意外險(xiǎn)銷(xiāo)售理念及邏輯.ppt

壽險(xiǎn)的意義與功用之 銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售邏輯,22-2,完成心愿,拿走擔(dān)憂(yōu),我們銷(xiāo)售的核心工作,22-3,我們銷(xiāo)售的首要工作,通過(guò)你和客戶(hù)的交流，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他自己的潛在需求,22-4,銷(xiāo)售的本質(zhì),1、讓客戶(hù)產(chǎn)生擔(dān)憂(yōu)，或產(chǎn)生美好的愿景 2、你的方案可以解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，實(shí)現(xiàn)美好的愿景 3、讓客戶(hù)接受你的方案,課程PPP表,時(shí)間：2個(gè)課時(shí) 內(nèi)容： 掌握銷(xiāo)售的基本邏輯 掌握意外險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本理念 掌握切入保險(xiǎn)的基本要點(diǎn) 掌握完整的切入意外險(xiǎn)的要領(lǐng) 授課形式：講授+演練,我們應(yīng)該和客戶(hù)說(shuō)什么,教育期,收入,養(yǎng)老,支出,0歲,25歲,70歲,60歲,40歲,80歲,奮斗期,人無(wú)遠(yuǎn)慮 必有近憂(yōu),生 活 費(fèi),學(xué) 費(fèi),創(chuàng) 業(yè) 金,房 車(chē),子 女 教 育,護(hù) 理 費(fèi),養(yǎng) 老 金,醫(yī) 療 費(fèi),賺錢(qián)一陣子、花錢(qián)一輩子！,年齡,走的太早 環(huán)境太糟 活的太老 甜蜜負(fù)擔(dān),意外問(wèn)題,健康問(wèn)題,子女負(fù)擔(dān),養(yǎng)老問(wèn)題,一生我們會(huì)有哪些擔(dān)憂(yōu)？,絕大多數(shù)人都會(huì)面對(duì)的“三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)”,參考話(huà)術(shù),中國(guó)人活的很辛苦，小的時(shí)候拼命學(xué)習(xí)，長(zhǎng)大了拼命工作，成家了拼命賺錢(qián)養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)省！中國(guó)人的生活如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)好，規(guī)劃好,可以說(shuō)是一團(tuán)糟糕，異常辛苦！ 所以，我們必須要有兩個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。第一個(gè)認(rèn)識(shí)：花錢(qián)是一輩子的事，但賺錢(qián)只是一陣子的事；第二個(gè)認(rèn)識(shí)：我們這一生或早或遲都一定會(huì)面對(duì)“三個(gè)問(wèn)題一個(gè)負(fù)擔(dān)”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng),22-10,訓(xùn)練內(nèi)容： 1、知道一句話(huà)與四大問(wèn)題 2、融會(huì)貫通，學(xué)會(huì)談人生風(fēng)險(xiǎn) 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話(huà)術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,銷(xiāo)售邏輯,我們應(yīng)該和客戶(hù)怎么說(shuō),銷(xiāo)售邏輯,第一步：切入保險(xiǎn) 第二步：激發(fā)需求 第三步：方案說(shuō)明,第一步：寒暄贊美 第二步：發(fā)掘需求,促成與異議處理,人生的第一大問(wèn)題,意外問(wèn)題,銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售邏輯,（說(shuō)什么和怎么說(shuō)）,每個(gè)人都會(huì)面對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)是早晚的問(wèn)題和大小的問(wèn)題,銷(xiāo)售理念1：,人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對(duì)父母盡孝，對(duì)愛(ài)人盡愛(ài)，對(duì)孩子盡責(zé),銷(xiāo)售理念2：,銷(xiāo)售理念3：,我們一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度（能力有多大，責(zé)任有多大）,銷(xiāo)售理念4：,我們?cè)冢匀挥晌覀儗?duì)至親盡孝盡愛(ài)盡責(zé)； 我們不在，誰(shuí)能替我們盡孝盡愛(ài)盡責(zé)？