因納特市場營銷實習報告.doc

因納特市場營銷模擬軟件實習報告一概述：第四周周末我們進行了為期兩天的因納特市場營銷模擬軟件實習。本次實習主要是圍繞，創(chuàng)建模擬公司然后進行一系列的營銷策劃，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個營銷活動過程而展開的，主要包括了戰(zhàn)略分析和實戰(zhàn)營銷兩個部分。戰(zhàn)略分析包括：戰(zhàn)略管理的基本知識、基本原理，熟悉基本的戰(zhàn)略分析、制定、實施等方法和工具，并形成系統(tǒng)的知識體系，鍛煉學生以戰(zhàn)略的思維模式，靈活運用所學的戰(zhàn)略理論和工具，形成基本的戰(zhàn)略管理的分析能力。實戰(zhàn)營銷部分：系統(tǒng)將全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南七大片區(qū)。公司之間互相競爭，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點；尋求在產(chǎn)品檔次、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤；在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性和互動性主要程序如下產(chǎn)品銷售市場營銷產(chǎn)品生產(chǎn)戰(zhàn)略分析公司注冊 實戰(zhàn)營銷本系統(tǒng)有五個實驗（傳真機，手機，電話機，電風扇，大米），我們進行了其中的三個實驗：手機，傳真機，大米。手機主要是練手，只進行了一年，大米主要是鞏固，也只進行了二年，主要進行的實驗是傳真機，進行了四個年度，所以我將以傳真機實驗為藍本，進行實行報告的展開。二具體操作：1.公司注冊：我在登陸系統(tǒng)后注冊了一家模擬公司小仔，意味著從小做起，著眼細節(jié)，不斷成長。實際上也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，綜合排名基本無變動。我將公司設立于華南，華南主要位于沿海，經(jīng)濟發(fā)達，內(nèi)有珠三角，又毗鄰長三角，區(qū)位優(yōu)勢明顯。品牌名稱與公司名稱相同，意味也相同。我以“小仔傳真機傳遞的就是真實”為品牌信息，原意就是想抓住消費者對傳真機高品質(zhì)的要求。公司起步資金為15000000元。2.戰(zhàn)略分析：作為戰(zhàn)略的第一步，首先應該是市場調(diào)查與分析，但在實際操作過程中卻省略這一步，主要原因是時間比較緊，老師并未開放這一功能。 1）STP分析：我公司通過系統(tǒng)提供的各區(qū)域市場需求情況，發(fā)現(xiàn)東北市場需求較大，決定進軍東北市場。另外又根據(jù)中高低檔產(chǎn)品需求分布將七個區(qū)域又細分為低檔市場，中檔市場，高檔產(chǎn)品，我決定公司定位為中高低端全面發(fā)展戰(zhàn)略，又選取西南（主攻低檔），華南（主攻中檔），華中（主攻高檔）作為目標市場。由于多數(shù)人都看到了東北市場的巨大潛力，都參與到了東北市場的爭奪當中，我公司由于品牌知名度低，而本市場領先企業(yè)品牌知名度已達20幾，我公司考慮到與之進行廣告戰(zhàn)，利潤將大幅降低，對公司將產(chǎn)生致命打擊，于是決定以退為進，將東北市場作為輔助市場。 2）SWOT分析：優(yōu)勢：我公司通過技術研發(fā)與購買，率先開發(fā)出了中高檔產(chǎn)品且開發(fā)市場較多 劣勢：由于技術投入與市場開發(fā)，公司現(xiàn)金流降低，投入生產(chǎn)資本減少 機會：中高檔產(chǎn)品需求不斷增長 威脅：市場領導者品牌知名度高達二三十，其競爭優(yōu)勢明顯。另外競爭者的生產(chǎn)數(shù)量不斷增多，不斷擠壓市場 3）競爭者分析：我公司開拓的四個市場中的主要競爭者依靠巨大的廣告投入獲得了較高的品牌知名度，并通過品牌影響力迅速搶占市場，贏得了較多的產(chǎn)品訂單，取得了非常高的市場份額（如下圖所示），因此積累了足夠的資本生產(chǎn)了更多產(chǎn)品，又通過招投標市場迅速消化掉了庫存，進一步積累資本，進而打壓市場追隨者與模仿者。 3.產(chǎn)品生產(chǎn)：包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)。第一年度，公司就投入巨資進行了產(chǎn)品研發(fā)，主要是技術研發(fā)與購買，從而公司較快地掌握了生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品的技術，由于缺乏相應的工具，我選擇了系統(tǒng)自帶的產(chǎn)品包裝，由于研發(fā)的投入與市場開拓，公司資金流大幅減小，不得不減少產(chǎn)品每一批次的生產(chǎn)量。 4.市場營銷：目標市場策略上文已述，在此不再闡述1） 定價策略：我公司采取的是分檔次，分區(qū)域，分時期綜合定價法。即產(chǎn)品按檔次從高檔到低檔進行階梯式遞減，根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況及競爭程度實行靈活調(diào)價政策（銷售情況好調(diào)高，反之調(diào)低：競爭程度強調(diào)低，反之調(diào)高），每跨越一個年度，價格下降一點，因為隨著時間的推移，各競爭者研發(fā)技術相繼成熟且手中資金不斷增加，生產(chǎn)能力逐步提高，競爭變得激烈2） 廣告策略：通過前期在手機實驗中的廣告投入體驗，初步認定選擇電視媒體比較劃算，然后在根據(jù)投放有效率及收費情況選出合適的電視媒體進行投放，最后根據(jù)自身資金情況及各市場銷售產(chǎn)品所需知名度投放適宜數(shù)量。比如在華南區(qū)域，我就選擇了廣西電視臺3） 促銷策略：我選擇動用促銷策略只有在有銷售渠道而無可銷售的況下，一般我會選擇捆綁銷售的促銷模式，因為根據(jù)比例關系，此模式最有性價比。如果是在現(xiàn)實生活中，我也提倡經(jīng)常使用促銷，因為這會使消費者產(chǎn)生錯覺：此產(chǎn)品賣的不好，質(zhì)量可能有問題。但在新品發(fā)布時進行促銷還是可以進行的，盡快地吸引顧客，擴大影響力，可采用限時促銷，限購及店前宣傳等措施。4） 服務策略：提供細致服務，帶給顧客想不到的服務，比如在顧客購買產(chǎn)品的產(chǎn)所提供休息處與飲水處5） 渠道策略：本系統(tǒng)提供了三個渠道，分別是超市，商城，招投標中心，超市銷售所需的總成本最低但銷售量少，招投標中心單位成本最低，銷售量最高但易流標（因為需要三人投標才會發(fā)標），商城居中。經(jīng)過對比，公司側(cè)重于商城銷售。5.產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售主要是要注意產(chǎn)品價格，信用等級和品牌知名度的要求。搶得訂單主要受價格與品牌知名度有關，在實際操作過程中品牌知名度對搶得訂單具有重大作用，另外還要注意非常規(guī)渠道自由交易中心的運用。除此以外，還要注意及時發(fā)貨，可提高資金的周轉(zhuǎn)率，獲取更多利潤，否則將會降低信用度，從而無法搶單。三.最終結(jié)果：綜合得分排名第十，未實現(xiàn)利潤4 實習心得本系統(tǒng)設計精妙，但與現(xiàn)實市場情況依舊有較大出入。比如:系統(tǒng)忽視了廣告內(nèi)容，消費者調(diào)查與分析等的重要性。雖然如此，通過本系統(tǒng)的實習仍然能學到不少東西：運