企業(yè)培訓(xùn)_管理培訓(xùn)講義-論文、小品題目

管理培訓(xùn)講義論文、小品題目一、我崇拜的大區(qū)經(jīng)理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區(qū)經(jīng)理寫）。（從管人、做事、創(chuàng)新等角度寫，注：此題每大區(qū)僅限二人寫）二、管理創(chuàng)新：（從以下9題中選一題）1 如何營造健康的工作氛圍？2 如何在團結(jié)的基礎(chǔ)上，實施控制（監(jiān)督、激勵）？3如何開展一線的培訓(xùn)？4如何在協(xié)訪中做全面的指導(dǎo)走動式管理？5如何在有限的條件下為員工創(chuàng)造發(fā)展機會，不斷提升個人技能，開創(chuàng)新局面？6以身作則的重要性？7將強兵強，如何成為文武雙全之才，使個人如何定位、如何發(fā)展，并帶動全班人一起前進？8員工的最大需求是什么，怎樣凝聚并引導(dǎo)他們甘心依你意愿做事？9費用怎樣科學(xué)合理地配置費用資源？ 2000大區(qū)經(jīng)理上半年匯報提綱一、 上半年本地區(qū)任務(wù)完成狀況數(shù)據(jù)： 上半年的開發(fā)成果、新增醫(yī)院、品種及完成率、同期比。二、當(dāng)?shù)乜陀^環(huán)境的主要特點是什么？三、完成任務(wù)的具體經(jīng)驗有哪些？沒有完成任務(wù)的地區(qū)主要從主觀方面進行工作總結(jié)：1、 各大區(qū)、地區(qū)負責(zé)人精神狀態(tài)、工作作風(fēng)、深入第一 線的協(xié)同攻防如何？2、 協(xié)同拜訪是不是在基層？大部分時間是否在解決競爭 及上量的問題。3、 如何提高各級的拜訪質(zhì)量？敢不敢堅持原則，大膽抓 工作（主任、醫(yī)藥代表的拜訪質(zhì)量）？4、 與主要管理部門的溝通如何？（公費、醫(yī)保、藥檢、 藥政、物價、專家）四、 結(jié)合本地區(qū)實際狀況，如何完成本年度任務(wù)？應(yīng)該落實 什么措施？需要什么支持？競爭優(yōu)勢與可持續(xù)進步論壇說明一、論壇宗旨：1、分享同仁成功銷售經(jīng)驗，提升各自境界。 2、探討新形勢下的銷售策略、客群動向、營銷哲學(xué)、以及對應(yīng)措施。3、交流新觀念、拓展新思路，鍛造一批出色的培訓(xùn)專家。二、論壇形式： 1公司老總作重要的報告和指示，請大區(qū)經(jīng)理、主任等作專題演講，共同擔(dān)任論辨中的顧問，承擔(dān)論辨期間的補充、點評、裁判及總結(jié)性發(fā)言，出任評委。 2每人在各自工作崗位上思考研究下述四類問題，一、我崇拜的大區(qū)經(jīng)理（主任寫）；我心目中出色的辦事處主任（大區(qū)經(jīng)理寫）。二、管理創(chuàng)新。三、針劑（1-4小題中選一題）。四、多品種銷售推動（5-10題中任選一題）。每人從三個不同大類中各選一論題寫成三篇論文。根據(jù)需要總辦市場部也可提供一定資料供寫作參考。 3論文上交總部后，分給專門小組加以分類篩選，編輯整 理，形成較有代表性的綜述發(fā)言稿，并組織會議專題演講及競 賽。 4視聽眾反饋，小組主席牽頭組織討論和辨論，由各組秘書 長作總的專題匯編，會后交總經(jīng)辦整理成文，供參考。三、前期準(zhǔn)備：論文題目寄到各辦事處后，每人選題深入思考，確有心得或者相對完成較好的方面要動手寫出來。四、每人會前一詳二略寫成3篇論文： 大題中關(guān)鍵的小問題，著墨多一點。對不熟悉的方面可略寫。或僅列個提綱，可根據(jù)實踐，對所給范圍中的小問題進行補充，包括對這個領(lǐng)域有益的設(shè)想建議。五、小組前期準(zhǔn)備：51視人數(shù)將與會人員分組，分組原則是五湖四海。52每組負責(zé)組織和主持一個專題的演講討論。哪一個專題由組長從所給大題中抽簽選擇。53組長安排全組分工協(xié)作，分別扮演好策劃、主講人，論辨主持人，聯(lián)絡(luò)官，節(jié)目導(dǎo)演，總監(jiān)制，秘書長（負責(zé)文章整理及討論記錄）等角色，以集體的力量辦好一個討論會。54會務(wù)組要求大家都把論文交到主持相應(yīng)論題的小組，各小組集體閱讀，又分小題歸納，形成一個較為完整有廣泛代表性的講稿，選出就該問題來說最權(quán)威最適合的演講人（可從組內(nèi)選，也可從其它組這個專題論文最佳作者中選擇，邀請其加盟。）然后全組協(xié)助演講人制作膠片及其它準(zhǔn)備。55根據(jù)議程，選定主持人，將整個研討串連起來，明確組員的各自分工，組織嚴(yán)密、配合默契，每一步都銜接緊湊，使整個論壇緊張活潑富節(jié)奏感。小組事先設(shè)法演練彩排幾次，將發(fā)現(xiàn)的問題逐一改善。節(jié)目總監(jiān)負責(zé)發(fā)現(xiàn)問題并提出改進意見。