有效激勵(lì)與策劃.ppt

有效激勵(lì)與策劃,自我介紹,俞永明 1995-1996年，畢業(yè)后在寧波文學(xué)港雜志社工作 1996.6.6 平安寧波分公司第四期員工 1997.3 公司二級(jí)主任 1997.11 總公司第5期組訓(xùn) 1998.1 公司營(yíng)業(yè)區(qū)組訓(xùn) 2000年 協(xié)作營(yíng)業(yè)區(qū)人力從300-900人,寧波最大 2001年4月 調(diào)代理部 -負(fù)責(zé)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)拓展、企劃 專長(zhǎng)課程：營(yíng)銷、激勵(lì)、溝通技巧、禮儀等 個(gè)人愛(ài)好：寫作、主持、唱歌、打球 人生信條：做好事情，不如做對(duì)的事情,課程的目的：,1、了解激勵(lì)的基本理論 2、掌握激勵(lì)的幾種方法 3、了解競(jìng)賽方案擬訂的內(nèi)容 4、初步了解企劃活動(dòng)的內(nèi)容,激勵(lì)的意義,績(jī)效=激勵(lì)*能力,50%70%,激勵(lì)的意義：,領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體。這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最 佳 實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績(jī)心強(qiáng)烈欲望。,激勵(lì)的理論（內(nèi)容）,1、馬斯洛需要階段理論 2、赫茲柏格的動(dòng)機(jī)理論 3、雙因素理論 4、工作動(dòng)機(jī)表,一、馬斯洛的需要階段理論,生理需要,安全感/保障,社交活動(dòng)/群體歸屬,自我滿足/受人尊重,自我實(shí)現(xiàn),二、赫滋柏格的動(dòng)機(jī)理論,二、赫滋柏格的動(dòng)機(jī)理論（續(xù)）,應(yīng)用方法,1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯(cuò)誤愈來(lái)愈少就是一種成就，進(jìn)而表?yè)P(yáng)這種成就； 2、尋找表?yè)P(yáng)與贊美的方式，正確、事實(shí)且有針對(duì)性 3、對(duì)第一個(gè)小成就都要積極予以表?yè)P(yáng)和贊美 4、不要因那些需要你表?yè)P(yáng)和贊美的員工而感到煩擾，因?yàn)樵S多小成就會(huì)累積成大成就，而且何以鍛煉出各種嶄新的技巧,有效激勵(lì)背后的理論基礎(chǔ)之三：赫茲伯格的雙因素理論,雙因素理論的內(nèi)容 雙因素理論的意義 雙因素理論的應(yīng)用,工 作 動(dòng) 機(jī) 表,激勵(lì)基本原則,根據(jù)需求做自我激勵(lì)。 人們是為自己的理由而不是你的理由而做事。 想辦法創(chuàng)造一個(gè)能讓人們做自我激勵(lì)的環(huán)境、需求。,激勵(lì)的一般原則,目標(biāo)結(jié)合原則 物質(zhì)與精神相結(jié)合的原則 外激與內(nèi)激相結(jié)合的原則 正激與負(fù)激相結(jié)合的原則 按需激勵(lì)的原則 公平的原則,精神激勵(lì)的方法,目標(biāo)激勵(lì) 內(nèi)在激勵(lì) 形象激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì) 興趣激勵(lì) 參與激勵(lì) 感情激勵(lì) 榜樣激勵(lì),哪些事情激勵(lì)了你,激勵(lì)方法一,哪些事情激勵(lì)了你,激勵(lì)方法一（續(xù)）,運(yùn)用工作績(jī)效表現(xiàn)的模式來(lái)說(shuō)明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)：,1、技巧 2、各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果 3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心,激勵(lì)方法二,工作績(jī)效的模式,業(yè)務(wù)同仁為何會(huì)有良好的工作表現(xiàn)？,激勵(lì)=各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果做好工作的自信心,技巧激勵(lì)=工作績(jī)效表現(xiàn),各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果,工作的自信心,激勵(lì)方法二（續(xù)）,技巧有價(jià)值的成果自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn),技巧 （技術(shù)能力）,成果（目標(biāo)）,自信心 （士氣 自信）,=,績(jī)效（FYP）,激勵(lì)方法二（續(xù)）,總 結(jié),每一位營(yíng)銷員及主管都是一個(gè)復(fù)雜的個(gè)體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的激勵(lì)方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。