01商務談判.ppt

1,單元教學設計,課程名稱:商務談判 第一單元,2學時,授課時間：2011.8.29,地點1110 主題：商務談判概論(1) 能力目標：知道商務談判的實質等對實際談判的啟示 知識目標:使學生了解本門課程的背景、內容框架、基本思想方法、學習要求和學習方法；掌握商務談判的概念和實質； 重點難點與解決方案:商務談判的概念 教材、參考資料與媒體: 白遠，國際商務談判。中國人民大學出版社，2006年8月第1版 教學條件：多媒體,2,期末考試成績組成,3,課程內容框架,概念 特點 評價標準 要素 類型 原則 相關理論 禮儀 倫理觀 心理 風格 語言 策略 （分階段）,概論,談判準備,談判工具,談判人,第一章,第二章,第四、五章,第三、六、七、八、九、十章,課程內容框架,4,要求：用最生動的方式講述剛過去的這個暑假你印象最深的和人交往的一件事情,小游戲,5,你是如何理解談判的？談判只是職業(yè)政治家、外交家和商務界人士專門從事的事務嗎？,談判適用于人們日常生活中的一切沖突、矛盾和不同意見與觀點的交鋒。,比如說，你可能要與你的家人商量假期去何地旅游，與你的上司談你的晉升問題，與某個陌生人談購買房子的價格,6,“無論你喜歡與否，你都是一個談判者。談判是一種生活現(xiàn)實?！?每個人都在自覺不自覺地進行著談判，談判已經深入到我們生活的各個角落。所以談判不僅是職業(yè)談判手善于利用的工具，也是每個普通人為解決工作和生活中的問題而經常采用的手段。,7,張老師一家三口： 張老師的妻子：用12萬元支付房子首期 張老師：用12萬元存款買車旅游 兒子：去外國深造，用12萬元交學費,請思考： （1）張老師遇到了什么問題？ （2）引起問題的原因是什么？ （3）張老師該通過什么途徑解決呢？為什么要這樣解決?,談判的起因,導入案例,8,張老師遇到的問題是只有12萬元，但一家三口各有各的打算，各有各的需求，于是彼此之間有了矛盾，這其實是一個非常具有廣泛的代表性的例子。那就是資源的短缺性導致矛盾發(fā)生，矛盾激化升級就成了沖突。,資源，它是一切可供利用的東西，可以是物質性的，比如資金，桌椅，原材料，技術設備等，也可以是非物質性的，比如信息，時間。因為我們生活在一個資源有限的世界里，資源的短缺是導致矛盾發(fā)生的一個方面。,如案例中所介紹的，一個家庭只有12萬元的存款，它就不得不在幾種可能的支出方案中作出抉擇：是資助孩子出國留學，還是為一套房子支付首期，或用來圓張老師自己駕車旅游的夢想？,9,構成矛盾的另一個方面是我們人類不斷增長的需求。光是資源短缺一個條件，還不至于造成矛盾。像張老師一家人的愿望，如果他們在滿足了基本的吃穿住條件下，沒有更多的需求呢？即使家里沒有這12萬存款，能有矛盾嗎？正是因為他們有不斷增長的需求，希望能過上更高層次的生活，才有了矛盾。 光是資源短缺，沒有需求不會有矛盾；有需求沒有資源短缺也不會有矛盾。必須兩者具備才會具有矛盾沖突。,10,既然有矛盾沖突，那么該如何解決它呢？ 綜觀人類歷史的發(fā)展，人們解決沖突的方法總的說來不外乎兩種，武力方式與和平方式。用武力方式解決沖突所帶來的災難性后果有目共睹的，它不但使許多國家國土淪喪、生靈涂炭，還造成了巨大的財產損失。比如已經過去的世界大戰(zhàn)，現(xiàn)在的伊拉克、黎巴嫩。所以從歷史和現(xiàn)實中大家深切地認識到，和平解決沖突，也就是通過談判解決是更好的方式。談判是解決矛盾沖突的手段。,11,回到我們的導入案例，張老師一家遇到的問題是在資金短缺的情況下，三個人各有各的需求，于是彼此之間有了矛盾，下一步他們要做的就是談判。,12,談判是解決矛盾沖突的手段,資源的短缺性,人們的需求,矛盾沖突,談判,利 益,13,分析談判的起因是因為談判是由人去完成的，人有喜怒哀樂，認識清楚談判的起因有助于談判人員保持清醒的客觀性。,14,談是指雙方要用嘴去說，去溝通交談，談判者要把彼此的意思說明白，判就是權衡利弊得失，對對方的觀點進行評價，對自己的觀點進行論證，證明自己的觀點是正確的，以讓對方接受。