客戶開發(fā)及電話營銷大全.ppt

各位親愛的朋友，這里是我費盡心機的做的一個媒體行銷方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后借鑒多交流溝通，方法是人想出來的，希望我們有更多的交流與溝通,如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶前言,成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。 在打電話前，我們無法確保是否能找我們希望找的人，也無法預(yù)測客戶的反應(yīng)?？赡苁遣豢蜌獾膾鞕C，也可能被告知領(lǐng)導(dǎo)在開會，這些對銷售代表的心理是一個很大的打擊。如果手頭有一份詳細，眾多的客戶名錄，第一個沒空，還有第二、第三、第四個客戶等著我們。這樣既節(jié)省時間，又能擺脫 受挫感。當(dāng)你打算找到10個客戶，你最好準備30個客戶的聯(lián)系電話。 因此敬請往下看也祝福你成功,媒體業(yè)務(wù)開發(fā)與溝通,“阿Q勝利法” ）約到客戶見面,表示成功了一半 ）客戶主動約見面,也成功了一半 ）要到領(lǐng)導(dǎo)者手機,也成功了一半 ）客戶主動談稿費,也成功了一半 ）客戶主動復(fù)電話,也成功了一半 ）客戶談價格,表示也成功了一半, ）第一次拜訪客戶沒被趕出來，就成功了一半； ）第二次給對方名片而沒被當(dāng)場拒絕，就成功了一半； ）第三次客戶肯賜你一張名片，就成功一半了； ）第四次肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就成功了一半； ）第五次肯接受你的邀請吃一頓飯，就成功了一半。,我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：,廣告人十大小武器,1 ） 一只四種顏色筆 2 ） 便簽紙 草稿紙 3 ） 1-2個手機號碼（最好選擇較好的號碼） 4 ） 媒體資料 5 ） 隨時配備口香糖等 6 ） 小鏡子和時間工具 7 ） 潤喉產(chǎn)品或者飲品茶水 8 ） 計算機 9 ） 電腦 10 ） 激勵自己的小語句貼在自己桌面前,尋找客戶電話基本途徑,各類報紙 雜志 刊物 廣播 公共汽車車身 背后 出租車背面 戶外廣告 櫥窗廣告 電梯 樓宇等 家里的各類日用品 超級市場產(chǎn)品貨架 各類新聞報道 采訪 頒獎 專欄 各類藥店 等直營店面 媒體監(jiān)測數(shù)據(jù) 報告 網(wǎng)絡(luò)信息 站點 媒體推廣會議 行業(yè)展覽會議等 114查詢 網(wǎng)絡(luò)搜索 當(dāng)?shù)毓ど滩块T查詢 行業(yè)年鑒 書籍 產(chǎn)品包裝袋 盒 超級市場貨架 同行業(yè)媒體 朋友推薦介紹 直接記錄 換取名片 見面談判 ,尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款,）直接表達身份,索取電話和手機 ）說是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管理部門 3）說是老板朋友，情人等 4）說是對方領(lǐng)導(dǎo)者注重或者肯定愿意招呼的人 5）說是對方的可能招商代理,可能合作生意的公司 6） 不斷總結(jié)方法并加以實踐 ,客戶付款也有幾類人： 1，口里爽快，心理磨蹭的人，這種人答應(yīng)很快，實行很慢， 2，滿服牢騷，好抱怨的人，這種人老是抱怨這抱怨那，來拖你的催款， 3，愛訴苦的人，這種人開口閉口都是經(jīng)濟困難，哭窮 4，最后是愛找借口的人，一到催款的時候就開始找冠冕堂皇的理由。,業(yè)務(wù)記錄基本方法和工作準備,1）詳細記錄企業(yè)名稱和產(chǎn)品 品牌 ，做好在聯(lián)系該客戶前最好在搜索網(wǎng)站了解下該公司的最近新聞動態(tài)，和相關(guān)負責(zé)人員職位流動情況等做到磨刀不誤砍柴的道理； 2 ）詳細記錄企業(yè)各職位人員的名稱和職位 3 ）詳細記錄企業(yè)的新聞或者特點 4 ）簡單記錄企業(yè)的規(guī)模情況 5 ）詳細記錄各職位人員的電話 手機 電郵 6 ）詳細記錄溝通意見和日期,特別寫清楚建議下次聯(lián)系的日期和時間 50%的客戶失敗的原因是沒有繼續(xù)聯(lián)系,忘記聯(lián)系和不聯(lián)系 7 ）經(jīng)常翻看客戶資料本,按重點優(yōu)先次序做明顯標(biāo)記 8 ）各類記錄運用不同的顏色 9 ）挑選自己喜歡的筆來書寫,要熟悉自己賣的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是賽事資源和廣告時間同時也要了解同行兄弟媒體即（所有廣告媒體）競爭對手的最近和最新動向這樣和客戶談就會有更多的話談,電話溝通意見處理,1 ） 溝通中,根據(jù)企業(yè)談話,選擇對方認可的通訊方式,將資料和產(chǎn)品送達. 2 ） 不同客戶有不同溝通的要求和習(xí)慣,當(dāng)客戶示意給予資料,請盡量按照客戶的方式,不要試圖按自己的方式但客戶不習(xí)慣的傳達方式. 傳真 電話 直接表達 電子郵件 郵寄 快遞 送去 3 ）每次溝通都簡單寫下溝通的要點，要從公司利益出發(fā)，也不能欺騙客戶 4 ） 經(jīng)常在電話中運用文學(xué)詞語,展現(xiàn)語言魅力 5 ） 電話切記說重點,保持簡明扼要,少廢話，注意多傾聽 6 ） 當(dāng)客戶比較忙,主動詢問下次溝通的時間和日期,并迅速記錄下來, 7 ） 永遠記住,21世紀是服務(wù)的時代,凡事主動,特別是客戶的電話 8 ） 保持禮貌語言,用好抑揚頓挫 9 ） 經(jīng)常換位思考,如果自己是客戶,會對你的溝通滿意嗎 10 ） 把自己的正面思想,特征和熱情帶給每個客戶, 11 ） 溝通挑選重點,如我們有新項目,我們的項目特別好,我們的優(yōu)勢絕對大,這個廣告最合適等 12 ）切記,人類的興趣一般在于溝通的2分鐘內(nèi) 13 ） 善于找到和客戶共鳴的話題 14 ） 語言要有表情，不要輕易承諾客戶任何東西，當(dāng)然承諾的一定要實現(xiàn)，要在客戶面前說“不”字,備注： 對客戶還要功心為上，功城為下，兵馬未到，糧草先行。