設(shè)計(jì)師談單技巧.ppt

設(shè)計(jì)師談單技巧,家裝設(shè)計(jì)的單是談出來(lái)的 .,一、談單從準(zhǔn)備好“不成功”開(kāi)始,作為設(shè)計(jì)師，我們必須一開(kāi)始就清楚家裝設(shè)計(jì)接單的困難。設(shè)計(jì)師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，并不是每個(gè)來(lái)的客戶都是來(lái)找你做家裝的，也并不是哪個(gè)客戶都會(huì)簽單，即使老設(shè)計(jì)師，不成功的時(shí)侯往往是很多的。請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) 家裝設(shè)計(jì)接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ； 因此，“接單從不成功開(kāi)始”是設(shè)計(jì)師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個(gè)優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師今后如何成功接單的第一課。如果你認(rèn)可家裝設(shè)計(jì)接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)； 所以你必須面臨的現(xiàn)實(shí)，除了必須勇敢地學(xué)會(huì)面對(duì)客戶，還需要勇敢的面對(duì)很多的“不成功”。,一、談單從準(zhǔn)備好“不成功”開(kāi)始,你準(zhǔn)備好了幫助客戶，免費(fèi)提供義務(wù)咨詢的心態(tài)嗎： 你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業(yè)，客戶坐在你面前，很可能就是咨詢，問(wèn)問(wèn)聊聊，了解一下市場(chǎng)行情； 現(xiàn)在沒(méi)有那么多家裝客戶為裝修發(fā)愁，什么風(fēng)格、什么顏色，用什么材料，怎么省錢等等，他咨詢?nèi)魏我粋€(gè)家裝公司設(shè)計(jì)師都會(huì)得到熱情接待和認(rèn)真解答；他也許需要的就是你的最簡(jiǎn)單的幫助。 而你的設(shè)計(jì)方案，你的裝修知識(shí)，你的專業(yè)技能，恰恰是你的客戶并不急于需要的，能否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計(jì)師，面對(duì)客戶你并不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對(duì)他在家裝方面的價(jià)值，應(yīng)該從咨詢和幫助開(kāi)始。,一、談單從準(zhǔn)備好“不成功”開(kāi)始,你準(zhǔn)備好了使自己的心情達(dá)到良好的狀態(tài)嗎： 家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶的過(guò)程從某種程度上說(shuō)是一個(gè)推銷自己的過(guò)程，在沒(méi)與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能，你的水平和你的經(jīng)驗(yàn)都處于向客戶推銷的狀態(tài)，所以，首先要推銷設(shè)計(jì)師自己，你的穿著、言談、一舉一動(dòng)，無(wú)不影響著你的家裝客戶。 你是否積極、認(rèn)真、自信，你是否具備經(jīng)驗(yàn)和能力，你是否可以成為他信任的設(shè)計(jì)師，完全在于你自己的心態(tài)； 你控制了自己的心態(tài)，就能控制對(duì)方的情緒，你就主導(dǎo)了談單，情緒不能立即作用于理智，但情緒總是能立即作用于行動(dòng)。 始終保持平和的心態(tài)和認(rèn)真的信念，是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的關(guān)鍵. 在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。就是談概念談設(shè)計(jì)也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來(lái),.,二、建立起絕對(duì)信賴感：,家裝設(shè)計(jì)師接單談單的過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)換”的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)是一個(gè)“等價(jià)交換”的過(guò)程。設(shè)計(jì)師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價(jià)值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受。而且這種價(jià)值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設(shè)計(jì)師簽單成功的唯一途徑。 