銷售中要注意的11個(gè)問(wèn)題.ppt

銷售中要注意的11個(gè)問(wèn)題,主講人：莫錫榮,【故事分享】一艘輪船的故事,巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司門前立著一塊高5米寬2米的石頭，上面密密麻麻地刻滿葡萄牙語(yǔ)。那是關(guān)于責(zé)任的，讓人心情沉重的真實(shí)故事。下面就是石頭上所刻的文字。,當(dāng)巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司派出的救援船到達(dá)出事地點(diǎn)時(shí)，“環(huán)大西洋”號(hào)海輪消失了，21名船員不見(jiàn)了，海面上只有一個(gè)救生電臺(tái)有節(jié)奏地發(fā)著求救的摩氏碼。救援人員看著平靜的大海發(fā)呆，誰(shuí)也想不明白在這個(gè)海況極好的地方到底發(fā)生了什么，從而導(dǎo)致這條最先進(jìn)的船沉沒(méi)。這時(shí)有人發(fā)現(xiàn)電臺(tái)下面綁著一個(gè)密封的瓶子，打開瓶子，里面有一張紙條，21種筆跡，上面這樣寫著：,一水理查德：3月21日，我在奧克蘭港私自買了一個(gè)臺(tái)燈，想給妻子寫信時(shí)照明用。,二副瑟曼：我看見(jiàn)理查德拿著臺(tái)燈回船，說(shuō)了句這個(gè)臺(tái)燈底座輕，船晃時(shí)別讓它倒下來(lái)，但沒(méi)有干涉。,三副帕蒂：3月21日下午船離港，我發(fā)現(xiàn)救生筏施放器有問(wèn)題，就將救生筏綁在架子上。,二水戴維斯：離港檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)水手區(qū)的閉門器損壞，用鐵絲將門綁牢。,二管輪安特耳：我檢查消防設(shè)施時(shí)，發(fā)現(xiàn)水手區(qū)的消防栓銹蝕，心想還有幾天就到碼頭了，到時(shí)候再換。,船長(zhǎng)麥凱姆：起航時(shí)，工作繁忙，沒(méi)有看甲板部和輪機(jī)部的安全檢查報(bào)告。,機(jī)匠丹尼爾：3月23日上午理查德和蘇勒的房間消防探頭連續(xù)報(bào)警。我和瓦爾特進(jìn)去后，未發(fā)現(xiàn)火苗，判定探頭誤報(bào)警，拆掉交給惠特曼，要求換新的.,【接上頁(yè)】,大管輪惠特曼：我說(shuō)正忙著，等一會(huì)兒拿給你們。,服務(wù)生斯科尼：3月23日13點(diǎn)到理查德房間找他，他不在，坐了一會(huì)兒，隨手開了他的臺(tái)燈。,機(jī)電長(zhǎng)科恩：3月23日14點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)跳閘了，因?yàn)檫@是以前也出現(xiàn)過(guò)的現(xiàn)象，沒(méi)多想，就將閥合上，沒(méi)有查明原因。,三管輪馬辛：感到空氣不好，先打電話到廚房，證明沒(méi)有問(wèn)題后，又讓機(jī)艙打開通風(fēng)閥。,管事戴思蒙：14點(diǎn)半，我召集所有不在崗位的人到廚房幫忙做飯，晚上會(huì)餐。,最后是船長(zhǎng)麥凱姆寫的話：19點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)火災(zāi)時(shí)，理查德和蘇勒房間已經(jīng)燒穿，一切糟糕透了，我們沒(méi)有辦法控制火情，而且火越來(lái)越大，直到整條船上都是火。我們每個(gè)人都犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤，但釀成了船毀人亡的大錯(cuò)。,【接上頁(yè)】,1、請(qǐng)各位思考一下,這個(gè)故事說(shuō)明一些什么道理,從中得到什么啟發(fā)? 2、它可以起個(gè)什么標(biāo)題? (請(qǐng)踴躍做一下說(shuō)明),【想一想】,原文標(biāo)題: 每個(gè)人都只錯(cuò)了一點(diǎn)點(diǎn) 巴西海順遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司“環(huán)大西洋”號(hào)海輪是條性能先進(jìn)的船，但在一次海難中沉沒(méi)了，21名船員全部遇難。當(dāng)救援船到達(dá)出事地點(diǎn)時(shí)，望著平靜的大海，救援人員誰(shuí)也想不明白，在這個(gè)海況極好的地方到底發(fā)生了什么。這時(shí)有人發(fā)現(xiàn)救生臺(tái)下面綁著一個(gè)密封的瓶子，里面有一張紙條，21種筆跡，上面記載著從水手、大副、二副、管輪、電工、廚師、醫(yī)生、船長(zhǎng)的留言：有的是私自買了一個(gè)臺(tái)燈用來(lái)照明，有的是發(fā)現(xiàn)消防探頭誤報(bào)警拆掉沒(méi)有及時(shí)更換，有的是發(fā)現(xiàn)救生閥施放器有問(wèn)題把救生閥綁了起來(lái)，有的是例行檢查不到位，有的是值班時(shí)跑進(jìn)了餐廳最后是船長(zhǎng)麥凱姆寫的話：發(fā)現(xiàn)火災(zāi)時(shí)，一切糟糕透了，我們沒(méi)有辦法控制火情，而且火越來(lái)越大，直到整條船上都是火。我們每個(gè)人都犯了一點(diǎn)錯(cuò)誤，但釀成了船毀人亡的大錯(cuò)。,【解說(shuō)】,1、每個(gè)人都只錯(cuò)了一點(diǎn)點(diǎn),就可以釀成船毀人亡的大禍。反過(guò)來(lái)只要我們每個(gè)人都盡忠職守,一絲不茍的做好所在崗位工作的每一個(gè)細(xì)節(jié),避免不該犯的錯(cuò)誤,這種災(zāi)難性的后果就不會(huì)發(fā)生。,【啟發(fā)】,2、我們每一個(gè)崗位,都是企業(yè)重要的一環(huán),任何細(xì)小的錯(cuò)誤,都可能導(dǎo)致可怕的后果。,3、新的員工可能容易犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤,是因?yàn)椴欢?對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)知識(shí)缺少以及經(jīng)驗(yàn)欠缺.而老員工所犯的可能是習(xí)慣性的，或者是對(duì)某一些事情視而不見(jiàn)的、麻木性的錯(cuò)誤。,注意問(wèn)題的分析與講解,1、天下大事必做于細(xì),海爾CEO張瑞敏先生在比較中日兩個(gè)民族的認(rèn)真精神時(shí)曾說(shuō)：如果讓一個(gè)日本人每天擦桌子六次，日本人會(huì)不折不扣地執(zhí)行，每天都會(huì)堅(jiān)持擦六次；可是如果讓一個(gè)中國(guó)人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就會(huì)擦五次、四次、三次，到后來(lái)，就不了了之。