關(guān)于市場部組建的可行性方案.doc

關(guān)于市場部組建的可行性建議 1 組建市場部的目的隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，單靠銷售部門努力地去推銷，很難實現(xiàn)公司的目標。必需靠營銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動公司的銷售工作，實現(xiàn)公司年規(guī)劃的戰(zhàn)略目標。需要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，結(jié)合異業(yè)銷售聯(lián)盟，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。為此，公司必須成立單獨的部門來執(zhí)行，保障公司的長足發(fā)展。銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決向市場供應(yīng)需求產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實現(xiàn)我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導(dǎo)向，市場部作為品牌營銷有機的組成部分，市場部的職能建設(shè)需要各個方面的高度重視?？傊?，市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場部的職能，把企業(yè)的市場營銷水平提上一個新的高度。2 市場部的運作淺析2.1 營銷技能培訓(xùn)對市場部而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細運作方式和特點，增加對市場的感性認識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產(chǎn)生較大的促進作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準確領(lǐng)會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用市場部提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。2.2 協(xié)作意識調(diào)整市場部應(yīng)積極指導(dǎo)銷售部開展營銷工作，必要時進行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓(xùn)、交流和協(xié)調(diào)會的形式，了解部門在整個營銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。市場部要了解銷售部門的工作方式和特性，知道銷售人員最關(guān)注的是什么，而銷售人員必須配合市場部的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動配合工作的開展，與市場部的工作環(huán)節(jié)做好對接，提高公司營銷系統(tǒng)的正規(guī)化運作。比如市場部在制定營銷政策時，需要銷售部門提供銷售一線的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息；銷售部門在制定區(qū)域營銷計劃時，市場部提供公司整體的營銷戰(zhàn)略政策和指導(dǎo)思想，并積極參與制定工作，從而根據(jù)本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證市場部的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調(diào)性和一致性，促使公司各項目標及計劃的順暢進行。2.3 市場部的基本任務(wù)2.3.1作為公司的情報機構(gòu)1) 跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善市場營銷體系的信息收集處理，交流及保密系統(tǒng)。2) 搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌的產(chǎn)品性能、價格、競爭手段、等情報的收集、整理和分析。3) 進行市場調(diào)研，掌握消費者的購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據(jù)。4) 參與公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2.3.2作為公司的參謀機構(gòu)1) 制定公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、和產(chǎn)品企劃策略。2) 制定公司業(yè)務(wù)短、中、長期戰(zhàn)略目標。3) 做出銷售預(yù)測，提供未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。4) 新產(chǎn)品上市規(guī)劃。5) 參與指定產(chǎn)品價格。6) 整理分析公司各業(yè)務(wù)機構(gòu)資料信息。2.3.3作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機構(gòu)1) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)的廉政稽查，業(yè)務(wù)督導(dǎo)。2) 了解掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)，并進行調(diào)整建設(shè)。