銷售精英的訓(xùn)練.ppt

主講：胡澤建 996308163.com,打造職業(yè)銷售精英,你的“個人品牌”值多少錢？,2005年，美國前總統(tǒng)克林頓來臺訪問，做35分鐘的演講，800萬就入袋，一分鐘價值超過臺幣22萬。媒體報道，若有人想與他握一次手也要一萬元，但還是大排長龍！有人問：“為什么這么貴？”這便是他的品牌價值！,個人品牌形成的九大元素,品牌印象=內(nèi)在修為+外在表現(xiàn)+行銷,個人品牌9大元素,熱情,解決 問題的 能力,合宜的 外表,魅力,21世紀(jì)的首選職業(yè)銷售,當(dāng)代充滿機(jī)遇、最富挑戰(zhàn)性 而又最有前途的職業(yè)：,銷售業(yè),當(dāng)代世界最偉大的銷售員喬.吉拉德曾說：“每一個銷售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，銷售能推動整個世界，如果安利不把貨物從貨架上和倉庫里運出去，美國整個體系就要停滯了?！?如果企業(yè)沒有銷售員，就有可能造成產(chǎn)品銷量不足甚至積壓。那么再好的設(shè)備、再先進(jìn)的技術(shù)、再完美的生產(chǎn)管理都毫無價值可言，企業(yè)的最終目的是獲得利潤。而獲得利潤的最直接手段就是銷售產(chǎn)品，沒有銷售就沒有企業(yè)的生存與發(fā)展，缺少有效的銷售活動，企業(yè)也養(yǎng)不活銷售員，企業(yè)只有通過有效的銷售活動，才能帶來收入。依靠其它的方法只能增加成本，所以直銷員在企業(yè)的生命線中占有舉足輕重的地位,21世紀(jì)的首選職業(yè)銷售,銷售是企業(yè)的生命線,21世紀(jì)的首選職業(yè)銷售,在54種職業(yè)中，銷售顧問的政治地位排在第11位，和教授、醫(yī)生地位相當(dāng),銷售有很高的政治地位,銷售有相對優(yōu)厚的職業(yè)回報,從經(jīng)濟(jì)收入來看，銷售顧問的收入排在第6位， 平均年薪超過3萬元,銷售是個白手起家的事業(yè),無須本錢職業(yè)，工作自由,朋友眾多，朋友就是財富,21世紀(jì)的首選職業(yè)銷售,80CEO來自于銷售員,銷售是一份不斷獲得獎勵的職業(yè),當(dāng)銷售滿足了顧客的需求時， 銷售是一份不斷獲得獎勵的職業(yè),當(dāng)別人不購買時，銷售人員有時感到被拒絕， 但挫折是暫時的，它有可能讓你學(xué)會 更敏銳的銷售技巧,銷售是鍛煉人的事業(yè),銷售顧問到公司來的目的？,汽車銷售顧問工作職責(zé),目標(biāo)：在已定的區(qū)域里，為達(dá)到最佳的銷售量與已有和潛在的客戶進(jìn)行基本的接觸,A.銷售,D.市場調(diào)查,B.銷售計劃,E.客戶服務(wù),1、銷售個人的建議、熱情、態(tài)度、知識、公司的名聲，最后是產(chǎn)品本身 2、為客戶相關(guān)的生產(chǎn)問題提建議 3、拓展新客戶 4、現(xiàn)客戶建立關(guān)系和信任,1、分析本行業(yè)的趨勢，包括行業(yè)的銷售策略 2、追蹤市場價格，并可以向客戶解釋價格產(chǎn)生的原因 3、較早地?fù)碛挟?dāng)?shù)厣虡I(yè)雜志的信息,1、通過分析以前的客戶的需求，預(yù)期客戶的需求 2、對每個一次訪問使用特殊的銷售策略 3、根據(jù)銷量、將來的價值、利潤和需求進(jìn)行訪問排序,1、與現(xiàn)有和潛在客戶保持密切聯(lián)系，并確定他們的需求 2、從發(fā)貨階段檢查客戶滿意度，從整個過程來跟蹤每一單銷售 3、隨時與客戶聯(lián)系，把手機(jī)和家庭電話號碼告訴他 4、盡快處理問題和抱怨,A.銷售,B.銷售計劃,D.市場調(diào)查,E.客戶服務(wù),C.信息傳遞,1、把所有公司跟客戶有關(guān)的信息及時傳遞給客戶 2、感情聯(lián)絡(luò),C.