創(chuàng)業(yè)指南_某生物技術(shù)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)執(zhí)行總結(jié)

(A) 公司內(nèi)部分析 南開(kāi)大學(xué)必達(dá)生物技術(shù)公司以南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院為技術(shù)依托，采用目前世界上最先進(jìn)的多層高分子累積膜技術(shù)，為市場(chǎng)提供低價(jià)高精度的家用血糖儀。公司以依托生物技術(shù)，以愛(ài)心回報(bào)社會(huì)為宗旨，以葡萄糖傳感器在醫(yī)療方面的應(yīng)用為突破點(diǎn)，主攻家用血糖儀。公司目標(biāo)是力爭(zhēng)在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)家用血糖儀的市場(chǎng)占有領(lǐng)先和相關(guān)的生物傳感器產(chǎn)品線的發(fā)展，為廣大消費(fèi)者提供更準(zhǔn)確更先進(jìn)的醫(yī)療器械，最終確立公司在國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 人員組成 本公司是由南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院和國(guó)際商學(xué)院的7名在校學(xué)生發(fā)起的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈，知識(shí)結(jié)構(gòu)及人員組成具有極強(qiáng)的互補(bǔ)性，主要成員由碩士研究生和MBA組成，而且均有豐富的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本項(xiàng)目得到南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院博士生導(dǎo)師陳強(qiáng)教授和中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院醫(yī)藥工程研究所留美博士后鄭政的大力指導(dǎo)并提供技術(shù)支持，具有極強(qiáng)的技術(shù)背景。隨著公司的發(fā)展，另擬邀請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員及高級(jí)人才加盟。 組織形式 本公司采用的是有限責(zé)任公司的形式，組織結(jié)構(gòu)為直線職能制，在創(chuàng)業(yè)的初期，采用集體決策的方法，當(dāng)公司發(fā)展壯大后，將引進(jìn)董事會(huì)決策制，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效的管理。 股權(quán)結(jié)構(gòu) 在股權(quán)結(jié)構(gòu)上，南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院占10%，陳強(qiáng)教授出任研發(fā)中心主任，以技術(shù)入股，占4%的股份；其他86%的股權(quán)由風(fēng)險(xiǎn)投資者持有。在公司創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)小組成員將擔(dān)負(fù)日常各項(xiàng)管理工作，負(fù)責(zé)公司的實(shí)際運(yùn)作。當(dāng)公司發(fā)展壯大后根據(jù)實(shí)際需要，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，將聘請(qǐng)相關(guān)職業(yè)經(jīng)理人對(duì)公司進(jìn)行管理。 (B) 產(chǎn)品與技術(shù)分析21世紀(jì)是生物的世紀(jì)，生物技術(shù)的廣泛運(yùn)用已經(jīng)給人類(lèi)帶來(lái)了越來(lái)越多的方便。生物傳感器是一種集現(xiàn)代生物技術(shù)與先進(jìn)的電子技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品。生物傳感器利用生物化學(xué)和電化學(xué)反應(yīng)原理，將生化反應(yīng)信號(hào)轉(zhuǎn)換為電信號(hào)，通過(guò)對(duì)電信號(hào)進(jìn)行放大和數(shù)模轉(zhuǎn)換，測(cè)量出被測(cè)物質(zhì)及其濃度，它廣泛應(yīng)用于醫(yī)學(xué)診斷、食品營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境監(jiān)測(cè)、國(guó)防工業(yè)及人類(lèi)衛(wèi)生保健。 本公司擬采用目前世界上先進(jìn)的多層高分子累積膜技術(shù)生產(chǎn)高性能“康?！奔矣脺y(cè)血糖儀，用于糖尿病的治療與預(yù)防。與傳統(tǒng)的化學(xué)比色法和單層膜技術(shù)相比具有測(cè)試精度高、安全性好、測(cè)試時(shí)間短、價(jià)格低廉、方便等優(yōu)勢(shì)（詳見(jiàn)產(chǎn)品用途及特點(diǎn)），產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念符合目前國(guó)際上血糖儀微侵入的發(fā)展趨勢(shì)，可以最大程度地減少患者的痛苦。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，與市場(chǎng)上普遍采用的試紙條不同，我公司的產(chǎn)品采用固定可拆卸可清洗電極，電極三個(gè)月更換一次，清洗和保管方便，并且可以最大程度的減少患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，是目前市場(chǎng)上同類(lèi)價(jià)格高昂的國(guó)外產(chǎn)品的最佳替代品，具有廣泛的市場(chǎng)空間。隨著公司的發(fā)展壯大，公司將隨后推出采用相同技術(shù)的家用測(cè)膽固醇儀、工業(yè)用生物傳感器、大型醫(yī)用生化儀器等系列產(chǎn)品來(lái)鞏固本公司在生物傳感器行業(yè)的領(lǐng)先地位。(C) 目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是廣大身患糖尿病的患者和糖尿病的高危人群，為廣大的患者帶來(lái)健康和幸福是我們公司的最終目標(biāo)。據(jù)中國(guó)青年報(bào)報(bào)道，目前在中國(guó)此類(lèi)目標(biāo)人群約5000萬(wàn)，而且隨著人們生活水平的提高和老齡化趨勢(shì)的發(fā)展，糖尿病患者人數(shù)迅速增加，同時(shí)糖尿病的發(fā)病率也在不斷提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，糖尿病患者每年以12.9%的速度增長(zhǎng)，到2005年預(yù)計(jì)將達(dá)到8000萬(wàn)人左右，市場(chǎng)空間增長(zhǎng)潛力很大。對(duì)于糖尿病患者而言，血糖測(cè)定是診斷糖尿病的主要依據(jù)，同時(shí)也是判斷糖尿病病情和療效的主要指標(biāo)。由于血糖監(jiān)測(cè)是如此的重要，血糖儀可能是繼血壓計(jì)與體溫計(jì)之后，最重要的家居醫(yī)療儀器?？梢酝茰y(cè)家用血糖儀具有極其廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。中國(guó)醫(yī)療器械管理局預(yù)測(cè)，到2005年中國(guó)的家用血糖儀的市場(chǎng)容量將達(dá)到10億人民幣。(D) 營(yíng)銷(xiāo)策略與預(yù)定目標(biāo)鑒于目前市場(chǎng)上的領(lǐng)先者均為知名國(guó)際大公司，技術(shù)及資金實(shí)力雄厚，在創(chuàng)業(yè)階段，借助目前領(lǐng)先者打下的市場(chǎng)基礎(chǔ)，我們將采取 跟進(jìn) 的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行逐步的滲透，并根據(jù)中國(guó)的國(guó)情采取普通老百姓樂(lè)于接受的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立完善的售后服務(wù)體系并提供專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療咨詢(xún)服務(wù)，逐步站穩(wěn)腳跟。同時(shí)采用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式盡快提高公司和產(chǎn)品的知名度，以充分的信息傳播來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，豐富糖尿病人對(duì)糖尿病醫(yī)療器械知識(shí)的了解，推行以公共關(guān)系（PR）和營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)銷(xiāo)售的模式。在初級(jí)階段，主要借助有關(guān)社會(huì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及社區(qū)的義診等形式展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，利用代理商的網(wǎng)絡(luò)和直銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。公司發(fā)展壯大后將建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售和宣傳。