銷售管理課件--銷售人員融合與培訓.ppt

第十二講 B 銷售人員的融合與培訓,融合：使新聘人員接受公司價值觀和態(tài)度 學會如何完成工作相關的任務、為有效完成任務所必須互動的各種工作。 成員了解公司正式和非正式規(guī)范和價值觀、經(jīng)驗、得到個人關注,向導信息,有效溝通,下一步該做什么,滿足社會與心理需要,人員指導,向導信息,報酬,費用帳戶,辦公室事務,膳食設施,-何時支付報酬 -以何種方式支付 -詳細的扣除項,-哪些項目可以報銷 -費用可以提前支取還是遞交報告后才可報銷,-新銷售代表需要的設備和用具 -非正式團隊的傳統(tǒng)活動或聚會,-銷售隊伍招待客戶的賬單 -餐廳如何使用,向誰負責，本部門和公司的上級是誰 整個組織的規(guī)劃，使其清楚自己與他人的關系 新雇員與現(xiàn)有雇員之間的相互介紹,下一步該做什么,經(jīng)理的態(tài)度決定了新銷售代表在群體中的非正式地位,哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比較嫩,有效溝通的需要,疑問 不安 缺乏安全感,新銷售人員,經(jīng)理,引導其走向正軌 例如：工作開始時與新雇員談一談，回答問題，并提供新材料,感受到公司對其需要與重視,經(jīng)理,忽視他們 注意力集中在其他的經(jīng)營、管理難題上,受到打擊，感覺面試時講的都是門面話、被欺騙,新銷售人員,垂直溝通渠道,從同級的其他人那里獲得信息,水平溝通渠道,潛在風險,-獲得錯誤或不需要的信息 -忠誠度會分散。信息提供者承擔了經(jīng)理的職責，雇員會對信息來源產(chǎn)生依賴感 -好為人師者并不一定適合結交。如不滿者、辦公室政客、不勝任工作者,三種指導計劃,滿足社會和心理的需要,離職人員的原因很多是因為覺得在公司地位不穩(wěn)或者不理解、不認同公司戰(zhàn)略，適當?shù)臏贤ê弯N售人員與組織的融合可以緩和這類問題 使新雇員在社交場合與同事相聚,指導新雇員,Mentor：有學識、經(jīng)驗、地位和權利，向年輕雇員提供個人建議和職業(yè)知道的人,使新雇員了解公司文化； 熟悉新工作； 在需要支持和建議時，提供幫助； 在適當?shù)臅r候幫助其內(nèi)部晉升,-指派資深經(jīng)理， 角色顧問和朋友，不能是直接上司 -挑選同事作為新人員的顧問或培訓者，角色經(jīng)驗傳授者，不具有直接權利高層經(jīng)理 -挑選一名年輕銷售人員或經(jīng)理幫助其晉升，保護在公司內(nèi)部政治斗爭中的利益,銷售培訓計劃,銷售人員成功要素？,良好、積極的態(tài)度 恰當?shù)呐嘤?良好的工作習慣/努力工作 激勵、自我激勵 知識（顧客、市場、競爭、產(chǎn)品） 奉獻、渴望成功 識別顧客的需要 顧客導向銷售方法,因素,提及比率,13 10 8 7 5 5 5 5,培訓預估,培訓目標 培訓對象 銷售代表個人的需求 需要的培訓量,方案設計,強化,評估,誰來進行培訓 何時培訓 何地培訓 培訓內(nèi)容是什么 采用何種培訓方法,有哪些強化 方法,評估哪些結果 如何度量這些結果,培訓的階段,培訓計劃的目標,設計良好的培訓計劃為受訓者模擬真實的銷售生活包括前期可能遭遇的打擊和失望 讓銷售人員了解為公司提供顧客和市場信息的重要性。他們應該了解公司如何使用這些信息和信息如何影響業(yè)績。 學會如何避免過度推銷、如何確定顧客需要的產(chǎn)品和解決投訴 如何利用時間、有效組織和分配時間,提高銷售效率,增強士氣,降低離職率,促進溝通,改善顧客關系,加強自我管理,培訓對象,最高20%,中等60%,最低20%,培訓投資最高收益,銷售人員績效,分銷商,代理商,商人/用戶,其他培訓對象,識別培訓需求和確定特定目標,標準化VS定制化 信息來源 需要的培訓量,管理者判斷 績效衡量 訪問調(diào)查銷售人員和顧客 銷售工作困難分析,？