商業(yè)地產(chǎn)-2008年大連市龍河家園三期營(yíng)銷提案.ppt

龍河家園三期營(yíng)銷提案,中原地產(chǎn),夏季房展帶來(lái)的反思：,價(jià)格區(qū)間在2500-3500的產(chǎn)品供給量增加，旅順、金州、開(kāi)發(fā)區(qū)、甘井子中低檔樓盤(pán)大量入市，特別是旅順多家參展，分流目標(biāo)客戶。,五大區(qū)域瓜分中低端客戶,錦繡成為主角 擁有成熟配套和價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 4天之間預(yù)約客戶過(guò)千. 甘井子成為熱點(diǎn) 東翠鳴苑公開(kāi)6天消化客戶200套，辛寨子、金三角、南關(guān)嶺， 泉水，使甘井子成為轉(zhuǎn)型期房荒的主力消化區(qū)。 眾益陽(yáng)光海岸 作為開(kāi)發(fā)區(qū)的一個(gè)代表，成為廣大開(kāi)發(fā)區(qū)購(gòu)買(mǎi)者的首選，部分 大連客戶也被逐步分流。,金州進(jìn)展 作為很少參與大連房展的金州地產(chǎn)，受到廣泛關(guān)注.（金州福佳新天地廣場(chǎng)、連大文苑、恒達(dá)花園） 旅順參展樓盤(pán)激增 陽(yáng)光生態(tài)城（二期鶴海云軒）、夏威夷花園、白玉 山莊、第八天。,甘井子新興盤(pán)均價(jià)及盤(pán)量,以上項(xiàng)目加上新立項(xiàng)的經(jīng)濟(jì)適用房，大連市內(nèi)2005年下半年的低價(jià)位樓盤(pán)供應(yīng)量超過(guò)了150萬(wàn)平米。大量的低價(jià)位樓盤(pán)入市，為龍河前期剩余盤(pán)源及三期入市帶來(lái)一定的阻力。,旅順參展樓盤(pán),整體分析：相近的地理位置與價(jià)格,使龍河客戶面臨分流.,核心策略：樹(shù)立龍河品牌，主打養(yǎng)生文化！,深入解析龍河，脈承養(yǎng)生文化。 完善健康配套，塑造養(yǎng)生氛圍。 貼心物業(yè)管理，關(guān)懷養(yǎng)生人群。 科學(xué)產(chǎn)品規(guī)劃，天然養(yǎng)生居所。,充分利用、發(fā)揮現(xiàn)有配套優(yōu)勢(shì)，減少重復(fù)投入。 提高物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，但要注意物業(yè)費(fèi)的承受標(biāo)準(zhǔn)。 控制開(kāi)發(fā)成本，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。,控制成本的前提下提高品質(zhì),一、項(xiàng)目核心開(kāi)發(fā)理念,根據(jù)對(duì)市場(chǎng)情況以及客戶需求的分析，我們找到三期的目標(biāo)客群有如下特征,主要年齡段在40歲以上。 購(gòu)買(mǎi)需求以養(yǎng)老為主。 有較高的經(jīng)濟(jì)收入 擁有一定的學(xué)歷或社會(huì)地位 關(guān)注環(huán)境、景觀等因素。 有較高的生活品位。,結(jié)合三期的開(kāi)發(fā)背景,價(jià)格：突破3000元/平方米 地段：整個(gè)地塊的絕佳位置 景觀：海景更充分、更有說(shuō)服力 產(chǎn)品：更成熟的產(chǎn)品規(guī)劃和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn) 需求：養(yǎng)老概念已被市場(chǎng)接受,客戶需求,自身素質(zhì),樹(shù)立品牌地產(chǎn),提升開(kāi)發(fā)理念,打造附加價(jià)值,養(yǎng)生文化,海 文 化,自然主義與人文精神的融合,海洋養(yǎng)生文化地產(chǎn),天人合一,文化語(yǔ)言在建筑形態(tài)上的體現(xiàn)； 文化功能在配套設(shè)施上的實(shí)現(xiàn)； 文化氣質(zhì)在園林景觀或建筑細(xì)部上的形成； 文化個(gè)性在物業(yè)管理上的區(qū)分； 文化階層在客戶定位上的區(qū)分； 全面的在營(yíng)銷過(guò)程中各種細(xì)節(jié)和節(jié)點(diǎn)上的傳播文化。,社區(qū)人文營(yíng)造、歷史文脈繼承、文化沉淀,文化地產(chǎn),保身：40歲尋求的身心保養(yǎng) 全生：50歲尋求的回歸天性 養(yǎng)親：60歲尋求的天倫之樂(lè) 盡年：70歲尋求的頤養(yǎng)天年,緣督以為經(jīng)，可以保身、可以全生，可以 養(yǎng)親、可以盡年。 （莊子養(yǎng)生主）,七 位 一 體,二、龍河三期項(xiàng)目定位,龍河三期優(yōu)勢(shì)挖掘,無(wú)論東方還是西方， 海都是養(yǎng)生的本源。,優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化,觀海“景觀”房,親?！吧睢狈?坐落于4A風(fēng)景區(qū)內(nèi) 山水環(huán)抱，景色優(yōu)美 遠(yuǎn)離污染，空氣清新 環(huán)境安靜 親海、戲海、玩海 海是生活的一部分,位于城市中間 蒞臨公路或公共設(shè)施 空氣質(zhì)量不高 人群囂嘩 看海、聽(tīng)海 海是生活的點(diǎn)綴,旅順,大連,自然海,城市海,人與海合一,人與海和諧,“原創(chuàng)海生活”， 自然主義養(yǎng)生文化社區(qū),定位闡述,原創(chuàng)海生活,原生態(tài)、原自然,濱海文化,養(yǎng)生文化,定位闡述,平衡養(yǎng)生,所謂養(yǎng)生，即指保養(yǎng)身體，增強(qiáng)生命力。 平衡養(yǎng)生，借鑒東方傳統(tǒng)哲學(xué)中的平衡理論，講求天人合一、陰陽(yáng)平衡。,每個(gè)人都向往的自然生活方式,核心定位思路,養(yǎng)生文化,海是養(yǎng)生的本源,海文化,地中海風(fēng)情特色,西班牙建筑風(fēng)格,案名建議,山海龍庭 日出海天 日海龍庭 頤海匯,三、 產(chǎn)品規(guī)劃建議,整體建筑風(fēng)格：,西班牙銀器式建筑與現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合的有機(jī)建筑體,銀器式建筑,西班牙建筑的美譽(yù)，寓意是這種建筑具有銀器般的精雕細(xì)琢的外貌.,現(xiàn)代建筑運(yùn)動(dòng)中的一個(gè)派別，自然界是有機(jī)的，因此取名。主張建筑應(yīng)與大自然和諧，并力圖把室內(nèi)空間向外伸展，把大自然景色引進(jìn)室內(nèi)。,有機(jī)建筑,西班牙建筑的特色,多種文化的充分融合 弧型結(jié)構(gòu)的大量應(yīng)用 瓷磚的裝飾作用 明快燦爛的色彩 木質(zhì)石質(zhì)和金屬材質(zhì)的相互補(bǔ)充,外立面風(fēng)格 四坡紅色磁瓦屋頂 外墻白色涂料 拱型柱廊和拱型門(mén)廊 屋檐采用小拱卷裝飾,弧型單元入戶門(mén),屋檐小拱卷,瓷磚的裝飾,組團(tuán)分割與組團(tuán)概念,海洋主題廣場(chǎng),銷售中心,整體開(kāi)放與局部封閉,園中園式社區(qū)圍合設(shè)計(jì),Patio（帕提歐）西班牙庭院,“帕提歐”，是西班牙語(yǔ)對(duì)建筑物之內(nèi)，柱廊四圍的露天庭院的稱呼,海之戀組團(tuán)應(yīng)與東側(cè)組團(tuán)在樓體擺放上形成錯(cuò)位，保證該組團(tuán)的東側(cè)景觀。,鑄鐵花柵,帕提歐風(fēng)格的體現(xiàn),產(chǎn)品規(guī)劃： 以六層為主的多層帶電梯建筑體 頂層建議設(shè)計(jì)出贈(zèng)送的閣樓,并盡量增加退臺(tái)、露臺(tái)的面積。 3、增加樓體防霉、防潮處理。,主力戶型分布圖,秀江南,90以下,120160,90120,90120,90120,躍層,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,戶室比例：,頂層的規(guī)劃,頂 層 躍 層,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,全 部 躍 層,一躍二 三躍四,頂 層 躍 層,四躍五,頂 層 躍 層,五躍六,頂 層 躍 層,六躍七,其他頂層為6層帶4.8米挑高,南北通透，自然通風(fēng)。 五明設(shè)計(jì)。 小進(jìn)深、大開(kāi)間，采光良好。 戶戶贈(zèng)送露臺(tái)，低層贈(zèng)送花園。 頂層增加贈(zèng)送面積，減少戶型面積，增進(jìn)銷售。 室內(nèi)無(wú)障礙。 公共區(qū)域與室內(nèi)門(mén)、道均加寬至輪椅通過(guò)。 預(yù)留空調(diào)機(jī)位和太陽(yáng)能熱水器管道口、安裝角位。