家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問(wèn)題是信任。是否信任包括二個(gè)方面： 一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價(jià)值觀念，報(bào)價(jià)高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等； 二是設(shè)計(jì)師；能讓客戶是否信任你？你的個(gè)人品質(zhì)，專業(yè)知識(shí)，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺(jué)到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢 ；,二、建立起絕對(duì)信賴感：,與客戶建立信賴感的第一步是誠(chéng)實(shí)。 當(dāng)你和一位家裝客戶第一次進(jìn)行面對(duì)面溝通的時(shí)侯，他對(duì)你并不信任，并且充滿疑問(wèn)。 你在溝通和交流中的誠(chéng)實(shí)、坦率、親和力與專業(yè)自信心，將一步步樹(shù)立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開(kāi)始喜歡你、信任你，承認(rèn)你對(duì)他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點(diǎn)，你也就能很快和家裝客戶簽單了。 沒(méi)有哪個(gè)客戶愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒(méi)有人愿意把自己的家裝和未來(lái)的生活，交給一個(gè)一心只想賺取他金錢的人。 建立絕對(duì)信賴感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會(huì)排斥其它公司或其他設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽(tīng)你說(shuō)話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。只有信賴才會(huì)使客戶愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費(fèi)支出和未來(lái)生活；,這個(gè)世界,二、建立起絕對(duì)信賴感：,建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？ 設(shè)計(jì)師了解客戶的需求是設(shè)計(jì)師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶滿意的設(shè)計(jì)方案。 大部分的家裝設(shè)計(jì)師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風(fēng)格、環(huán)保、價(jià)格、質(zhì)量、施工隊(duì)等等都是客戶關(guān)心的需求，設(shè)計(jì)師要透過(guò)家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實(shí)的需求。 在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長(zhǎng)被他認(rèn)可與接受，這是一種對(duì)專業(yè)的依賴性； 我們知道，在設(shè)計(jì)師接單過(guò)程中，家裝業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計(jì)簽單的前提，設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶的閃光點(diǎn)是簽單的動(dòng)力。 大部分的設(shè)計(jì)師都不知道客戶最終為什么選擇跟他們簽單,而沒(méi)有跟別人簽單的原因是為什麼？,三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？,（一）家裝客戶相關(guān)背景資料 、家庭因素了解： （）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 居住形態(tài)與要求， （）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等 （）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個(gè)別性格，對(duì)于偏愛(ài)與偏惡、特長(zhǎng)與缺憾等須特別注意。 （）家庭經(jīng)濟(jì)條件：屬于高收入，還是中、低收入。 （5）家庭希望的未來(lái)的生活方式。,三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？