項(xiàng)目一尋找潛在客戶.ppt

項(xiàng)目一 尋找潛在客戶,本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)內(nèi)容,任務(wù)1 識(shí)別潛在客戶 任務(wù)2 尋找潛在客戶的基本方法 任務(wù)3 接近潛在客戶 任務(wù)4 潛在客戶的開發(fā),任務(wù)1 識(shí)別潛在客戶,一、 實(shí)訓(xùn)目的和要求 實(shí)訓(xùn)目的 通過對(duì)市場(chǎng)信息的了解和分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶，并通過對(duì)客戶信息的了解，分析出誰是潛在客戶。 實(shí)訓(xùn)要求 確立某一企業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研，并獲取客戶信息。,二、關(guān)系營(yíng)銷 1、關(guān)系營(yíng)銷的概念 關(guān)系營(yíng)銷就是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的活動(dòng),2、關(guān)系營(yíng)銷的核心：,核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人與組織的兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系。 企業(yè)與客戶的關(guān)系 與上游企業(yè)的關(guān)系 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府 之間的關(guān)系,3、現(xiàn)有客戶和潛在客戶,現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費(fèi)者。 潛在客戶：今后有可能購買產(chǎn)品的人和組織。,三、潛在客戶的基本特征,潛在客戶的“MAN”特征： M：money,金錢，指所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力； A:authority，購買決定權(quán)，指購買對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力； N:need，需求，指購買對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,用得著,買得起,潛在客戶,四,任務(wù)操作步驟：,忙忙人海 何處尋找潛在客戶？ 第一步 分析成為潛在客戶的條件： “MAN”原則 帕累托法則 第二步 對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查： -定“新客戶開發(fā)日” -設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件 第三步 了解當(dāng)前客戶信息,五、尋找潛在客戶的原則：,量身定制的原則 重點(diǎn)關(guān)注的原則：80：20原則 循序漸進(jìn)的原則,任務(wù)2 尋找潛在客戶的基本方法,一、尋找潛在客戶的常用方法：,1、資料查詢法：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料 2、緣故法 3、建立新關(guān)系 4、連鎖介紹法 5、光輝效應(yīng)法 6、會(huì)議尋找法 7、利用網(wǎng)絡(luò),逐戶訪問 廣告搜尋 資料查找,T訪問（順便拜訪）,電話尋找 代理尋找 行業(yè)開拓,直接郵寄尋找 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪 客戶伙伴推薦,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法:,二、尋找客戶的主要渠道比較：,逐戶訪問,優(yōu)點(diǎn)：-范圍廣、涉及客戶多 -可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的需求傾 向，并挖掘潛在客戶 -可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn),缺點(diǎn)：-很盲目，容易遭受拒絕 -耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間 -若贈(zèng)送樣品則成本更高,關(guān)鍵點(diǎn)：-無遺漏，不放過任何一個(gè)有望成交的客戶 -營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力,2.廣告搜尋,優(yōu)點(diǎn)：-傳播速度快 -傳播范圍廣 -節(jié)約人力、物力和財(cái)力,缺點(diǎn)：-目標(biāo)對(duì)象的選擇不易掌握 -廣告費(fèi)用昂貴 -企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng),關(guān)鍵點(diǎn)：-要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒介 -廣告的制作效果,3.連鎖介紹,優(yōu)點(diǎn)：-信息比較準(zhǔn)確、有用 -能夠增強(qiáng)說服能力 -無限尋找法，每個(gè)人賣給2個(gè)人，重復(fù)12 次，得到8400名客戶,缺點(diǎn)：-事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計(jì)劃 -營(yíng)銷人員常常處于比較被動(dòng)的地位,關(guān)鍵點(diǎn)：-要善于使用各種關(guān)系 -必須取信于現(xiàn)有的客戶 -給現(xiàn)有客戶一定的利益 -拜訪新客戶時(shí),提前摸清新客戶的情況,4.