,戶型設(shè)計(jì)建議：養(yǎng)生主義的貫徹,園林規(guī)劃建議 一軸三帶式地中海特色情景園林,“一軸”為南北景觀主軸 “三帶”包括: 中心主題景觀帶 龍河自然景觀帶 組團(tuán)封閉景觀帶,一軸三帶,南北景觀主軸與中心主題景觀帶： 異域風(fēng)情與本地綠化為主題 龍河自然景觀帶 以龍河及河內(nèi)設(shè)施為主的自然景觀，豐富河邊綠化及雕塑小 品，突出海濱風(fēng)情與大連本地民俗主題。 組團(tuán)封閉景觀帶 除最南組團(tuán)外，其他組團(tuán)內(nèi)部以綠化、水景小品為主。最南組 團(tuán)應(yīng)突出強(qiáng)化水景，并突出海的主題。 最南側(cè)設(shè)計(jì)海洋主題廣場(chǎng)。,海洋主題廣場(chǎng),銷售中心,南 北 景 觀 主 軸,中心主題景觀帶,龍 河 自 然 景 觀 帶,組團(tuán)封閉景觀帶,地中海特色:,豐裕的物質(zhì)條件 歡愉的精神生活 足夠的閑暇時(shí)間 強(qiáng)調(diào)陽(yáng)光、海灘與開(kāi)闊式設(shè)計(jì),通過(guò)公共區(qū)域營(yíng)造和諧的社區(qū)氛圍，多角度搭建鄰里之間的溝通平臺(tái)。營(yíng)造出一種具有陽(yáng)光感的、活潑的、松弛的社區(qū)氛圍 。,溫情花園:,多層次的景觀 處處點(diǎn)綴鮮花 水景噴泉小品 木雕浮雕 體現(xiàn)濱海特色與大連民俗的結(jié)合 以溝通為主題的人文規(guī)劃 每個(gè)組團(tuán)都設(shè)置可群坐的亭,園林理念,每家每戶都可推窗見(jiàn)景,噴泉,雕塑,廣場(chǎng)燈,廣場(chǎng)上的羅馬柱,墻面浮雕,鮮花,在樓盤(pán)園林建設(shè)上把灌木、喬木等觀賞性樹(shù)種剪成一定幾何形狀或者某種模樣，在專業(yè)術(shù)語(yǔ)上稱“模紋花壇”。,模紋花壇,瓷磚在園林中的運(yùn)用,路的裝飾,果皮箱,海洋生物雕塑,棟間水景,小型觀景臺(tái),與廣場(chǎng)相連的觀景平臺(tái),較高大的梧桐等樹(shù)種，表現(xiàn)異國(guó)情調(diào)。 立體綠化層次，,植物景觀:,3、 不同組團(tuán)栽種主題植物，增加識(shí)別力。,4、 應(yīng)用視線高度的高灌木或矮喬木，配合地形 的塑造形成理想的綠色屏障。,多層次立體綠化,景觀先行,整體產(chǎn)品描述,核心理念： 東方“平衡養(yǎng)生”理念,核心定位： 原創(chuàng)海生活,建筑形式： 西班牙建筑風(fēng)格,核心文化： 濱海文化,四、產(chǎn)品配套建議,1、充分利用現(xiàn)有配套資源 2、處處體現(xiàn)養(yǎng)生理念 3、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)的表現(xiàn) 4、增加人性化設(shè)施,社區(qū)無(wú)障礙設(shè)計(jì),走廊及門(mén)的寬度,社區(qū)內(nèi)多設(shè)休閑椅,緊急呼救按鈕,樓宇對(duì)講系統(tǒng),五、服務(wù)價(jià)值體現(xiàn),一卡式服務(wù)管理系統(tǒng),為每位業(yè)主配備業(yè)主卡，可實(shí)現(xiàn)以下功能： 作為出入組團(tuán)的身份認(rèn)證。 作為享受各項(xiàng)服務(wù)的憑證。 作為使用龍河內(nèi)部社區(qū)配套的憑證。 作為健康檔案的身份確認(rèn)。,服務(wù)內(nèi)容： 每年享受一次免費(fèi)體檢。 （可根據(jù)業(yè)主自身需要隨時(shí)進(jìn)行，但限定一次。） 免費(fèi)游覽水上人間、塔河灣浴場(chǎng)等談定設(shè)施。 （第一年為全年免費(fèi)，以后每年設(shè)定時(shí)間和次數(shù)。） 可享受龍河與其他旅順設(shè)施所談定的優(yōu)惠。 包括龍河公建各項(xiàng)招商設(shè)施以及旅順各項(xiàng)旅游、餐飲、 住宿等設(shè)施。 作為乘坐業(yè)主班車的憑證。,管家式崗位負(fù)責(zé)制,在各社區(qū)封閉處設(shè)立管家崗位，與業(yè)主入戶對(duì)講相通，保護(hù)業(yè)主生活私秘性。 對(duì)業(yè)主的陌生拜訪者提供簡(jiǎn)單的接待洽談服務(wù)。 各封閉組團(tuán)設(shè)專門(mén)的管家，提供24H咨詢、協(xié)調(diào)服務(wù)。 實(shí)施崗位負(fù)責(zé)制，一個(gè)管家解決所有物業(yè)問(wèn)題。 