商牛信息電話營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn).ppt

,商牛信息電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教程,電話營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例,“把需要傳播的信息精確、快速地傳播到正真所需的人”，并努力為所有的參與者創(chuàng)造價(jià)值”。,電話營(yíng)銷(xiāo)的特性,電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售,電話營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息,客戶經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到客戶經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。,營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間勾引準(zhǔn)客戶的興趣,在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。,電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程,最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。,電話營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。 王先生，使用商牛2007之后，你就會(huì)確實(shí)體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，它會(huì)使您公司的營(yíng)銷(xiāo)人員電話營(yíng)銷(xiāo)更快捷、更有效（感性訴求），同時(shí)我們的資費(fèi)是業(yè)界最合理的（理性訴求）。,電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定,一位專(zhuān)業(yè)的客戶經(jīng)理在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo)通常是你最希望在這次通話中達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這次通話中達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 許多客戶經(jīng)理在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。,電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定,主要目標(biāo) 次要目標(biāo),電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定,常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： 1，根據(jù)產(chǎn)品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否存在真正的需求，他有哪些具體的需求 2，確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 3，讓準(zhǔn)客戶同意接受解決方案 4，確定客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間,電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定,常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 1，取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 2，訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 3，引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意試用適合他的產(chǎn)品和服務(wù) 4，得到轉(zhuǎn)介紹,電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定,電話銷(xiāo)售目標(biāo)表,電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,Pre-Call Planning,電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,從事任何行業(yè)如果要獲得良好的效果，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 1、收集、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料 2、分析、猜測(cè)準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求 3、總結(jié)一份多種選擇的解決方案 4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng),電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,（一）收集、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料 收集、整理客戶的資料是一個(gè)長(zhǎng)期的、細(xì)致的工作，這要求電話營(yíng)銷(xiāo)人員有這種潛意識(shí)存在，每次通話都進(jìn)行記錄，并時(shí)候進(jìn)行分析總結(jié)。 其次收集、整理的資料越詳細(xì)電話營(yíng)銷(xiāo)的成功率就會(huì)越高。 再者收集、整理資料的技巧是非常必要的，營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息資源載體,電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,（二）分析、猜測(cè)準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶的表面需求可能都不一樣，但最終所有的需求都會(huì)歸結(jié)為“您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麄兘鉀Q什么問(wèn)題”，而絕對(duì)不是價(jià)格或其他。價(jià)格或其他僅僅是在滿足基本需求以后的一種額外要求。因此電話營(yíng)銷(xiāo)主要是了解客戶目前存在的問(wèn)題，通過(guò)朋友或?qū)＜业目谖桥c客戶探討可能解決這類(lèi)問(wèn)題的方法。不能一開(kāi)口就大講特講自己的產(chǎn)品如何優(yōu)秀。電話營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要本末倒置,電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,客戶的需求有很多，但最重要的有下列幾個(gè)： 1，能否真正幫助他們解決目前存在的問(wèn)題？ 2，解決這類(lèi)問(wèn)題他們要付出的成本？ 客戶會(huì)與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比對(duì)比？ 3，服務(wù)是否有持續(xù)性？,電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,（三）總結(jié)一份多種選擇的解決方案 可以從以下幾個(gè)方面準(zhǔn)備 1，企業(yè)黃頁(yè)查詢 2，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案 3，數(shù)據(jù)庫(kù)定制 4，郵件數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 5，短信數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 6，無(wú)線商務(wù),電話營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作,（四） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 1、在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。,一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。,電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練,電話營(yíng)銷(xiāo)基本訓(xùn)練,開(kāi)場(chǎng)白 尋找Key Man對(duì)待前臺(tái)及秘書(shū)-接通Key Man 簡(jiǎn)單介紹-誘導(dǎo)使客戶提出目前可能存在的問(wèn)題 有效詢問(wèn)-驗(yàn)證是否存在此類(lèi)問(wèn)題 提出已經(jīng)確定問(wèn)題的解決方案 詳細(xì)解說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)的功能及優(yōu)點(diǎn),電話營(yíng)售基本訓(xùn)練,嘗試性成交 正式成交 有效結(jié)束電話 確定客戶的意向，并約定客戶下次通話時(shí)間，留下客戶姓名和聯(lián)系方式 后續(xù)追蹤電話 異議處理,開(kāi)場(chǎng)白,電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是商牛信息的客戶經(jīng)理林心如，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是商牛信息的客戶經(jīng)理林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司，請(qǐng)問(wèn)你公司是否使用過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)？”,錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太強(qiáng)，客戶如果沒(méi)有理解，以后的解說(shuō)會(huì)很困難。 2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)很理性的問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是商牛信息的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？,錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有 收到。,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是商牛信息的客戶經(jīng)理林心如，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合貴公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和企業(yè)黃頁(yè)查詢服務(wù)，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？,錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到產(chǎn)品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶 有何好處。 