上合凱銷售提升方案.ppt

2010銷售隊(duì)伍管理提升方案 （討論稿）,本案采取的所有方法和行動(dòng)旨在建立一個(gè)長(zhǎng)效的銷售體系，降低流單風(fēng)險(xiǎn)，以保障市場(chǎng)份額擴(kuò)大，銷售業(yè)績(jī)提升，形成上合凱獨(dú)有的項(xiàng)目銷售模式，確保企業(yè)健康永續(xù)發(fā)展。,內(nèi)容,項(xiàng)目管理運(yùn)作 銷售隊(duì)伍管理運(yùn)作 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 銷售運(yùn)作管理規(guī)范化推廣,一、項(xiàng)目管理運(yùn)作,要建立新的增長(zhǎng)模式，從無序不可控的自然 增長(zhǎng)向突破性戰(zhàn)略增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，推行項(xiàng)目管理運(yùn) 作模式是前提,一、項(xiàng)目管理運(yùn)作,三個(gè)轉(zhuǎn)變 開發(fā)模式，從個(gè)人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營銷運(yùn)作整個(gè)業(yè)務(wù)過程轉(zhuǎn)變 人員推廣，從單槍匹馬的個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營銷轉(zhuǎn)變 銷售管理，從業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷售過程管理轉(zhuǎn)變,一、項(xiàng)目管理運(yùn)作,方法 項(xiàng)目立項(xiàng)制度（項(xiàng)目三人組） 匯報(bào)跟蹤制度 會(huì)議決策制度 項(xiàng)目考核制度 項(xiàng)目總結(jié)備案制,一、項(xiàng)目管理運(yùn)作,培訓(xùn)支持 客戶關(guān)系管理（4R理論）培訓(xùn) 項(xiàng)目管理培訓(xùn) 工業(yè)品營銷技巧培訓(xùn),二、銷售隊(duì)伍管理運(yùn)作,目的：穩(wěn)定隊(duì)伍，提升素質(zhì)，激活團(tuán)隊(duì) 方法： 通過銷售隊(duì)伍績(jī)效考核，增大組織影響，改變員工的思想行為，提升銷售業(yè)績(jī) 制定辦事處管理辦法，形成辦事處管理模版，加強(qiáng)組織建設(shè)和管理，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，形成銷售合力,二、銷售隊(duì)伍管理運(yùn)作,實(shí)操支持：銷售管理手冊(cè) 培訓(xùn)支持：銷售團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)培訓(xùn),三、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,目的：功能增大，責(zé)任細(xì)化 銷售部部門設(shè)定 市場(chǎng)部 信息部 技術(shù)服務(wù)部 辦事處,三、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,市場(chǎng)部 原部門職能不變，增設(shè)銷售運(yùn)作經(jīng)理一人，負(fù)責(zé)績(jī)效考核和項(xiàng)目流程跟進(jìn)，直接與辦事處銷 售運(yùn)作助理對(duì)接，實(shí)行直線管理,三、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,信息部 原基本職能不變，將技術(shù)和客戶投訴等事宜交由技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé) 增設(shè)客戶管理專員一人，負(fù)責(zé)公司客戶管理工作,三、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,技術(shù)服務(wù)部 加強(qiáng)售后服務(wù)和技術(shù)支持，發(fā)揮技術(shù)權(quán)威作用 負(fù)責(zé)技術(shù)支持、處理客戶投訴 與生產(chǎn)對(duì)接 與項(xiàng)目三人組成員對(duì)接，實(shí)行直線管理,三、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,辦事處人員組成 總經(jīng)理 銷售運(yùn)作助理（負(fù)責(zé)銷售支持和銷售后勤） 銷售員 技術(shù)員,銷售部結(jié)構(gòu)圖,四、銷售運(yùn)作管理規(guī)范化推廣,規(guī)范化是企業(yè)做大的前提 銷售運(yùn)作、管理規(guī)范化好處 使銷售隊(duì)伍從粗放方式管理變成正規(guī)化管理 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 提升業(yè)績(jī) 增加企業(yè)的榮譽(yù)感和自豪感,四、銷售運(yùn)作管理規(guī)范化推廣,規(guī)范化管理標(biāo)志 模板化 制度流程化 表格化 數(shù)據(jù)化 痕跡化 績(jī)效跟進(jìn)考核,銷售不是在講一個(gè)形式大于內(nèi)容故事，結(jié)果和數(shù)據(jù)自己會(huì)說話 身