主管培訓(xùn)課程_1.ppt

民生人壽總公司培訓(xùn)部,1,親愛(ài)的各位伙伴 晚上好！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,2,怎樣 經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),1996年畢業(yè)于河北科技大學(xué) 獲理科學(xué)士學(xué)位 2005年7月進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)任中國(guó)人壽晉州分公司組訓(xùn)、專(zhuān)職講師 2007年8月加盟商匯民生任晉州分公司培訓(xùn)部經(jīng)理 2008年5月由總公司任命為晉州分公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)培訓(xùn)及個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù),陳志衛(wèi),格言：知理、明理、講道理,民生人壽總公司培訓(xùn)部,4,為什么要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,5,推銷(xiāo)是一份工作，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)事業(yè),壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的程序： 推銷(xiāo)組織管理經(jīng)營(yíng) （增員） （客戶(hù)經(jīng)理） （區(qū)經(jīng)理） 推銷(xiāo)的生命期五年左右，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的生命20年左右 如果推銷(xiāo)是蓋房子，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是買(mǎi)地皮,民生人壽總公司培訓(xùn)部,6,經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給個(gè)人帶來(lái)什么？ 穩(wěn)定的收入 延長(zhǎng)壽險(xiǎn)生命 晉升發(fā)展空間 是職業(yè)到事業(yè)的橋梁 提升自己 表現(xiàn)自我 提高身價(jià),民生人壽總公司培訓(xùn)部,7,下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智,理念,民生人壽總公司培訓(xùn)部,8,輕輕松松做主管,經(jīng)營(yíng)好你的團(tuán)隊(duì)：,民生人壽總公司培訓(xùn)部,9,那些人是主管？,商匯民生銷(xiāo)售員工構(gòu)成： 客服專(zhuān)員 準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)經(jīng)理 （營(yíng)業(yè)組主管） 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理（營(yíng)業(yè)區(qū)主管）,民生人壽總公司培訓(xùn)部,10,作為領(lǐng)導(dǎo)者你是否具有領(lǐng)導(dǎo)力？,主管就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,民生人壽總公司培訓(xùn)部,11,什么是領(lǐng)導(dǎo)力 領(lǐng)導(dǎo)力并不是權(quán)力，而是影響力，您能影響部屬的形為，您就有影響力,民生人壽總公司培訓(xùn)部,12,您有影響力嗎？ 您是如何做的？ 您是否經(jīng)常一時(shí)地滿足上級(jí)的需求，而失去了部屬的向心力,民生人壽總公司培訓(xùn)部,13,您的人格、能力、人際關(guān)系是否贏得部屬尊重？ 您愿意花時(shí)間關(guān)心部屬工作以外的事情嗎？ 您會(huì)耐心聽(tīng)完部屬發(fā)言后才表達(dá)意見(jiàn)嗎？ 部屬心目中，您值得信賴(lài)嗎？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,14,領(lǐng)導(dǎo)力不是與生俱來(lái)，也不是立刻學(xué)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)力是部屬對(duì)您平日行為舉止的回饋 您對(duì)部屬有無(wú)影響力，就決定于您是怎么做的。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,15,讓我們來(lái)看看主管的工作內(nèi)容吧：,展業(yè) 增員 輔導(dǎo) 陪同 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī)追蹤 關(guān)注考核 員工心態(tài) 課程講授 工作日志 上傳下達(dá) ,民生人壽總公司培訓(xùn)部,16,我們應(yīng)該怎么辦？