我是營(yíng)銷精英520.ppt

我 是 營(yíng) 銷 精 英,-營(yíng)銷人員的成功實(shí)戰(zhàn)寶典,目錄,1 偉大營(yíng)銷員的職業(yè)雄心 2 慧眼查人，機(jī)敏行事 5 經(jīng)典的成交原則,3 非凡溝通成就完美銷售 4 巧妙成交源于抓時(shí)機(jī)、懂策略 6 偉大營(yíng)銷員成功的實(shí)戰(zhàn)攻略,第一章 偉大營(yíng)銷員的職業(yè)雄心,第一節(jié) 成功者的特質(zhì) 第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅(jiān)持 第三節(jié) 我是自己的老板 第四節(jié) 杰出業(yè)務(wù)員必備的能力,第一節(jié) 成功者的特質(zhì),1 人的劣根性（懶惰，拖延，自我安慰） 2 成功者的特質(zhì) 1 遵信守時(shí) 2 贊美他人，微笑 3 充實(shí)自身 ,學(xué)習(xí) 4 隨時(shí)補(bǔ)充“新名單” 5 每天和客戶見面 6 和主管互動(dòng) 7 時(shí)刻記得轉(zhuǎn)介紹 8 有目標(biāo) 9 做筆記 10 會(huì)傾聽 11 時(shí)時(shí)總結(jié) 12 自信，樂觀 13 嚴(yán)格遵守計(jì)劃 14 不放棄，不斷卷土 重來 好習(xí)慣會(huì)成就一生,第一章 偉大營(yíng)銷員的職業(yè)雄心,第一節(jié) 成功者的特質(zhì) 第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅(jiān)持 第三節(jié) 我是自己的老板 第四節(jié) 杰出業(yè)務(wù)員必備的能力,把形象當(dāng)成自己的名片,1 穿著打扮左右著營(yíng)銷員的事業(yè) 初次見面給人的印象90%源于服飾 2 著裝標(biāo)準(zhǔn)-客戶 人的攀比意識(shí)-階層不要差太遠(yuǎn) 走家串戶不要太貴族化 建筑工地歡迎工作服 大老板不喜歡寒酸 3 我們的選擇-既不能過分華麗,又要體現(xiàn)瀟灑 西服 ; 式樣和顏色大方穩(wěn)重; 不佩戴宗教標(biāo)記;不帶過多首飾; 不穿超流行的款式; 盡量不帶變色鏡; 帶公文包; 公司徽章; 盡量不 脫上裝,第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅(jiān)持,1 最好的老師是客戶,最好的學(xué)校是市場(chǎng) 2 拒絕時(shí)正常反應(yīng) 3 感謝每個(gè)拒絕你的人 4 良好的心態(tài): 我們不是把產(chǎn)品推銷給客戶,而是在幫客戶解決問題,提供 最好的服務(wù)。 永遠(yuǎn)不要問客戶要不要，而是要問自己能 給客戶提供什么樣的幫助 5 總結(jié)分析原因，不要被同樣的理由拒絕第二次 6 業(yè)務(wù)員沒有失敗，只有放棄,第三節(jié) 我是自己的老板,1 快速學(xué)習(xí)者 成功的背后經(jīng)歷了許多錯(cuò)誤-喬治.蕭伯納 2 白手打天下 無根的生活是需要勇氣的 從無到有的奮斗過程 3 我了解人性 4 我為自己的未來做積累,職業(yè)雄心,1 自控 2 平衡技巧讓人贏得更多勝算 將想象力,動(dòng)機(jī),承諾,激情,執(zhí)著,正直,團(tuán)體,洞察力注入工作 3 不要把“命運(yùn)”交給客戶 4 抱負(fù)更高，成功才會(huì)更近 5 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同環(huán)境,成功路上的敵人,1 恐懼 承認(rèn)，平常心，鎮(zhèn)定，行動(dòng) 行動(dòng)能治愈恐懼，而猶豫、拖延將滋生恐懼 2 否定 說服自己“我一定會(huì)成功” 3 被動(dòng) 拋卻自卑，挑戰(zhàn)成功；勇敢的再試一次；,第四節(jié) 杰出業(yè)務(wù)員必備的能力,1 精力，健康，情緒穩(wěn)定 