激勵(lì)與溝通_激勵(lì)技巧大全125

努力了的才叫夢(mèng)想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無(wú)論看多少正能量語(yǔ)錄，也趕不走滿滿的負(fù)能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進(jìn)步。棋行天下(第一章 初涉商海) 一個(gè)人蹣跚學(xué)步時(shí)的步態(tài)是笨拙的，也是容易被人遺忘的，但一個(gè)初涉商海者的腳步卻是令人難忘的。在整整40天里，我向一個(gè)無(wú)賴追債的過(guò)程中，受夠了愚弄和欺騙，付出了本不應(yīng)該由我付出的辛酸和淚水但對(duì)于后來(lái)的我來(lái)說(shuō)，這種付出是值得的，它決定了我今后用什么樣的方式走自己的路。 我是因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)才加入營(yíng)銷(xiāo)行列的。 1990年，當(dāng)我剛剛走進(jìn)國(guó)營(yíng)珠海海利空調(diào)器廠（格力空調(diào)的前身）做營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)完全是一個(gè)陌生的行業(yè)。在當(dāng)時(shí)，既沒(méi)有可以從我學(xué)習(xí)理論的機(jī)會(huì)，也沒(méi)有可以供我借鑒的經(jīng)驗(yàn)，因而注定自己要邊摸索邊往前走。 說(shuō)它陌生，首先來(lái)自于對(duì)商人的不了解，不知道該怎樣去做通他們的工作。當(dāng)時(shí)，人們大都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念有一種深深的偏見(jiàn)和誤解：男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”（這里的“攻關(guān)”，也包括喝酒，甚至有更進(jìn)一步的“行動(dòng)”）記得當(dāng)時(shí)有一家彩電廠供銷(xiāo)科長(zhǎng)，是個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)的市井無(wú)賴，但他有個(gè)“特長(zhǎng)”，一頓能喝二斤白酒，因此而得到了企業(yè)的重用，他也因此給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的“回報(bào)”。 我天性不喝酒，在飯桌上只喝水，能跟那些商人打好交道嗎？ 其次，我對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，特別是商場(chǎng)，是陌生的?？照{(diào)是擺在商場(chǎng)里賣(mài)給人家的，對(duì)商場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的不了解，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)致命的不足。 在當(dāng)時(shí)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)一樣在陣痛中應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于許多人來(lái)講，這既是一種機(jī)會(huì)，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過(guò)了才知合不合自己的腳；同樣，一項(xiàng)新的工作，也只能通過(guò)努力地嘗試過(guò)后才能知道適不適合自己。 既然我有了這樣一個(gè)挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，為什么不努力去試一試呢？ 況且，我認(rèn)為，營(yíng)這個(gè)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品和商場(chǎng)的適應(yīng)還是次要的，更主要的是來(lái)自自己的決心和信念。 就這樣，我一腳踏進(jìn)了商海，再也沒(méi)有走回頭路。 那時(shí)的海利，是一家投產(chǎn)不久、年生產(chǎn)能力約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)海利空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當(dāng)時(shí)海利搞的是組裝，年銷(xiāo)售額只有2000到3000萬(wàn)，20多個(gè)業(yè)務(wù)員。也就是說(shuō)，每人每年應(yīng)完成約100萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)。廠里規(guī)定，業(yè)務(wù)員賣(mài)100萬(wàn)提成2萬(wàn)工資、差旅費(fèi)、請(qǐng)客送禮等費(fèi)用全在里頭。所有的業(yè)務(wù)員只有一個(gè)心思：把東西賣(mài)出去。 但要把產(chǎn)品賣(mài)出去，又談何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空調(diào)在當(dāng)時(shí)也不屬于熱銷(xiāo)家用電器，那會(huì)兒大家熟悉的是風(fēng)扇。20世紀(jì)90年代初，空調(diào)的主要用戶是社會(huì)集團(tuán)。機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)占70%以上，其次是醫(yī)療衛(wèi)生、科教文單位。那會(huì)兒，邊金融保險(xiǎn)、郵電氣象等單位都很少用空調(diào)。對(duì)于普通百姓來(lái)說(shuō)，空調(diào)更是高檔次的奢侈品，可望而不可及?？照{(diào)真正和千家萬(wàn)戶發(fā)生關(guān)系，是遲至1993年的事情。 但我覺(jué)得，雖然目前有些阻力，但是空調(diào)這一行業(yè)總會(huì)有前途的。撇開(kāi)人們的生活水平在不斷提高不說(shuō)，據(jù)科學(xué)家研究，從80年代中期起，地球每年都在以攝氏0.1到0.2度的速度上升，天氣變得越來(lái)越熱，空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家是個(gè)遲早的問(wèn)題。 所以，我對(duì)空調(diào)行業(yè)還是有足夠信心的，對(duì)自己也有足夠的信心。但有時(shí)候，僅僅光有信心還是不夠的。廠里也考慮到了我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的陌生，把我安排在一名老業(yè)務(wù)員S手下，熟悉業(yè)務(wù)，跑北京兼東北市場(chǎng)。 七月流火，因?yàn)镾和他原來(lái)的搭檔先去了天津，廠里安排要我一個(gè)人坐火車(chē)趕去。 火車(chē)坐了一天多，車(chē)箱里悶熱異常。我因?yàn)樵诖酥昂苌俪鲞h(yuǎn)差，人又靦腆，愛(ài)面子，覺(jué)得一個(gè)女的獨(dú)自在火車(chē)上吃東西不好看，不好意思吃東西，結(jié)果餓整整一天。 下車(chē)后就感覺(jué)頭昏昏沉沉的。S和他的搭檔到火車(chē)站接我，與他們才說(shuō)了幾名話，我就撐不住了，眼冒金星，虛汗直淌，“不行，我恐怕要先找家州歇會(huì)兒。” 可能是我的臉色不好，S有經(jīng)驗(yàn)地說(shuō)：“大概是中暑了。我們先帶你找個(gè)有空調(diào)的地方住下?！?在街上東找西找，又跑了半個(gè)鐘頭，我們終于找到了一家價(jià)錢(qián)合適的旅館。 站在柜臺(tái)填住客登記表時(shí)，我的汗像水一樣流下來(lái)手發(fā)抖，兩腳像踩在棉花垛上。我說(shuō)：“我不行，請(qǐng)幫我填一下?！?我搖搖晃晃地向沙發(fā)走去沒(méi)走幾步，突然眼前一黑，就失去了知覺(jué)。后來(lái)聽(tīng)他們說(shuō)，我猛一下子跌坐在了地上，他們搖了好一陣我才睜天眼。其實(shí)我是聽(tīng)到他們的喊聲的，就是說(shuō)不出話來(lái)。 幫我填好登記表后，他們把我扶到房間里。我的頭一挨枕頭，就昏沉沉地睡了過(guò)去。這一覺(jué)直睡到第二天黎明，我醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，感到被摔的地方還是隱隱作痛。我伸手一摸，一陣火辣辣的鉆心痛。 第二天，他們見(jiàn)我走路一拐一拐的，關(guān)心地問(wèn)我傷痛怎么樣。