,激勵(lì)三步曲,一、目標(biāo)制訂 目標(biāo)制訂的三要素：,設(shè)立目標(biāo) 建立追蹤 進(jìn)行評(píng)估,二、激勵(lì)的實(shí)施大致分為三部分：,為達(dá)成目標(biāo)消除客觀上的障礙 為達(dá)到目標(biāo)提供方法與充足保證 為達(dá)到目標(biāo)提供良好的工作氛圍,三、激勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)要注意的三個(gè)方面：,獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值與數(shù)量的把握 獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間與形式的把握 獎(jiǎng)勵(lì)公平性的把握（自己、他人、承諾）,一對(duì)多激勵(lì),1、一對(duì)多激勵(lì)的步驟 1）注意（規(guī)則明確） 2）興趣 3）欲望 4）承諾,激勵(lì)方式,（一）,2、一對(duì)多激勵(lì)的注意事項(xiàng) 1）主持人背景 2）成功的故事 3）見(jiàn)證人 4）精簡(jiǎn)有力 5）音樂(lè) 6）取得承諾,激勵(lì)方式（一）續(xù),一對(duì)多激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：,A、省時(shí)：可同時(shí)激勵(lì)大量人員，完成對(duì)全隊(duì) 的激勵(lì) B、氣氛容易營(yíng)造：人多的優(yōu)勢(shì)就是氣氛熱烈， 如氣功師總愛(ài)在體育館這種能容納幾千 上萬(wàn)人的場(chǎng)地搞表演，因?yàn)槿说那榫w是相 互感染的。,激勵(lì)方式（一）續(xù),一對(duì)一激勵(lì) 1、贊美 2、詢問(wèn) 3、改善方法 4、承諾,激勵(lì)方式（二）,一對(duì)一激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：,1、效果持久 2、激發(fā)屬員的主動(dòng)性 3、靈活,激勵(lì)方式（二）續(xù),案例一：,張三加入平安半年多了，半年來(lái)業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，大家都覺(jué)得張三有能力、有拼勁。事實(shí)上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入那四五百元、“三點(diǎn)一線”式的工作模式，辭職來(lái)到平安，可來(lái)到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒(méi)有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時(shí)吵架，張三感到非?？鄲溃_始懷疑自己入錯(cuò)了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去網(wǎng)點(diǎn)做業(yè)務(wù)了。,激勵(lì)方式,小李原是一位大型國(guó)營(yíng)單位職工，本科畢業(yè).由于單位轉(zhuǎn)制來(lái)到平安做專管員，開始時(shí)業(yè)務(wù)做得還不錯(cuò)，網(wǎng)點(diǎn)跑得比較勤。經(jīng)過(guò)半年后，由于業(yè)務(wù)進(jìn)入底迷期。于是每天他留在辦公室的時(shí)間多了或經(jīng)常不去網(wǎng)點(diǎn),又經(jīng)常抱怨公司不公平，對(duì)社會(huì)也不滿，情緒也非常低落.,案例二：,激勵(lì)方式,角色扮演：,1、形式：一對(duì)一 2、寫出提綱 3、大家觀察：然后發(fā)表 4、分成四組各做一個(gè)案例,激勵(lì)方式,激勵(lì)面對(duì)的四個(gè)挑戰(zhàn),激勵(lì)A(yù)的方法不見(jiàn)得能激勵(lì)B 相同的一個(gè)人也需改變不同的激勵(lì)方式 資源是有限的 部屬的不平感會(huì)抵消激勵(lì)的作用,激勵(lì)的原理,績(jī)效永遠(yuǎn)來(lái)源于部屬自身的表現(xiàn) 你的部屬更開心的是，你是否真心對(duì)待他們，而不是你的頭腦有多好 激勵(lì)可以說(shuō)是讓部屬作該作的事可運(yùn)用的唯一工具,成功的兩大動(dòng)機(jī),成就動(dòng)機(jī)： 善于激勵(lì)自己 權(quán)謀動(dòng)機(jī)： 精通激勵(lì)他人之道,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,周冠軍,組,第 一 ！第 一 ！ 誰(shuí) 能 跟 我 比？！,組，咱們比一比， 比來(lái)比去看誰(shuí)最爭(zhēng)氣！ 嗨！來(lái)！來(lái)！來(lái)！