2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。,開(kāi)場(chǎng)白,在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？,開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？您好！我是廣州商牛信息的客戶經(jīng)理陳大明，我們公司是國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之一。今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司曾經(jīng)幫助過(guò)許多象您一樣的企業(yè)大幅提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，您看是否能夠耽誤您2分鐘的時(shí)間，向您了解一些基本情況？ 陳小姐，冒昧的問(wèn)一句，目前貴公司的業(yè)務(wù)人員是否能夠定時(shí)完成貴公司下達(dá)的預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)？ 重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。,開(kāi)場(chǎng)白,常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下： 1、 相同背景法。 2、 緣故推薦法。 3、 孤兒客戶法。 4、 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。,開(kāi)場(chǎng)白,相同背景法 王先生，我是商牛信息的林心如，我打電話給你的原因是許多象貴公司一樣的知名企業(yè)采用了我們商牛信息提供的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。通過(guò)我們提供的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案，這些公司在節(jié)省了大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的同時(shí)，大幅提升了市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶忠誠(chéng)度。比如HP中國(guó)CISCONOKIA聯(lián)想等。您看是否能夠耽誤您2分鐘時(shí)間，向您咨詢一些事情？ 貴公司目前是否采用了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以便在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提升自己的銷(xiāo)售額和占有率呢？,開(kāi)場(chǎng)白,緣故推介法 王先生，我是商牛信息的林心如，您的好友劉德凱叫我 打電話給您，他覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很好，同時(shí)也非常適合目前您公司的狀況。請(qǐng)問(wèn)我能否耽誤您五分鐘的時(shí)間為您做個(gè)基本的介紹呢？,開(kāi)場(chǎng)白,孤兒客戶法 王先生，您好，我是商牛信息的林心如，您在2個(gè)月之前曾經(jīng)注冊(cè)過(guò)商牛2007無(wú)線商務(wù)軟件的會(huì)員，但由于我們的疏忽，沒(méi)有及時(shí)的聯(lián)系您！我謹(jǐn)代表商牛信息向您致以誠(chéng)摯的歉意！ 王先生，能否耽誤您五分鐘的時(shí)間，我簡(jiǎn)單介紹一下我們商牛信息能夠幫助您做些什么？,開(kāi)場(chǎng)白,老客戶 王先生，我是商牛信息的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是：我們公司最近做市場(chǎng)促銷(xiāo)，所有的產(chǎn)品和服務(wù)都大幅度降價(jià)?？梢詾槟?jié)約不少錢(qián)。呵呵，怎么樣？心情好些沒(méi)有？,尋找Key Man對(duì)待前臺(tái)及秘書(shū)-接通Key Man,表明公司及自己的姓名 說(shuō)話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到具體產(chǎn)品,最好以大客戶姿態(tài)或合作者的角色跳過(guò)。 要求秘書(shū)的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空,接通Key Man之前,確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)事前準(zhǔn)備的信息-客戶對(duì)什么有興趣,數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)（短信、郵件、解決方案）、無(wú)線商務(wù)、企業(yè)黃頁(yè)查詢還是其他 有意識(shí)與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo),簡(jiǎn)單介紹-誘導(dǎo)使客戶提出目前可能存在的問(wèn)題,張先生，您好！我是商牛信息的客戶經(jīng)理林心如，我們公司是國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和無(wú)線商務(wù)領(lǐng)跑者。我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以大幅度提升公司的營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)效率和業(yè)績(jī)？不知道貴公司目前是否存在營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)人員業(yè)績(jī)達(dá)不到公司基本要求的現(xiàn)象？ 這是因?yàn)槊總€(gè)公司都需要銷(xiāo)售人員做到最好，永遠(yuǎn)沒(méi)有止境。這個(gè)需求是普遍存在的！,有效詢問(wèn)-驗(yàn)證是否存在此類(lèi)問(wèn)題范例,因?yàn)槲覀兿Ｍ軌驇椭F公司快速解決目前存在的問(wèn)題，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？主營(yíng)產(chǎn)品是什么？是否有自己的工廠？是否有出口貿(mào)易？ 你們公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？?jīng)常采用哪些營(yíng)銷(xiāo)方式？ 您們公司的采購(gòu)人員的績(jī)效如何？經(jīng)常采用哪些采購(gòu)方式？ 你們公司使用過(guò)電子商務(wù)嗎？感覺(jué)如何？ 你們目前的廣告投放主要集中在哪些傳媒上？報(bào)紙雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外還是其他？,提出已經(jīng)確定問(wèn)題的解決方案,為了能夠以最低的成本解決目前貴公司存在的問(wèn)題：您可以選擇以下組合方式。 企業(yè)黃頁(yè)一年期瀏覽。 數(shù)據(jù)庫(kù)一年期定制 無(wú)線商務(wù). 這樣的組合可以很好的解決貴公司目前存在的問(wèn)題，而且花費(fèi)也不高！,有效結(jié)束電話,當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二：,有效結(jié)束電話,一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)客戶有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情,有效結(jié)束電話,如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 1、不要講太久：如果針對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。,有效結(jié)束電話,因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷(xiāo)售談話，建議使用下面的方法： 1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝?生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有 機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 。 2、確認(rèn)客戶的基本資料。 3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。 4、提供客戶售后服務(wù)專(zhuān)線，是客戶感覺(jué)很重視他,后續(xù)追蹤電話,當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。,后續(xù)追蹤電話,1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。 *對(duì)你的服務(wù)有需求。 *對(duì)你的服務(wù)有興趣。 *有權(quán)做最終決定。 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *發(fā)送網(wǎng)址或寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” “王先生，能否將您的手機(jī)號(hào)碼告訴我，我將公司的網(wǎng)址發(fā)給您，這樣您就可以正確無(wú)誤的在網(wǎng)站上瀏覽我們的具體服務(wù)和信息了，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和您討論一下其中的重點(diǎn)，不知道我們禮拜五定在上午還是下午好？”,異議處理,在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：,異議處理,1，客戶不太需要你所提及的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 2，產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到客戶的基本需求。 3，客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。 4，客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。 5，費(fèi)用太高的問(wèn)題。 6，不希望太快做決定。 7，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 8，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 9，害怕被騙。,異議處理,價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 準(zhǔn)客戶：“你們的收費(fèi)太高了?！?客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到網(wǎng)上可以購(gòu)買(mǎi)到大把的資料，價(jià)格卻便宜不少，對(duì)嗎？” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì),異議處理,客戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的收費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲?