永城綠佳電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)診斷建議報(bào)告.ppt

永城綠佳電動(dòng)車(chē) 市場(chǎng)診斷建議報(bào)告,咨詢(xún)師：王聚坤,本報(bào)告分三個(gè)部分：,解決思路,問(wèn)題分析,問(wèn)題呈現(xiàn),第一部分：?jiǎn)栴}呈現(xiàn),根據(jù)近一周的市場(chǎng)調(diào)研，綠佳電動(dòng)車(chē)在永城市場(chǎng)問(wèn)題，可概括四個(gè)部分： 第一，市場(chǎng)人力資源力量薄弱，營(yíng)銷(xiāo)能力不足； 第二，缺乏永城市場(chǎng)戰(zhàn)略控制的思維； 第三，缺乏信息管理和流程控制的能力； 第四，缺乏市場(chǎng)侵略意識(shí)和市場(chǎng)控制能力,一 市場(chǎng)人力資源薄弱,1 市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)缺乏精英意識(shí)。包括干練、活力和先進(jìn)的市場(chǎng)思維； 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺。導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作，消費(fèi)者心理把握，消費(fèi)拒絕的應(yīng)對(duì)等不夠?qū)I(yè)； 3 內(nèi)部沒(méi)有建立有效地PK機(jī)制，不能很好的激發(fā)員工潛能； 4 沒(méi)有建立共同市場(chǎng)思維，清晰企業(yè)愿景，區(qū)別職業(yè)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。,二 缺乏對(duì)永城市場(chǎng)戰(zhàn)略控制的思維,1 在永城，也可分出一級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)，缺乏逐步推進(jìn)，分步奪取的主動(dòng)意識(shí)； 2 缺乏對(duì)永城電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局清晰把握； 3 沒(méi)有結(jié)合永城整個(gè)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行品牌組合，攥緊拳頭出擊,三 缺乏信息管理和流程控制的能力,1 沒(méi)有建立市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，一切市場(chǎng)分析都建立在模糊判斷上； 2 沒(méi)有單品種產(chǎn)品盈虧的信息數(shù)據(jù)，不能有效把握每一個(gè)產(chǎn)品的盈利能力； 3 沒(méi)有建立有關(guān)市場(chǎng)管理流程，效率低，漏洞多，滿(mǎn)意度不高； 4 經(jīng)驗(yàn)不能有效復(fù)制，不能培養(yǎng)市場(chǎng)人才。,四 缺乏市場(chǎng)侵略意識(shí)和市場(chǎng)控制能力,1 不善于競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)分析，不能有效主動(dòng)出擊，搶奪競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額； 2 不能有效分析農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況，主動(dòng)出擊，先易后難，逐步滲透，擴(kuò)大份額； 3 不能做到抓住市場(chǎng)，選定經(jīng)銷(xiāo)商，把經(jīng)商變成自己市場(chǎng)的管理者； 4不能有效建立經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)制，提高經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力和服務(wù)能力。,第二部分 問(wèn)題分析,1 綠佳電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析； 2 綠佳電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)分布格局分析； 3 綠佳電動(dòng)車(chē)渠道模式分析； 4 綠佳電動(dòng)車(chē)信息管理與市場(chǎng)分析； 5 綠佳電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)管理分析； 6 綠佳電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售能力分析；,一 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,優(yōu)勢(shì),威脅,機(jī)會(huì),劣勢(shì),1 在永城市場(chǎng)起步早，知名度較高； 2 產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，回頭客多； 3 初步建立市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，一定程度上做了市場(chǎng)布局； 4 已有幾個(gè)樣板市場(chǎng)可資總結(jié)推廣,1 沒(méi)有建立終端高效導(dǎo)購(gòu)模式，一線(xiàn)銷(xiāo)售能力不強(qiáng)； 2 沒(méi)有主動(dòng)搶奪市場(chǎng)，承擔(dān)必要風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)； 3 沒(méi)有激勵(lì)與控制經(jīng)銷(xiāo)商的能力； 4 缺乏整體市場(chǎng)運(yùn)作的思路；,1 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)潛力巨大，可通過(guò)招商迅速進(jìn)行市場(chǎng)布點(diǎn)； 2 可把綠佳電摩做成永城首選品牌； 3 樣板市場(chǎng)可通過(guò)總結(jié)快速?gòu)?fù)制； 4 王總有做第一的強(qiáng)烈愿望。