就是說先寄份資料過去。我代表我的公司和我個人感謝您?；蛘咚王r花（對于女客戶殺傷力特強）和禮物讓人家記的住你 但也要像追女孩子一樣，講究臉皮厚、鞋底厚；廣告營銷人對目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，又不致使其對你嫌憎,1： 問候客戶了嗎? XXX向您問好 2：表示辛苦費了嗎? XX經(jīng)理,我們的合作中會給您安排點辛苦費 3：關(guān)心客戶了嗎 最近業(yè)務(wù)怎樣?天氣很冷哦,記得多穿衣服 4：語言說臟話了嗎 5：對每個客戶說2遍以上的謝謝 6：自我客戶印象滿意嗎? 7：碰到客戶說你們已經(jīng)有同事在聯(lián)系他時，要心胸寬廣，不能在客戶面前說同事和同行不好聽的話這樣尤其對比較注重團隊建設(shè)和團隊精神的公司會讓他們覺得我們大打折扣尤其是外資公司,廣告人電話溝通需要記住的幾個問題,什么時間打電話最好：（按星期）,星期一： 是假期結(jié)束上班的第一個工作日，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開始商務(wù)工作會議和工作安排，所以大多都比較忙碌，如果談業(yè)務(wù)最好是可以考慮避開這一天，如果一定要選擇這天電話聯(lián)系客戶，最好選擇下午比較恰當(dāng)。 星期二到星期四： 這三天都不錯，也是電話約客戶的最合適的時間，除非有些客戶出差，否則比較好約。 星期五： 周五是周末，這天約客戶的話，多半得到的答復(fù)是，等下星期再聯(lián)系吧，不過這天也可以多打電話，因為客戶說下禮拜再聯(lián)系就意味著下禮拜有機會給他打電話。 星期六： 一般都會休息，但在這一天你如果聯(lián)系到了客戶，效果會更佳，因為這樣的客戶一般講究效率記得住你 星期天 就好好休息啦,什么時間打電話最好（按天來分）：,早上8：00到10：00這段時間客戶都會在緊張忙碌的做事，這個時候打電話過去他也沒時間應(yīng)付，顧及不了，所以我們自己這個時候也先安排一下工作。 10：00到11：30這個時候客戶大多不是特別忙，除了還在開會，要不，這個時候是聯(lián)系客戶的最佳時段，吃午飯時間快到了，也好和客戶有更多的話說，比如愛個好，說請他一起吃個午餐等。 12：00到下午2點是午餐時間就不用給客戶打電話了。下午2：00到3點，氣候好點可以聯(lián)系客戶因為他剛午餐回到公司要小棲片刻，才有閑情意志和你聊幾句，夏季炎熱就不是很合適，因為這段時間人會感覺煩躁， 下午3：00到6：00就盡情的打電話吧，這段時間成功率高。,如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來做推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。如果可以的話在晚間22:00前都可以進行銷售，還有雙休及節(jié)假日關(guān)鍵要把握好說話分寸和方法要24小時保持手機暢通開機成為客戶的朋友也要有學(xué)習(xí)喬吉拉德的派名片精神,成功的銷售是在小時之外,50-15-1原則 意思就是50個電話只有15個有意和你談?wù)劊?15個有意和你談的里面可能只有個會成為你的目標(biāo)成交客戶 面對工作的壓力要堅持不懈，持之以恒,常使用的幾個有效法則,8020法則 意思就是你聯(lián)系的個客戶中及有可能只有個客戶對你的感覺會好點，有個電話是無用功，也就是說個客戶當(dāng)中只有個稍微有用就很不錯了，因為你付出的努力就是要那的希望要平衡客戶分類法20%的客戶會帶來80%的收入,對原則和對原則（在工作中尤為重要） 對法則意思就是你作為最穩(wěn)健牢固的橋梁，內(nèi)要面對自己的老板，外要面對自己的客戶，要兩方面做好溝通協(xié)調(diào)和匯報工作，要內(nèi)外平衡對原則就是單獨和客戶（個人）面談合作的機會會比較大，因為在這樣的空間下雖然人，但可以談細節(jié)和隱私等關(guān)鍵問題對方也會比較專注聽你說，看你說還要和自己的媒介人員做好溝通工作,在和你談的客戶里面你可能要扮演很多不同的角色： 心理學(xué)家、 教師、 變革促進者、 顧客的解難人、 創(chuàng)新者、 管理者、 信息調(diào)研元、 分析家、 哲學(xué)家、 健談?wù)摺?朋友知己、 外交家、 策劃專家、 媒介顧問、 自己、 一個孩子的好爸爸 等等 、,你在客戶面前需要充當(dāng)?shù)慕巧?工作中會經(jīng)常碰到的名詞術(shù)語,覆蓋率價格體系預(yù)算媒介計劃目標(biāo)受眾收視率提案收視人群收視點成本千人成本毛評點忠誠度合同播出證明檢測報告尼爾森索福瑞廣告周期轉(zhuǎn)播版權(quán)媒體成本干擾度美譽度媒介購買廣告制作廣告長度廣告版本廣告語言品牌訴求廣告錯播廣告漏播廣告贈播廣告評估效果評估收視預(yù)估總收視點廣告頻次付款方式媒介比重到達率有效到達率創(chuàng)意廣告環(huán)境知名度有效頻次能看機會率廣告量市場定位市場占有率人群定位素材廣告占有率媒體折扣客戶傭金回扣代理費廣告位置指定費廣告長度換算套播散播賽事直播賽事錄播賽事延播重播廣告費傳真確認回傳累計收視率黃金時間非黃金時間等,開門見山的電話溝通,喂！*總你好!