S說(shuō)，要不，你先在這里休息兩天，我們先到北京，你隨后再趕來(lái)？ 我想，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)，碰上這點(diǎn)小傷就叫苦叫累哪行？我搖了搖頭，忍著疼痛與他們一起去了北京。 當(dāng)時(shí)，由于北京有個(gè)大制冷展示廳，專門(mén)做空調(diào)，我們?cè)谶@里呆了兩天。 聽(tīng)著S和展示廳的經(jīng)理侃生意經(jīng)，我四下環(huán)顧，細(xì)心觀察。這里的品牌不少，國(guó)內(nèi)國(guó)外都有。S一再地要經(jīng)理多簽一點(diǎn)，經(jīng)理很神氣，有點(diǎn)拿腔拿調(diào)，說(shuō)您們海利一般般，但是沒(méi)有問(wèn)題，放在我們的展示廳里，準(zhǔn)能給你們賣(mài)出去。擱在這里代銷(xiāo)吧。那時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，他這樣講，也不算吹牛。 后來(lái)，我掌握了一個(gè)做生意的“經(jīng)驗(yàn)”，那就是做生意一定要鼓勵(lì)商家多簽，他簽兩百萬(wàn)意向性協(xié)議，最后不好意思只做20萬(wàn)的生意吧。 第三天，我們到沈陽(yáng)。我的坐骨神經(jīng)一直疼痛得厲害。S的一個(gè)同學(xué)的母親在沈陽(yáng)一家醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，他打過(guò)電話一領(lǐng)著我去看。 一拍片，骨裂了！就那么一跤，真沒(méi)想到如此嚴(yán)重。 這個(gè)位置，又不能打綁帶，醫(yī)生說(shuō)，要臥床休息。 可是那時(shí)正是推銷(xiāo)空調(diào)的“好天氣”，那么多生意等著去做，怎么能躺下呢？只好每天多睡一點(diǎn)，坐火車(chē)就坐臥鋪了。錢(qián)尚未掙到，開(kāi)銷(xiāo)卻突然大起來(lái)了。 我們?cè)跂|跑來(lái)跑去這樣子拖了好長(zhǎng)時(shí)間，一彎腰就疼得厲害，提沖涼水都困難。后來(lái)，還是一個(gè)中醫(yī)幫我治好了。 那一次，我首次領(lǐng)略了做營(yíng)銷(xiāo)工作的辛苦。 空調(diào)這行檔對(duì)我來(lái)講實(shí)屬門(mén)外漢?？墒呛脧?qiáng)又有些膽怯的我，渴望盡快進(jìn)入角色。既然廠里安排我跟著S熟悉業(yè)務(wù)，那就老實(shí)不客氣地總跟在他后頭。他下車(chē)間我下車(chē)間，他見(jiàn)客戶我客戶，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他煩不煩。以至于不少人誤會(huì)他是我的對(duì)象，其實(shí)我都是一個(gè)孩子的母親了。 要養(yǎng)活孩子和自己，銷(xiāo)售提成對(duì)我講十分重要，所以，我必須勤力再勤力。 剛起步的海利和許多廣東家電企業(yè)一樣，允許代銷(xiāo)產(chǎn)品。于是我們一家家跑百貨商場(chǎng)，跑專門(mén)經(jīng)銷(xiāo)家電的商店，和營(yíng)業(yè)員侃空調(diào)，找經(jīng)理磨嘴皮。 我們?cè)诮诸^跑來(lái)跑去，找已經(jīng)做我們海利空調(diào)的老客戶，找那些可以經(jīng)銷(xiāo)海利人調(diào)的家電商店。等我自己能獨(dú)立工作時(shí)，我就試著跟人家講海利空調(diào)有什么功能，跟一般空調(diào)對(duì)比有什么優(yōu)勢(shì)，從材料等方面一一細(xì)說(shuō)。 常常，我也能把經(jīng)理們講得直點(diǎn)頭。 世上沒(méi)有不會(huì)的，只有不學(xué)的。跟著S，經(jīng)過(guò)半年多對(duì)市場(chǎng)的了解，我也做成了300多萬(wàn)的生意，并很快熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小、應(yīng)如何配置多大功率、什么型號(hào)的空調(diào)，還有使用和維護(hù)方面的有關(guān)知識(shí)；更重要的是，我懂得了要怎樣對(duì)付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷(xiāo)商，我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)初步的市場(chǎng)概念。 本來(lái)，我還想再跟著他跑一段市場(chǎng)，希望從他那兒受到更多的啟發(fā)，獲得更多的經(jīng)驗(yàn)。但這時(shí)，安徽市場(chǎng)突然出現(xiàn)了一些問(wèn)題廠長(zhǎng)決定讓我去接手安徽市場(chǎng)。 接到任命書(shū)，我是喜憂摻半。喜的是，現(xiàn)在終于有了一片自己能夠發(fā)揮的天地，憂的是，安徽是當(dāng)時(shí)全國(guó)較為貧窮的省份，在空調(diào)還視為奢侈品的90年代初，市場(chǎng)份額到底能有多大呢？自己能不能在這個(gè)貧窮的地方站穩(wěn)腳跟隨呢？說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)對(duì)整個(gè)安徽市場(chǎng)的狀況是茫然的，對(duì)于自己能不能成功心里也是沒(méi)有底的。俗話說(shuō)：一份耕耘，一份收獲。但我相信，一個(gè)人只要付出艱辛的努力，沒(méi)有爬不過(guò)去的山，也沒(méi)有趟不過(guò)去的河。只要我摸透了安徽市場(chǎng)究竟有多大的份額，我就一定會(huì)完成它。 安徽一行，使我度過(guò)了自加入營(yíng)銷(xiāo)行列以來(lái)最艱難的四十天，也使我獲得了前所未有的收益。 到安徽后，第一件碰到棘手的事就是向一個(gè)賴債者追債。 在當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，有一種奇怪的現(xiàn)象，就是一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀的產(chǎn)品推銷(xiāo)員，還必須是一個(gè)追債能手。由于一些企業(yè)急于要推出自己的新產(chǎn)品，也由于市場(chǎng)的不成熟，廠家往往采取給予商家先發(fā)貨、后付款的優(yōu)惠待遇。這就給那些心術(shù)不正的投機(jī)者提供了“發(fā)財(cái)”的機(jī)會(huì)，個(gè)別刁蠻的經(jīng)銷(xiāo)商不是與生產(chǎn)廠家一起去研究市場(chǎng)，而是研究怎樣從企業(yè)那里獲取不應(yīng)該得到的利益，通過(guò)卡、壓、騙貨等形式傷害企業(yè)的利益，也帶來(lái)了數(shù)不清的“三角債”和無(wú)頭官司，許多業(yè)務(wù)員全國(guó)滿天飛，不是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是忙于追債和打官司。直到現(xiàn)在，我們?cè)趫?bào)刊雜志上還能看到一些表?yè)P(yáng)為企業(yè)追債的“能手”的文章。 單個(gè)業(yè)務(wù)員的不成熟所給企業(yè)帶來(lái)的損失是片面的，但整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制的不成熟就有可能扼殺無(wú)數(shù)企業(yè)的生命。 在安徽，我們海利也碰到同樣的情況。由于前任業(yè)務(wù)員的疏忽，也由于公司管理出現(xiàn)的一些失誤，安徽合肥一家經(jīng)銷(xiāo)商拖欠了我們42萬(wàn)元的貨款，雖然多次催促，卻遲遲未還。 面對(duì)債務(wù)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我可以有兩種選擇： 第一， 因?yàn)檫@是前任業(yè)務(wù)員留下的爛帳，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)是不承擔(dān)責(zé)任，我可以不管，可以按公司的慣常做法，完成我的安徽的指標(biāo)任務(wù)就行了，同時(shí)也從個(gè)人的利益上得到應(yīng)得的回報(bào)。 第二，我不考慮個(gè)利益，將集體利益放在個(gè)人利益之上，那我首先得考慮追債。表面上看起來(lái)，我得到的會(huì)更多。 經(jīng)過(guò)住址地考慮，我選擇了后者。我之所以選擇后者，還有一條自我自己的因素，就是我能通過(guò)追債這件事評(píng)判一下自己的水平：我到底適不適合做營(yíng)銷(xiāo)工作？