中國(guó)制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

中國(guó)制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)技巧,中國(guó)制造網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售和貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)技巧,一、如何認(rèn)識(shí)和尋找買家？ 二、如何處理買家詢盤？ 三、如何處理訂單并和買家保持長(zhǎng)期合作？,如何認(rèn)識(shí)和尋找買家？,1、如何認(rèn)識(shí)買家 - 買家有哪些分類？,（1）按照規(guī)模大?。捍罂蛻?、中小客戶。 （2）從營(yíng)銷角度分類：是否已經(jīng)從中國(guó)采購(gòu)。 （3）按客戶性質(zhì)分類：采購(gòu)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、品牌進(jìn)口商、連鎖大型超商賣場(chǎng)、個(gè)人消費(fèi)者等； （4）從地域來(lái)分類： A、歐洲買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注； B、北美買家：關(guān)注價(jià)格，價(jià)格第一，喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品； C、南美買家：對(duì)價(jià)格比較在意，同時(shí)較為狡猾，喜歡討價(jià)還價(jià)； D、中東買家：由于氣候原因，對(duì)家電、機(jī)械類產(chǎn)品比較偏愛，對(duì)價(jià)格和質(zhì)量都比較重視；經(jīng)常得寸進(jìn)尺； E、亞洲買家：韓日對(duì)質(zhì)量要求比較高，同時(shí)會(huì)大幅壓價(jià)，日本人對(duì)信息格外關(guān)注，特別狡猾； F、非洲及一些落后國(guó)家：有質(zhì)量好的買家，但也不乏詐騙者，需要小心。,2、如何尋找買家 需要廣開思路,通過關(guān)鍵詞搜索各類商情；,通過目錄搜索各類商情；,（1）通過中國(guó)制造網(wǎng)的商情版（Offer Board）來(lái)尋找：經(jīng)常會(huì)有買家在我網(wǎng)主動(dòng)發(fā)布求購(gòu)信息，尋找合作伙伴。買家的時(shí)間是很寶貴的，買家都肯花十分鐘的時(shí)間注冊(cè)帳號(hào)并發(fā)布求購(gòu)信息，我為什么不能花一分鐘時(shí)間去給他發(fā)封EMAIL呢？,2、如何尋找買家 需要廣開思路,（2）通過展覽會(huì)、黃頁(yè)、信息名錄、行業(yè)協(xié)會(huì)、搜索引擎等方式來(lái)尋找。 常用的搜索引擎：Google, Fast/AllTheWeb, AltaVista, Inktomi, Teoma, WizeNut, DMOZ, LookSmart, About 常用的國(guó)際搜索引擎：通常以 Page/Search + 國(guó)家域名為后綴，如： 盧森堡搜索引擎：www.search.lu 挪威搜索引擎：www.sol.no 丹麥搜索引擎：www.jubii.dk 英國(guó)搜索引擎： 德國(guó)搜索引擎： 英國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)：www.applegate.co.uk .,2、如何尋找買家 需要廣開思路,（3）可以通過貿(mào)易伙伴或者朋友來(lái)尋找買家：注意擁有很多銷售渠道網(wǎng)的買家；注意大家共同的目標(biāo)客戶。,“有的買家目前并不經(jīng)營(yíng)我生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)我而言，并非就一定沒有商機(jī)；我們必須學(xué)會(huì)尋找擁有很多渠道網(wǎng)的買家。另外，有人緣才有財(cái)源，廣交朋友也會(huì)帶來(lái)更多的買家?！?如何處理買家詢盤？,1、如何辨別買家詢盤？,首先對(duì)于詢盤需要分類處理和篩選，需要有針對(duì)性，重點(diǎn)買家重點(diǎn)攻關(guān)，努力辨別買家可信度。,看詢價(jià)的內(nèi)容 看詢盤每個(gè)具體小細(xì)節(jié),看詢價(jià)的內(nèi)容,A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，這樣的詢價(jià)可信程度會(huì)比較高，這類客戶要重點(diǎn)對(duì)待，報(bào)價(jià)、交貨期都要仔細(xì)回復(fù)清楚。 B：只是泛泛的詢問所有產(chǎn)品的價(jià)格，這種可能是買家群發(fā)隨便問問，這類客戶怎么辦？對(duì)于這些，可以先及時(shí)禮貌的回復(fù)做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶。如果客戶回復(fù)他所需要的具體產(chǎn)品情況，你就可以繼續(xù)和客戶詳談；如果對(duì)方再?zèng)]有消息，合作的機(jī)會(huì)就不大了。當(dāng)然，如果是歐美的買家，也可以適當(dāng)?shù)慕o個(gè)價(jià)格范圍以吸引對(duì)方。 C：詐騙類. 這部分客戶大多來(lái)自非洲或中東地區(qū)，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項(xiàng)，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們即有可能掉落騙人的陷阱；還有一些尼日利亞的客戶會(huì)以參觀考察公司為名騙取邀請(qǐng)函。 D：廣告類 大多是一些國(guó)際貨運(yùn)公司發(fā)過來(lái)的公司介紹，有些可以參考；如果覺得沒有參考價(jià)值就舍棄。,看詢價(jià)的具體細(xì)節(jié),我們的Inbox詢盤一般格式如下：有下劃線標(biāo)示的公司同為中國(guó)制造網(wǎng)的注冊(cè)用戶，點(diǎn)擊進(jìn)入可看到注冊(cè)公司的詳細(xì)信息。