意外險銷售理念及邏輯.ppt

壽險的意義與功用之 銷售理念與銷售邏輯,22-2,完成心愿,拿走擔(dān)憂,我們銷售的核心工作,22-3,我們銷售的首要工作,通過你和客戶的交流，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他自己的潛在需求,22-4,銷售的本質(zhì),1、讓客戶產(chǎn)生擔(dān)憂，或產(chǎn)生美好的愿景 2、你的方案可以解決客戶的擔(dān)憂，實現(xiàn)美好的愿景 3、讓客戶接受你的方案,課程PPP表,時間：2個課時 內(nèi)容： 掌握銷售的基本邏輯 掌握意外險銷售的基本理念 掌握切入保險的基本要點 掌握完整的切入意外險的要領(lǐng) 授課形式：講授+演練,我們應(yīng)該和客戶說什么,教育期,收入,養(yǎng)老,支出,0歲,25歲,70歲,60歲,40歲,80歲,奮斗期,人無遠(yuǎn)慮 必有近憂,生 活 費,學(xué) 費,創(chuàng) 業(yè) 金,房 車,子 女 教 育,護(hù) 理 費,養(yǎng) 老 金,醫(yī) 療 費,賺錢一陣子、花錢一輩子！,年齡,走的太早 環(huán)境太糟 活的太老 甜蜜負(fù)擔(dān),意外問題,健康問題,子女負(fù)擔(dān),養(yǎng)老問題,一生我們會有哪些擔(dān)憂？,絕大多數(shù)人都會面對的“三個問題一個負(fù)擔(dān)”,參考話術(shù),中國人活的很辛苦，小的時候拼命學(xué)習(xí)，長大了拼命工作，成家了拼命賺錢養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)省！中國人的生活如果沒有預(yù)見好，規(guī)劃好,可以說是一團(tuán)糟糕，異常辛苦！ 所以，我們必須要有兩個清晰的認(rèn)識。第一個認(rèn)識：花錢是一輩子的事，但賺錢只是一陣子的事；第二個認(rèn)識：我們這一生或早或遲都一定會面對“三個問題一個負(fù)擔(dān)”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng),22-10,訓(xùn)練內(nèi)容： 1、知道一句話與四大問題 2、融會貫通，學(xué)會談人生風(fēng)險 訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,銷售邏輯,我們應(yīng)該和客戶怎么說,銷售邏輯,第一步：切入保險 第二步：激發(fā)需求 第三步：方案說明,第一步：寒暄贊美 第二步：發(fā)掘需求,促成與異議處理,人生的第一大問題,意外問題,銷售理念與銷售邏輯,（說什么和怎么說）,每個人都會面對意外風(fēng)險，只不過是早晚的問題和大小的問題,銷售理念1：,人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé),銷售理念2：,銷售理念3：,我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度（能力有多大，責(zé)任有多大）,銷售理念4：,我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)； 我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？,銷售理念5：,擁有保險未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機(jī)，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,總結(jié)：,（定性風(fēng)險）每個人都有風(fēng)險，只不過是風(fēng)險發(fā)生早晚的問題和風(fēng)險大小的問題 （定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé) （量化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度 （責(zé)任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？ （保險功用）擁有保險未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機(jī)，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,定性風(fēng)險,定性責(zé)任,量化責(zé)任,責(zé)任到人,保險功用,22-20,訓(xùn)練內(nèi)容： 1、熟練掌握意外風(fēng)險的5個銷售理念 2、能夠連貫、自然介紹意外風(fēng)險 訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,總結(jié)：,（定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責(zé) （量化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度 （責(zé)任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責(zé)；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責(zé)？ （定性風(fēng)險）每個人都有風(fēng)險，只不過是風(fēng)險發(fā)生早晚的問題和風(fēng)險大小的問題 （保險功用）擁有保險未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險，但可以防止意外風(fēng)險演化成家庭財務(wù)危機(jī)，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,定性風(fēng)險,定性責(zé)任,量化責(zé)任,責(zé)任到人,保險功用,意外險銷售邏輯,第一步：生活話題切入保險 第二步：銷售理念激發(fā)需求,切入保險的目的,導(dǎo)入與客戶談保險理念的話題,切入保險的發(fā)生,一瞬間、不經(jīng)意間,切入保險的特點,與保險似乎無關(guān)的生活與工作話題 與保險理念有一定的內(nèi)在聯(lián)系,切入保險的本質(zhì),把握面談方向 從生活和工作，引導(dǎo)到“銷售理念”,切入保險的必須具備的兩個基本功,銷售的理念 熟練掌握銷售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會散 懂生活，懂工作 從生活和工作出發(fā)，銷售更加自然，導(dǎo)入更加流暢,切入保險的必須具備的兩個基本功,生活,工作,銷售理念,出發(fā)點,切入方向,切入保險的幾種方式：,從生活出發(fā) 吃東西的時候，談食品安全（飲料、地溝油、轉(zhuǎn)基因食品） 看新聞的時候，（地震、臺風(fēng)、海嘯） 談?wù)J識的人的時候（朋友家庭的變故） 坐車的時候（交通意外風(fēng)險） 從工作出發(fā) 從工作壓力 從工作方式 從“三講”切入,從出發(fā)點不同，進(jìn)行分類,切入保險的幾種方式：,從風(fēng)險切入 風(fēng)險是人人都會面對的，只是大小和時間的問題 從責(zé)任切入 我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對孩子要盡責(zé),從切入點不同，進(jìn)行分類,切入保險的幾種方式：,生活,工作,風(fēng)險,出發(fā)點,切入方向,責(zé)任,切入保險的幾種方式：,1、工作匯報型 “表哥，我這段時間接受公司培訓(xùn)，專業(yè)知識上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報一下” 2、收獲分享型 “最近聽了一句話，覺得挺有意思，這句話是這樣說的：男人總是對女人說我一輩子都愛你，但很少有男人做到我愛你一輩子” “最近聽了一句話，覺得挺有意思，和你分享一下：什么人不會遇到風(fēng)險” “前段時間看到一個數(shù)據(jù)，說中國每年癌癥新發(fā)病例，有312萬人，相當(dāng)于杭州一半的人口” 3、“扮豬吃老虎”型 “表哥，我最近遇到很多客戶，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類人往往是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，保險的潛在需求也很明顯，你的社會閱歷很豐富，你覺得我怎么和像你一樣的人交流”,切入保險注意：,如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險，而切入保險，在和對方的閑聊中，發(fā)現(xiàn)“切入點”。 “生活保險化”，在生活中尋找切入點，每次切入保險的場景都不完全一樣，每一次的切入點都不完全一樣 “保險生活化”，用生活化的語言 如果希望更直接一點：可以直接談保險理念,“切入保險”舉例：,不生第二胎 父母很不容易，培養(yǎng)一個子女出生到成家立業(yè)，花了不少錢 所以現(xiàn)在很多人給小孩買保險，其實并不是小孩需要錢，而是父母需要錢,22-33,場景預(yù)設(shè)： 你和你的朋友小張（男），在茶座里閑聊，他現(xiàn)在企業(yè)上班，年收入7萬，開車，已成家 訓(xùn)練內(nèi)容： 1、自然的切入保險 2、融會貫通5個銷售理念，介紹意外風(fēng)險 訓(xùn)練時間： 時間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,課程小結(jié)：,人這一輩子用一句話來總結(jié)，是什么？ 人的一生會有哪些擔(dān)憂？ 意外險的銷售理念有哪些？ （定性風(fēng)險）（定性責(zé)任）（量化責(zé)任）（責(zé)任到人）（保險功用） 完整的銷售邏輯： 寒