我是廣東電視臺體育頻道這邊,我叫江君，我們還沒見過面，很冒昧這個時候打電話給你，很幸會能聽到你的聲音,因為現(xiàn)在是體育年,我想你們也在關(guān)注08年的奧運,所以有幸找到你和你推薦下我們體育頻道，看是否可以找到能夠切入合作的機會, 看是否有機會面談，反正大家先認識下，先做個朋友嘛!又不會勉強你去做這個選擇的等等可以介紹頻道語言收視和覆蓋情況,廣告不會被插播現(xiàn)象,目標(biāo)人群較高端,廣告環(huán)境凈化的好,可快速建立品牌形象和產(chǎn)品促銷,價格折扣可面談,折扣方面基本7折計算. 電話通后就和客戶表明你已經(jīng)在他公司附近或者樓下，只想和他見下面，只耽誤他最多一分鐘，和他換個名片認識一下，順便把資料送給他，這招我自己用的較多，效果還可以，一般客戶不大拒絕，除非他在開會等，如果真約不到他，你說你把你名片放在前臺，我過去把資料放到前臺，順便拿你名片這效果也不錯，最起碼有客戶的各種聯(lián)系方法說不定去了還是能見到客戶因為聯(lián)系客戶給他打個電話不如次見面聯(lián)系客戶一定要主動出擊.,夸張贊美式電話溝通例,經(jīng)理，聽到你的聲音非常榮幸， 聽朋友說你是一個知識淵博同時也是非常謙虛的人， 果不其然， 才聽你說幾句話， 我就感受到您從語言里滲透出來的人格魅力。任何一個有遠見的企業(yè)家往往是那些善于抓住機會的人。 您是一個有思想境界的人， 相信你明智的選擇。 您我雖然沒有義結(jié)金蘭， 卻有桃源結(jié)義之情啊， 您的事就是我的事，你就是我的貴人啊 世界上沒有完美的個人，但我會給你帶去完美的服務(wù)和信任。 如果約不到他就說沒關(guān)系聽到你的聲音就如同見到你的面。或者說今天假如是國家元首要來約你或者來訪問你，你會說沒有時間嗎？ 您的人緣很好，我相信不會約不到你的 因為您總有一個付出寬容的心態(tài)。,備注：因為你要約的人是眾口難調(diào)的,約見客戶的精神,死纏亂打法；找副總不行找老總，找老總不行找老總太太，找老總太太不行找老總小秘,找小秘不行找財務(wù),找財務(wù)不行找保安,找保安不行找前臺,找前臺不行找老板司機找司機不行找行政,找行政不行掃地阿姨,找掃地阿姨不行找自己.因為自己有問題. 打破砂鍋問到底；要執(zhí)著，敬業(yè)，再三堅持；勇于承擔(dān)責(zé)任憑三寸不亂之舌要學(xué)習(xí)拉登，學(xué)會隱蔽，學(xué)會進攻，學(xué)會創(chuàng)造奇跡關(guān)鍵拉客戶登廣告 約顧客要屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)的棄而不舍的精神； 今天不行明天，明天不行后天；上午不行下午 這種方法不行換重方法，換種方法不行再換種方法； 找不到這個負責(zé)人，找另一個負責(zé)人；學(xué)會拍馬屁 找男的不行找女的，找女的不行找男的； 同事之間不要視為競爭對手要有開放寬大的胸懷要對事不對人,我知道您很不想和我交談，但現(xiàn)在哪個大企業(yè)的輝煌離開了廣告這個環(huán)節(jié)，正因為有了廣告公司和媒介加上企業(yè)這三者都是不可缺少的，廣告公司是給你們做市場策劃，做產(chǎn)品行銷，做品牌，做服務(wù)。您們自己就可以把時間和精力用來管理您的公司，和生產(chǎn)您的產(chǎn)品，我們也是幫你們節(jié)約人力啊，您看那么多國際品牌沒有說他們都有自己的廣告公司，加上現(xiàn)在這個日新月異的時代，全國每天有成千上萬家公司在注冊，再加上國際那么多外資洋品牌如雪花班的飄到中國，你不做這方面的策略和投放，要等待到何時間？市場是不等人的，要捷足先登強占先機。 其實*老總，我想我們認識就夠了，我們不靠關(guān)系，就憑信任和你給的機會，我們靠的是為您爭取更多的資源，為你的市場和產(chǎn)品負責(zé)。才和你談這生意和合作。這樣我們也都會有美好的將來,面對客戶說不喜歡廣告公司的說法,客戶嫌價格高的說法,我們的價格可能是高了點，我們的門檻是 較高，因為我們的廣告環(huán)境好，目標(biāo)人群也高 啊，比如他們的收入高等但要看你和哪個媒 體比較，您知道金錢是價值的交換，也是數(shù)字 的游戲，一輛夏利汽車賣您50萬，您會覺得 高，一輛勞斯來斯汽車賣您50萬，您會覺得便 宜，我想這道理是一樣的。,第一.撥打電話之前應(yīng)作好詳細的充分的準備工作(包括物品,態(tài)度,資訊). 第二.撥打電話時,大腦一定要清晰,要熱情,大方,友善,真誠. 第三.不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情. 第四.不管自己情緒如何,也不可對顧客不禮貌. 第五.撥打電話時應(yīng)口齒清晰,明確,條理分明,要立場堅定,不可似是而非. 第六.講話要有重點,重要部分要加重聲音,聽上去要更有力. 第七.聽起來很專業(yè),講話有力度,適時幽默,開懷大笑,緩和主客之間的緊張氣氛. 第八.絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客,詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處. 第九.約訪電話,切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容. 第十.稱呼對方名字一定要熱情,說兩三句話要提及一下對方的名字,會顯得友好. 第十一.恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意. 第十二.盡量少用專業(yè)術(shù)語,及“嗯,這個,那么“等. 第十三.切記不要逐字逐句閱讀文字材料,成為照本宣科的傳聲筒. 第十四.告訴顧客自己的姓名,電話,通訊地址,以便顧客跟你隨時聯(lián)系. 第十五.