六、論壇運轉(zhuǎn)程序：61每論題5090分鐘，設(shè)計每個論題的議程安排，設(shè)立時間控制督導(dǎo)一名，演講、討論、分析、歸納、點評、案例分析、小品等，主題突出、形式靈活。用時嚴(yán)格按計劃，超時設(shè)法提示，盡快調(diào)節(jié)過來。62總述。（簡明扼要突出新的見解）63設(shè)計小品、擂臺、嘉賓解答、問答、辨論等多種方式逐一討論問題。征求一線銷售中還存在的問題歸類后再征詢解答。64小組選兩位同仁作記錄，確保記錄的完整，并迅速理出要點，小組主持人對講座的新成果作一個小結(jié)，以利討論成果的推廣運用。2000管理 一名好的管理者明確地知道：工作的執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵管理者的職責(zé) 作出決策 有遠見 傾聽和溝通 做自我檢討 培訓(xùn) 帶頭作用 調(diào)停者 領(lǐng)頭羊管理風(fēng)格四種必備的管理風(fēng)格能力I支配管理（新代表一定要直接指導(dǎo)清清楚楚）熱情型：他是初學(xué)者他缺乏信心具有主動性他在等待：命令 明確的目標(biāo) 清楚的指示 對他的期望（我支配 我獨立確定目標(biāo) 我發(fā)號施令 我不指定責(zé)任范圍 我很少傾聽意見并自行作出決定 我直接責(zé)備 我控制一切 要比方的事 我不敢于采取主動 我隨時作出指示 過程管理，而不是數(shù)字的追究。步驟 實施領(lǐng)導(dǎo)的策略）會全力以赴地投入工作II輔導(dǎo)管理差距型：他正開始理解他有自己的想法他將自己的想法和你的期望進行比較他在等待：協(xié)商告訴他解決方案的優(yōu)缺點了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險我輔導(dǎo)：1 共同確定工作目標(biāo)2 親自示范3 要求對方在采取行動之前事先告知指定努力方向（定清楚）（1逐步加重對方工作責(zé)任 2對他的進步表示關(guān)注 3查看他的進步情況并作出糾正）III支持管理渴望型：（我是指：1 共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)）2 支持他的工作3 信任4 作出保證）認(rèn)為自己知道愿意獨立工作但缺乏信心（表示興趣 表示祝賀 激勵（給一些高一些層次培訓(xùn) 對其進步給予肯定。（說好的時候一定要具體一點）他在等待：你的支持一旦需要，你能隨時給予幫助確保出現(xiàn)錯誤時，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需 要關(guān)心認(rèn)同）IV授權(quán)管理自主型：我授權(quán)：1.讓他提出目標(biāo) 2.讓他提出解決的方案3.委以責(zé)任 4.表示肯定和信任）有信心取得成功相信自己的能力喜歡冒險（1.給予一定的自主權(quán) 2.詳細地安排跟進計劃 3.證他從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯）4.隨時聽取匯報）他在等待：充分的自主性做決定的權(quán)利注意：不能給他空頭支票定期同他一起回顧有關(guān)問題，為他的將來作準(zhǔn)備管理風(fēng)格：I支配+II輔導(dǎo)在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍存在的一種態(tài)度這種態(tài)度是由于你認(rèn)為同樣的工作，他們不可能做的比你好因此對你來說，你很難放權(quán)和相信他們管理風(fēng)格：I支配+III支持 你對代表有一個相當(dāng)清晰、明確的看法；你認(rèn)為有的人就是“懶惰”，有的人就是“標(biāo)準(zhǔn)” 當(dāng)你不喜歡某人時，你便不會關(guān)心他當(dāng)重大問題發(fā)生時，你往往愛走極端根據(jù)時機的不同，你或是依賴成果和生產(chǎn)能力，或是依賴人的因素管理風(fēng)格：I支配+IV授權(quán)讓能力強的人自我“管理”，另一方面對能力差的人不斷督促，嚴(yán)格管理你知道如何解決暫時性問題和關(guān)鍵性問題你知道如何使沒有培訓(xùn)過的隊員接受你的指導(dǎo)，以及如可同具有良好潛力的隊員成功相處管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+III支持 通常你與其他關(guān)系良好，但另一方面，你覺得很難同新手和能力差的人共事 再者，你也很難將職權(quán)委任給能力強的隊員，即使這種做法可獲得更多的發(fā)展和更高的效率管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+IV授權(quán) 這種態(tài)度通常多見于新提升的人當(dāng)你跳過第三項從第二項直接到達第四項，你的授權(quán)常常會失敗管理風(fēng)格：III支持+IV授權(quán) 同獨立的和能力強的人共事你就能得到很高的工作效率但是，你發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面你的他員對你表示感謝，但你的這種態(tài)度是由于缺乏自信和經(jīng)驗溝 通 溝通是告訴有關(guān)的人現(xiàn)在有什么事情發(fā)生，他們要做什么，為什么做，怎樣去做，告訴你隊伍中的成員所有好的壞的消息，告訴他們你的感受及了解他們的感受。 