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永恒不變的成功法則,快速掌握成功的法則和技巧 如果您把它送給為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤(rùn)的銷售人員，他們會(huì)感激你您也會(huì)看到市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始不斷的提升 陳安之,行銷法則之一,： 隨時(shí)想象成功者 ：每天在想什么？每天在做什么？ 一年閱讀300本書籍 所以說(shuō)；成功者就是閱讀者,行銷法則之二：,復(fù)制成功者的想法和行為到自己的想法和行動(dòng)中，我們也會(huì)得到同樣的結(jié)果 成功的公式：成功=知識(shí)+人脈 比爾蓋茨非常聰明，但是他的母親是IBM的董事，幫他拿到第一筆重要的IBM定單，奠定了事業(yè)的基礎(chǔ)。,行銷法則之三：,知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功 知識(shí)來(lái)自閱讀 人脈來(lái)自主動(dòng)的推銷自己，交結(jié)朋友,行銷法則之四：,在成功的過(guò)程中到底是知識(shí)重要還是人 脈重要？都重要，但是比例不一樣。 人脈占成功比例的70% 知識(shí)占成功比例的30%。,行銷法則之五：,不斷的補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提。 成功的秘訣就是：不斷的補(bǔ)充知識(shí)，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！,行銷法則之六：,別看他人成功的結(jié)果，要思考他人成功的原因 成功的根本原因是：學(xué)習(xí)+閱讀 陳安之拜訪張董事長(zhǎng)前，仔細(xì)研究張董事長(zhǎng)的資料，對(duì)他了解以及調(diào)查，去他的辦公室一看，桌子上有四本書，六十多歲的人還在學(xué)習(xí)，他原是臺(tái)灣一個(gè)做汽車的經(jīng)銷商，以前只有一億元人民幣資產(chǎn)，他取得了大型購(gòu)物中心臺(tái)灣區(qū)的代理權(quán)，現(xiàn)在有六十億的資產(chǎn)，在爭(zhēng)奪購(gòu)物中心代理權(quán)。您到底有什么秘訣？取得了購(gòu)物中心的代理權(quán)。他說(shuō)：他與荷蘭廠商聊天，您是喜歡閱讀呢？還是喜歡運(yùn)動(dòng)呢？喜歡有其他愛(ài)好？知道他是一個(gè)喜歡閱讀的人。是一個(gè)成功的人。,行銷法則之七：,所有的成功者都是善于閱讀者；所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是善于閱讀者。 大染坊中的陳六子陳老板原來(lái)是個(gè)要飯的，他不認(rèn)識(shí)字，還喜歡找別人給他讀報(bào)。是因?yàn)樗氩粩嗟膶W(xué)習(xí)，繼續(xù)學(xué)習(xí)。,行銷法則之八：,多熟悉客戶喜歡的一種知識(shí)就多了一次成功的機(jī)會(huì)。 例：張老板知道荷蘭老板喜歡研究中國(guó)的哲學(xué)，哇！老外研究老中了，喜歡研究老子的道德經(jīng)，恰巧張董事長(zhǎng)對(duì)老子有三十年的研究，對(duì)老子的道德經(jīng)研究的哲學(xué)理念有非常透徹的了解，荷蘭的老板找到了知己，佩服的五體投地，最后決定拜他為義父。各位，跟你簽約的廠商都跟你叫爸爸了，你說(shuō)這合同還能簽下來(lái)吧。所以我要問(wèn)大家？如果少讀一本道德經(jīng)少賺59億元，多讀一本書讓你多賺59億元人民幣，您們要不要讀這本書？聲音大點(diǎn)好不好？如果我們碰到一個(gè)美國(guó)總裁，他讀莊子怎么辦？所以我敢說(shuō)：知識(shí)非常重要，一個(gè)人的成功就是他的知識(shí)比我們豐富。我們大家要不斷的補(bǔ)充知識(shí)才有更多的機(jī)會(huì)成功。,行銷法則之九,要成功每周工作七天，每天愿意工作二十四小時(shí)。 陳安之去日本演講，日本人有知識(shí)，有勤勞。Seven twenty-four 根本是隨叫隨到，他早晨2：30起床接待來(lái)賓，一天接待了十位，這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是每位的月收入都在十萬(wàn)美金以上。兩天成交了二十位顧客。 我們?cè)谡勅魏萎a(chǎn)品的時(shí)候，不要直接切入產(chǎn)品，我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，跟人閑聊，去非洲、足球、音樂(lè)拉啦。某某先生您喜歡做什么？我喜歡研究易經(jīng)，我也喜歡，聊到一塊，快成為一體了，但我是男的，他也是男的。最后，他連卜掛都拿出來(lái)了，他成了我的顧客。