2011年宿遷中豪營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告.ppt

,基本思路,一、10年市場(chǎng)回顧及11年展望,二、10年項(xiàng)目總結(jié),三、11年?duì)I銷目標(biāo),四、11年推售策略,五、11年?duì)I銷策略,六、11年推廣策略,七、11年展示策略,九、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,回顧歷史,我們要做什么,我們?cè)撛趺醋?八、11年客戶策略,part 1 10年市場(chǎng)回顧 11年市場(chǎng)展望,10年市場(chǎng)回顧及11年市場(chǎng)展望,10年市場(chǎng)回顧,宏觀政策 宏觀市場(chǎng) 宿遷住宅全年銷售情況,宏觀政策,政府持續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策,力度不斷加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)手段和行政措施并用。,政策環(huán)境,細(xì)讀“國(guó)八條”,總結(jié)：本次調(diào)控明確房?jī)r(jià)控制目標(biāo)，限購(gòu)范圍更廣且更加嚴(yán)厲,重點(diǎn)1：對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。各地根據(jù)實(shí)際在此基礎(chǔ)上還可以上調(diào)。 重點(diǎn)2：買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅；各地要加快建立和完善個(gè)人住房信息系統(tǒng)。 重點(diǎn)3：原則上對(duì)本地戶籍家庭限購(gòu)2套房，對(duì)非本地戶籍能提供社保及納稅證明的限購(gòu)1套房，對(duì)非本地戶籍不又能提供社保及納稅證明暫停其購(gòu)房。 重點(diǎn)4：落實(shí)“三類”住房用地不低于住房建設(shè)用地供應(yīng)總量的70%的要求。今年的商品住房用地供應(yīng)計(jì)劃總量原則上不得低于前2年年均實(shí)際供應(yīng)量。,細(xì)讀“房產(chǎn)稅”,較低的稅率對(duì)持有成本增加不大，但對(duì)市場(chǎng)預(yù)期將產(chǎn)生影響。部分需求已受“國(guó)八條”限購(gòu)政策限制，因而房產(chǎn)稅對(duì)購(gòu)房需求總體影響不大。房產(chǎn)稅與“國(guó)八條”疊加，將加大試點(diǎn)城市高端住宅市場(chǎng)的波動(dòng),短期影響不大，但將加大高端市場(chǎng)波動(dòng)，,上海：僅針對(duì)新購(gòu)且屬于居民第二套住房（本市居民人均60平方米以內(nèi)免征，非本市居民第二套住房無免征）。稅基為交易價(jià)格的70%。稅率暫定0.6%，交易價(jià)格低于上年平均銷售價(jià)格2倍，稅率為0.4%。應(yīng)納房產(chǎn)稅稅額=新購(gòu)住房應(yīng)征稅的面積單價(jià)70%稅率。,重慶：除針對(duì)新購(gòu)高檔住房和“三無人員”新購(gòu)第二套住房外，還對(duì)存量獨(dú)棟商品住宅征稅，稅率跨度大。重慶對(duì)獨(dú)棟商品住宅、新購(gòu)高檔住房（交易單價(jià)為上兩年平均交易單價(jià)兩倍以上）和“三無人員”（無戶籍、無企業(yè)、無工作）新購(gòu)的第二套普通住房進(jìn)行征稅，并設(shè)計(jì)了不同的免稅面積。前兩類住房稅率從0.5%-1.2%不等，后一類為0.5%。應(yīng)納房產(chǎn)稅稅額=應(yīng)稅建筑面積單價(jià)稅率。,2010年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年資金來源7.25萬億元，同比增長(zhǎng)25.4%，增速較上月降低5.8個(gè)百分點(diǎn)，也顯著低于2009年的44.2%。其中，國(guó)內(nèi)貸款和個(gè)人按揭貸款增速在各類資金來源最低，是開發(fā)企業(yè)資金來源增速顯著低于2009年的主要原因。 