資料查詢,優(yōu)點(diǎn)：-較快地了解市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況 -成本較低,缺點(diǎn)：-商業(yè)資料的時(shí)效性比較差,關(guān)鍵點(diǎn)：-電話號(hào)碼本、各種專業(yè)名冊(cè)、選舉人名 冊(cè)、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)、報(bào)紙雜志,5.名人介紹,優(yōu)點(diǎn)：-名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力 -對(duì)廣大消費(fèi)者具有示范效應(yīng),缺點(diǎn)：-將成交的希望寄托在某一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)比 較大 -恰當(dāng)?shù)娜诉x難以選擇,關(guān)鍵點(diǎn)：-加強(qiáng)與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取 得中心人物的信任,第四步： 閱讀報(bào)紙,第三步： 利用其他 客戶關(guān)系,第二步： 借助專業(yè) 人士的幫助,第一步：利用緣故法 創(chuàng)建客戶來源渠道親戚關(guān)系 創(chuàng)建客戶來源渠道同事關(guān)系 創(chuàng)建客戶來源渠道朋友關(guān)系 創(chuàng)建客戶來源渠道師生關(guān)系 創(chuàng)建客戶來源渠道老鄉(xiāng)關(guān)系,三,任務(wù)操作步驟：,第五步：查找 電話號(hào)碼簿 的黃頁,第六步： 網(wǎng)絡(luò)查找,第七步： 展示會(huì),第八步： 其他方式,假如你是一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，請(qǐng)利用緣故法盡可能多地列出你的潛在客戶名單。,案例分析：客戶跟蹤,實(shí)踐練習(xí),任務(wù)3 接近潛在客戶 -企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標(biāo)，還需要謀略；不僅需要行動(dòng)，還需要方法。,誰是銀行信用卡的潛在客戶？,客戶開發(fā)的重要性： 開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。 企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能 有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。,相關(guān)知識(shí)講解,一、潛在客戶的評(píng)估,在挑選、評(píng)估潛在客戶之前，營(yíng)銷人員需要先搞清三個(gè)問題： 一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求； 二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力； 三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。,二、潛在客戶的類型,緊迫性：描述潛在客戶在多長(zhǎng)時(shí)間范圍內(nèi)作出對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為： 渴望型客戶：在1個(gè)月內(nèi)能作出購買決定 有望型客戶：在2個(gè)月內(nèi)能作出購買決定 觀望型客戶：在3個(gè)月內(nèi)能作出購買決定,重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類： 關(guān)鍵客戶：需要營(yíng)銷人員投入更多的時(shí)間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度； 重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容； 一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。,開發(fā)客戶的技巧,1、盡可能多打電話 2、電話要簡(jiǎn)短 3、打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單 4、專注工作 5、客戶資料整理有序，建立CRM系統(tǒng) 6、做好客戶開發(fā)的預(yù)見工作,電話拜訪技巧 打電話前的準(zhǔn)備工作： 1、 打電話接近客戶的通話過程： 說明身份說明目的及約請(qǐng)面談-克服異議 2、 一個(gè)好的開場(chǎng)白有三個(gè)基本組成部分： -營(yíng)銷人員應(yīng)該自報(bào)家門。 -緊跟著強(qiáng)烈的、簡(jiǎn)潔的銷售信息，以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的好處而不是特征。 -緊接著銷售信息的是結(jié)束語。 3、我們還應(yīng)注意電話留言的技巧。,電話拜訪應(yīng)避免的行為： -討論商業(yè)細(xì)節(jié)； -避免向關(guān)鍵人物底部瑣碎的信息。,電話拜訪的步驟,1、克服心理障礙 2、保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào) 3、多使用適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z 4、不利情況的處理 5、建立客戶信息卡 6、進(jìn)一步邀約 7、做好心理調(diào)試,案例講座：電話拜訪的禮儀/v/b/31234952-1271756793.html,演練首次電話拜訪客戶的情景,實(shí)踐練習(xí),任務(wù)4 潛在客戶的開發(fā) -不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。