2 創(chuàng)造力和革新精神 3 勇敢，才智 4 激發(fā)靈感的能力 5 信心，信仰，信念,第二章 慧眼查人，機(jī)敏行事,第一節(jié) 慧眼查人 第二節(jié) 機(jī)敏行事 第三節(jié) 讀懂成交信息 第四節(jié) 以不同的形式拜訪不同的客戶 第五節(jié) 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己,第二章 慧眼查人，機(jī)敏行事,第一節(jié) 慧眼查人 1 培養(yǎng)敏銳的洞察力 一開口就談推銷的是二流推銷員 2 用心窺見內(nèi)在意圖 正常情況下，客戶坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)，但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖就會(huì)不由自主地抬高起來； 正常狀態(tài)中，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，非正常情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)，所以如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了,第二節(jié) 機(jī)敏行事,1 成功，皆因比對(duì)手更努力 簡(jiǎn)單+重復(fù) 2 推銷商談應(yīng)注意的交易戒律 絕不驚慌失措，多言無疑，不要過于興奮，不要妄加議 論，談?wù)摻灰讞l件時(shí)無須怯懦，不可久坐，不作否定性 的發(fā)言 3 敢于下破釜沉舟的決心 3 保持敏銳的成交嗅覺,顧客：“我還不想買” 營(yíng)銷員：“石先生，其實(shí)你想買，只是有點(diǎn)兒不安。你有什么困擾請(qǐng)說說看，我們可以談?wù)?。如果真的沒有什么疑慮，那就買吧！” 顧客：“你們的價(jià)格高了一點(diǎn)?！?營(yíng)銷員：“如果只是這個(gè)問題，你真的可以買了，我們的價(jià)格絕對(duì)經(jīng)得起比較，你不可能找到更合理的價(jià)格了?！?嘗試發(fā)掘客戶不自知的需求,1 賣鞋子的故事 2 找出客戶的真正需求 3 靈活調(diào)整自己的成交技巧,第三節(jié) 讀懂成交信息,1 認(rèn)真考慮 調(diào)整座椅；擦拭桌子；擺弄展示的商品；輕巧把手；瞇眼睛等 2 準(zhǔn)備購買的信息 撫摸下巴 ；檢查樣品 ；仔細(xì)看標(biāo)簽 ；退后一步 ，看清楚商品 把商品拿到燈光下面 ，仔細(xì)地檢查 ；拿起商品 ； 拿起合約，閱讀條款；身體前傾，頻頻點(diǎn)頭 3 存疑 雙手支在胸前，偶爾用手指碰嘴唇 4 引導(dǎo)客戶迅速采取行動(dòng) 確定存貨法,第四節(jié) 以不同的形式拜訪不同的客戶,1 洽談訪問 2 推廣訪問 3 追蹤訪問 4 致意訪問（溝通） 5 服務(wù)訪問 6 客訴訪問 7 收款訪問 8 交際訪問,行之有效的拜訪計(jì)劃,1 營(yíng)銷工具的使用 2 準(zhǔn)確選擇對(duì)象 先從大處著眼，圈定推銷對(duì)象范圍 列出潛在客戶名單 分類，挑出重點(diǎn)對(duì)象（決策權(quán)） 3 拜訪路線 到魚多的地方去打魚，重視初訪,第五節(jié) 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己,1 一定要讓客戶瞧得起自己 1 守時(shí) 2 不要忘了東西 3 對(duì)客戶作過調(diào)查后再拜訪 4 注意遞送名片 5 在會(huì)面時(shí)不要抽煙 6 注意外套、行李等隨身物品的位置 2 營(yíng)造坦誠(chéng)相見的氣氛 1 從容易啟口的話題著手 2 表現(xiàn)出是一個(gè)好談話對(duì)象的態(tài)度 3 積極回應(yīng),3 把握好與客戶交流的分寸 1 話不可以說的過頭，也不可不說 2 談話要從客戶有興趣的事說起 3 