,1 永城是一個(gè)極具消費(fèi)潛力的市場(chǎng)，各品牌競(jìng)爭(zhēng)技巧升級(jí)，難度增大； 2 大品牌，地方強(qiáng)勢(shì)品牌，打質(zhì)量牌的品牌會(huì)淡化綠佳品牌個(gè)性； 3 綠佳代理缺乏市場(chǎng)戰(zhàn)略思維，缺乏魄力，缺乏持續(xù)耐力。,二 市場(chǎng)分布格局分析,1 在永城市場(chǎng) ，城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已近白熱化，尤其是終端展示和店面導(dǎo)購(gòu)； 2 永城城市市場(chǎng)，三種品牌占消費(fèi)主流：全國(guó)名牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌、永城多年沉淀的優(yōu)質(zhì)品牌； 3 永城農(nóng)村23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近10鄉(xiāng)鎮(zhèn) 已開(kāi)終端店，形成一定的市場(chǎng)布點(diǎn)； 4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店推動(dòng)成長(zhǎng)太慢，一定程度上影響店主經(jīng)營(yíng)的積極性和配合度； 5 鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端布點(diǎn)缺乏戰(zhàn)略意義上的市場(chǎng)滲透，模式復(fù)制，和制高點(diǎn)搶奪。,三 渠道模式分析,1 大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售模式 ：專(zhuān)業(yè)性，權(quán)威性，高檔化； 2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)營(yíng)店：方便，快捷，可靠，滲透力強(qiáng)； 3 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：一對(duì)一宣傳，一站式服務(wù)，誠(chéng)信第一； 4 團(tuán)購(gòu)：鼓勵(lì)集團(tuán)消費(fèi)，不降價(jià) ，提升服務(wù)價(jià)值，發(fā)揮品牌傳播價(jià)值； 5 招商銷(xiāo)售：結(jié)合規(guī)劃市場(chǎng)思路，盈利模式，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)及消費(fèi)賣(mài)點(diǎn)組織招商會(huì)； 6 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)：人口集聚社區(qū)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。一者是產(chǎn)品展示宣傳，二者是產(chǎn)品銷(xiāo)售。根據(jù)社區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)提供幾種主要車(chē)款，售點(diǎn)只售不修，快捷方便。,四 市場(chǎng)信息管理與市場(chǎng)分析,怎么收集這些市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息？,收集這些信息有什么用呢？,怎樣分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅？,市場(chǎng)信息怎樣用于爭(zhēng)取廠家政策和終端商激勵(lì)？,五 促銷(xiāo)管理分析,促銷(xiāo)管理的目的模糊： 明確傳播綠佳賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化買(mǎi)綠佳理由？ 終端拉動(dòng)，提升終端商銷(xiāo)售信心？ 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)舉措，進(jìn)行市場(chǎng)反擊或打壓? 廠家促銷(xiāo)活動(dòng)整體安排，奉命行事，機(jī)械操作？ 市場(chǎng)戰(zhàn)略布局下的有計(jì)劃的市場(chǎng)促銷(xiāo)？ 終端商有要求，奉命促銷(xiāo)？,五 促銷(xiāo)管理分析,促銷(xiāo)執(zhí)行低效： 促銷(xiāo)沒(méi)有市場(chǎng)促銷(xiāo)方案，針對(duì)性，準(zhǔn)確性不強(qiáng)； 促銷(xiāo)沒(méi)有具體操作流程，執(zhí)行中出現(xiàn)混亂； 促銷(xiāo)沒(méi)有工作分組，沒(méi)有落實(shí)作業(yè)負(fù)責(zé)人； 促銷(xiāo)執(zhí)行中，終端商的促銷(xiāo)準(zhǔn)備不到位； 促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)不夠優(yōu)化； 大型促銷(xiāo)活動(dòng)前的市場(chǎng)宣傳和預(yù)熱做的不到位；,五 