目標(biāo)：占據(jù)國(guó)內(nèi)家用血糖儀10%的市場(chǎng)份額。(E) 投資與財(cái)務(wù)本公司屬于高科技企業(yè)，擬選址于天津華苑高科技孵化園，享受免稅兩年的優(yōu)惠政策，此后適用15%的低稅率。公司實(shí)收資本為700萬(wàn)人民幣，其中風(fēng)險(xiǎn)投資600萬(wàn)，作為注冊(cè)資金，占所有者權(quán)益的86%；南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院和陳強(qiáng)教授以技術(shù)入股100萬(wàn)元，占所有者權(quán)益的14%。公司創(chuàng)立初期采取生產(chǎn)能力外取的方式，對(duì)于技術(shù)含量不大的測(cè)血糖儀主機(jī)采取外包加工的方式，公司只負(fù)責(zé)生產(chǎn)具有核心技術(shù)的電極，廠房以租賃的方式獲得。第一年計(jì)劃投資600萬(wàn)元，主要用于公司的設(shè)立和機(jī)器設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)。第三年將追加投資400萬(wàn)，用于自建廠房和擴(kuò)大生產(chǎn)，資金主要為風(fēng)險(xiǎn)投資、公司累積盈余和外部籌資。公司投產(chǎn)后第一年即可實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)72.3萬(wàn)元，銷(xiāo)售凈利率從第一年的8.51%增長(zhǎng)到第五年的24.97%；投資回報(bào)率從第一年的12.05%增長(zhǎng)到第五年的416.20%。同時(shí)，該投資項(xiàng)目的凈現(xiàn)值為2690.25萬(wàn)元，現(xiàn)值指數(shù)為4.6，三年內(nèi)收回投資。以上數(shù)據(jù)表明，該項(xiàng)目投資具有很高的可行性，屬于一個(gè)高速成長(zhǎng)的項(xiàng)目，如果獲得充分的投資，將為投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)率。風(fēng)險(xiǎn)投資在退出方式上有四種選擇： (1) 上市實(shí)現(xiàn)退出 ； (2) 將公司整體出售； (3) 清算退出；(4) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)讓持有的債權(quán)或者股權(quán)。(A) 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析自中國(guó)執(zhí)行改革開(kāi)放政策以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到了飛速發(fā)展。自1978年至2001年間國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的年平均增長(zhǎng)率達(dá)到7%以上，增長(zhǎng)速度居世界前列。經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模列世界第七位。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們生活水平逐漸提高，城鎮(zhèn)人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。圖2.1 1996-2000年城鎮(zhèn)居民可支配收入資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化：食品消費(fèi)支出比例不斷下降；交通通訊、醫(yī)療保健等支出比例急劇上升。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料表明，近幾年人們用于醫(yī)療保健支出的增長(zhǎng)率一直保持在15%-30%的較高水平上，高于發(fā)達(dá)國(guó)家13%的增長(zhǎng)率，也高于同期城鎮(zhèn)居民可支配收入的增長(zhǎng)速度。 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城鎮(zhèn)居民家庭收支抽樣調(diào)查材料顯示：城鎮(zhèn)居民平均每人每年消費(fèi)性支出中。1985年每消費(fèi)100元錢(qián)，會(huì)將2.48元用于醫(yī)療保??；到了2000年，為6.36元，是15年前的2.56倍，增長(zhǎng)速度僅次于交通通訊。 圖2.2 1996-2000年城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保健消費(fèi)支出資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒(B) 產(chǎn)業(yè)背景分析 我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)概況 近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)得到了很快的發(fā)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.5億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局的統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面的調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1，而我國(guó)只有1：10，具有極大的拓展空間。隨著人民生活水平的提高，保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)。一些小型的醫(yī)療器械逐漸走入家庭，象溫度計(jì)、血壓計(jì)等已經(jīng)開(kāi)始在家庭普及，這些都為醫(yī)療器械行業(yè)帶來(lái)了極大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。一些先進(jìn)的生物技術(shù)逐漸應(yīng)用到醫(yī)療器械當(dāng)中。集現(xiàn)代生物技術(shù)與先進(jìn)的電子技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品生物傳感器便是一例，它在醫(yī)學(xué)中有著廣泛的應(yīng)用，可以用于血糖、膽固醇等的濃度檢測(cè)，也可以用來(lái)制造大型的生化儀器。 糖尿病及目前的治療狀況糖尿病是一組由環(huán)境和遺傳因素相互作用而引起的臨床綜合癥，臨床主要表現(xiàn)為血液和尿液中葡萄糖含量的異常。糖尿病主要臨床類(lèi)型有1型，多發(fā)生于青幼年，必須依賴(lài)胰島素來(lái)維持生命；型多見(jiàn)于40歲以后中、老年，一般采用控制飲食和口服降糖藥治療，需要對(duì)血糖濃度進(jìn)行頻繁的監(jiān)測(cè)。型患者占糖尿病總數(shù)的90%以上。目前對(duì)糖尿病的治療方式主要是對(duì)病人體內(nèi)的葡萄糖代謝進(jìn)行調(diào)控，臨床治療給藥的重要依據(jù)是病人的血液葡萄糖含量。醫(yī)院最常用的方法是通過(guò)采集病人的血樣，處理后加入相關(guān)的化學(xué)或酶試劑配置成溶液，反應(yīng)后用大型生化儀分析儀進(jìn)行分析檢測(cè)。目前主要的治療手段有兩種：一是每日多次（至少含空腹、餐前、餐后）測(cè)量血液中的葡萄糖，二是依血糖高低用藥?？刂蒲堑年P(guān)鍵在于適時(shí)、密集而且準(zhǔn)確地測(cè)量血糖。這給家用血糖儀提供了廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。(A) 生物傳感器在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)狀生物傳感器是一種集現(xiàn)代生物技術(shù)與先進(jìn)的電子技術(shù)于一體的高科技產(chǎn)品。生物傳感器主要是利用生物化學(xué)和電化學(xué)反應(yīng)原理，將生化反應(yīng)信號(hào)轉(zhuǎn)換為電信號(hào)，通過(guò)對(duì)電信號(hào)進(jìn)行放大和數(shù)模轉(zhuǎn)換，測(cè)量出被測(cè)物質(zhì)及其濃度。近年來(lái)，已經(jīng)實(shí)用化的生物傳感器主要有酶電極，微生物傳感器，免疫傳感器。生物傳感器在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中的應(yīng)用主要是通過(guò)對(duì)人體內(nèi)特定物質(zhì)的測(cè)定，幫助醫(yī)生和病人更好的監(jiān)測(cè)病情。由于生物反應(yīng)的迅速，準(zhǔn)確和抗干擾性強(qiáng)，所以對(duì)于提高診斷的結(jié)果有很大的幫助。目前主要產(chǎn)品有血糖（葡萄糖）測(cè)定儀，尿糖測(cè)定儀，膽固醇測(cè)定儀等儀器。類(lèi)型主要有兩種：大型設(shè)備和微型家用（可攜帶）器械。國(guó)外很多公司如雅培、強(qiáng)生在80年代就已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模的生產(chǎn)，而且市場(chǎng)反應(yīng)非常好。經(jīng)過(guò)近20年的生產(chǎn)，這些公司已經(jīng)具有相當(dāng)大的規(guī)模，技術(shù)和產(chǎn)業(yè)化的工藝比較的成熟。目前我國(guó)約60多家科研機(jī)構(gòu)和院校在從事相關(guān)研究，技術(shù)已經(jīng)接近世界先進(jìn)水平，但全國(guó)性大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化形勢(shì)還未形成。