,周冠軍,業(yè)務(wù)激勵(lì)活動(dòng)(一) -榮譽(yù)餐會(huì),營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,榮譽(yù)餐會(huì),營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,榮譽(yù)餐種類,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,榮譽(yù)餐,凡走過(guò)的，必留下痕跡 能入選的，必終生難忘,總經(jīng)理榮譽(yù)餐 一年只有一次,業(yè) 務(wù) 激 勵(lì) 活 動(dòng)（二） -階 段性 挑 戰(zhàn) 賽 方式：擂臺(tái)賽 種類：一對(duì)一單挑賽 一對(duì)限定多人 開放式 擂臺(tái)賽名稱參考： “笑傲江湖，武林大會(huì)串，麻雀變鳳凰”,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,其他方式：純獎(jiǎng)勵(lì) 種類： 新春芝麻開門 88財(cái)寶一路發(fā) 元宵送湯團(tuán) 99柚子大派送,連續(xù)性活動(dòng)其他方法： 每月一書 每月一卡 每月一游 每月一餐,榮譽(yù)值星,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,主管如何保持狀態(tài),約訪銀行客戶的表率 行為表現(xiàn)正面積極 多與熱情向上的人相處 公開承諾奮斗目標(biāo) 重新省視從業(yè)動(dòng)力，宗旨,常用而有效的激勵(lì)方法(一),特別走到員工的辦公室表示感謝 親筆寫一個(gè)感謝的便條 請(qǐng)上層或高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信，或給員工打一個(gè)電話 將你聽到的有關(guān)員工的正面反饋傳達(dá)給員工 某項(xiàng)工作結(jié)束后，及時(shí)表示承認(rèn)與感謝,常用而有效的激勵(lì)方法(二),請(qǐng)員工喝茶、喝咖啡、吃飯或不時(shí)買一些小點(diǎn)心到辦公室 理解員工的工作包括他們的挫折和成功 建立一種友好熱情的氛圍 對(duì)既是是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng) 讓員工知道為什么做這樣的決定，并討論這些決定的影響,常用而有效的激勵(lì)方法(三),努力每周花一些時(shí)間與每一位員工一起來(lái)表示對(duì)他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣 經(jīng)常走走，打打招呼，增加可見(jiàn)度 給工作努力的員工分配一些有趣的任務(wù) 在部門或其他會(huì)議上或其他同事面前公開表示感謝,常用而有效的激勵(lì)方法(四),考慮抽獎(jiǎng)方式，給員工一有形的獎(jiǎng)品 對(duì)于非常長(zhǎng)的項(xiàng)目，可以在按時(shí)到達(dá)每個(gè)重要里程碑時(shí)給與獎(jiǎng)勵(lì) 時(shí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的安排更加有趣 保存好小組內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的記錄，并每季度回顧一次，想自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法,常用而有效的激勵(lì)方法(五),請(qǐng)上層領(lǐng)導(dǎo)在部門會(huì)議上感謝新人 召開即興的表?yè)P(yáng)員工的小組會(huì) 在櫥窗上貼一個(gè)表?yè)P(yáng)公告 使員工知道、認(rèn)可表?yè)P(yáng)的計(jì)劃以及這種計(jì)劃目的，并告訴他們計(jì)劃的執(zhí)行情況 考慮給員工發(fā)現(xiàn)金以外的獎(jiǎng)品 給員工去告訴高層領(lǐng)導(dǎo)好消息的機(jī)會(huì) 給員工享受提升技能的機(jī)會(huì),激勵(lì)方案的制訂,測(cè)驗(yàn)：,要求：1、每個(gè)學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競(jìng)賽方案 （為什么最好？） 2、寫出對(duì)象(臨柜科支行)的特征 目的：1、了解學(xué)員深度 2、確立講授高度 3、加深學(xué)員認(rèn)識(shí),策劃,哪些事情激勵(lì)了銀行的人？,現(xiàn)在 二年前 二年后,12345,競(jìng)賽方案的擬定,競(jìng)賽的分類,一、按競(jìng)賽對(duì)象來(lái)分 1、險(xiǎn)種競(jìng)賽：新險(xiǎn)競(jìng)賽 2、專管員競(jìng)賽： 3、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽： 4、管理競(jìng)賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動(dòng)率、 成長(zhǎng)率,1、推力競(jìng)賽：以直接推動(dòng)專管員拜訪 量的激勵(lì)方案 2、拉力競(jìng)賽：以直接推動(dòng)銀行銷售的 激勵(lì)方案 3、推力+拉力競(jìng)賽：上述兩種都有,按競(jìng)賽的作用力來(lái)分,競(jìng)賽主題 -明確 如公司年初的“萬(wàn)馬奔騰”競(jìng)賽 年初(開門紅)；年中(天氣好)；年底(大沖刺),主題確定,a、活動(dòng)方案征求大家的意見(jiàn) b、安排具體負(fù)責(zé)人（一般由企劃人員） c、給活動(dòng)取一個(gè)富有想像空間的名稱,例：公司2000年季度旅游： 春暖花開游江南 夏日清爽水云喧 秋意盎然去登高 冬日進(jìn)補(bǔ)好渡假,季度活動(dòng)主題 （例一區(qū)方案）,一季度：打高爾夫球 享受生活 源處揮桿一刻 操作要領(lǐng)：a、重在參與 b、分組比賽,二季度：看電影,龍旋風(fēng)賽過(guò)龍卷風(fēng) 紅旗手瀟灑民光城,三季度：游古鎮(zhèn) 洗溫泉,擁抱自然 山水溫泉逍遙游 操作要領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)凝聚力（篝火晚會(huì)）,四季度：劃草地,心跳的感覺(jué) 此刻與您同行 操作要領(lǐng)： a、敢于創(chuàng)新 b、小組對(duì)抗,激勵(lì)方案的制訂,1.