,銷法則之十：,掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般的話題。,行銷法則之十一：,亞洲首富平均每天閱讀五本書，一年閱讀兩千本 現(xiàn)在的亞洲首富是孫正義，韓國(guó)人，日本出生、美國(guó)長(zhǎng)大，精通韓文、日文、英文。他在生病的兩年中，他讀了四千本書籍。在座各位，假如今天你推銷產(chǎn)品給孫正義，是不是回家先讀五百本書籍再來(lái)。他寫了四十種行業(yè)計(jì)劃，他認(rèn)為要成為世界首富，必須從事電腦計(jì)算機(jī)，他成立了一個(gè)公司，招聘了兩個(gè)職員說(shuō)我要成為世界首富，兩個(gè)成員說(shuō)老板瘋了，立即辭職，他們不知道孫正義讀了四千本書。,行銷法則之十二,比爾蓋茨是世界最聰明的推銷員，九歲讀完了所有的百科全書 比爾蓋茨精通天文、地理、歷史。他招聘人時(shí)會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你是大學(xué)畢業(yè)的嗎？是的。請(qǐng)問(wèn)你很聰明嗎？是的。既然你這么聰明的話、請(qǐng)問(wèn)亞馬遜河有多長(zhǎng)？ 想賣比爾、蓋茨產(chǎn)品的話，再讀五十年的書。 成功=知識(shí)30%+人脈70%,行銷法則之十三,世界首富一開(kāi)始就以最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意、IBM公司的生意。（他的媽媽是IBM的董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)是正常的人脈關(guān)系。假如比爾蓋茨沒(méi)有簽到IBM的這個(gè)Case（案例）,他能成為今天的首富嗎？所以人脈是非常重要的。）,行銷法則之十四,世界銷售汽車冠軍的秘訣之一就是大量的逢人就派送名片 世界汽車銷售第一名喬吉拉德建立人脈靠的就是大量派送名片。 世界汽車銷售第一名演講，我一定到，一定認(rèn)真學(xué)習(xí)。74歲的人還跳迪斯科最后，站到講臺(tái)上。他這種興奮的熱情全場(chǎng)立即瘋狂。全場(chǎng)又撒出去3000張名片，您門大家都有我的名片嗎？有，好，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣。演講結(jié)素。吃飯、喝咖啡都派送名片。,行銷法則之十五,在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都在介紹自己推銷自己 人家給他一個(gè)帳單，喬吉拉德給人家一個(gè)名片，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的；在汽車上，太太，您的兒子很漂亮。我叫喬吉拉德，我是賣汽車的；超級(jí)市場(chǎng)，我叫喬吉拉德，我是賣汽車的。不斷的重復(fù)推銷自己我叫喬吉拉德，我是賣汽車的。演講結(jié)素后你們的名字叫什么？我叫喬吉拉德，我是賣汽車的。可見(jiàn)影響力是很大的。,行銷法則之十六,每天晚上將當(dāng)天交談過(guò)的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。 這是美國(guó)總統(tǒng)布什的建立人脈的法寶，連美國(guó)總統(tǒng)布什這樣忙，他都都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。你們同意我的說(shuō)法嗎？這是建立人際關(guān)系的秘訣，建立人際關(guān)系最重要的方法就是真正的、誠(chéng)懇的去關(guān)心別人,行銷法則之十七,只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。 陳安之擁有五項(xiàng)世界銷售記錄，他到底怎樣成為世界頂尖推銷員 真話是很刺激人的，業(yè)績(jī)不好實(shí)際只有一個(gè)真正的原因，就是不夠認(rèn)真，懶散，業(yè)績(jī)好的公司就是比較認(rèn)真。沃爾瑪微笑露八顆牙：沈陽(yáng)店沒(méi)有露，所以人就少。 他每天早五點(diǎn)半起床，七點(diǎn)離開(kāi)住的地方，八點(diǎn)到九點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在車上有多次練習(xí)演講，每次最少練習(xí)三次，所以比較熟練，不用看稿。,行銷法則之十八,行銷業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵是每天定出必須完成的量化指標(biāo) 要想學(xué)會(huì)行銷成功必須學(xué)會(huì)電話行銷 最好站著打電話,行銷法則之十九,每天要完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量、并且要站著打電話。 