力唯裝飾-如何成為簽單高手.ppt

,如何成為簽單高手,找準(zhǔn)你的位置,第一節(jié),背景 張藝謀在陜北拍片時(shí)見(jiàn)一牧童， 夕陽(yáng)西下騎在牛背上唱著陜北小調(diào)。,選擇設(shè)計(jì)師這份職業(yè),你為什么,從事設(shè)計(jì)職業(yè)的誘因,我學(xué)的就是設(shè)計(jì) 環(huán)境影響而做設(shè)計(jì),為生活(工作）而做設(shè)計(jì) 為金錢(qián)而做設(shè)計(jì) 為興趣而做設(shè)計(jì) 為事業(yè)而做設(shè)計(jì),談?wù)勀愕奈磥?lái)計(jì)劃？,小組互動(dòng)提問(wèn),設(shè)計(jì)師的五種職業(yè)發(fā)展方向,工匠型設(shè)計(jì)師 專(zhuān)家型設(shè)計(jì)師 顧問(wèn)型設(shè)計(jì)師 管理型設(shè)計(jì)師 營(yíng)運(yùn)型設(shè)計(jì)師,職業(yè)定位的五個(gè)要素,興趣 性格 長(zhǎng)短板 回報(bào) 社會(huì)需求,樹(shù)立設(shè)計(jì)品牌觀(guān),企業(yè)需要品牌個(gè)人更 需要品牌!,為什么設(shè)計(jì)也要建立品牌,社會(huì)層面需求,案例:咖啡吧的故事,顧客層面需求,為什么設(shè)計(jì)也要建立品牌,企業(yè)發(fā)展需求,個(gè)人價(jià)值體現(xiàn)需求,案例:登普的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,案例:遺憾的設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師的行為導(dǎo)向原理,定位,思維,行動(dòng),結(jié)果,沒(méi)有目標(biāo)的人始終在為有目 標(biāo)的人在服務(wù)！,音樂(lè)啟迪-步步高,第二節(jié),轉(zhuǎn)變你的觀(guān)念,藝術(shù)與商業(yè)設(shè)計(jì)的“碰撞”,會(huì)簽單的設(shè)計(jì)師不一定會(huì)作設(shè)計(jì)！ 會(huì)作設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師不一定會(huì)簽單！,設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員,設(shè)計(jì)師藝術(shù)家,要做一名兩條腿走路的專(zhuān)家; 要做一名兩條腿走路的顧問(wèn);,設(shè)計(jì)+行銷(xiāo),商業(yè)設(shè)計(jì)師必須遵循的原理,如何才能簽得多？,企業(yè)品牌; 設(shè)計(jì)品質(zhì); 價(jià)格優(yōu)勢(shì); 工程質(zhì)量;,互動(dòng)提問(wèn)：,簽單的支點(diǎn),團(tuán)隊(duì)協(xié)作; 細(xì)微的服務(wù) 個(gè)人魅力; 其它；,頂尖簽單高手的四張牌,設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員在簽單的過(guò)程中真正賣(mài)的不是他的作品，而是他的本人。同時(shí)業(yè)主買(mǎi)的也不是他的作品，而是他的服務(wù)、他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨(dú)一無(wú)二的作品。,讓自己看起來(lái)像一副好作品,（一）賣(mài)好自己,1、賣(mài)自已想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)業(yè)主想買(mǎi) 的比較容易呢？,2、是改變業(yè)主的觀(guān)念容易，還是去配合業(yè)主 的觀(guān)念容易呢？,3、在向業(yè)主推銷(xiāo)你的作品之前，先想辦法弄 清楚他們的觀(guān)念，再去配合它.,（二）觀(guān)念引導(dǎo),引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)入自己作品的具體畫(huà)面。帶給業(yè)主美好的享受。,（二）感覺(jué)傳遞,推薦設(shè)計(jì)方案前要做的5件事 不要忽略平面規(guī)劃的魅力 高效塑造設(shè)計(jì)價(jià)值的兩種方法,設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)是業(yè)主的關(guān)注點(diǎn) 了解自己設(shè)計(jì)方案的主題思想 充分相信自己的方案 列好設(shè)計(jì)推薦的綱要、設(shè)計(jì)說(shuō)明 對(duì)方迫切需求時(shí)再做設(shè)計(jì)作品推薦,推薦設(shè)計(jì)方案前要做的5件事,不要忽略平面方案的魅力,考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的空間修煉功力； 考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的生活閱歷； 考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的界面把控力； 有利于與業(yè)主溝通交流；, 互動(dòng)演練：,設(shè)計(jì)方案推介,a、重點(diǎn)歸納推薦法 b、空間延伸推薦法,業(yè)主永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)樽髌繁旧矶?gòu)買(mǎi)，業(yè)主買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)作品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。