有鑒于此，他表示：把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單；把每一件平凡的事做好就是不平凡。,把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單；把每一件平凡的事做好就是不平凡。,【案例分享】,與日本人的認(rèn)真、精細(xì)比較起來(lái)，我們中國(guó)人確實(shí)有大而化之、馬馬虎虎的毛病，以致于社會(huì)上“差不多”先生比比皆是，好像、幾乎、似乎、將近、大約、大體、大致、大概、大概其等等，成了“差不多”先生的常用詞。就在這些詞匯一再使用的同時(shí)，生產(chǎn)線上的次品出來(lái)了，礦山上的事故頻頻發(fā)生了，社會(huì)上違章犯紀(jì)不講原則的事情也是屢禁不止。 與“差不多“、“大概其“的觀念相應(yīng)的，是人們都想做大事，而不愿意或者不屑于做小事。但事實(shí)上，蕓蕓眾生能做大事的實(shí)在太少，多數(shù)人的多數(shù)情況總還只能做一些具體的事、瑣碎的事、單調(diào)的事，也許過(guò)于平淡，也許雞毛蒜皮，但這就是工作，是生活，是成就大事的不可缺少的基礎(chǔ)。,【“差不多”先生】,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化程度越來(lái)越高，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，也要求人們做事認(rèn)真、精細(xì)，否則會(huì)影響整個(gè)社會(huì)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如，一臺(tái)拖拉機(jī)，有五、六千個(gè)零部件，要幾十個(gè)工廠進(jìn)行生產(chǎn)協(xié)作；一輛上海牌小汽車，有上萬(wàn)個(gè)零件，需上百家企業(yè)生產(chǎn)協(xié)作；一架“波音747“飛機(jī)，共有450萬(wàn)個(gè)零部件，涉及的企業(yè)單位更多。而美國(guó)的，“阿波羅“飛船，則要二萬(wàn)多個(gè)協(xié)作單位生產(chǎn)完成。在這由成百上千、乃至上萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)的零部件所組成的機(jī)器中，每一個(gè)部件容不得哪怕是1%的差錯(cuò)。否則的話，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不單是殘次品、廢品的問(wèn)題，甚至?xí)：θ说纳Ｈ缥覈?guó)前些年澳星發(fā)射失敗就是細(xì)節(jié)問(wèn)題：在配電器上多了一塊0.15毫米的鋁物質(zhì)，正是這一點(diǎn)點(diǎn)鋁物質(zhì)導(dǎo)致澳星爆炸。正所謂“失之毫厘，謬以千里“。,【積“小”成“大”】,所以，要想保證一個(gè)由無(wú)數(shù)個(gè)零件所組成的機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須通過(guò)制定和貫徹執(zhí)行各類技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，從技術(shù)和組織管理上把各方面的細(xì)節(jié)有機(jī)地聯(lián)系協(xié)調(diào)起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，才能保證其生產(chǎn)和工作有條不紊地進(jìn)行。在這一過(guò)程中，每一個(gè)龐大的系統(tǒng)是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)結(jié)合起來(lái)的統(tǒng)一體，忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都會(huì)帶來(lái)想象不到的災(zāi)難。 美國(guó)質(zhì)量管理專家菲利普克勞斯比曾說(shuō)：“一個(gè)由數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的個(gè)人行動(dòng)所構(gòu)成的公司（想想看，每個(gè)人每天要執(zhí)行多少不同的行動(dòng)）經(jīng)不起其中1或2的行動(dòng)偏離正軌。“,【系統(tǒng)結(jié)構(gòu)】,注重細(xì)節(jié)、把小事做細(xì)是一個(gè)比較難的事。所以，無(wú)論做人、做事，都要注重細(xì)節(jié)，從小事做起。我們的古人就提倡“天下大事，必作于細(xì)；天下難事，必成于易.,【啟發(fā)】,豐田汽車社長(zhǎng)認(rèn)為其公司最為艱巨的工作不是汽車的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新， 而是生產(chǎn)流程中一根繩索的擺放，要不高不矮、不粗不細(xì)、不偏不歪，而且要 確保每位技術(shù)工人在操作這根繩索時(shí)都要無(wú)任何偏差。,有一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商，做了大半年的時(shí)間，但紙品生意一直沒(méi)有什么起色，不斷向廠家要政策、要支持，講條件。最后我們確實(shí)也加大了支持，但他還是老樣子，只做部分費(fèi)用高、客易產(chǎn)生一點(diǎn)銷量的較大超市,我們業(yè)務(wù)員親自去聯(lián)系好的不少超市、店鋪，他都不愿意進(jìn)，不是說(shuō)這個(gè)信譽(yù)不好收不到貨款，就是那個(gè)店生意差，銷不動(dòng). 幾個(gè)月下來(lái)沒(méi)賣幾萬(wàn)元的貨，但又不愿放棄經(jīng)銷權(quán)，因?yàn)橹拦具€是有實(shí)力、產(chǎn)品還是很有前途的。但我們卻不能這樣子跟他耗下去，因此決定換經(jīng)銷商。主管這個(gè)區(qū)域的是一位新的業(yè)務(wù)員，但在做準(zhǔn)備工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)上個(gè)月發(fā)了一批貨,是經(jīng)托運(yùn)發(fā)出去的，有托運(yùn)單，但上月底只是要求經(jīng)銷商付款，經(jīng)經(jīng)銷商以其它理由未付，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有要求經(jīng)銷商簽收，也沒(méi)有重新在對(duì)帳單上簽字。,這種情況很容易選成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并阻礙業(yè)務(wù)工作的正常開展。