾期率、合作性 持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng) 可變監(jiān)管程度系統(tǒng) (Switching Rule) e.g. MIL 105E,71,轉(zhuǎn)變監(jiān)管程度規(guī)則(Switching Rules),正常轉(zhuǎn)嚴緊 (Normal to Tightened) - 連續(xù)五批有二批或以上被退 嚴緊轉(zhuǎn)回正常 (Tightened to Normal) - 連續(xù)五批收貨 正常轉(zhuǎn)減少 (Normal to Reduced) - 連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關條件許可 減少轉(zhuǎn)回正常 (Reduced to Normal) - 有一批被退或及其它有關條件需要,第六壇: 供應商管理,72,理想的供應商關系,與有良好表現(xiàn)供應商建立長遠而穩(wěn)定的伙伴關系 減少供應鏈(supply chain)在供應商的數(shù)目 共同發(fā)展產(chǎn)品 共用資料庫 協(xié)助主要供應商提高質(zhì)量 減少不必要的開支,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,73,一般常用的策略 多個供應商 單一供應商 切合時宜 (JIT) 合資或合營策略 垂直整合 虛擬整合策略 全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導),Plan,常用供應鏈控制的策略,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,74,多個來源 不良關系的發(fā)展 短暫及不坦誠的關系 不連續(xù)的訂單 高價錢(量少訂購),多個供應商采購策略,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,75,一個或數(shù)個的供應來源 伙伴關系 長遠穩(wěn)定 現(xiàn)場審核 穩(wěn)定合約 低價錢(大量訂購),單一供應商采購策略,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,原材料 (供應商),Backward Integration,目前情況,Forward Integration,制成品 (供應商),垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應愈低,垂直整合策略 (Vertical Integration),77,垂直整合：自制或外購的決定,較低的生產(chǎn)成本 供應商不可靠 供應商數(shù)目不多 較高的合約監(jiān)管成本 較容易及較佳的管理 較佳的品質(zhì)控制 平衡生產(chǎn) 避免供應商勾結(jié) 保障設計不會外洩 維持或擴充企業(yè)規(guī)模 對整個生產(chǎn)過程有更多的了解 更能夠掌握整個生產(chǎn)的技術,需求量不高或不穩(wěn)定 標準而較簡單的物料 較低的獲取成本 保留供應商的合住 獲得技術援助 沒有足夠生產(chǎn)容量或技術 避免過量的投資 建立互惠關系 集中主要業(yè)務，減少管理成本,自制的原因,外購的原因,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,78,虛擬整合策略(virtual Integration),不要自行制做所有東西 注重與供應商的聯(lián)繫工作，並建立長遠的伙伴關系 與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計劃 供應商工程師參與產(chǎn)品開發(fā)及設計，解決技問題 產(chǎn)品由供應商直接送到顧客手上 與顧客建立緊密關系，提供技術支援,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,79,與供應商合資或合營 可利用供應商的生產(chǎn)經(jīng)驗，亦可降低被供應商要脅的風險 可降低協(xié)調(diào)供應商所需的成本,合資或合營策略,供應商關系管理與常用供應鏈控制策略,第六壇: 供應商管理,80,準時交貨 交貨率 逾期率 質(zhì)量 退貨率 平均合格率 合作性 服務滿意度,第六壇: 供應商管理,供應商的表現(xiàn)測量方法,81,適價必遵法則,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,一.決定價格的方法,成本分析法,投資報酬率法,比價法,適用于關系企業(yè)產(chǎn)品訂貨,適用于獨占性或?qū)＠a(chǎn)品訂價,按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定,82,適價必遵法則,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,二.選擇有利的交易條件,出廠價,到廠價,三.選用適當付款條件,內(nèi)購-期票,外購-預付,資金周轉(zhuǎn)關系,83,四.物權及風的轉(zhuǎn)移,物權(TITLE)及風險(RISK),物權與風險的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時間發(fā)生,必須視交易條件和付款條件而定,適價必遵法則,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,84,適價的采購策略,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,數(shù)量策略,時間策略,成本策略,如現(xiàn)用現(xiàn)購、預購、投機采購等爭取數(shù)量折扣,貨源策略,品質(zhì)策略,如長期合約、短期批購、買現(xiàn)貨,如外購、內(nèi)購、聯(lián)合采購、統(tǒng)購等,如獨家采購、多家供應,買適質(zhì)產(chǎn)品,未必最好,85,詢價/比價/議價作業(yè)內(nèi)容,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,詢價對象,價格,整理相關資料,選擇對象,成本分析,比較其他廠商,價格漲跌因素,運費和保險費及關稅,付款條件,交期,設定議價目標,采購條件,86,詢價前準備工作,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,基準明確一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價對象 品質(zhì)狀況充分掌握 供方市場資料收集 廣征替代品 公平規(guī)格 驗收標準 采購頻率及穩(wěn)定性 供應責任 其他,87,詢價必要項目,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,產(chǎn)品條件(材料、方法) 數(shù)量/次 付款條件 品質(zhì)要求:精密度 交付方式 產(chǎn)能 承擔風險 最低請購量 標準規(guī)格 驗收方式,88,比價方法/原則/方式,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,比價方法 貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質(zhì)標準設定,比價原則 按相(等)同基準比價 務實核對:規(guī)格、生材等 詢征同業(yè)情報 市價、參考價、標準價 預算差異,89,比價方式 最低總價比價法 成本表內(nèi)單項比價法 最低零件匯總比價法,重點比價法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用 最低訂量、最小L.T,比價方法/原則/方式,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,90,議價原則,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,最低價非唯一決標條件,只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點,要有“根據(jù)”的議價,考慮決標時價格占其他因素比重,議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚),議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要,91,角色表演-活學活用,第七壇: 采購詢價/比價/議價工程,分組進行詢價/比價/議價 的模擬表演,92,成功的談判人員的特征,第八壇: 采購談判過程及技巧,計劃充足,可抵受壓力,認真及小心聆聽,明白談判對手,小心觀察,可處理沖突及對立,準確的判斷,創(chuàng)新的思維,能處理危機,良好的發(fā)問技巧,良好的管制,93,采購談判技巧模式,第八壇: 采購談判過程及技巧,談判前的準備 準備及分析資料制定談判目標及策略,會議 討論、分析、達到目標,談判后 推行合約條件,94,采購談判技巧方式,第八壇: 采購談判過程及技巧,集體議價:大量、重要、特殊之采購 無價議價:(心中無標準價) 、新品種、材料之采購,標準價及預算價法 估價單比較法:擇優(yōu)為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法,95,采購談判技巧方式,第八壇: 采購談判過程及技巧,成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用 景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季,目前供應商實力借力法:新供應商議價用 評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法,96,采購談判之時機,第八壇: 采購談判過程及技巧,職責所在,采購對象非最低價,材料成本結(jié)構(gòu)不合理,購備時間(L/T)充裕時,廠商來公司拜訪時,周期性或計劃性降價時,97,采購談判之時機,第八壇: 采購談判過程及技巧,客 觀 環(huán) 境 利 用,新廠商/料源開發(fā)成功時,有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時,采購量增加時,行情變化價格看跌時,匯率變動有利于廠商時,廠商有超量庫存或存貨時,規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時,新機種引進,增加交易機會時,98,采購談判之時機,