保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展分享打造卓越經(jīng)理人.ppt

打造卓越經(jīng)理人,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,我的壽險(xiǎn)歷程,1997年接觸保險(xiǎn)行業(yè),同業(yè)公司頻頻接觸的感覺：同業(yè)不同友,XX的“三高”符合未來大的發(fā)展趨勢(shì),2004年正式擇業(yè)XX,我的XX之路,試用業(yè)務(wù)員,正式業(yè)務(wù)員,7天,業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí),3個(gè)月,業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí),6個(gè)月,（2004年11月23日入司）,（2005年9月）,高級(jí)經(jīng)理一級(jí),（2006年9月）,高級(jí)經(jīng)理二級(jí),（2007年9月）,籌備總監(jiān),（現(xiàn)在）,總監(jiān),（2009年底）,（2005年3月）,1年,1年,團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)歷程,2009年半年度團(tuán)隊(duì)總標(biāo)保：283萬，較2008年同比成長(zhǎng)195%,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,過去的觀念,先做強(qiáng)再做大，只有做強(qiáng)了才有資格做大 兩條腿一定先邁“業(yè)績(jī)”這條腿，視榮譽(yù)為生命,過去的結(jié)果,沖出了業(yè)績(jī)格局， 但迷失了發(fā)展方向,發(fā)展相對(duì)不平衡，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)比較小，橫向、縱向要迅速發(fā)展都比較困難,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,觀念突破的原因,吳總的一句話所帶來的思考： “其實(shí)你不是一個(gè)真正的業(yè)績(jī)高手，你只是沖業(yè)績(jī)的高手；其實(shí)你應(yīng)該是一個(gè)業(yè)績(jī)管理高手，帶千人的團(tuán)隊(duì)根本沒問題”,現(xiàn)在的觀念,一定要做大團(tuán)隊(duì),對(duì)組織發(fā)展的理解：組織發(fā)展是人抬人、人舉人，只有不斷的把下面的人推上去，自己才能成長(zhǎng)。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,做大團(tuán)隊(duì)不能走入的誤區(qū)：,增員為了晉升，晉升為了榮譽(yù)而不是組織發(fā)展,做大團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的正確思路：,1、做大不一定變強(qiáng)，但不大永遠(yuǎn)不強(qiáng),2、如何理解“三高”團(tuán)隊(duì)？ 團(tuán)隊(duì)的觀念、技能、行為等等在市場(chǎng)上只要比其他的隊(duì)伍高出一點(diǎn)點(diǎn)，累積起來就是強(qiáng)，這樣的團(tuán)隊(duì)就是“三高”團(tuán)隊(duì),做大團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的正確思路：,3、大的組織發(fā)展一定要解決增員問題，而解決的關(guān)鍵就是把增員問題簡(jiǎn)單化,做大團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的正確思路：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,現(xiàn)在的動(dòng)作,每天只想2件事：團(tuán)隊(duì)發(fā)展、業(yè)績(jī)平臺(tái),真正實(shí)現(xiàn)博士說的垂直成長(zhǎng),批量化增員和育成新人： 增員流水線 育成三步走,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員流水線,調(diào)動(dòng)所有人的增員積極性，解決增員難問題,增員流水線的“一個(gè)道理”和“三個(gè)環(huán)節(jié)”：,一個(gè)道理：“一個(gè)人做一只鞋和一個(gè)團(tuán) 隊(duì)做一只鞋”,增員流水線的“一個(gè)道理”和“三個(gè)環(huán)節(jié)”：,三個(gè)環(huán)節(jié)來自于對(duì)三類人的分析：,1、經(jīng)理職級(jí)前的伙伴：最想增員同時(shí)也是 最不會(huì)增員的人,2、高級(jí)經(jīng)理：最會(huì)增但增員時(shí)間、來源最少的人,3、業(yè)務(wù)經(jīng)理：介于中間者,環(huán)節(jié)一：業(yè)務(wù)員面談五點(diǎn),一、問：(了解對(duì)方收入、工作滿意度、現(xiàn)在狀 況、未來打算) 二、之第一個(gè)“五”步曲(贊美他、 高估他、懷疑他、關(guān)心他、幫助他) 三、引入當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，針對(duì)性的談自已所 工作的優(yōu)勢(shì),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,環(huán)節(jié)一：業(yè)務(wù)員面談五點(diǎn),四、談公司的幾個(gè)要點(diǎn)(國有控股的穩(wěn)定性、福 利待遇好、培訓(xùn)等)談自已的成長(zhǎng)，引出“百 杰”經(jīng)理待遇以及轉(zhuǎn)正后工資增加20%等 五、這一切都因?yàn)楣竞茫貏e是我的經(jīng)理(“包 裝”經(jīng)理)，“我向我經(jīng)理談起過你，他也想 