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，大家都是有所顧慮的。但后來(lái)還是通過(guò)在當(dāng)月底對(duì)帳單先核對(duì)簽字的形式確認(rèn)了欠款，再攤牌終止合同。,【聯(lián)系工作】,對(duì)發(fā)貨結(jié)算程序的思考：,訂單,匯款,查收 貨款,倉(cāng)庫(kù) 發(fā)貨,托運(yùn),托運(yùn) 方簽 收,月底 對(duì)帳,各托運(yùn)部的運(yùn)單上說(shuō)明是保留一個(gè)月，較為規(guī)范的托運(yùn)部可能保留一個(gè)月，但大部分中小托運(yùn)部，不要其望他們能按規(guī)定保留得很好，也許他們很快就丟棄了的。我們合同上面結(jié)算方式是憑托運(yùn)單結(jié)算，但如果是經(jīng)銷商收貨有誤或惡意拖欠款，到月底時(shí)聲言未收到貨怎么辦？,這種情況在新市場(chǎng)很有可能會(huì)發(fā)生。這就要求我們?cè)诎l(fā)貨后僅時(shí)到經(jīng)銷商處辦理簽收確認(rèn)，特別是對(duì)于一些不良客戶，并且在月終結(jié)算時(shí)嚴(yán)格按財(cái)務(wù)規(guī)定列出：發(fā)貨金額、月付現(xiàn)款、執(zhí)支費(fèi)用、欠款金額，要求經(jīng)銷商蓋章簽字。,現(xiàn)款,月結(jié),2、預(yù)先調(diào)查客戶，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn),調(diào)查的內(nèi)容和必要性：,客戶調(diào)查屬于經(jīng)濟(jì)情報(bào)范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調(diào)查，廣泛的意義就在于它可能是一個(gè)區(qū)域、一個(gè)產(chǎn)業(yè)和一個(gè)網(wǎng)域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問(wèn)或者正在進(jìn)行談判的客戶。,通過(guò)調(diào)查客戶，做到知已知彼，心中有數(shù)，是營(yíng)銷活動(dòng)的重要工作。具體到一個(gè)賣場(chǎng)，我們一方面要摸清它的規(guī)模，是否屬于連鎖類型，經(jīng)營(yíng)管理水平如何，有沒(méi)有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；它的商品同類品種有多少，各個(gè)品牌的銷售量如何，有哪些類型的結(jié)算方式，是經(jīng)銷還是代銷，帳期有多長(zhǎng)，強(qiáng)勢(shì)品牌的是多少天，一般的又是多少天；與我們同類型競(jìng)爭(zhēng)性的品牌有那些，銷售量如何，預(yù)計(jì)我們進(jìn)場(chǎng)后的會(huì)達(dá)到多少銷售量，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是多少，最低的多少，一般的又是多少；產(chǎn)生的費(fèi)用，是按每個(gè)年店算費(fèi)用還是整體連鎖一次性計(jì)算，以后續(xù)簽合同的費(fèi)用如何，它要求的扣點(diǎn)了是多少，這都是我們必須認(rèn)真摸清摸透的內(nèi)容。,除此在調(diào)查上述兩種信息外，對(duì)于客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳（當(dāng)然，要避免涉及他人隱私），并且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在是一個(gè)多變、快變、巨變的時(shí)代，無(wú)論是市場(chǎng)，還是政府、企業(yè)之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查，就會(huì)連自己的老客戶也會(huì)失去。,【還須注意】,有調(diào)查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無(wú)法準(zhǔn)確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在于，能夠掌握客戶的一般情況，也便于對(duì)客戶的使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，手頭上有了客戶的技術(shù)性數(shù)據(jù)，當(dāng)然可以判斷出客戶的更換期限。 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶檔案也是一筆財(cái)富，如果能夠建起計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷地加入新的資料，這樣的效果則會(huì)更好。把對(duì)客戶的調(diào)查與建立檔案看成是營(yíng)銷的有機(jī)部分，磨刀不誤砍柴工，情報(bào)信息工作對(duì)于未來(lái)的營(yíng)銷價(jià)值不斷增大。,調(diào)查的要求建立客戶檔案,有一個(gè)連鎖超市，目前大約有80多家分店,屬全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)，2003年的時(shí)候他們來(lái)武漢參加全國(guó)連鎖會(huì)議，我們就曾與之接觸，是有一點(diǎn)牛。我們目前有三份價(jià)格表在超市手里，這三份價(jià)格表都是不一樣的，就因?yàn)檫@個(gè)原因，我們跟對(duì)方談判拖了大半年，直到12月份才進(jìn)了場(chǎng)。 是什么原因造成的呢，主要原因是對(duì)超市的調(diào)查了解不夠。這個(gè)超市對(duì)價(jià)格制定及毛利要求與以往我們所進(jìn)的超市都不一樣，他們要求按正常零售價(jià)往下倒扣28個(gè)點(diǎn)，而我們經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員第一次就拿了一個(gè)較低的供價(jià)表，結(jié)果一談就傻了眼，第二次拿了比正常進(jìn)超市價(jià)稍高的價(jià)格表，談到倒扣25個(gè)點(diǎn)，回來(lái)與經(jīng)銷商算算還不行，結(jié)果又搞出了一個(gè)更高點(diǎn)的供價(jià)及零售價(jià)，隔了很長(zhǎng)時(shí)間再過(guò)去，指望對(duì)方搞丟了以前的資料。但對(duì)方一直保留得完整無(wú)缺。