古城藝苑創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū).ppt

,參賽隊(duì)員： 馬芳 楊武 趙少波 2004 . 7,古城藝苑 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),公司執(zhí)行綱要,公 司 簡(jiǎn) 介,管理及團(tuán)隊(duì),投資與財(cái)務(wù),產(chǎn) 品 介 紹,市 場(chǎng) 需 求,執(zhí) 行 綱 要,“古城藝苑網(wǎng)上銷售公司”是一個(gè)提議中的陜西工藝品網(wǎng)上代銷公司。本公司的初期代銷的產(chǎn)品主要是秦兵馬俑復(fù)制品、秦銅車(chē)馬復(fù)制品和藍(lán)田玉雕及玉器，并已經(jīng)和“臨潼陶俑加工廠”以及“藍(lán)田玉器廠”達(dá)成了合作意向。本公司初期主要依靠“易趣”網(wǎng)站打開(kāi)知名度，在網(wǎng)上形成一定的信用度和營(yíng)銷規(guī)模，此時(shí)主要進(jìn)行B To C的網(wǎng)上銷售模式，目標(biāo)群體為愿意接受新型消費(fèi)方式，且對(duì)工藝品有一定愛(ài)好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物的中小型工藝品銷售商。等公司建立了一定的信用度以后，將積極和一些公司形成合作關(guān)系，建立B To B的銷售模式，此時(shí)公司主要和大型的工藝品銷售商進(jìn)行合作。,公 司 簡(jiǎn) 介,“Internet”對(duì)全球的影響深遠(yuǎn)，越來(lái)越多的專業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是證明，網(wǎng)上營(yíng)銷將成為未來(lái)幾年的必然趨勢(shì)。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)體制的進(jìn)一步完善,越來(lái)越多的人們將選用網(wǎng)絡(luò)作為自己購(gòu)物的新型渠道。 陜西工藝品是中國(guó)古文化璀璨的明珠之一，越來(lái)越多家庭收入較好的人把收藏古工藝藝術(shù)品作為自己的愛(ài)好，我公司正是緊緊把握了這一點(diǎn)，同時(shí)盡量滿足人們?cè)絹?lái)越重視的精神生活需求。從這一點(diǎn)來(lái)看，我公司的市場(chǎng)前景非常良好。,市場(chǎng)分析,Page 3,管理及團(tuán)隊(duì),公司性質(zhì)為 “有限責(zé)任公司”，計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)相應(yīng)的部門(mén)，各自分工。 管理層主要由創(chuàng)業(yè)小組成員構(gòu)成。本小組成員由計(jì)算機(jī)系和管理系成員組成，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)十分明顯，完全可以將新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請(qǐng)陜西本地資深的工藝品鑒定家作為顧問(wèn)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。 公司管理組成： * 總經(jīng)理?xiàng)钗?* 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理外聘 * 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)副總經(jīng)理馬芳 * 技術(shù)部副總經(jīng)理 趙少波 * 人力資源副總經(jīng)理 外聘,楊武，總經(jīng)理：男，陜西藍(lán)田人，計(jì)算機(jī)系計(jì)科0204班宣傳委員。2003年7月到9月在西安億騰計(jì)算機(jī)有限責(zé)任公司任職,。同年應(yīng)聘于陜西博天網(wǎng)絡(luò)兼職，有著豐富的網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著較高的認(rèn)知度。并在藍(lán)田玉器廠有過(guò)一定的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)藍(lán)田玉器有一定的研究。 馬芳，市場(chǎng)部副總經(jīng)理：女，管理系工商管理0101班學(xué)習(xí)委員，海外求學(xué)雜志社特約記者。曾在院報(bào)、院刊、系報(bào)發(fā)表文章數(shù)篇。曾任院西郵潮雜志社主編，建立中國(guó)大學(xué)生陜西工作站西郵記者站并任站長(zhǎng)。獲陜西省第四屆“理工晶體”挑戰(zhàn)杯大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽特等獎(jiǎng)；第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽三等獎(jiǎng)；第三屆特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)優(yōu)秀青年志愿者。第二屆陜西省“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)。在豐富的工作經(jīng)驗(yàn)中，充分鍛煉了自己的管理理念和現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。 趙少波，技術(shù)部副總經(jīng)理：男，西安市臨潼區(qū)人。 計(jì)算機(jī)系計(jì)科0204班，由于地處臨潼，家鄉(xiāng)有著眾多的秦兵馬俑復(fù)制品和秦銅車(chē)馬加工廠。從小就對(duì)陜西工藝品有著豐富的愛(ài)好，并具有一定的鑒賞能力 。