由于國(guó)內(nèi)貸款和銷售回款（表現(xiàn)為購(gòu)房者的定金及預(yù)收款和按揭貸款）增速的顯著下降（2010年國(guó)內(nèi)貸款和個(gè)人按揭貸款增速僅為10.3%和7.6%，而2009年分別為48.5%和116.2%），ipo或增發(fā)通道又基本“堵死”（2010年全年僅中駿置業(yè)和融創(chuàng)中國(guó)兩家開發(fā)企業(yè)ipo上市，太古、長(zhǎng)甲中途暫停ipo，萬科、招商等多家企業(yè)增發(fā)方案擱淺），開發(fā)企業(yè)紛紛通過票據(jù)融資、信托、債券等方式拓展融資渠道,金融環(huán)境,資金狀況：國(guó)內(nèi)貸款和個(gè)人按揭貸款增速大幅放緩，企業(yè)積極通過各種渠道籌集資金,2010年開發(fā)企業(yè)資金壓力有所上升，2011年將更加緊張。,全國(guó)市場(chǎng),土地市場(chǎng),結(jié)論： 全年全國(guó)土地出讓金達(dá)2.7萬億，源自成交面積的增長(zhǎng)，土地供應(yīng)計(jì)劃完成率近70% 2010年120個(gè)城市住宅用地成交面積同比增長(zhǎng)31.2%。 2010年120個(gè)城市住宅用地樓面地價(jià)為1818元/平方米，同比上漲6.1%,房產(chǎn)市場(chǎng),結(jié)論： 2010年，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資額同比增長(zhǎng)超三成，增幅較2009年提高17.1個(gè)百分點(diǎn) 市場(chǎng)銷售絕對(duì)水平創(chuàng)歷史新高，但增速顯著下降 房?jī)r(jià)：全年銷售均價(jià)漲幅明顯低于2009年和2010年1-4月,在一系列調(diào)控政策的影響下，2010年全國(guó)房?jī)r(jià)漲幅得到明顯抑制。全國(guó)商品房和住宅銷售均價(jià)分別為5029元/平方米和4724元/平方米，分別同比上漲7.5%和5.9%（2000-2009年平均漲幅約9%），而在2009年分別為23%和25%，2010年1-4月均超過13%,宿遷市場(chǎng),2010年 宿遷住宅成交情況統(tǒng)計(jì)一覽表,2010年 宿遷商業(yè)成交情況統(tǒng)計(jì)一覽表,10.4調(diào)控政策點(diǎn),結(jié)論：成交情況基本趨穩(wěn)定，兩年的12月份都迎來銷售高峰，同時(shí)受政策調(diào)控，短期內(nèi)會(huì)有市場(chǎng)觀望形成的短暫回落，但是不會(huì)影響未來的趨勢(shì)。,結(jié)論：成交均價(jià)穩(wěn)步上揚(yáng)，市場(chǎng)受大環(huán)境的影響短期內(nèi)量會(huì)下跌，但是價(jià)格走勢(shì)整體穩(wěn)步上揚(yáng)趨勢(shì)不變。,11年市場(chǎng)展望,2011宏觀政策展望 2011宏觀市場(chǎng)展望 2011宿遷市場(chǎng)展望,11年市場(chǎng)宏觀展望,此次調(diào)控政策密度、嚴(yán)厲程度超出市場(chǎng)預(yù)期，特別是明確提出“房?jī)r(jià)控制目標(biāo)”，加上限購(gòu)措施的大力度、大范圍執(zhí)行，將大大改變參與各方預(yù)期，特別是購(gòu)房者（包括投資者）對(duì)未來房?jī)r(jià)上漲的預(yù)期將因此得到顯著抑制。 另一方面，二套房首付提高、營(yíng)業(yè)稅征收從嚴(yán)、加息等政策也將大大增加購(gòu)房者的資金成本和未來的交易成本，也將增加投資性購(gòu)房的獲利風(fēng)險(xiǎn)，抑制投資投機(jī)性需求的釋放。 綜合來看，一系列政策將對(duì)市場(chǎng)需求產(chǎn)生顯著影響，特別是35個(gè)大中城市和更多可能實(shí)行限購(gòu)政策的城市，市場(chǎng)需求將得到顯著抑制。,11年中國(guó)房地產(chǎn)市預(yù)測(cè),供給： 新購(gòu)?fù)恋睾烷_工項(xiàng)目的入市，市場(chǎng)供給將持續(xù)上升 需求： 35個(gè)大中城市需求受到顯著抑制，帶動(dòng)全國(guó)銷售面積下降 價(jià)格： “控制目標(biāo)”和限購(gòu)令促使房?jī)r(jià)趨穩(wěn)，可能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性下調(diào),預(yù)期：1、短期內(nèi)市場(chǎng)量?jī)r(jià)調(diào)整不可避免。,2、中長(zhǎng)期政策：房產(chǎn)稅試點(diǎn)和限購(gòu)范圍將逐步擴(kuò)大,11年宿遷市場(chǎng)預(yù)測(cè),結(jié)論：大部分受訪者，對(duì)宿遷未來市場(chǎng)持著樂觀態(tài)度，認(rèn)為繼續(xù)上揚(yáng)的比例將近70%。