,【案例分析】,【問(wèn)題出處】,造成這種情況，就是我們對(duì)市場(chǎng)情況根本不去了解，該超市的這種價(jià)格管理體系，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)肯定地人所共知的，而我們卻盲目地不做任何調(diào)查地去談進(jìn)場(chǎng)，結(jié)果處于非常不利的境地，不但造成當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)無(wú)法開展，也影響了另外地區(qū)的市場(chǎng)。最后還是經(jīng)過(guò)不斷努力，按零售價(jià)倒扣20%進(jìn)了場(chǎng)。,討論：請(qǐng)各位結(jié)合自己實(shí)際業(yè)務(wù)工作情況，提出自己某個(gè)工作環(huán)節(jié)應(yīng)注意做好的準(zhǔn)備工作。,3、訪問(wèn)客戶前，檢查必要的準(zhǔn)備工作,業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)客戶時(shí)，一般在頭天的晚上就會(huì)做好心理準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)訪問(wèn)的方式以及預(yù)期訪問(wèn)的效果，但有時(shí)出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產(chǎn)品畫冊(cè)、合同文本或介紹信用完了，鋼筆沒(méi)有墨水了，出門前沒(méi)有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時(shí)才發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有合同書，或鋼筆沒(méi)有墨水了。一個(gè)嚴(yán)格的企業(yè)管理者，面對(duì)這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因?yàn)樗赡馨涯愕男袨榭闯墒悄愕钠髽I(yè)管理的質(zhì)量不高，業(yè)務(wù)員去談生意沒(méi)有帶合同書，質(zhì)量證書這不僅僅是一個(gè)笑話，對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，它就是一次重大責(zé)任事故。,準(zhǔn)備的內(nèi)容和必要性：,一位銷售經(jīng)理去參加一個(gè)針對(duì)高級(jí)管理人才的ISO9002培訓(xùn)班，授課老師來(lái)自臺(tái)灣，當(dāng)時(shí)他的圓珠筆發(fā)澀，不大好寫，做記錄費(fèi)勁得要命，這情況被老師發(fā)現(xiàn)，他當(dāng)即拿來(lái)做例子。他說(shuō)：這位先生筆看來(lái)有問(wèn)題，從ISO9002管理來(lái)看，就是出于準(zhǔn)備工作疏忽，為什么出門之前不檢查一下你的筆？這樣的筆應(yīng)該當(dāng)即把它扔掉，這樣的筆做記錄能好到哪里去？工具存在問(wèn)題，是導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降的重要因素，如果這事發(fā)生在我的企業(yè)，我會(huì)當(dāng)即把這位員工除名。,一支筆不大好用，在我們眼里，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴(yán)格管理的角度來(lái)說(shuō)，就犯了攜帶和使用不良工具的錯(cuò)誤。當(dāng)然，如果引伸到軍隊(duì)去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場(chǎng)。由此看來(lái)，這問(wèn)題的確很嚴(yán)重。,【案例啟發(fā)】,一般而言，業(yè)務(wù)員都會(huì)將合同文本、各類證書和產(chǎn)品畫冊(cè)都夾在文件夾中，出錯(cuò)誤的幾率比較低，有時(shí)候憑記憶，考慮到它就在自己的包里，也許就懶得去查看它，在這里必要警告：記憶有時(shí)候是靠不住的。因此，每次出門，應(yīng)該做一次例行檢查工作，這項(xiàng)工作非常重要，與士兵上戰(zhàn)場(chǎng)之前檢驗(yàn)槍支與彈藥一樣重要。區(qū)別在于士兵的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致失去生命，而商場(chǎng)上沒(méi)有這個(gè)結(jié)局。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什么不同呢？ 準(zhǔn)備工作的確很枯燥無(wú)味，不過(guò)，它也不是大不了的什么難事，養(yǎng)成習(xí)慣，毫不費(fèi)事。問(wèn)題在于，我們往往疏忽它，因?yàn)槲覀兛偸窃诳紤]大局，所以小節(jié)極易忽視。欲望總使人健忘。切記：成功與失敗只差那么一點(diǎn)點(diǎn)。,對(duì)準(zhǔn)備工作檢查的必要性：,有一個(gè)規(guī)模比較大的超市，平常該進(jìn)的單品都有，但我發(fā)現(xiàn)唯獨(dú)缺少了一個(gè)調(diào)棉10片，我感到較奇怪，調(diào)干都上了，為什么沒(méi)有調(diào)棉呢？后來(lái)經(jīng)了解，是因?yàn)橛幸淮伍_票送貨的時(shí)候，業(yè)務(wù)員將調(diào)棉的價(jià)格開錯(cuò)為藥棉的價(jià)格，結(jié)果超市按此價(jià)格錄入進(jìn)去，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要求超市調(diào)整時(shí)，對(duì)方說(shuō)是你們自己開的票，對(duì)不起，不能調(diào)。哪如果開票開高了能否按高的呢？答：那當(dāng)然不行！后來(lái)經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取, 對(duì)方要求我們提高最霸道的家潤(rùn)多的價(jià)格才有可能調(diào),業(yè)務(wù)員拿價(jià)格表去了,大家猜猜看,費(fèi)了許多周折應(yīng)該可以解決了吧？但我們又錯(cuò)了！業(yè)務(wù)員在匆忙中拿了另一個(gè)超市的最低的價(jià)格表過(guò)去，可想而知，最后只好不送該產(chǎn)品了?？纯?，現(xiàn)在是買方市場(chǎng),超市進(jìn)入了蠻不講理的時(shí)代，你出錯(cuò)了，它只會(huì)按有利于它們的方面執(zhí)行，肯定不會(huì)按有利于我們的去做。我們?cè)鯓尤?yīng)對(duì)，只有嚴(yán)謹(jǐn)要求自己,每一步都不要犯錯(cuò)誤或少犯錯(cuò)誤。