3) 負責(zé)對新入職業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)和監(jiān)管。2.3.4作為公司的公關(guān)機構(gòu)1) 實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。2) 制定及實施市場廣告、推廣活動和公關(guān)活動。3) 完善規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對外的各類文書。4) 合理進行廣告媒體和代理商的挑選及管理。5) 做好公司售前、中、后的服務(wù)工作。6) 代表公司做好新聞代言和發(fā)布。3 市場部的初步運行框架3.1 部門職責(zé)u 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制訂市場營銷計劃并組織實施u 開展市場調(diào)研工作，制定營銷策劃方案u 負責(zé)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理工作u 組織新市場開發(fā)u 負責(zé)市場策劃、公關(guān)與市場開拓工作u 品牌管理u 促銷品管理和投放u 客戶滿意度調(diào)查分析3.2 市場部的基本配置根據(jù)公司目前的發(fā)展和運作情況，在市場部基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類的配置劃分功能，組建市場部運作的基礎(chǔ)工作。目前大致分成三個板塊：市場督導(dǎo)、信息管理、企劃宣傳。3.3 人員配置市場部（6人）市場部經(jīng)理（1）市場督導(dǎo)（2）信息管理（1）企劃宣傳（1）形象推廣（1）確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略，確保公司利潤最大化和客戶滿意度最大化。監(jiān)督產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)。市場調(diào)研，市場拓展，渠道開發(fā)，市場信息收集統(tǒng)計。負責(zé)收集市場信息，統(tǒng)計分析，報告撰寫。 負責(zé)營銷活動策劃，包括線上線下營銷活動撰寫，宣傳品的設(shè)計。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)制定的方向和目標，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統(tǒng)一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。3.4 市場部的工作流程3.4.1總流程u 流程說明：1、各步驟之間都有信息反饋逆流到上一步驟。2、各步驟流程詳見下頁。3、本流程需經(jīng)總經(jīng)理、財務(wù)主管、市場部聯(lián)合審核，確認無誤后方可生效。4、流程中的職位和人員以公司實際組織架構(gòu)中的職位和人員為準，可更改。3.4.2調(diào)研計劃制定審批流程提出修改意見 制訂調(diào)研計劃 呈報 審核市場經(jīng)理銷售經(jīng)理 要求審核 簽準 預(yù)算分析財務(wù)主管 簽署意見u 流程說明：1、年度、月度、重大專項調(diào)研計劃，呈報總經(jīng)理審核。2、一般常規(guī)調(diào)研計劃由銷售部經(jīng)理批準直接進入市場調(diào)研流程。3、重大專項調(diào)研計劃按調(diào)研立項流程執(zhí)行,由財務(wù)中心進行預(yù)算分析。3.4.3調(diào)研立項流程u 流程說明：1、總經(jīng)理提出或各事業(yè)部經(jīng)理申請經(jīng)總經(jīng)理同意后提出。2、總經(jīng)理交市場經(jīng)理擬定方案，包括調(diào)研方向、重要內(nèi)容和注意事項。3、安排銷售經(jīng)理命令調(diào)研主管組織調(diào)查。4、調(diào)查結(jié)果形成立項報告轉(zhuǎn)交財務(wù)主管進行財務(wù)分析，最后形成項目可行性分析報告。5、項目可行性分析報告由市場經(jīng)理審核后呈報總經(jīng)理進行立項審批，審批后進入市場調(diào)研流程。3.4.4市場調(diào)研流程u 流程說明：1、銷售經(jīng)理按計劃安排調(diào)研主管向調(diào)研員布置調(diào)研工作，調(diào)研員進行調(diào)研后將調(diào)研結(jié)果呈報調(diào)研主管進行資料匯總，然后呈交給銷售經(jīng)理。2、銷售經(jīng)理對資料進行審核、分析，寫調(diào)研報告，提交市場總監(jiān)，進行調(diào)研結(jié)果分析、確認后進入市場推廣計劃制訂、審批流程。3、調(diào)研員調(diào)研內(nèi)容包括同業(yè)信息，通路信息，消費者信息以及專項要求等。4、附：市場調(diào)研申請表。3.4.5市場推廣計劃制訂、審批流程u 流程說明：1、市場推廣計劃分為年度、 月份計劃兩類。2、市場推廣計劃包括銷售計劃與終端促銷計劃兩方面，銷售重點及促銷緊密結(jié)合，相輔相成。3、集圖總經(jīng)理審批后的市場推廣計劃一方面命令銷售經(jīng)理按計劃執(zhí)行，另一方面交市場經(jīng)理進行行政檢查、督辦，同時交商務(wù)部轉(zhuǎn)生產(chǎn)部并協(xié)調(diào)年度、月份生產(chǎn)計劃情況。4、市場推廣計劃經(jīng)總經(jīng)理簽批后命令銷售經(jīng)理按計劃實施，進入市場推廣策劃方案制訂、審批流程。