,、住宅條件了解： （）住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （）住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人文因素，物業(yè)管理等， （）住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性。 （）住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他。客戶對(duì)住宅質(zhì)量的看法； （）住宅自然條件：包括采光、日照、通風(fēng)、溫度、濕度等,三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？,（二）家裝客戶的裝修要求 1、 客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格； 2、 客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)： 經(jīng)濟(jì)型； 普通型； 豪華型； 特豪華型。 3、 客戶家庭裝飾的內(nèi)容； 4、 客戶想選擇的主要裝飾材料； 5、 客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)； 6、 對(duì)裝飾照明的要求； 7、 對(duì)功能改善或完善的要求 8、 客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法。,三、設(shè)計(jì)師接待客戶時(shí)應(yīng)問(wèn)些什么？,（三）客戶對(duì)家裝行業(yè)的了解： 客戶所去過(guò)的公司。 客戶所知道的各公司的特點(diǎn)； 客戶對(duì)本公司的認(rèn)知程度； 客戶對(duì)選擇裝飾公司的要求； （四）接待方式要點(diǎn)：準(zhǔn)備好紙和筆； 接待客戶時(shí)：通過(guò)問(wèn)話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請(qǐng)客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細(xì)地記錄下來(lái)。并留作今后設(shè)計(jì)和簽單時(shí)的參考；,四、設(shè)計(jì)方案的價(jià)值,1、家裝設(shè)計(jì)談單成功的一個(gè)重要步驟，就是“精心提出解決方案，發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對(duì)客戶的價(jià)值”。這個(gè)方案，包括設(shè)計(jì)方案、材料和預(yù)算方案等全部圖紙文件。 2、設(shè)計(jì)師“精心準(zhǔn)備”設(shè)計(jì)方案非常重要，這是設(shè)計(jì)師在充分了解家裝客戶的真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師的汗水和智慧，是能否真正打動(dòng)客戶簽單的基礎(chǔ)。 3、設(shè)計(jì)師首先要對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行說(shuō)明：這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案是否按照客戶的需求定位和設(shè)計(jì)，是否符合客戶對(duì)未來(lái)生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢(shì)，并在敘述中適當(dāng)提出問(wèn)題。,四、設(shè)計(jì)方案的價(jià)值,4、通過(guò)語(yǔ)言描述使設(shè)計(jì)方案產(chǎn)生情節(jié)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時(shí)候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來(lái)談。一定在談單的過(guò)程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗?；說(shuō)到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨踩驼疹?，說(shuō)到老人房，你通過(guò)設(shè)計(jì)讓老人享受到生活的溫暖和方便；說(shuō)到到主臥、客廳，你也可以談風(fēng)格、文化或風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來(lái)，對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。如果客戶對(duì)某個(gè)情節(jié)有興趣，這時(shí)候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說(shuō)法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件；,四、設(shè)計(jì)方案的價(jià)值,5、善于解決客戶的反對(duì)意見(jiàn) 設(shè)計(jì)師要做的最艱難的工作,解決客戶提出的疑問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)。 