如果手機,電話同時響起,應(yīng)先聽手機,讓對方稍等或者約定時間給對方打過去,再接聽電話. 第十六.一件事可以通過見面解決,也可通過打電話解決,應(yīng)選擇打電話.,電話營銷中注意的細節(jié),客戶拒絕的個應(yīng)對方法”,1. 直接法： 將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 仔細聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認真應(yīng)答。 3. 區(qū)別法： 對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心?！迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。 4. 迂回法： 暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。 5. 追問法： 對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準備，別僅限于當(dāng)時的回答。,做業(yè)務(wù)的七個必要階段,一： 目標(biāo)階段 尋找客戶 ， 客戶分析 ，客戶檔案（基本情況、電話，科室、級職 稱呼）、 購買使用拜訪記錄 ，明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 1、拜訪客戶的目的 （1）自信心；（2）銷售技巧，掌握媒介知識和專業(yè)術(shù)語；（3）了解公司；（4）了解競爭產(chǎn)品；（5）建立友誼（6）計劃、目的 （7）促成合作（8）簽約；（9）合作階段；（10）擴大定單量；（11）催款；（12）保持友誼；（13）溝通感情，增進友誼 售后服務(wù) ，爭取再合作 2、訪問客戶 ：（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機會 （二）接觸階段 A、 開場白 ：易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 B、 方式 ：開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式、請求式 接觸階段注意事項 A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 D、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。,（三）探詢階段 向?qū)Ψ教岢鰡栴}。是否有廣告預(yù)算，是否有合作意向？ 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 開放式提問 ，要氣氛和諧 輕松 限制式提問時機： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 ，當(dāng)你想改變話題時 假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時 ，當(dāng)你希望幫助客戶時 （四）呈現(xiàn)階段 1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的 ，不斷迎合客戶需求 （五）處理異議 1、 客戶的異議是什么 2、 異議的背后是什么 3、 及時處理異議 4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去； C. 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （六）成交階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問句 3、 把意向及時變成合同 4、 要對必要條款進行確認 （七）再跟進階段， 一般稱之為后續(xù)服務(wù)階段 1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單,做業(yè)務(wù)的七個必要階段,做好客戶的九大秘笈,秘笈一：第一句話的殺傷力 這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動來訪，事實上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點鮮明，切中要害，比如有個客戶要做一個電視專題廣告，我們的AE就開門見山地說：應(yīng)該做一個長電視廣告，這樣一下子與市面上主題凌亂不堪的“專題片“區(qū)分開來了。如果主動聯(lián)絡(luò)一個新客戶，這第一句話更重要。因為說得不好，對方一聽廣告公司，往往會以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪“搪塞過去，這時候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個性，給予他一個震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個廣告片有一個明顯的錯誤，我們有一個有關(guān)你競爭品牌的建議 這種開場白“魔鬼訓(xùn)練”使人講話簡潔、明白，一針見血。,做好客戶的九大秘笈,秘笈二：30秒消除陌生感 三十秒相當(dāng)于一條廣告的時間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關(guān)系一下子融洽起來。 秘笈三：60秒打動客戶 這跟做廣告一樣,講究先聲奪人?？