找到業(yè)主的關(guān)注點(diǎn)！,（四）好處販賣(mài),業(yè)主的關(guān)注點(diǎn),設(shè)計(jì)品位 施工品質(zhì) 價(jià)值定位 服務(wù)塑造 其它,客戶(hù)是什么？,客戶(hù)是上帝-,錯(cuò),上帝給人類(lèi)帶來(lái)幸福 上帝可以拯救蒼生 上帝是萬(wàn)能和無(wú)私的 上帝是洞察萬(wàn)物神明 上帝是智慧的最高代表,當(dāng)我們跚跚學(xué)步的時(shí)候，父母小心的牽著。 當(dāng)我們呀呀學(xué)語(yǔ)的時(shí)候，父母不停的引導(dǎo)著 當(dāng)我們?nèi)松缆酚龅娇部赖臅r(shí)候， 父母不斷的鼓勵(lì)著.,客戶(hù)是衣食父母,錯(cuò),不要過(guò)高地抬高和崇拜我們的客戶(hù)，更不應(yīng)該象對(duì)待我們的父母一樣。要用平等、互利的原則，人性化的服務(wù)來(lái)服務(wù)我們的客戶(hù)，與他們建立良好的合作關(guān)系！,客戶(hù)是親密的,伙伴和朋友!,業(yè)主關(guān)注的六大問(wèn)句,1、你是誰(shuí)？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4、如何證明你講的是真的？ 5、為什么我要跟你簽？ 6、為什么我要現(xiàn)在就簽？,設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員要做的八道題,1、我到底在賣(mài)什么？ 2、我的業(yè)主必須具備哪些條件？ 3、業(yè)主為什么會(huì)向我簽單？ 4、業(yè)主為什么不會(huì)向我簽單？,設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員要做的八道題,5、誰(shuí)是我的業(yè)主？ 6、我的業(yè)主會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 7、他們什么時(shí)候會(huì)簽？什么時(shí)候不簽？ 8、誰(shuí)在跟我搶業(yè)主？,第三節(jié),接觸你的業(yè)主,如何推薦你的個(gè)人品牌?,互動(dòng)演練:接待客戶(hù),演練場(chǎng)景: 客戶(hù)服務(wù)人員小王接待了一女性業(yè)主,業(yè)主姓李, 年齡約40歲左右,李小姐要求直接與設(shè)計(jì)師溝通.于是小王便推薦了一位設(shè)師給業(yè)主-李小姐. 現(xiàn)場(chǎng)模擬設(shè)計(jì)師接待客戶(hù)的方法,一、稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)； 二、自“我” 介紹； 三、感謝業(yè)主的支持； 四、寒喧及贊美； 五、提問(wèn)式了解業(yè)主需求； 六、引起業(yè)主的注意或激發(fā) 業(yè)主的興趣；,高效開(kāi)場(chǎng)白的六大步驟,互動(dòng)演練：,個(gè)人推薦,個(gè)人推薦的五個(gè)要點(diǎn),自我介紹； 行業(yè)經(jīng)歷； 個(gè)人特長(zhǎng)； 成功案例（名人見(jiàn)證）； 職業(yè)感悟；,互動(dòng)演練：,企業(yè)推薦,企業(yè)推薦的六個(gè)要點(diǎn),企業(yè)的品牌美譽(yù)度； 企業(yè)的成長(zhǎng)歷程； 企業(yè)的規(guī)模； 企業(yè)的服務(wù)精神； 企業(yè)的成功客戶(hù)見(jiàn)證；,高效贊美的五種方法,提問(wèn)法 故事法 饋贈(zèng)法 贊美法 攀親法,初次接觸業(yè)主的六個(gè)要點(diǎn),展示良好形象（企業(yè)與個(gè)人); 判斷企業(yè)在客戶(hù)心中的“段位點(diǎn)”; 了解客戶(hù)裝修的關(guān)注點(diǎn); 洞察客戶(hù)消費(fèi)類(lèi)型; 了解客戶(hù)可行的溝通時(shí)間; 確定下次見(jiàn)面的溝通內(nèi)容及時(shí)間;,簽單就是做,問(wèn)答題,問(wèn)題能引導(dǎo)業(yè)主的注意力,你說(shuō)得越多，漏洞就越多； 你想要得到越多，你就讓業(yè)主說(shuō)得多； 你想要讓業(yè)主說(shuō)得多，你就要問(wèn)得多；,案例我沒(méi)聽(tīng)懂,猜猜我是誰(shuí)？,互動(dòng)游戲,問(wèn)問(wèn)題的四種模式,開(kāi)放式,有 的人重視設(shè)計(jì)、有的人重視施工、有 的人重視價(jià)格 您呢？