我能不能成為一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員？ 一句話，我要把追債是否成功這件事當(dāng)作衡量自己的一個(gè)重要法碼。 初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不拋開(kāi)私心雜念，進(jìn)入角色。說(shuō)實(shí)話，對(duì)于追債這件事，我是只有信心，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，他也是做生意的人，難道能賴掉嗎？ 在旅館一安頓下來(lái)，我就決定“擒賊先擒王“，直接去找這家公司的總經(jīng)理。這種事情，找不到總經(jīng)理是于事無(wú)補(bǔ)的。 第一次上門(mén)就受到了冷落，這也是我意料之中的。 這是一家電子公司，規(guī)模并不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也挺氣派，幾十個(gè)員工來(lái)來(lái)往往地穿梭，給人一種好印象。 總經(jīng)理辦公室在商鋪的后面，在一個(gè)小姐的帶領(lǐng)下，我輕輕地走進(jìn)去，看到大班臺(tái)后坐著一個(gè)微微發(fā)福的中年人，小姐介紹說(shuō)，這是N總。我叫了一聲N總，遞過(guò)去一張名片，客客氣氣地自我介紹起來(lái)。 聽(tīng)著聽(tīng)著，N總的眉頭漸漸地皺起來(lái)，他打斷我的話說(shuō)：“你是海利的？我們跟海利有業(yè)務(wù)上的來(lái)往，可怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你??？” 我笑笑說(shuō)你認(rèn)識(shí)的原來(lái)的那個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)調(diào)走了，現(xiàn)在由我來(lái)接任，還請(qǐng)您多多關(guān)照。 為了穩(wěn)住陣腳，我首先咨詢了海利空調(diào)的銷(xiāo)售情況，對(duì)方對(duì)海利產(chǎn)品有什么看法等。在談到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，我說(shuō)由于我初來(lái)乍到，不熟悉前任業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)情況，為了我們能有一個(gè)重新開(kāi)始，先把我們雙方在前一段時(shí)間里合作的情況，拼一下盤(pán)，對(duì)一下帳，把前面的由結(jié)清，你看怎么樣？ 什么？對(duì)帳？聽(tīng)完我的話對(duì)方擺出了一副無(wú)比驚奇的樣子，仿佛我在說(shuō)一件與他毫不相干的事情，對(duì)什么帳？我代銷(xiāo)人家的幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的產(chǎn)品，壓在庫(kù)里，他們也沒(méi)誰(shuí)敢說(shuō)要對(duì)什么帳?？茨阋彩莻€(gè)新手，以前做過(guò)生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣(mài)完了我付錢(qián)給你，就這么簡(jiǎn)單，有什么帳好對(duì)的？ 他這一通搶白，直噎得我說(shuō)不出話來(lái)，我調(diào)整了一下情緒，耐著性子說(shuō)“如果不對(duì)帳的話，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣(mài)出去多少，庫(kù)存多少呢？并不是我們對(duì)你們不信任，我們還要在全國(guó)調(diào)整市場(chǎng)配額” 他又截住我的話頭，說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)如何如何不景氣，海利的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何辛苦，末了，他用這樣一句話作結(jié)束：“實(shí)話實(shí)說(shuō)，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣(mài)不動(dòng)！” 這時(shí)，我第一次體味到了某些商人的無(wú)賴和奸詐。 我坐在他對(duì)面的沙發(fā)上，感到唇干舌燥。我住的旅館距離這兒一公里還多，我走路過(guò)來(lái)的，天氣又熱，他竟然邊虛情假意地讓我喝一杯水的禮貌也沒(méi)有。 我據(jù)理力爭(zhēng)，說(shuō)：“不管怎樣，我剛接手這邊的業(yè)務(wù)，一定要先把帳目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀?！?N總這時(shí)擺了擺手，說(shuō)：“我還有一個(gè)聯(lián)席會(huì)議，今天我們是不是先到這里？“這就是在下逐客令了。 我不得不站起身說(shuō)：“好吧，不過(guò)，我還會(huì)過(guò)來(lái)的，我希望大家把帳目抗清楚，我們之間有一個(gè)好的開(kāi)始. 接下來(lái)的幾天，我?guī)缀跆焯烊フ宜?，坐在他?duì)面跟他講道理。他經(jīng)常擺出一副似聽(tīng)非聽(tīng)的樣子，手里拿一張報(bào)紙自顧自的翻看，不時(shí)地嗯一聲，表明還有我這個(gè)客人存在。在談話的過(guò)程中，還不時(shí)有人來(lái)請(qǐng)示回報(bào)，還有電話找，我不好意思在他跟人談話的時(shí)候打斷他，只好一個(gè)尷尬地坐在那兒等。沒(méi)有人沏茶，我自己從茶幾上的暖瓶里倒白開(kāi)水喝。 磨了幾天，每次都是眼看著別人要下班了，我才站起身，一個(gè)人沮喪地回到旅館。我沒(méi)有心情跟他磨下去了：這樣跟他磨，磨到什么時(shí)候呢？他可以照常工作，但我的時(shí)間卻在一分一秒地白白流逝呀！幾天的時(shí)間一眨眼就過(guò)去了，照這樣跟他磨下去，什么時(shí)候才能開(kāi)始著手安徽的其它業(yè)務(wù)呢？ 我坐不住了，決定不再他客氣。 這一次，照例是我口干舌燥地跟對(duì)講了一個(gè)上午，臨下班時(shí)候，他又裝作抱歉的樣子沖我張開(kāi)兩手，下了逐客令，我還有一樁生意要談，就不留你吃飯了。 按常規(guī)，他說(shuō)完這一番話之后，就該我起身走人了，但這一次，我坐在沙發(fā)上紋絲不動(dòng)，盯著大班臺(tái)后N總那虛假垢笑容，堅(jiān)定地說(shuō)：“42萬(wàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是小數(shù)目，你可知道我們廠里多少工人都在等著這筆錢(qián)來(lái)開(kāi)工，來(lái)養(yǎng)家糊口嗎？” 他嘴角一撇，不屑地將手一揮說(shuō)：“不就是40萬(wàn)嗎？*給了我300萬(wàn)的貨，我到現(xiàn)在也沒(méi)有付他一分錢(qián)。 這人怎么這么信口雌黃，隨口就抹去了兩萬(wàn)？我再也無(wú)法忍下去了，沖口對(duì)他說(shuō)：“他們是他們，海利是海利，我問(wèn)你，海利的空調(diào)賣(mài)了沒(méi)有，賣(mài)了就給錢(qián)，沒(méi)賣(mài)就給貨，不能就這樣拖著，我們拖不起！ 也許是我的神色太激烈，他的氣焰下去了，又換了一副苦臉：“我們公司現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)很緊張，你看能不能緩兩天再談？ 我抓住他的這句話，究追不舍地問(wèn)他：“你不是說(shuō)海利的空調(diào)根本就賣(mài)不動(dòng)嗎？跟你們的資金周轉(zhuǎn)有什么關(guān)系？到底是賣(mài)不動(dòng)，還是賣(mài)了不給錢(qián)呢？ 他啞口無(wú)言了。 過(guò)了沒(méi)一分鐘，他那種無(wú)賴的嘴臉又表現(xiàn)出來(lái)了，我現(xiàn)在跟你說(shuō)不清，我們改天再談好不好？對(duì)不起，我還個(gè)約會(huì)。他說(shuō)著挾著個(gè)皮包就往外走，把我晾在了辦公室里。不管怎么說(shuō)，我總不能像一個(gè)潑婦一樣揪往他不入吧。 第二天我再去他辦公室的時(shí)候，他改變了戰(zhàn)術(shù)，不跟我碰面了。我問(wèn)他們公司辦公室里的人：“N總呢？他的屬下說(shuō)：“可能開(kāi)會(huì)去了。我問(wèn)他什么時(shí)間回來(lái)？對(duì)方就有些不耐煩：“老總的事情，我們?cè)趺磿?huì)知道？你還是問(wèn)他自己吧。我一急，也沒(méi)好聲氣地說(shuō)：那我就在他辦公室里等他。 