每天從A打到Z，每天要打100個(gè)陌生電話。我的經(jīng)理是安冬尼、羅賓機(jī)構(gòu)的第一名推銷代表，第一名的講師。所以我站著打電話，每天打一百個(gè)。這是我的目標(biāo)。各位，如果我坐著給你們演講，你覺(jué)得效果好不好，可能是不好，對(duì)吧？所以你坐著跟客戶打電話，是不是也有影響力。晚上我要練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講。所以，有人說(shuō)：老師，您不用看演講稿也很流利?。∈聦?shí)上都是私下苦練出來(lái)的。我送給大家一句話；每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，并在公眾都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。,：行銷法則之二十,每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，并在公眾都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。所以不要羨慕比你成功的人，他們只是比你私下努力，比你認(rèn)真。劃的水比你用力一點(diǎn)而已。 拿一百?gòu)埫Q一百?gòu)埫?換回來(lái)后請(qǐng)問(wèn)你應(yīng)該怎么做呢？我說(shuō)很簡(jiǎn)單，成功者做什么，我們就做什么！請(qǐng)你呢，站起來(lái)打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒(méi)有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯。也許你打七十通電話都沒(méi)有人愿意見(jiàn)你，但你繼續(xù)打，你對(duì)成功的渴望度越來(lái)越強(qiáng)，就一定會(huì)有人愿意見(jiàn)你！(一個(gè)口吃的人也可以賣書籍，而且賣的很好，因?yàn)樗氤晒? 所以，我可以這樣講，業(yè)績(jī)好就是夠認(rèn)真，業(yè)績(jī)不好就是不夠認(rèn)真。,行銷法則之二十一,1、要想獲得什么，就要看你付出的是什么！ OK，當(dāng)我們看到一棵樹的時(shí)候，我們看到蘋果樹，我們知道這個(gè)人之前種了什么樣的種子？(蘋果)非常好！當(dāng)我們看到香蕉樹呢？（香蕉）當(dāng)我們看到櫻桃樹呢？（櫻桃）。當(dāng)我們?cè)跇渖蠜](méi)有看到任何的果實(shí)呢？表示之前你沒(méi)有種。所以各位，假設(shè)你看到或是你發(fā)現(xiàn)，目前在你的生活各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，你對(duì)你的結(jié)果不太滿意，或是甚至沒(méi)有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，就是之前你沒(méi)有播種。你們同意么？ 大家都希望有更大的成就，更成功的事業(yè)，更好的業(yè)績(jī)。但大部分人他的付出怎么樣呢？都還是不夠的。,假如今天只是產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)品價(jià)格便宜，那全世界每一家的公司的業(yè)績(jī)都應(yīng)該是一樣的了，可是事實(shí)上并不是如此。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，但不同的人來(lái)販賣，他的業(yè)績(jī)還是不一樣的，你們同意么？（同意）所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。所以我感覺(jué)假如一個(gè)人真的很認(rèn)真，很誠(chéng)懇。他幾乎可以簽下任何的定單。,：行銷法則之二十二,要想超過(guò)誰(shuí)，就要比他努力四倍。（要具體和量化） 我以前研究過(guò)李嘉誠(chéng)傳，因?yàn)槔罴握\(chéng)是華人首富，這個(gè)人家問(wèn)李嘉誠(chéng)你到底是怎么成功的？他說(shuō)很簡(jiǎn)單嘛，比別人努力兩倍。那時(shí)候呢，世界首富是日本西武集團(tuán)的總裁叫提義明，他說(shuō)著個(gè)提義明先生請(qǐng)問(wèn)你，你怎么成為世界首富的？他說(shuō)很簡(jiǎn)單嘛，比別人努力三倍。哇，那我的想法是，永遠(yuǎn)要比全世界最努力的怎么樣？還要更努力。所以各位業(yè)務(wù)代表，各位行銷經(jīng)理，我要要求你從今天開(kāi)始比別人努力幾倍？四倍比提義明還要更努力。今天在坐的人都知道，要比別人努力四倍，如果你要超越他們的話，要努力幾倍呢？（可是，努力不是嘴說(shuō)出來(lái)的呦）,行銷法則之二十三,顧客能上門約見(jiàn)你，就成功了一半 我以前在十幾歲的時(shí)候時(shí)?？