,有關(guān)平面布局方面您覺(jué)得如何?,您是如何評(píng)價(jià)我們的設(shè)計(jì)服務(wù)的呢?,問(wèn)問(wèn)題的四種模式,選擇式,您是覺(jué)得價(jià)格方面還是服務(wù)方面不如意?,您是周一有空還是周二有空?,問(wèn)問(wèn)題的四種模式,刺猬式,很貴嗎?不會(huì)吧!,風(fēng)格不對(duì)?會(huì)嗎!,問(wèn)問(wèn)題的四種模式,參與性,太好了! 這樣的話(huà)我們都放心了,對(duì)嗎?,您看這樣行嗎? 你看還有哪些我需要補(bǔ)充的?,引導(dǎo)式,贊美業(yè)主很快會(huì)獲得他的認(rèn)同,但過(guò)度贊美會(huì)弄巧成拙.,王先生您以前了解我公司嗎？,易,難,我聽(tīng)我的朋友講過(guò).,我想你一定是一個(gè)愛(ài)交朋友的人,而且您的朋友一定很多,非常高興今天能夠認(rèn)識(shí)您(贊美),請(qǐng)問(wèn)您的朋友以前在我公司裝修過(guò)嗎?(探尋信息),設(shè)計(jì)師:,設(shè)計(jì)師:,業(yè)主:,是的,是去年裝修的.他建議我來(lái)看看!,業(yè)主:,恭喜您！您的朋友能夠與您一起分享他的快樂(lè),同時(shí)我們公司絕大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)介紹他們的朋友來(lái)我們公司.我想你以后也會(huì)的,因?yàn)樽隹蛻?hù)轉(zhuǎn)介紹是我們公司的宗旨.(微笑)請(qǐng)問(wèn)您今天主要想了解哪方面呢?(縮小范圍),設(shè)計(jì)師:,主要想了解一下你們公司的服務(wù)流程及設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題!,業(yè)主:,贊美業(yè)主很快會(huì)獲得他的認(rèn)同,但過(guò)度贊美會(huì)弄巧成拙.,易,難,我想你一定是一個(gè)做事條理性極強(qiáng)的人(贊美),而且對(duì)設(shè)計(jì)有一定的要求.在我還未回答您之前請(qǐng)問(wèn)您能告訴我是什么原因您這么重視流程與設(shè)計(jì)嗎?,設(shè)計(jì)師:,業(yè)主回答(設(shè)計(jì)師認(rèn)真傾聽(tīng)、紀(jì)錄）,業(yè)主:,除了以上這些以外您還關(guān)注哪些?(再次收集情報(bào)),設(shè)計(jì)師:,當(dāng)然就是價(jià)格了(設(shè)計(jì)師認(rèn)真傾聽(tīng)、紀(jì)錄）,業(yè)主:,價(jià)格?您是說(shuō)價(jià)格那方面呢?在你關(guān)心價(jià)格的同時(shí)您不關(guān)心工程的品質(zhì)嗎? (縮小關(guān)注點(diǎn)),設(shè)計(jì)師:,那倒不是!我當(dāng)然要考慮花錢(qián)花得是不是值!,業(yè)主:,對(duì)了!您還是相信一分價(jià)錢(qián)一分貨的是嗎?(確認(rèn)業(yè)主的價(jià)值觀(guān)),設(shè)計(jì)師:,問(wèn)問(wèn)題時(shí)要注意的幾個(gè)細(xì)則,問(wèn)輕松、愉快的問(wèn)題。 問(wèn)事先你已經(jīng)想好了答案的問(wèn)題。 問(wèn)一些業(yè)主沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題。,問(wèn)問(wèn)題時(shí)要注意的幾個(gè)細(xì)則,問(wèn)業(yè)主感興趣的問(wèn)題， 找到共同點(diǎn)。 問(wèn)業(yè)主需求的問(wèn)題， 了解對(duì)方價(jià)值觀(guān)。 問(wèn)業(yè)主如果不簽單而帶來(lái)痛苦的問(wèn)題。 問(wèn)能給他帶來(lái)好處的問(wèn)題。 問(wèn)成交.,案例情節(jié)：,業(yè)主姓王（男） ，職業(yè)是一名中學(xué)教師。王老師在08年3月初到6月底來(lái)某裝飾公司咨詢(xún)裝修事宜前后達(dá)六次之多,業(yè)主每次來(lái)時(shí)都特別關(guān)注設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，不關(guān)注施工、價(jià)格、售后服務(wù)等事宜。當(dāng)設(shè)計(jì)師察看王先生對(duì)于設(shè)計(jì)的整體與局部較為滿(mǎn)意時(shí)，設(shè)計(jì)師說(shuō)：“王老師：我看你對(duì)于咱們的設(shè)計(jì)方案都這么滿(mǎn)意了，很快就要到暑假了，你既然希望在暑假期間裝修好（對(duì)方只有假期才覺(jué)得是其最佳裝修時(shí)間），我看我們就進(jìn)入下一道程序（交定金）吧？” 業(yè)主：“我還要回去考慮、考慮”。,要求：請(qǐng)用問(wèn)問(wèn)題的方法找到王老師心 里的真正異議！,業(yè)主的真正異議：,王老師要找自己的親戚裝； 王老師認(rèn)為：,裝飾公司太貴！ 自己有親人做裝修可靠、安全！ 自己又有時(shí)間！ 自己家的設(shè)計(jì)也懂得差不多了！