提供代訂報(bào)紙、代訂牛奶、代辦郵件、代看管、代租賃等服務(wù)。 為每戶業(yè)主提供小型存物箱，可投郵件、報(bào)紙、牛奶等雜物。,保健養(yǎng)生文化體系,保健中心的設(shè)置。 健康活動(dòng)的組織。 強(qiáng)調(diào)健康的心態(tài)。 親近的鄰里關(guān)系。,1、保健中心,緊急呼救按鈕的監(jiān)控中心。 24H呼救幫助服務(wù)。 與旅順知名醫(yī)院合作，為每位業(yè)主設(shè)置健康檔案。 與旅順知名醫(yī)院合作，提供每年一次的體檢服務(wù)。 為特殊突發(fā)性疾病患者提供上門(mén)體檢服務(wù)，并定期跟蹤病情。 邀請(qǐng)知名醫(yī)師、教授定期舉辦健康咨詢、健康論壇。 定期制作養(yǎng)生資料，并發(fā)至業(yè)主手中。 通過(guò)招商，找到門(mén)診、藥房等協(xié)作方。,2、健康活動(dòng)的組織,社區(qū)健康活動(dòng)的組織： 社區(qū)老年活動(dòng)中心、活動(dòng)隊(duì) 社區(qū)垂釣比賽 與大連知名社區(qū)聯(lián)誼龍舟賽 消夏啤酒夜 文化大賽：繪畫(huà)、書(shū)法、棋類 櫻桃采摘、踏青、賞櫻花 老年徒步大會(huì)、登山大會(huì) 充氣式水上運(yùn)動(dòng)。,3、營(yíng)造和諧的鄰里關(guān)系,由各組團(tuán)自愿選出樓長(zhǎng)，負(fù)責(zé)各組團(tuán)的日 常文藝活動(dòng)。 物業(yè)將提供一切可能支持樓長(zhǎng)的工作。,六、 產(chǎn)品價(jià)格策略,三期項(xiàng)目整體均價(jià)： 32003500元/平方米,價(jià)位構(gòu)成： 市場(chǎng)比較 成本加成 附加值定價(jià),一、項(xiàng)目整體均價(jià),二、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)與銷售的建議,荷風(fēng),桂香,秀江南,約3000元/平方米,躍層,約3200元/ ,約3300元/,約3400元/,約4000元/,約3500元/,先開(kāi)發(fā)與銷售戀組團(tuán)，以低總價(jià)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng) 韻音欣三組團(tuán)從北向南依次開(kāi)發(fā)與銷售 海洋之星作為項(xiàng)目四期及整個(gè)社區(qū)的最佳景觀，最后開(kāi)發(fā)與推出。 沿龍河部分因景觀優(yōu)勢(shì)，應(yīng)充分拉開(kāi)價(jià)差。,以下均價(jià)為前期預(yù)定，實(shí)際價(jià)差應(yīng)按照規(guī)劃終稿，并充分考慮戶型、園林等設(shè)計(jì)，制定價(jià)差。,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,七、銷售目標(biāo),整體開(kāi)發(fā)與銷售 銷售目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)后8個(gè)月 ，完成項(xiàng)目整體95%以上,最終銷售均價(jià)：3200元/平方米,第一種方案：,銷售至50%，價(jià)格普遍上調(diào)200元/平方米 銷售至80% 價(jià)格普遍上調(diào)100元/平方米 銷售至95% 價(jià)格普遍上調(diào)100元/平方米 最終銷售均價(jià)：3500元/平方米 共增加 銷售收入 2500 萬(wàn),第二種方案： 分組團(tuán)銷售的價(jià)格攀升模式 銷售目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)后12個(gè)月內(nèi)清盤(pán),銷售中心裝修風(fēng)格,洽談桌,接待臺(tái),海濱氛圍的營(yíng)造,1、通過(guò)沙盤(pán)的直接表現(xiàn)，建議三期重新制作沙盤(pán) 2、在三期最接近的海的位置，建造觀景臺(tái)，可供 客戶直接看海。 3、在售樓處的裝修與裝飾中，突出海的概念，增 加海的元素。,八、 推廣策略,一、推廣目標(biāo)： 繼續(xù)增加龍河家園美譽(yù)度 樹(shù)立龍河家園品牌,二、 整體推廣原則,1、堅(jiān)持“以老帶新”，強(qiáng)調(diào)低成本營(yíng)銷之路 2、初期強(qiáng)勢(shì)推廣，快速拓展項(xiàng)目概念。 