傾聽時(shí)加以回應(yīng) 4 提出親自體驗(yàn)的事實(shí)來刺激對(duì)方 5 偶爾要提出疑問 6 抓住客戶的本意 4 客戶的疑慮 怕?lián)p失金錢或花冤枉錢，怕上當(dāng)，怕買不起 ；怕商品或服務(wù)不值這個(gè)價(jià) ；擔(dān)心別人的看法,5 學(xué)會(huì)把話說到客戶的心坎兒里 建立同理心 6 示范的技巧 介紹時(shí)不過分夸張；弄巧成拙的表演；互動(dòng) 7 抓住客戶效仿他人的弱點(diǎn) 8 多與有影響力的人物聯(lián)系 9 請(qǐng)客戶幫助推薦潛在客戶 10 要讓客戶覺得有面子 11 別把時(shí)間浪費(fèi)在閑談上，努力滿足客戶的真實(shí)需求,第三章 非凡溝通成就完美銷售,第一節(jié) 突破成功推銷的先決條件 第二節(jié) 讓口才成為說服對(duì)方的利器,第一節(jié) 突破成功推銷的先決條件,1 語言表達(dá)要有技巧 幽默風(fēng)趣，條理清晰，層次分明，本地話，表情自然，聲情并茂 1 準(zhǔn)確表達(dá)信息，激發(fā)購買欲望；3營(yíng)造融洽氣氛，建立良好關(guān)系； 2 探知客戶心理，排除推銷障礙；4實(shí)施推銷策略，達(dá)到推銷目的 2 自控能力 3 答話表達(dá)有訣竅 1 答話技巧 回答問題前 ，要給自己一些思考時(shí)間 ； 在未完全理解前 ，千萬不回 答 ；有的問題不值得回答 ；有 時(shí)回答整個(gè)問題 ，不如回答部分 ； 逃避問題的方法是 - 顧左而言他 ；以資料不全或不記得為 借口 ，可以暫時(shí)拖延 ； 讓對(duì)方闡明他自己的問題 ； 倘若有 人打岔 ，就讓他打擾一下 ；針對(duì)問題的答案，并不一定就是 最好的答案,2 答話的詞語 1 請(qǐng)你把這個(gè)問題再說一次 2 我不太了解你的問題 3 那要看而定 4 那已經(jīng)是另外一個(gè)問題了 5 你必須了解一下歷史淵源,那是開始于 6 這個(gè)變化是因?yàn)?7 有時(shí)候事情就是這樣演變的 8 那不是“是”或“否”的問題,而是程度上“多”或“少”的問題,3 洽商用語 1 根據(jù)你的假定，我可以知道你的結(jié)論。但是你有沒有 考慮到 2 有一些資料,你可能還不曉得 3 我們彼此之間的觀點(diǎn)相差并不大,可是. 4 我想貴公司的生產(chǎn)人員可能讓你有了一個(gè)錯(cuò)誤的印象 5 也許還有一些我不知道的原因 6 我們換個(gè)角度來說吧 7 這當(dāng)然是可以公開談的,但是我相信,第二節(jié) 讓口才成為說服對(duì)方的利器,1 適時(shí)的切入 2 婉轉(zhuǎn)-善解人意/體貼周到 皮膚黑-膚色較暗 個(gè)子矮-身體小巧 腿有殘疾-腿腳不便 孕婦-要當(dāng)媽媽了 喪事-不在了 3 讓語氣、聲調(diào)展現(xiàn)你的魅力 摩契斯卡夫人講波蘭語的故事 4 語言的策略 直言與委婉（語氣詞）,5 掌握洽談成功的常用話語 您 這樣是安全的 可以獲得好處 我向您態(tài)度積極一點(diǎn)比較好，您可以更積極一些 有價(jià)值 這是對(duì)的，正確的 這是較健全的 這是新的，新型的 前景比較樂觀 這樣是容易操作的,6 學(xué)會(huì)有技巧的贊美客戶,1 針對(duì)對(duì)方能力，眼光 這房間布置的真別致，富有特色 2 贊美對(duì)方精明 你很能干 請(qǐng)教 3 心靈 您開車這么穩(wěn)，又穩(wěn)健又謹(jǐn)慎，太好了 真沒想到你這么細(xì)心 4 家人孩子,7 推銷提問的談話藝術(shù),1 最差的詢問 你們公司是做什么的？ 我能為你做些什么？ 你是否可以做購買決定？ 你現(xiàn)在向誰購買？ 2 最佳問題 1 貴公司正在尋找何種方式去增加價(jià)值？ 2 我能為貴公司改進(jìn)產(chǎn)品或流程做些什么？ 3 如果您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，您打算如何使用它？ 