信息傳遞,成功的銷售四大要素,成功的銷售四大要素,知識,技巧,態(tài)度,習(xí)慣,成功的銷售四大要素-1：知識,成功的銷售四大要素-2：態(tài)度,態(tài)度決定一切,態(tài)度是個奇妙的東西，它會產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助 我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助 我們克服惰性，可以發(fā)掘自己 的潛能，提高工作質(zhì)量和 效率，走上成功的道路,我想不想贏？投入嗎？熱情？果斷？健康？ 積極外表？,成功的銷售四大要素-3：技巧,5自律,建立強(qiáng)項，與目標(biāo)一起成長，接受不能改變的限制,4求知欲,好問，確定決策者，支持全體員工和潛在的新用戶,3互動,人際關(guān)際，親和力，變化,2溝通,介紹，探測，傾聽，說服和報告結(jié)果,1表達(dá)技巧,開放，有能力發(fā)現(xiàn)客戶的需求，回答問題，參與討論問題，總結(jié)和成交,成功的銷售四大要素-4：習(xí)慣,銷售業(yè)能把人鍛煉成四個“家”,銷售顧問收入滾雪球理論,付出與收入圖,投入大 回報小,投入小 回報大,銷售顧問收入滾雪球理論,“剛從事銷售業(yè)的前五年時間里，你的報酬會低于你的勞動量。但在這之后，如果你一切都完成得很好，那么你的報酬將會高于你的勞動量?！?你為成為一個銷售專家付出了多少努力？你掌握了何種技能？培養(yǎng)了何種習(xí)慣？在以下的新手至專家過程的示意圖中你處于哪個階段？,新手 發(fā)展 拓展 老手 準(zhǔn)專家 專家,杭州圖軟銷售顧問職業(yè)規(guī)劃,回報,專業(yè)知識,營銷傳播策略,決定銷量的4大元素,1：客戶知道數(shù) 2：客戶興趣偏愛度 3：員工熱情度 4：專業(yè)程度,銷售顧問主要工作,第1項工作：客戶知道數(shù),銷售顧問：人工的傳播工作。 客戶知道銷售顧問、公司、產(chǎn)品的量要大 例如：拜訪、電話、寄信、發(fā)宣傳資料 建立顧客檔案,第2項工作：激發(fā)客戶興趣偏愛度,銷售顧問：銷售顧問與顧客溝通質(zhì)量，品牌號召力,第2項工作：激發(fā)客戶興趣偏愛度,為了搞清什么能使顧客感興趣并從中獲得利益，確定他們的需要與希望是很有必要的。每類顧客的需要與希望都會有所不同,當(dāng)只是希望得到滿足時，顧客有時會憑一時沖動而掏錢買東西，而更多的時候是當(dāng)需要得到滿足時才作出購買的決定。想滿足顧客的需要，產(chǎn)品的宣傳是必不可少的。銷售就擔(dān)負(fù)著將產(chǎn)品介紹給顧客的職責(zé)，顧客有時會很容易被這種宣傳所吸引,第2項工作：激發(fā)客戶興趣偏愛度,第3項工作：員工熱情度,銷售顧問要有雙倍的熱情。一半給自己作為能量，一半給別人作為能量。銷售顧問就是專門傳遞熱情的人 夢想是青春的翅膀。青春之所以充滿熱情，充滿活力，其中一個重要原因是因為青春充滿了夢想 銷售顧問憑著充滿熱情充滿夢想的形象走入人群，并將熱情與夢想傳給他人，這就是銷售的真正開始,第3項工作：員工熱情度,熱情，打動了我們的“上帝”，不要忘記，人是感情的動物 在每個人的心底都有一股熱情的火焰，你要做的是用你的熱情去點燃他心底的火焰 熱情不能造作，它來自心靈的深處，像春風(fēng)拂面，像泉水淙淙，要自然、和美、令人心曠神怡,第4項工作：專業(yè)程度,產(chǎn)品特點表達(dá)清楚了嗎？ 給顧客帶來利益表達(dá)清楚了嗎？ 配備操作表達(dá)清楚了嗎？ 行業(yè)知識知道了嗎？ 競爭對手了解嗎？ 業(yè)務(wù)流程熟練嗎？ 成交后把客戶介紹給安裝 維護(hù)專員了嗎？