《促成孫建飛》PPT課件.ppt

專推流程之 促成,一、促成的目的 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、演練,課程大綱,促成的目的,客戶關(guān)系維護,財務規(guī)劃書的 完善與達成,促 成,解決客戶疑慮,彼此達成共識,幸福生活的開始,美好的明天 從這里開始,促成的目的,贏得客戶的認可，并實施購買行為（簽單） 建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,一、促成的目的 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、演練,課程大綱,促成的時機,交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。,疑慮的解決是促成的開始,促成的時機,一、促成的目的 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,課程大綱,促成的方法,請求購買法 細節(jié)確認法（重點、次要） 未來事件法 第三人推薦法 直接成交法（行動法）,激將法 贊美鼓勵法（前提：認可） 二擇一法 默認法 假設(shè)成交法 “是”的逼近法（只能說是） 從眾心理法 風險分析法 突出優(yōu)點法（利益驅(qū)動法）,營銷主題之：專業(yè)化促成動作定型,一、何謂“促成” 1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始； 2、給客戶一個買保險的理由； 3、促成是信任感的培養(yǎng)； 4、根據(jù)客戶的需求設(shè)計客戶需要的保險； 5、促成就是解決問題；,二、促成技能 1、熟練掌握以工具使用為核心的銷售流程，單頁使用量等于拜訪量。 2、習慣用工具促成（報紙、宣傳單頁等），使促成順其自然。 3、廣覆蓋、分層級的說明及促成。,激將法,默認法,二擇一法,風險分析法,利益驅(qū)動法,行動法,你的親戚朋友都買了保險，依你的能力肯定也沒問題”,“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆?“你看受益人是填小孩還是大人？”,“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時，該怎么辦？保險就是幫我們對未來幸福生活規(guī)劃的”,“你看我們擁有了這份計劃以后，我們以后的生活就不用了”“我們公司正好有抽獎活動,你也認可這項計劃早辦早收益,還有獎品”,“你看這是投保分析表,來咱們一起填一下”,一、促成的目的 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,課程大綱,促成的5種技巧,幫助準客戶挑選（險種太多，幫其決定） 先買一份試試（“試試看”的技巧） 反問式的回答（公司沒有時用此辦法） 快刀斬亂麻（先試用其他方法） 拜師學藝，態(tài)度謙虛（先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可是我的閱歷遠不及您，我認輸了！不過在我告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會，好嗎？）,課程大綱,一、促成的目的 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促成的技巧 五、促成的誤區(qū) 六、課程回顧 七、演練,促成的誤區(qū),促成的誤區(qū),營銷員認為客戶會主動提出簽單要求,營銷員不能主動提出簽單要求,放棄繼續(xù)努力,營銷員不能主動提出簽單要求 有些營銷員害怕提出簽單要求后，一旦客戶拒絕將會破壞洽談氣氛 ，一些新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多營銷員失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的沒有要求就沒有成交。 營銷員認為客戶會主動提出簽單要求 許多營銷員都在等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數(shù)客戶都是在等營銷員先提出簽單要求。即使客戶主動購買，如果營銷員不主動提出簽單要求，也難以做成。 放棄繼續(xù)努力 研究表明，一次成交失敗，并不是整個工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最