銀行保險理財(cái)沙龍運(yùn)作操作流程話術(shù)高效產(chǎn)說會幾個創(chuàng)新.ppt

銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作,沙龍是意大利語，引申 為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會。 銀保理財(cái)沙龍即產(chǎn)品說明會，是一對多的方式進(jìn)行 的保險理念的溝通和引導(dǎo)，多方（講師、客戶經(jīng)理、 銀行理財(cái)經(jīng)理）共同進(jìn)行觀念疏導(dǎo)，借助現(xiàn)場銷售 氛圍，激發(fā)到場客戶的購買欲望，進(jìn)而做出購買決定 的銷售模式。,何謂沙龍,產(chǎn)品說明會效果如何？,何為高效產(chǎn)說會？,效果有三高 產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高） 簽單率高 回收率高 與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關(guān)注點(diǎn)不同 過往產(chǎn)說會更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會人數(shù)。 高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。,解放思維、再造流程,產(chǎn)說會現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。,合作熱情,客戶篩選,話術(shù)邀約,現(xiàn)場氛圍,回收保費(fèi),企劃流程 銀行溝通 調(diào)動熱情 積極配合,劃定標(biāo)準(zhǔn) 系統(tǒng)提取 5倍放大 責(zé)任到點(diǎn),提前溝通 凝造懸念 統(tǒng)一邀約 最終落實(shí),檔次選擇 隆重氛圍 找準(zhǔn)需求 風(fēng)水襯托,時間合理 持續(xù)服務(wù) 及時辦理 禮品伏筆,高產(chǎn)會基本流程,高效產(chǎn)說會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成?。?一切目的都是為了：確?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能回收。,把控細(xì)節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成,緊密溝通，抓緊回收，確保成功,會中細(xì)節(jié)營造,會后保單回收,篩選客戶，電話邀約，營造幸運(yùn)感覺,會前客戶邀約,業(yè)務(wù)人員操作流程,篩選客戶,會前,會中,會后,電話邀約,請柬落實(shí),最后確認(rèn),接送客戶,場外訓(xùn)練,現(xiàn)場促成,持續(xù)服務(wù),回收保費(fèi),相信、執(zhí)行,策劃、工作人員操作流程,銀行溝通,會前,會中,會后,各級培訓(xùn),物料準(zhǔn)備,禮儀訓(xùn)練,座位分配,場控服務(wù),物品管理,表報(bào)追蹤,經(jīng)驗(yàn)總結(jié),細(xì)致、自信,大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備 話術(shù)的不斷演練 客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個網(wǎng)點(diǎn),高產(chǎn)會流程會前,會前客戶邀約流程,篩選客戶名單 銀行人員預(yù)先電話溝通 統(tǒng)一電話邀請 銀行人員電話恭賀 會前1天再次確認(rèn),會前客戶篩選,將客戶篩選分類 對公客戶（授信客戶） 私人客戶（零售客戶） 客戶基本條件 私人客戶，有購買5萬或以上的能力。,電話邀約,銀行預(yù)先電話溝通（針對私人客戶） 不是正式邀請，僅僅是為之后的正式邀請做一個鋪墊。 目的：減少客戶對之后電話邀約的防范心理，增加客戶對參會的渴望，感覺很幸運(yùn)。 一般提前45天進(jìn)行預(yù)溝通。 各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。,電話邀約（私人客戶）,銀行預(yù)先電話溝通 我是xx市郵政XX區(qū)局的XXX，我局在月底有一個客戶答謝活動，會由XX市郵政局隨機(jī)抽取并邀請部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我局打來的電話，到時就會通知您具體的時間及答謝會的地點(diǎn)，我先打個電話和你說一下。,根據(jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在電話里先不?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。,電話邀約,正式電話邀請 由銀行電話統(tǒng)一打出。 目的：正式邀約，確定是否能到會，并通知客戶在郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請函 可以在電話里進(jìn)行簡單的異議處理。 必須提及有保險內(nèi)容。,電話邀約,正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） X小姐：你好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局推薦參加本月xx號舉行的由我局與人保共同舉辦的市郵政中國人保VIP客戶答謝會暨財(cái)富論壇活動！ 現(xiàn)在通知您，您被正式邀請參加本次活動，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時間參加？ 小姐您的全名是XXX，對嗎？您的手機(jī)號碼是1？我們本次客戶答謝會的地點(diǎn)是在“XXX酒店”，時間是本月*日上午9點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？ 希望X小姐您能準(zhǔn)時出席! 多謝！,電話邀約,正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） 客戶問答： 我不知到時有沒時間參加？X小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市X萬名客戶中特別抽取的，機(jī)會很難得，或者我先幫你保留一個名額，如果到時真的沒空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)】 是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？小姐，本次答謝會主要是我局聯(lián)合人保對VIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場會有少量時間推介我局代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點(diǎn)，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。,電話邀約,正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） 我那天沒時間（先做一次邀請嘗試，確認(rèn)真的是沒有時間）本次答謝會我局特別邀請了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場講解理財(cái)知識和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。【我真的沒時間】今次就真的非常遺憾，那如果下次我局有類似活動的再邀請您好嗎？ 太遠(yuǎn)了其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？你看這樣好嗎 【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請】,電話邀約,會前確認(rèn)電話 必須由區(qū)局柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會議前一天下午至晚上的時間打出，最后確認(rèn)。 明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準(zhǔn)時參加，我們明早X點(diǎn)在XX見。 同時提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準(zhǔn)時。以及時間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。 如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。,會前邀約,準(zhǔn)備名單必須在4-5倍。因?yàn)槊恳粋€環(huán)節(jié)都會有客戶被篩選出去，一般最終到會的只有20%左右。 郵政必須全力配合，我司需對郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電話邀請過程我司必須全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。 