建議：1、你應(yīng)該很有風(fēng)度地聽(tīng)取和回應(yīng)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)，、要會(huì)贊美客戶提出的每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把它當(dāng)成是對(duì)你設(shè)計(jì)方案的一種見(jiàn)解，一種可以探討的不同認(rèn)識(shí)，、你可以用來(lái)抵消客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法就是適時(shí)的向客戶請(qǐng)教他反對(duì)的理由，、客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的解決，這是設(shè)計(jì)師倍感壓力的談單必須過(guò)程之一。但它的重要性也在于此，因?yàn)槟阋坏┙鉀Q了反對(duì)意見(jiàn)或消除了疑問(wèn),實(shí)際上也消除了簽單的障礙 ; 一般設(shè)計(jì)師都認(rèn)為自己給客戶精心設(shè)計(jì)的家裝方案有很多突出的特點(diǎn)，但是遺憾的是，客戶并不是這樣認(rèn)為的，他們往往有自己的想法。設(shè)計(jì)師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設(shè)計(jì)師沒(méi)有注重的，也許正是家裝業(yè)主認(rèn)為非常有“價(jià)值”的地方。站在不同的角度，客戶和設(shè)計(jì)師有著不同的“價(jià)值”觀。 客戶還會(huì)拿你的設(shè)計(jì)與其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司做比較，客戶即使?jié)M意你的設(shè)計(jì)方案，也會(huì)提出疑問(wèn)和需要你解釋的很多問(wèn)題,客戶對(duì)細(xì)節(jié)要求越多,你的設(shè)計(jì)方案對(duì)客戶吸引力就越大. 但是,客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望越渺茫。,四、設(shè)計(jì)方案的價(jià)值,6、交流設(shè)計(jì)方案的目的是使客戶必須完全了解你所做的設(shè)計(jì)、圖紙、效果和概算的內(nèi)容和范圍。讓客戶清楚知道該項(xiàng)家裝方案的空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結(jié)構(gòu)和工藝、風(fēng)格和文化，以及造價(jià)和等等。讓客戶一定要了解你的設(shè)計(jì)符合他的個(gè)性需求，對(duì)他的未來(lái)的生活方式具有價(jià)值。 交流設(shè)計(jì)方案最好的開(kāi)始方式就是重新確認(rèn)一遍你和客戶前一次或幾次共同交流出來(lái)的問(wèn)題和設(shè)計(jì)要求。家裝設(shè)計(jì)說(shuō)明應(yīng)該由家庭生活方式的主題設(shè)計(jì)再談到你為客戶設(shè)計(jì)的特殊事項(xiàng)和某些生活細(xì)節(jié)。重要的是，設(shè)計(jì)師必須在整個(gè)方案介紹過(guò)程的每一個(gè)重要階段都適當(dāng)?shù)南蚩蛻籼釂?wèn)，以提高客戶的關(guān)注程度，并借此時(shí)刻判斷和確定客戶的態(tài)度，調(diào)整向客戶解釋的方法和語(yǔ)言力度。 家裝設(shè)計(jì)師成功介紹家裝設(shè)計(jì)方案的基本法則可濃縮成三點(diǎn)： “展示、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)”。,四、設(shè)計(jì)方案的價(jià)值,下一個(gè)問(wèn)題：你的設(shè)計(jì)收費(fèi)嗎？ 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，在客戶心目中沒(méi)有藝術(shù)作品珍貴的價(jià)值； 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶并不認(rèn)為是便宜，也不認(rèn)為是產(chǎn)品； 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶同樣有權(quán)利和義務(wù)要求你完美無(wú)缺； 不收費(fèi)的設(shè)計(jì)，客戶會(huì)有更多的修改、變更，會(huì)有更多的不滿意，因?yàn)樗徽J(rèn)為你是專門為他設(shè)計(jì)的； 我的設(shè)計(jì)是客戶單獨(dú)定制的個(gè)性化產(chǎn)品，所以必須收費(fèi)； 我的設(shè)計(jì)是凝結(jié)著專業(yè)知識(shí)和能力的勞動(dòng)，因此要收費(fèi)； 我的設(shè)計(jì)是體現(xiàn)客戶消費(fèi)能力和品位的作品，一定要收費(fèi)；,五、應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤,第一項(xiàng)錯(cuò)誤：和客戶爭(zhēng)辯。 當(dāng)你和客戶爭(zhēng)辯，你就是間接地說(shuō)他錯(cuò)了。客戶在消費(fèi)的時(shí)候都很討厭別人說(shuō)他們錯(cuò)了，尤其是他們顯然有錯(cuò)的時(shí)侯。他們不喜歡別人當(dāng)面指出他們的錯(cuò)誤。 記住：你的責(zé)任是要去贏得客戶的簽單，簽單能給你帶來(lái)工資、提成等實(shí)在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠(chéng)信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當(dāng)?shù)慕忉?，或者一語(yǔ)帶過(guò)即可。 第二項(xiàng)錯(cuò)誤；就是盲目表達(dá)個(gè)人的喜好意見(jiàn)。 你可能對(duì)自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對(duì)他們自己的喜好堅(jiān)定不移?？蛻敉枷矚g與贊同他們喜好的人交流，假如你強(qiáng)烈表達(dá)與客戶相反的意見(jiàn)，他可能就不想同你簽單。千萬(wàn)別以為客戶會(huì)認(rèn)同你個(gè)人那套特別的信仰或喜好。,五、應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤,第三項(xiàng)錯(cuò)誤：就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 假如客戶沒(méi)提起你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就不要主動(dòng)提起他們;絕對(duì)不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)不要拿他們的家裝設(shè)計(jì)來(lái)做比較，或以任何理由攻擊他們。 為你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)好話，顯示的是一種寬容和大度,同時(shí)是在間接地褒揚(yáng)你和你的家裝方案。家裝客戶會(huì)因而對(duì)你有好感，尤其是你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在過(guò)去訪談中曾經(jīng)惡意批評(píng)過(guò)你和你公司的狀況下，更是如此。 第四項(xiàng)錯(cuò)誤：就是夸大家裝設(shè)計(jì)的作用。 任何對(duì)你自己所做的家裝設(shè)計(jì)方案的夸大都是致命的錯(cuò)誤，這種做法讓客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對(duì)你信任的事情。適當(dāng)?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設(shè)計(jì)時(shí)的趣事或愉快的使用經(jīng)驗(yàn)。借別人的話或事情來(lái)贊美你的家裝設(shè)計(jì)?？蛻舯容^容易接受和相信來(lái)自第三者的正面評(píng)語(yǔ)。 第五項(xiàng)錯(cuò)誤；就是隨意承諾。 為了拉住客戶,你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務(wù)以及其他承諾，當(dāng)你做不到的時(shí)候,你無(wú)法向客戶承認(rèn)自己無(wú)法履行諾言，你減低了自己的信用，并削弱了整個(gè)談單及服務(wù)過(guò)程的客戶關(guān)系 ;,6、如何保證客戶簽單,簽單； 一位優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師應(yīng)該具有明確的設(shè)計(jì)接單簽單目的，千方百計(jì)地促進(jìn)與客戶簽單成功。 設(shè)計(jì)師在談單和設(shè)計(jì)過(guò)程中不僅要接近客戶和建立信任，而且要鼓勵(lì)或鼓動(dòng)客戶的消費(fèi)信心，促使客戶在一定的時(shí)機(jī)采取簽單行為，完成簽單手續(xù)或過(guò)程。設(shè)計(jì)師需要掌握的促進(jìn)客戶簽單方法有很多，季節(jié)、時(shí)間、公司的促銷政策、客戶所在小區(qū)的物業(yè)管理要求、設(shè)計(jì)師個(gè)人的時(shí)間、精力、服務(wù)能力等等； 客戶愿意簽單時(shí)的態(tài)度和表現(xiàn)： 當(dāng)你向客戶介紹家裝設(shè)計(jì)方案之后，客戶不再與你討論方案，開(kāi)始問(wèn)你價(jià)格和簽單條件的問(wèn)題。這個(gè)家裝工程總共要多少錢？有什么優(yōu)惠或折扣方法，以及付款方式等。 客戶提出看看合同文本，或開(kāi)始問(wèn)及工程進(jìn)度和施工細(xì)節(jié)的時(shí)候；,6、如何保證客戶簽單,、簽單前的熱情和熱心： 首先，作為設(shè)計(jì)師一定要有熱情，調(diào)動(dòng)客戶欣賞你為他所提供的家裝方案中的東西的積極情緒。