,聆聽(tīng)的7大技巧,1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇； 3、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣 4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；,聆聽(tīng)的7大技巧,5、不插嘴、不打斷他人的談話(huà)。 6、不明白的地方要追問(wèn)； 7、 點(diǎn)頭微笑、鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)， 讓我們多了解，多肯定、多 認(rèn)同，多為對(duì)方想一想！,1、情緒同步法； 2、語(yǔ)調(diào)速度同步法； 3、鏡面映現(xiàn)法則：,業(yè)主喜歡你的五大法則,4、語(yǔ)言文字同步： 5、合一架構(gòu)法：,業(yè)主喜歡你的五大法則,語(yǔ)法a：我很了解。（理解，贊同，體會(huì)）同時(shí) 語(yǔ)法b：我非常感謝。（尊重你）同時(shí) 語(yǔ)法c：我很能夠同意,或是我很能夠贊同,對(duì)業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的,9條常用黃金例句,1、那很好，那沒(méi)關(guān)系； 2、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； 3、你講得很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我了解你的意思；,對(duì)業(yè)主表示肯定、認(rèn)同的,9條常用黃金例句,6、我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)； 7、我尊重你的想法； 8、感謝你的意見(jiàn)和建議； 9、我知道你這樣做是為了我好！,第五節(jié),業(yè)主消費(fèi)心理分析（上）,世界上沒(méi)有兩片相同的樹(shù)葉 ， 世界上也沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人 。 面對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)陌生的面孔， “能說(shuō)”與“會(huì)說(shuō)”有著很大的區(qū)別。 看透人性！ 說(shuō)對(duì)話(huà)！ 做好事！,實(shí)用主義型,此類(lèi)型業(yè)主比較注重裝修與日常使用習(xí)慣的結(jié)合、關(guān)注工程的質(zhì)量及保修年限。,同他介紹設(shè)計(jì)方案時(shí)，重點(diǎn)突出施工質(zhì)量與價(jià)值體現(xiàn)。,獵奇追求型,此類(lèi)型業(yè)主對(duì)新奇的創(chuàng)意、特殊的材料、創(chuàng)新的服務(wù)模式有天生的愛(ài)好。日常生活中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。,我們?cè)O(shè)計(jì)方案時(shí)要追求時(shí)尚個(gè)性、溝通時(shí)要多次重復(fù)“唯一性、極少數(shù)”。,領(lǐng)導(dǎo)型,領(lǐng)導(dǎo)型業(yè)主需要一種整體性的說(shuō)明、善長(zhǎng)或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较?、大原則、大架構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng)該不會(huì)有什么錯(cuò)誤。,你同他介紹設(shè)計(jì)方案或服務(wù)時(shí)，切忌講得太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告訴他即可。,冷淡傲慢型,此類(lèi)型業(yè)主比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀(guān)性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。,先低姿態(tài)介紹自己，以博取對(duì)方好感，如仍 遭受對(duì)方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。,頑固型,這類(lèi)型業(yè)主多為年齡偏大、多在消費(fèi)上具有特別偏好。他們對(duì)新思想、新觀(guān)念往往不樂(lè)意接受，對(duì)設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員的態(tài)度多半不友好。,設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員不要想在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)業(yè)主，否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握。,理智型,他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受價(jià)格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價(jià)錢(qián)給他，他在作簽單決定的時(shí)候，是比較干脆的。