據(jù)調(diào)查目前全國(guó)上海和山東兩地的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，新產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，但效果不是很好。(B) 市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) - 市場(chǎng)潛力很大據(jù)世界衛(wèi)生組織1997年報(bào)告，全世界已有糖尿病患者1.35億，到2025年將上升到3億人。根據(jù)美林證券的統(tǒng)計(jì)，2000年全球血糖儀銷(xiāo)售總額達(dá)38億美元.圖3.1 世界血糖儀市場(chǎng)份額 2000年中國(guó)人口普查的數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)大陸已有糖尿病患者3000多萬(wàn)，加上2000多萬(wàn)的糖耐量減低者，受糖尿病威脅的人群已達(dá)5000多萬(wàn)，并且正以10%的速度增長(zhǎng)。每年全國(guó)用于糖尿病防治的支出達(dá)到1700億元之巨。在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如廣東、北京等地，糖尿病的發(fā)病率更是高于全國(guó)平均水平，收入水平和糖尿病發(fā)病率成正比的趨勢(shì)很明顯。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)民眾的醫(yī)療保健意識(shí)也在不斷加強(qiáng)。歷年統(tǒng)計(jì)資料表明，我國(guó)城市居民在健康上的支出近幾年來(lái)平均約占家庭年可支配收入8%左右，而且絕對(duì)數(shù)值一直呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，以15%-30%的比例迅速增長(zhǎng)。而作為老年人主要疾病的糖尿病的花費(fèi)一直占很大的比重。專(zhuān)家預(yù)測(cè)未來(lái)的幾年中，家用血糖儀的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將大于健康消費(fèi)支出的增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力很大。從目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售的公司和我們做的市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果看，隨著糖尿病防治知識(shí)的普及，有很多的消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)家用血糖測(cè)定儀，市場(chǎng)總的需求很大。根據(jù)國(guó)家醫(yī)藥總局的預(yù)計(jì)，到2005年，葡萄糖測(cè)血糖儀的市場(chǎng)容量將達(dá)到10億人民幣，具有極大的市場(chǎng)發(fā)展空間。根據(jù)專(zhuān)家的預(yù)測(cè)，在未來(lái)510年的時(shí)間里，醫(yī)用傳感器產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)保持大約17的增長(zhǎng)速度。作為在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的重要醫(yī)用產(chǎn)品血糖測(cè)定儀也會(huì)保持一定速度的增長(zhǎng)。 圖3.2 2001-2005年血糖儀市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì) （億元）(C) 容量分析最新資料表明，我國(guó)糖尿病患者從10年前的1300萬(wàn)人激增到目前的5000萬(wàn)人左右，約占全國(guó)人口的4。僅天津市糖尿病患者就達(dá)到近30萬(wàn)人。專(zhuān)家指出我國(guó)自90年代以來(lái)糖尿病的發(fā)病率已經(jīng)高達(dá)4.5。糖尿病已經(jīng)成了當(dāng)前人們健康的一個(gè)非常重要的問(wèn)題，尤其是對(duì)老年人和肥胖人群來(lái)說(shuō)。因此按照歷史的資料估計(jì)，我國(guó)糖尿病患者每年以大約12.9的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)未來(lái)5年內(nèi)，糖尿病患者將達(dá)到7000萬(wàn)到8000萬(wàn)之間。而糖尿病的發(fā)病率也會(huì)快速增長(zhǎng)，有可能會(huì)達(dá)到14左右。根據(jù)國(guó)家醫(yī)藥總局的預(yù)計(jì)，到2005年，葡萄糖測(cè)血糖儀的市場(chǎng)容量將達(dá)到10億人民幣，具有極大的市場(chǎng)發(fā)展空間。 因此對(duì)家用血糖測(cè)定儀有購(gòu)買(mǎi)欲望的主要是具有一定消費(fèi)能力的糖尿病人。下面是我們對(duì)未來(lái)3年的市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)。市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表預(yù)計(jì)未來(lái)年度全國(guó)糖尿病患者東部大中城市糖尿病患者（30）大中城市中高收入層的糖尿病患者（30）有意購(gòu)買(mǎi)者我國(guó)市場(chǎng)總?cè)萘勘竟绢A(yù)期銷(xiāo)量悲觀估計(jì)10%樂(lè)觀估計(jì)20%20045000萬(wàn)1500萬(wàn)450萬(wàn)45萬(wàn)90萬(wàn)45萬(wàn)2萬(wàn)20055700萬(wàn)1700萬(wàn)510萬(wàn)51萬(wàn)102萬(wàn)51萬(wàn)4萬(wàn)20066700萬(wàn)2000萬(wàn)600萬(wàn)60萬(wàn)120萬(wàn)60萬(wàn)7萬(wàn)從市場(chǎng)容量表的分析中可以看出，根據(jù)最悲觀的估計(jì)在未來(lái)三年內(nèi)，我國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量分別約為45萬(wàn)、51萬(wàn)和60萬(wàn)臺(tái)。而按照我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，未來(lái)三年內(nèi)我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率將逐年上升，分別為3%、6%、10%。根據(jù)以上預(yù)計(jì)分析，未來(lái)三年內(nèi)我公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量分別為2萬(wàn)、4萬(wàn)、7萬(wàn)，到2006年最終要達(dá)到10%的穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。(D) 顧客分析血糖儀作為一種家庭醫(yī)療保健器械，主要用于糖尿病的預(yù)防和治療，因此我們的顧客主要分兩類(lèi)：(1) 型糖尿病患者(2) 糖尿病高危人群（ 40歲以上的人、體重超常的人、高血壓患者） 型糖尿病患者由于生活方式和部分遺傳因素引起的此類(lèi)糖尿病患者約占總?cè)藬?shù)的90%。對(duì)于這類(lèi)患者而言，主要的治療手段是每日多次測(cè)量血液中的葡萄糖，然后依血糖高低用藥。如果患者能夠謹(jǐn)慎地節(jié)制飲食，并且遵照醫(yī)師指示使用血糖儀和藥物，其生活品質(zhì)與壽命幾乎與正常人無(wú)異，也可節(jié)省大筆醫(yī)療費(fèi)用。對(duì)于型患者而言，控制血糖的關(guān)鍵在于適時(shí)、密集而且準(zhǔn)確地測(cè)量血糖，所以家用血糖儀顯得如此的重要。這類(lèi)患者是我們主要的顧客群。 經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查，這部分目標(biāo)顧客具有以下特征：（1） 年齡大部分在50歲以上；（2） 70%以上的人知道血糖儀，主要途徑是醫(yī)生的推薦；（3） 購(gòu)買(mǎi)決策均由子女完成；（4） 多數(shù)人對(duì)目前醫(yī)院測(cè)血糖等待時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高、次數(shù)頻繁提出異議；（5） 由于對(duì)產(chǎn)品的不熟悉，絕大部分人需要提供售后服務(wù)；（6） 重視測(cè)試結(jié)果的精確性和穩(wěn)定性，在1000元以下對(duì)價(jià)格敏感度不高。 糖尿病高危人群調(diào)查顯示，在已患糖尿病的被調(diào)查者中，僅有23的人知道自己患有糖尿病。早發(fā)現(xiàn)、早治療是預(yù)防糖尿病及并發(fā)癥的最好辦法。對(duì)于40歲以上、體重超常、高血壓患者來(lái)說(shuō)，定期進(jìn)行血糖測(cè)試有助于糖尿病的及早發(fā)現(xiàn)和治療，從而減少或減輕糖尿病引發(fā)的并發(fā)癥。因此這部分人群是我們產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，對(duì)他們的宣傳將加速其向現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，有利于整個(gè)血糖儀市場(chǎng)的擴(kuò)大。