招商人員培訓教程.ppt

1,豐泰金翡麗商管公司招商人員培訓教程,主講人 總經辦總監(jiān) 劉剛,2,目 錄,一、為什么要組建強有力的招商隊伍？ 二、如何組建強有力的招商隊伍？ 三、招商工作整體綜合概述 四、我們招商工作的共同信條 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 六、招商人員的自我形象設計 七、如何開發(fā)客戶資源 八、如何進行成功的面談 九、卓有成效的說服術 十、機智靈活的談判策略 十一、左右逢源的成交高招 十二、優(yōu)秀員工的十個習慣,3,一、為什么要組建強有力的招商隊伍？,一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預測一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現在應該干什么，下一步應該干什么。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。,4,二、如何組建強有力的招商隊伍？,在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對我們企業(yè)來說應該要加強兩方面的工作： 1、加強招商團隊的溝通與管理。 2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓。,5,1、加強招商團隊的溝通與管理,團隊必須要有凝聚人心的思想 思路決定出路，細節(jié)決定成敗 強調全員招商的觀念 一個優(yōu)秀的招商團隊應該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現。,6,2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓,招商培訓的四大核心內容 ： 1 、企業(yè)及產品知識培訓：企業(yè)情況，產品情況等； 2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等； 4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。,7,三、招商工作整體綜合概述,明確招商目的。 確定自己的目標招商群。,8,明確招商目的,快速回籠資金，緩解壓力； 快速建立營銷網絡，占領市場； 鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。,9,確定自己的目標招商群,根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的代理商目標群。 1、對代理商范圍的確定方法有以下幾種： A競爭對手的經銷商。B關聯產品的代理商。 C有資金的潛在經銷商。 2、防止誤區(qū),10,A競爭對手的經銷商,競爭對手的代理商對該行業(yè)、產品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的代理商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住Ｎ覀兛梢酝ㄟ^三種方式來尋找： 1）經營狀況不良的經銷商; 2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。,11,B關聯產品的代理商,相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯或代理商方式類似的產品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產品、其它家電小家電產品。由于這些產品的代理具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的代理意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。,12,C有資金的潛在經銷商,這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定代理的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商。,13,2、防止誤區(qū),在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。,14,四、我們招商工作的共同信條,一個信念：追求卓越，奉獻健康。 二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 三個不談論：不談論上司是非；不談論同事長短；不談論不利于公司形象的話題。 四個不放過：銷售任務完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。 五個堅持：堅持學習型經營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。 六個牢記：牢記你的崗位職責；牢記你是學習者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務者；牢記你是個大人。 七個永遠：永遠學無止境；永遠積極進?。挥肋h堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。 八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進??；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對賭博酗酒。,15,五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),（一）、如何做一名成功的招商員 （二）、招商人員應備的基本技能 （三）、成功招商顧問的幾個特點 （四）、招商人員應有的職業(yè)道德 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 （六）、全面掌握公司的情況 （七）、做出自己的特色,16,（一）、如何做一名成功的招商員,你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質：A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力,17,（二）、招商人員應備的基本技能,1、洞察能力 2、社交能力 3、應變能力,18,（三）、成功招商顧問的幾個特點,1、必須工作認真和勤勞 2、要自律 3、要有上進心 4、要有自信心 5、要有斗志,19,（四）、招商人員應有的職業(yè)道德,1、不應為了業(yè)績而不擇手段 2、正派公司才會有正派招商人員 3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 4、始終堅信誠心、誠信是合作的基石,20,（五）、對招商新手有用的幾個觀念,1、向內行請教。 2、招商時勤奮是你的靈魂。 3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 4、真正接受的客戶只有20%。 5、永無機會改變自己的第一印象。 6、成功的業(yè)務80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。 7、招商從客戶拒絕開始。 8、80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。 9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。,21,（六）、全面掌握公司的情況,對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他本公司以及公司的政策。 能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。,22,（七）、做出自己的特色,1、專業(yè)化 2、顧問化 3、人性化,23,六、招商人員的自我形象設計,（一）、什么樣的招商員不受歡迎 （二）、從里到外都要講究 （三）、贏得他人信賴的小招術,24,（一）、什么樣的招商員不受歡迎,1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體,25,（二）、從里到外都要講究,1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調 3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。 4、要設身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對客戶的不同情況適時調整角色和思路 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方,26,（三）、贏得他人信賴的小招術,1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 2、打電話給別人時，先問一句：“你現在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達約會的地方 4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠 5、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態(tài)度 6、滿足對方不經意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、良好的傾聽，可以獲得對方的認同感 9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象,27,七、如何開發(fā)客戶資源,（一）、將客戶編成一個網絡 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 （七）、與客戶套近乎的七種方法 （八）、新客戶如何拜訪？