國際市場價格策略(2).ppt

第7章 國際市場價格策略,目錄,導入案例,海爾與TCL國際市場定價分析 海爾海爾采取先難后易的市場戰(zhàn)略，一開始即把目標對準了美國、意大利等歐美發(fā)達國家 TCL進入國際市場的首要目標市場是低端市場，先從與中國文化背景比較相近而經濟相對不發(fā)達的東南亞國家著手,7.1 影響國際市場產品定價的主要因素,7.1.1 成本因素 7.1.2 市場因素,7.1.1 成本因素,生產成本與銷售成本 生產成本主要包括原材料成本、生產線工人和管理人員工資與獎金以及廠房、設備的投資費用 銷售成本包括運輸費用、保管費用、一般銷售費用以及關稅、保險費、報關費等 通貨膨脹因素 確定成本必須考慮通貨膨脹 國際企業(yè)必須明確通貨膨脹帶來的不利影響 在通貨膨脹國家，國際企業(yè)應特別考慮的問題,7.1.2 市場因素,需求因素 競爭因素 產品特性 分銷渠道因素 消費者心理,7.2 國際市場定價策略與定價方法,7.2.1 成本導向定價策略 7.2.2 需求導向定價策略 7.2.3 競爭導向定價策略 7.2.4 需求心理定價策略 7.2.5 地區(qū)差異定價策略,7.2.1 成本導向定價策略,成本加成定價法 成本加成定價法是以產品成本為基礎，加上預期利潤，結合銷售量等有關情況，確定產品的價格水平。 變動成本定價法 變動成本定價法又叫邊際貢獻定價法。它以變動成本為基礎，根據(jù)市場需求狀況，確定一個合理的加成率，以此制定商品價格。 保本點定價法 保本，即盈虧平衡，不賠不賺，利潤為零的情況。根據(jù)固定成本、變動成本與銷售量變化的不同特點，測算出不同銷量下的保本價格，以維持產品總收入與總成本的平衡。 目標利潤定價法 也叫收益率定價法，它是在盈虧平衡的基礎上，再加上目標利潤額（或投資收益率），確定產品價格水平。,7.2.2 需求導向定價策略,銷價倒推定價法 反向定價法是從消費者出發(fā)，“消費者中間商生產者”， 需求差別定價法 貿易對象差別價格 交易數(shù)量差別價格 購買時間價格差別 付款折扣定價 感受價值定價法 直接價格評比法 直接感受價值評比法 診斷法,需求導向定價又稱為市場導向定價，是指根據(jù)國外市場需求強度和消費者對產品價值的理解來制定產品銷售價格。,7.2.3 競爭導向定價策略,隨行就市定價法 隨行就市定價法的概念 采用隨行就市定價法的根本原因 競爭投標定價法 拍賣定價法 增價拍賣 減價拍賣,7.2.4 需求心理定價策略,非整數(shù)價格與整數(shù)價格 習慣價格 聲望價格 招徠價格 系列價格 組合價格,7.2.5 地區(qū)差異定價策略,FOB與CIF FOB（Free on Board）的意思是原產地定價或離岸價。 CIF（Cost Insurance and Freight）的意思是包括成本、保險費和運費在內的價格條款，又稱到岸價。 世界范圍內的標準定價（Standard Worldwide Price） 分區(qū)定價 分區(qū)定價是指企業(yè)把銷售市場劃分為若干區(qū)域，對于不同區(qū)域的顧客，分別制定不同的地區(qū)價格。 基點定價 企業(yè)選某些地點作為基點，然后按同樣的價格向其他地點供貨，顧客購買價格的差異只包含離基點遠近運費的不同。,本田飛度低價，一步到位,7.3 國際市場商品單價和價格術語,7.3.1 國際市場商品單價 7.3.2 國際商品的價格術語,7.3.1 國際市場商品單價,簽訂合同價格條款時，必須注意以下問題： 明確計量單位采用何種度量衡制度。如以噸為單位的，要表明是公噸、長噸或短噸。不同計量單位所表明的商品數(shù)量有很大差別。 正確書寫貨幣名稱。,國際市場商品單價，是表明商品的每一計量單位的價格金額，以及表明買賣雙方責任劃分的綜合概念。它與國內市場商品的單價有很大區(qū)別。國際市場商品單價，一般包括：計價貨幣名稱；計量單位；單位價格金額；價格術語。,7.3.2 國際商品的價格術語,按賣方責任逐步增加為序分類 第一組是“E”術語，賣方憑“E”術語在自己貨物所在地向買方交付貨物； 第二組是“F”術語，賣方憑“F”術語向買方指定的承運商交付貨物； 第三組是“C”術語，賣方憑“C”術語簽訂貨運合同，但不擔保裝船后貨物丟失、損壞或追加成本的風險； 第四組是“D”術語，賣方憑“D”術語把商品送到買方指定的目的地并承擔所有有關的成本和風險。 在國際市場營銷中，最常用的貿易術語,國際商會貿易術語解釋通則（Incoterms）是國際普遍接受的和由國際商會（International Chamber of Commerce , ICC）在1936 年定義的標準的、銷售術語（或報價條款）。2000年國際貿易術語解釋通則做了很大修改，以反映交通運輸技術的變化和電子通信的使用，它于2000 年1 月1 日起生效。,7.4 跨國公司的轉移價格,7.4.1 轉移價格的含義 7.4.2 轉移價格作用,7.4.1 轉移價格的含義,轉移價格含義 轉移價格也稱為轉讓、調撥、劃撥價格，內部交易價格，是指同一跨國公司組織系統(tǒng)內母公司與子公司之間、子公司或分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。 轉移價格特點 轉移價格不同于市場價格，不由交易雙方按市場供需狀況和獨立競爭原則確定，而是以行政方式確定。 屬于不能對外公開的商業(yè)秘密；它可能大大背離內部成本，也可能大大背離外部市場價格。,7.4.2 轉移價格作用轉移價格作用,規(guī)避稅收和轉移利潤 風險和轉移資金 增強競爭力，爭奪市場,討論與思考,在國際市場上，影響企業(yè)定價的因素有哪些？ 幾種定價策略有什么區(qū)別和聯(lián)系？ 出口企業(yè)應如何定價，從