附：A、市場推廣計劃B、會議決議C、需貨計劃單（年度、月份） 3.4.6市場推廣策劃方案制訂、審批流程u 流程說明：1、市場推廣策劃方案嚴格按照市場推廣計劃執(zhí)行，計劃內(nèi)市場推廣方案的實施呈報生產(chǎn)部簽批，特殊情況下計劃外的市場推廣策劃方案由總經(jīng)理簽批后執(zhí)行。2、市場推廣策劃方案由銷售經(jīng)理擬訂，包括銷售重點及促銷方案，以及預(yù)期效果分析。3、市場推廣策劃方案須交一份到市場經(jīng)理，由市場經(jīng)理負責(zé)檢查、督辦。4、本計劃簽批后由銷售經(jīng)理按方案執(zhí)行進入銷售計劃和促銷計劃的制訂、審批流程。5、附：A、市場推廣策劃方案B、會議決議 3.4.7銷售計劃制訂、審批流程u 流程說明：1、銷售經(jīng)理根據(jù)季計劃制訂月度銷售計劃，每月 26 日呈報市場經(jīng)理審核， 簽否交銷售經(jīng)理重新擬訂計劃；簽準交銷售經(jīng)理實施計劃。2、銷售經(jīng)理一方面轉(zhuǎn)交生產(chǎn)部，一方面轉(zhuǎn)交財務(wù)主管；另一方面地區(qū)經(jīng)理接受銷售任務(wù)進入促銷計劃制訂、審批流程或顧客信息反饋流程。3、銷售月計劃必須由市場經(jīng)理審批。 3.4.8促銷計劃制訂、審批流程u 流程說明：1、促銷計劃包括廣告、銷售激勵、宣傳與公共活動、直接營銷、推銷計劃等。特殊的促銷計劃由總經(jīng)理批準；重要、季度、月度的促銷計劃由市場經(jīng)理批準；一般的、常規(guī)的營銷計劃由銷售經(jīng)理直接實施。2、季度、月度促銷計劃根據(jù)年度營銷計劃執(zhí)行。3、本計劃經(jīng)總經(jīng)理簽批后由銷售經(jīng)理實施， 進入顧客信息反饋流程。4、本流程適用于季度、月度、專項促銷計劃制訂。附：促銷計劃審批表。 3.4.9顧客(消費者和客戶)信息反饋流程u 流程說明：1、信息接收人應(yīng)在1小時內(nèi)將信息反饋到市場部服務(wù)中心。2、如有對信息存在疑問，質(zhì)量負責(zé)人或生產(chǎn)部可與市場部服務(wù)中心聯(lián)系。3、對于重大質(zhì)量問題及存在技術(shù)原因的信息則由市場經(jīng)理組織生管、技檢、專家論證按決議執(zhí)行。4、本計劃經(jīng)生產(chǎn)部批復(fù)處理意見后經(jīng)商務(wù)部或技術(shù)主管跟進進入售后服務(wù)流程。 3.4.10售后服務(wù)流程u 流程說明：1、售后服務(wù)報告單的顧客評價及簽字作為票據(jù)報銷的依據(jù)。2、技術(shù)部必須有專門的售后服務(wù)配合部門，以便于市場部與技術(shù)部進行事物聯(lián)絡(luò)。3、對于暫時不能確定原因的問題，我們要本著顧客至上的原則，迅速處理問題，之后再進行分析原因。 3.4.11銷售人員行為監(jiān)督流程u 流程說明:1、業(yè)務(wù)員外出開展業(yè)務(wù)活動后要及時填寫業(yè)務(wù)日報，另外需每天與銷售經(jīng)理聯(lián)系。2、銷售經(jīng)理可按照業(yè)務(wù)員外出活動計劃的區(qū)域， 要求業(yè)務(wù)員用當?shù)毓潭娫捇仉姡源_定業(yè)務(wù)員的確切活動位置。3、市場經(jīng)理定期將轉(zhuǎn)來的業(yè)務(wù)員活動報表歸檔。4、附：月別重點行動目標表、周行動計劃表、業(yè)務(wù)員明日工作計劃、業(yè)務(wù)員工作日報。 3.5 崗位職能3.5.1市場經(jīng)理崗位說明1、主要工作：協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體市場發(fā)展戰(zhàn)略以及市場發(fā)展目標，把握公司在行業(yè)中的發(fā)展方向，提高產(chǎn)品市場占有率及公司知名度。2、崗位職責(zé)：1) 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對目標市場進行研究與選擇，組織編制年度市場開發(fā)計劃，并報總經(jīng)理審批。2) 積極實施市場開發(fā)計劃與措施，擴大企業(yè)在市場中的影響力。3) 及時收集行業(yè)信息，跟蹤國內(nèi)外同行業(yè)技術(shù)、市場等各方面信息的變化。4) 了解同行業(yè)動態(tài)、市場及產(chǎn)品營銷動態(tài)、競爭對手狀況，組織對各種信息進行整理、分析、建檔。5) 撰寫市場調(diào)研報告，提出對市場發(fā)展的意見、建議。6) 統(tǒng)一規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部公關(guān)活動，拓展媒體合作關(guān)系，通過公關(guān)活動和形象傳播提高產(chǎn)品市場占有率。7) 組織實施品牌推廣活動，在目標客戶群中建立產(chǎn)品品牌知名度和美譽度。8) 組織公關(guān)、宣傳效果評估，編寫評估報告。9) 嚴格遵守企業(yè)財務(wù)制度， 及時編制市場開發(fā)的各項費用預(yù)算，上報領(lǐng)導(dǎo)審批。10) 控制市場開發(fā)中各項費用的支出，盡量降低市場開發(fā)費用，節(jié)約企業(yè)管理成本。11) 負責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督本部門人員的業(yè)務(wù)工作，指導(dǎo)并參與本部門員工的培訓(xùn)、考核等工作。