,什么是談判,只有在雙方之間溝通和交流的基礎上，了解對方的需求和內容，才能夠作出相應的決定。光談不判（純粹的溝通），不談而判（純粹的決策）都不是談判。在該案例中，張老師要就如何用這12萬元和家人商量，這是談，然后決定該如何辦，這是判。,15,談判內涵的基本點,談判的目的性 談判的相互性 談判的協(xié)商性,談判內涵的基本點,商務談判:為實現(xiàn)商品或勞務的交易目標，而就交易條件進行相互洽談協(xié)商的經濟活動 （P4),16,商務活動總體上說是一種交換活動。菲利普科特勒曾經指出，交換可以分為兩大類： 一類是慣例化交換，就是交換條件是約定俗成的； 另一類就是談判交換，這類交換條件是不固定的，是靠當事人經過談判實現(xiàn)的。,17,談判主體 多層次性,談判客體 要成為談判議題要具備的條件,談判方式,談判約束條件,商務談判的要素,18,繞開代理人,你在報紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。但是當你親自出面時，卻發(fā)現(xiàn)對方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你怎么辦？ （1）堅持與賣主本人談判 （2）問該代理人是否為全權代理，是否不必征求賣主的意見 （3）以試著談談看的方式與代理人進行談判,分析： 出售者：關系主體。代理人：行為主體。,19,補充知識點,關系主體：在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人、社會組織及其他能在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體。 行為主體：實際參加談判的人 兩者聯(lián)系和區(qū)別,聯(lián)系 在任何一個談判中，兩者都同時存在 兩者可以是同一人 行為主體的談判行為必須在關系主體授權范圍內,區(qū)別：關系主體承擔談判后果 行為主體必須是自然人，關系主體可以是自然人和組織 啟示：談判中要注意避免因談判的關系主體和行為主體不合格，而使談判失敗。,20,內地某公司（以下簡稱甲方）與我國香港特區(qū)某城建有限公司（以下稱乙方）經過若干輪談判，于1981年5月18日正式簽約，由乙方負責某酒樓的建筑工程。合同規(guī)定：該工程總建筑面積1140平方米，預算總造價為1247萬元。按甲方建筑工程設計圖樣施工，質量規(guī)格要符合在8級震區(qū)使用的條件。同年9月25日第一期工程完成，甲方驗收時，發(fā)現(xiàn)已完工部分的質量不合格，甲方就工程質量問題與乙方發(fā)生嚴重爭執(zhí)，甲方被迫向當?shù)胤ㄔ浩鹪V。法院受理此案后，經過香港某律師行的協(xié)助，對乙方的資信做了調查。結果發(fā)現(xiàn)：乙方確實系在香港特區(qū)政府注冊的有限公司，但注冊資本僅有2000元港幣。根據(jù)法律規(guī)定，有限責任公司承擔責任的能力僅限于其注冊資本。這就意味著，即使甲方勝訴，乙方無論給甲方造成多大的損失，其賠償額的最高限額也僅為2000元港幣。甲方得知該詳情后，不得不放棄賠償要求，轉而要求解除合同。最后，法院依照甲方的要求，以被告的權利能力和行為能力不足為由，終止了合同，甲方只追回了已付給乙方的全部定金，其他損失只有自己承受。從案例中可以看出，甲方受損失的根本原因在于，談判前沒有查清乙方的關系主體資格，盡管合同中對工程造價、質量條款均已作出規(guī)定，也不能避免己方的損失。,21,22,顯示談判技巧的影碟,銀行搶劫案 抓住波亨（Pelhem）一、二、三 基辛格和尼克松 殘忍的人 高與低 百老匯的丹尼羅茲 赤裸裸的動力 （談判風花 田中百合 哥倫多破案記,要求：,顯示談判技巧的影碟,23,談判者（Frederick Forsyth著） 一個少女的墳墓（Jeffery Deaver著） 夜班：Letterman，Ieno和晚上的電視之戰(zhàn)（Bill Calter著） 門口的野人（Bryan Burrough和 John Helyar著） 基辛格傳（