,part 2 10年項(xiàng)目總結(jié),客戶特征總結(jié),成交客戶區(qū)域,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,以宿城區(qū)最多，其次為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、宿豫區(qū)， 共71%；其他以睢寧、未知區(qū)域客戶居多。,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,1、車載媒體，占17.28%，效果與性價(jià)比最高； 2、朋友介紹約有16.54%，且誠(chéng)意度比其他渠道要高； 3、通過展會(huì)吸引了一定的客戶，約有11.95 %。建議后期可繼續(xù)利用該渠道； 4、平面廣告中，僅宿遷晚報(bào)較明顯，其他報(bào)紙媒體均較弱。,成交客戶區(qū)域,成交客戶區(qū)域,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,不難發(fā)現(xiàn)，來訪客戶中首次置業(yè)的和二次改善性置業(yè)的客戶比例高達(dá)84.19%，表明項(xiàng)目客戶群體剛性需求較高。,來訪客戶區(qū)域,客戶區(qū)域分布,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,公務(wù)員人數(shù)最多，占到17.28%。 其次是私營(yíng)業(yè)主，占到14.34%； 再次，企業(yè)高管占12.5%、軍人占11.58%； 自由職業(yè)、老師、醫(yī)生、一般職業(yè)、企業(yè)白領(lǐng)，該類人群，占到了34.56%。,客戶群多為中高層級(jí)工作族，購(gòu)買力較強(qiáng)； 購(gòu)買的剛性需求較強(qiáng)，購(gòu)房行為務(wù)實(shí)。,來訪客戶區(qū)域,客戶區(qū)域分布,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,咨詢重點(diǎn)依次為 價(jià)格、地段、面積和戶型,來訪客戶區(qū)域,客戶區(qū)域分布,客戶認(rèn)知渠道,客戶置業(yè)次數(shù),客戶職業(yè),客戶關(guān)注點(diǎn),客戶付款方式,91%的客戶選擇按揭付款，一次性占到9%。,消化房源總結(jié),從整體的銷售情況來看，3房銷售情況最好，其次是2房，這與目前項(xiàng)目的戶型配比完全吻合！,截止2010年12月31日,已售房源 星城2期1批次（戶型）,未售房源 星城2期1批次（戶型）,從剩余房源戶型結(jié)構(gòu)來看，3房剩余較多，但銷售壓力不大；其次為4房，壓力不??；再次為2房，1房壓力較小。,截止2010年12月31日,剩余房源 星城2期1批次（樓層）,截止2010年12月31日,從剩余房源樓層分布來看，越高由于單價(jià)、總價(jià)越高，銷售壓力越大。,營(yíng)銷策略總結(jié),5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,6.16二期第一批房源認(rèn)籌,9.15，15、16#樓簽約,8.18二期第一批房源開盤轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu),11.20,17、18、23、24、26#樓簽約,重大節(jié)點(diǎn),策略總結(jié),一、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，等于項(xiàng)目成功了一半； 二、跟蹤市場(chǎng)及客戶定時(shí)掃描是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)要因； 三、價(jià)格擬定合理，在一期基礎(chǔ)上提升800元/m2,同事達(dá)到開盤1個(gè)月內(nèi)完成70% 的銷售目標(biāo)。 四、分批次分產(chǎn)品吸引客戶，短時(shí)間內(nèi)形成連續(xù)的熱潮，先期開展認(rèn)籌，鎖定客戶。,成功總結(jié),一、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略比較準(zhǔn)確。 二、銷售策劃無縫對(duì)接。 策劃服務(wù)銷售，銷售為策劃提供依據(jù)。兩者相輔相成，才能取得最好的效果。 三、強(qiáng)力執(zhí)行到位。 再好的創(chuàng)意，缺少高效執(zhí)行，效果均會(huì)大大折扣。項(xiàng)目10年執(zhí)行較為到位。 四、甲乙雙方配合緊密 中豪、上匯都是家務(wù)實(shí)、做事的企業(yè)。