服裝銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)2.ppt

銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn),銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)講師：陳哲,大致內(nèi)容,1 、銷(xiāo)售人員職責(zé)和素質(zhì)要求 2 、客戶走訪的任務(wù)和要求,具體內(nèi)容,1 、銷(xiāo)售人員職責(zé) 2 、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求 3 、成功銷(xiāo)售人員與失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別,1 、搜集信息,這包括經(jīng)銷(xiāo)商信息、消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 經(jīng)銷(xiāo)商信息包括每個(gè)市場(chǎng)上有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括銷(xiāo)售政策、 各區(qū)域銷(xiāo)量情況及市場(chǎng)廣告促銷(xiāo)情況等。消費(fèi)者信息 包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)承受能力、消費(fèi)習(xí)慣（如喜歡什么款 式），對(duì)新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。,第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé),2 、上傳下達(dá),銷(xiāo)售人員是廠方的代表，是公司營(yíng)銷(xiāo)總部和經(jīng)銷(xiāo)商溝 通的橋梁。因此銷(xiāo)售人員一方面要及時(shí)把公司的銷(xiāo)售 政策和產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，并讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠 融會(huì)貫通；另一方面，要及時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議 反饋給公司總部，以便公司總部及時(shí)做出對(duì)應(yīng)。,角色游戲： 公司下達(dá)命令，銷(xiāo)售人員能看不能說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商能說(shuō)不能看；怎么傳達(dá)呢？,第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé),3 、渠道開(kāi)發(fā),營(yíng)銷(xiāo)渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的 整個(gè)渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，溝通產(chǎn) 品和顧客。一個(gè)企業(yè)擁有了四通八達(dá)的高效率營(yíng)銷(xiāo)渠 道就等于擁有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)，反之即使是最先 進(jìn)的產(chǎn)品也必然會(huì)失敗。因此對(duì)于銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)營(yíng) 銷(xiāo)渠道就是天職。,第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé),4 、渠道管理,在實(shí)際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、 穩(wěn)定的、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實(shí) 施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從 而提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。,第一部分 銷(xiāo)售人員職責(zé),5 、促銷(xiāo)管理,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該配合市場(chǎng)部實(shí)施公司總部制定的廣告 促銷(xiāo)計(jì)劃，給銷(xiāo)售有力的支撐 ，同時(shí)針對(duì)各區(qū)域的市 場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃并組織實(shí)施。,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,1 、品質(zhì) 2 、知識(shí) 3 、技能,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,1 、品質(zhì),1）、移情:以他人的角度理解和判斷局勢(shì)的能力。 2）、個(gè)人積極性：是一種決心，很想在銷(xiāo)售方面獲得成功。 3）、自我調(diào)節(jié)能力或韌性：即走出失敗的能力。 4）、正直和誠(chéng)實(shí)：是最重要的品質(zhì)，對(duì)于建立相互關(guān)系很重要。,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,2 、知識(shí),1）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 2）、公司系列產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 3）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,3 、技能,1）、溝通技能，包括有效傾聽(tīng)和有效表達(dá) 2）、分析技能 3）、企劃技能 4）、時(shí)間管理技能,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,1） 、溝通技能,美國(guó)普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè) 技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)只占 成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。 哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果，在500名被解職的 男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占82%。 作為銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，溝通的重要性更不言而喻！,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,1） 、溝通技能（有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)）,角色分配： 1、 孕婦：懷胎八月 2、 發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無(wú)污染）汽車(chē) 3、 醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛(ài)滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展 4、 宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居住的新星球 5、 生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組 6、 流浪漢 游戲背景： 私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。這時(shí)逃生工具只有一個(gè)只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒(méi)有水和食物。 游戲方法： 針對(duì)由誰(shuí)乘坐氣球先行離島的問(wèn)題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。