在約客戶做簽單決定前，客戶已清楚地顯示出很欣賞你做的家裝方案中所反映的他的個(gè)性，而且已經(jīng)表達(dá)出他想要享受你和他共同設(shè)計(jì)的未來(lái)生活方式的渴望。用你的熱情使客戶的簽單欲望達(dá)到頂點(diǎn)。設(shè)計(jì)師要表現(xiàn)出足夠的熱心。他對(duì)客戶能享受到的利益積極而有信心，并且象為自己家人服務(wù)那樣幫助客戶享受到這些好處或利益。 2、你必須協(xié)助客戶盡可能多的了解你的公司和你。一定要想辦法使客戶相信你的公司和你有能力履行合同承諾。在你與客戶交流的整個(gè)過(guò)程中，一定要對(duì)客戶說(shuō)的非常明白，你的公司哪些方面是經(jīng)營(yíng)管理特長(zhǎng)，哪個(gè)方面服務(wù)周到、可靠，是值得信任的公司，而你則是有良好職業(yè)道德，值得信任的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；,6、如何保證客戶簽單,3、你必須協(xié)助客戶，讓他完全了解設(shè)計(jì)、圖紙、合同和相關(guān)文件的內(nèi)容和范圍。客戶必須清楚知道家裝設(shè)計(jì)方案的空間造型、色彩材料、結(jié)構(gòu)工藝、施工手段，以及如何實(shí)施和使用等等。客戶也一定要了解簽單之后的責(zé)任、改動(dòng)和變動(dòng)的程序、責(zé)任和結(jié)果。 設(shè)計(jì)師必須一步步地協(xié)助客戶，讓他完全了解簽單之后會(huì)遇到的所有狀況，通過(guò)這種協(xié)助使他感覺(jué)到服務(wù)的不同和他的錢花的物有所值。 4、價(jià)格不是簽單的反對(duì)理由 價(jià)格很少成為決定簽單的主要理由，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)，你就要去檢查你的設(shè)計(jì)方案中與客戶形成價(jià)格差異性的因素在哪里，那些是客戶心里會(huì)認(rèn)為物有所值的功能和內(nèi)容。在整體方案中哪些是你沒(méi)做到或做完的事情；,6、如何保證客戶簽單,5、影響客戶簽單的幾個(gè)動(dòng)機(jī) 1）、害怕簽單以后會(huì)對(duì)選擇的公司和設(shè)計(jì)師后悔；對(duì)你的公司不了解，不信任； 2）、害怕決策錯(cuò)誤，造成裝修費(fèi)用與裝修效果不相符、花冤枉錢，或者造成家庭資金損失； 3）、害怕不知道的事情；怕對(duì)家裝的方方面面不了解，被欺騙，怕把錢交給公司以后，開(kāi)工才知道很多事情，那時(shí)不知如何處理是好； 4）、害怕簽單后將家裝的控制權(quán)交給公司或交給設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)； 5）、不知道如何對(duì)質(zhì)量、工期、進(jìn)度的控制， 6）、不知道所簽定的合同的法律依據(jù)和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的內(nèi)容； 7）、不知道公司所派的施工隊(duì)是否好合作，是否能尊敬客戶，施工隊(duì)是否能為客戶著想； 8）、不知道簽單開(kāi)工如果后悔應(yīng)該怎么辦。,7、讓客戶認(rèn)識(shí)你的幾個(gè)工具,工具一、你已經(jīng)有過(guò)的成功案例 在與客戶交流中適當(dāng)和適時(shí)使用已經(jīng)成功過(guò)的案例，是使客戶信賴你的設(shè)計(jì)能力有效的方法之一，一個(gè)好的成功案例本身就足以證明你曾經(jīng)成功簽單，證明你是有經(jīng)驗(yàn)的、有實(shí)踐能力的設(shè)計(jì)師； 最有效的成功案例是來(lái)自與客戶類似或熟悉的人（例如：同一小區(qū)、同一座樓，或客戶熟悉或了解的小區(qū)、戶型、生活方式等）。 當(dāng)客戶知道某些很類似他們的人也請(qǐng)你作過(guò)設(shè)計(jì)并接受了你的服務(wù)時(shí)，他們會(huì)受到很大的影響。當(dāng)某人一聽(tīng)到認(rèn)識(shí)或尊敬的某人已經(jīng)跟你簽定了家裝合同，他通常會(huì)立刻做出相同的決定，他根本不需要聽(tīng)其它的說(shuō)詞。假如另外一個(gè)類似他的人會(huì)滿意，那麼他一定會(huì)滿意。 但是、把握適當(dāng)和適時(shí)更重要；一定不要讓客戶感覺(jué)你是吹噓或抬高自己；,7、讓客戶認(rèn)識(shí)你的幾個(gè)工具,工具二、正在施工中的工地 最有說(shuō)服力的就是領(lǐng)客戶去看看你設(shè)計(jì)的方案正在施工中的工地，一切都在進(jìn)行之中，符合你當(dāng)初的設(shè)計(jì)和工藝、材料、預(yù)算；一些工藝節(jié)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)栩栩如生的展示在客戶面前，一些能夠說(shuō)明風(fēng)格和個(gè)性特點(diǎn)的造型、材料剖面你都爛熟于胸， 施工隊(duì)和工人對(duì)你和客戶尊敬、禮貌；體現(xiàn)公司品牌和管理的本冊(cè)、標(biāo)牌、企業(yè)標(biāo)識(shí)等歷歷在