促銷(xiāo)管理分析,促銷(xiāo)管理缺乏動(dòng)態(tài)性和系統(tǒng)性：,促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃性,提升市場(chǎng)份額計(jì)劃性,促銷(xiāo)分析及時(shí) 有效性,經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與控制性,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局動(dòng) 態(tài)控制性,六 銷(xiāo)售能力分析,終端導(dǎo)購(gòu)人員綜合素質(zhì)不高,終端店展銷(xiāo)形象力不夠,銷(xiāo)售人員潛力激勵(lì)不到位,銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能不足,銷(xiāo)售一線(xiàn)人才選聘不到位,第三部分 解決思路,1 制定和分解計(jì)劃（任務(wù)計(jì)劃、招商計(jì)劃）； 2 招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，合格上崗； 3 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估和招商； 4 制定終端商激勵(lì)與控制制度； 5 制定近兩個(gè)月市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃； 6 建立市場(chǎng)管理平臺(tái)； 7 完善業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與評(píng)價(jià)體系。,一 制定和分解計(jì)劃,年度銷(xiāo)售計(jì)劃（12.1013.10）,一 制定和分解計(jì)劃,四個(gè)月內(nèi)完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商工作，時(shí)間安排計(jì)劃如下：,二 招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員分崗： 1 終端導(dǎo)購(gòu)和管理人員 。包括店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員； 2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管理人員，定員4人，管理幅度，每人不超 過(guò)六家店 ； 3 明確職責(zé)，嚴(yán)格檢查，鮮明激勵(lì)； 4 集中市場(chǎng)培訓(xùn)，每周一次銷(xiāo)售例會(huì)，每天反饋市場(chǎng)業(yè) 績(jī)和銷(xiāo)售信息。,二 招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售技能培訓(xùn) ：,入職企業(yè)文化培訓(xùn),心態(tài)培訓(xùn),導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn),客戶(hù)拜訪(fǎng)，終端促銷(xiāo)培訓(xùn),三 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與招商,區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估如下：,三 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與招商,招商評(píng)估表：,四 制定終端激勵(lì)與控制制度,終端商管理原則： 1 降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加其管理風(fēng)險(xiǎn)； 2 控制其以次充好，破壞品牌形象； 3 培養(yǎng)其技能，挖掘其潛能； 4 終端商推為主，總代理拉為主； 5 業(yè)務(wù)員協(xié)銷(xiāo)與終端商推銷(xiāo)相結(jié)合； 6 終端店業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與排序通報(bào)。,四 制定終端激勵(lì)與控制制度,終端管理的具體措施 ： 1 建立市場(chǎng)督導(dǎo)制度，加強(qiáng)市場(chǎng)檢查與督導(dǎo)； 2 制定經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，定期評(píng)價(jià)，嚴(yán)格獎(jiǎng)罰； 3 制定合理的利益分配制度，和風(fēng)險(xiǎn)保證金制度； 4 每月進(jìn)行一次經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談：經(jīng)驗(yàn)分享，問(wèn)題反饋 ， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)； 5 每月進(jìn)行一次經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。,五 制定近兩個(gè)月促銷(xiāo)宣傳計(jì)劃,目的： 1 為市場(chǎng)招商； 2 提升單店銷(xiāo)量； 3 提升綠佳品牌美譽(yù)度，和口碑傳播效率； 4 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要； 5 配合終端推銷(xiāo)，完成區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)； 6 在旺季期間，最大限度的完成市場(chǎng)切割。,五 制定近兩個(gè)月的促銷(xiāo)宣傳計(jì)劃,十、十一月份促銷(xiāo)計(jì)劃：,六 建立市場(chǎng)管理平臺(tái),市場(chǎng)運(yùn)