,民生人壽總公司培訓(xùn)部,17,我們只需做好“四+一”件事：,展業(yè) 增員 輔導(dǎo) 溝通,“心態(tài)”,民生人壽總公司培訓(xùn)部,18,一、展 業(yè),主管為什么要展業(yè)？ 1、員工的認(rèn)可 作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，率先開(kāi)單和多上單，是你的員工認(rèn)可你的最好方法！帶動(dòng)展業(yè)氛圍。 2、積累展業(yè)經(jīng)驗(yàn) 展業(yè)經(jīng)驗(yàn)包括：客戶(hù)的開(kāi)拓、說(shuō)明、促成、服務(wù)等，只要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，員工才會(huì)接受你的管理和輔導(dǎo)。 3、完成公司的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)、提高自己的收入、更容易晉升。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,19,為將之道：,軍井未汲，將不言渴！ 軍灶未炊，將不言饑！ 金鼓一鳴，將不惜身家性命！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,20,二、增 員組織經(jīng)營(yíng)與發(fā)展,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂就是組織經(jīng)營(yíng) 組織經(jīng)營(yíng)的方法就是創(chuàng)造團(tuán)隊(duì),民生人壽總公司培訓(xùn)部,21,捕魚(yú)者說(shuō)： 想捕到魚(yú)必須在有魚(yú)的地方下網(wǎng)！ 想捕到更多的魚(yú)必須有又大又好的網(wǎng)！ 想編造又大又好的網(wǎng)必須編造好每一個(gè)網(wǎng)結(jié)！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,22,組織經(jīng)營(yíng)就是在編網(wǎng),不斷的使你身邊的每一個(gè)人做發(fā)散性延伸！ 每一個(gè)人：你的主管、客戶(hù)、朋友和親屬。 延伸：向你提供網(wǎng)繩，變成網(wǎng)的一部分。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,23,編網(wǎng)的原則：,編到一定程度，學(xué)會(huì)打結(jié)！ 一定程度：10人（標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)） 可捕鯉魚(yú) 15人（加強(qiáng)網(wǎng)） 深海捕帶魚(yú) 20人（捕鯊網(wǎng)） 大洋去捕鯊魚(yú) 5人 （不叫網(wǎng)） 最多捕蝦米,民生人壽總公司培訓(xùn)部,24,源 （業(yè)務(wù)來(lái)源）,增 員,圓（人民幣）,元（元?dú)?、人氣?援 （支援）,緣（人緣）,遠(yuǎn)（長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)源）,民生人壽總公司培訓(xùn)部,25,20%的人可以創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，所以一定要增比自己強(qiáng)的人。,找對(duì)人比做對(duì)事更重要,民生人壽總公司培訓(xùn)部,26,三、 輔 導(dǎo),傳授技能 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 陪同展業(yè),民生人壽總公司培訓(xùn)部,27,技能的傳授,技能的傳授形式多種多樣，但對(duì)新人來(lái)說(shuō)最有效的辦法就是通關(guān)，尤其是在面見(jiàn)客戶(hù)前用計(jì)劃書(shū)的通關(guān)。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,28,二早經(jīng)營(yíng),檢查工作日志 解決共性問(wèn)題 針對(duì)新人解決技能問(wèn)題 針對(duì)老人解決活動(dòng)量問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)精神的建立 盡量減少研討的方式,民生人壽總公司培訓(xùn)部,29,陪展所有主管的痛？,員工會(huì)形成依賴(lài) （有橋?yàn)槭裁匆^過(guò)河？） 