,他不喜歡被逼迫推銷(xiāo)。我們要 戰(zhàn)在客觀(guān)性的立場(chǎng)上跟他介紹你的設(shè)計(jì)方案、 你的服務(wù)，跟他說(shuō)你的好處。,感性型,比較容易受別人的意見(jiàn)影響、缺乏主見(jiàn)； 他會(huì)比較在乎決定時(shí)別人對(duì)他的看法； 比較容易憂(yōu)郁不決，沒(méi)有辦法下決定； 顧慮得太多。,我們要大量提供給他許多的業(yè)主見(jiàn)證或者 是說(shuō)媒體的報(bào)導(dǎo)，或者是說(shuō)某一些專(zhuān)家的意 見(jiàn)。你需要同他多次溝通，讓他對(duì)你產(chǎn)生足 夠的信任，建立親和力。,虛榮型,這一類(lèi)業(yè)主在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。,談他熟悉并且感興趣的話(huà)題、為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)、不要輕易反駁或打斷其談話(huà)、不能表現(xiàn)太突出、不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象,自夸自大型,此類(lèi)業(yè)主喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見(jiàn)，自以為了不起。,先當(dāng)他忠實(shí)的聽(tīng)眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出 真心羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿(mǎn)足其表現(xiàn)欲。,懷疑型,這類(lèi)業(yè)主愛(ài)保留一種事事懷疑的態(tài)度，甚至對(duì)作品和設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。,你要更為自信，對(duì)自己的作品充滿(mǎn)信心。不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)闃I(yè)主對(duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，多舉專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。,猶豫不決型,此類(lèi)業(yè)主多半判斷力差、沒(méi)主見(jiàn)、優(yōu)柔寡斷、易受人左右。造成此種個(gè)性的原因，可能因知識(shí)不足或曾經(jīng)受騙。,以忠實(shí)、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)獲得對(duì)方的信賴(lài)， 進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方做好最 佳的選擇。,內(nèi)向型,這類(lèi)業(yè)主生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡、對(duì)陌生人保持相當(dāng)距離、對(duì)自己小天地的變化異常敏感、對(duì)待外界的反應(yīng)不強(qiáng)烈。,說(shuō)服此類(lèi)業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員過(guò)分熱情。對(duì)于這一類(lèi)業(yè)主，設(shè)計(jì)行銷(xiāo)人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的簽單決策。,隨和型,此類(lèi)業(yè)主爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容易相處，但較無(wú)耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被說(shuō)服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。,我們要耐心地和他們周旋，不會(huì)引起他們太多的反感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對(duì)此類(lèi)型客戶(hù)適合培養(yǎng)友誼，與其 形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。,成本型（又稱(chēng)討論還價(jià)型）,此類(lèi)業(yè)主多半精打細(xì)算、愛(ài)貪小便宜、小氣短視、且不知足、但精明能干。,通常對(duì)于此類(lèi)型業(yè)主可先給予些小禮物（小恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫助，并事先提高一些價(jià)格，讓業(yè)主有討價(jià)還價(jià)的余地，滿(mǎn)足其討論還價(jià)的成功心態(tài),品質(zhì)型,非常在意一分價(jià)錢(qián)一分貨、非常在裝飾后的效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜沒(méi)好貨。