《個酒會的運作》PPT課件.ppt

2019/6/27,1,個酒會的運作,2019/6/27,2,個酒會就是變“1對1”為“1對N”,更簡單 輕松愉快 簽單效率大幅提升,特點：,2019/6/27,3,個人酒會操作注意事項,1、客戶層次要分開 同學(xué)就是同學(xué)，朋友就是朋友，這樣才餐桌上有話題，避免不必要的尷尬 還有一個群體就是他身邊的朋友都有保險了，就他們兩三個沒有，是你多次攻克不下來的客戶，這個時候一場酒會就可搞定（這個期間一定要談自己在平安的成績） 2、顧問 每一個顧問所影響到的客戶是23個 所以45個客戶要有兩個顧問參與 3、餐桌話題 近期新聞，比如目前最受關(guān)注的核輻射所會引起的健康問題 自己身邊身患重大疾病的朋友或親戚，自己要學(xué)會挑起話題,2019/6/27,4,為什么餐桌上要有顧問,1、并不是要顧問講產(chǎn)品， 例如：在吃飯的時候顧問詢問我上次買的那個產(chǎn)品還有嗎？讓他引出產(chǎn)品，這個時候主講人會簡單說幾句，但是不要大講產(chǎn)品，只說要停售！ 2、顧問多次提問 例如：我上次給我老婆買了保險了，還能購買這個嗎？多買一點保障好??！ 3、顧問很重要、配合更重要 沒有顧問的酒會會很被動 4、經(jīng)營顧問 自己的朋友、同學(xué)，當(dāng)然要是我們的客戶，首先要認(rèn)可保險 顧問不要用錢經(jīng)營，用錢經(jīng)營的顧問心不近，平常可以送點禮品、吃飯、旅游 細(xì)節(jié)決定一切,2019/6/27,5,個人酒會操作注意事項,前期準(zhǔn)備： 1、和客戶提前溝通，找一個大家都方便的時間，并不局限在周末或晚上。 2、通知客戶準(zhǔn)時到場。 3、至少有一個搭檔，和自己水平相當(dāng)或更優(yōu)秀的人做搭檔最合適。 4、最好有關(guān)系好的客戶到場。 5、酒會之前至少有兩次見面和溝通,事實證明，個人酒會形式不拘一格，簽單率和轉(zhuǎn)介紹率很高！,2019/6/27,6,會中事項： 1、到場客戶都知道是來干什么的，如果不知道怎么切入話題，就不如 直接開講，不必不好意思或拘謹(jǐn)。實踐證明效果很好！ 2、開講時間，當(dāng)然是飯前最好！ 3、激發(fā)老客戶，讓老客戶去講，效果出奇的好。（有顧問的配合） 4、搭檔包裝自己，自己感謝客戶，直接要求支持！（現(xiàn)場促成要強勢）,2019/6/27,7,后期追蹤要跟上： 1、酒桌上要簽單的，盡快收單。 2、有意向的或有轉(zhuǎn)介紹的，1個星期內(nèi)拜訪完畢。 3、職場產(chǎn)說會要跟上，增加見面的機會，事后可邀請參加酒會。,2019/6/27,8,達(dá)成目標(biāo)最快的方法個酒會,1、按照30%的概率，每個員工1桌=3件 2、酒會客戶轉(zhuǎn)介紹 3、為每個組員舉辦個酒會,將酒會落實到實處！,2019/6/27,9,我們?nèi)绾斡杏媱澋拈_辦個酒會？,算一算：,1個員工開一場，請一桌。10個客戶。 10個客戶有5個人愿意做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹 就會有2單 10個客戶有2個人愿意做增員轉(zhuǎn)介紹 就