陷入不陪展就不上保費(fèi)的怪圈 害怕失敗，失去威信 無(wú)意義的拜訪浪費(fèi)時(shí)間 自己沒(méi)有時(shí)間展業(yè)和增員,民生人壽總公司培訓(xùn)部,30,如何陪展,民生人壽總公司培訓(xùn)部,31,陪展的技巧,工作日志的檢查 約好陪展時(shí)間 對(duì)員工客戶(hù)的要求 對(duì)員工在拜訪前的要求 陪展時(shí)的注意事項(xiàng) 與員工在拜訪結(jié)束后的分析,民生人壽總公司培訓(xùn)部,32,陪展的技巧,工作日志的檢查 工作日志是我們了解員工動(dòng)態(tài)的最有效手段，檢查工作日志時(shí)不是單純的看員工的活動(dòng)率大小的問(wèn)題，而是要通過(guò)員工的活動(dòng)記錄對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分析，從而得到第一手資料，了解員工在展業(yè)中的得失點(diǎn)，引導(dǎo)其學(xué)會(huì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。其中電話回訪是最有效的追蹤方法。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,33,陪展的技巧,約好陪展時(shí)間 對(duì)于員工的陪展要求要重視，但不能輕易給予，任何一次陪展都是一次精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。當(dāng)員工提出要求時(shí)要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，進(jìn)而予以解決，達(dá)到分析員工客戶(hù)、合理安排時(shí)間的目的。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,34,陪展的技巧,對(duì)員工客戶(hù)的要求 是第幾次拜訪的客戶(hù)？ 目前拜訪的結(jié)果和情況 盡量只對(duì)新人進(jìn)行新客戶(hù)的拜訪 盡量避免問(wèn)題客戶(hù) 對(duì)準(zhǔn)主顧的了解夠不夠詳細(xì),民生人壽總公司培訓(xùn)部,35,陪展的技巧,對(duì)員工在拜訪前的要求 儀表形象是否專(zhuān)業(yè) 之前是否有過(guò)拜訪？ 是否已經(jīng)明確客戶(hù)的需求點(diǎn)？ 如何和客戶(hù)導(dǎo)入保險(xiǎn)的？ 是否能用客戶(hù)接受的方式與之溝通 客戶(hù)的拒絕點(diǎn)在那里？ 教會(huì)員工如何與你配合,民生人壽總公司培訓(xùn)部,36,陪展的技巧,陪展時(shí)的注意事項(xiàng) 不要與員工形成聯(lián)合圍攻客戶(hù)的狀態(tài) 與員工之間是一種配合、是一場(chǎng)表演 解決問(wèn)題時(shí)要一主一輔 讓員工參與進(jìn)來(lái) 如有問(wèn)題人員出現(xiàn)輔助者專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé) 盡量不要以領(lǐng)導(dǎo)的身份或?qū)３贪菰L的形式出現(xiàn)。 做該做的事，說(shuō)該說(shuō)的話。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,37,陪展的技巧,與員工在拜訪結(jié)束后的分析 本次拜訪的得失 本次拜訪所達(dá)到的效果 下次拜訪時(shí)的注意事項(xiàng) 與員工相互之間配合的得失 教會(huì)員工如何去獨(dú)立解決問(wèn)題,民生人壽總公司培訓(xùn)部,38,四、溝通,美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：“你長(zhǎng)大后想要當(dāng)甚么呀？”小朋友天真的回答：“嗯我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！”林克萊特接著問(wèn)：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！?當(dāng)在現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑的東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,39,沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。 于是林克萊特問(wèn)他說(shuō)：“為甚么要這么做？” 小孩的答案透露出一個(gè)孩子真摯的想法： “我要去拿燃料，我還要回來(lái)！,民生人壽總公司培訓(xùn)部,40,你聽(tīng)到別人說(shuō)話時(shí)你真的聽(tīng)懂他說(shuō)的意思嗎？你懂嗎？如果不懂，就請(qǐng)聽(tīng)別人說(shuō)完吧，這就是“聽(tīng)的藝術(shù)”： 1. 聽(tīng)話不要聽(tīng)一半。 2. 不要把自己的意思，投射到別人所說(shuō)的話上頭。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,41,主管的心態(tài),民生人壽總公司培訓(xùn)部,42,第一個(gè)心態(tài)：組員是團(tuán)隊(duì)最重要的資產(chǎn),世界石油大亨保羅蓋蒂說(shuō)過(guò):我寧肯有100人， 每個(gè)人付出的努力來(lái)成功，我也不愿意 用我一個(gè)人，付出100的努力來(lái)成功。