,銷(xiāo)售理念5：,擁有保險(xiǎn)未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)，但可以防止意外風(fēng)險(xiǎn)演化成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)，買(mǎi)保險(xiǎn)正是因?yàn)槲覀兊募胰嗽跊](méi)有我們的時(shí)候也需要受到照顧，而保險(xiǎn)的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,總結(jié)：,（定性風(fēng)險(xiǎn)）每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生早晚的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)大小的問(wèn)題 （定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對(duì)父母盡孝，對(duì)愛(ài)人盡愛(ài)，對(duì)孩子盡責(zé) （量化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度 （責(zé)任到人）我們?cè)?，自然由我們?duì)至親盡孝盡愛(ài)盡責(zé)；我們不在，誰(shuí)能替我們盡孝盡愛(ài)盡責(zé)？ （保險(xiǎn)功用）擁有保險(xiǎn)未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)，但可以防止意外風(fēng)險(xiǎn)演化成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)，買(mǎi)保險(xiǎn)正是因?yàn)槲覀兊募胰嗽跊](méi)有我們的時(shí)候也需要受到照顧，而保險(xiǎn)的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,定性風(fēng)險(xiǎn),定性責(zé)任,量化責(zé)任,責(zé)任到人,保險(xiǎn)功用,22-20,訓(xùn)練內(nèi)容： 1、熟練掌握意外風(fēng)險(xiǎn)的5個(gè)銷(xiāo)售理念 2、能夠連貫、自然介紹意外風(fēng)險(xiǎn) 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話(huà)術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,總結(jié)：,（定性責(zé)任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對(duì)父母盡孝，對(duì)愛(ài)人盡愛(ài)，對(duì)孩子盡責(zé) （量化責(zé)任）我們一生能創(chuàng)造多少財(cái)富，我們就承擔(dān)多大的責(zé)任額度 （責(zé)任到人）我們?cè)?，自然由我們?duì)至親盡孝盡愛(ài)盡責(zé)；我們不在，誰(shuí)能替我們盡孝盡愛(ài)盡責(zé)？ （定性風(fēng)險(xiǎn)）每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)，只不過(guò)是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生早晚的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)大小的問(wèn)題 （保險(xiǎn)功用）擁有保險(xiǎn)未必能遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)，但可以防止意外風(fēng)險(xiǎn)演化成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)，買(mǎi)保險(xiǎn)正是因?yàn)槲覀兊募胰嗽跊](méi)有我們的時(shí)候也需要受到照顧，而保險(xiǎn)的保障額度就是我們所承擔(dān)的責(zé)任額度。