磿?。書上就寫著你要成功的話，你一定要做自己有興趣的事情。,行銷法則之二十五,先為顧客考慮，顧客才會(huì)為你考慮。,行銷法則之二十六,顧客往往購(gòu)買的是推銷員的服務(wù)態(tài)度,：行銷法則之二十七,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要,行銷法則之二十八,只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你之后，才會(huì)開(kāi)始選擇產(chǎn)品。 每一個(gè)全世界頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品。 顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營(yíng)銷代表。當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后他選擇產(chǎn)品，是還是不是？（是）,行銷法則之二十九,行銷冠軍的習(xí)慣是，不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備 要當(dāng)推銷第一名，工夫在洗手間 成功的秘訣是： 認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí) 拜訪顧客一定要提前5分鐘（之前）到，在提前的時(shí)間里你要做什么呢？我個(gè)人認(rèn)為在拜訪客戶之前，任何的業(yè)務(wù)代表可以做的最重要，最重要的事情，就是照鏡子。我在每次拜訪顧客之前都要到洗手間，然后我就把我的兩個(gè)指頭伸出來(lái)，各位你們也把指頭伸出來(lái)試試看，然后這兩個(gè)指頭干什么？當(dāng)然是擺到嘴巴里，然后開(kāi)始擴(kuò)張，各位有沒(méi)有感到肌肉開(kāi)始松弛。,行銷法則之三十,見(jiàn)顧客前五分鐘對(duì)著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng) 我每次把兩個(gè)指頭放到嘴巴里，我就看著鏡子念，我是世界一流的，我是全世界最偉大的，我是最棒的。 各位假如你自己這樣做還好，要是有人看到怎么樣？不太好意思??！,行銷法則之三十一,任何時(shí)間和地點(diǎn)都要言行一致，是給客人信心的保障,行銷法則之三十二,背對(duì)客戶時(shí)也要100%地對(duì)客戶尊敬,：行銷法則之三十三,成功行銷就是永不放棄，放棄者不可能成功 成功是要耐心+耐心+耐心,行銷法則之三十四,顧客不止買產(chǎn)品，更買你服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度,行銷法則之三十五,顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不喜歡你，不相信你 在我們這個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中呢，我感覺(jué)建立信賴感是最重要的，因?yàn)轭櫩退灰幌嘈拍?，不喜歡你，你再怎么說(shuō)，事實(shí)上他的反對(duì)意見(jiàn)還是很多的，所以當(dāng)顧客反對(duì)意見(jiàn)太多只是代表一件事情，就是他不夠相信你，不夠喜歡你。,行銷法則之三十六：,從語(yǔ)言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方，去配合對(duì)方。是超速贏得信賴感的秘訣。 所以我現(xiàn)在要和大家分享一個(gè)，如何讓顧客在五到十分鐘內(nèi)，立刻可以相信你的方法。這樣好不好？（好）有沒(méi)有興趣想了解??？（有）在我們這個(gè)成功學(xué)和心理學(xué)課程當(dāng)中呢！我們把人分成三類： 第一種類型叫視覺(jué)型。這種類型呢，講話特別快。那為什么講話速度特別快呢？因?yàn)樗麄兊难壑樽釉诓煌５霓D(zhuǎn)動(dòng)，他的頭腦必須跟著眼睛跑，所以講話速度特別快。 第二種類型叫聽(tīng)覺(jué)型。聽(tīng)覺(jué)型講話聲音稍微小了一點(diǎn)點(diǎn)，他跟你講話的時(shí)候有時(shí)候沒(méi)有在看你，他耳朵在聽(tīng)，視覺(jué)型說(shuō)你怎么這么不尊重我，講話怎么沒(méi)有在看我。他說(shuō)我很尊重你，我正在聽(tīng)你講話。氣死一堆視覺(jué)型的人。 第三種類型叫觸覺(jué)型。講話要好半天才能說(shuō)出來(lái)的那種。你們有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)?。?、,你們可不可以想象一下，一個(gè)視覺(jué)型的人遇上一個(gè)觸覺(jué)型的顧客，這兩個(gè)人頻率怎么樣？很別扭是不是？所以在我們這個(gè)成功學(xué)的心理學(xué)