,第二部分 銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求,1） 、溝通技能（有效傾聽(tīng)和有效表達(dá)）,游戲說(shuō)明的道理： 1、認(rèn)真聆聽(tīng)別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會(huì)相信你，才會(huì)讓你去求救。由此可見(jiàn)，聆聽(tīng)非常重要。 2、好的表達(dá)/壞的表達(dá) 表達(dá)是要大方積極，千萬(wàn)不要相信沉默是金，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)說(shuō)服他人的方法和技巧。 1）、講話要清晰，明確地表示你的意見(jiàn)和立場(chǎng) 2）、堅(jiān)持真理，不要隨意接受別人的明顯無(wú)理的看法；當(dāng)然，若別人的話確實(shí)有道理 時(shí)，也要善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)；,第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別,當(dāng)年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級(jí)”： 一個(gè)已經(jīng)成了高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、運(yùn)籌帷幄、指點(diǎn)江山； 另一個(gè)還是業(yè)務(wù)代表、甚至被淘汰；,社會(huì)基本現(xiàn)象,第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別,第三部分 成功銷(xiāo)售人員和失敗銷(xiāo)售人員的區(qū)別,人生都會(huì)成長(zhǎng)、過(guò)程在自己！,客戶走訪的任務(wù)和要求,具體任務(wù),巡回拜訪做什么？ 怎樣提升走訪業(yè)績(jī)？,第一部分：巡回拜訪做什么？,首先到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)（包括成車(chē)、維修和部品）看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷(xiāo)量。,核心：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題,具體內(nèi)容,了解銷(xiāo)售情況 收集市場(chǎng)信息 檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 指導(dǎo)客戶提升,1、了解銷(xiāo)售情況,只有了解客戶銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。 1、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好？ 2、了解客戶的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。 1）、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。 2）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的 銷(xiāo)售情 況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢，就 可以指導(dǎo)客戶做好銷(xiāo)售。 3)、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù) 量和品種有什么變化，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。,2、收集市場(chǎng)信息,1、了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。 2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率,收集信息手段 A、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 B、察言觀色 C、旁敲側(cè)擊,2、收集市場(chǎng)信息,旁敲側(cè)擊游戲,沙漠奇案 案情：一個(gè)男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周?chē)鷽](méi)有痕跡。 過(guò)程： 1、 由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過(guò)問(wèn)封閉性問(wèn)題的方式去判斷案情的起因。 2、 培訓(xùn)師只負(fù)責(zé)學(xué)員的問(wèn)題，但只能說(shuō)“是”或“不是” 3、 計(jì)時(shí)間20分鐘。,旁敲側(cè)擊游戲,沙漠奇案 故事的起因： 一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無(wú)際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn)，不幸在途中熱氣球燃料不足，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問(wèn)題，最后，丈夫?yàn)榱怂膼?ài)的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。,3、檢查營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,檢查銷(xiāo)售政策的執(zhí)行情況； 檢查服務(wù)政策的執(zhí)行情況； 檢查部品政策的執(zhí)行情況； 檢查促銷(xiāo)政策的執(zhí)行情況 ； 店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？ 公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是 否整潔、清爽？ 導(dǎo)購(gòu)員是否規(guī)范？,4、指導(dǎo)客戶提升,銷(xiāo)售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。 解決問(wèn)題 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過(guò)前期的明察暗訪，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題向客戶提出，幫助客戶提出解決問(wèn)題的方法。引入鈴木公司在生產(chǎn)方面的“改善意識(shí)，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的循環(huán)全面提升。 多出主意 多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。 向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，講的一些跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？,第二部分：怎樣提升走訪業(yè)績(jī),關(guān)注拜訪效率 關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 關(guān)注管理細(xì)節(jié) 關(guān)注執(zhí)行到位,1、關(guān)注拜訪效率,拜訪計(jì)劃的制定 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪的實(shí)施 拜訪后的總結(jié),1、關(guān)注拜訪效率,拜訪計(jì)劃的制定 計(jì)劃制定的原則：應(yīng)該按照重要度和緊急度進(jìn)行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。 譬如：三包車(chē)輛的對(duì)應(yīng)、價(jià)格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、 促銷(xiāo)活動(dòng)的配合等等屬于緊急的。 譬如：銷(xiāo)量大戶的定期拜訪、計(jì)劃缺口比較大的對(duì)應(yīng)、銷(xiāo)售下 滑出乎意料的對(duì)應(yīng)等等屬于重要的。 拜訪的順序： 重要緊急 不重要緊急 重要不緊急 不緊急不重要,1、關(guān)注拜訪效率,拜訪前的準(zhǔn)備 分品種計(jì)劃完成情況； 分品種零售增長(zhǎng)情況； 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題；（部品計(jì)劃、三包手續(xù)、建檔情況等） 上次拜訪記錄；,1、關(guān)注拜訪效率,拜訪的實(shí)施,1、關(guān)注拜訪效率,拜訪后的總結(jié) 填