公司以結(jié)果為導(dǎo)向的緊密合作和配合，保證了各項(xiàng)工作的順利開展。 五、務(wù)實(shí)、高效、團(tuán)結(jié)的強(qiáng)力執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 從開發(fā)商到各合作公司都表現(xiàn)出快節(jié)奏、超負(fù)荷的工作效率，這是項(xiàng)目成功的又一要因。,遺留需要改進(jìn)的問題,項(xiàng)目推廣繼續(xù)尋找引爆點(diǎn)； 宿遷市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)的深度挖掘需落實(shí)到位并有效執(zhí)行； 推廣渠道需繼續(xù)尋找并豐富； 甲乙雙方需就工作計(jì)劃提前達(dá)成共識(shí)及加快對(duì)外公布時(shí)限； 策劃和銷售的結(jié)合程度需進(jìn)一步加深； 活動(dòng)營(yíng)銷形式需更加豐富多樣； 案場(chǎng)管理需進(jìn)一步加強(qiáng)； 團(tuán)隊(duì)自信心塑造及專業(yè)技能考核需進(jìn)一步增強(qiáng)。,part 3 11年?duì)I銷目標(biāo) （星城、花園、精品街）,11年?duì)I銷目標(biāo),銷售總目標(biāo)：2011年度實(shí)現(xiàn)銷售收入15億元,即2011年底完成銷售任務(wù)：住宅1580套；商業(yè)220套,積累足夠數(shù)量的客戶，保證每天足額的來訪量，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵,1800個(gè)業(yè)主購(gòu)買,14400位到訪客戶，日均40個(gè),注:預(yù)計(jì)到訪者1/8購(gòu)買,重大節(jié)點(diǎn),工程進(jìn)度一定程度上制約營(yíng)銷節(jié)奏，節(jié)點(diǎn)需根據(jù)實(shí)際工程情況制定,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,國(guó)際花園合計(jì)7棟推出,國(guó)慶左右,國(guó)際花園合計(jì)15棟推出,擇機(jī)加推,國(guó)際花園合計(jì)7棟推出,國(guó)際花園合計(jì)6棟簽約,國(guó)際星城合計(jì)5棟簽約,國(guó)際花園合計(jì)6棟賣卡,國(guó)際星城合計(jì)5棟賣卡,國(guó)際星城三期+二期27#合計(jì)7棟小高層開盤,國(guó)際花園合計(jì)5棟推出,國(guó)際花園合計(jì)9棟加推,part 4 11年推售策略,11年推售策略,推售單位：星城2期第二批次19、20、21、22、25號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年4月 推售原則： 1、售卡超過70%，已具備推售簽約的條件； 2、市場(chǎng)缺乏新的營(yíng)銷動(dòng)作，推售新的房源可避免讓市場(chǎng)遺忘； 3、之后2個(gè)月任務(wù)，掃清復(fù)式躍層。,19#,20#,21#,22#,25#,推售單位：花園33、38、39、40號(hào)樓，最推17、18號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年4月 推售原則： 1、多層住宅，與星城小高層、高層形成差異，具有市場(chǎng)唯一性； 2、推出部分花園多層單位與星城形成同區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品差異，有利于抓住一批需求本區(qū)域產(chǎn)品的客戶，推動(dòng)整體銷售進(jìn)度。,39#,40#,33#,38#,17#,18#,推售單位：義烏商貿(mào)城精品街13、14、17、 18、19號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年3、4、5月 推售原則： 1、待業(yè)態(tài)調(diào)整定位后，形成一定氛圍后推出； 2、推售商業(yè)，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成； 3、與住宅客戶成交并不產(chǎn)生沖突。