,【相關(guān)鏈接大意的代價(jià)】,4、磨煉不屈的毅力簡(jiǎn)單的招式煉到極致就是絕招,業(yè)務(wù)員應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅?00個(gè)客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。一個(gè)客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認(rèn)識(shí)你，時(shí)間長(zhǎng)久之后，就可能成為朋友，所以，沒(méi)有必要一開始就試圖在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，這時(shí)候你應(yīng)該想到，客戶接納我的時(shí)機(jī)還沒(méi)有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓客戶接納我，從我的手中購(gòu)買產(chǎn)品。因此，拒絕是對(duì)業(yè)務(wù)員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做。,拒絕是接受的開始,有些業(yè)務(wù)員上營(yíng)銷課，以及聽(tīng)過(guò)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)講解后，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情，會(huì)把營(yíng)銷想像成非常快樂(lè)的職業(yè)，每天東奔西走，不用坐班，也沒(méi)人盯著自己，想到走進(jìn)客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說(shuō)：“啊，你來(lái)的正好，我們太需要你們的產(chǎn)品了，真是雪中送炭??！”這一鏡頭只能發(fā)生在營(yíng)銷員的睡夢(mèng)之中，現(xiàn)實(shí)生活中是不可能的，如果大家都那么缺少衛(wèi)生巾，那要營(yíng)銷員去推銷干什么？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。故此，在選擇營(yíng)銷這一職業(yè)的同時(shí)，要對(duì)困難有所準(zhǔn)備 。,忘掉幻想,業(yè)務(wù)員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓，要認(rèn)定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。失敗乃成功之母。要在失敗中站立起來(lái)，一帆風(fēng)順的事在營(yíng)銷行業(yè)中是微乎其微的。你要記?。籂I(yíng)銷員永遠(yuǎn)是一位孤獨(dú)的戰(zhàn)士，在不斷地被人推出門后，還能再次舉起手來(lái)敲門，也許，機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。,鍛煉頑強(qiáng)拼搏的精神,既然拒絕是常事，但是，拒絕并非不可以從中學(xué)到東西，比如，我們?cè)谠獾骄芙^時(shí)，不妨做出提問(wèn)，并且從拒絕的理由中去判斷對(duì)方為何拒絕，客戶說(shuō)：“倉(cāng)庫(kù)大院里還堆著一大堆呢，我們不要?！边@時(shí)候，你不妨去客戶的倉(cāng)庫(kù)大院看一看，是不是真的有一大堆。如果沒(méi)有，則可能是客戶的托詞，而且很可能他們需要，因?yàn)樗f(shuō)的不是“我們用不著、我們不用。”而是說(shuō)有一大堆擱在那兒。因此，這個(gè)客戶不能輕易放過(guò)，再回去問(wèn)，客戶就可能說(shuō)，已經(jīng)訂貨了，你來(lái)晚了。然而，你千萬(wàn)不要以為他們真的已經(jīng)訂貨了，這也是想支走你的話，據(jù)營(yíng)銷公司調(diào)查，客戶在拒絕推銷時(shí)，70%的客戶都沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛删芙^。而且，2/3的人都是在說(shuō)謊。,從拒絕中學(xué)習(xí),正確判斷拒絕理由，有助于你的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望 ，也要鍥而不舍。在拒絕中，不斷給自己打氣，并且不影響你去下一家客戶的拜訪，有一位幾十年來(lái)成績(jī)一直非常優(yōu)秀的營(yíng)銷員說(shuō)：“我每天都給自己計(jì)劃訪問(wèn)多少客戶，隨身帶著一個(gè)本子，把訪問(wèn)過(guò)的企業(yè)記錄下來(lái)，把他們拒絕的理由也記錄下來(lái)，以供回家進(jìn)行分析?！痹L問(wèn)客戶的數(shù)目是一個(gè)硬指標(biāo)，每天都必須完成自己的計(jì)劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再訪問(wèn)下去也不會(huì)有希望。這就是大錯(cuò)特錯(cuò)，也許希望就在下一家。,學(xué)會(huì)從拒絕中分析,有些客戶，訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)10次，而該客戶一次都沒(méi)有接納你，并且，用各種各樣的謊言拒絕你，客戶會(huì)本能地在心里生出一點(diǎn)愧意，或者被你的行為所感動(dòng)，甚至心里會(huì)巴不得有一筆生意要給你做，否則，會(huì)辜負(fù)了你的一片苦心。在營(yíng)銷工作中，人情是一大成功因素，有時(shí)候你每訪問(wèn)一個(gè)客戶，就相當(dāng)于一次感情投資，當(dāng)客戶想起要還這筆人情帳時(shí)，你的幸運(yùn)就來(lái)了。,善于把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì),但是要記住，在營(yíng)銷活動(dòng)中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰(zhàn)勝自我，對(duì)自已說(shuō)：不！我不能后退，我必須往前走，我的成功就在下一次。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，完全可以把自己想象成一位堅(jiān)韌不拔的勇士，一次次的闖關(guān)，都存在勝利的可能。,沒(méi)有失敗，何來(lái)成功？沒(méi)有拒絕，談何推銷？,問(wèn)題與討論：舉兩個(gè)你曾被拒絕的例子，后來(lái)你是怎樣取得成功的？,屢敗屢戰(zhàn)，直到成功,業(yè)務(wù)員需要具備的態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。