溝通是人與人籍著符號、語言或文字等傳遞或交換某些訊息或決念。溝通是組織管理的一個重要部分，因為組織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵與沖突行為，都與溝通有不可分割的關(guān)系。溝通的過程 溝通是一個復(fù)雜的過程。就算在兩個人的溝通方式中，最少也要考慮三方面的因素： 發(fā)訊人（Sender） 收訊人 (Receiver) 訊息 (Message)溝通模式發(fā)訊人Sender收訊人Receiver意念 翻成密碼 訊息 解碼 反應(yīng) 溝通提高聆聽的技巧1 保持開朗的態(tài)度2 探導(dǎo)新的及有用的資訊3 警惕偏見4 聆聽對方的構(gòu)思而不是針對某些特定的事實5 提高思考速度：概括構(gòu)思6 觀察及分析對方非語言的暗示7 控制你的情緒；盡量婉轉(zhuǎn)一點-講話前先想清楚8 記錄有關(guān)內(nèi)容9 避免注意力分散10不斷改進你的聆聽習(xí)慣，避免貿(mào)然下結(jié)論，以及打斷對方的陳述。努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進步。如何溝通認(rèn)定溝通對象預(yù)期可能的反應(yīng)編制正確的訊息內(nèi)容選定合適溝通途徑收集回饋溝通的障礙期望動聽的訊息過往經(jīng)驗先入為主的想法頑固的信念忽視不同意見的消息任意曲解以配合自己容易忘記受他人影響身為組織分子互相學(xué)習(xí) 分享經(jīng)驗對發(fā)信人的觀感不可信賴 情緒化對象不同，反應(yīng)各異 詞義不明個人不同感覺非語言溝通情緒不穩(wěn)定情況在憤怒或抑郁情況下，訊息內(nèi)容被曲解專用術(shù)語對新人不易明白公司規(guī)模組織規(guī)模過于復(fù)雜/部門較多克服溝通障礙的方法 收集回饋是否明白回饋的內(nèi)容需要時提出修改行動 面對面溝通直接反應(yīng)訊息可立即調(diào)整更人性化的表述方式調(diào)整至聽者的世界預(yù)測信息的影響明白他們需要及可能的反應(yīng)使用直接簡單的語言使人容易明白強化行動用其他方法復(fù)述表達書面訊息再用口語強化口頭溝通后用書面確認(rèn)確保訊息已清楚明白地被吸收 行動配合跟進行動可信賴監(jiān)控及評估基本監(jiān)控程序三個步驟確保每一件事情按照原定計劃進行1設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)（設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；覆蓋客戶總數(shù)；拜訪客戶數(shù)字；訂單與拜訪數(shù)字之比；新客戶開發(fā)；各項推廣活動：小型推廣會、電影會；各種工作報告）2檢查表現(xiàn)（工作報告；聯(lián)訪；回顧銷售業(yè)績；再次訂購客戶；推廣活動費用對比預(yù)算；銷售與費用之比較）3修正（明確事實上醫(yī)藥代表的問題所在；提供解決方法：教導(dǎo)、培訓(xùn)；在有需要的時向銷售經(jīng)理匯報）工作表現(xiàn)的評估 有系統(tǒng)地在一特定時間內(nèi)對每一位員工或醫(yī)藥代表的工作與其他同事作比較，作出評估以便為將來的薪酬、調(diào)任與晉升提供參考。評估的方法 基本的要求包括所有的經(jīng)理和主管參與其中，而這些管理人員必須承擔(dān)義務(wù)及知道如何進行考核。而員工或醫(yī)藥代表必須接到通知。