蛻魶]有足夠的耐性聽冗長的訴說,所以要在極短的時間內(nèi)拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知已知彼“，先把他當(dāng)做一個訴求對象來研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住“對方。形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口氣給予對方一個新穎的idea。 秘笈四：第一時間提出實質(zhì)性建議 永遠不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因為相信我們專業(yè)，但是千萬不要說：“我們很專業(yè)”,專業(yè)是在敏捷的反應(yīng)中表現(xiàn)出來的。 好AE應(yīng)該具備品牌診斷的能力。每一個品牌都有問題，你號過脈,不要沉思，一口氣說出解決癥結(jié)的方法,至少說出兩種,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。 百分之百的客戶對這種第一時間的實質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。當(dāng)然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說辭往往適得其反。這也需要訓(xùn)練，因為你的建議不一定最佳，但一定要準確、新穎，令人耳目一新。,秘笈五：多提意見，少講好話 前面講過，每一個品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。如果是一個大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見-嚴格說，這是他的潛意識。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時候AE要掌握主動權(quán)，人云亦云，好話說盡肯定不會激發(fā)對方的好感。總之記住，講缺點比講優(yōu)點管用。因為優(yōu)點他自己都知道，而缺點則未必明了。 秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞 專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本，你講太多名詞，第一會令客戶不安，因為他不是這個專業(yè)的；第二他會覺得你詞不達意，認為你食之而不化。 要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴客戶我們不是一個一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實際運作。,做好客戶的九大秘笈,秘笈七：尊重并贊美同行 廣告同行就是競爭對手，在AE的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會碰到。我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點大加贊賞，這對自己不但沒壞處，反而有助于充分展示自己的長處。 客戶自有判斷，好的廣告公司很多，但有個性魅力的廣告公司并不多噢！ 秘笈八：把握談話的3:7原則 這是一個很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會顯出金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓客戶講30，而AE講70是比較合適的。AE也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是AE要掌握談話主動權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶就最有價值的問題作出表述，這樣的交流才會有價值。 秘笈九：向客戶說不 如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。這時候輪到客戶提要求了:看來一場合作勢不可擋。 千萬別激動。往往有客戶的要求是不合理的。比如，他往往會說：先做個稿子給我看看，或者不涉及任何創(chuàng)意的情況下要你報價，等等 這時候做為AE要大膽地說不，不要怕失去。 做廣告要遵循的是廣告規(guī)律而不是客戶意志。,做好客戶的九大秘笈,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。） 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ 4.直接告訴前臺建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！ 5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！ 6、事態(tài)嚴重化（使無權(quán)處理）例如：（對于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是廣東體育頻道的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！ 8.夸大身份！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總?。。ǚ凑胀醯暮芏啵?9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李 A：你好這是+公司 B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了設(shè)不知道老總姓什么 A：你好這是*公司 B：你好*公司吧，你們在*大廈上么？