一部分收入高的人群由于保健意識(shí)的增強(qiáng)將會(huì)購(gòu)買(mǎi)家用血糖儀。(E) 競(jìng)爭(zhēng)分析 中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要被國(guó)外產(chǎn)品所占領(lǐng)，主要品牌及狀況如下：瑞士羅氏制藥生產(chǎn)的樂(lè)康全牌兩種產(chǎn)品、美國(guó)強(qiáng)生公司生產(chǎn)的理康系列產(chǎn)品、雅培公司生產(chǎn)的SureStep牌產(chǎn)品、日本京都血糖儀和上海新立公司生產(chǎn)的金雀牌產(chǎn)品等 圖3.4 中國(guó)血糖儀市場(chǎng)占有率分布 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)和產(chǎn)品分析如下表：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況分析表目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品采用技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格（單位：元）市場(chǎng)占有率國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑞士羅氏樂(lè)康全化學(xué)比色分析電極法（用試紙測(cè)試）最低660最高170018%強(qiáng)生理康化學(xué)比色分析（用試紙測(cè)試）最低700最高2200 15%雅培SureStep電極法（用試紙測(cè)試）最低680最高180012%惠好會(huì)好化學(xué)法電極法（用試紙測(cè)試）8806808%國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上海新立金雀電極法（用試紙測(cè)試）4503%可以看出在中國(guó)市場(chǎng)上占有率前四名的均是世界知名的大公司，其中瑞士羅氏占據(jù)了全球同類(lèi)市場(chǎng)的1/4，另一家美國(guó)公司強(qiáng)生是羅氏公司在全球市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些跨國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)如下：（1） 技術(shù)和資金實(shí)力很強(qiáng)；（2） 在競(jìng)標(biāo)醫(yī)療保險(xiǎn)的采購(gòu)合同上，更有優(yōu)勢(shì)；（3） 大藥廠全球行銷(xiāo)通路順暢；（4） 具有很好的品牌知名度。但同時(shí)這些領(lǐng)先的大公司存在以下方面的不足，給一些小的新興的公司帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)：（1） 在科技創(chuàng)新上比較被動(dòng)，不急于推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而是在穩(wěn)定性和精確度上下功夫，以穩(wěn)定老客戶(hù)的信賴(lài)；（2） 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò)，過(guò)多依靠代理商，在廣告宣傳上投入不多；（3） 缺乏完善的售后咨詢(xún)服務(wù)。鑒于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的領(lǐng)先者均為世界知名的大醫(yī)療器械公司，技術(shù)和資金實(shí)力很強(qiáng)。因此，在公司的初創(chuàng)階段，由于在生產(chǎn)和資金上的劣勢(shì)，我們擬采取市場(chǎng)跟進(jìn)者的身份進(jìn)入這個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。 我公司產(chǎn)品 與目前市場(chǎng)上其他的血糖儀相比，我公司產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：（1） 技術(shù)先進(jìn)：采用最先進(jìn)的多層高分子累積膜技術(shù)，比目前其他產(chǎn)品采用的化學(xué)比色法、單分子膜技術(shù)具有更多的優(yōu)點(diǎn)（詳見(jiàn)產(chǎn)品說(shuō)明）；（2） 采用固定可清洗電極，使用期長(zhǎng)，可以極大的節(jié)省費(fèi)用；（3） 制造成本低；（4） 使用和保管方便。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析通過(guò)上面對(duì)產(chǎn)業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，同時(shí)結(jié)合自身資源，我們對(duì)公司的發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅作出了如下的分析：優(yōu) 勢(shì)1. 精確度高，技術(shù)先進(jìn)2. 成本低，價(jià)格合理，性?xún)r(jià)比高3. 獨(dú)特的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)方式4完善的售后服務(wù)劣 勢(shì)1. 資金來(lái)源有限2 . 生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足3. 品牌知名度不高機(jī) 會(huì)1. 潛在的巨大市場(chǎng)發(fā)展空間2. 特定的顧客市場(chǎng)3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足4. 主要對(duì)手技術(shù)創(chuàng)新的停滯威 脅1. 市場(chǎng)領(lǐng)先者（如羅氏公司）的反擊2. 新的生產(chǎn)者進(jìn)入 圖3.6 本公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)SWOT分析圖本公司的機(jī)會(huì)：從表中可以看出，雖然我公司在創(chuàng)業(yè)的初期存在著諸如資金和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足等劣勢(shì)，但是我們的產(chǎn)品采用了先進(jìn)第四代生物傳感器技術(shù)，具有高精度，高選擇性，并且成本比較低。重要的是我們面對(duì)的是一個(gè)充滿(mǎn)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和潛力的廣闊市場(chǎng)。因此在我們獨(dú)特的合適的策略的支持下，我公司將會(huì)獲得很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于新進(jìn)入的生產(chǎn)者而言，多層高分子累積膜技術(shù)的獲得將是一個(gè)極大的障礙，如果自己投入進(jìn)行研發(fā)需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。而目前市場(chǎng)的領(lǐng)先者為了降低研發(fā)成本，不愿意迅速更新使用的技術(shù)。因此我們的技術(shù)至少在未來(lái)3年里都將是領(lǐng)先的。(F) 原材料供應(yīng)商我公司生產(chǎn)的血糖儀分為兩部分：測(cè)試主機(jī)和可拆卸電極。其中主機(jī)的作用是利用電路將電極測(cè)出的信號(hào)進(jìn)行放大并顯示存儲(chǔ)，主要涉及一些電路方面的設(shè)計(jì)，技術(shù)含量不高。對(duì)于主機(jī)由我公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)進(jìn)行外包。由于天津是全國(guó)最大的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地，電子及芯片的生產(chǎn)技術(shù)很成熟，成本較低，而且相關(guān)的各種配套部件生產(chǎn)的供應(yīng)鏈齊全，因此外包廠商討價(jià)還價(jià)的能力不是很強(qiáng)，有利于我們很好的控制成本。涉及核心技術(shù)的電極生產(chǎn)由我公司獨(dú)立完成，所需的基本電極在天津也有很好的供應(yīng)，可以實(shí)現(xiàn)快捷和低成本的采購(gòu)。(G) 結(jié)論 經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)家用血糖儀行業(yè)的整體分析，我們認(rèn)為現(xiàn)在是進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)極好機(jī)會(huì)。上述分析表明我們的血糖儀項(xiàng)目具有如下的優(yōu)勢(shì)可以確保投資的成功：（1） 市場(chǎng)容量巨大，且不斷的高速增長(zhǎng)；（2） 從產(chǎn)品生命周期來(lái)看正處于由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)為快速成長(zhǎng)階段；（3） 我公司血糖儀擁有目前領(lǐng)先的技術(shù)；（4） 生產(chǎn)成本低；（5） 原材料采購(gòu)及生產(chǎn)外包容易；（6） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為國(guó)外廠商，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏了解，營(yíng)銷(xiāo)力度不夠。