贊許強項改進弱點 指引 提供幫助 激勵什么是單獨面談是一種過程有效的達到共識作出決定的雙方面的代表進行單獨面談的目的成功地與代表達成一致意見l 設(shè)身處地l 使用積極方法 同代表一起回顧他的有關(guān)活動并找出l 他的遠大抱負l 問題所在 同代表一起l 找出解決方案l 交換信息l 做出決定l 確立目標(biāo)核對清單準(zhǔn)備在開始面談之前，同隊員一起確定具體目標(biāo)，搜集事實資料回憶上次所做的決定根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)整理信息 準(zhǔn)備充分是面談的必要條件 否則就不足以進行有效的面談單獨面談 哪些是你同意的了解隊員的觀點 解釋你的觀點向代表指示下一步的方向處理不同意見最終的解決方案達成共識1 詢問將來定向2 表示你的標(biāo)準(zhǔn)清楚告訴要寫下來3 討論最佳解決方案4 總結(jié)所作的決定面談應(yīng)具備的個人素質(zhì)克服本身偏見和自身的精神束縛不要對面談產(chǎn)生懼怕心理不要太擔(dān)心沉默的時刻要盡量留意缺乏主動的隊員努力做到突出重點不要給人一種浪費時間印象不要擔(dān)心別人負面的感覺每一個人有他自己的承受能力不要害怕別人的評價解決問題的面談1 期望得到解答2 要實現(xiàn)某一目標(biāo)兩種方法：游花園 不想負責(zé)顧問 進取 信心 使其安心清楚目標(biāo)，存在困難和時間局限信息充分理解問題所在（接受；聽）經(jīng)理的態(tài)度（建設(shè)性的闡述1 職責(zé)讓代表闡述解決方案激發(fā)創(chuàng)造性2 再接受再次建設(shè)性闡述得到行動的承諾3 激勵/具體化如果必要，委派幫手）不想負責(zé)使安心目前的情況方式接受職責(zé)再接受定解決方案宣布決策的面談引致不安 壞消息l 不安l 旁敲側(cè)擊l 由代表洞悉更加引起不安宣布決定代表自我表達說明原因激勵代表進行方式1 開始 謙虛熱情、熱烈 積極2宣布決定中立、平靜精確直接3接受 傾聽同情站在同一陣線靜，給代表自我表達4解釋 再次提醒他的工作職責(zé)的重要性以一種客觀方式說明事情的原因5 激勵體諒向前看書面?zhèn)鋾鴳徒涞拿嬲剢栴}發(fā)生時： 保持平靜，不采取任何行動 講述預(yù)防措施沖突（降低） 各方面的利益 事實與責(zé)任 這些問題都歸咎到代表身上嗎？ 并不是評判 用自己的想法 解決問題 幫助代表獨立解決問題對待代表的不同行為的管理之道達滿意水平的代表態(tài)度1. 記住他在很大程度上是公司的業(yè)務(wù)主體2. 從他利益3. 采取積極合作的態(tài)度4. 傾聽怎么做發(fā)現(xiàn)他的渴望不斷做出一些提高（工作范圍更多一點與銷售沒關(guān)系的事，使他知道以后做主管時當(dāng)個什么樣的事可管，以后有機會的時就可上手。）怎么說你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時避免太多的批評 無望的代表態(tài)度坦誠、肯定客觀的堅決的給予機會怎么做認(rèn)其暢所欲言講他的理想，他的感受讓他看到自己的不足將問題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)重新評估他的工作能力，興趣怎么說指出他處理問題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜切忌魯莽不要打斷他的談話避免法官式的行為不要將其同第三者比較 期待升職的代表態(tài)度坦誠、客觀地指出他真正需要要有建設(shè)性客觀、可實施怎么做讓他明確認(rèn)識管理層對升職的要求使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說證他描述對該職位的理想自身有什么能動要素如何確立成功信心安排培訓(xùn)計劃注意事宜不要開出空頭支票避免使用諷刺語 欲圖離開的代表 態(tài)度坦誠、有建設(shè)性的客觀、非情緒化的清楚分析情況 怎么做找出做此決定的原因比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢和劣勢與其一起分析這一決定的利弊 怎么說讓他知道公司對他的看法（高層接見）以及我們對他的看法如何取得多一年的合作注意事宜不要做虛假的承諾不要強調(diào)某種原則性決定 緊張的代表態(tài)度保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度信任他并令其安心怎么做消除他的恐懼，心理談其平靜，并傾聽他對于以憂慮為主的人，加強他的自信心對待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法采用各種方法降低他的憂慮的程度怎么說開發(fā)式的問題一起分析形式注意事宜不要打斷他的話不要令他煩惱不要使其有負罪感 拒絕一切意見的代表態(tài)度強制、權(quán)威、等級分明根據(jù)已掌握的情況直播接查詢拒絕的原因至少指出一項可達成一致的方面并加以強調(diào)怎么說家庭經(jīng)理團隊精神注意事宜避免令其煩惱避免快速解決問題 消極的代表態(tài)度創(chuàng)造一種輕松的氣氛參與但不指令整個會談，態(tài)度要保持一致怎么做不要害怕沉默給時間讓他考慮你提的問題，然后回答支持他的行動找出共同的興趣以實現(xiàn)對話怎么說提問，使其意識到他的態(tài)度使他失去了什么？