認(rèn)識(shí)你，看能否有機(jī)會(huì)讓你們認(rèn)識(shí)，做個(gè)朋 友”(目的：收集更多名單，引經(jīng)理見面),環(huán)節(jié)一：業(yè)務(wù)員面談推薦表,一、問的結(jié)果 收入 工作滿意度(職業(yè)) 現(xiàn)狀描述 性格 對(duì)未來的困惑點(diǎn)在哪里,環(huán)節(jié)一：業(yè)務(wù)員面談推薦表,二、通過二五增員法之后對(duì)方的反應(yīng)，對(duì) 面見經(jīng)理的欲望強(qiáng)弱 三、如何包裝經(jīng)理的 四、資源狀況的大致評(píng)估,環(huán)節(jié)二：業(yè)務(wù)經(jīng)理面談五點(diǎn) 一、首先從業(yè)務(wù)員處了解增員的基本情況，知 道他們之間都聊些什么 二、請(qǐng)他自已談?wù)勛罱ぷ髑闆r與生活情況， 對(duì)目前工作滿意度，對(duì)未來生活有什么樣 的想法，知道他的困惑點(diǎn)，從而利用“二 五”增員法的說明“作拉”的動(dòng)作,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、講解一下公司的優(yōu)勢(shì)、壽險(xiǎn)的功能作用和 意義前景 四、談自已成長(zhǎng)的心路歷程，針對(duì)他與自已的 同理、同質(zhì)進(jìn)得講述，同時(shí)談自已職 業(yè)規(guī)劃各發(fā)展前景，從而吸引他,環(huán)節(jié)二：業(yè)務(wù)經(jīng)理面談五點(diǎn),五、公司現(xiàn)在招各種優(yōu)秀人才，自已當(dāng)時(shí)很幸 運(yùn)進(jìn)入了這家優(yōu)秀的公司各部門(展示部門 成長(zhǎng)歷程)，更因?yàn)槲覀兊膮晴I備總監(jiān)有 非常優(yōu)秀的眼光，根據(jù)不同的人進(jìn)行相應(yīng) 的規(guī)劃與發(fā)展，他(包裝吳琦)-你看愿 不愿和吳總交流一下 (目的：包裝吳琦，引起他與吳琦籌備總 監(jiān)見面的欲望，從而由吳琦籌備總監(jiān)作促 成與拒絕處理),環(huán)節(jié)二：業(yè)務(wù)經(jīng)理面談五點(diǎn),環(huán)節(jié)三：高級(jí)經(jīng)理面談,職涯規(guī)劃 銷售系統(tǒng) 促成 拒絕處理,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,增員流水線就是三個(gè)職級(jí)，三個(gè)環(huán)節(jié)，談感受、談?dòng)^念、談促成，層層遞進(jìn),1、心態(tài)建設(shè) 2、小組建設(shè)（技能輔導(dǎo)） 3、職涯規(guī)劃,育成三步走：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,小組建設(shè)核心： 收其心 教其技 用其能,小組建設(shè)觀念： 小組輔導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的最有力的推動(dòng)器，是訓(xùn)練、提升技能的陣地,團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心就是留存,原因：資源匱乏 行動(dòng)：強(qiáng)化輔導(dǎo) 結(jié)果：團(tuán)隊(duì)留存率80以上,（其中惠陽從當(dāng)初籌建時(shí)的1人，發(fā)展到現(xiàn)在的78人，脫落4人）,2008年8月1日以來，直轄部團(tuán)隊(duì)人力從32人發(fā)展到138人，脫落26人，留存率84。,業(yè)績(jī)：萬元,（數(shù)據(jù)截止09年6月中旬）,1、獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 2、銷售技能 3、增員技能,小組建設(shè)的三個(gè)方面：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、獨(dú)立經(jīng)營(yíng),1、注意：一個(gè)組員開始便形成了小組 幸福家庭從戀愛開始,2、家長(zhǎng)的責(zé)任： 過什么樣的生活 （樹文化傳文化取得認(rèn)同）,3、我們?cè)鯓拥玫竭@樣的生活： 傳其技、練其能,一、獨(dú)立經(jīng)營(yíng),4、訓(xùn)練與一對(duì)一的輔導(dǎo)是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的日常工作 （家訪的重要性）,5、小組半月AA制（一周）,二、銷售技能,三早的主要形式： 解決昨日問題 （工作日志檢查批閱、歸納指點(diǎn)） 典型演練（情景復(fù)演） （今日拜訪的交流典型教演劇本排練） 關(guān)鍵產(chǎn)品與銷售邏輯匹配、通關(guān) （共同學(xué)習(xí)、共同熟悉） 陪訪要點(diǎn),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、增員技能,1、新人最易增員 人脈廣、激情高、易打動(dòng) 2、改變觀念 增員放在銷售前 自己做好了才做裁判員 增了員更易做好、怕輔導(dǎo) 3、增員的核心：帶頭者的行為,三、增員技能,4、邊增邊學(xué)邊改進(jìn) 持續(xù)性+習(xí)慣 養(yǎng)成銷售習(xí)慣的同時(shí)做好增員的習(xí)慣 表揚(yáng)與鼓勵(lì) 渠道 量大才有標(biāo)準(zhǔn)、才有技能、才有納賢 5、陪同增員（面談時(shí)：助理角色+分享者） 6、會(huì)增員者才有勇氣放棄,現(xiàn)在的結(jié)果,高經(jīng)增員面談成交率在90%以上 新人育成留存率84%以上（08年8月09年6月） 團(tuán)隊(duì)月人均FYP：5000元,2008年81人,現(xiàn)在174人,目前團(tuán)隊(duì)擁有7個(gè)籌備部，11個(gè)業(yè)二，6月份育成1個(gè)高經(jīng)后，7月份直轄部繼續(xù)保持