房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成.ppt

房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成,主講人：章積森,1,建設(shè)部房地產(chǎn)估價(jià)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專家委員會(huì)委員（國家級(jí)專家，目前福建省僅1人） 中國房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)首批資深會(huì)員（終身） 中國房地產(chǎn)估價(jià)與經(jīng)紀(jì)編輯委員會(huì)委員 福建省房地產(chǎn)估價(jià)專家委員會(huì)成員 福建省建設(shè)工程招投標(biāo)專家?guī)鞂＜?福州市社科理論專家?guī)鞂＜?福建工程學(xué)院“產(chǎn)學(xué)研”指導(dǎo)委員會(huì)委員。,章積森，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、工程師，中國首批注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師，中國首批注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。廈門均達(dá)資產(chǎn)房地產(chǎn)土地估價(jià)有限公司首席估價(jià)師，廈門家適達(dá)房地產(chǎn)投資有限公司高級(jí)顧問。,一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的禮儀和形象,2,經(jīng)紀(jì)人的技術(shù)就是“如何贏得顧客”的技術(shù)，是交易能否成功的關(guān)鍵。,（一）儀表與裝束,3,1、經(jīng)紀(jì)人的禮儀 是指經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 經(jīng)紀(jì)人給客戶的第一印象非常重要，首先要注意禮儀和裝束,2、經(jīng)紀(jì)人儀表要恰如其分，自然流暢,4,遵循如下： （1）了解客戶（客戶觀點(diǎn)） 經(jīng)紀(jì)人儀表吸引客戶獲知客戶觀點(diǎn) （2）貼近客戶 經(jīng)紀(jì)人儀表提高信賴感貼近客戶 （3）著裝不要太突出 避免客戶反感,（二）語言的使用,5,1、提高語言表達(dá)能力 語調(diào)要和緩 表達(dá)要熱情 語氣要自信 2、提高接、打電話的效率,6,3、禮貌與規(guī)矩 （1）善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整經(jīng)紀(jì)人自己的策略。 專注聆聽是重要的 肢體語言的感應(yīng) 注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)、聲調(diào)、語氣的變化,7,（2）不要在言談中流露出對(duì)自己的公司、雇主、朋友或熟人不尊敬、不滿意的態(tài)度 （3）具有幽默感 （4）對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品充滿信心,8,4、善于使用形體語言 （1）首語 首語的7種表現(xiàn)形式：點(diǎn)、搖、偏、回、仰、 低、垂頭。 要掌握好坐、站姿，以達(dá)到多“點(diǎn)頭”的目的。 （2）手語 簡單明了，協(xié)調(diào)合拍，富有變化，要有節(jié)制 （3）姿體 站姿 坐姿,9,5、重視細(xì)節(jié)的力量 所有的努力，無非從“做人、做事、說話、領(lǐng)導(dǎo)能力”，這四方面入手。 生活與工作充滿了細(xì)節(jié) 細(xì)節(jié)是力量，甚至決定未來,（三）有助經(jīng)紀(jì)人的人品與性格,10,1、智力 快速的反映能力 2、社交知識(shí) 技巧 謙虛 沉默是金,11,3、守信用 4、積極的人生觀 把自己的奮斗目標(biāo)寫在紙上，貼在顯眼地方，時(shí)刻激勵(lì)自己。 要欣賞自己，多看到自己的優(yōu)點(diǎn)（“把上帝賜給你的，用足”）,12,膽汁質(zhì)型 多血質(zhì)型 粘液質(zhì)型 抑郁質(zhì)型,二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德,13,職業(yè)道德：指人們?cè)趶氖赂鞣N職業(yè)活動(dòng)過程 中應(yīng)該遵循的思想、行為準(zhǔn)則和規(guī)范。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)道德的基本要求： 1、守法經(jīng)營 2、以誠為本 3、恪守信用 4、盡職守責(zé) 5、公平競爭、注重合作,三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人心理素質(zhì),14,自知、自信 樂觀、開朗 堅(jiān)韌、奮進(jìn),四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)技能,15,（一）經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)結(jié)構(gòu) 文化修養(yǎng)、相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí) （二）職業(yè)技能構(gòu)成 1、收集信息的技能 對(duì)日常所得信息進(jìn)行鑒別、分類、整理、儲(chǔ)存、快速檢索等能力 根據(jù)特定業(yè)務(wù)需要，準(zhǔn)確把握信息“搜”集的內(nèi)容、重點(diǎn)、渠道,16,2、市場(chǎng)分析的技能 對(duì)信息的分析方法： 數(shù)學(xué)處理分析 比較分析 因果關(guān)系分析 對(duì)市場(chǎng)的判斷包括： 定性 定量,17,3、人際溝通的技能 包括： 了解對(duì)方的心理活動(dòng)和基本想法的技能力 適當(dāng)運(yùn)用向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自我意思方式,18,4、供求搭配的技能 經(jīng)紀(jì)人是以促成交易為己任需要“一手牽兩家”實(shí)質(zhì)是使供求雙方達(dá)成一致。 重要的是：把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。 充分知曉這種搭配的具體方法 更要熟練掌握，從而使之內(nèi)化為自身的一種能力，這就是供求搭配的技能。,19,5、把握成交時(shí)機(jī)的技能 應(yīng)準(zhǔn)確判斷客戶猶豫的真正原因 應(yīng)把握成交條件是否成熟 案例：,20,（三）房地產(chǎn)信息的復(fù)雜性 1、自身信息 包括：房屋質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、房齡、樓層、朝向、戶型、質(zhì)式、環(huán)境、小區(qū)檔次、規(guī)模 案例： 結(jié)構(gòu) 質(zhì)式 點(diǎn)狀與條狀（建筑風(fēng)水）,21,2、外部信息 包括：土地等級(jí)、交通便捷度（通達(dá)度）、商業(yè)繁華度、物業(yè)聚集度、公共服務(wù)配套等；以及征收規(guī)劃、道路規(guī)劃、重大規(guī)劃調(diào)整的影響。 案例： 交通便捷度 公共服務(wù)配套 商業(yè)繁華度,22,3、權(quán)屬的模糊性 4、專業(yè)信息的復(fù)雜性 包括：單價(jià)、總價(jià)、心理及文化訴求，裝修裝飾風(fēng)格品味、市場(chǎng)供求關(guān)系、價(jià)格行情 （1）單價(jià)與總價(jià) 案例： （2）有與無、好與差 案例：,24,5、交易價(jià)格的復(fù)雜性 不可移動(dòng)性（不動(dòng)產(chǎn)）商品的單一性（非完全市場(chǎng)）強(qiáng)異質(zhì)性無法集中上柜展示 不同物業(yè)種類影響價(jià)值的因素及權(quán)重不相同 案例：,25,6、交易心理的復(fù)雜性 心理問題不僅僅是經(jīng)濟(jì)價(jià)值