注意事宜避免為打破沉寂面對其大加恭維避免過多的壓力和過多的沉默 輕易贊同的代表態(tài)度客觀準(zhǔn)確不斷留意，測試他是否真正的理解怎么做以書面的形式安排計劃短期時限制定努力方向系統(tǒng)而明確的隨訪要求書面回應(yīng)怎么說要求重復(fù)表達內(nèi)容采用開發(fā)式的提高方式 例如：何時、如何做等等注意事宜避免封閉式提問避免含混不清切忌短時限完成地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理就是在一個特定區(qū)域內(nèi)，被授予權(quán)利與責(zé)任，而以密切接觸來計劃及管理一個團隊工作的人。 一名銷售主管除了負責(zé)一隊銷售人員的工作計劃及管理外，他/她亦可以擁有自己的區(qū)域。地區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)精力（健康的身體、避免過度消耗、精力的平衡分配）技巧及知識（銷售技巧、產(chǎn)品及競爭品的知識、市場醫(yī)生及客戶的知識、對大眾所關(guān)心的事物，如投資球賽等的知識）個性（誠實、可信度、公平、情緒穩(wěn)定、穩(wěn)健/沉著）領(lǐng)導(dǎo)才能（監(jiān)督及激勵銷售代表們達到公司的目標(biāo)引導(dǎo)/指導(dǎo)個人或團體去達到目標(biāo)的能力令到人們跟隨你及甘心依你意愿做事的決定 領(lǐng)導(dǎo)才能是決定群體行為最主要的因素之一。當(dāng)運用正確，每名雇員能真正享受一種強烈的達到公司目標(biāo)的承諾。相對地，人們跟隨一名領(lǐng)導(dǎo)者的意愿，是與感覺到自己的需要將會被滿足有關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)：做正確的事情；管理：做事情正確）領(lǐng)導(dǎo)類型指導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Directing） 給予明確的指導(dǎo)，讓人們清楚知識你要他們怎么做，領(lǐng)導(dǎo)者訂出工作程序，維持表現(xiàn)的準(zhǔn)則，要求遵守準(zhǔn)則的規(guī)定，而并非打成一片。輔導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Coaching） 真正關(guān)心雇員，顯示出你永遠是友善的和平易近人的。隨時給予輔導(dǎo)、聯(lián)訪、親自示范，給隊員適當(dāng)指導(dǎo)。支持式的領(lǐng)導(dǎo)（Supporting） 鼓勵提出建議并采用建議，但在適當(dāng)?shù)纳套h后，仍是領(lǐng)導(dǎo)者做出決定。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)（Delegating） 對于那些能夠看到自己的能力，有信心表現(xiàn)到及達到目標(biāo)的雇員，為他們設(shè)立具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，給予信任及提倡個人責(zé)任感是必要的。地區(qū)經(jīng)理的工作范圍 銷售主管的工作是管理隊伍的銷售活動，完成公司銷售指標(biāo)及向營業(yè)經(jīng)理報告。計劃及組織（設(shè)立銷售目標(biāo)/目標(biāo)選擇：主要拜訪名單/推廣材料的運用/代表拜訪報告/推廣活動）培訓(xùn)代表（產(chǎn)品知識及競爭對手認(rèn)識/銷售技巧/聯(lián)訪/角色模擬演習(xí)）銷售結(jié)果分析組織銷售會議商業(yè)營銷（商業(yè)渠道；訂購合同；貨款回收）總結(jié)每月推廣費用（費用管理；費用分配；活動計劃；監(jiān)督與控制；定期總結(jié)費用報告）與公司高層開會行政工作/報告（聯(lián)訪報告；每周報告； 每月報告；銷售報告；市場分析；管理層開會）評估與監(jiān)督（銷量比較；每月例會；每季工作表現(xiàn)評估；年終評估）建立銷售隊伍招聘人員（招聘代表；培訓(xùn)；薪酬制度）地區(qū)經(jīng)理的任務(wù) 建立及維持一個高產(chǎn)的銷售隊伍（激勵、培訓(xùn)、溝通、發(fā)展團隊精神）醫(yī)藥代表的管理報告系統(tǒng)每周工作計劃/報告推廣活動報告聯(lián)訪聯(lián)訪報告產(chǎn)品知識銷售會議每月銷量分析 每季銷售會議評估每季評估 年評估人事管理請假制度 品德教育醫(yī)藥代表的費用管理預(yù)算費用分配公司分配到各區(qū)各項推廣活動分配潛力地區(qū)客戶記?。喝P考慮，長遠發(fā)展每季活動計劃與費用預(yù)算每月活動計劃與費用預(yù)算每季（每月）費用與銷量對照報告費用報銷、備用金培訓(xùn)什么是培訓(xùn)對受訓(xùn)者態(tài)度、知識和技巧方面有系統(tǒng)的訓(xùn)練，使他能夠有效地工作。