(A) 市場(chǎng)目標(biāo) 我公司的目標(biāo)是最終成為中國(guó)國(guó)內(nèi)血糖儀生產(chǎn)商的領(lǐng)頭羊，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的10%左右。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們采取滾動(dòng)發(fā)展的策略，在投入生產(chǎn)的第一年，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的手段，初步樹(shù)立公司的形象，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1萬(wàn)臺(tái)，初步占有2-3%的市場(chǎng)，然后爭(zhēng)取超過(guò)市場(chǎng)增長(zhǎng)，在五年內(nèi)成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。(B) 目標(biāo)市場(chǎng)目前血糖測(cè)定儀的主要用戶(hù)是糖尿病患者，我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，將目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以顧客的年齡、收入為變量進(jìn)行了如下的市場(chǎng)細(xì)分（見(jiàn)圖4.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分圖）。 血糖測(cè)定儀市場(chǎng)按照消費(fèi)者年齡和收入水平可以劃分為：（1） 35歲以上的低收入家庭(d1,d2,d3,d4)；（2） 35歲以上的中等收入水平家庭(z1,z2,z3,z4,z5,z6,z7,z8)；（3） 35歲以上的高收入水平家庭(g1,g2,g3,g4)。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，低收入的家庭趨向于到醫(yī)院檢查，購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)烈；中高收入水平的家庭則比較愿意購(gòu)買(mǎi)家用血糖測(cè)定儀，對(duì)價(jià)格不敏感，但是對(duì)測(cè)定儀的精確度、穩(wěn)定度等性能指標(biāo)特別看重。（詳見(jiàn)附件市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告）年齡65554535低中高收 入 水 平因此我們的細(xì)分市場(chǎng)是較高收入水平家庭的糖尿病患者（即細(xì)分圖中的z5,z6,z7,g1,g2,g3）d1 z1z5g1d2z2z6g2d3z3z7g3d4z4z8g4圖4.1 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分圖(C) 市場(chǎng)定位針對(duì)目前市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查獲得的一些信息和本公司自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位如圖：價(jià)格高低低高上海新立羅氏、強(qiáng)生雅培等必達(dá)公司 性 能圖4.2 市場(chǎng)定位圖在細(xì)分市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)組合等方面，盡可能的緊跟、效仿領(lǐng)先者。但是在價(jià)格上要低于國(guó)外產(chǎn)品，產(chǎn)品性能要接近國(guó)外產(chǎn)品，服務(wù)上更貼近中國(guó)人的習(xí)慣，以更好的性?xún)r(jià)比來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，從而形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(D) 市場(chǎng)滲透計(jì)劃2003年到2007年銷(xiāo)售預(yù)估2003年2004年2005年2006年2007年銷(xiāo)售量（萬(wàn)臺(tái)）124710目標(biāo)市場(chǎng)滲透計(jì)劃圖4.3 目標(biāo)市場(chǎng)滲透計(jì)劃沿海地區(qū)大城市沿海地區(qū)中小城市華中地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)東北地區(qū)國(guó)外市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)初期階段鞏固發(fā)展階段市場(chǎng)擴(kuò)張階段平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)階段公司規(guī)劃的四個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展階段相應(yīng)的市場(chǎng)滲透計(jì)劃如上圖：在創(chuàng)業(yè)初期和鞏固發(fā)展階段，公司先集中力量經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行快速滲透，打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，積累資金；在市場(chǎng)擴(kuò)張階段，公司著手在全國(guó)范圍內(nèi)按區(qū)域建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如有可能，盡量向國(guó)外市場(chǎng)滲透。(E) 市場(chǎng)進(jìn)入策略我們面對(duì)的將是一個(gè)新的市場(chǎng)，而我們的主要對(duì)手是市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)先者，因此，結(jié)合我們的資源，我們將采取有選擇的跟進(jìn)的策略，在密切注意領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)展變化的同時(shí)，開(kāi)展我們自己特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)我們的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析，我們將選擇血糖測(cè)定儀這一主要產(chǎn)品，集中在東部沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展，然后以此為根據(jù)地，拓展新的市場(chǎng)。進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中，我們擬采取以下方式：（1）采取快速進(jìn)入的方式，集中力量在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)取得一定的品牌知名度；（2）高性能低價(jià)位的產(chǎn)品；（3）提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)和完善的售后服務(wù)。(F) 價(jià)格策略 我公司生產(chǎn)的康福血糖儀定價(jià)為750元/臺(tái)，電極50元/支。我們的定價(jià)基于下列因素考慮：（1） 公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位：高性能、中等價(jià)位，高性?xún)r(jià)比；（2） 顧客心理定價(jià)原則：消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是質(zhì)量水平的體現(xiàn)；（3） 公司戰(zhàn)略的支持需要：完善的售后服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)、自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立、持續(xù)的研發(fā)投入；（4） 消費(fèi)者價(jià)格敏感度：經(jīng)調(diào)查目標(biāo)人群對(duì)1000元以下的產(chǎn)品缺乏敏感。(G) 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃鑒于家用醫(yī)療器械的特殊性，為了在最短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起公司良好的公眾形象和品牌形象，以最少的費(fèi)用持續(xù)的向相關(guān)利益者傳播公司的信息，我公司擬在成立初始即實(shí)行全面的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃：（1） 與政府機(jī)構(gòu)（醫(yī)療管理部門(mén)）建立良好的關(guān)系，對(duì)各種相關(guān)的會(huì)議和學(xué)術(shù)活動(dòng)提供贊助；（2） 加強(qiáng)與目標(biāo)市場(chǎng)大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社區(qū)醫(yī)療中心的聯(lián)系，贈(zèng)送本公司產(chǎn)品供其使用和宣傳；（3） 積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，參與組織各種糖尿病預(yù)防和治療的宣傳和義診活動(dòng)；（4） 運(yùn)用各種媒體（電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等）向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息。