我一個(gè)在他的辦公室里等了一個(gè)上午，臨下班時(shí)，一個(gè)小姐走進(jìn)來(lái)問(wèn)我，董小姐，我們下班了，難道我們要留一個(gè)陪你嗎？ 我一言不發(fā)，站起身扭頭而去。 我知道他在躲我，但我決定跟他耗上了，我董明珠不是一個(gè)輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強(qiáng)的一面，一旦認(rèn)準(zhǔn)了一件事情，不成功就絕不會(huì)罷休。我心里非常清醒，討債這種事情的本身是一種對(duì)抗賽，看誰(shuí)更有耐心更有韌勁。 我打點(diǎn)起精神，準(zhǔn)備豁出去了。 從那天開(kāi)始，我天天去他辦公室，我就不相信他永遠(yuǎn)不在公司露面。 撲了多次空后，終于有一天，我把他結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)堵在辦公室里了。 一見(jiàn)我的面，他的臉上閃過(guò)一絲尷尬，被我捕捉到了，我說(shuō)：N總，您真是比國(guó)務(wù)院總理還忙啊，連見(jiàn)您一面都這么難會(huì)開(kāi)完了？怎么開(kāi)這么長(zhǎng)的會(huì)？他干笑兩聲：不好意思，不好意思，實(shí)在是太忙了。我說(shuō)：N總，您知道我這幾天跑了多少趟嗎？他點(diǎn)了一支煙，使勁抽了一口說(shuō)：你辛苦了，你辛苦了。我馬上說(shuō)：我辛苦點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要不耽誤您的寶貴時(shí)間，跟我結(jié)清那筆貨款。我也沒(méi)辦法，這筆錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)，您可能不屑一顧，從您身上拔根毛都比它粗，可我們的工人都在等著它吃飯，廠里也在等著它生產(chǎn)呢？ 我的這番話起了作用，他嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說(shuō)：行了我算是服了你了，你再給我發(fā)來(lái)50萬(wàn)的貨，我把以前的錢(qián)全部給你。 我一愣，沒(méi)料到他會(huì)說(shuō)出這番話來(lái)，這番話一下子又把我擠進(jìn)了一個(gè)兩難境地里：到底是再發(fā)50萬(wàn)的貨給他呢，還是將所差貨款清完后再跟他繼續(xù)合作呢？如果照他所說(shuō)的，我再發(fā)五十萬(wàn)的貨給他，顯而易見(jiàn)，根據(jù)公司的規(guī)定，我自己會(huì)從中受益；但從另一方面來(lái)說(shuō)，我不但沒(méi)有將欠債收回，還多欠了幾十萬(wàn)公司可能會(huì)因此而遭受到永遠(yuǎn)無(wú)法追回的損失。 話又說(shuō)回來(lái)，如果我這么妥協(xié)了，我給自己定下的那條衡量自己的法碼還算數(shù)嗎？我還是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員嗎？ 想到這里，我在心里迅速盤(pán)算了一下，不動(dòng)聲色地說(shuō)，可以，你把錢(qián)先付給我，我立即給你再發(fā)50萬(wàn)的貨過(guò)來(lái)。 說(shuō)這話時(shí)，我已經(jīng)決定了先與他結(jié)清帳目，這一條做不到，什么都是空的，既然這種人什么話都能說(shuō)得出來(lái)，什么事都能做得出來(lái)，我也“欲擒故縱”，跟他虛幌一槍。 你先給我貨。他堅(jiān)持說(shuō)，而我堅(jiān)持要他先結(jié)算，我們來(lái)來(lái)回咽地爭(zhēng)執(zhí)了幾個(gè)來(lái)回。 這時(shí)候，我的腦子里有根弦在提醒我，千萬(wàn)不能和他生氣，一生氣就什么都完了，有時(shí)候?qū)Ψ骄褪菍ｉT(mén)想惹你生氣，逼你跟他吵架，吵了一架就借此改口，弄不好，我就會(huì)前功盡棄。 于是，在一剎那，我改變了主意，用商量的口吻跟他說(shuō)：可以按您說(shuō)的辦，不過(guò)，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。這時(shí)，我已經(jīng)徹底看清了他的用心，跟這樣的人打交道，難道還希望他能與你繼續(xù)使用嗎？我必須先把我們的貨特追回。 他不屑地?cái)[擺手：那些貨都是有毛病，是壞的，人家不要的。 我堅(jiān)持說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，有毛病的貨我們拉走，決不會(huì)算在你的帳上你總得先讓我看一看嗎。 看我這樣固執(zhí)，他不得不讓步說(shuō)，行啊，你一定要看就看吧。不過(guò)，今天保管員不在，你明天來(lái)好不好？ 聽(tīng)了他的話我半張著嘴說(shuō)不出話來(lái)。他連電話都沒(méi)打一個(gè)，順口就說(shuō)保管員今天不在，這不是明顯地糊弄我嗎 回旅館的路上，我在心里翻來(lái)覆去地問(wèn)自己：我到底在跟一個(gè)什么樣的打我道？我是在做有效還是無(wú)效的工作？下步該怎么走？能不能將他告上法庭嗎？但據(jù)我私下了解，除了我們的貨款外，這家公司還欠了別的好幾家貨款，在這種情況下，告他又有什么用呢，還不是卷進(jìn)一場(chǎng)無(wú)休無(wú)止的官司中？即使是打贏了這場(chǎng)官司，又能怎么樣呢？能將貨款追回嗎？ 經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，我決定了今后不再與這家公司合作，一定要想方設(shè)法將我們的存貨拉回去。 主意拿定后，我通過(guò)他們的銷(xiāo)售人員，打聽(tīng)我們的貨到底在他們倉(cāng)庫(kù)還有多少庫(kù)存。通過(guò)了解，我知道好多產(chǎn)品都是被他們損壞了的，他們使用之后再堆到倉(cāng)庫(kù)里的。知曉了這些底細(xì)之后，更回定了我的決心：追貨。 接下來(lái)又是天天泡在他的辦公室等保管員。被我纏得無(wú)可奈何，N終于讓人領(lǐng)我去庫(kù)房。 這家電子公司的門(mén)面富麗堂皇，庫(kù)房卻是凌亂不堪。走進(jìn)庫(kù)房，我更是大吃一驚：品種不同的商品毫無(wú)規(guī)則地堆在那里，大部分已經(jīng)沒(méi)有包裝物，一眼望去就像一個(gè)大宗廢品收購(gòu)站。想到“海利”產(chǎn)品的命運(yùn)，我頓時(shí)感到心跳加快，呼吸急促，連忙手腳用地從上面往下翻。 謝天謝地！總算看到一些沒(méi)開(kāi)箱的海利空調(diào)。 翻騰了半晌，我累得呼呼直喘粗氣，點(diǎn)清了剩下來(lái)的數(shù)目。我對(duì)在一旁悠閑觀看的N說(shuō)：我要把這些空調(diào)拉回去，全中運(yùn)走。 看到他不做聲，我唯恐他反悔，又趕忙接著說(shuō)：因?yàn)檫@是前任業(yè)務(wù)員留下來(lái)的舊貨，把這些貨拉回去，對(duì)我們的重新合作也有利。 他從皮包里抽出一支煙，在煙盒上墩了幾下，若有所思地說(shuō)：好好好，明天拉吧！ 他沒(méi)有一點(diǎn)異議，也不提先讓我發(fā)貨的話題，我覺(jué)得很奇怪，就看了他一眼，除了一絲隱藏得很巧妙的笑容，也沒(méi)從他的表情上看出什么。當(dāng)時(shí)天快黑了，我叫不到車(chē)，只好跟他約定明天一早來(lái)拉貨。 誰(shuí)知，這一次我又中了他的圈套。 第二天一早，我租了輛車(chē)趕到這家公司門(mén)口的時(shí)候，但見(jiàn)“鐵將軍”把門(mén)。一問(wèn)，才知道國(guó)慶節(jié)放假三天，國(guó)慶節(jié)是例行假日，可對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，節(jié)假日正是大做生意的好時(shí)間呀，我還沒(méi)碰到哪個(gè)商場(chǎng)在這個(gè)節(jié)日放假呢，這難道不是明顯地欺騙我嗎？ 我氣得兩眼發(fā)黑，想起N昨天不懷好意的好笑，有一種被別人戲弄的感覺(jué)。 我孤零零地站在那家電子公司的門(mén)口，一時(shí)不知如何是好。正是上早班時(shí)間的高峰，自行車(chē)鈴聲、汽車(chē)的喇叭聲和喧鬧的人群在我耳邊轟鳴著，撕扯著早晨靜謐的天空，地上飄滿了梧桐葉、碎紙片和莫名其妙的垃圾。站在這個(gè)又嘈雜又混亂的城市街道邊，我突然有一種形單影只的感覺(jué)。我下意識(shí)地用雙手抱了一下自己的肩膀，真想蹲在地上，痛痛快快地哭一場(chǎng)。 我呆呆地不知道在那兒站了多久。太陽(yáng)已升起老高了，9月的熾熱陽(yáng)光灼痛了我的皮膚，我木然地望了望天空，咬了咬嘴唇，挪動(dòng)像被灌了鉛一樣的雙腿，慢騰騰地順著人行道走回去了。 旅館里靜悄悄的，靜得連自己的腳步聲都顯得刺耳。