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,正商 紅河谷 火爆清盤計(jì)劃,2012年5月23日,謹(jǐn)呈正商地產(chǎn),PART.1 市場分析,PART.2 銷售現(xiàn)狀,PART.3 營銷策略,PART.4 推廣策略,PART.1 市場分析,壹競品分布,城陽中心板塊:城陽行政、商務(wù)、商業(yè)中心,是城陽最成熟的區(qū)域,配套齊全。 夏莊、惜福鎮(zhèn)板塊:城市近郊,受益于交通條件的改善,區(qū)域內(nèi)舊村改造及基礎(chǔ)建設(shè)步伐加快。 白沙河板塊:臨港經(jīng)濟(jì)發(fā)展核心區(qū)域,近年城市化發(fā)展速度迅猛,未來城陽經(jīng)濟(jì)核心區(qū)域。 李滄十梅庵板塊:李滄區(qū)北部,與城陽區(qū)相鄰,是進(jìn)出青島的咽喉之地,交通便利。,競品選取原則: (1)位置相近;(2)總價(jià)段相重合;(3)產(chǎn)品、檔次相近;(4)客群截流,貳競品基礎(chǔ)信息,叁競品產(chǎn)品供應(yīng),針對剛需客群,中小戶型為主,差異化不明顯,肆競品重點(diǎn)營銷分析,2012年以來,“以價(jià)換量”成為競爭市場的主旋律,區(qū)域市場價(jià)格下降幅度較大。,競品市場總結(jié),PART.2 銷售現(xiàn)狀,貨量盤點(diǎn),推案計(jì)劃,由于樓市政策頻出,競品降價(jià)促銷不斷,本案目前應(yīng)爭取在繼續(xù)惡化的市場中擺脫競品的分流擠壓,短蓄短爆,小步快跑,一期推案 4、5#,二期推案 6#,現(xiàn)根據(jù)甲方回款計(jì)劃、資金需求及對價(jià)格的預(yù)期,做出兩版價(jià)格方案,價(jià)格方案,激進(jìn)版,均價(jià): 5380元/,總貨值: 1.56億,完銷100%,回款: 1.56億,穩(wěn)健版,均價(jià): 5500元/,總貨值: 1.59億,完銷80%,回款: 1.27億,銷售目標(biāo),總目標(biāo):330套,住宅全盤均價(jià) 5380元/,12月底銷售100%,成銷 330套,實(shí)現(xiàn)回款:1.56億元,激進(jìn)版,一期蓄客目標(biāo),來電:3000組,來訪:1000組,認(rèn)籌: 330 組,以目前市場及客戶情況制定相應(yīng)比值: 來電轉(zhuǎn)來訪:3:1,來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交:1.5:1,二期蓄客目標(biāo),來電:1440組,來訪:480組,認(rèn)籌: 160 組,以目前市場及客戶情況制定相應(yīng)比值: 來電轉(zhuǎn)來訪:3:1,來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交:1.5:1,銷售目標(biāo),總目標(biāo):264套,住宅全盤均價(jià) 5500元/,12月底銷售80%,成銷 264套,實(shí)現(xiàn)回款:1.27億元,穩(wěn)健版,一期蓄客目標(biāo),來電:2130組,來訪:710組,認(rèn)籌: 240 組,以目前市場及客戶情況制定相應(yīng)比值: 來電轉(zhuǎn)來訪:3:1,來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交:1.5:1,二期蓄客目標(biāo),來電:1200組,來訪:400組,認(rèn)籌: 130 組,以目前市場及客戶情況制定相應(yīng)比值: 來電轉(zhuǎn)來訪:3:1,來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌3:1,認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交:1.5:1,PART.3 營銷策略,銷售政策,優(yōu)惠措施,以價(jià)換量;連環(huán)送,多重優(yōu)惠逼定。,重磅優(yōu)惠席卷全城,送廚房/送衛(wèi)生間/送車位。三選一,政策支持,低單價(jià)、低首付、低總價(jià)。,老帶新、團(tuán)購支持。,限時(shí)優(yōu)惠: 在時(shí)間上制造緊迫感,每15天為一個(gè)周期,每周期遞減1萬元,具體時(shí)間根據(jù)推盤節(jié)奏調(diào)整。 ?月?日?月?日前成交優(yōu)惠10萬元/套, ?月成交優(yōu)惠?萬元/套, ?月成交優(yōu)惠?