(H) 分銷(xiāo)渠道針對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單一的分銷(xiāo)渠道，我公司要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，采用多重渠道將產(chǎn)品最終銷(xiāo)售到顧客的手里，建立起多重渠道的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。在早期我們沒(méi)有足夠的資源開(kāi)展網(wǎng)上交易時(shí)，我們的主要客戶(hù)是各地的代理商和醫(yī)院。同時(shí)我們也將通過(guò)直接郵購(gòu)的方式滿(mǎn)足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。1醫(yī)院是目前血糖儀市場(chǎng)的主要傳播渠道，因此我們將在市場(chǎng)推廣的初期充分利用醫(yī)院向消費(fèi)者傳遞高性能低價(jià)格的產(chǎn)品形象。公司將給予醫(yī)院5%-8%的產(chǎn)品回扣，同時(shí)對(duì)其購(gòu)進(jìn)本公司產(chǎn)品再給予一定的優(yōu)惠。2在各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售代表可以有效與當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行溝通和管理。由公司自己來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，代理商是主要的銷(xiāo)售終斷，銷(xiāo)售代理對(duì)本區(qū)的銷(xiāo)售狀況負(fù)責(zé)。3網(wǎng)上交易和快速郵購(gòu)業(yè)務(wù)是針對(duì)那些希望購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品但是還未設(shè)代理商的地區(qū)的顧客。公司銷(xiāo)售部門(mén)各地區(qū)的代理商互聯(lián)網(wǎng)交易各區(qū)的銷(xiāo)售代表醫(yī)院顧客郵購(gòu)圖4.4 多重營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)置分區(qū)銷(xiāo)售代理，開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)和顧客，同時(shí)公司銷(xiāo)售部門(mén)提供向強(qiáng)有力的資金和總部全力支持，以開(kāi)拓市場(chǎng)公共關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌建立是我們的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。( I ) 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略我們的目標(biāo)成為國(guó)內(nèi)此行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此我們需要尋求聯(lián)盟的幫助。醫(yī)療衛(wèi)生保健業(yè)是與政府聯(lián)系比較密切的行業(yè)，因此我們將尋求國(guó)家對(duì)該產(chǎn)業(yè)的政策支持和開(kāi)發(fā)資金援助。同時(shí)我們將和全國(guó)眾多的醫(yī)院保持良好的聯(lián)系，形成互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同樣研究傳感器技術(shù)應(yīng)用的機(jī)構(gòu)在我們以后的發(fā)展中也將扮演重要的角色，因此我們將通過(guò)協(xié)議等方式來(lái)加強(qiáng)我們之間的合作。 (A) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃我公司產(chǎn)品投產(chǎn)時(shí)具有比市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)越的幾大特點(diǎn)（詳見(jiàn)7.1.6產(chǎn)品特點(diǎn)），具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司創(chuàng)立伊始，依托南開(kāi)大學(xué)生命科學(xué)院我們?cè)O(shè)立了研發(fā)部門(mén)，進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，利潤(rùn)的增加，公司將投入巨資，包括人力和物力，進(jìn)行新技術(shù)乃至相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，預(yù)計(jì)到2003年，公司將開(kāi)發(fā)出新一代產(chǎn)品，在結(jié)果準(zhǔn)確度和環(huán)境適應(yīng)力等層面上一個(gè)新臺(tái)階，并將逐步擴(kuò)大公司產(chǎn)品的領(lǐng)域，形成一套完整的產(chǎn)品線，具體描述如下：1. 家用測(cè)量?jī)x：包括血糖儀、膽固醇儀等；2. 醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)用大型生化儀器：可實(shí)施在體實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)； 3. 工業(yè)用生物傳感器：食品檢測(cè)，環(huán)境監(jiān)測(cè)中的廣泛應(yīng)用。(B) 人力資源戰(zhàn)略本公司屬于醫(yī)療儀器研究行業(yè)，故人力資源配置戰(zhàn)略采用“橄欖球隊(duì)”型，對(duì)員工個(gè)體的能力要求較高，人力資源培訓(xùn)主要集中在創(chuàng)新和創(chuàng)造力上，在招聘中主要以外部招聘為主。隨著公司的發(fā)展，對(duì)人力資源的需求情況會(huì)不斷變化。公司的人力資源戰(zhàn)略依次大體分為三個(gè)階段。第一階段：公司創(chuàng)始期 主要保證人員精干，以現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人員為主，必要時(shí)招募臨時(shí)人員。本公司需要招募有相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)較了解的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和有相關(guān)行業(yè)豐富生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)經(jīng)理，生產(chǎn)工人若干名。第二階段：完善體制期 隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品的推廣，必然對(duì)公司管理層提出新的要求，所以公司擬成立智囊團(tuán)，向知識(shí)型企業(yè)發(fā)展。同時(shí)增大生產(chǎn)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的規(guī)模，加大R&D投入，完善公司的管理系統(tǒng)試行HR戰(zhàn)略，公司需招募經(jīng)理層人員若干名，主要以?xún)?nèi)部招聘為主。第三階段：公司規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，完善公司智囊團(tuán)，實(shí)行人力資源戰(zhàn)略管理，此階段公司需招募高級(jí)技術(shù)研發(fā)人員若干名，管理人員若干名，主要以外部招聘為主。(C) 公司整體戰(zhàn)略及資源配備出于對(duì)公司整體戰(zhàn)略的考慮，在不同的發(fā)展階段需要不同的資源支持，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：發(fā)展階段 資 源 配 備營(yíng)銷(xiāo)策略其他財(cái)務(wù)資源人力資源技術(shù)資源創(chuàng)業(yè)初期資金投入能力弱，運(yùn)營(yíng)資金需要量大，主要依靠風(fēng)險(xiǎn)投資以創(chuàng)業(yè)者為主的管理人員，招聘優(yōu)秀精干的營(yíng)銷(xiāo)人員使用南開(kāi)大學(xué)生科院已有的成熟技術(shù)集中力量快速進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)；采用多重渠道進(jìn)行分銷(xiāo)主機(jī)生產(chǎn)外包；廠房租賃鞏固發(fā)展自身提供一定的盈利支持加上風(fēng)險(xiǎn)投資的繼續(xù)投入增加營(yíng)銷(xiāo)人員和研發(fā)人員；管理人員和工人視公司規(guī)模而定加強(qiáng)對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)延伸；實(shí)現(xiàn)技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，降低生產(chǎn)成本利用已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，樹(shù)立一定的知名度；市場(chǎng)向中小城市滲透主機(jī)生產(chǎn)外包；廠房租賃快速擴(kuò)張前兩階段的利潤(rùn)積累和新籌的資金營(yíng)銷(xiāo)人員和工人的大量增加；高水平的專(zhuān)業(yè)人員的加盟新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，形成完整的產(chǎn)品線按區(qū)域在全國(guó)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成完善的銷(xiāo)售渠道自建廠房，生產(chǎn)一體化由自己完成平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)積累，風(fēng)險(xiǎn)投資尋求退出招聘職業(yè)經(jīng)理人，適當(dāng)保持高層經(jīng)理的穩(wěn)定性加強(qiáng)對(duì)新領(lǐng)域技術(shù)的研發(fā)，尋找新的替代產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)采取一些促銷(xiāo)策略，尋求產(chǎn)品新的附加值；盡量向國(guó)際市場(chǎng)滲透(A) 公司性質(zhì)有限責(zé)任制公司(B) 公司組織形式公司是在不斷發(fā)展的，因此組織結(jié)構(gòu)不可能一成不變。