,提升銷量依據(jù),投入,回報,銷售是高收入、辛勤的工作，同時也是低收入、最輕松的工作,提升銷量依據(jù),投入,回報,時間投入,物質(zhì)投入,腦力投入,體力投入,銷量,提升銷量依據(jù),種瓜得瓜 種豆得豆 每個員工都希望賣更多產(chǎn)品 但都希望不愿意更多投入 每個人都期望是億萬富翁，有億萬存折 但億萬存折，是每天1元，1元存進(jìn)去的,人際關(guān)系中的冰山理論,話語 音調(diào) 行為 舉止,冰山浮出水 面的部分,冰山藏在 水下的部分,個性需求 （動機(jī)）,冰山原理,銷售恐懼癥的4種癥狀,接近恐懼癥,癥狀： 逃避與客戶的接觸，無論是計劃好的還是沒有計劃好的,銷售 恐懼癥,探詢恐懼癥,陳述恐懼癥,締結(jié)恐懼癥,探詢恐懼癥的癥狀比較單一，即在與客戶進(jìn)行溝通中，不敢向客戶提問,患有該恐懼癥的銷售人員，在介紹自己產(chǎn)品的時候，不敢正視客戶，正談不上與客戶進(jìn)行交互溝通,專業(yè)銷售人員在PS銷售環(huán)中的其他環(huán)節(jié)做的都不錯，但就在締結(jié)的時候，恐懼癥開始發(fā)作了,治療銷售恐懼癥的7種辦法,思路 扼殺法,威脅 脫敏法,恐懼 倒置法,黃點 技巧法,感覺 注射法,嬰兒 冒險法,勇氣 回饋法,治療銷售恐懼癥的7種辦法,技術(shù)路線： 一旦出現(xiàn)負(fù)面的想法，立即強(qiáng)迫自己終止它 反復(fù)訓(xùn)練，直到形成對負(fù)面想法的條件反射 上升為行為規(guī)范，對負(fù)面想法形成終生免疫,治療銷售恐懼癥的7種辦法,技術(shù)路線： 首先做一些比較容易和挫折小的事情 通過一些小的挫折和恐懼的適應(yīng)，逐步形成對較大恐懼的適應(yīng) 如同注射病菌疫苗一樣，通過小恐懼的不斷脫敏，最終，你就形成了對大恐懼的免疫力 該方法適用于銷售新手。在你對恐懼還沒有切實體會之際就進(jìn)行這樣的訓(xùn)練。最終你會認(rèn)為所謂的恐懼和挫折不過如此，隨著你的成長，你可以說同樣的話，但你所指的恐懼和挫折的大小是在增大的 對于那些銷售老手們，不適用這樣的方法。因為恐懼已經(jīng)被他們學(xué)會了,治療銷售恐懼癥的7種辦法,技術(shù)路線： 經(jīng)常要檢驗自己的行為是否是對客觀事物的正確評價和對應(yīng) 如果你試圖評判某些問題，那么，告訴自己，首先去做好眼前的這件事,治療銷售恐懼癥的7種辦法,則能十分有效地使某些患有拜訪抵觸類型的人學(xué)會放松地應(yīng)對會激起緊張感的活動。將你的注意力集中在你所要做的事情上，而不要考慮任何它的結(jié)果。將莫非定律寫在隨意貼上,讓這條偉大的定律時刻提醒你：如果你擔(dān)心這個將會失敗的話，一般都是會失敗,治療銷售恐懼癥的7種辦法,我一定行 客戶一定會接受我 今天是一個不錯的日子 我的準(zhǔn)備非常充分，我簡直有些迫不及待了 這個會談是我一直期待的 這是個美妙的會談 今天的拜訪一定會給我?guī)砦移谕亩▎?我是個勇敢的英雄 喔，有點效果，但似乎還是不行，雙腳還是有些猶豫。沒關(guān)系，在你的錦囊里還有一些值得興奮的東西,治療銷售恐懼癥的7種辦法,技術(shù)路線： 徹底或盡量格式化掉過去經(jīng)驗所給你帶來的負(fù)面影響，當(dāng)你去拜訪一位威嚴(yán)的客戶前，將自己設(shè)定為你職業(yè)的初始狀態(tài)，不要對客戶產(chǎn)生任何的“后果”聯(lián)想。例如，這樣的客戶太難對付了，我曾經(jīng)在這樣的客戶身上吃過多少苦頭等等。當(dāng)自己對這類客戶沒有任何的了解，把自己回歸到嬰兒狀態(tài) 核心點：不要對過去產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想，不要過多考慮后果如何。,治療銷售恐懼癥的7種辦法,所謂勇氣回饋指的是要克服恐懼，增加勇氣，那你必須對客戶有足夠的了解，對客戶的足夠了解可以幫助你提升對事態(tài)發(fā)展的把握。你對現(xiàn)在做的和將來要做的事情都必知肚明，那么你就不再感到害怕，一切都在你的控制之中。,壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力,工作要求 銷售指標(biāo),壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力,工作要求 銷售指標(biāo),正向壓力區(qū),快樂 興奮 挑戰(zhàn),壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力,工作要求 銷售指標(biāo),負(fù)擔(dān)壓力區(qū),痛苦 壓抑 應(yīng)付,壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力,工作要求 銷售指標(biāo),威脅區(qū),恐懼 焦躁,壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力,工作要求 銷售指標(biāo),失落區(qū),厭倦 失落,壓力管理,績效 積極性 創(chuàng)造力,適應(yīng)能力A,工作要求 銷售指標(biāo),適應(yīng)能力B,A,B,重復(fù)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷 超越單純的快樂,冷拜訪,所謂冷拜訪是指對陌生客戶的初次拜訪。你和客戶之間沒有任何的接觸歷史，客戶對你完全陌生，信任度和親近度為0，一切都是從零開始。,冷拜訪的 2大核心秘密,不要期望過多,信心 誠實 真摯,冷拜訪,作為一個銷售顧問，被客戶拒絕是難免的，這對于新手來說是比較難以接受的。但是在你決定從事銷售這個職業(yè)時你就應(yīng)該明白，銷售顧問是“與拒絕打交道的人”，再成功的銷售顧問也會遭到客戶的拒絕。優(yōu)秀的銷售顧問成功的關(guān)鍵在于他們能夠正確地面對拒絕，胸懷寬廣，具備了不怕吃閉門羹的氣度。每次推銷之前，他們都會抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備，并懷著征服客戶拒絕的自信。這樣，銷售顧問即使推銷失敗了，他也會冷靜地分析客戶拒絕的原因，找出應(yīng)付這種拒絕的方法。待下次再遇到這類拒絕時，就會相應(yīng)地找出對策，長此以往，他所遇到的真正拒絕就將越來越少，成功率就會越來越高。 其實，要想真正成功，就得有在拒絕面前從容不迫的經(jīng)驗和勇氣，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，銷售顧問都應(yīng)該保持彬彬有禮的服務(wù)態(tài)度，不管在什么樣的拒絕下都毫不氣餒。,不要害怕拒絕,贏得競爭對手客戶的6種方法,信息時代-銷售人員的角色轉(zhuǎn)變,信息時代-銷售人員的角色轉(zhuǎn)變,信息從不對稱到對稱的轉(zhuǎn)變改變了銷售的實質(zhì),信息不對稱的年代，銷售人員掌握著所有的信息，銷售人員是推銷產(chǎn)品,1、,2、,3、,4、,5、,6、,7、,在信息對稱年代，這時顧客和銷售人員掌握大約同等的信息,在我們從事的市場里存在著大量的競爭，銷售人員扮演的重要角色應(yīng)當(dāng)是一個消費者的顧問，而不僅僅是個銷售人員,銷售人員必須要帶著大量的數(shù)據(jù)、市場信息等,你擁有的資源越多，你越能當(dāng)個顧問，你就越能成功,需要以買方的思維來考慮問題,是什么點燃了你的熱情？,正視你的目標(biāo),把目標(biāo)具體化,展望藍(lán)圖,保持自我激勵,進(jìn)行自我激勵,是什么點燃了你的熱情？,你的目標(biāo)是？,正視你的目標(biāo),是什么點燃了你的熱情？,把目標(biāo)具體化,詳細(xì)地寫出主要目標(biāo)，促使自己按時完成,.,寫出你在發(fā)展工作中6個優(yōu)勢所在,.,寫出你每天必須要做的事,.,收集你的所有想法,.,是什么點燃了你的熱情？,展望藍(lán)圖,把目標(biāo)排列成數(shù)項條款寫在故事板上,目標(biāo)：,目標(biāo)：,目標(biāo)：,目標(biāo)：,是什么點燃了你的熱情？,保持自我激勵,確定你所喜歡的方式并