3、任職資格：1) 大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場營銷或其他相關(guān)專業(yè)；2) 5年以上裝潢材料市場營銷工作經(jīng)驗，具有較強的市場判斷能力、溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力；3) 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉產(chǎn)品市場。4、行業(yè)薪資：3.5.2市場督導(dǎo)專員崗位說明1、主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，2、崗位職責(zé)：1) 按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合做好市場部工作。2) 根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；3) 擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；4) 指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；5) 設(shè)計、發(fā)放、管理促銷用品；6) 協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃；7) 制定不同時期，不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。8) 制定銷售督導(dǎo)計劃，報市場部經(jīng)理審批，并整理區(qū)域銷售管理制度、預(yù)估區(qū)域銷售管理過程中的問題。9) 制訂區(qū)域銷售督導(dǎo)流程和整理銷售督導(dǎo)技巧。10) 負責(zé)銷售督導(dǎo)計劃實施和督導(dǎo)制度與流程的開展，在工作過程中進行指導(dǎo)與培訓(xùn)，協(xié)助業(yè)務(wù)員解決各種問題。11) 負責(zé)填寫本職工作的總結(jié)報告，上報部門經(jīng)理，檢查督導(dǎo)計劃、流程的合理性和過程的規(guī)范性及結(jié)果的正確性。12) 負責(zé)檢查行動改進措施的適用性，進行流程、計劃的修訂工作。13) 負責(zé)對銷售業(yè)務(wù)的支持，提出銷售業(yè)務(wù)的改進點，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)和高層決策，并實踐推廣。14) 負責(zé)在工作過程中對導(dǎo)購員進行指導(dǎo)與培訓(xùn)，協(xié)助解決店鋪的各種問題。15) 積極開展銷售業(yè)務(wù)，提供各項支持與服務(wù)，傳達公司的區(qū)域政策并提供區(qū)域銷售管理制度的培訓(xùn)。16) 檢查各項支持與服務(wù)的合理性并支持與服務(wù)的調(diào)整與改進。3、任職資格：4、行業(yè)薪資：3.5.5信息管理專員崗位說明1、主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場信息支持。2、崗位職責(zé)：1) 按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好市場部工作。2) 制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；3) 制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；4) 分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；5) 參與公司策劃、組織的市場活動，并對公司安排的產(chǎn)品宣傳，反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場信息；6) 建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；7) 協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；8) 組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費者及用戶調(diào)研；9) 制作調(diào)研報告，并上報市場部經(jīng)理；10) 收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息。11) 負責(zé)設(shè)計各類信息調(diào)查工具和表格，積極指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進行信息采集。3、任職資格：4、行業(yè)薪資：3.5.6企劃宣傳專員崗位說明主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進行實施和執(zhí)行，為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃、渠道管理為主）；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)制定的方向和目標，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統(tǒng)一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。（1）按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好市場部工作。 （2）主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計劃，配合公司、項目策劃公司對外的各項公關(guān)活動；