培訓(xùn)的四個階段1 通過口頭、書面調(diào)整，工作研究，測試來確認(rèn)培訓(xùn)的需要。2 制定一個能滿足這些需要的培訓(xùn)計劃。3 完善的培訓(xùn)計劃和輕松的環(huán)境使被培訓(xùn)者能夠改變工作的行為4 通過隨訪會談和導(dǎo)師，受培訓(xùn)者及主管的評估報告來檢查培訓(xùn)的效果目的提高工作素質(zhì)水平增加工作效率 通過激勵 減少錯誤建立正確工作習(xí)慣制衡不用培訓(xùn)的錯誤思想減低成本增加對工作滿意度增加安全感培訓(xùn)方式正式培訓(xùn)實地培訓(xùn)吸收培訓(xùn)銷售培訓(xùn)設(shè)計1 找出培訓(xùn)需要2 設(shè)定培訓(xùn)節(jié)目3 培訓(xùn)評估培訓(xùn)需要產(chǎn)品知識背景資料競爭品知識銷售技巧目標(biāo)客戶選擇市場分析地區(qū)管理組織醫(yī)學(xué)會議組織聯(lián)誼活動費用控制七種不同類型經(jīng)理一、 上帝型 處事果敢 獨裁、自以為是 不關(guān)心下屬二、 鴕鳥型 與眾人為友 安于現(xiàn)狀 導(dǎo)致下屬不夠進取三、 全能型 凡事親力親為 較難授權(quán) 導(dǎo)致下屬欠缺獨立性四、 挑剔型 處事周詳細致 心胸狹窄 下屬較難和他合作五、 如役型 辦事率較高 不近人情 不愛交流 下屬在長期的壓迫下容易沮喪六、 裁判型 處事清楚，數(shù)字管理 過分教條，不聽理由 下屬解決問題能力欠缺七、 社交型 工作環(huán)境和諧輕松 多外力相助，但有時做事無下文 下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部成功團隊的特質(zhì)聯(lián)盟（相同的使用、目標(biāo)）互依互靠（分工合作）伸展任務(wù)（任務(wù)應(yīng)具挑戰(zhàn)性）共同的語言（術(shù)語、共同話題）信任與尊重（真誠的開放的）互換工作崗位（發(fā)揮個人才能）解決問題的技巧（分析及處理）沖突管理（避免繼續(xù)惡化）評估及行動（賞罰制度）慶功（公告大家）團隊建立中常見的問題（找出小組中有影響的人）不認(rèn)同隊長的資格和能力銷售指標(biāo)或任務(wù)的分配上的矛盾（馬上調(diào)區(qū)指標(biāo)）缺乏認(rèn)同和激勵隊員間缺乏溝通（單一目標(biāo)不能交流）隊員之間的沖突如何維持團隊精神解決問題的方法（個別或小組一起討論問題所在）分析問題面談（協(xié)助隊員分析和找出解決方案增多合作機會（安排活動 工作上活動 工作后的聚會）激勵（分析隊員的需要 滿足需要）認(rèn)同（公平賞罰制度，慶功和獎勵年終獎勵計劃）將有問題隊員轉(zhuǎn)到其他部門（更主要在方法方面）你向公司申請3000塊錢 8個人。會干哪些活動？業(yè)績分析應(yīng)用準(zhǔn)則SWOT分析更好地認(rèn)識區(qū)域更新情況設(shè)立需要主題解決問題的依據(jù)強項Strengths 內(nèi)在因素弱項Weaknesses機會Opportunities 外在因素威脅 ThreatsSWOT舉例 強項 弱項 公司形象 人手不夠產(chǎn)品質(zhì)量 代表能力團隊精神 代表銷售技巧拜方頻率 市場反饋意見不好激勵 代理商機會 威脅 還有很多醫(yī)生沒 非專利產(chǎn)品增覆蓋更好挑選客戶幾個產(chǎn)品在一起宣傳大量的門診病人拜訪客戶成功率低病人教育、廣告公費等制度二、 管理溝通小品及分析評判1）王新高做代表二年，現(xiàn)為主管級，一向表現(xiàn)良好，銷售成績在中等以上，但工作報告、費用管理較差，有時不依計劃進行或有超支情況。最近公司提升另一主管葉志一（年資較低）為地區(qū)經(jīng)理。王有情緒反應(yīng)，最近一季成績低落。要求： 設(shè)計面談演示通常易犯的溝通錯誤。2）安滿足做代表三年了，銷售成績中上，自我感覺不錯，平日不管事，也不要人管，所轄市場潛力大，要細分他的市場會跳，但要他上量就是激發(fā)不起來。要求： 設(shè)計一個打動他的面談3）吳望做代表一年多，外表專業(yè)均可，銷售成績勉強達最低標(biāo)準(zhǔn)，時常被扣獎金，情緒低落頗為悲觀，他的市場較差，要盡力爭取他更大投入。要求： 設(shè)計一個面談， 演示通常易犯的溝通錯誤。4）呂求升做代表二年，起先工作勤勉，但進步不快，現(xiàn)在銷售成績剛有些好轉(zhuǎn)，看到其他辦事處提升一批地區(qū)經(jīng)理，也要求劃一塊，給他一點感覺。并主動找你談話。要求： 設(shè)計面談演示通常易犯的溝通錯誤。5）錢欲飛是付主任級代表，過去表現(xiàn)良好，近來業(yè)績徘徊，多次批評后，他卻表示打算離開。據(jù)員工反映可能前往競爭對手處。