,成功靠別人，成就靠團(tuán)隊(duì)，如果你非常想要 很大的成就的話，一定靠團(tuán)隊(duì)才會(huì)得以體現(xiàn)。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,43,第二個(gè)心態(tài)：要有服務(wù)員工的心態(tài),現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越趨向倒金字塔的設(shè)置形式， 因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)成立的最重要的目的叫做要?jiǎng)?chuàng)造顧客， 如果你的第一線人員他沒(méi)有得到很好的彈藥的補(bǔ)給， 沒(méi)有很好的后勤的支持，他沒(méi)有得到你很好的服務(wù)， 在跟顧客接觸的時(shí)候，如何能夠保證他認(rèn)真地服務(wù)好 每一個(gè)顧客？,對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者來(lái)講，組員是你最重要的顧客。 假如你不肯好好地服務(wù)你的員工，員工也不會(huì)好好地 去服務(wù)你的顧客。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,44,第三個(gè)心態(tài)：成為一個(gè)有公益性的人,所謂公益性的人，就是別人能在他的身上學(xué)到更多的 能力和習(xí)慣。在工作當(dāng)中要想成為一個(gè)有公益性的人， 就要培養(yǎng)員工的能力，建立員工很好的習(xí)慣。,一個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)1倍，管理的幅度會(huì)上升到5到6倍。 讓員工保持很好的能力和習(xí)慣，需要你首先成為一個(gè) 有公益性的人，這種帶動(dòng)作用至關(guān)重要，因?yàn)槟７潞?復(fù)制的力量非常強(qiáng)大。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,45,第四個(gè)心態(tài)：永遠(yuǎn)要追求品質(zhì)第一,為什么要永遠(yuǎn)注意你做事情的品質(zhì)？ 這里有一個(gè)概念叫價(jià)格性能比。 一個(gè)產(chǎn)品讓人們付出的金錢(qián)少于帶給人們的價(jià)值， 它的價(jià)格性能比比較好，就會(huì)受到歡迎。 一流的企業(yè)是由一流的人才所構(gòu)成， 所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不論是員工還是產(chǎn)品和服 務(wù)質(zhì)量都要具備一個(gè)追求品質(zhì)第一的心態(tài)，團(tuán)隊(duì)才 會(huì)擁有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,46,第五個(gè)心態(tài)：要想使事情改變，先要自己改變,一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果有問(wèn)題的話， 那一定是主管和他的管理有問(wèn)題。 因?yàn)槿绻麊T工不好，是負(fù)責(zé)招聘的 組員責(zé)任，而招牌的組員是你作為 領(lǐng)導(dǎo)招聘來(lái)的。,好多人都愿意去要求別人， 其實(shí)要求別人不如改變自己， 因?yàn)橹灰愀淖兞耍?你周?chē)氖澜缇桶l(fā)生了改變， 你就會(huì)抓住非常多的機(jī)會(huì)。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,47,第六種心態(tài)：不要怕下屬超越自己,比爾蓋茨經(jīng)常講的一句話: 我又請(qǐng)了比我更聰明的人為我工作。 你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)人才比一個(gè)人才更 好，更棒，還是一個(gè)人才不如一個(gè) 人才呢？跟一群品質(zhì)并不是很好的 人一起工作，將把這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶向何方， 所以一定要選擇非常優(yōu)秀的人為你而 工作。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,48,二十一世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。 成功的經(jīng)營(yíng)者在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)道理： 只有將團(tuán)隊(duì)的員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，激發(fā)出他們 的工作熱情和內(nèi)在潛力，使他們把自己的智慧、 能力和需求與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來(lái)去努力， 才能使團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展。 