我走進(jìn)自己的房間，坐在床沿上，用雙手捂住臉，腦子里一片空蒙。我在心里再一次問(wèn)自己：我這是何苦呢？這筆爛債不是我的責(zé)任，廠里也沒(méi)有理由算到我的頭上，況且有誰(shuí)知道我在追債中所受的委屈？從個(gè)人利益上來(lái)說(shuō)，我花了幾十天的時(shí)間盯在這里要債，沒(méi)法分身去推銷(xiāo)產(chǎn)品，又有誰(shuí)來(lái)為我分擔(dān)在時(shí)間和金錢(qián)上所受的損失呢？ 我就這樣坐在那兒生自己的氣，氣了有一個(gè)多小時(shí)。后來(lái)，我漸漸地冷靜下來(lái)了，整理了一下簡(jiǎn)單的行李，搭上了一輛去淮南的公共汽車(chē)既然這三天沒(méi)法向這家電子公司追債，只好先去別的地方與別的客戶打交道。 我是不是特愛(ài)跟自己過(guò)不去？不是的，有時(shí)候，你得為你所服務(wù)的單位去考慮，你的職責(zé)是盡量減少集體的損失，而不是光計(jì)較個(gè)人的得失，即使一個(gè)人為自己考慮，她也不能整天跟自己嘔氣。一個(gè)人如果想在這個(gè)社會(huì)上做出一點(diǎn)成績(jī)的話，如果一個(gè)人想向社會(huì)證明自己的能力的話，她就得去拚去搏，而不是成天坐在房間里怨天尤人。 國(guó)慶過(guò)完，我又回到合肥，第一件事還是去找那個(gè)N總。他躲起來(lái)不跟我照面，也是我意料之中的。我拿出老辦法，每天泡在他公司的辦公室里等他，他們上班我上班，他們下班我下班，跟他耗著，看他是不是永遠(yuǎn)都不來(lái)公司上班。 日子一天天過(guò)去，N總總算露面了。我一見(jiàn)他，就先發(fā)制人，罵他不守信用。他仍是推說(shuō)，沒(méi)有車(chē)，明天再說(shuō)吧。我說(shuō)：我已經(jīng)雇好了車(chē)。他又說(shuō)是手下人不同意退貨，恐怕還要做他們的思想工作哩。其實(shí)在等待他出現(xiàn)的幾天時(shí)間里，我和他公司的會(huì)計(jì)，也是一位女同志聊天，推心置腹地談話，使她也感到愧疚，但她也說(shuō)，我們也想幫你，但沒(méi)辦法，一切要老總作主。 你是不是總經(jīng)理？我再也忍不住他的謊言，失控地大叫起來(lái)，你當(dāng)面講的給我退貨，自怎么又說(shuō)話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對(duì)說(shuō)話算數(shù)，不信，咱們走著瞧好了！ 可能是我的表情嚇壞了他，他沖我擺擺手說(shuō)：行了行了，算你兇，明天退貨給你。 在得到他的反復(fù)保證后，我極不放心地回去了。 那一夜，我躺在床上翻來(lái)覆去地怎么也睡不著，這許多天來(lái)，我經(jīng)歷過(guò)了太多的推諉和意外，誰(shuí)知道明天又會(huì)有什么意外發(fā)生呢？ 一夜未曾合眼。 次日一大早，我匆匆洗耳恭聽(tīng)把臉，雇了一輛五噸的東風(fēng)車(chē)，直接開(kāi)到了那家公司的門(mén)口。這一次他沒(méi)有再玩花樣，讓人開(kāi)了倉(cāng)庫(kù)門(mén)。 這家公司有兩個(gè)大庫(kù)房，里面又有隔間，我一個(gè)一個(gè)仔細(xì)查找“海利”的貨，親自動(dòng)手領(lǐng)著工人搬，能搬一臺(tái)是一臺(tái)了，累得不行也不愿歇歇手，拼了命了。由于在整個(gè)事情中我太氣憤了，一些貨明顯不是海利，也讓工人往車(chē)上扛他能把用舊了的報(bào)廢貨說(shuō)成是沒(méi)賣(mài)掉的新貨，我為什么不可以這樣干？這家電子公司的管理也相當(dāng)混亂，最后，直到我覺(jué)得裝上車(chē)的“退貨”抵得上那42萬(wàn)的貨款了，才終于罷手。 貨裝上了車(chē)，我又怕他突然反悔，跟他打了這么多天的交道，我知道這種人是什么事情都會(huì)做得出來(lái)的。直到裝完車(chē)、關(guān)好門(mén)、坐進(jìn)駕駛室，車(chē)發(fā)動(dòng)后，我才放心地舒了一口氣。我從車(chē)窗探出頭，噙著淚水沖他大叫一聲：從今往后，再不和你做生意了！ 東風(fēng)車(chē)駛出大門(mén)，我的眼淚也奪眶而出。 為追這筆債，我在整整40天里不知受了多少委屈，看夠了多少白眼，白跑了多少路程，度過(guò)了多少個(gè)不眠之夜，即使在最難過(guò)最辛酸的時(shí)刻，我都忍著沒(méi)掉下一滴淚來(lái)。今天，當(dāng)這批貨終于追回來(lái)，我可以重重地吐一口氣的時(shí)候，卻忍不住掉下淚來(lái)。司機(jī)扭頭看了我一眼，我有些不好意思，拿手抹把眼睛說(shuō)：直奔珠海，路上不要停。 司機(jī)笑笑說(shuō)：珠海離這兒二千多公里，不吃飯不睡覺(jué)，你想把我累死呀？ 我卟哧一聲笑出聲來(lái)，這是我到合肥的這40天里，第一次從心里發(fā)出的笑聲。 公路寬廣筆直，陽(yáng)光明媚燦爛，貨車(chē)駛出合肥市不久，我在輕輕的顛簸中睡著了，沒(méi)有席夢(mèng)思，沒(méi)有空調(diào)，但我睡得很沉、很香，豪不夸張地說(shuō)，那也是我在安徽40多天的生活中睡得最安穩(wěn)的一覺(jué)。 我一直隨車(chē)同行將貨運(yùn)回珠海。經(jīng)檢測(cè)，其中有20多萬(wàn)的舊貨報(bào)廢了，算起來(lái)還是我們虧了不少，不知為什么，我的心底浮上來(lái)一絲慚愧，我知道自己不應(yīng)該將責(zé)任全攬過(guò)來(lái)，我已經(jīng)做了自己應(yīng)該做的，但想到公司的損失，我還是覺(jué)得不安和慚愧。 然而，這次追債盡管公司受了點(diǎn)損失，但我認(rèn)為在與那個(gè)賴帳者交手的過(guò)程中，我打了一個(gè)漂亮仗。這件事的本身不僅給了我深深的啟示，更增加了我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的信心：事實(shí)證明，我是做營(yíng)銷(xiāo)的這塊料，我是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。 這次追債經(jīng)歷給我更重要的教訓(xùn)是：一個(gè)不管發(fā)展前景多么好的企業(yè)，如果都遇到這種狀況，將無(wú)法避免被拖垮的命運(yùn)，要做一合格的銷(xiāo)售人員，他首先學(xué)會(huì)的應(yīng)該是如何面對(duì)復(fù)雜的人. (第二章 旗開(kāi)得勝) 為了避免再一次陷入債務(wù)的泥潭，我通過(guò)對(duì)整個(gè)安徽市場(chǎng)的考察，終于選中了幾個(gè)可以信賴的經(jīng)銷(xiāo)商，打贏了淮南、蕪湖、銅陵這三場(chǎng)起決定作用的戰(zhàn)役，特別是與“電老虎”做成第一批大生意后，安徽沉悶的銷(xiāo)售局面得到了徹底改變，我也作為一個(gè)神奇的人物在公司里被傳揚(yáng)開(kāi)來(lái)。 再?gòu)闹楹；氐桨不諘r(shí)，我的心情跟初來(lái)時(shí)有天壤之別。剛踏上這片土地時(shí)，我躍躍欲試，帶著一股盲目的熱情與干勁。經(jīng)過(guò)這四十天的磨練，我不僅清楚了自己打開(kāi)這片市場(chǎng)的艱難，而且，我的心情也由此而變得格外沉重。從心底來(lái)說(shuō)，這次追債的過(guò)程給我的教訓(xùn)太大了，貨款不清，不僅給業(yè)務(wù)員的正常業(yè)務(wù)活動(dòng)造成心理障礙，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)沉重的包袱。在當(dāng)時(shí)，不知道有多少運(yùn)轉(zhuǎn)良好的企業(yè)，因?yàn)闊o(wú)法追回的債務(wù)而被迫停產(chǎn)?。?在當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上又出現(xiàn)了一些新變化。為了占有市場(chǎng)，廠商之間的關(guān)系被進(jìn)一步明確了，商家承擔(dān)的責(zé)任也就是廠家所承擔(dān)的責(zé)任。新的變化又給我提出了一個(gè)新的課題：我該如何去面對(duì)？ 為了避免再次陷進(jìn)債務(wù)的泥坑里，又能打開(kāi)安徽市場(chǎng)，我不得不進(jìn)行了冷靜的思考。 我想，要想打開(kāi)安徽市場(chǎng)的大門(mén)，必須要找到能敲開(kāi)大門(mén)的“敲門(mén)磚”。首先，我要做的是必須找到信用好的經(jīng)銷(xiāo)商，只有找到具有經(jīng)營(yíng)頭腦和服務(wù)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，才可能是我的合作伙伴，才能“敲”開(kāi)安徽市場(chǎng)的大門(mén)，使安徽的業(yè)務(wù)真正地上一個(gè)臺(tái)階。 