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉(zhuǎn)到行政部 嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了 對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！） 10. 威脅法！ 1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負責(zé)人） 備注：此類方法適用于買域名！ 11.A:喂.李總在嗎? B:不在,你哪里 A:我廣州的,我姓江,他電話（手機）是多少? 聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,12.前臺：你哪里？ 回答：深圳的的，剛來廣州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個公司的？！ 回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進去，不在就把手機拿過來?。ǚ凑龑Ψ接植徽J識你） 13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 14.你好好，我是我是*電視臺記者，希望能和你有很好的交流，想采訪下你們老板，他在嗎？在的話請轉(zhuǎn)過去一下，對于繞前臺，我自認為這種辦法有時還是挺管用。 針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理 本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理，小姐：“你有什么事？”我：“有” 小姐：“你是哪個單位的？” 我： “我是江君?！?你老板知道 評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經(jīng)理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,15. 1)惠州這邊很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?“ 2）有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?“ 若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ?“ 16.“我是*路郵局的，請問你們公司的全稱是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對一下。是機密文件要與他本人取得聯(lián)系。 一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關(guān)或銀行等 17. 我是你們的經(jīng)銷商新到員工江君，有不明白的事要找你們老總協(xié)調(diào)下， 針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當(dāng)，尊重她： 王小姐，你早！我是廣東體育頻道的江君，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！ 18. 我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負責(zé)人或老板。 有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！ 19. 你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！ 20. 在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，*總在不在??？你是哪位??？我是他一個朋友。找他有什么事？ 有點私事，他是不是不在?。窟@時她就給老總了?；蛘咚龝f，他不在。那你告訴我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。,21. 如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？ 22.您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟貿(mào)易委員會的，我們有一個重要的經(jīng)濟論壇活動要邀請貴公司負責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認。” 因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。 23. 知道該公司老總名字（男性）后，請一男士 拿起電話：我找*（直呼其名）。不在？他手機號碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣） 24. 你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！ 25. 請找總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。（二選一法）,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,教大家一些如何饒過前臺的一些方法,26. 您好！我是寰球傳媒的江君。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很