4 我能為公司的流程增加什么價(jià)值？,提問時(shí)的注意事項(xiàng) 1 避免爭(zhēng)論 2 避免喋喋不休 3 幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)他的所需，然后幫助他決定如何得到 4 幫助對(duì)方理清思路，把你的想法變成他的 5 回到銷售時(shí)的突破點(diǎn) 6 讓對(duì)方感到受重視。你尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方才會(huì)更尊重你。,8 表現(xiàn)自己,1 養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣 沒有爭(zhēng)論性，商量，停頓和重復(fù) 2 正確認(rèn)識(shí)自己 言為心聲，充實(shí)自己 3 談話時(shí)要專心 4 自然放松 5 掌握好聽的藝術(shù) 交談環(huán)境要安靜舒適；不要不耐煩；不輕易打斷對(duì)方； 想方設(shè)法使交談?shì)p松自如；冷靜；提問和互動(dòng)交流,9 說話要看對(duì)象和類別,1 根據(jù)對(duì)方身份 2 根據(jù)對(duì)方性格 知識(shí)型-對(duì)知識(shí)性的東西感興趣，不屑聽膚淺通俗的話；文化低的-不宜循循善誘，可用激將法；愛夸大的-誘兵之計(jì)；脾氣急躁的-簡(jiǎn)單直接；沉默的-挑逗他說話；頑固的-從某個(gè)他感興趣的點(diǎn)轉(zhuǎn)化 性格剛強(qiáng)自信的人很少用“那個(gè)”“嗯”“這個(gè)”的口頭禪,反之小心翼翼,神經(jīng)質(zhì)的人常用;常說“果然”的人，希望別人注意自己，他們?nèi)涡浴⒕髲?qiáng)、自負(fù)；經(jīng)常說“最后怎么怎么”的人大多是潛在的欲求未能滿足 3 揣摩對(duì)方的心里說話 4 看對(duì)方的具體情況說話,1 動(dòng)作反應(yīng)心理活動(dòng) 抱著胳膊-思考； 抱著手-一籌莫展； 低頭走路，步履沉重-心灰氣餒； 昂首挺胸， 高聲交談-自信； 女性一言不發(fā)，揉搓手帕-心里有話卻不知從何說起； 探身，謙虛的聽取別人講話-自信而有實(shí)力； 抖動(dòng)雙腿-內(nèi)心不安，苦思對(duì)策；輕微顫動(dòng)-心情悠閑 2 各方面差異 性別，年齡，地域，職業(yè)，性格，文化程度，興趣 愛好,第四章 巧妙成交源于抓時(shí)機(jī)、懂策略,第一節(jié) 有計(jì)劃的引導(dǎo) 第二節(jié) 客戶是需要刺激的,第一節(jié) 有計(jì)劃的引導(dǎo),1為客戶預(yù)設(shè)購買的理由 例 銷售別墅的業(yè)務(wù)員:“先生，您一生努力工作，您不覺得現(xiàn)在應(yīng)該開始享用一些努力的成果嗎?您虧欠自己的就是這一點(diǎn)。” “如果我沒有弄錯(cuò)您太太的意思，她已經(jīng)同意，現(xiàn)在只等著您點(diǎn)個(gè)頭就可以享受您一生努力的成果。您認(rèn)為如何？您的確喜愛這個(gè)別墅，您也喜歡打高爾夫和釣魚，是吧？” 不論對(duì)象是否買下別墅，你必須記住四件事：一，他需要一再被保證他這樣做是對(duì)的，他買的價(jià)格公道，你代表的是合法的機(jī)構(gòu)；二，每一個(gè)客戶都害怕他付的價(jià)格過高，他得到的產(chǎn)品不值得所花的錢；三，你必須記住，事關(guān)客戶的得失感；四，你的客戶不只是替自己買東西，他也需要顧及別人的想法。,銷售對(duì)象買的不是產(chǎn)品本身，他買的是未來的享受。他買的不是別墅，而是院子里的樹蔭、冬天火爐的溫暖、浴室電話的便利、傍晚湖濱的清涼、湖上駕船的樂趣、寬帶網(wǎng)絡(luò)的快捷，這些都是他買下有形財(cái)產(chǎn)所擁有的無形利益。