40多天的追債過(guò)程給我上了難忘的一課。雖然當(dāng)時(shí)我們公司依然保持可以鋪底銷(xiāo)售的政策，但是我不想再重蹈別人的覆轍。不管公司給我什么樣的條件，不管公司給我什么樣的寬松環(huán)境，我也不能因?yàn)檫@個(gè)寬松環(huán)境就放棄了我要追求的東西，這是我的原則。（就從那時(shí)候開(kāi)始，只要我所經(jīng)手的地方，決不會(huì)出現(xiàn)一分錢(qián)應(yīng)收款的現(xiàn)象。這是后話。） 我整理好了自己的思路，為下一步的行動(dòng)做了充分的準(zhǔn)備工作。在安徽，我花了整整一個(gè)月的時(shí)間去了解市場(chǎng)，跑遍了合肥、淮南、蕪湖、銅陵、安慶等地，通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的考察以后，功夫不負(fù)有心人，我終于看中了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，打了幾場(chǎng)關(guān)鍵性的勝仗，取得了起決定性作用的突破。 第一仗打得最艱苦也最漂亮，就是淮南市場(chǎng)。 在安徽，我首先選擇這淮南市場(chǎng)，是經(jīng)過(guò)充分考慮的。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诨茨鲜杏袔准铱蛻簦覀兊漠a(chǎn)品曾在他們那兒代銷(xiāo)。我可以一邊了解代銷(xiāo)的情況，一邊做下一步的工作。 這一了解，我的心沉了下去經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表態(tài)對(duì)“海利”的產(chǎn)品不是沒(méi)留下什么印象，就是對(duì)我們的服務(wù)大為不滿。我強(qiáng)打精神做出笑臉一家一家去游說(shuō)，每次都被釘子碰了回來(lái)。 一個(gè)品牌，如果在一個(gè)市場(chǎng)上的信譽(yù)喪失了，是多和難以挽回?。?無(wú)奈，只好找一家以前沒(méi)有做過(guò)“海利”產(chǎn)品的商家試試。 在淮南，有一家主要賣(mài)冰箱的家電商場(chǎng)，附帶也做空調(diào)。我上門(mén)找到了經(jīng)理，聽(tīng)我自我介紹后，對(duì)方大大咧咧地說(shuō)，是騾子是馬拉出來(lái)遛遛，拿來(lái)幾臺(tái)試試吧。 我問(wèn)，你們用什么付款方式呢？ 這個(gè)公司的經(jīng)理相當(dāng)牛氣地指著順德的華寶空調(diào)和江蘇的春蘭空調(diào)挨個(gè)給我看，告訴我那兩個(gè)廠家給了他什么什么優(yōu)惠條件，而且：他們都是要我們代銷(xiāo)。 我聽(tīng)了，心里很不是個(gè)滋味，華寶、春蘭在國(guó)產(chǎn)品牌中當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一定知名度了，但卻都是先發(fā)貨后付款，而且營(yíng)銷(xiāo)手段靈活。那時(shí)候空調(diào)行業(yè)剛剛興起，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格政策對(duì)市場(chǎng)有多大破壞作用，大多數(shù)人都還認(rèn)識(shí)不到。不少?gòu)S家給同一地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的政策都有不同，這是極幼稚的做法。再說(shuō)，我剛剛從追債的泥潭里拔出來(lái)，說(shuō)什么也不能再陷進(jìn)去了。 考慮到這一點(diǎn)，我對(duì)他說(shuō)：我們的產(chǎn)品要先付款后發(fā)貨。 對(duì)方經(jīng)理翻了翻眼睛：對(duì)不起，那您就請(qǐng)便吧。 接著又去找第二家、第三家他們的要求是一致的，都是遵循那條僵硬的市場(chǎng)“規(guī)則”：代銷(xiāo)。在連續(xù)碰釘子的情況下，我不得不冷靜下來(lái)認(rèn)真思考了：不能再這樣盲目地跑下去了！找不到問(wèn)題的癥結(jié)，跑一家跟跑一百家有什么區(qū)別呢？ 我在一家冷飲要了杯冷飲，邊啜邊苦苦思索：到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題呢？難道先付款后發(fā)貨真地在當(dāng)前的市場(chǎng)上就“此路無(wú)門(mén)”嗎？面對(duì)這樣一個(gè)不合理的“規(guī)矩”，我當(dāng)真就束手無(wú)策了嗎？我是不是就此放棄了自己的銷(xiāo)售方式呢？ 我的回答是否定的。清理以前的工作，我必須為公司的前途負(fù)責(zé)，也為我自己負(fù)責(zé)。我又一次將此當(dāng)作一塊“試金石”，我想通過(guò)能成功地用自己的方式做成生意，來(lái)證明自己是否是一名出色的銷(xiāo)售人員。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不僅關(guān)系到“先付款后發(fā)貨”是否可行，更關(guān)系到我今后對(duì)此工作的信心。 開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我不能輕易就認(rèn)輸。 在冷飲店，我總結(jié)了前幾家失敗的教訓(xùn)，決定有選擇性地找到一個(gè)突破口。而且，我提醒自己，必須掌握談話的主動(dòng)權(quán)，細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)，關(guān)鍵性的時(shí)候，不能太固執(zhí)已見(jiàn)，可以退讓半步。 因此，再踏進(jìn)一家電器商店大門(mén)時(shí)，我在心里告訴自己：要穩(wěn)住，在不得已的關(guān)鍵時(shí)刻，再做下一步的工作。 在經(jīng)理室，一見(jiàn)到對(duì)方經(jīng)理，我心里就掠過(guò)一絲驚喜：出乎我的意料，對(duì)方是個(gè)女的，挺面善的。以我的經(jīng)驗(yàn)，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語(yǔ)言，看來(lái)這家商店有希望。 介紹完自己之后，我抓住主動(dòng)權(quán)，先不談付款方式的問(wèn)題，一個(gè)勁地開(kāi)始介紹我們的空調(diào)質(zhì)量如何過(guò)硬，用戶如何滿意，只要進(jìn)我們的貨，保證你們能*。我用這句話作結(jié)束說(shuō)。 女經(jīng)理人屆中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。聽(tīng)了我上述一番話后，女經(jīng)理不動(dòng)聲色地說(shuō)：別光聽(tīng)你說(shuō)，先進(jìn)20萬(wàn)的貨試試，好銷(xiāo)再多進(jìn)，不好銷(xiāo)就不要了。僅憑這一句話來(lái)講，她說(shuō)的跟上一家經(jīng)理的口吻簡(jiǎn)直如出一轍。怎么辦？品牌沒(méi)知名度，別人不信任，也應(yīng)該是能理解的，但總得有個(gè)開(kāi)始啊。 憑直覺(jué)，我覺(jué)得這個(gè)女經(jīng)理比較可靠。為了能和她做成這單生意，我按預(yù)定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說(shuō)：我們公司有規(guī)定，要先付款后發(fā)貨。但我們第一次做生意，任直覺(jué)，我覺(jué)得你比較可靠，政策可以放寬些。你先付一半的貨款，我馬上安排貨源。假如貨到了賣(mài)不完的話，剩下的我會(huì)無(wú)條件地給你退款。 她想了想，不放心地問(wèn)：話是這樣說(shuō)，可是，我們之間第一次打交道，你拿什么來(lái)?yè)?dān)保呢？ 我一咬牙，說(shuō)：“如果你有什么不放心的地方，盡管提出來(lái)，我們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)，可以文字上將此表述清楚，我們?cè)敢獬袚?dān)法律責(zé)任。 她沉吟起來(lái)，在那一刻，我的心情十分緊張，坐在她的辦公室對(duì)面，心里直禱告。當(dāng)時(shí)，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是邁開(kāi)第一步。 出乎意料的是，她爽快地說(shuō)：“分兩次太麻煩，還是帶走20萬(wàn)吧?！?這個(gè)驚喜來(lái)得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?，還以為是自己聽(tīng)錯(cuò)了。但當(dāng)她將從銀行辦回來(lái)的一張20萬(wàn)元的支票遞給我時(shí)，我才知道這是真的。她說(shuō)：“董小姐，我信任你，希望你也能信守諾言。 我不知有多感動(dòng)，連聲謝謝。走出這家商店大門(mén)的時(shí)候，我感到眼睛潮乎乎的。這是我在安徽拿到的第一張支票，除了追債之外，也是我在安徽做成的第一筆生意。這個(gè)女經(jīng)理是個(gè)好人，她信任我，我一定用加倍的服務(wù)來(lái)回報(bào)她！同時(shí)，我又想起了拖著42萬(wàn)貨款又不退貨的總經(jīng)理N，要是他早一天清帳，不白白耗費(fèi)我那么長(zhǎng)的時(shí)間，能做成多少單生意?。?我意識(shí)到這是我在安徽打的第一仗，我理解這一仗的關(guān)鍵，不斷在心里告誡自己：這一仗只能勝，不能輸！ 我們的貨發(fā)到淮南之后，我沒(méi)有置之不理，袖手旁觀。我了解到，盡管這一家的店面擺了幾臺(tái)空調(diào)，但是他們并沒(méi)有直接走進(jìn)空調(diào)行業(yè)，我與這個(gè)女經(jīng)理一起分析市場(chǎng)，怎樣根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀把格力的產(chǎn)品推出去。 對(duì)于當(dāng)時(shí)一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，推銷(xiāo)過(guò)程不言而喻是艱辛的。92年格力還僅僅是一個(gè)年產(chǎn)量只有2萬(wàn)臺(tái)的小廠，又沒(méi)錢(qián)投廣告，如果我們僅僅在商店里擺著銷(xiāo)售，是沒(méi)辦法推銷(xiāo)出去的。而且我擔(dān)心長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)到出去，商家就會(huì)失去信心，左思右想后，我首先動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友使用，通過(guò)使用者的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。 口碑是最好的宣傳媒介。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬(wàn)元的空調(diào)銷(xiāo)售一空，而且女經(jīng)理又進(jìn)了一批貨，這一次，還沒(méi)等我開(kāi)口，她就主動(dòng)地說(shuō)：“你放心，我們還是老規(guī)矩，先付款后發(fā)貨。隨著格力在這家商店的成功，良好的連鎖反應(yīng)也不期而至。在向經(jīng)銷(xiāo)空調(diào)的商場(chǎng)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品時(shí)，我就用這家電器商店來(lái)“現(xiàn)身說(shuō)法”。事實(shí)是最好的證明，其實(shí)有些商店已經(jīng)知道了格力在淮南熱賣(mài)的消息。一張張定單簽下來(lái)了，一張張支票簽下來(lái)了 淮南市場(chǎng)被打開(kāi)了！ 根據(jù)后來(lái)的統(tǒng)計(jì)，1992年，格力在淮南市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)240萬(wàn)，這是安徽所有城市中業(yè)績(jī)最好的，比有些省的情況還好，對(duì)我的跟蹤服務(wù)，淮南的經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)，做格力的產(chǎn)品最省心，最舒心，最放心。 我終于可以舒了一口氣。淮南這一仗，不僅在安徽打開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)缺口，也更加堅(jiān)定了我走“先付款后發(fā)貨”這條營(yíng)銷(xiāo)道路的信心。 緊接著，我就把目光瞄準(zhǔn)了蕪湖。 第二場(chǎng)戰(zhàn)役就是在蕪湖市場(chǎng)上打響的。 在淮南市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢(shì)穩(wěn)定下來(lái)之后，我到了蕪湖。 到了蕪湖，一切都是陌生的。依然面對(duì)著一家家陌生的商場(chǎng)和一張張陌生的面孔，我該從哪里著手呢？難道還是像打開(kāi)淮南市場(chǎng)一樣，一家一家地盲目奔走嗎？絕對(duì)不行！眼看著這個(gè)夏季就要過(guò)去了，如果那樣的話，我分身乏術(shù)，哪里還能騰出時(shí)間跑其它市場(chǎng)呢？ 所以，一到蕪湖，我就決定在此地集中精力打一場(chǎng)大的“殲滅戰(zhàn)”與其在多家商店零敲碎打，還不如攻破一家大型商場(chǎng)的大門(mén)，讓格力一炮打響。 幸運(yùn)的是，蕪湖有一家國(guó)有商場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)也是蕪湖市規(guī)模最大的商場(chǎng)，曾經(jīng)賣(mài)過(guò)我們（海利）的產(chǎn)品，也算是有“緣”吧。 找到這家公司經(jīng)理，雖然沒(méi)有深談，但直覺(jué)告訴我，這是一個(gè)膽小謹(jǐn)慎而又老實(shí)的人。這種人不會(huì)傷害企業(yè)，但也沒(méi)有開(kāi)拓市場(chǎng)的魄力，不能給企業(yè)帶來(lái)旺盛的活力。但這家畢竟和我們公司有過(guò)業(yè)務(wù)交往，彼此有所了解。 我選定了這家商場(chǎng)作為打開(kāi)蕪湖市場(chǎng)的缺口，但我面對(duì)一個(gè)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，我又該怎么辦，采取什么樣的相應(yīng)態(tài)度呢？我想，既然他是一個(gè)工作謹(jǐn)慎、又較誠(chéng)實(shí)的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。只有這樣，大家才有合作的基礎(chǔ)。 交談一深入，才知道他對(duì)我們充滿了疑慮。對(duì)方?jīng)]有一絲回旋的余地說(shuō)：“我們是有信譽(yù)的企業(yè)，沒(méi)有差過(guò)你們一分錢(qián)，但你們欠我們的錢(qián)什么時(shí)候才能歸還呢？” 原來(lái)，在“海利”前期與這家企業(yè)合作時(shí)，由于前任工作中的一些疏忽，這家公司不僅不差我們的貨款，反過(guò)來(lái)是我們還倒欠他們的錢(qián)。 了解到這一點(diǎn)，我主動(dòng)地說(shuō)：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說(shuō)的那樣，保證把欠您們的錢(qián)補(bǔ)回來(lái)。 回去后，我立即往珠海總部掛了電話，查清了緣由，把該歸還給他們的款項(xiàng)歸還了。 我的誠(chéng)意感動(dòng)了對(duì)方，他終于能夠平心靜氣地坐下來(lái)與我一起談生意了。這一次，他不僅訂下了格力的一批產(chǎn)品，還與我一起分析研究市場(chǎng)走勢(shì)，制定了銷(xiāo)售策略。 貨到蕪湖后，我們按照既定下來(lái)的銷(xiāo)售策略，用我們自己的方法賣(mài)格力，格力的知名度迅速傳開(kāi)了。 1992年，光是蕪湖的這家商場(chǎng)，就銷(xiāo)售了100多萬(wàn)的格力產(chǎn)品，不僅出乎我的意料，對(duì)于這家商場(chǎng)業(yè)說(shuō)，也是歷史上所沒(méi)有奇跡。 這場(chǎng)迅疾、快捷的戰(zhàn)役不僅打得成功，而且所需的時(shí)間很短，給我打那場(chǎng)最持久、最成功的銅陵戰(zhàn)役爭(zhēng)取了充分的時(shí)間。 第三場(chǎng)打得最久、影響最大的戰(zhàn)役，就是蕪湖戰(zhàn)役后的“銅陵之戰(zhàn)”。 銅陵是全國(guó)久負(fù)盛名的銅礦基地，工業(yè)基礎(chǔ)較好。改革開(kāi)放后，又新成立了一個(gè)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，家屬樓一片一片地蓋，很興旺的樣子。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)新的銷(xiāo)售環(huán)境，前面的辦法似乎都不太適用，那么，我又該用什么辦法才能讓他們接受格力的產(chǎn)品呢？ 深思熟慮后，我還是首先選擇了跟我們以前有過(guò)關(guān)系的一家商店。 在銅陵，有一家醫(yī)療機(jī)械商店，經(jīng)銷(xiāo)過(guò)我們的空調(diào)，還有一些帳目未清。我找上這家公司的門(mén)時(shí)，經(jīng)理聽(tīng)我說(shuō)是海利的新業(yè)務(wù)員，來(lái)和他們結(jié)帳，口氣立即變得不好聽(tīng)了：“誰(shuí)欠你們的債？欠債的是海利。拿了錢(qián)不給貨，怎么搞的？” 我心里一緊，忙翻帳本：“不對(duì)吧？您們可能搞錯(cuò)了，海利發(fā)的貨應(yīng)該是超過(guò)了你們劃過(guò)來(lái)的貨款” 對(duì)方打斷我的話：“哪有這種事！我們這么大個(gè)公司會(huì)搞錯(cuò)？錯(cuò)了的是你們，沒(méi)貨就退錢(qián)嘛。” 我趕緊緩和了一下語(yǔ)氣說(shuō)：“當(dāng)然當(dāng)然，誰(shuí)都有可能出錯(cuò)。我跟你們對(duì)一下帳好不好？” 我沒(méi)空。對(duì)方一口回絕。 不對(duì)帳的話，怎么能知道是誰(shuí)的錯(cuò)呢？也有可能是我們的錯(cuò)，如果真是這樣，那海利就盡快把貨補(bǔ)齊。 聽(tīng)到這里，經(jīng)理的態(tài)度和緩了些，又抱怨起來(lái)：“老實(shí)說(shuō)，還有一堆海利壓在倉(cāng)庫(kù)里呢。海利只有窗機(jī)單一品種，又沒(méi)有知名度。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說(shuō)家喻戶曉，不用推，都好賣(mài)，品種又多，分體機(jī)、柜機(jī)等，現(xiàn)在空調(diào)市場(chǎng)不好做呀。” 接著他一一細(xì)數(shù)起了用戶買(mǎi)空調(diào)要交增容費(fèi)、要去控辦申請(qǐng)等等，手續(xù)太繁鎖了，換了我是買(mǎi)空調(diào)單位的領(lǐng)導(dǎo)，也不大想買(mǎi)了。這么麻煩，還要看人家的臉色。難做呀，商店搞不好就要虧。我們是向銀行貸款的，不敢冒風(fēng)險(xiǎn)。 順著他的話題，我跟他聊了一陣，我的感覺(jué)告訴我，這人是個(gè)正派商人。 所謂對(duì)帳，就是先給他們看我們的做的帳，然后要他把自己拿了多少海利的貨、給了多少錢(qián)列出來(lái)，再把他們的帳單拿回珠海總部，到公司財(cái)務(wù)部去一筆一筆對(duì)出來(lái)，對(duì)完了再回來(lái)跟他們清帳。這樣，誰(shuí)差誰(shuí)的錢(qián)就清楚了。 往返了許多趟，我終于將問(wèn)題解決了。通過(guò)幾次接觸之后，我覺(jué)得經(jīng)理這人不壞，帳結(jié)清之前就主動(dòng)說(shuō)：“以前的債可以先放在一邊慢慢來(lái)，我們能不能先談另一單？” 在多次接觸中，我的誠(chéng)意也打動(dòng)了他，我與他之間做成了第一單生意。 當(dāng)時(shí)，老牌子陜西“寶花”有個(gè)業(yè)務(wù)員也做這家的生意，他大約30多歲，人相當(dāng)勤快，和我一樣天天跑商店， 不拿薪水上班。我來(lái)之前，這家商場(chǎng)一年做寶花一百多萬(wàn)，而我們海利才不過(guò)二三十萬(wàn)，并且還沒(méi)結(jié)帳，“寶花”業(yè)務(wù)員是個(gè)男同志，嘴很能說(shuō)，時(shí)不時(shí)和經(jīng)理一起出去吃個(gè)便飯、喝喝小酒，平時(shí)閑聊時(shí)，跟經(jīng)理也有更多的共同語(yǔ)言。 作為一個(gè)女人，我不會(huì)喝酒，又不習(xí)慣請(qǐng)人家吃飯，只能和經(jīng)理磨，拼命對(duì)他說(shuō)我們海利如何如何好。但女人也有女人的優(yōu)勢(shì)營(yíng)業(yè)員都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同語(yǔ)言，話能說(shuō)到一塊去。站在商場(chǎng)中賣(mài)空調(diào)畢竟都是營(yíng)業(yè)員，她們有時(shí)候?qū)σ环N品牌的宣傳和推廣起著相當(dāng)大的作用。 意識(shí)到這一點(diǎn)，在與她們熟識(shí)的過(guò)程中，我與她們一起賣(mài)空調(diào)，使出渾身解數(shù)教他們?cè)鯓酉蝾櫩徒榻B和推銷(xiāo)海利的產(chǎn)品。 功夫不負(fù)有心人。結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了：這一年海利在這家商場(chǎng)賣(mài)得居然超過(guò)了寶花，弄得寶花的業(yè)務(wù)員大叫“不可思議”！ 但海利產(chǎn)品在這家商場(chǎng)所取得的成績(jī)畢竟是微不足道的，面對(duì)整個(gè)銅陵市場(chǎng)，當(dāng)然不能僅僅盯住這一家商場(chǎng)。就在我努力找市場(chǎng)的時(shí)候，我到安徽的第一筆“大生意”做成了。這也是銅陵之戰(zhàn)之所以最成功的關(guān)鍵之處。 有時(shí)候，一樁生意是在一個(gè)人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白白從你身邊溜走了。 但如果你捕捉到了，它會(huì)就此對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的推廣起決定性作用。 我做這筆生意的念頭，就在向這家商店銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中突然形成的 我記得，這家經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)療器械商場(chǎng)的經(jīng)理曾向我抱怨做空調(diào)生意難，難在客戶用電要交增容費(fèi)，又要控辦審批，很麻煩，我確實(shí)對(duì)此深有同感，毫不疑問(wèn)，這個(gè)經(jīng)理說(shuō)的是事實(shí)。空調(diào)本來(lái)在地球誕生的時(shí)間就不長(zhǎng)，世界上第一部空調(diào)機(jī)是美國(guó)人在1881年盛夏為搶救遇刺的美國(guó)總統(tǒng)格菲爾德造的。而家用電器空調(diào)生產(chǎn)起步晚，產(chǎn)量和質(zhì)量也跟不上，更由于空調(diào)是“奢侈”品，耗電量比較大，在90年代初，我國(guó)許多地方電力供應(yīng)又不太足，時(shí)不時(shí)就鬧停電，連政府部門(mén)、醫(yī)院、科研單位的用電都沒(méi)辦法完全保證，買(mǎi)空調(diào)要控辦審批也就是理所當(dāng)然的事了。 但在感觸的同時(shí)，我的腦子里也劃過(guò)一道特別的亮光：既然空調(diào)機(jī)與供電局和控辦有這么大的關(guān)系，要是直接讓供電局控辦經(jīng)銷(xiāo)空調(diào)產(chǎn)品，不就暢通無(wú)阻了嗎？ 況且，當(dāng)時(shí)的經(jīng)商熱燒遍全國(guó)，不少國(guó)家機(jī)關(guān)和特殊部門(mén)都大辦“實(shí)體”，要是供電局也有這么一個(gè)“實(shí)體”，不做這樁送上門(mén)來(lái)的生意才怪呢！ 想到這里，我興奮得心呼呼直跳，離開(kāi)那家商場(chǎng)后，就直奔了供電局。 到了供電局，向門(mén)衛(wèi)一打聽(tīng)，他頗熱情：“有，有。這邊走，看到嗎？那就是營(yíng)業(yè)部?！?很氣派的營(yíng)業(yè)大廳，進(jìn)門(mén)第一眼，我就看到：有空調(diào)！他們經(jīng)營(yíng)空調(diào)，這雖然是我意料之中的事，還是讓我驚喜萬(wàn)分。走近了細(xì)看，卻發(fā)現(xiàn)擺在那兒的空調(diào)器不但品種不全，而且質(zhì)次價(jià)高。供電局人稱“電老虎”，一向牛氣沖天，剛開(kāi)始涉足商海，想來(lái)還不習(xí)慣求人，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也不大懂，所以拿不上正經(jīng)貨。 這樁生意有希望！就看我能不能做成了。 我打量了一下?tīng)I(yíng)業(yè)大廳里的營(yíng)業(yè)員，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想這些大概是供電局職工的家屬。我向她們作了自我介紹后，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)理在嗎？” 她們用懷疑的眼光打量我。我當(dāng)時(shí)腳穿一雙舊球鞋，背一只過(guò)時(shí)的黃書(shū)包，就連我的一些同事都曾取笑我，說(shuō)我打扮得像一個(gè)鄉(xiāng)村女教師，內(nèi)地的人更不相信在特區(qū)珠