,定性風(fēng)險(xiǎn),定性責(zé)任,量化責(zé)任,責(zé)任到人,保險(xiǎn)功用,意外險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯,第一步：生活話(huà)題切入保險(xiǎn) 第二步：銷(xiāo)售理念激發(fā)需求,切入保險(xiǎn)的目的,導(dǎo)入與客戶(hù)談保險(xiǎn)理念的話(huà)題,切入保險(xiǎn)的發(fā)生,一瞬間、不經(jīng)意間,切入保險(xiǎn)的特點(diǎn),與保險(xiǎn)似乎無(wú)關(guān)的生活與工作話(huà)題 與保險(xiǎn)理念有一定的內(nèi)在聯(lián)系,切入保險(xiǎn)的本質(zhì),把握面談方向 從生活和工作，引導(dǎo)到“銷(xiāo)售理念”,切入保險(xiǎn)的必須具備的兩個(gè)基本功,銷(xiāo)售的理念 熟練掌握銷(xiāo)售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會(huì)散 懂生活，懂工作 從生活和工作出發(fā)，銷(xiāo)售更加自然，導(dǎo)入更加流暢,切入保險(xiǎn)的必須具備的兩個(gè)基本功,生活,工作,銷(xiāo)售理念,出發(fā)點(diǎn),切入方向,切入保險(xiǎn)的幾種方式：,從生活出發(fā) 吃東西的時(shí)候，談食品安全（飲料、地溝油、轉(zhuǎn)基因食品） 看新聞的時(shí)候，（地震、臺(tái)風(fēng)、海嘯） 談?wù)J識(shí)的人的時(shí)候（朋友家庭的變故） 坐車(chē)的時(shí)候（交通意外風(fēng)險(xiǎn)） 從工作出發(fā) 從工作壓力 從工作方式 從“三講”切入,從出發(fā)點(diǎn)不同，進(jìn)行分類(lèi),切入保險(xiǎn)的幾種方式：,從風(fēng)險(xiǎn)切入 風(fēng)險(xiǎn)是人人都會(huì)面對(duì)的，只是大小和時(shí)間的問(wèn)題 從責(zé)任切入 我們對(duì)父母要盡孝，對(duì)愛(ài)人要盡愛(ài)，對(duì)孩子要盡責(zé),從切入點(diǎn)不同，進(jìn)行分類(lèi),切入保險(xiǎn)的幾種方式：,生活,工作,風(fēng)險(xiǎn),出發(fā)點(diǎn),切入方向,責(zé)任,切入保險(xiǎn)的幾種方式：,1、工作匯報(bào)型 “表哥，我這段時(shí)間接受公司培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報(bào)一下” 2、收獲分享型 “最近聽(tīng)了一句話(huà)，覺(jué)得挺有意思，這句話(huà)是這樣說(shuō)的：男人總是對(duì)女人說(shuō)我一輩子都愛(ài)你，但很少有男人做到我愛(ài)你一輩子” “最近聽(tīng)了一句話(huà)，覺(jué)得挺有意思，和你分享一下：什么人不會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)” “前段時(shí)間看到一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)中國(guó)每年癌癥新發(fā)病例，有312萬(wàn)人，相當(dāng)于杭州一半的人口” 3、“扮豬吃老虎”型 “表哥，我最近遇到很多客戶(hù)，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類(lèi)人往往是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，保險(xiǎn)的潛在需求也很明顯，你的社會(huì)閱歷很豐富，你覺(jué)得我怎么和像你一樣的人交流”,切入保險(xiǎn)注意：,如果希望銷(xiāo)售痕跡不明顯：不要為了切入保險(xiǎn)，而切入保險(xiǎn)，在和對(duì)方的閑聊中，發(fā)現(xiàn)“切入點(diǎn)”。 “生活保險(xiǎn)化”，在生活中尋找切入點(diǎn)，每次切入保險(xiǎn)的場(chǎng)景都不完全一樣，每一次的切入點(diǎn)都不完全一樣 “保險(xiǎn)生活化”，用生活化的語(yǔ)言 如果希望更直接一點(diǎn)：可以直接談保險(xiǎn)理念,“切入保險(xiǎn)”舉例：,不生第二胎 父母很不容易，培養(yǎng)一個(gè)子女出生到成家立業(yè)，花了不少錢(qián) 所以現(xiàn)在很多人給小孩買(mǎi)保險(xiǎn)，其實(shí)并不是小孩需要錢(qián)，而是父母需要錢(qián),22-33,場(chǎng)景預(yù)設(shè)： 你和你的朋友小張（男），在茶座里閑聊，他現(xiàn)在企業(yè)上班，年收入7萬(wàn)，開(kāi)車(chē)，已成家 訓(xùn)練內(nèi)容： 1、自然的切入保險(xiǎn) 2、融會(huì)貫通5個(gè)銷(xiāo)售理念，介紹意外風(fēng)險(xiǎn) 訓(xùn)練時(shí)間： 時(shí)間控制在15分鐘之內(nèi) 訓(xùn)練要求： 話(huà)術(shù)按示范內(nèi)容進(jìn)行 態(tài)度自然自信 一對(duì)一演練（一人扮演客戶(hù)，一人扮演業(yè)務(wù)員） 先一個(gè)人主練習(xí)，下一輪互換主練角色,課程小結(jié)：,人這一輩子用一句話(huà)來(lái)總結(jié)，是什么？ 人的一生會(huì)有哪些擔(dān)憂(yōu)？ 意外險(xiǎn)的銷(xiāo)售理念有哪些？ （定性風(fēng)險(xiǎn)）（定性責(zé)任）（量化責(zé)任）（責(zé)任到人）（保險(xiǎn)功用） 完整的銷(xiāo)售邏輯： 寒