,2 從容掌控交易的輕松氣氛 1 不要過分熱情； 2 簽購貨合同時(shí)最好不要多談?dòng)嘘P(guān)商品的事（家庭，興趣），防 止胡思亂想改變主意，避免提出意料不到的新問題； 3 按規(guī)簽訂各種文件，心平氣靜，避免出錯(cuò)； 4 填好交易文件后，可以一邊收拾，一邊若無其事地詢問：“您是不是要開支票了？”這不在意的舉動(dòng)，可讓顧客遞來的支票，應(yīng)立即收好，如果隨意將支票放在顧客的視線里，可能顧客會(huì)由于不由自主地注視他而改變主意; 5 輪到客戶簽字時(shí)，為避免客戶緊張，自己必須輕松，避免因興奮而神經(jīng)質(zhì)，使客戶受影響，這時(shí)候你可以把握著合同的手放在桌上安定下來。,4 幫客戶做購買的決定 1 客戶說“以前用過，不好” 要找出他反對(duì)的原因，消除誤解，努力把推銷做成 概括的問：“這是怎么回事呢？” 分別詢問：“您說的是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)呢？” 選擇詢問：“您指的是操作方面、設(shè)計(jì)、安裝，還是售后方面？” 2 許多人不知道該如何處理事情，碰到該做決定的事，就舉棋不定，顯出一副迷茫模樣，尤其是買東西時(shí)更為顯著。對(duì)于這種人，不可以催促，而是建議 “這件很適合您，襯得您皮膚很白。”,3 喜歡追根究底的客戶 1 他們的心態(tài)： A 具有孩子般的好奇心； B 具有學(xué)者風(fēng)度，喜歡探究自己所關(guān)心的事； C 本性屬于愛聊天又喜歡追究的人，以女性居多； D 由于個(gè)性的關(guān)系，總愛追根究底弄個(gè)明白。 2 應(yīng)對(duì)： 對(duì) A 只要跟他將明白，讓他產(chǎn)生同感，他就會(huì)覺得滿足； B、D 必須拿出證據(jù)，證明這是事實(shí)，他們才會(huì)相信； C 只要跟他談交貨以及一些商場(chǎng)上的風(fēng)吹草動(dòng)和批評(píng)，他們會(huì) 樂意聽的 總之，對(duì)細(xì)化追根究底的客戶，必須嫌滿足他的求知欲，然后才能完成推銷。,第二節(jié) 誘導(dǎo)客戶購買的技巧,1 六大技巧 1 行為誘導(dǎo)法- 從小處著手，請(qǐng)對(duì)方嘗嘗、聞聞、做做等，利用 行為 誘導(dǎo)購買 2 期待心里法- 用合乎客戶心意的價(jià)值觀誘導(dǎo) 3 深信不疑法- 說服別人之前先要說服自己 4 部分刺激法- 把產(chǎn)品的重點(diǎn)集中在某一個(gè)方面，形成優(yōu)勢(shì)，獨(dú) 一無二，具有競(jìng)爭(zhēng)力。在某一方刺激客戶讓他有 個(gè)先入為主的觀點(diǎn) 5 威望暗示法- 利用人們相信崇拜權(quán)威的心里，請(qǐng)知名人士做廣 告或介紹產(chǎn)品 6 征求意見法- 不要告訴他怎樣做，而是去征求他的意見，請(qǐng)教 他該怎么做，使對(duì)方覺得受重視征求意見后就改 進(jìn)，對(duì)方會(huì)更相信你的產(chǎn)品,第二節(jié) 客戶是需要刺激的,1 巧妙試探客戶的成交意愿 1 購買信息 例 買賣房屋 客戶說房間很大 ；家具和地毯可以搭配 ；或是 要求再看一次他們喜歡的房間 ；問可否分期 / 原來坐椅子邊緣 ,卻開始放松肢體 ,突然變得友善 , 使用較為親熱的稱呼 ,向你要杯咖啡或是問你要不要來杯飲料 2 試探性成交 引導(dǎo)式的問句 “您覺得” “如果您購買了這幢房子” 你并沒有代表買方做決定,只不過是征詢他的意見,而客戶通常喜歡發(fā)表意見.通常,這些意見會(huì)透露出購買信息,如果信息出現(xiàn)了,馬上進(jìn)行交易.,2 適時(shí)刺激對(duì)方的購買欲望 1 客戶只是有興趣,并沒有購買欲 要促使客戶想象,讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價(jià)值之外的東西,一旦擁有會(huì)給他帶來一個(gè) 新的世界,新的生活 “如果您有.,我想,要不了多久一定會(huì)” 2 思考客戶未來的需求 , 并思考如何以產(chǎn)品或服務(wù) , 滿足這 些未來需求,學(xué)會(huì)打消客戶購買的顧慮,1 巧妙處理客戶的疑慮 1 買方在成交前一刻 ，需要他人來肯定自己的決定是否明 智，是否符合本身的利益 2 表現(xiàn)恐懼的方式 ：不高興，懷疑，唱反調(diào)，沉默，面色 不悅，不愿簽字 3 一再保證，肯定這筆交易是當(dāng)下最明智的抉擇 4 客戶聽了你的說明頻頻點(diǎn)頭 。