公司創(chuàng)立初期規(guī)模較小，業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，將采取直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單明了，領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任明確，決策迅速，指揮統(tǒng)一靈活，這種組織形式對(duì)公司的管理層要求較高，要求他們懂得多種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能綜合處理財(cái)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)等方面的復(fù)雜問(wèn)題。但是，這種組織形式不能適應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理工作復(fù)雜性的要求，隨著組織發(fā)展和董事會(huì)的引進(jìn)，公司將適時(shí)調(diào)整為直線職能制組織結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)圖如下：董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理生產(chǎn)部研發(fā)部行政部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部物流部吸附倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)出納人事質(zhì)檢加工運(yùn)輸銷(xiāo)售財(cái)務(wù)行政研發(fā)檢測(cè)采購(gòu)包裝圖 6.1 公司組織框架(C) 核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡(jiǎn)歷 按照公司的組織結(jié)構(gòu)圖，公司核心管理層工作職責(zé)和成員組成如下：（1） 總經(jīng)理： 完成公司董事會(huì)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 制定公司業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃； 管理和協(xié)調(diào)各部門(mén)運(yùn)作； 負(fù)責(zé)公司整體形象和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理。推薦人選：馬 革個(gè)人簡(jiǎn)歷：見(jiàn)附件4（2） 副總經(jīng)理 協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)； 主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)和物流管理； 負(fù)責(zé)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的實(shí)施。推薦人選：袁 磊個(gè)人簡(jiǎn)歷：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際企業(yè)管理系研究生，97年大學(xué)畢業(yè)，曾在青島海爾集團(tuán)工作三年，先后從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)、市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)管理工作，具有豐富的大型企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。（見(jiàn)附件7）（3） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理（待聘） 樹(shù)立公司產(chǎn)品知名度，獲得預(yù)期的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)； 執(zhí)行和制定市場(chǎng)策略，進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研； 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)渠道的擴(kuò)展和管理； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后和咨詢(xún)服務(wù)。推薦助理人選：郝項(xiàng)超個(gè)人簡(jiǎn)歷：南開(kāi)大學(xué)企業(yè)管理系一般管理研究生，曾連續(xù)三年為菲利普公司做市場(chǎng)調(diào)查，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)銷(xiāo)售及推廣過(guò)程。（見(jiàn)附件10）（4） 行政經(jīng)理 負(fù)責(zé)人力資源開(kāi)發(fā)和管理工作：?jiǎn)T工招聘、績(jī)效評(píng)估、培訓(xùn)、薪酬和福利； 建立公司獨(dú)特的知識(shí)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)文化； 負(fù)責(zé)日常行政工作； 協(xié)助總經(jīng)理做好公關(guān)工作。推薦人選：張 宇個(gè)人簡(jiǎn)歷：南開(kāi)大學(xué)人力資源管理系學(xué)生，專(zhuān)業(yè)課知識(shí)非常扎實(shí)；任班長(zhǎng)和院學(xué)生會(huì)副主席；曾組織多次大型活動(dòng)，具有極強(qiáng)的實(shí)踐能力。（見(jiàn)附件12）（5） 財(cái)務(wù)經(jīng)理 負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析； 管理公司日常的會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制； 推薦人選：田育喆個(gè)人簡(jiǎn)歷：南開(kāi)大學(xué)企業(yè)管理系財(cái)務(wù)管理研究生，2001年南開(kāi)大學(xué)優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生。（見(jiàn)附件8）（6） 生產(chǎn)部經(jīng)理（待聘） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和產(chǎn)品的要求； 管理和協(xié)調(diào)員工保持高的工作效率；推薦助理人選：張智松 樊 閏 個(gè)人簡(jiǎn)歷：樊 閏，南開(kāi)大學(xué)生科院生物科學(xué)學(xué)生，支部書(shū)記；專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)，在此領(lǐng)域頗有研究。(見(jiàn)附件11)張智松，南開(kāi)大學(xué)生科院生物科學(xué)學(xué)生；院學(xué)生會(huì)副主席，班長(zhǎng)，具有極強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力，為天津市學(xué)生赴臺(tái)灣交流訪問(wèn)團(tuán)成員。（見(jiàn)附件9）（7） 物流部經(jīng)理 負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)和庫(kù)存控制； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸管理； 對(duì)降低公司采購(gòu)、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本負(fù)責(zé)。 推薦人選： 袁 磊（8） 研發(fā)部主任 負(fù)責(zé)血糖儀的研發(fā)和改進(jìn)工作以確保技術(shù)和質(zhì)量的領(lǐng)先； 在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行拓展性研究，形成公司完整的產(chǎn)品線； 對(duì)公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供技術(shù)支持； 負(fù)責(zé)對(duì)原材料及成品的質(zhì)檢工作。