,看詢價(jià)的具體細(xì)節(jié),A：大致瀏覽整個(gè)詢盤信息，若對(duì)方填寫資料不全，比如只有電子信箱填寫完整，公司名稱、傳真或電話均為胡亂填寫者，皆可初步判斷此客戶詢價(jià)誠(chéng)意不是很高。 B：“From”這一欄顯示的是買家公司名稱，帶有下劃線表示公司為中國(guó)制造網(wǎng)注冊(cè)用戶，點(diǎn)擊進(jìn)入可以查看到此公司的注冊(cè)信息；我們還可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具對(duì)該公司名稱、地址、電話進(jìn)行搜索，如果任何相關(guān)信息都搜索不到是很不正常的，一個(gè)正常的貿(mào)易公司不應(yīng)該只和你聯(lián)系過；如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許能找到對(duì)你有價(jià)值的信息。 C：注意郵箱地址，如果地址后綴為公司郵箱，一般可以初步判斷此類公司比較正規(guī)；如果買家使用的是yahoo、163等門戶網(wǎng)站郵箱，則不能完全判定公司規(guī)模，但很多大公司一般都是要求員工使用自己的公司郵箱。 D：注意電話、傳真，如果買家留下的電話和傳真為同一個(gè)號(hào)碼，則該公司規(guī)?？赡鼙容^小，現(xiàn)如今已經(jīng)很少有公司電話傳真使用同一號(hào)碼了，這類公司一般為規(guī)模很小的貿(mào)易公司或者私人企業(yè)。,看詢價(jià)的具體細(xì)節(jié),E：通過中國(guó)制造網(wǎng)收件箱（Inbox）核查發(fā)件人的IP地址：登錄后進(jìn)入Virtual Office，點(diǎn)擊左側(cè)菜單欄Message Center，在Inbox中點(diǎn)擊郵件內(nèi)容，在下方Additional Info處就可以看到：,F：通過 Outlook 核查發(fā)件人的IP地址,右鍵單擊收到的郵件，選擇屬性一詳細(xì)信息，在里面您會(huì)看到幾個(gè)IP地址，然后查詢IP所屬IP所屬的區(qū)域?？梢缘骄W(wǎng)站查，輸入上述IP地址就可以知道查詢來(lái)自哪個(gè)地區(qū)。 From: Pr.dddafree.fr Sent: Friday, September 15, 2006 6:13 AM Subject: RE: reply from Made-in-C-URGENT ! 右鍵點(diǎn)擊對(duì)方郵件屬性或選項(xiàng)，可以看到對(duì)方發(fā)件IP（紅色部分）： Received: from 97 (97) by ( 90) (MDaemon.PRO.v7.2.3.R) with DomainPOP id 13-md50000169713.msg for ; Fri, 15 Sep 2006 15:33:03 +0800 Received: from smtp1-g19.free.fr (7) by (vemic mail server V2) with ESMTP id TGU48648 for ; Fri, 15 Sep 2006 15:31:48 +0800 Received: from monmicro ( 05) by smtp1-g19.free.fr (Postfix) with ESMTP id 41513B771 將05輸入 ，就可以找到對(duì)方所屬區(qū)域： 在線 IP 地址查詢結(jié)果 你查詢的IP是 ：05 查詢IP所在地區(qū)：法國(guó),以上信息僅為簡(jiǎn)單區(qū)分判斷大小/好壞公司，但大公司不等于大客戶，小公司不等于小客戶，只有適合你的才是最好的。 和大的公司做生意有好處，單子大，風(fēng)險(xiǎn)小，流程規(guī)范，可是他們審批付款的速度慢，要成為他們的供應(yīng)商很難；小的公司就簡(jiǎn)單快捷，但有時(shí)候收付款時(shí)會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)。,2、如何回復(fù)買家詢盤？,（1）回復(fù)買家詢盤應(yīng)及時(shí)：第一時(shí)間回復(fù)，體現(xiàn)尊重和效率；如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī)，而且會(huì)使對(duì)方對(duì)你的效率及能力產(chǎn)生懷疑。 （2）回復(fù)內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確、專業(yè)，給買家留下好印象： A、提前進(jìn)行準(zhǔn)備，將各產(chǎn)品的名稱、性能、規(guī)格和報(bào)價(jià)做成一張標(biāo)準(zhǔn)的表格，有買家查詢時(shí)，立即將表格作為電子郵件的附件發(fā)送，保證了及時(shí)和專業(yè)的特點(diǎn)； B、同時(shí)充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢(shì)，這樣更能說明問題，同時(shí)也可以降低成本； C、發(fā)出郵件之前，要仔細(xì)的檢查一下，有無(wú)拼寫或語(yǔ)法錯(cuò)誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最??；在電子郵件的后面，一定要附上你詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網(wǎng)址和公司地址等信息內(nèi)容，給對(duì)方一個(gè)很正規(guī)的印象。,2、如何回復(fù)買家詢盤？,（3）回復(fù)內(nèi)容注意全面，不放棄任何一次商機(jī)：盡可能的展示、介紹公司的產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)、整體情況等。,“我們真的沒有想到最后與買家成交的居然是不起眼的牙線，我們也只是想展示一下我們的其它產(chǎn)品，沒有想到卻來(lái)了個(gè)大訂單。這真是無(wú)心插柳柳成蔭?。　?2、如何回復(fù)買家詢盤？