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第十二講 B 銷售人員的融合與培訓(xùn),融合:使新聘人員接受公司價(jià)值觀和態(tài)度 學(xué)會(huì)如何完成工作相關(guān)的任務(wù)、為有效完成任務(wù)所必須互動(dòng)的各種工作。 成員了解公司正式和非正式規(guī)范和價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)、得到個(gè)人關(guān)注,向?qū)畔?有效溝通,下一步該做什么,滿足社會(huì)與心理需要,人員指導(dǎo),向?qū)畔?報(bào)酬,費(fèi)用帳戶,辦公室事務(wù),膳食設(shè)施,-何時(shí)支付報(bào)酬 -以何種方式支付 -詳細(xì)的扣除項(xiàng),-哪些項(xiàng)目可以報(bào)銷 -費(fèi)用可以提前支取還是遞交報(bào)告后才可報(bào)銷,-新銷售代表需要的設(shè)備和用具 -非正式團(tuán)隊(duì)的傳統(tǒng)活動(dòng)或聚會(huì),-銷售隊(duì)伍招待客戶的賬單 -餐廳如何使用,向誰(shuí)負(fù)責(zé),本部門和公司的上級(jí)是誰(shuí) 整個(gè)組織的規(guī)劃,使其清楚自己與他人的關(guān)系 新雇員與現(xiàn)有雇員之間的相互介紹,下一步該做什么,經(jīng)理的態(tài)度決定了新銷售代表在群體中的非正式地位,哦,他會(huì)不錯(cuò)的,只不過(guò)現(xiàn)在還比較嫩,有效溝通的需要,疑問(wèn) 不安 缺乏安全感,新銷售人員,經(jīng)理,引導(dǎo)其走向正軌 例如:工作開(kāi)始時(shí)與新雇員談一談,回答問(wèn)題,并提供新材料,感受到公司對(duì)其需要與重視,經(jīng)理,忽視他們 注意力集中在其他的經(jīng)營(yíng)、管理難題上,受到打擊,感覺(jué)面試時(shí)講的都是門面話、被欺騙,新銷售人員,垂直溝通渠道,從同級(jí)的其他人那里獲得信息,水平溝通渠道,潛在風(fēng)險(xiǎn),-獲得錯(cuò)誤或不需要的信息 -忠誠(chéng)度會(huì)分散。信息提供者承擔(dān)了經(jīng)理的職責(zé),雇員會(huì)對(duì)信息來(lái)源產(chǎn)生依賴感 -好為人師者并不一定適合結(jié)交。如不滿者、辦公室政客、不勝任工作者,三種指導(dǎo)計(jì)劃,滿足社會(huì)和心理的需要,離職人員的原因很多是因?yàn)橛X(jué)得在公司地位不穩(wěn)或者不理解、不認(rèn)同公司戰(zhàn)略,適當(dāng)?shù)臏贤ê弯N售人員與組織的融合可以緩和這類問(wèn)題 使新雇員在社交場(chǎng)合與同事相聚,指導(dǎo)新雇員,Mentor:有學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、地位和權(quán)利,向年輕雇員提供個(gè)人建議和職業(yè)知道的人,使新雇員了解公司文化; 熟悉新工作; 在需要支持和建議時(shí),提供幫助; 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助其內(nèi)部晉升,-指派資深經(jīng)理, 角色顧問(wèn)和朋友,不能是直接上司 -挑選同事作為新人員的顧問(wèn)或培訓(xùn)者,角色經(jīng)驗(yàn)傳授者,不具有直接權(quán)利高層經(jīng)理 -挑選一名年輕銷售人員或經(jīng)理幫助其晉升,保護(hù)在公司內(nèi)部政治斗爭(zhēng)中的利益,銷售培訓(xùn)計(jì)劃,銷售人員成功要素?,良好、積極的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 良好的工作習(xí)慣/努力工作 激勵(lì)、自我激勵(lì) 知識(shí)(顧客、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品) 奉獻(xiàn)、渴望成功 識(shí)別顧客的需要 顧客導(dǎo)向銷售方法,因素,提及比率,13 10 8 7 5 5 5 