,告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)； 告訴他，你的設(shè)計(jì)、服務(wù)、工藝無(wú)可挑剔； 告訴他，你的價(jià)格不便宜； 告訴他，物超所值的概念。,求異型,他看事情習(xí)慣看著異點(diǎn)，喜歡跟別人不一樣，雞蛋里挑骨頭，他特別喜歡跟別人的觀(guān)念不一樣，喜歡反著來(lái)、逆反心里比較強(qiáng)。你說(shuō)這個(gè)是對(duì)的，他一定要證明給你看是錯(cuò)的。,說(shuō)服方法：“負(fù)負(fù)得正法”求異形的人特別關(guān)注反感反對(duì)的詞語(yǔ)是：絕對(duì)、保證、一定、百分之百、等等肯定的詞語(yǔ)。,追求型,追求型的業(yè)主，非常在意裝修最終給他的結(jié)果，非常在意裝修能夠給他帶來(lái)哪些快樂(lè)？,快速地吸引他，讓他知道選我們裝修會(huì)給他帶來(lái) 什么樣的好處或利益。這種類(lèi)型的業(yè)主非常缺乏耐心， 別浪費(fèi)他的時(shí)間，他比較現(xiàn)實(shí)， 你要不斷地強(qiáng)調(diào)作品的利 益及好處。,他在簽單時(shí)并不是裝修能給他多少的好處，而是裝修以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些痛苦，會(huì)讓他去除掉哪些會(huì)讓他擔(dān)心的事情。,逃避型,你選擇我們能夠有效的讓你避免麻煩。 你選擇我們會(huì)減少你痛苦。如果不選擇我們會(huì)跟你帶來(lái)痛苦,或是增加痛苦。,第五節(jié),簽單的進(jìn)階技巧,運(yùn)用贊美的魅力,贊美是拉近你和業(yè)主間距離的最有效手段。,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練,贊美身邊的同事,要發(fā)自?xún)?nèi)心、真誠(chéng)地去贊美； 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)； 贊美要及時(shí)； 贊美他某一個(gè)比較具體的地方； 間接贊美；,運(yùn)用贊美的五個(gè)要點(diǎn),贊美中四句經(jīng)典話(huà)語(yǔ),“你真不簡(jiǎn)單！” “我很欣賞你！” “我很佩服你！” “你很特別！”,輕松簽單的六大黃金思維,1、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點(diǎn)熱身運(yùn)動(dòng)） 2、簽單就是一場(chǎng)輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。 3、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。 4、簽單是幫助顧客解決問(wèn)題（非常有榮譽(yù)感） 5、只有成交才是真正幫助到顧客。 6、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對(duì)待人， 就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。,1、沉默型抗拒,業(yè)主與你在整個(gè)接觸過(guò)程中，他表現(xiàn)冷默不愛(ài)說(shuō)話(huà)、甚至靜靜地坐在那里。,想辦法讓他說(shuō)話(huà)，多問(wèn)他一些問(wèn)題， 別讓他一個(gè)人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來(lái)， 多開(kāi)一些開(kāi)放性的問(wèn)題，提升他的認(rèn)可度,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),2、借口型抗拒,先不要去理會(huì)他,因?yàn)檫@些抗拒根本 不是他不簽單的主要原因，忽略處 理,先繞過(guò)去.,我們一聽(tīng)業(yè)主的抗拒,就知道那是他的借口, 并不是他真正的原因,只是為了敷衍你.,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),有時(shí)候業(yè)主會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量, 或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)!,3、批評(píng)型抗拒,“合一架構(gòu)法”不要去反駁他,責(zé)備他. 與他站在同一 條線(xiàn)上. 以問(wèn)問(wèn)題的方式來(lái)反問(wèn)他,不一定要 去理會(huì)或解除業(yè)主的每一個(gè)抗拒.,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),4、問(wèn)題型抗拒,常常有些業(yè)主會(huì)拿一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?他甚至?xí)嵋恍┠阆攵疾坏降膯?wèn)題。,業(yè)主有問(wèn)題他想得到更多的信息,更 多的幫助. 