,1,2,3,新推單位：花園10、11、12、13、14、15、16號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年5月 推售原則： 1、經(jīng)過近5個(gè)月售卡、銷售，花園第一批多層單位已基本消化完，在推售第一批剩余單位過程中，再次加推多層單位，推動(dòng)花園項(xiàng)目銷售進(jìn)度,12#,11#,10#,13#,16#,14#,15#,17#,18#,推售單位：花園30、31、32、34、35、36、37號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年6月 推售原則： 1、前2批次多層單位基本消化完；再次加推多層單位，推動(dòng)花園項(xiàng)目銷售進(jìn)度 2、工程進(jìn)度相對(duì)也較晚才能達(dá)到預(yù)售條件；,32#,31#,30#,37#,36#,34#,35#,推售單位：花園1、2、3、4、5、6、7、8、9、19 22、23、24、26、27號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年8月 推售原則： 1、經(jīng)過2個(gè)月的積累，也會(huì)積累相當(dāng)?shù)目蛻簦藭r(shí)推出則較為成熟。 2、適時(shí)增推20、21、25、28、29、41、45、47、48號(hào)樓，為星城、花園小高層、高層預(yù)留操作時(shí)間。,1#,2#,3#,4#,5#,7#,6#,8#,9#,19#,22#,23#,24#,26#,27#,20#,21#,25#,28#,29#,41#,47#,45#,48#,推售單位：星城3期西入口6棟小高層+2期27號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年10月 推售原則： 1、與花園小高層分開推出，避免競(jìng)爭(zhēng)； 2、經(jīng)過3個(gè)月的積累，該地塊也會(huì)積累相當(dāng)?shù)目蛻?，此時(shí)推出則更為成熟。,推售單位：花園42、43、44、46、49號(hào)樓 計(jì)劃推售時(shí)間：2011年11月 推售原則： 1、與星城3期分開推出，避免競(jìng)爭(zhēng)； 2、利用總價(jià)差吸引星城遺留客戶。,44#,43#,42#,46#,49#,part 5 11年?duì)I銷策略總綱,營(yíng)銷策略總綱,1、樹立中豪置業(yè)系列品質(zhì)大盤形象，打造霸王舉鼎商圈第一樓盤,以營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合渠道策略的方式為項(xiàng)目造勢(shì)； 擴(kuò)大市場(chǎng)口碑，霸王舉鼎商圈置業(yè)、投資首選中豪置業(yè)系列樓盤；,3、充分利用中豪品牌，及各樓盤現(xiàn)有客戶渠道，使現(xiàn)有客戶的 口碑傳播最大、最佳化；,利用中豪“豪客會(huì)”，進(jìn)行已購(gòu)房客戶的管理； 繼續(xù)進(jìn)行 “豪客會(huì)”卡辦理，為項(xiàng)目蓄積更多客戶；,4、深入展示體驗(yàn)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度；,兌現(xiàn)價(jià)值，給客戶信心，吸引客戶購(gòu)買； 以生活方式的潛在感受使客戶體驗(yàn)未來生活；,2、結(jié)合推售、工程節(jié)點(diǎn)，整個(gè)11年進(jìn)行多次蓄客，多次集中放量， 為項(xiàng)目造勢(shì)，促進(jìn)銷售任務(wù),通過對(duì)新推出產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，為項(xiàng)目造勢(shì)，樹中豪形象； 結(jié)合各項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)，對(duì)新推出產(chǎn)品進(jìn)行蓄客，再集中釋放，以促進(jìn)銷售目標(biāo)；,項(xiàng)目高品質(zhì)形象確立,建立客戶渠道,項(xiàng)目 立勢(shì),結(jié)合推售節(jié)點(diǎn)，組織各類營(yíng)銷活動(dòng)為項(xiàng)目造勢(shì)如節(jié)日營(yíng)銷、國(guó)際花園開盤儀式、國(guó)際廣場(chǎng)開工儀式、年底大型晚會(huì)等,新推單位產(chǎn)品說明會(huì)、示范區(qū)、樣板房開放、國(guó)際廣場(chǎng)、國(guó)際廣場(chǎng)入駐商家簽約展示等,在工期和銷售節(jié)點(diǎn)沖突的情況下，如何通過“賣卡形勢(shì)”圈定目標(biāo)客戶群，同時(shí)，怎么通過老客戶來帶新客戶,營(yíng)銷策略,產(chǎn)品展示策略,營(yíng)銷推廣策略,活動(dòng)策略,媒體策略,第一階段：星城二期第二批開盤前 策略：釋放星城二期開盤信息，全面簽約 