萬元/套, 此優(yōu)惠方式同樣適用于目前蓄客客戶,以盡快逼定,連環(huán)送: 購房即送 本案主打連環(huán)送:送廚房+送衛(wèi)生間+送車位 只限前80名客戶 由原來直接降價(jià),改為贈(zèng)送,價(jià)格保持不變,讓客戶感覺更實(shí)惠,同時(shí)由新老價(jià)格對比,刺激客戶成交,1、多重優(yōu)惠,注:所有房源優(yōu)惠需甲方在方案出街3日前,確認(rèn)本次申請的成交底價(jià),在底價(jià)基礎(chǔ)上浮動(dòng),操控表價(jià)完成。所有房源階段性的價(jià)格以一房一價(jià)的形式出示,以給客戶形成真實(shí)性及緊迫感。,低首付:因本案潛在客戶多為剛需首次置業(yè)的客戶,計(jì)劃購房資金較少,為降低客戶購房門檻,宜采用低首付來逼定客戶。 操作方式: 1、所有房源均可成交時(shí)支付首付10%,客戶需在簽約日起6個(gè)月內(nèi)補(bǔ)齊剩余10%首付。 2、客戶簽訂現(xiàn)有購房合同,首付金額按照真實(shí)金額簽訂,實(shí)際少收取20%首付,該20%首付另 外由客戶與甲方簽訂合同,在6個(gè)月內(nèi)交齊。,2、低首付,3、老帶新,1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)加大,介紹朋友成交即可獎(jiǎng)勵(lì)5000元。(另老業(yè)主可每月抽取IPHONE4S / IPAD2一部) 2、鼓勵(lì)全民營銷,所有帶朋友成交的客戶都可獲得一萬元獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)金月末集中頒發(fā)。 操作方式: 針對城陽、李滄區(qū)的小區(qū)業(yè)主群發(fā)短信,凡能出示手機(jī)短信且介紹朋友簽約成功的客戶可在成交介紹確認(rèn)單簽字確認(rèn),憑此確認(rèn)單統(tǒng)一領(lǐng)取獎(jiǎng)金。,參加搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)、樂居網(wǎng)、半島網(wǎng)看房團(tuán)客戶給予一定優(yōu)惠,優(yōu)惠措施:針對大面積房源,給予參加看房團(tuán)、團(tuán)購的客戶一定的優(yōu)惠,同樣也提升了網(wǎng)站及客戶的參與度,提升客戶購買積極性。 優(yōu)惠幅度:建議針對看房團(tuán)客戶給予50元/優(yōu)惠。,4、團(tuán)購,PART.3 推廣策略,訴求核心: 低總價(jià)、婚房、低密、別墅品質(zhì)生活,推廣主題: 4300元/起即可尊享別墅生活,常規(guī)有效渠道 網(wǎng)絡(luò)傳播 戶外廣告 平面媒體 活動(dòng)營銷,團(tuán)購?fù)剡M(jìn) 特定圈層及企業(yè) 產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu),通過常規(guī)有效的推廣方式和新渠道拓展,運(yùn)用多種戰(zhàn)術(shù)的組合和執(zhí)行形成有效合力,最終達(dá)到目的!,主動(dòng)拓展 掃街 陌拜 電話CALL客,建立團(tuán)購模式,口碑增速傳播,口碑傳播 以點(diǎn)帶面 靈魂人物帶動(dòng) 圈層營銷,多種渠道運(yùn)用,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)全優(yōu)轉(zhuǎn)化,1、媒體選擇:根據(jù)成交客戶來電來訪渠道分析,甄選網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志三個(gè)最有效的媒體資源。,全城聚焦,熱點(diǎn)熱盤,線上策略,3、推廣節(jié)奏:先緊后松,在7月到9月,通過報(bào)廣紙媒等線上媒體瞬間制造項(xiàng)目最大影響力,后9月到12月重要節(jié)點(diǎn)持續(xù)項(xiàng)目影響力。,2、戶外廣告:高炮、燈箱、墻體廣告、道旗、項(xiàng)目圍擋立體覆蓋。,網(wǎng)絡(luò)媒體推廣,頂部黃金條,熱點(diǎn)新聞,對聯(lián),網(wǎng)拍及團(tuán)購,通過對成交客戶來電來訪途徑分析,甄選搜房網(wǎng)、新聞網(wǎng)為主要網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。,紙媒推廣,通過對成交客戶來電來訪途徑分析,甄選半島都市報(bào)、青島早報(bào)為主要紙媒推廣渠道。