人生必須擁有的六張保單.ppt

陳玉婷 用堅持，把信念變成鉆石,揭示連續(xù)700周每周三件保單的奧秘,陳玉婷 被譽為臺灣保險女皇， 從50 個拜訪名單到 現(xiàn)在擁有2000多位客戶， 750周，近14年， 每周至少3份新保單。 業(yè)績堪比世界上最偉大的銷售人喬吉拉德。,陳玉婷的杰出成就,1992年5月，加盟臺灣保德信人壽保險公司 入司第一個月，開始挑戰(zhàn)當時的一位29周的3W業(yè)務人員 1992年，獲得保德信人壽夏威夷銷售會議銀獎 1993年，保德信人壽總經理杯銷售會議銅牌獎 1994年，保德信人壽總經理杯銷售會議冠軍 1995年，入圍MDRT百萬圓桌會議 1996-2000年，MDRT百萬圓桌會議正式會員 2001年，百萬圓桌會議臺灣分會地區(qū)主席 2002年，百萬圓桌會議臺灣分會區(qū)域主席 2003年，百萬圓桌會議臺灣分會會長 2004年，達成百萬圓桌會議終身會員 2005-2006年，百萬圓桌會議超級會員,陳玉婷的成長背景,1968年，陳玉婷出生在臺灣一個普通的農民家庭，母親長年有病，她從小便隨父親下地干活，支撐家庭。大專畢業(yè)后，第一份工作是律師事務所的總機小姐，工作中偶然接觸到臺灣“保德信”人壽保險公司，便一直從事保險至今。,陳玉婷的3W,3W是指持續(xù)每周取得3件以上的要保書，陳玉婷說，3W代表的意義是“避免客戶因身亡而使經濟情況惡化的力量”。,陳玉婷的從業(yè)心得,身為一個保險人，她覺得自己應該要負起照顧人的責任。秉持著這個信念，她驕傲地說，她照顧了將近兩千個家庭。,陳玉婷的成功認知,外在的環(huán)境與經濟的景氣狀況都不是最重要的，越是在低潮期的壽險顧問愈要調整自己的心態(tài)，最重要的保持一種歸零的新人心態(tài)，因為最能掌握的自己的成敗的只有自己。,陳玉婷每天問自己的三個問題,1.你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關愛人的壽險顧問？ 2.你今天做的建議書你自己會買嗎？ 3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險嗎？三個問題，沒有任何疑問，我才去見客戶?！标愑矜酶锌卣f。,陳玉婷每天工作行事歷,嚴格按照行事歷工作，是十幾年來，陳玉婷不變的行動指南,如何保證自己的準客戶不枯竭？,筑巢式營銷 她在自己熟悉且交通便利的區(qū)域，選定或培養(yǎng)影響力中心，透過人脈，大量進行轉介紹。 做巢的好處，客戶都在附近，坐一層電梯就可以找到一堆客戶，節(jié)省交通時間，一天下來她可以拜訪100個人。,轉介紹案例,陳玉婷說： “記得有個叫小惠的女孩來找我買保險。小惠的母親身體不好，在家養(yǎng)病，父親酗酒沒有工作，還有一個弟弟在讀書，一家人的重擔全壓在她的肩上，而她自己也是半工半讀。小惠希望每月花500元，以后能得到500萬的生活費。 事實上，每月500元是很難買到一份保險的，但我當時答應了她，并幫她找到了一份月薪3000元的工作，這樣她就有錢買保險了。 我?guī)托』葑龅挠媱?，每月只需繳納保費670元，交10年，保額剛好是800萬。剩下的錢，她可以給媽媽買些補品和給弟弟買些營養(yǎng)品。小惠當時很感動，她對我說：陳姐姐，你知道嗎，我看到你就好像看到希望一樣?！?“現(xiàn)在，小惠找到了一份很好的工作，每年幫我介紹的客戶超過了100位。”說到這里，陳玉婷感到十分自豪。,“作為一個壽險顧問，你的服務要像陽光，傳達愛心與熱忱，感染周遭每個人。”,主動要求轉介紹前的問卷調查,服務問卷調查 1.“請問您對于我的服務是否滿意？” 是 口 否 口 2.“請問您對于保德信人壽是否滿意？” 是 口 否 口 3.“請問您對于我個人是否滿意？” 