花園第一批開盤前 策略：釋放花園開盤信息，簽約+蓄客 義烏商貿(mào)城精品街 策略：定位信息，形象鋪墊，強(qiáng)化信心 全面蓄客，集中簽約 第二階段：花園第二批單位推售前 策略：釋放花園第一批熱銷信息 第三階段：花園第三批單位推售前 策略：釋放優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)信息 第四階段：花園第四批單位推售前 策略：釋放絕版多層單位概念 第五階段：星城三期單位推售前 策略：新形象樹立，發(fā)布項(xiàng)目信息 第六階段：花園最后小高層推售前 策略：整合優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)信息,營(yíng)銷策略,客戶策略,渠道策略,大客戶渠道,周邊地市渠道,高端會(huì)員渠道,上匯客戶渠道,（1）時(shí)間：2011年3月 主題：施工質(zhì)量放心月 （2）時(shí)間：2011年4月18日 主題：中豪花園盛大開盤 （3）時(shí)間：2011年6月10日 主題：中豪之星寶貝評(píng)選 （4）時(shí)間：2011年7月26日 主題：豪客會(huì)夏夜狂歡 （5）時(shí)間：2011年8月6日 主題：七夕情人共筑愛巢,（6）時(shí)間：2011年8月16日 主題：精品街開街典禮 （7）時(shí)間：2011年9月10日 主題：中秋情暖豪客會(huì) （8）時(shí)間：2011年10月1日 主題：星城三期超越開盤 （9）時(shí)間：2011年11月24日 主題：中豪感恩答謝會(huì) （10）時(shí)間：2011年12月 主題：中豪暖冬溫情月,產(chǎn)品展示攻略,營(yíng)銷攻略,賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造,產(chǎn)品價(jià)值展示,樣板房,示范園林,服務(wù),路燈旗,圍墻,導(dǎo)示,看樓通道,挖掘戶型亮點(diǎn)及目標(biāo)客戶需求（重點(diǎn)在復(fù)式躍層）,示范層做工程樣板，體現(xiàn)樓盤核心賣點(diǎn)品質(zhì),功能分區(qū)明確，提供完善的吧臺(tái)服務(wù),風(fēng)格園林核心區(qū)展示；植株、園藝等,主入口、售樓處、大堂、樣板房形象大使,物管服務(wù)、內(nèi)容展示公約,營(yíng)銷推廣攻略,在項(xiàng)目前威海路路段設(shè)置燈桿旗營(yíng)造主賣場(chǎng)氣氛,地盤包裝，樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化昭示性,現(xiàn)場(chǎng)所有客戶途經(jīng)線路設(shè)置導(dǎo)示，力求昭示性強(qiáng),整潔、干凈最重要，與工程隔離，體現(xiàn)樓盤品質(zhì),售樓處,服務(wù)攻略,客戶攻略,模型,媒體樓書,3d片/電視片,認(rèn)籌物料,暫不需,豪客會(huì)卡、購(gòu)卡協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書、購(gòu)房合同等3月20日完成,2011年3月20日前完成,2011年3月20日前到位,銷售物料,單張、折頁、置業(yè)書、海報(bào)等3月20日前完成,物料準(zhǔn)備,客戶策略,營(yíng)銷策略,豪客會(huì)卡,豪客會(huì),營(yíng)銷推廣策略,產(chǎn)品展示策略,獲得積分，享尊貴權(quán)益,本人來訪、認(rèn)籌、成交可獲贈(zèng)積分,兌換家電、購(gòu)物券等,介紹新客戶來訪、認(rèn)籌、成交獲贈(zèng)積分,沖抵房款,積分的使用,營(yíng)銷總控圖,2月,3月,4月,5月,6月,營(yíng)銷階段,推廣策略,銷售目標(biāo),活動(dòng)營(yíng)銷,物料包裝,11年上半年,7月,星城二期二批次持續(xù)、花園一期一批次全面蓄客、精品街潛蓄,星城二期、花園一期同步推售，精品街蓄客、推售,花園一期三批次推出,花園一期二批次推出,新推產(chǎn)品持續(xù)銷售,住宅銷售300套，精品街銷售85套，計(jì)劃完成銷售2.7億,住宅銷售90套，精品街銷售85套，計(jì)劃完成銷售1.16億,住宅銷售78套，精品街銷售50套，計(jì)劃完成銷售0.89億,住宅銷售92套，計(jì)劃完成銷售0.52億,星城二期信息持續(xù)釋放，樹立二期形象，花園一期即將開盤信息傳遞，全面蓄客,新推產(chǎn)品不斷亮相，整合所有渠道全面“轟炸”，樹立中豪置業(yè)“城起”形象，建立客戶置業(yè)信息。