要求： 設(shè)計一個我們有教訓(xùn)的 矛盾激化后患無窮的面談 6）林慌忙進司二年多，表現(xiàn)尚可，膽子小一些。 最近因商業(yè)選擇的問題，有貨款難收回，現(xiàn)總是回避你。要求： 設(shè)計怎樣找他談。 演示通常易犯的溝通錯誤。7）柳凡拒做代表三年多，有沖勁，能很快打開市場，現(xiàn)在業(yè)績滑坡有一段時間了，主任幾次找他談均無效，要求大區(qū)經(jīng)理出面跟她談，可他一般總是拒絕一切意見。要求： 設(shè)計一個有效的業(yè)績督促面談8）孤雁在偏遠地區(qū)獨立工作，沒有辦公室,市場難，各級平時協(xié)訪均較少。你好不容易抽空去，他卻有好多抱怨。怎樣與他展開交流？問題討論：1你覺得這些代表的主要需要是什么？2你如何發(fā)現(xiàn)這些代表的需要？3你用什么方法手段激勵他/她？( 辦事條件 費用 供貨 管理)9）胡非做代表三年，專業(yè)對口，銷售成績本來不錯，但平時愛發(fā)牢騷，總看消極面，怪話多，矛盾多，年初指標(biāo)到他這兒，總說完不成，市場難做不肯接受。要求： 設(shè)計切實分配任務(wù)的面談 演示通常易犯的溝通錯誤。10）孫爽快做代表二年多，討人喜歡，可銷售成績勉強達標(biāo)，總難進步，遇事答應(yīng)快執(zhí)行弱。 請布置本季度的任務(wù)要他這回動真格完成。要求：設(shè)計一個成功面談11.唯我做代表二年，副主任級，點子多，銷售成績不錯，所轄市場大潛力好，打算培養(yǎng)為地區(qū)經(jīng)理，只是他很計較固執(zhí)，與隊員關(guān)系緊張，主任認(rèn)為他有時較自私。在一次會上當(dāng)眾批評了他，他變得更自我。要求：設(shè)計大區(qū)經(jīng)理面談 演示通常易犯的溝通錯誤。12）畢躬親為一地區(qū)經(jīng)理，帶三個隊員。 他當(dāng)代表時點子多，銷售成績不錯，現(xiàn)所轄市場區(qū)域大潛力好，只是他依然事必躬親，所有商業(yè)均由他個人單線聯(lián)系，一般目標(biāo)客戶也都沒有交代，以致自己忙不過來，隊員常無事可干，業(yè)績徘徊并無明顯增長，只埋怨隊員無用，客戶只能接受自己。主任與其溝通已告失敗。要求：設(shè)計大區(qū)經(jīng)理與其的面談 演示通常易犯的溝通錯誤。四、針劑推廣類（四種針劑選其一）1、參麥增長的空間與新的銷售技巧（以下是提綱）1 98年，99年，2000年參麥在各區(qū)域的增長情況，增長率最快的是黑龍江、湖北、江蘇三大辦事處。您所轄市場參麥針增長了嗎？請談?wù)勗?、?jīng)驗。2 50ml主要增長的區(qū)域，增長的原因分析，進一步增長的潛力分析。（98年為35092支/年、99年為支/年、2000年15月為支/15月）14 在急救用藥的規(guī)定范圍內(nèi)，各大中小醫(yī)院是否都發(fā)掘了應(yīng)有潛力？15 多科室、多病種開發(fā)中新的進展，良好的用戶反應(yīng)？16 競爭對手及同類產(chǎn)品分析，可選擇的對策。17 產(chǎn)品知識與銷售政策技巧的綜合利益點歸納。2怎樣使丹參針成為第二個參麥針拳頭產(chǎn)品（以下是提綱）21 銷售量99年增長95%、2000年上半年增長102%。數(shù)據(jù)預(yù)示什么？22 丹參與參麥銷售量的比率，98年為11.72%、99年為35.68%、2000年15月為73.57%。銷售額的比率分別為4.65%、14.24%、29.5%。綜合產(chǎn)品知識有關(guān)丹參適應(yīng)癥范圍、價格、市場銷售信息，探討丹參針達到參麥3倍數(shù)量增長的可能性（包括多科室、多病種擴張）。23 丹參對整個銷售增長的貢獻率，丹參銷售額/總的銷售增加額。98年3.05%、99年8.08%、2000年14.3%。增長最快的區(qū)域浙江、四川、廣東、江蘇、青甘。請這5個大區(qū)同仁談?wù)劙l(fā)展的經(jīng)驗、原因。24 如何應(yīng)對介于我參麥與丹參之間的略高價位的產(chǎn)品或 者價格低于我丹參的同類品種的競爭。25 針劑定價以支為單位，與沖劑、西藥的盒、瓶價格類似，但是病人用量又相對于沖劑、片劑膠囊的粒和沖劑的包，這樣銷售額的增長速度就較易拉上去。此外針劑在醫(yī)院進藥或臨床推廣方面，還有哪些優(yōu)勢？銷售額及利潤率增長策略探討。26 產(chǎn)品知識與銷售政策、技巧綜合利益點歸納。3、大力提高魚腥草在銷售增長中的貢獻率（以下是提綱）31 50ml，2000年增長率約837%，增長趨勢預(yù)測。32 2000年15月，10ml銷售量64590支。目前我車間進行改造，已能支持10ml魚腥草的大規(guī)模生產(chǎn)，那么從市場需求看增長潛力如何？33 綜合產(chǎn)品知識、價格、市場信息，探討魚腥草多科室擴展，達到4倍參麥針銷售數(shù)量的可能性。34 魚腥草推廣戰(zhàn)略研討與可能需要的支持。