5,培訓(xùn)預(yù)估,培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)對(duì)象 銷售代表個(gè)人的需求 需要的培訓(xùn)量,方案設(shè)計(jì),強(qiáng)化,評(píng)估,誰(shuí)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn) 何時(shí)培訓(xùn) 何地培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容是什么 采用何種培訓(xùn)方法,有哪些強(qiáng)化 方法,評(píng)估哪些結(jié)果 如何度量這些結(jié)果,培訓(xùn)的階段,培訓(xùn)計(jì)劃的目標(biāo),設(shè)計(jì)良好的培訓(xùn)計(jì)劃為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷售生活包括前期可能遭遇的打擊和失望 讓銷售人員了解為公司提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性。他們應(yīng)該了解公司如何使用這些信息和信息如何影響業(yè)績(jī)。 學(xué)會(huì)如何避免過(guò)度推銷、如何確定顧客需要的產(chǎn)品和解決投訴 如何利用時(shí)間、有效組織和分配時(shí)間,提高銷售效率,增強(qiáng)士氣,降低離職率,促進(jìn)溝通,改善顧客關(guān)系,加強(qiáng)自我管理,培訓(xùn)對(duì)象,最高20%,中等60%,最低20%,培訓(xùn)投資最高收益,銷售人員績(jī)效,分銷商,代理商,商人/用戶,其他培訓(xùn)對(duì)象,識(shí)別培訓(xùn)需求和確定特定目標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化VS定制化 信息來(lái)源 需要的培訓(xùn)量,管理者判斷 績(jī)效衡量 訪問(wèn)調(diào)查銷售人員和顧客 銷售工作困難分析,?,培訓(xùn)需求,促銷計(jì)劃半天 新產(chǎn)品或服務(wù)的特性與利益23天 加強(qiáng)銷售人員以顧客為導(dǎo)向的意識(shí)45天 新雇員銷售技能培訓(xùn)36個(gè)月,方案設(shè)計(jì) who,when,where,what,how,專門聘請(qǐng)人員 公司人事、生產(chǎn)、行政管理部門,Who?,直線制人員,專職培訓(xùn)人員,外部培訓(xùn)專家,優(yōu)點(diǎn):權(quán)威性、一致性、評(píng)估員工能力 建立和諧關(guān)系 缺點(diǎn):缺乏時(shí)間和教學(xué)能力,高級(jí)銷售代表 銷售督導(dǎo) 地區(qū)經(jīng)理 直接管理銷售隊(duì)伍的銷售經(jīng)理,優(yōu)點(diǎn):時(shí)間更充分、更專注于細(xì)節(jié)工作 培訓(xùn)材料、受訓(xùn)者等,專業(yè)的銷售培訓(xùn)公司,預(yù)先審查培訓(xùn)計(jì)劃 選擇定制化的培訓(xùn)計(jì)劃 確定具體目標(biāo),When?,未經(jīng)培訓(xùn)不得開(kāi)始工作,銷售額到一定數(shù)量才能培訓(xùn),培訓(xùn)有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的員工比銷售新手容易 先工作可以確定實(shí)際需要的培訓(xùn)類型和數(shù)量 淘汰沒(méi)有發(fā)展前途者 產(chǎn)品知識(shí)易于理解,不需要特別的銷售方法,銷售人員應(yīng)先接受公司、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn) 新銷售人員工作之前需要幾周、幾個(gè)月的培訓(xùn),優(yōu)點(diǎn):培訓(xùn)費(fèi)用少 調(diào)整教學(xué)進(jìn)度適應(yīng)受訓(xùn)者 增強(qiáng)新雇員信心 缺點(diǎn): 培訓(xùn)設(shè)備要求低 經(jīng)理培訓(xùn)人員不到位,Where?,集中培訓(xùn),分散培訓(xùn),優(yōu)點(diǎn): 