,新推產(chǎn)品熱銷,折頁海報(bào)等，形象墻，模型，售樓處包裝、樓體包裝,看樓通道、郵寄物料，燈桿旗、燈箱、條幅，產(chǎn)品推薦會(huì)物料、開盤活動(dòng)物料,樓書折頁海報(bào)等，形象墻，,3*15施工質(zhì)量放心月 中豪國(guó)際廣場(chǎng)主力店簽約,花園一期盛大開盤,豪客會(huì)夏夜狂歡，回饋老客戶,中豪之星寶貝評(píng)選,4月8日,5月16日,6月20日,樓書折頁海報(bào)等，形象墻，模型，售樓處包裝、樓體包裝,樓書折頁海報(bào)等，形象墻，,8月,9月,10月,11月,12月,11年下半年,營(yíng)銷階段,銷售目標(biāo),花園二期一批次推出，一期持續(xù)銷售,花園二期一批次加推，持續(xù)銷售，星城三期開始蓄客,花園最后批次小高層推出,星城三期推出,持續(xù)銷售,住宅銷售200套，計(jì)劃完成銷售1.2億,住宅銷售120套，計(jì)劃完成銷售0.68億,住宅銷售200套，計(jì)劃完成銷售2.0億,住宅銷售225套，計(jì)劃完成銷售2.55億,住宅銷售90套，計(jì)劃完成銷售0.66億,推廣策略,中豪國(guó)際花園形象樹立,新推產(chǎn)品不斷亮相，整合所有渠道全面“轟炸”，樹立中豪置業(yè)“城起”形象，建立客戶置業(yè)信息。,新推產(chǎn)品熱銷,活動(dòng)營(yíng)銷,物料包裝,花園二期盛大開盤 七夕情人共筑愛巢,中秋情暖豪客會(huì),中豪暖冬溫情月,看樓通道、郵寄物料，燈桿旗、燈箱、條幅，產(chǎn)品推薦會(huì)物料、活動(dòng)物料,星城三期超越開盤,花園小高層盛大開盤 中豪感恩答謝會(huì),8月16日,10月18日,11月28日,備注：上述銷售目標(biāo)尚不包含商鋪、儲(chǔ)藏室、車庫(kù)的銷售，以及持續(xù)期的批次尾房銷售,part 6 11年推廣策略,推廣策略,核心推廣策略,活動(dòng)策略,媒體策略,特殊渠道策略,戶外大牌,短信廣告,報(bào)紙廣告,郵政直郵,電視媒體,圍墻,大客戶渠道,周邊地市渠道,高端會(huì)員渠道,上匯客戶渠道,3*15施工質(zhì)量放心月,中豪之星寶貝評(píng)選,豪客會(huì)夏夜狂歡,七夕情人共筑愛巢,中秋情暖豪客會(huì),中豪感恩答謝會(huì),中豪暖冬溫情月,媒體策略,戶外大牌,報(bào)紙廣告,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,目標(biāo)客戶群： 全市客戶，周邊地市客戶， 形式： 長(zhǎng)期、短期點(diǎn)位相結(jié)合：市區(qū)重點(diǎn)地段長(zhǎng)期發(fā)布項(xiàng)目信息，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)增加各重點(diǎn)路段短期點(diǎn)位，集中釋放項(xiàng)目信息。 位置： 強(qiáng)化霸王商圈長(zhǎng)期點(diǎn)位（現(xiàn)有）； 西湖路上（現(xiàn)有） 發(fā)展大道國(guó)際花園圍墻上方（現(xiàn)有） 建議市中心增加2-3塊大牌（樓體上方） 建議楚街附近增加跨街燈箱戶外2-3塊 建議高速路口增加戶外1塊 建議車站附近增加戶外1塊 增加睢寧等地性價(jià)比較高的長(zhǎng)期點(diǎn)位； 備注：去年一年戶外力量非常薄弱，今年一定增強(qiáng),戶外大牌,報(bào)紙廣告,頻次： 結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷，至少每周一次報(bào)廣，重大節(jié)點(diǎn)期間適量增加版面 目標(biāo)客戶群： 行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有大眾目標(biāo)客戶群體 形式： 硬廣與軟文結(jié)合的形式 媒體： 宿遷晚報(bào)為主，宿遷日?qǐng)?bào)為輔，揚(yáng)子晚報(bào)為補(bǔ)充。,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,戶外大牌,報(bào)紙廣告,目標(biāo)客戶群： 全市客戶群 形式： 結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)發(fā)布項(xiàng)目信息，與戶外大牌形成有效互補(bǔ)； 媒體： 宿遷電視臺(tái)黃金時(shí)段,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,戶外大牌,報(bào)紙廣告,目標(biāo)客戶群： 項(xiàng)目周邊客戶，路過項(xiàng)目及各地塊客戶 形式： 結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)，及時(shí)更換畫面，以最佳形象展示項(xiàng)目。