歡迎他,鼓勵(lì)他.,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),5、表現(xiàn)型抗拒,有許多業(yè)主,他喜歡在你的面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí), 他很想讓你知道,他非常了解你的實(shí)力,甚至他認(rèn)為 他比你還要專(zhuān)業(yè),顯示他自己是行家.,一定要稱(chēng)贊他的專(zhuān)業(yè),即使他講的是錯(cuò)誤的, 因?yàn)檫@種業(yè)主想要顯示他是很專(zhuān)業(yè),比你還強(qiáng), 他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),6、主觀(guān)型抗拒,代表業(yè)主對(duì)于你這個(gè)人不太滿(mǎn)意，你可以直接的 感覺(jué)出來(lái)，你跟業(yè)主所接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，相互 間沒(méi)有建立好親和力，相互間氣氛不夠。,快速去同業(yè)主重建親和力，引起他的好感及 信賴(lài)度，這時(shí)你應(yīng)該少說(shuō)話(huà)多發(fā)問(wèn)請(qǐng)教業(yè)主 讓他多談一談他的看法。,對(duì) 策:,業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),業(yè)主七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi),業(yè)主不相信你的設(shè)計(jì)水品、公司的施工質(zhì)量或是其它。他一直抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為你不會(huì)給他帶來(lái)好處。,7、懷疑型抗拒,快速去證明你為什么說(shuō)你一定能夠幫到他、 能給他帶來(lái)那些利益及好處。,對(duì) 策:,成交的關(guān)鍵,第 六 節(jié),一到關(guān)鍵時(shí)刻我就四肢無(wú)力、頭暈眼花,業(yè)主真正需要什么？,適合自己的； 滿(mǎn)意的質(zhì)量； 感受得到的服務(wù)； 能承受的價(jià)格,感受得到的服務(wù),你真的愿意為業(yè)主提供更好的服務(wù)嗎？,購(gòu)買(mǎi)：被尊重 體驗(yàn)：被認(rèn)同,價(jià)格,裝企：證明價(jià)值 業(yè)主：權(quán)衡我能否承受,業(yè)主價(jià)格異議的五種心理,太貴了習(xí)慣； 業(yè)主負(fù)擔(dān)不起； a、借口 b、事實(shí) ： 手中現(xiàn)金不足； 比原計(jì)劃要高； 市場(chǎng)對(duì)比的反應(yīng)；,議價(jià)的三個(gè)條件,對(duì)方有需求 我們一定可以滿(mǎn)足對(duì)方需求 我們一定是最佳選擇,與業(yè)主議價(jià)的原則,1、不輕易讓價(jià),2、不要有底價(jià)的觀(guān)念；,3、不要使用“業(yè)主出價(jià)”作為價(jià)格調(diào)整,4、不要將讓價(jià)視為唯一的簽單籌碼；,6、不要主動(dòng)提出讓折扣；,5、抑制業(yè)主有殺價(jià)念頭的方法；,7、不論對(duì)方第一次回價(jià)多少，都要馬上拒 絕（但語(yǔ)氣不宜過(guò)于堅(jiān)決），再調(diào)價(jià)到 企業(yè) 接受價(jià)位； 8、當(dāng)準(zhǔn)備在對(duì)方出價(jià)后就成交時(shí)，必須確 定對(duì)方可以支付定金才能松口，并要立 刻準(zhǔn)備好訂單；,9、從尾數(shù)開(kāi)始讓價(jià)，細(xì)觀(guān)業(yè)主的反映； 10、若價(jià)格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂 單上注明本成交價(jià)由主管或上級(jí)“特別” 批準(zhǔn)，再由主管或上級(jí)簽名，以證實(shí)其 “真實(shí)性” ；,11、維持耐心及友善態(tài)度來(lái)處理議價(jià)，避免 產(chǎn)生爭(zhēng)論及不愉快； 12、時(shí)時(shí)觀(guān)察業(yè)主眼神、表情、肢體語(yǔ)言， 適時(shí)掌握成交機(jī)會(huì)；,13、絕對(duì)避免電話(huà)談判“成交價(jià)格”； 14、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價(jià)的機(jī)會(huì)； 15、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給 的是最低的；,、把握打折滿(mǎn)意度,業(yè)主要多打折，你可以：,提升設(shè)計(jì)隱性?xún)r(jià)值； 改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）； 告訴業(yè)主:”老板的親戚跟他的折扣一樣!”,、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。 讓業(yè)主覺(jué)得你在用心幫助他 、神秘告知折扣