更多的專業(yè)設(shè)備 靠近總部和高管 受訓(xùn)者相互了解、鼓舞士氣 缺點(diǎn): 雇員離崗、培訓(xùn)支持費(fèi)用高 在某地集中培訓(xùn)的時(shí)間有限,在職培訓(xùn) 銷售研討會(huì) 實(shí)地辦公室指導(dǎo) 高級(jí)銷售人員培訓(xùn),正規(guī)的學(xué)校 企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)中心 總部定期的銷售會(huì)議上,產(chǎn)品知識(shí) 關(guān)系構(gòu)建技巧 說(shuō)服、溝通技巧 團(tuán)隊(duì)銷售技巧 公司知識(shí) 時(shí)間管理技巧 客戶知識(shí) 銷售計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 銷售、培訓(xùn)態(tài)度 商業(yè)知識(shí),根據(jù)培訓(xùn)特定的目的設(shè)定具體的培訓(xùn)內(nèi)容,What?,銷售培訓(xùn)態(tài)度,Wrong,銷售人員是天生的不是培養(yǎng)出來(lái)的 銷售人員必須健談 銷售就是掌握正確的手法和技巧 一位優(yōu)秀的銷售人員能將冰賣給愛(ài)斯基摩人 人們不愿意購(gòu)買,公司的相關(guān)知識(shí),公司的歷史、目標(biāo) 對(duì)公司產(chǎn)生自豪感,理解和接受公司的價(jià)值觀 組織、政策、程序、系統(tǒng)運(yùn)作方式、任務(wù)完成需聯(lián)系人、解釋 司政策和程序的原因,銷售的法律約束,-減少公司因產(chǎn)品責(zé)任事故和虛假促銷訴訟而曝光的幾率 -避免言過(guò)其實(shí)、對(duì)產(chǎn)品禁忌、特性和使用方法做準(zhǔn)確且通俗易懂的介紹,產(chǎn)品知識(shí)及其應(yīng)用,銷售的產(chǎn)品和服務(wù)及其應(yīng)用的知識(shí) 培訓(xùn)量與技術(shù)復(fù)雜性正相關(guān),競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí),像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 銷售中對(duì)比演示,突出優(yōu)點(diǎn),客戶知識(shí),-識(shí)別客戶問(wèn)題 -全面了解客戶業(yè)務(wù)及人員 -了解對(duì)最終決策有影響者的重點(diǎn)和偏好,關(guān)系建立技巧,-識(shí)別重點(diǎn)客戶,建立、發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 -同客戶工作、預(yù)測(cè)并識(shí)別需求,找到互益的解決方案,業(yè)務(wù)原則知識(shí),負(fù)責(zé)本區(qū)的利潤(rùn)并充當(dāng)顧客的顧問(wèn) 分銷原理、定價(jià)原理和利潤(rùn)管理,團(tuán)隊(duì)銷售技巧,善于察覺(jué)同伴的需要 合作、信息共享、信任、接受別人的缺點(diǎn),時(shí)間管理技巧,-時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的績(jī)效 -在銷售、服務(wù)和行政工作之間分配時(shí)間,計(jì)算機(jī)輔助軟件,-分配拜訪時(shí)間、制定拜訪日程 -處理管理細(xì)節(jié),如提交拜訪日志和報(bào)告、設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)和報(bào)價(jià)單,How?,授課,短時(shí)間內(nèi)提供大量信息 介紹某一主題概要的最佳手段,討論,演示,在職培訓(xùn),角色扮演,讓受訓(xùn)者有機(jī)會(huì)探討自己的問(wèn)題且成熟的銷售人員傳授經(jīng)驗(yàn) 有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表相互交流思想和秘訣的最佳途徑

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