35 產(chǎn)品知識與銷售政策技巧綜合利益點歸納。4如何定位黃芪針最適合的市場（以下是提綱）41 銷售量2000年15月增長率約為78%。42 談?wù)勀犑袌鳇S芪迅速增長的情況。說明在一定地區(qū)推廣黃芪有何積極的意義。43 如何解決有人提出的參麥與黃芪相沖的矛盾？44 同類產(chǎn)品分析，對策及可能需要的支持。45 產(chǎn)品知識、銷售政策、技巧、客情的綜合優(yōu)勢歸納。五、多品種銷售推動與指導(dǎo)方法類：5、強化參麥產(chǎn)品系列優(yōu)勢加強低糖生脈飲與生脈膠囊的推廣（以下是提綱）1 生脈飲在用途上應(yīng)如何拓寬？53 推廣上述兩種產(chǎn)品可選擇的渠道和手段（頭腦風(fēng)暴練習(xí)）。54 上量一得（兩種藥中任一種）。55用戶反映研究，什么類型，什么情況，下此二藥效果較佳，什么情況下效果不顯？56此二產(chǎn)品銷售難易度比較。57此二產(chǎn)品投入產(chǎn)出率或利潤率比較。58各自綜合利益點歸納和銷售策略建議。6、養(yǎng)胃沖劑怎樣進一步普及（以下是提綱）62 廣告對需求拉動的影響力，零售或自然流的變化情況分析。63養(yǎng)胃銷售的特點及適用的系列手段。64與競爭對手比較，我們?nèi)绾螕屨几蟮氖袌龇蓊~。擴大胃藥領(lǐng)域的市場占有率。探討我胃藥系列拓寬胃病治療范圍，局部壟斷市場的可能性。65無糖養(yǎng)胃的優(yōu)勢及成功經(jīng)驗交流。66產(chǎn)品性能核心優(yōu)勢，銷售政策、技巧、傳媒影響等綜合利益點歸納。7尼莫地平-西藥拳頭產(chǎn)品（以下是提綱）71 99年增長19%，2000年增長約為25%。72浙江、山東、福建、黑龍江地區(qū)尼莫地平增長快。試談上述及周邊區(qū)域拓展市場的新方案。73主要科室推廣成功經(jīng)驗交流。74天津等北方地區(qū)如何展開尼莫地平的攻勢，擠占部分市場？75多科室推廣的范例探索。76發(fā)展好的地區(qū)如何將優(yōu)勢向周邊擴散？77、級醫(yī)院，我尼莫地平用量趨勢分析。78尼莫地平的核心優(yōu)勢、政策利益點歸納。8、怎樣用好尿感寧品牌領(lǐng)先的優(yōu)勢（以下是提綱） 81截至6月2日，2000年尿感寧銷出70余萬盒，銷售額616萬，今年相對95年76萬余盒，銷售額682萬元，按月平均約增長1倍，列我產(chǎn)品前位。其主要優(yōu)勢在于這個領(lǐng)域其他競爭產(chǎn)品極少，具有極強勢的名牌效應(yīng)。聯(lián)系所轄市場談感想。82華南、華北，一南一北兩地拓展市場經(jīng)驗交流。83探討開發(fā)不足的區(qū)域市場如何從發(fā)達地區(qū)鄰接處引進導(dǎo)入，形成滲透性擴張的新局面。（例如：華北向東北引入，城市向鄉(xiāng)村擴展。）84如何在大醫(yī)院促量。85如何在中小醫(yī)院擴點。8 6怎樣結(jié)合零售有聲有色地打響品牌知名度。87有人發(fā)現(xiàn)類似競爭品種，其分布區(qū)域如何？怎樣將其徹底擠出市場？88綜合利益點分析歸納。9、大力開發(fā)西藥鹽酸洛美沙星、鹽酸氟桂利嗪（以下是提綱）9.1截至2000年6月2日，18粒鹽酸洛美沙星銷售6萬瓶，6粒裝的銷售5.4萬盒，銷售額共計209萬余元。氟桂利嗪銷出10萬余盒，銷售額195萬余元。92西藥推廣相對中藥沖劑，每盒的價值高。這對投入產(chǎn)出率有何影響？93鹽酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推廣。9 4 如何應(yīng)對招標(biāo)。95 同類產(chǎn)品中如何突顯上述產(chǎn)品的優(yōu)勢。96 綜合產(chǎn)品知識，銷售政策利益點，核心優(yōu)勢分析。10、積極開發(fā)益母草清熱靈寧心寶穩(wěn)步增量（以下是提綱）101 在益母草（上半年銷售20萬余銷售額169萬）列入甲目錄后，怎樣使這一老產(chǎn)品得到更廣泛的普及？102上半年清熱靈銷出52萬余盒，銷售額480萬與95年清熱靈銷出25萬盒相比，月平均增長約3.5倍。清熱靈療效優(yōu)勢與多科室推廣，季節(jié)性地集中推廣探索。103上半年寧心寶銷出59萬余瓶，銷售額363萬，與95年寧心寶銷出71萬瓶相比，月平均增長70%以上。具有相當(dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模。從增長速度的不同看各自的比較優(yōu)勢，聯(lián)系所轄區(qū)，介紹各地市場占有情況。104寧心寶的市場定位與市場發(fā)展?jié)摿?。如何擴大宣傳？105可選擇的多種推廣方案，優(yōu)勢分析，組合推廣試驗。106如何通過科室推廣促進自然流向的增長，生意與聲勢。10。7清熱靈、寧心寶綜合產(chǎn)品知識、銷售政策、技巧現(xiàn)有多種渠道的利益點，核心優(yōu)勢分析。1