,人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。,5、今天能解決的問(wèn)題不讓它過(guò)夜， 現(xiàn)在能辦的決不拖延,個(gè)別人對(duì)待市場(chǎng)工作，走走看看，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不是及時(shí)、就地解決，而是將問(wèn)題記下來(lái)、帶回去，再交給經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)告他的業(yè)務(wù)員或直銷員，由他們改日再去解決，很容易造成 將問(wèn)題束之高閣，最后不了了之。有的認(rèn)為不是自己的管轄范圍，抱著一種事不關(guān)己高高掛起的態(tài)度。,錯(cuò)誤的做法：,曾有某個(gè)辦事處，月底各業(yè)務(wù)員返駐地城市，在超市購(gòu)物時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們的市品在整個(gè)貨架上東南西北、上下左右各一包，這種情況據(jù)后來(lái)了解，是因?yàn)閯傔M(jìn)超市不久，遭到“安爾樂(lè)”人員阻擊，與超市理貨所為我們的業(yè)務(wù)員在看到后，都只表示了一下不可思議，但沒(méi)有一個(gè)主動(dòng)去找超市主管解決問(wèn)題，都各自走開去買東西了。也許他們想，這個(gè)回去告訴經(jīng)銷商再讓業(yè)務(wù)員去解決就可以了，或者是認(rèn)為這不是我管轄的市場(chǎng)，回去告之當(dāng)?shù)刂鞴芗纯伞?這種情況很能反映一個(gè)人對(duì)待公司、對(duì)待工作的態(tài)度，有人把涉及公司利益的事情都當(dāng)己任，但有人視而不見(jiàn)。你是哪一種人？,【檢討一下】,某個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)貨過(guò)去后，向業(yè)務(wù)員投訴說(shuō)這批貨發(fā)現(xiàn)有缺貨現(xiàn)象，而且缺貨的件數(shù)還比較多，有的箱缺了3包，有的甚至少5包。而這批貨還要發(fā)往縣級(jí)分銷商的。這個(gè)事情不知道什么原因，業(yè)務(wù)員沒(méi)到現(xiàn)場(chǎng)檢查核實(shí)，也許他在其它地區(qū)忙別的工作；隨后幾天，也曾接到縣城分銷商同樣的反映，但同樣沒(méi)有引起業(yè)務(wù)員足夠重視，沒(méi)去檢查核實(shí)相關(guān)實(shí)際情況，也未要求經(jīng)銷商給出具體數(shù)據(jù)。 這件事隨后不了了之 但數(shù)月后，到年底與經(jīng)銷商算時(shí)，經(jīng)銷商提出這批貨缺貨補(bǔ)償問(wèn)題，總數(shù)達(dá)到上千包，并且還附了縣城分銷商出具的缺貨證明。 請(qǐng)大家討論一下：如何解決此問(wèn)題，并對(duì)此發(fā)表對(duì)于此類事情的處理意見(jiàn)，在業(yè)務(wù)工作中應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)該問(wèn)題？,【案例思考】,6、負(fù)起責(zé)任，以公司利益為己任,有些人對(duì)待工作有這種思想：認(rèn)為我給公司工作，只要不出大的差錯(cuò)就可以了。不愿意付出更多的努力去將工作做得更好更完善，費(fèi)用更少。認(rèn)為干得再好，反正也屬于公司的，自己能輕輕松松將事情辦完就算萬(wàn)事大吉。如在費(fèi)用問(wèn)題上，不是想了方設(shè)法盡可能爭(zhēng)取降低，而是只當(dāng)傳聲筒，認(rèn)為該說(shuō)的說(shuō)了，“人家公司就是這樣的,人家要怎樣怎樣如何如何”是他們的口頭禪。,錯(cuò)誤的思想：,在某超市做了檔期特價(jià)銷售，是某一個(gè)單品做8.5折銷售，初期下了30件的單，貨送了過(guò)去，中途售完了，又補(bǔ)了30件的貨過(guò)去，檔期是15天。當(dāng)檔期結(jié)束的時(shí)候還剩了不少貨，約有10件左右，但恢復(fù)了原價(jià)銷售。針對(duì)這種情況，不同的人就至少有兩種不同的工作態(tài)度。,【案例分析】,問(wèn)題與討論： 1、針對(duì)上個(gè)事例，你有些什么想法，想做些什么？ 2、檢討一個(gè)工作中責(zé)任感不夠強(qiáng)的事例？,7、端正工作態(tài)度,很多人在日常工作中經(jīng)常說(shuō)這句話：公司給我的工資是多少多少,給別人是多少多少；或別的公司是多少多少。但很少有人會(huì)說(shuō)：我為公司做了什么，我為公司創(chuàng) 造了什么, 我今天為公司做好了哪件事,哪項(xiàng)工作。 不少人總是希望得到的太多,付出的太少,索取的太多,給予的太少。我們必須明白,天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,一個(gè)公司不可能是慈善機(jī)構(gòu),憑什么支付薪資給員工,是廣大職工的勞動(dòng)聚集一起轉(zhuǎn)化為公司效益,公司才有可能將各位的勞動(dòng)轉(zhuǎn)化為薪水。有付出才會(huì)有回報(bào),你的付出創(chuàng)造了多少價(jià)值,決定了你的薪資的多少，這同樣符合經(jīng)濟(jì)學(xué)里價(jià)值決定價(jià)格的規(guī)律。,【付出與回報(bào)】,有一位新來(lái)公司不久的業(yè)務(wù)員，去超市做業(yè)務(wù)工作,順便同送貨車一起出發(fā),在中途下車。當(dāng)他辦完事出來(lái)的時(shí)候，同司機(jī)順道去超市“家樂(lè)?！?送貨。這時(shí)已經(jīng)過(guò)了5：30分了,司機(jī)讓他幫忙把貨搬進(jìn)去,他說(shuō)了這么一句話：“我搬貨是可以,不過(guò)你要明白，我現(xiàn)在已經(jīng)下班了,我是在幫你的忙?！?司機(jī)聽(tīng)了很不是滋味，但說(shuō)不出話來(lái)。他很苦悶：送完超市的貨,還要到碼頭邊送托運(yùn)到外地的，幾乎每天要到8點(diǎn)多甚至更晚才能完成，那我是在幫誰(shuí)呢？ 在外地辦事處,幾乎每個(gè)人都不可能5：30就馬上下班,會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、司機(jī)，每天下班后還要做帳、倉(cāng)庫(kù)裝車，司機(jī)送完超市后還得去托運(yùn)往外地的貨。 也許有人會(huì)說(shuō)，這位業(yè)務(wù)員說(shuō)錯(cuò)了，他并不是幫司機(jī),或者是幫誰(shuí)，而是在幫公司工作。,【“他”是在幫誰(shuí)？】,分析與討論：我們到底在為誰(shuí)工作？