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2019/6/27,1,個酒會的運作,2019/6/27,2,個酒會就是變“1對1”為“1對N”,更簡單 輕松愉快 簽單效率大幅提升,特點:,2019/6/27,3,個人酒會操作注意事項,1、客戶層次要分開 同學就是同學,朋友就是朋友,這樣才餐桌上有話題,避免不必要的尷尬 還有一個群體就是他身邊的朋友都有保險了,就他們兩三個沒有,是你多次攻克不下來的客戶,這個時候一場酒會就可搞定(這個期間一定要談自己在平安的成績) 2、顧問 每一個顧問所影響到的客戶是23個 所以45個客戶要有兩個顧問參與 3、餐桌話題 近期新聞,比如目前最受關(guān)注的核輻射所會引起的健康問題 自己身邊身患重大疾病的朋友或親戚,自己要學會挑起話題,2019/6/27,4,為什么餐桌上要有顧問,1、并不是要顧問講產(chǎn)品, 例如:在吃飯的時候顧問詢問我上次買的那個產(chǎn)品還有嗎?讓他引出產(chǎn)品,這個時候主講人會簡單說幾句,但是不要大講產(chǎn)品,只說要停售! 2、顧問多次提問 例如:我上次給我老婆買了保險了,還能購買這個嗎?多買一點保障好?。?3、顧問很重要、配合更重要 沒有顧問的酒會會很被動 4、經(jīng)營顧問 自己的朋友、同學,當然要是我們的客戶,首先要認可保險 顧問不要用錢經(jīng)營,用錢經(jīng)營的顧問心不近,平??梢运忘c禮品、吃飯、旅游 細節(jié)決定一切,2019/6/27,5,個人酒會操作注意事項,前期準備: 1、和客戶提前溝通,找一個大家都方便的時間,并不局限在周末或晚上。 2、通知客戶準時到場。 3、至少有一個搭檔,和自己水平相當或更優(yōu)秀的人做搭檔最合適。 4、最好有關(guān)系好的客戶到場。 5、酒會之前至少有兩次見面和溝通,事實證明,個人酒會形式不拘一格,簽單率和轉(zhuǎn)介紹率很高!,2019/6/27,6,會中事項: 1、到場客戶都知道是來干什么的,如果不知道怎么切入話題,就不如 直接開講,不必不好意思或拘謹。實踐證明效果很好! 2、開講時間,當然是飯前最好! 3、激發(fā)老客戶,讓老客戶去講,效果出奇的好。(有顧問的配合) 4、搭檔包裝自己,自己感謝客戶,直接要求支持!(現(xiàn)場促成要強勢),2019/6/27,7,后期追蹤要跟上: 1、酒桌上要簽單的,盡快收單。 2、有意向的或有轉(zhuǎn)介紹的,1個星期內(nèi)拜訪完畢。 3、職場產(chǎn)說會要跟上,增加見面的機會,事后可邀請參加酒會。,2019/6/27,8,達成目標最快的方法個酒會,1、按照30%的概率,每個員工1桌=3件 2、酒會客戶轉(zhuǎn)介紹 3、為每個組員舉辦個酒會,將酒會落實到實處!,2019/6/27,9,我們?nèi)绾斡杏媱澋拈_辦個酒會?,算一算:,1個員工開一場,請一桌。10個客戶。 10個客戶有5個人愿意做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹 就會有2單 10個客戶有2個人愿意做增員轉(zhuǎn)介紹 就
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