具體：讓被激勵(lì)的對(duì)象了解自己該如何做，以及做后 的必然結(jié)果 2.期限：說(shuō)明在某一時(shí)間段內(nèi)完成工作績(jī)效 3.經(jīng)濟(jì)性：合理的資金配置會(huì)使你的計(jì)劃更具成效性 4.簡(jiǎn)潔生動(dòng)：它應(yīng)該是耐人尋味的，引發(fā)人參與其中的 一項(xiàng)游戲 5.要有側(cè)重：計(jì)劃本身是面向所有人，但要激勵(lì)的對(duì)象 是那些有識(shí)之士,激勵(lì)方案的宣傳與管理,要有一個(gè)激勵(lì)人心的開端 讓各級(jí)主管關(guān)心計(jì)劃的規(guī)則和計(jì)劃對(duì)他們本身提出的要求 讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者參加計(jì)劃開始時(shí)的啟動(dòng)會(huì)及結(jié)束后的發(fā)獎(jiǎng)活動(dòng) 在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，要實(shí)施監(jiān)控并提供相關(guān)報(bào)告 為員工的家庭提供物質(zhì)及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)與感謝 計(jì)劃完成后，要及時(shí)開慶功會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)或總結(jié)表彰大會(huì) 自我評(píng)估及評(píng)價(jià),激勵(lì)方案五項(xiàng)規(guī)則,一項(xiàng)成功而有效的競(jìng)賽必須遵守的五項(xiàng)規(guī)則,設(shè)計(jì)良好的競(jìng)賽，不但可達(dá)到激勵(lì)士氣的效果，還可以兼顧趣味性，如果設(shè)計(jì)不當(dāng)，計(jì)劃過(guò)于沉悶，或是因這類競(jìng)賽次數(shù)過(guò)多，使得許多銷售人員只是表面上參與競(jìng)賽，而事實(shí)上這些競(jìng)賽都對(duì)他們沒(méi)有什么作用。,完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃,競(jìng)賽期間各項(xiàng)規(guī)定、參加方式、計(jì)分方法、給獎(jiǎng)方式等必須詳細(xì)列出，而且必須清楚易懂，以不使人產(chǎn)生誤解為宜，其中最重要的，是目標(biāo)必須在推銷人員的能力范圍內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)必須更有合理的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。,規(guī)劃一,規(guī)劃二,競(jìng)賽必須有單一、明確的目標(biāo)業(yè)績(jī)，而不應(yīng)以過(guò)于空乏的范圍為目標(biāo)，這樣明確單一的目標(biāo)業(yè)績(jī)可以讓與賽者有真正獲勝的機(jī)會(huì)，如：本月每位參賽者都有個(gè)人目標(biāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)賽期間，業(yè)績(jī)?cè)黾颖壤罡哒呒礊閮?yōu)勝者。,目標(biāo)業(yè)績(jī)=前3個(gè)月保費(fèi)收入和20%/3,完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃,在獎(jiǎng)品方面，有實(shí)用性價(jià)值的必需品，旅游等會(huì)比獎(jiǎng)金更能激勵(lì)銷售人員。,完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)劃三,競(jìng)賽中，必須持續(xù)以快報(bào)的方式，將各階段里暫時(shí)領(lǐng)先的與賽者大名與業(yè)績(jī)，以最明顯的方式予以公布，以保持與賽者的參賽熱誠(chéng)。,完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)則四,競(jìng)賽結(jié)束后，必須檢討目標(biāo)確實(shí)達(dá)成與否，并討論同一類型的競(jìng)賽是否再次舉辦。,完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃,規(guī)則五,據(jù)經(jīng)驗(yàn)，依照這五項(xiàng)規(guī)則所舉辦的競(jìng)賽，在競(jìng)賽月業(yè)績(jī)會(huì)提升50%，銷售人員的士氣大為提高，在整個(gè)競(jìng)賽中，最重要的時(shí)段，是在競(jìng)賽結(jié)束的沖刺階段，為了使與賽者再接再勵(lì)，定時(shí)以醒目的布告，標(biāo)出最新的戰(zhàn)況的同時(shí)，要配合適度的額外獎(jiǎng)項(xiàng)，以為與賽者注入另一股新的沖刺動(dòng)力。 如果采用競(jìng)賽仍激勵(lì)不了銷售人員，那么首先必須檢討競(jìng)賽本身是否流入公式化了。,敏銳地觀察與聆聽 持續(xù)不斷地觀察