,戶外媒體投放道旗、高炮,夏塔路道旗投放,南流路道旗投放,重慶路路高炮投放,黑龍江路路高炮投放,為針對性強(qiáng)化項(xiàng)目信息釋放力度及完善項(xiàng)目導(dǎo)視,計(jì)劃在城陽區(qū)主干道及項(xiàng)目周邊道路增加高炮、道旗投放,戶外媒體投放公交站廣告,根據(jù)對項(xiàng)目已購房客群及潛在客戶群體來源區(qū)域及消費(fèi)特征的分析,在城陽商圈公交站投放站臺廣告,正陽路城陽商圈站臺廣告,青威路城陽商圈站臺廣告,1、活動(dòng)營銷:結(jié)合項(xiàng)目朋介成交客戶較多,利用暖場活動(dòng)、特價(jià)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等連續(xù)帶動(dòng),吸引新客戶,維系老客戶,促成成交。,全員營銷,活動(dòng)帶動(dòng),線下策略,3、活動(dòng)安排:大節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)引爆市場,形成沖擊;月度主題活動(dòng)貫穿始終,持續(xù)吸引及維系客戶。,2、圈層營銷:精準(zhǔn)客戶對位營銷體系,以點(diǎn)帶面,通過靈魂人物帶動(dòng)圈層影響力,打造圈層營銷。,活動(dòng)目的: 1.在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)引爆市場,樹立項(xiàng)目地位及實(shí)現(xiàn)快速銷售; 2.增強(qiáng)與新老客戶的溝通,拓展新客戶,維系老客戶; 3.通過活動(dòng)促成項(xiàng)目成交。 4.展現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力,樹立開發(fā)商的強(qiáng)大實(shí)力,增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心。,活動(dòng)形式: 1.在重要節(jié)點(diǎn)舉辦如開盤活動(dòng),產(chǎn)品推介會(huì),業(yè)主答謝晚會(huì),刺激客戶。 2.活動(dòng)地點(diǎn)主要在項(xiàng)目會(huì)所。,大型活動(dòng)引爆市場,“正商會(huì) ”VIP客戶認(rèn)購活動(dòng),目的:進(jìn)一步擴(kuò)大提升項(xiàng)目在市場上的知名度,挖掘潛在客戶并囤積認(rèn)購客戶量。 形式:意向客戶交認(rèn)購金5000元,可獲贈(zèng)正商會(huì)金卡。 優(yōu)惠政策:金卡客戶可享受開盤優(yōu)惠。 認(rèn)籌時(shí)間:8月中旬認(rèn)籌開始,周期15天 開盤時(shí)間:8月底,根據(jù)蓄客情況進(jìn)行調(diào)整,會(huì)員鎖定客戶,活動(dòng)目的: 1.增強(qiáng)與新老客戶的溝通,拓展新客戶,維系老客戶; 2.持續(xù)吸引到訪客戶。 3.增強(qiáng)體驗(yàn)式營銷,帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。,活動(dòng)形式: 1. 小型DIY類暖場活動(dòng)為主; 2. 業(yè)主生日會(huì)小型聚餐活動(dòng),觸動(dòng)客戶。,系列主題活動(dòng)貫穿,系列主題活動(dòng),系列營銷活動(dòng),精彩不斷,周周優(yōu)惠,周周活動(dòng):每周舉辦暖場活動(dòng),持續(xù)吸引及維護(hù)客戶,擴(kuò)大項(xiàng)目客容; 周周特價(jià):每周推出特價(jià)房源,持續(xù)吸引客戶,促成成交; 周周好禮:每周舉辦優(yōu)惠活動(dòng),買房抽獎(jiǎng)抵房款好禮 不斷,逼定客戶,促成成交。,整體營銷計(jì)劃及工作排期,所需支持,通過以往成交客戶分析,為實(shí)現(xiàn)年底去化330套房源,項(xiàng)目必須加大推廣力度,從線上、線下兩方面進(jìn)行立體推廣:,1、目前區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目競爭激烈,要想實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盡快突圍,項(xiàng)目必須降價(jià); 2、由于項(xiàng)目客戶多為20-35歲之間客戶,對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)
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