,（4）不能忽略這一類詢盤：客人提出要你目錄冊(cè)里沒有的產(chǎn)品（在電郵中附上自己要求的圖樣，提出品質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求），詢問你是否可以提供。 -這種信息的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。因?yàn)橐环矫婵蛻舭l(fā)這類詢盤時(shí)往往是因?yàn)橐郧肮?yīng)商無(wú)法滿足需求，對(duì)你而言這就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；另一方面就算最后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來(lái)的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時(shí)花大價(jià)錢也很難搞到的東西。,3、回復(fù)買家詢盤時(shí)報(bào)價(jià)的技巧,新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。,大家討論時(shí)間：報(bào)價(jià)方式,觀點(diǎn)一：按照正常報(bào)價(jià)，能做成就做，不能就換個(gè)買家談。 觀點(diǎn)二：針對(duì)不同市場(chǎng)的買家，報(bào)不同的適合其接受的價(jià)格。 觀點(diǎn)三：對(duì)于任何買家一視同仁，都報(bào)相同的價(jià)格，而且也便于自己管理應(yīng)付買家。 觀點(diǎn)四：以低價(jià)吸引買家：在報(bào)價(jià)單上先不寫明具體條件，而是先用好的價(jià)格吸引住買家的眼球，然后在談判時(shí)根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。 觀點(diǎn)五：把價(jià)格按照高、中、低排列，并各自附有不同的條件，讓買家自己衡量挑選其可以接受的報(bào)價(jià)及其它條件。,4、對(duì)買家詢盤需要進(jìn)行追蹤,（1）對(duì)于你的郵件，買家沒有回復(fù)，其原因是多種多樣的 ，需要分析跟進(jìn)；跟蹤追擊，了解買家真實(shí)意圖，不遺余力，不錯(cuò)過任何一次商機(jī)。 （2）要不斷地細(xì)致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的買家，可以定期發(fā)送新產(chǎn)品信息給他們，這一方式往往會(huì)有不可低估的效果；另外節(jié)假日可以向其發(fā)送問候和節(jié)日卡片，與買家保持聯(lián)系。,5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？,（1）突破買家不信任障礙 - 對(duì)策：展示產(chǎn)品圖片、企業(yè)概況、榮譽(yù)、各種證書（AS認(rèn)證）等。,“我們的產(chǎn)品金屬探測(cè)器在中國(guó)制造網(wǎng)上推廣效果很好，詢盤也很多；我覺得要把詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，全方位展示自己很重要，要讓買家感覺彼此之間的距離很近，對(duì)你的印象很深才行！ 順便說一句，英文不好也無(wú)大礙，記住會(huì)說這句就行：“Hello! Please email to me!”通過郵件再和買家溝通，可以避免電話交談困難的尷尬，我這招可是頗有成效，屢試不爽??！”,5、如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？,（2）突破產(chǎn)品無(wú)差別障礙 - 對(duì)策：制造賣點(diǎn)。 （3）突破其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手障礙 - 對(duì)策：優(yōu)惠政策，免費(fèi)午餐，備用供應(yīng)商。 （4）突破買家不急需障礙 - 對(duì)策：了解其真實(shí)意圖，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，找出買家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,“我們?cè)?jīng)在中國(guó)制造網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了歐洲著名客戶雀巢公司，并和他們成交過鼠標(biāo)墊產(chǎn)品約十幾萬(wàn)美金的訂單。這一段我們引以自豪的非常經(jīng)歷使得很多同類買家都對(duì)我們刮目相看！”,如何處理訂單并和買家保持長(zhǎng)期合作？,1、應(yīng)該重視小訂單客戶,客戶有可能對(duì)你進(jìn)行試探，“小訂單”的背后可能隱藏著大的商機(jī)；小客戶有可能會(huì)發(fā)展成為大客戶， 客戶本身也是不斷發(fā)展變化的。,小常識(shí)：為什么北美買家會(huì)經(jīng)常下小訂單 （1）北美買家對(duì)進(jìn)口中國(guó)產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎：他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，從遙遠(yuǎn)的中國(guó)訂購(gòu)商品，大多又不能去實(shí)地檢驗(yàn)，對(duì)每一個(gè)商家來(lái)說，都可以說是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。 （2）產(chǎn)品的時(shí)效性因素：對(duì)禮品和日用品來(lái)說，市場(chǎng)的時(shí)效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝?，所以一般禮品的訂單都是量小而密集。 （3）尋求有特色的產(chǎn)品：在北美，大眾化的日用品、五金的市場(chǎng)已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績(jī)，就必須經(jīng)營(yíng)一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小。,2