,市場(chǎng)副總經(jīng)理,公司組織結(jié)構(gòu)圖,會(huì)計(jì)部,勞資部,財(cái)務(wù)部,客戶部,培訓(xùn)部,采購(gòu)部,市場(chǎng)部,網(wǎng)絡(luò)部,設(shè)計(jì)部,總經(jīng)理,人力副總經(jīng)理,財(cái)務(wù)副總經(jīng)理,技術(shù)副總經(jīng)理,我們的產(chǎn)品與服務(wù),藍(lán)田玉雕 秦兵馬俑復(fù)制品 秦銅車(chē)馬復(fù)制品 后期，將逐步代理陜西的其他工藝品，如：榆林地毯、西安景泰藍(lán)、唐三彩、唐壁畫(huà)摹本、碑林碑石拓片和肚兜等。,藍(lán)田玉雕,藍(lán)田玉雕有著悠久的歷史，曾被許多文人墨客賦詩(shī)贊譽(yù)。遠(yuǎn)在秦漢時(shí)期，陜西玉雕工藝就十分發(fā)達(dá)，從咸陽(yáng)出土的“漢白玉馬”、渭南發(fā)現(xiàn)的“玉牛”，以及西安市何家村出土的“唐鑲金瑪瑙牛首杯”、“鑲金手鐲”等都說(shuō)明了陜西玉雕工藝的精湛?，F(xiàn)西安市玉石雕刻廠和藍(lán)田縣玉器廠利用藍(lán)田玉琢磨的各種工藝品，造型優(yōu)美，玲瓏剔透，漢澤晶瑩，特別是玉碗、玉鐲、酒具等達(dá)到了“俏色”的境地，體現(xiàn)了秦藝的特色。,該花形象逼真，乃是用藍(lán)田玉雕琢而成，視為藍(lán)田玉雕中的經(jīng)典佳作！,秦兵馬俑復(fù)制品,秦兵馬俑的發(fā)掘和展出轟動(dòng)世界，被稱為“世界第八大奇跡”，出土的數(shù)千件陶兵馬俑與真人真馬一般大小，造型生動(dòng)，栩栩如生，排列成規(guī)模宏大的地下軍陣，吸引了數(shù)千萬(wàn)中外游人前往觀賞，秦兵馬俑復(fù)仿制品也來(lái)越成為游人渴望得到的紀(jì)念品，同時(shí)日漸成為一些涉外企業(yè)和高雅華貴的公共場(chǎng)所提高聲譽(yù)的一種裝飾品。為了滿足中外人士的需求，文物和工藝美術(shù)部門(mén)通力協(xié)作，集中優(yōu)秀工藝大師，設(shè)計(jì)和復(fù)仿制出了各種造型和規(guī)格不同的陶兵俑和馬俑 。其品種有博物館、美術(shù)館和涉外旅游飯店、商店陳列的與原兵馬俑規(guī)格相同的大型俑；有可供會(huì)客場(chǎng)所和辦公室、,家庭擺設(shè)裝飾的1：2、1：4規(guī)格的陶俑；有便于攜帶、適宜于饋贈(zèng)親友的袖珍禮品俑等。中外旅游者來(lái)西安都不忘購(gòu)買(mǎi)秦兵馬俑紀(jì)念品，許多國(guó)際旅游博覽會(huì)和國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)也將秦兵馬俑復(fù)仿制品作為重要展品。,秦銅車(chē)馬復(fù)制品,秦銅車(chē)馬是秦始皇陵西側(cè)發(fā)掘出土的國(guó)寶。兩組大型彩繪銅車(chē)馬，每輛車(chē)由四匹馬引駕，并各配一個(gè)銅御俑。車(chē)子車(chē)箱上撐有一柄傘的稱“軺車(chē)”，車(chē)子車(chē)箱上筑有薄殼頂?shù)姆叫挝葑拥慕小鞍曹?chē)”。彩繪銅車(chē)馬制作技藝精湛，車(chē)前駕馬造型準(zhǔn)確，休魄健勁。車(chē)、馬、俑通體彩繪，裝飾精致華麗，與金銀飾件相配，顯得華貴肅穆。為了滿足中外旅游者購(gòu)買(mǎi)精巧、高檔旅游紀(jì)念品的需要，陜西工藝美術(shù)師們精心研制，仿制成功駟馬銅安車(chē)工藝品。,公 司 戰(zhàn) 略,公 司 戰(zhàn) 略,總體 戰(zhàn)略,具體 發(fā)展 戰(zhàn)略,2-3年內(nèi)成為西安各大特色 工藝品廠家的網(wǎng)上總代理,市場(chǎng)介入期：（112月） 市場(chǎng)拓展期：（1324月） 市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期：（25-36月）,經(jīng)營(yíng) 理念,產(chǎn)品質(zhì)量高 物有所值 策劃貫穿公司全過(guò)程 管理創(chuàng)造價(jià)值,公司戰(zhàn)略,市場(chǎng)介入期（1-12月） 這段時(shí)期主要是以介入市場(chǎng)為主要策略，提高公司在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度，與此同時(shí)在易趣樹(shù)立良好的信譽(yù)形象，主要進(jìn)行B To C的銷售模式。 16月：以“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車(chē)馬復(fù)制品” 迅速進(jìn)入市場(chǎng)，注重產(chǎn)品的信用度樹(shù)立，同時(shí)逐步根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，優(yōu)化產(chǎn)品。 712月：陸續(xù)推出“藍(lán)田玉雕和玉器”這些較高檔且全國(guó)較知名的產(chǎn)品以提升自身形象，擴(kuò)大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。,公司戰(zhàn)略,市場(chǎng)拓展期（1324月） 公司建立自己的網(wǎng)站，全面展開(kāi)代理業(yè)務(wù)，適時(shí)的引進(jìn)公司的各線人才，此時(shí)產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓(xùn)與新的廠商積極展開(kāi)合作。 公司此時(shí)進(jìn)行B To B的銷售模式，主要與全國(guó)各地大型的廠家進(jìn)行合作。此時(shí)公司所承擔(dān)的業(yè)務(wù)將是完全的中介模式，并全面代理陜西各特色工藝品的銷售如榆林地毯、西安景泰藍(lán)、唐三彩、唐壁畫(huà)摹本、碑林碑石拓片和肚兜。此時(shí)將由我公司所聘請(qǐng)的顧問(wèn)提供詳細(xì)的產(chǎn)品證明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已經(jīng)具有一定的知名度，將使各大公司對(duì)本公司產(chǎn)生信任感。在網(wǎng)上簽訂合作意向后，廠家將直接發(fā)貨。本公司賺取的中介費(fèi)用，作為本公司的主要利潤(rùn)源。