,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,戶外大牌,報(bào)紙廣告,目標(biāo)客戶群： 全市客戶 形式： 結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)發(fā)布項(xiàng)目信息，與戶外大牌形成有效互補(bǔ)； 媒體： 郵政,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,戶外大牌,報(bào)紙廣告,目標(biāo)客戶群： 按類群劃分的特定目標(biāo)客戶群 形式： 結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)及日常促銷活動(dòng)，對(duì)現(xiàn)有來電來訪意向客戶、篩選高端客戶進(jìn)行項(xiàng)目即時(shí)性信息群發(fā)。 媒體： 此類媒體較多，關(guān)鍵在于其號(hào)碼資源，可根踞實(shí)際情況更換短信群發(fā)公司。,電視媒體,圍墻,郵政直郵,短信廣告,附注：定期老客戶維護(hù)活動(dòng)短信計(jì)劃,活動(dòng)策略,活動(dòng)策略要點(diǎn),1、活動(dòng)要有利于促進(jìn)銷售 贏得眼球是活動(dòng)的一個(gè)功能，但最終還是要落到實(shí)處，有利于項(xiàng)目的銷售。 2、組織客戶愿意參加的活動(dòng) 樓盤關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)、給客戶實(shí)際利益的活動(dòng)。應(yīng)避免純營(yíng)銷推介，盡量圍繞工程節(jié)點(diǎn)或節(jié)慶日進(jìn)行，活動(dòng)求精不求多，避免過分折騰客戶。 3、給客戶充分的尊重 做好客戶邀約，讓參加的客戶有身份感；活動(dòng)富有生趣，而不是純粹的促銷，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，整個(gè)活動(dòng)注重參與互動(dòng)等。,中豪置業(yè)品質(zhì)生活年,quality of life in zhonghao,2011,城“熟”,3月,4月,5月,6月,7月,特級(jí)資質(zhì)施工地放心月,時(shí)間：3月（每周六，日） 地點(diǎn)：工地現(xiàn)場(chǎng) 內(nèi)容：特級(jí)資質(zhì)工地現(xiàn)場(chǎng)考察 對(duì)象：老客戶、誠(chéng)意客戶 配合單位：施工單位 媒體： 1篇np配合主推 后續(xù)np文字體現(xiàn) 短信（誠(chéng)意客戶）,時(shí)間： 2011年4月(具體時(shí)間待定) 形式：開盤儀式 邀約：知名主持人或知名專家，市政府、區(qū)政府、規(guī)劃局、報(bào)紙、電視、電臺(tái)等項(xiàng)目媒體 目的：對(duì)蓄積的目標(biāo)客戶集中放量，并告知市場(chǎng)和目標(biāo)客戶新產(chǎn)品上市,中豪國(guó)際花園一期 開盤活動(dòng),3月,4月,5月,6月,7月,3月,4月,5月,6月,7月,時(shí)間： 2011年56月 形式：聯(lián)合優(yōu)質(zhì)幼兒園、電視或報(bào)紙媒體共同舉辦 邀約：知名主持人或知名專家，市政府、區(qū)政府、規(guī)劃局、報(bào)紙、電視、電臺(tái)等項(xiàng)目媒體 目的： 通過全民參與活動(dòng)，引發(fā)全民關(guān)注，拓展幼兒家長(zhǎng)客戶資源，為國(guó)際花園3032#、3437#積累客戶。,中豪之星，寶貝評(píng)選,3月,4月,5月,6月,7月,時(shí)間： 2011年7月25日 形式：現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目演出，水果品嘗 邀約：7月前成交的老客戶 目的： 維護(hù)已成交客戶，發(fā)布老帶新信息，為項(xiàng)目銷售蓄積客戶,豪客會(huì)夏夜狂歡，回饋老客戶,時(shí)間：2011年8月6日 地點(diǎn)：銷售中心廣場(chǎng) 形式：組織情侶互動(dòng)游戲，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；活動(dòng)期間購(gòu)房可享受額外優(yōu)惠 目的：營(yíng)造銷售氣氛，為客戶成交提供利益刺激,共筑愛巢，情定“幸?；▓@”,8月,9月,10月,11月,12