邀請函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請函至少需按照預(yù)計(jì)會場人數(shù)1.5倍準(zhǔn)備。,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請。 25-50歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。 律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退保或強(qiáng)烈反對保險的絕對不能邀請。 必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）。,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,客戶邀請精細(xì)化，邀請了基本都能來 銀行先按預(yù)計(jì)到會人數(shù)5倍準(zhǔn)備名單。 之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并會篩除一部分名單。 剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。 要求領(lǐng)邀請函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分 會前1天再次確認(rèn)，還會再少部分。 最終到會的，還會再少一點(diǎn)。,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約 客戶獲得尊重，比較期待。 避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。 公司能及時掌握和把控整個說明會的進(jìn)度，及時進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請，到底能來多少人怎樣估算？）,提前預(yù)演，不斷修正 把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù) 凝造莊重、熱烈的氛圍,高產(chǎn)會流程會中,會前迎接銀行人員,提前到達(dá)會場，等候客戶； 引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到； 入場前讓客戶解決私人問題，避免入場后來回走動，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音； 向客戶溝通你的去向：本次答謝會，我們專門請到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會有工作人員為您服務(wù)。 送客戶入場，看到客戶落座后立即離開。,會議過程,會議與答謝宴在不同場地 保險公司員工及郵政工作人員單獨(dú)在一個會議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會現(xiàn)場只有客戶參加。 會議實(shí)際大約在10點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師演講在內(nèi)為1個半小時，并會保留約40分鐘時間進(jìn)行促成。 在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝宴。,高效產(chǎn)說會基本流程,致歡迎辭郵政（銀行）或人保領(lǐng)導(dǎo) 幸運(yùn)抽獎?wù){(diào)動氛圍 專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品 鑒寶時間營造氛圍 財(cái)富時間促成簽單 歡樂午宴最后促成及答謝,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,客戶入場座位隨機(jī)排列 客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時影響他人。 看似隨機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請函開始就要考慮如何在會議開始10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，采用座位表、座位貼、請柬登記等）,前期制作現(xiàn)場平面圖,提前制定工作流程圖,提前制定工作流程圖,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,會中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地進(jìn)行場外培訓(xùn)。到財(cái)富時間業(yè)務(wù)員方才統(tǒng)一入內(nèi)。 破壞會場紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員 客戶互不相識，更會專注于會議流程 業(yè)務(wù)員需在場外核對客戶座位圖，了解客戶基本信息等。,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。 結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。 越是有錢人，越是相對迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。 對禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺物超所值（或強(qiáng)烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安），客戶不買都會覺得心中不踏實(shí)。,高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新,業(yè)務(wù)員一對一促成：三板斧 + 六次嘗試 三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾套（或大中?。?不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。 不管什么問題，始終使用“三板斧” 必須嘗試6次以上才能放棄，不談保險之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶影響他人。 現(xiàn)場一般預(yù)留促成時間僅為3050分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個性化的話術(shù)，將會影響現(xiàn)場效果。,專家觀點(diǎn),購買保險的意義： 穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn) 奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)責(zé)任 始終牢記以上2大觀念！,現(xiàn)場促成話術(shù),簡單、直入主題承接話術(shù)“三板斧” 這次感覺不錯吧（沒白來吧）？ 理財(cái)專家講的不錯吧？ 是請樽中號的還是請大？ 小姐你好，我是本場客戶答謝會專門為你服務(wù)的，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？ 理財(cái)專家講的不錯吧？ 那您想請中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認(rèn)一下,現(xiàn)場促成話術(shù),不做太多解釋，不偏離講師的主題： 財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。 必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)。 我要考慮一下 時間是不是太長？ 收益好象不高？ 不夠靈活？,現(xiàn)場促成話術(shù),不管什么問題，都是一種答案。 其實(shí)我們這次推介的保險產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財(cái)添福保平安”的寶物送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您看做30萬會不會太少？,現(xiàn)場促成話術(shù),注意事項(xiàng)： 不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。 不用其它話術(shù)，始終使用“三板斧”進(jìn)行承接 不管什么問題，都用類似的話術(shù)進(jìn)行回答 嘗試6次以上才能放棄 每次促成后及時讓客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡,其他注意事項(xiàng),注意事項(xiàng)： 不論客戶是否簽單，都必須與客戶交流到吃飯時間，保證客戶做到： 不離開座位 不離開會場 不影響他人，不要讓客戶與他人交流 促成或放棄后都不再談?wù)摫ｋU話題，不要談?wù)摾碡?cái)話題。,高效產(chǎn)說會給客戶的八大感覺,一、期待參與的感覺 二、幸運(yùn)的感覺 三、被重視的感覺 四、被尊重的感覺 五、震撼的感覺 六、認(rèn)同公司的感覺 七、認(rèn)可專家的感覺