,市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期（25-36月） 進(jìn)一步完善代理模式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分；增強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)用性的深度，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目和充分挖掘市場(chǎng)；打出公司品牌；實(shí)行產(chǎn)品多元化。利用公司已有規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理的領(lǐng)導(dǎo)者。公司決定在一年以后，全面和全國(guó)各大知名工藝品銷售商店聯(lián)系，與其建立良好的合作關(guān)系。同時(shí)注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。,公司戰(zhàn)略,經(jīng)營(yíng)理念QSMV(Quality Scheme Management Value),代理的產(chǎn)品質(zhì)量高 Quality,Scheme 物有所值 策劃貫穿 Value 公司全過(guò)程,管理創(chuàng)造價(jià)值 Management,經(jīng)營(yíng)理念QSMV(Quality Scheme Management Value)圖 備注：“代表Q、V、M的有機(jī)組合體，“+“代表S貫穿QVM有機(jī)體的全過(guò)程,市場(chǎng)分析,市場(chǎng)需求,市場(chǎng)特征,市場(chǎng)細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)分析,宏觀劃分： 已經(jīng)成型市場(chǎng)，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市。如：北京、廣州、上海、成都等城市。而這些市場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng)形成一定的規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。我公司打入這個(gè)市場(chǎng)所需的市場(chǎng)導(dǎo)入期短。 待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即潛在市場(chǎng)，如武漢、西安、杭州等。隨著這幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些市場(chǎng)的人們生活水平也大幅度提高，但是其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受能力有限。對(duì)于這種新型的消費(fèi)方式不能接受，但是隨著社會(huì)的日益發(fā)展其市場(chǎng)潛力巨大。,微觀劃分： 高端市場(chǎng)： 有固定的支配收入、對(duì)工藝品具有一定收藏愛(ài)好且能接受網(wǎng)上消費(fèi)的階層。 學(xué)生市場(chǎng)： 年齡在18-30歲，具有較高的知識(shí)水平，敢于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛(ài)好。 銷售者市場(chǎng)： 自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)，并且有較豐富的網(wǎng)上營(yíng)銷經(jīng)歷。,競(jìng) 分 析 爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)力分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),服務(wù)特色： 時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品的推出與市場(chǎng)需求，始終信 奉質(zhì)量決定出路； 產(chǎn)品資源： 地處西安，資源豐富； 交易模式：交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任； 營(yíng)銷區(qū)域：易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站； 目標(biāo)群體：勇于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛(ài)好的消費(fèi)者； 地 域： 立足西安依托陜西； 附加服務(wù)：支持同城私下交易，并附有完好的權(quán)威證明（中后期）； 營(yíng) 銷： 策劃貫穿營(yíng)銷全過(guò)程，模式靈活而務(wù)實(shí)； 管 理： 管理層協(xié)調(diào)互補(bǔ)。,營(yíng)銷策略,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,分銷策略,促銷策略,品牌策略 古城藝苑 了解西安 藝苑伴你 產(chǎn)品質(zhì)量 所有產(chǎn)品均是來(lái)自于西安古都的正宗產(chǎn)品，“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車(chē)馬復(fù)制品”和“藍(lán)田玉雕和玉器”分別來(lái)自“臨潼陶俑加工廠”和“藍(lán)田玉器廠”。具有出廠證明和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品服務(wù) 售前服務(wù) 售后服務(wù),產(chǎn)品策略,價(jià)格策略 本產(chǎn)品在初期主要采用快速滲透策略，以較低的價(jià)格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)格的制定還會(huì)有相應(yīng)的小幅度調(diào)整。對(duì)企業(yè)用戶的定價(jià)略低于個(gè)人消費(fèi)者。