是 口 否 口 如果以上的問題，您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關心的朋友與親人，讓我有機會為他們服務。請您將他們的姓名及聯(lián)絡方式，填寫在附上的介紹名單表格中。 感謝您對我的肯定與支持，我將竭誠為他們服務。 謝謝！ 保德信人壽 壽險顧問 陳玉婷,主動要求轉介紹,技巧一：轉介紹名單薄 請客戶在“轉介紹名單薄”，將所介紹的客戶轉介紹名單和資料，與客戶之間是什么關系、聯(lián)絡電話和通信地址、注意事項都記載得清清楚楚。 在每一個銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務，全部一一記錄在這個冊子上。,主動要求轉介紹,陳玉婷話術： 初次見面，和客戶做完需求分析的時候 陳玉婷：“李先生，您對我今天的服務覺得滿意嗎？” 客戶：“挺滿意的。”（如果不滿意要問清楚原因） 陳玉婷：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去） 客戶：“沒有”（這時記得往下問，如果客戶回答“有，”則說明客戶對自己的服務還不是很認可，就應該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進。） 陳玉婷：“那您是不時很認同我?guī)湍龅男枨蠓治觯磕X得對您有幫助嗎？” 客戶：“有”（進入下一個問題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問清楚原因。） 陳玉婷：“既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是也愿意把好東西跟好朋友分享？”,轉介紹案例,主動要求轉介紹,可能有的客戶會說“好啊”，就會給名單了，但也有的客戶會由于，或者 一時想不起有哪些朋友，這個時候就該在此說明并加以引導： “當初我也不認識您，是您的好朋友*幫我做介紹，我才會有機會為您提 供這么專業(yè)的服務，只不過他們并不認識我。那不曉得您有沒有三位最關 心的朋友，我可以提供他們這個需求分析?！?留些時間給客戶考慮，如果客戶考慮了很久都沒有回答，則可以暗示客 戶： “您最近和哪個朋友一起吃飯？” “您最要好的朋友是哪位？ “您兒時最要好的同學是誰？” 這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不要 太過強求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要到轉介紹名單，沒 有關系，在接下來的每個銷售流程中，只要有機會接觸客戶，就可以繼續(xù) 索要名單,轉介紹案例,主動要求轉介紹,技巧三：讓主動型客戶成為影響力中心 技巧四：協(xié)助被動型客戶一起想名單 技巧五：堅持攻占不樂意型客戶的心 技巧六：愿不愿意都要衷心感謝 技巧七：用說故事的方式化解客戶的拒絕,關于轉介紹的重要提示,1.每一次與客戶接觸，都是要求轉介紹的好機會。 2.養(yǎng)成好習慣，將客戶說出的名單一一記錄成冊。 3.要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進工作應該落實。 4.如果客戶不樂意轉介紹，適可而止，不可過于強求。 5.要求轉介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓 力和負擔。 6.找到客戶最關心的人，以此為切入點，往往能達到意向不到的效果。,陳玉婷的壽險理念,一、挑戰(zhàn)3W的經營要訣 準備工作 步驟一：徹底了解自己的個性與決心，是否能長 期作戰(zhàn)。 步驟二：找出適合自己的營銷開發(fā)方式。（例 如：陌生拜訪、情境市場、介紹市場） 步驟三：擬定一份長期的作戰(zhàn)計劃，針對自己較 弱的部分改進，并強力執(zhí)行。