正因?yàn)槿绱耍晒Φ膱F(tuán)隊(duì)極為重視激發(fā)其員工 的積極性與創(chuàng)造性。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,49,身為主管,必須要了解到另外一個(gè)事實(shí),那就是每一位 新人都有差異,不要誤認(rèn)為我們覺(jué)得很簡(jiǎn)單的工作,新 人也一樣應(yīng)該做得很好.主管要做的就是體恤和尊重 這種差異,同時(shí)充分提供主管可以提供的服務(wù).請(qǐng)記住, 在市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中,主管多一點(diǎn)用心,就會(huì)少一點(diǎn)用力.,民生人壽總公司培訓(xùn)部,50,理解與寬容 理解，是一種修養(yǎng)；寬容，是一種美德，懷著寬大的胸懷去為人處事，所有的矛盾和問(wèn)題都將迎刃而解。 游戲何止千百種，沒(méi)有哪款能夠盡如人意，這個(gè)時(shí)候做為玩家的你，就需要學(xué)會(huì)理解與寬容，在它的尷尬中給予溫暖，在它被錯(cuò)誤籠罩時(shí)給予光明，而不是挖空了心思去諷刺、詆毀、辱罵、挑撥，那是在侮辱它的智慧與思想，同時(shí)也侮辱了你自己的人格。 寬容別人，其實(shí)就是寬容自己，多給游戲一點(diǎn)寬容與理解，它就多了一點(diǎn)發(fā)展的空間，漫漫長(zhǎng)路上，只有相互的關(guān)愛(ài)與扶持，才不會(huì)有寂寞與孤獨(dú)，只有得到理解與寬容，才會(huì)少一點(diǎn)風(fēng)雨,民生人壽總公司培訓(xùn)部,51,對(duì)于我們的員工,不愿使起愿 不知使其知 不會(huì)使其會(huì) 不強(qiáng)使其強(qiáng),民生人壽總公司培訓(xùn)部,52,不要批評(píng)、指責(zé)或抱怨,不要逼別人認(rèn)錯(cuò),表現(xiàn)真誠(chéng)的贊揚(yáng)和欣賞,盡量迎合別人的興趣,牢記他人的名字,使人即刻喜歡你-尊重別人，滿足他的成就感,民生人壽總公司培訓(xùn)部,53,管理者的誤區(qū),只重業(yè)績(jī)，缺乏關(guān)心 只重技巧，忽視心態(tài) 嬌寵溺愛(ài)，不敢要求 重視療傷，忽視預(yù)防 強(qiáng)調(diào)利益，忽視精神,民生人壽總公司培訓(xùn)部,54,調(diào)整您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo)的五個(gè)類(lèi)型,溫情型,整合型,放任型,專(zhuān)制型,中庸型,民生人壽總公司培訓(xùn)部,55,放任型 不關(guān)心員工情況，也不關(guān)心單位業(yè)績(jī)，一切交由員工處理,民生人壽總公司培訓(xùn)部,56,溫情型 太注重與員工人際關(guān)系，為維持良好的人際關(guān)系，對(duì)員工信任，不采取嚴(yán)格要求及管制，決定事情都會(huì)征得部員工意,民生人壽總公司培訓(xùn)部,57,專(zhuān)制型 一切以目標(biāo)達(dá)成為導(dǎo)向，嚴(yán)格管制部屬一舉一動(dòng)，所有事情都由自己下達(dá)命令。唯恐員工犯錯(cuò)誤。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,58,中庸型 對(duì)人際與生產(chǎn)力同樣重視，但為了取得二者間平衡，往往采取折衷辦法，而未能發(fā)揮部門(mén)最大力量,民生人壽總公司培訓(xùn)部,59,整合型 透過(guò)管理技巧及領(lǐng)導(dǎo)能力的充分發(fā)揮，兼顧人情與績(jī)效使二者相輔相成，都發(fā)揮了最大效用。,民生人壽總公司培訓(xùn)部,60,民生人壽總公司培訓(xùn)部,61,民生人壽總公司培訓(xùn)部,62,民生人壽總公司培訓(xùn)部,63,你的眼光將決定你團(tuán)隊(duì)的發(fā)展 你的品德將決定你團(tuán)隊(duì)的品質(zhì) 你的態(tài)度將決定你團(tuán)隊(duì)的命運(yùn),民生人壽總公司培訓(xùn)部,64,靠自己,小蝸牛問(wèn)媽媽?zhuān)簽槭裁次覀儚纳聛?lái)，就要背負(fù)這個(gè)又硬又重的殼呢？ 媽媽?zhuān)阂驗(yàn)槲覀兊纳眢w沒(méi)有骨骼的支撐，只能爬，又爬不快。所以要這個(gè)殼的保護(hù)！ 小蝸牛：毛蟲(chóng)姊姊沒(méi)有骨頭，也爬不快，為什么她卻不用背這個(gè)又硬又重的殼呢？ 媽媽?zhuān)阂驗(yàn)槊x(chóng)姊姊能變成蝴蝶，天空會(huì)保護(hù)她啊。 小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒(méi)骨頭爬不快，也不會(huì)變成蝴蝶他什么不背這個(gè)又硬又重的殼呢？ 媽媽?zhuān)阂驗(yàn)轵球镜艿軙?huì)鉆土， 大地會(huì)保護(hù)他啊。 小蝸?？蘖似饋?lái)：我們好可憐，天空不保護(hù)，大地也不