目前本公司綜合進(jìn)價(jià)等因素，將產(chǎn)品定價(jià)為：秦兵馬俑復(fù)制品的價(jià)格為20元/套到300元/套；銅車(chē)馬復(fù)制品的價(jià)格為25元/件到100元/件不等。藍(lán)田玉器從20元/件到1000元/件不等；藍(lán)田玉雕從80元/件到8888元/件不等。 分銷策略 公司前期主要打造我們的信用度，突出自己的優(yōu)勢(shì)，提高公司在網(wǎng)上消費(fèi)者心目中的口碑。 鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務(wù)型公司，在公司成立的前期，我們主要采取直銷的模式來(lái)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費(fèi)者對(duì)于“古城藝苑”產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。,促銷策略,廣告策略 初期與中前期的廣告策略：這一階段，即公司成立后的6個(gè)月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標(biāo)，目的是使消費(fèi)者對(duì)本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級(jí)階段。 中期和后期的廣告策略：在這兩個(gè)階段，廣告應(yīng)以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)潛力，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)。廣告訴求必須有極強(qiáng)的說(shuō)服力，突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費(fèi)者對(duì)本公司的印象。 長(zhǎng)遠(yuǎn)期的廣告策略：本公司在這一時(shí)期的廣告目標(biāo)重點(diǎn)放在維持產(chǎn)品市場(chǎng)上，采用連續(xù)的手段，保持產(chǎn)品的市場(chǎng)售量或延緩銷售量的下降。其主要做法是運(yùn)用廣告提醒消費(fèi)者，以長(zhǎng)期、間隔、定時(shí)發(fā)布廣告的方法，及時(shí)喚起消費(fèi)者的主意，鞏固習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。訴求重點(diǎn)應(yīng)突出產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)。保持企業(yè)信譽(yù)，穩(wěn)定產(chǎn)品的晚期使用者。 營(yíng)業(yè)推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣是本公司利用各種短期因素來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司的活動(dòng)。 人員策略 服務(wù)型公司的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。服務(wù)型企業(yè)的特色，往往體現(xiàn)在操作者的服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售上。主要對(duì)下面三類人進(jìn)行管理： 網(wǎng)上銷售者 管理人員 公司員工,營(yíng)銷策略,公司成立的一年內(nèi)，本公司的營(yíng)銷目標(biāo)是以 “秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車(chē)馬復(fù)制品”來(lái)開(kāi)創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。在本公司成立后的二年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。,營(yíng)銷目標(biāo),投資分析,資金來(lái)源,自然人投資10 萬(wàn)元。在此次投資中，我們不會(huì)向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項(xiàng)目具有較高的盈利性和較小的資金周轉(zhuǎn)期，公司每年的留存收益已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。,資 金 應(yīng) 用,財(cái)務(wù) 控制,資金應(yīng)用,公司創(chuàng)辦 資金1萬(wàn)元,辦公室租賃費(fèi) 0.45萬(wàn)元/月,其他流動(dòng) 資金周轉(zhuǎn)1.5萬(wàn)元,公司員工的工資 和公司開(kāi)支3萬(wàn)元,管理費(fèi)用 3.16萬(wàn)元,投資分析,財(cái)務(wù)分析,投資回收期,通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資 額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為0.46年 ，投資方案可行。 回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值),內(nèi)含報(bào)酬率,根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR= 46.25 % 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 46.25 %遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資金成本率10 %，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前1年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。,投資回報(bào),根據(jù)對(duì)未來(lái)公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能