,28,（一）、將客戶編成一個網絡,1、將客戶組織化 2、與客戶成為知心朋友 3、客戶網要經常更新血液,29,（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問,地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點 （1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 2、地毯式訪問的缺點 （1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。,30,（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹,連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點 （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）、推銷員常常處于被動地位,31,（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花,中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 中心開花法的優(yōu)缺點 （1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,32,（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察,個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個人觀察法的優(yōu)點 （1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 2、個人觀察法的缺點 （1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高,33,（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓,所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 1、廣告開拓法優(yōu)點 （1）、可以借助各種現代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側面說服客戶 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （3）、在大多數情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果,34,（七）、與客戶套近乎的七種方法,1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢接近法 4、饋贈接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,35,（八）、新客戶如何拜訪？,一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。 二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況： 1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式； 4)經銷商純銷人員人數：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？,36,新客戶如何拜訪？（續(xù)）,5)經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經銷商現在操作的主要產品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經銷商對公司目標產品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？,37,新客戶如何拜訪？（續(xù)）,2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現狀； 2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等； 3)公司在目標區(qū)域的銷售思路， 4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等； 5)公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6)保證金政策（打消經銷商的不信任度）； 7)公司的市場保護政策；,38,八、如何進行成功的面談,（一）、全面了解招商知識 （二）、面談的五個方法 （三）、應避免的十八種愚蠢的洽談,39,（一）、全面了解招商知識,招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。,40,（二）、面談的五個方法,1、開門見山法 2、閑話家常法 3、條件交換法 4、溫酒勸飲法 5、緘默等待法,41,（三）、應避免的十八種愚蠢的洽談,（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤 （6）、客戶問什么，才答什么。 （7）在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據的詆毀。 （8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾 （9）、拼命解說招商重點及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。,42,應避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）,（10）、因客戶未提產品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜 （11）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決 （12）、切勿有“先入為主”的成見 （13）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半 （14）、招商人員自已都不了解的招商內容，客戶怎么有足夠了解 （15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。 （16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （17）、不給客戶壓力，主動權始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。 （18）、未獲得明確答復，就讓客戶離去,43,九、卓有成效的說服術,（一）、從拒絕的真實性區(qū)分 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質上區(qū)分,44,（一）、從拒絕的真實性區(qū)分,只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切存在的、需要你認真去解決的； 有些異議一時難于回答，可以換個角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。,45,（二）、從拒絕的形式上區(qū)分,（1）、經濟能力不足 （2）、不需要 （3）、托辭拒絕 （4）、因反感而拒絕 （5）、因不安而拒絕 （6）、因誤解而拒絕,46,（三）、從拒絕的性質上區(qū)分,（1）、自然防范 （2）、緩兵之計 （3）、所謂經驗 （4）、自身差勁,47,十、機智靈活的談判策略,（一）、如何駕馭談判的進程 （二）、談判中應遵守的基本原則 （三）、十三種成功的談判技巧,48,（一）、如何駕馭談判的進程,1、明確達到目標需要解決多少問題 2、抓住分歧的實質 3、不斷小結談判成果 4、掌握談判的節(jié)奏 5、談判小巧門 6、異議大的問題處理技巧,49,（二）、談判中應遵守的基本原則,1、只有在非談不可時才談判 2、除非已有充分準備，否則不要和對方討論任何問題。在談判之前，應做完你的調查、準備工作 3、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應有退讓。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 5、不可強求和戀戰(zhàn) 6、向對方施加壓力要有分寸 7、“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 8、要打破僵局，可變換交談形式 9、確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務 10、不與做不了主的對手多做糾纏,50,（三）、十三種成功的談判技巧,1、給對方以信任 2、高開低成 3、得到一個有威望的盟友 4、表明立場 5、推諉責任 6、漁翁得利 7、各個擊破 8、拖延時間 9、保持冷漠 10、蓄意待發(fā) 11、互相讓步 12、投石問路 13、出其不意,51,十一、左右逢源的成交高招,（一）、十二種暗示成交的謀略 （二）、如何把握簽單時機 （三）、一定要收取合同保證金,52,（一）、十二種暗示成交的謀略,（1）、招商人員從正面進攻，重復簽合同的要求 （2）、要結束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見 （3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （4）、要一再向對方保證，現在簽訂合同對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （5）、大膽地假設一切問題都已解決了