,潛在客戶的拜訪推銷,新客戶 老客戶,明確拜訪對(duì)象 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具,拜訪客戶的基本過程,尋找客戶 訪前準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 接觸階段,呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結(jié)）階段 跟進(jìn)階段,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備: 1、整理好個(gè)人形象 2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃 3、客戶信息資料準(zhǔn)備 4、工具準(zhǔn)備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。,當(dāng)面拜訪客戶的八大步驟：,第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 贊美式開場(chǎng)白 開門見山式開場(chǎng)白 好奇式開場(chǎng)白 熱情式開場(chǎng)白 請(qǐng)求式開場(chǎng)白,課堂演練： 拜訪客戶的開場(chǎng)白,第四步：有效提問 1.把握客戶對(duì)推薦產(chǎn)品的購買欲望 2.調(diào)動(dòng)用戶的好奇心 3.盡量使客戶精力集中,第五步：傾聽推介：爭(zhēng)取客戶的信賴 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 語言的運(yùn)用 -簡(jiǎn)潔明了，切忌復(fù)雜化 -注意說話的語氣 -肯定客戶的觀點(diǎn) -不要輕易承諾 -避免爭(zhēng)論 -學(xué)會(huì)感激,傾聽的價(jià)值與技巧： 保持樂于傾聽的態(tài)度 留意別人的意見，并與自己的想法相結(jié)合 不持主觀態(tài)度 要深層次體會(huì)所聽到的事 不是被動(dòng)地聽，不要人云亦云 保持清醒的頭腦，抓住重點(diǎn) 試圖驗(yàn)證自己的觀念與想法 有效反饋,第六步：克服異議 1、克服心理上的異議 2、化異議為動(dòng)力 3、不要讓顧客說出異議 4、轉(zhuǎn)換話題 5、與運(yùn)用適當(dāng)肢體語言 6、逐一擊破 7、同一立場(chǎng) 8、樹立專家形象,第七步：確定達(dá)成 方式：邀請(qǐng)式成交 選擇式成交 二級(jí)式成交 預(yù)測(cè)是成交 授權(quán)式成交 緊逼式成交 第八步：致謝告辭 注意：時(shí)間、觀察、簡(jiǎn)明、真誠,案例分析：普洱茶的銷售,【情景l(fā)】 營(yíng)銷人員：我公司新進(jìn)了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意? 客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。 消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品，這是客戶采購的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。,【情景2】 營(yíng)銷人員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。普洱茶產(chǎn)于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價(jià)值極高的收藏品。一盒普洱茶價(jià)格才400元錢，您是否考慮買一盒? 客戶：一盒400元，太貴了，我怎么知道它值不值? 理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問題：到底這盒茶葉值不值400元錢，我為什么要買這盒茶葉?客戶采購的第二個(gè)要素：有需要，而且覺得值得。 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員接下來會(huì)努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)想方設(shè)法把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶。,案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)）,【情景3】 營(yíng)銷人員：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，還有藥用的功效，您看說明：普洱茶經(jīng)歷了生茶到熟茶的轉(zhuǎn)變過程，其生茶具有祛風(fēng)解表、清頭目等功效，而熟茶又有下氣、利水、通便等功效，可以說是一種攻補(bǔ)兼?zhèn)涞牧妓帯Ｄ遣皇怯X得價(jià)格高?這可是陳放5年以上的上品，絕對(duì)值。 客戶：我不知道你說的是真還是假，是不是真有效，所以我還是不能決定。 這就是消費(fèi)者采購的第三個(gè)要素：相信。營(yíng)銷人員可能會(huì)把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信。消費(fèi)者在相信了營(yíng)銷人員的介紹之后，才會(huì)購買。,由于非常想知道是否物有所值，客戶特別請(qǐng)教了茶葉方面的專家，在確信是茶中精品后，客戶花了400元錢買了一盒普洱茶開始飲用，發(fā)現(xiàn)還真有減肥的效果。于是，這個(gè)客戶再次購買。這就是客戶采購的第四個(gè)要素：滿意。 通過這個(gè)案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個(gè)要素：第一個(gè)是了解，第二個(gè)是需要并且值得，第三個(gè)是相信，第四個(gè)是滿意。,本章內(nèi)容小結(jié),潛在客戶的基本特征MAN,潛在客戶的分類,關(guān)鍵客戶,觀望型客戶,有望型客戶,渴望型客戶,重要客戶,一般客戶,1、克服心理障礙 2、保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào) 3、多使用適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z 4、不利情