,執(zhí)行注意事項： 1.名單的積累很重要，專介紹名單的取得是持續(xù)客源的關鍵。 2.初期的艱辛是必然現(xiàn)象，心態(tài)調整很重要。 3.學習勉強自己，強力執(zhí)行，不可輕言放棄。 4.選定一個假想競爭對手，或約定一些同事一起進行，彼此可以打氣或通過互相競爭來激勵自己。 5.遭遇挫折時，永遠保持最高敏感度和最大的彈性。 6.與其在辦公室里沮喪，不如外出走動，出去就有機會。 7.將他人善意或惡意的批評指教，轉化為持續(xù)向前的動力。 8.用“恐懼”逼迫自己只能往前，不能放棄。（例如:不持續(xù)收入會大減、業(yè)績會下跌） 9.隨時要求轉介紹。記?。‰S時播出去的種子，將來可能是解救業(yè)績的萬靈丹。 10.保持一顆單純的心，單純堅持一個目標，確實執(zhí)行。,二、一周時間管理 準備工作 步驟一：擬定每周工作計劃表，排定各時段的工作項目。 步驟二：排定每周準保戶約訪名單、現(xiàn)有保戶需要的服務項目。 步驟三：確定填寫每月需開拓的準保戶計劃表，隨時檢查調整。 執(zhí)行注意事項： 1.延誤或錯過的時間，當周需要找時間彌補回來，必要時犧牲假日及 休息時間。 2.落實每一個工作項目，在工作檢查日徹底檢討。 3.每一個時間點，都要讓經濟效益發(fā)揮最高。 4.隨身準備的“軟件設備”，例如電話卡、公交車卡、簡報數(shù)據、必備表格、客 戶數(shù)據凡能一次準備好的東西，就一次備齊，節(jié)省時間。 5.時間表需保持最大的彈性。 6.盡量運用公司提供的表格來監(jiān)督自己的銷售情況。 7.不斷演練、學習，練習第一次約訪時該說的話，該表達的重點。,陳玉婷的壽險理念,三、筑巢與開發(fā) 準備工作 步驟一：設定目標區(qū)域，留意此區(qū)域周邊路線。 步驟二：針對此區(qū)域的市場族群進行分析，設定優(yōu)勢客戶群。 步驟三：要求轉介紹時，鎮(zhèn)定區(qū)域市場范圍。 執(zhí)行注意事項： 1.固定至開發(fā)區(qū)域走動、拜訪，時每日必備行程。 2.提升自我的專業(yè)能力及其他必備要件，以符合設定的開發(fā)族群。 3.開發(fā)準客戶時，拿捏彼此之間的步調、節(jié)奏是否一致，也就是要找 到對的感覺。 4.當遭遇拒絕或挫折時，厘清客戶拒絕的是你還是保險。 5.“不堅持”毫無效率的銷售，這樣會讓自己顯得不夠專業(yè)；反之，將 “堅持”運用在服務或開發(fā)上，某些時候會有意想不到的效果。,陳玉婷的壽險理念,四、轉介紹 準備工作： 步驟一：一一列出在營銷流程中可以索取轉介紹名單的機會點。 步驟二：在每一次機會點上，不忘索取轉介紹。 步驟三：鎖定自己的轉介紹中心，用心經營。 步驟四：擬出轉介紹反對問題處理方式。 執(zhí)行注意事項： 1.除了自己之外，客戶口中說出的其他名字都是名單。 2.運用轉介紹名單前，先征求介紹人的同意，這是基本的尊重。 3.獲得同意之后，隨時向介紹人報告后續(xù)聯(lián)絡動向，必要時請其出面幫忙。 4.對于轉介紹中心的服務，應該最快速達成。 5.通過轉介紹促成后，不忘向介紹人表達謝意。 6.善用沉默的藝術，留點思考空間給客戶，取得有效的名單。 7.約見客戶，遇見獲取轉介紹的機會時，運用自行鎖定法，取得名單。 8.每一個問客戶的問題，都要發(fā)自內心，表現(xiàn)誠摯。 9.以誠待人、贏得信任；相互尊重、隨時關心。 10.要求轉介紹名單時，和客戶之間的互動很重要。,陳玉婷的壽險理念,五、銷售服務 準備工作： 步驟一：了解自己的個性，找出適合自己的服務模式。 步驟二：列出必備和兼?zhèn)涞幕痉枕椖俊?步驟三：讓客戶選擇喜歡的服務模式，并隨時檢查。 步驟四：堅持既有的服務模式，再求新求變。 執(zhí)行注意事項： 1.服務范圍應量力而行，落實在