,8、通過(guò)成就別人成就自己,瑞典利樂(lè)公司作為全球最大的軟包裝供應(yīng)商，掌控著全球75%左右的軟包裝市場(chǎng)份額。自1985年正式進(jìn)入中國(guó)，它已經(jīng)成為中國(guó)最大的軟包裝供應(yīng)商。作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商，利樂(lè)是如何在產(chǎn)業(yè)環(huán)境，特別是下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念很差的環(huán)境下迅速發(fā)展業(yè)務(wù)的呢？利樂(lè)公司在中國(guó)奉行的經(jīng)營(yíng)理念是：,【案例分析】,與客戶共同成長(zhǎng)。利樂(lè)深信，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)廠家共同發(fā)展，才能帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的繁榮。,作為產(chǎn)業(yè)鏈條中上游的供應(yīng)商，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。,作為供應(yīng)商，利樂(lè)并沒(méi)有把自己的職責(zé)主要放在如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、不斷推出適應(yīng)企業(yè)需要的產(chǎn)品、降低價(jià)格、完善對(duì)客戶的售后服務(wù)等方面，而是面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件”環(huán)境差的狀況，決定幫助客戶成長(zhǎng)發(fā)展。作為落實(shí)這一理念的實(shí)際行動(dòng)，利樂(lè)在營(yíng)銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系，利樂(lè)稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)（KAM）” 模式。為此，利樂(lè)“以客戶為中心”，改變內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置關(guān)鍵客戶經(jīng)理，使其組織在業(yè)務(wù)功能上形成以客戶為導(dǎo)向的作業(yè)流程。這樣，使得利樂(lè)在輸出產(chǎn)品的同時(shí)，還更多地輸出企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才。同時(shí)在對(duì)合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營(yíng)銷過(guò)程中，利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶。通過(guò)有效的關(guān)鍵客戶管理與實(shí)施，使客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，從而達(dá)到客戶滿意的目標(biāo)。同時(shí)，利樂(lè)也自然獲得了客戶的認(rèn)可，獲得了更大的發(fā)展。,【“利樂(lè)”做法】,【再檢討】,1、在有些時(shí)候，我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一些業(yè)務(wù)主管在談?wù)摳鱾€(gè)管區(qū)互相對(duì)比的事情，比如說(shuō)：某某區(qū)域的任務(wù)是200，但直銷、導(dǎo)購(gòu)是m個(gè)，而我的任務(wù)是280，但我的人員卻只有n個(gè)，這不公平，他當(dāng)然應(yīng)該比我做的好了；或某某區(qū)配有多一個(gè)業(yè)務(wù)代表,而我的區(qū)域沒(méi)有，那我的區(qū)域怎么能比他的做得好呢？,2、一些區(qū)域的超市，將分店開到了另外的區(qū)域，這部分超市如果是由公司進(jìn)場(chǎng)的，我們一般是要求經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送，如果是由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)的，則原則上由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)場(chǎng),除非進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用相差懸殊。但異地的分店,一般要由總店區(qū)域的主管去配合談好進(jìn)場(chǎng)事宜。但個(gè)別人對(duì)待這部分工作持消極的態(tài)度，或者以工作忙為借口，認(rèn)為別人的銷量，算他人的任務(wù)，別人超了，不是把自己比下去了嗎？ 這種思想與經(jīng)銷商的一個(gè)觀點(diǎn)也很類似：中百在我的市區(qū)開了一個(gè)店，那我的銷售量當(dāng)然分流了，肯定下降了。,自我檢討一下：上面的思想你有嗎？,9、熟悉本行工作，掌握純熟的工作技能，了解專業(yè)術(shù)語(yǔ),一個(gè)連鎖超市,它的產(chǎn)品加價(jià)率是10%。但去年它的銷售指標(biāo)是有任務(wù)要求的，03年的任務(wù)是25萬(wàn)，合同上要分解到每一個(gè)月，如果未能完成,要按差額部分扣除10%作為它的利潤(rùn),叫上保底銷售。去年我們有一個(gè)月未完成,被扣了保底利潤(rùn)。因此，04年簽合同時(shí)格外謹(jǐn)慎。因?yàn)樾麻_了幾個(gè)店，對(duì)方還是提出了很高的銷售額。幾經(jīng)拉鋸式談判,最后達(dá)成任務(wù)量為45萬(wàn),我們估計(jì)應(yīng)該是可以完成的。對(duì)方表示萬(wàn)一完成不了，可以私下做點(diǎn)了銷量，并且口頭上表示今年不用與去年樣分解到每個(gè)月。 一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員與之簽訂了合同。,【案例分享】,過(guò)了約三個(gè)月去結(jié)帳的時(shí)候，帳單上列明被扣了幾項(xiàng)費(fèi)用,其中一項(xiàng)就有幾千元的之多，拿過(guò)來(lái)叫經(jīng)理簽字，問(wèn)這一項(xiàng)什么費(fèi)用，答：可能是沒(méi)完成任務(wù)扣的保底利潤(rùn)。我就感到很奇怪，就算月銷售不太好，但任務(wù)是全年的，未到年底怎能說(shuō)完不完成呢？要扣也須到年底確實(shí)時(shí)才能扣??！再說(shuō)，超市主管不是說(shuō)可以做點(diǎn)銷售嗎(假的銷售,又叫買單，約1%)？