,培訓需求,促銷計劃半天 新產(chǎn)品或服務的特性與利益23天 加強銷售人員以顧客為導向的意識45天 新雇員銷售技能培訓36個月,方案設計 who，when，where，what，how,專門聘請人員 公司人事、生產(chǎn)、行政管理部門,Who？,直線制人員,專職培訓人員,外部培訓專家,優(yōu)點：權威性、一致性、評估員工能力 建立和諧關系 缺點：缺乏時間和教學能力,高級銷售代表 銷售督導 地區(qū)經(jīng)理 直接管理銷售隊伍的銷售經(jīng)理,優(yōu)點：時間更充分、更專注于細節(jié)工作 培訓材料、受訓者等,專業(yè)的銷售培訓公司,預先審查培訓計劃 選擇定制化的培訓計劃 確定具體目標,When？,未經(jīng)培訓不得開始工作,銷售額到一定數(shù)量才能培訓,培訓有實際經(jīng)驗的員工比銷售新手容易 先工作可以確定實際需要的培訓類型和數(shù)量 淘汰沒有發(fā)展前途者 產(chǎn)品知識易于理解，不需要特別的銷售方法,銷售人員應先接受公司、產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓 新銷售人員工作之前需要幾周、幾個月的培訓,優(yōu)點：培訓費用少 調(diào)整教學進度適應受訓者 增強新雇員信心 缺點： 培訓設備要求低 經(jīng)理培訓人員不到位,Where？,集中培訓,分散培訓,優(yōu)點： 更多的專業(yè)設備 靠近總部和高管 受訓者相互了解、鼓舞士氣 缺點： 雇員離崗、培訓支持費用高 在某地集中培訓的時間有限,在職培訓 銷售研討會 實地辦公室指導 高級銷售人員培訓,正規(guī)的學校 企業(yè)內(nèi)部銷售培訓中心 總部定期的銷售會議上,產(chǎn)品知識 關系構建技巧 說服、溝通技巧 團隊銷售技巧 公司知識 時間管理技巧 客戶知識 銷售計算機系統(tǒng) 銷售、培訓態(tài)度 商業(yè)知識,根據(jù)培訓特定的目的設定具體的培訓內(nèi)容,What？,銷售培訓態(tài)度,Wrong,銷售人員是天生的不是培養(yǎng)出來的 銷售人員必須健談 銷售就是掌握正確的手法和技巧 一位優(yōu)秀的銷售人員能將冰賣給愛斯基摩人 人們不愿意購買,公司的相關知識,公司的歷史、目標 對公司產(chǎn)生自豪感，理解和接受公司的價值觀 組織、政策、程序、系統(tǒng)運作方式、任務完成需聯(lián)系人、解釋 司政策和程序的原因,銷售的法律約束,-減少公司因產(chǎn)品責任事故和虛假促銷訴訟而曝光的幾率 -避免言過其實、對產(chǎn)品禁忌、特性和使用方法做準確且通俗易懂的介紹,產(chǎn)品知識及其應用,銷售的產(chǎn)品和服務及其應用的知識 培訓量與技術復雜性正相關,競爭產(chǎn)品的知識,像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品 銷售中對比演示，突出優(yōu)點,客戶知識,-識別客戶問題 -全面了解客戶業(yè)務及人員 -了解對最終決策有影響者的重點和偏好,關系建立技巧,-識別重點客戶，建立、發(fā)展長期關系 -同客戶工作、預測并識別需求，找到互益的解決方案,業(yè)務原則知識,負責本區(qū)的利潤并充當顧客的顧問 分銷原理、定價原理和利潤管理,團隊銷售技巧,善于察覺同伴的需要 合作、信息共享、信任、接受別人的缺點,時間管理技巧,-時間的無效使用將大大降低他們的績效 -在銷售、服務和行政工作之間分配時間,計算機輔助軟件,-分配拜訪時間、制定拜訪日程 -處理管理細節(jié)，如提交拜訪日志和報告、設計說明書和報價單,How？,授課,短時間內(nèi)提供大量信息 介紹某一主題概要的最佳手段,討論,演示,在職培訓,角色扮演,讓受訓者有機會探討自己的問題且成熟的銷售人員傳授經(jīng)驗 有經(jīng)驗的銷售代表相互交流思想和秘訣的最佳途徑