3、中后期以活動(dòng)為主，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色和感染力。 4、注重客戶的親身感受與情感歸屬。,三、推廣渠道的選擇,硬廣 軟文 DM派單 人員直銷 以老帶新 戶外路牌（大連黃金地段）,推廣階段與推廣費(fèi)用,推廣排期表,產(chǎn)品導(dǎo)入期：突出特色、預(yù)熱市場(chǎng),產(chǎn)品預(yù)購(gòu)期：吸引目標(biāo)客戶，增進(jìn)信息傳遞,產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)期：制造火爆開(kāi)盤(pán)氛圍，掀起項(xiàng)目銷售熱潮,產(chǎn)品強(qiáng)銷期：維持銷售熱度，增加推廣活動(dòng),產(chǎn)品尾盤(pán)期：以促銷為主,盡快完成100%銷售.,謝 謝,房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來(lái)發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群,五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來(lái)人來(lái)電表 日志 市調(diào)表,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽(tīng)電話人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)3下 4、接聽(tīng)電話必須親切地說(shuō)：“您好，”,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。 6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來(lái) 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀” 接待客戶并問(wèn)清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問(wèn)題記下來(lái)再回答,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況 1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書(shū)為客戶介紹 樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi) 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問(wèn)題 1、盡量不要正面反駁客戶意見(jiàn) 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買(mǎi)房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買(mǎi)力 2、購(gòu)買(mǎi)欲,2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話 “賣掉了沒(méi)有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),請(qǐng)進(jìn),請(qǐng)問(wèn)賣掉了沒(méi)有,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒(méi)有？,恭喜，現(xiàn)在還有,請(qǐng)保留3分鐘,保留3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。,你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,戶別，這一戶業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),回答控臺(tái),其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)” 以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語(yǔ)