推薦人選：陳 強(qiáng) 教授個(gè)人簡(jiǎn)歷：詳見(jiàn)附件5(D)創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)（1）吳曉云教授 南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系副主任（2）謝晉宇教授 南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院人力資源系副主任 （3）鄭 政博士 中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院醫(yī)藥工程研究所總工程師（見(jiàn)附件6）(E)人力資源管理細(xì)分 隨著公司組織規(guī)模的擴(kuò)大，公司將加大人力資源管理的投入，逐步完善現(xiàn)代人力資源管理體系。（1） 制定適合企業(yè)發(fā)展的招聘方案招聘工作直接關(guān)系到公司人力資源戰(zhàn)略的形成。在企業(yè)創(chuàng)始初期，人力資源初步形成后（以外部招聘為主），公司將建立起內(nèi)部職業(yè)清單，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，將綜合運(yùn)用職位公告、職位投標(biāo)和技能清單法，對(duì)公司的中、低層管理者進(jìn)行內(nèi)部招聘，激勵(lì)員工士氣。而對(duì)于公司高層管理者及具有重大影響作用的職位的設(shè)置，公司將運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)管理理念進(jìn)行外部招聘。（2） 建立完善的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)體系為了更好的吸引和留住人才，增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，公司將逐步完善培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)體系，由人力資源部的專(zhuān)家及員工共同制定員工個(gè)人職業(yè)生涯道路，公司針對(duì)員工的情況而逐層制定培訓(xùn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。對(duì)于低層操作者對(duì)其直接進(jìn)行工作技能培訓(xùn)；對(duì)于中低層管理者，主要對(duì)其進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的相關(guān)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)他們的領(lǐng)導(dǎo)潛力，促進(jìn)企業(yè)制度的完善；對(duì)于高層管理者，定期組織參加國(guó)外知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，提高管理和經(jīng)營(yíng)理念方面的能力。（3）制定具有激勵(lì)效應(yīng)的薪酬體系 公司設(shè)立初期，員工薪金基本與天津同期平均水平持平。隨著公司的不斷發(fā)展及規(guī)模的擴(kuò)大，為了滿(mǎn)足員工不斷增長(zhǎng)的需求，公司將逐步建立適當(dāng)?shù)男匠曛贫?，以激?lì)員工與公司共同發(fā)展。對(duì)于低層的操作者，除了基本工資和保險(xiǎn)福利外，還另設(shè)浮動(dòng)工資，按照員，工超額工作量和超額勞動(dòng)時(shí)間給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于中低層管理者將采用復(fù)合崗薪制：同一崗位層級(jí)的管理人員，按照其業(yè)績(jī)的不同給予不同的薪金，“同崗不同薪，不同崗位可同薪”，這樣可以激勵(lì)管理者的主觀能動(dòng)性，更好地完成本職工作；對(duì)于高層管理者采用年薪制，在聘用初期與其簽訂股票、期權(quán)協(xié)議，并給予具有誘惑力的高層福利。(A) 產(chǎn)品 產(chǎn)品描述我公司生產(chǎn)的高性能家用血糖儀用于糖尿病患者對(duì)血糖的自我監(jiān)測(cè)。采用目前世界上最先進(jìn)的多層高分子累積膜技術(shù)，精確度和穩(wěn)定性更好，反應(yīng)速度更快，有利于患者更好的控制病情；同時(shí)“康福”牌血糖儀采用固定可拆卸電極，使用更方便，可以極大的節(jié)省費(fèi)用，減輕患者的負(fù)擔(dān)，是目前市場(chǎng)上價(jià)格高昂的進(jìn)口產(chǎn)品的最佳替代品。 商標(biāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為高精度血糖儀，采用“康福”的中文注冊(cè)商標(biāo)和英文注冊(cè)商標(biāo)“Comfort”，意為秉承公司“以愛(ài)心回報(bào)社會(huì)”的宗旨，帶給廣大消費(fèi)者健康和幸福。 產(chǎn)品組成 ComfortTM、康福TM血糖儀 ComfortTM、康福TM可拆卸電極 技術(shù)參數(shù) 靈敏度（Sensitivity） 蛋 白：5pg/mm2； 分子量：220 Dalton 精確度（Accuracy）批內(nèi)差異(Intra-assay CV%)：5%批間差異(Inter-assay CV%)：8%親和常數(shù)(Affinity)：1051015M解離常數(shù)(Kdiss)：106101s1分析范圍（Range）：10-700mg/dl測(cè)試時(shí)間：5s 產(chǎn)品規(guī)格ComfortTM血糖儀10cm2cm1cm 重量：48g電 源電池3.0voltsDC (預(yù)計(jì)可以測(cè)量2000次血糖)血糖儀儲(chǔ)藏溫度 25 46系統(tǒng)操作溫度范圍 10 40濕度范圍10% 90% 產(chǎn)品特點(diǎn)（1）測(cè)試結(jié)果更為可靠康福血糖測(cè)定儀采用了最新的多層膜獨(dú)特技術(shù)并加入獨(dú)特的電子傳遞介質(zhì)和酶，大大增加了對(duì)血液中葡萄糖濃度的敏感程度，可以在很小的濃度程度下獲得血糖的信息，同時(shí)可以有效排除各種干擾，使測(cè)試的精度更高。（2）測(cè)試時(shí)間大大縮短市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品測(cè)定血糖花費(fèi)時(shí)間一般在30秒左右，而我們的產(chǎn)品10秒就能得出精確的結(jié)果。（3）測(cè)試方式更加靈活獨(dú)特的電極設(shè)計(jì)可以直接在體內(nèi)和體外進(jìn)行測(cè)試，解決了老年患者因視力不好造成的不便。每次測(cè)量?jī)H需的每次測(cè)量?jī)H需3l指血，為老式血糖儀用量的1/6。操作在室溫1040，濕度在10%90%的范圍內(nèi)即可進(jìn)行，（4）使用時(shí)間長(zhǎng)，保存方便康福血糖儀采取的固定可拆卸電極單個(gè)使用時(shí)間為三個(gè)月，每次使用后只需用酒精清洗，常溫下保管即可。（5）生產(chǎn)成本低康福血糖儀主機(jī)外包，固定電極采用特殊的生產(chǎn)工藝制造，生產(chǎn)成本比國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品低30%-40%。 產(chǎn)品性能對(duì)比Comfort血糖儀與市場(chǎng)上主要同類(lèi)產(chǎn)品(A、B)的性能對(duì)比表產(chǎn)品名稱(chēng)用 時(shí)（s）用血量（L）測(cè)量范圍（mg/dl）電極結(jié)構(gòu)價(jià) 格（元）Comfort5310700多層膜750產(chǎn)品A20520600單層膜900產(chǎn)品B20519.8599.4單層膜980(B) 產(chǎn)品使用技術(shù)與創(chuàng)新之處 主要研究方法本產(chǎn)品的關(guān)鍵部分是電極的研制和電極的工藝技術(shù)。我們主要采用循環(huán)伏安曲線測(cè)量、安培電流測(cè)量以及QCM測(cè)量等實(shí)驗(yàn)手段，對(duì)陽(yáng)離子聚合物電解質(zhì)PAA、PEI、PDDA，陰離子聚合物電解質(zhì)PVS、PSS作為膜結(jié)構(gòu)特性進(jìn)行研究比較，從中選擇出合適的PEM。本產(chǎn)品在研究開(kāi)發(fā)過(guò)程中,解決了以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：（1） 在不降低酶層穩(wěn)定性的條件下，通過(guò)增加累積膜層數(shù)而形成高感應(yīng)度、反映迅速的傳感器，并將該技術(shù)應(yīng)用到血糖測(cè)定上。（2） 制成兩種以上酶的累積膜，并通過(guò)這一方法排除干擾物對(duì)測(cè)定物質(zhì)的影響，使傳感器從實(shí)驗(yàn)室水平到可實(shí)際測(cè)定目的物的水平。（3） 在PAA-PVS系統(tǒng)中加入導(dǎo)電聚合物，從而增加材料電子傳導(dǎo)能力，縮短感應(yīng)時(shí)間，同時(shí)對(duì)其它電極材料進(jìn)行考察，使本制作技術(shù)與現(xiàn)在的新試劑和新的材料科學(xué)緊密結(jié)合，保持研究的領(lǐng)先水平。 創(chuàng)新之處目前國(guó)內(nèi)外的進(jìn)行實(shí)際生產(chǎn)所采用的技術(shù)主要是單分子膜電極，而化學(xué)比色技術(shù)測(cè)定血糖含量的技術(shù)已經(jīng)完全被單分子膜的應(yīng)用代替。但是單分子膜也存在測(cè)定精度低，可靠性能較差，適用范圍窄等主要問(wèn)題。而且傳感器普遍存在的問(wèn)題是增加累積膜層數(shù)的同時(shí)導(dǎo)致感應(yīng)時(shí)間變長(zhǎng)，靈敏度下降。我們所用的PAA-PVS膜為高分子有機(jī)物，這種分子之間存在很強(qiáng)的靜電吸引力作用，因而在結(jié)構(gòu)上具備酶多層累積膜形成的理想條件。與其它的膜（例如抗生物素蛋白Avidin及凝集素Lectin等膜）相比，具有低成本，高選擇性，結(jié)果準(zhǔn)確，可靠性高，響應(yīng)時(shí)間短等