為何不及早發(fā)現(xiàn)及早解決，要求業(yè)務(wù)員再去交涉。業(yè)務(wù)員去過(guò)后返回來(lái)說(shuō)，主管說(shuō)扣了沒(méi)辦法變了，且每月是分解有任務(wù)的；至于做銷售，是只做水的銷售，必須做50萬(wàn)。我覺(jué)得很納悶，翻合同出來(lái)看看，確實(shí)未分解有任務(wù)啊，而至于做50萬(wàn)水的銷售，1%就已經(jīng)是5000元了，有誰(shuí)腦瓜進(jìn)水了嗎？原先說(shuō)好是做我們市品差額部分的呢，但業(yè)務(wù)員說(shuō)，千真萬(wàn)確，主管要我們做水的銷售。看來(lái)必須去一趟才行了。,【接上頁(yè)】,當(dāng)我去到跟主管談的時(shí)候，我覺(jué)得丟人得差點(diǎn)沒(méi)有找個(gè)地縫鉆下去。我問(wèn)他，當(dāng)初不是說(shuō)可做點(diǎn)銷售的嗎，是指做本產(chǎn)品的呵，怎么要我們?nèi)ベI水呢？對(duì)方：誰(shuí)要你們買水來(lái)了，你們?cè)谖錆h怎么連這卻不懂，還做什么業(yè)務(wù)呢！當(dāng)初說(shuō)不用分解任務(wù)，但后來(lái)上面領(lǐng)導(dǎo)要求分的，最后你們也分好了的，你們可查看合同??！ 原來(lái)我們業(yè)務(wù)員最后一次是自己去簽的合同，把分解了任務(wù)的一份交給超市，因懶得寫而沒(méi)分解的一份拿了回來(lái)，而出了問(wèn)題后又不好意思說(shuō)；而說(shuō)“水的銷售”，武漢說(shuō)“水假”就是假貨的意思。 而查到最后，實(shí)際上對(duì)方扣的都不是這些費(fèi)用，我們的銷售任務(wù)己完成了，扣的是幾個(gè)月總共的2%的銷售返點(diǎn)，整個(gè)事情全都錯(cuò)，幾乎可以說(shuō)是個(gè)經(jīng)典的錯(cuò)誤，瞎忙一場(chǎng)。,【接上頁(yè)】,10、忠誠(chéng)于企業(yè)，通過(guò)企業(yè)的發(fā)展從而也使自己得到發(fā)展和提高,武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)佚堫^超市，我們?cè)?002年就在想辦法進(jìn)場(chǎng)。因?yàn)樗纳夂芎?，供?yīng)商駱驛不絕，很多廠商都在千方百計(jì)進(jìn)場(chǎng),也曾因?yàn)檫@個(gè)原因，每次去辦事，都等了一大堆的人,等待的時(shí)間都很長(zhǎng)。有一次，在等人閑聊的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了某個(gè)尿褲廠家的業(yè)務(wù)員，他們?cè)谥邪俚匿N售做得很不錯(cuò)，業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，應(yīng)該說(shuō)能力很強(qiáng)，他是華中理工大學(xué)的畢業(yè)生。 過(guò)了幾個(gè)月，當(dāng)我去家樂(lè)福辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，突然聽(tīng)到有人叫我，問(wèn)我怎么也親自跑這邊的業(yè)務(wù)？我腦瓜轉(zhuǎn)了一圈，才想起來(lái)了，原來(lái)是他，跑到家樂(lè)福當(dāng)主管來(lái)了。他說(shuō)，不是的，只是主管助理，家樂(lè)福所謂的“主管助理”，主要就是負(fù)責(zé)收貨，然后把貨拖進(jìn)去上架，協(xié)助管理好排面的工作。但是我說(shuō)，憑你的能力，不會(huì)太久就會(huì)干到主管、課長(zhǎng)的位置，業(yè)務(wù)方請(qǐng)幫照顧一下。我當(dāng)時(shí)以為，有他在里面，“家樂(lè)?！钡墓ぷ骺隙ㄝp松多了。不過(guò)，他倒是給我透露子個(gè)內(nèi)部消息：你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，家樂(lè)福是把你們作為一個(gè)功能性，差異化高的商品來(lái)推，而你們的費(fèi)用較低，但不要再增加了，不然上去了，就很難降下來(lái)的。,【那“山”比這“山”高嗎】,又過(guò)了一個(gè)多月，當(dāng)我有一個(gè)事情想找他幫忙的時(shí)候，打了個(gè)電話給他，誰(shuí)知他在哪邊說(shuō)：唉，不好意思，我現(xiàn)在已離開“家樂(lè)福”,到好又多了。你如有“好又多”的事可以找我。不過(guò)他倒是幫忙約了家樂(lè)福另一位主管出來(lái)見(jiàn)面。 現(xiàn)在他也已不在“好又多”了，至于又到了何單位，已不知所蹤。,【接上頁(yè)】,可以說(shuō)該主管的工作能力是不錯(cuò)的，只要能安下心來(lái)，專心至致地投身于工作,一定能做出一番成績(jī)，但他常常覺(jué)得公司埋沒(méi)了他這樣的人才，于是常常這山望著另一山高，認(rèn)為此地不留爺，自有留爺處。身在曹營(yíng)心在漢，不安心工作，整日想著另?yè)窳寄径鴹?。試想一個(gè)人不管能力有多么能干，有多么高明，不經(jīng)過(guò)一段足夠長(zhǎng)的時(shí)間埋頭苦干，又怎么可能做得出一番成績(jī)呢，又怎么能證明你有能力呢！,11、樹立自信，不怕挫折,（1） 對(duì)自己的自信 一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體會(huì)成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。,（2） 對(duì)公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。,（3） 對(duì)產(chǎn)品的自信 很多推銷人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？我們的產(chǎn)品是藥物衛(wèi)生巾里面功能最突出效果最顯而易見(jiàn)的產(chǎn)品,添加的藥物曾獲得國(guó)家科委頒發(fā)的技術(shù)證書,有省內(nèi)幾大醫(yī)院的臨床試驗(yàn)效果；產(chǎn)品的物理品質(zhì)也有不斷改進(jìn)，生產(chǎn)技術(shù)不斷提高，現(xiàn)已幾乎全部為消毒級(jí)產(chǎn)品，包括行業(yè)內(nèi)一些跨國(guó)公司在內(nèi)的其它品牌都未能做到的，我們做到了切實(shí)為消費(fèi)者利益著想。,春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打仗。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又