但是一旦拿出訂單 ，客戶 卻突然落荒而逃-提出訂單的時(shí)機(jī)或方式不當(dāng) 馴馬師的技巧 談話不久就要拿出訂單 ，讓買方熟悉訂單 ， 談?wù)動(dòng)唵紊系膬?nèi)容 ，將之放在顯眼的地方 ，這樣一來 ，等到 你說：“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”時(shí) ，客戶才不會(huì)逃之夭夭,2 不妨讓客戶自己來決定一些細(xì)節(jié) 1 成交時(shí)機(jī)成熟，營(yíng)銷員之提出次要問題讓客戶針對(duì)細(xì)節(jié)作出決定（而不是決定買或不買） 2 及早拿出訂單 ，拿出時(shí)要若無其事 ，讓客戶覺得填單只不過是個(gè)細(xì)節(jié)； 3 填寫訂單時(shí) ，不要和客戶的眼神接觸； 4 訂單填妥后 ，交給客戶說 ：“ 請(qǐng)檢查一下 。”同時(shí)將筆遞過 去 ，以這個(gè)行動(dòng)告訴客戶 ：“ 在這里簽名 ?！?所有的行動(dòng)都要冷靜的，若無其事的進(jìn)行 在成交時(shí)刻，客戶的情緒十分敏感，營(yíng)銷員采取自信冷靜的 態(tài)度，往往可以完成交易,3 利用名人效應(yīng)抓住客戶 1 別人（有影響力的人）都選擇了，肯定不會(huì)錯(cuò)； 2 從眾效應(yīng)，攀比心理； 3 害怕落后別人，失去先機(jī)。 4 選擇時(shí)機(jī)引導(dǎo)客戶成交 1 你不需要問客戶需不需要，你認(rèn)定客戶要買 “您最快什么時(shí)候需要？” 2 千萬不要猶豫，必須自信，強(qiáng)勢(shì)的肯定你的主張,“ 免 費(fèi) 贈(zèng) 送 ” 的技巧,1 現(xiàn)在不行動(dòng)將損失贈(zèng)品 2 最后的誘因 - 不要一開始就拿出來 3 備而不用，最后的救濟(jì)手段,用 “ 激 將 法 ” 讓客戶購買,1 客戶怕花錢，但更怕丟面子 2 用過時(shí)的東西 ，過時(shí)的營(yíng)銷方式都會(huì)在你 說出后 ，讓他尷尬 - 不符合您公司的規(guī)模 3 不要對(duì)所有的客戶使用激將法 ，除非你很有把握 4 這是一種冒險(xiǎn),第五章 經(jīng)典的成交原則,第一節(jié) 七大成交秘訣 第二節(jié) 客戶是需要刺激的 第三節(jié) 吸引客戶的誘餌,第五章 經(jīng)典的成交原則,1 拜訪客戶，務(wù)求成交 2 拜訪客戶，務(wù)求“盡早”成交 比爾蓋茨的方法 - “XX先生，今天拜訪您，是希望您購買我們的服務(wù)，當(dāng)然，我會(huì)證明相關(guān)服務(wù)的利益?！?3 視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì) 天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。,第一節(jié) 七大成交秘訣,1 認(rèn)定成交秘訣 - 認(rèn)定客戶一定會(huì)買 2 細(xì)節(jié)問題秘訣 - 提出細(xì)節(jié)問題，請(qǐng)客戶發(fā)表意見 3 采取行動(dòng)秘訣 - 采取實(shí)際的行動(dòng) 4 未來事件秘訣 - 給客戶一定壓力 5 第三人推薦秘訣 - 敘述其他客戶的使用結(jié)果，順便解說產(chǎn)品，促使客戶購買 6 “免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣 - 妥善運(yùn)用，百發(fā)百中 7 “直接成交”秘訣 - 大膽要求訂單,第三