課題一打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊.ppt

打造一流的銷售心態(tài)及團(tuán)隊 恒天九五重工有限公司,講師：胡翠艷,胡 翠 艷,彩虹管理咨詢公司 首席講師 浙江亞美信管理咨詢有限公司 高級講師 （新加坡）中圣國脈 高級講師 清華大學(xué)總裁班 特約講師 中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證 高級顧問 山西光大縱橫教育集團(tuán) 高級培訓(xùn)師 多家企業(yè) 管理顧問,中國高速發(fā)展的經(jīng)濟和建設(shè)帶給我們什么？,一、顧客需求趨勢,完全滿意，身心合一 物美價廉 速度第一 靈活方便 多種選擇,信任,需求,價值,情緒,二、達(dá)成購買的五個條件,能力,當(dāng)一位父親走進(jìn)你的商店，為他六歲大的兒子買第一輛腳踏車時，他在找什么？他需要什么？ 他只要一輛腳踏車嗎？不，他是尋求生中最喜樂的一個分享經(jīng)驗教他的兒子如何騎車，正像自己的父親在六歲時教他騎車一樣。他在找尋一個他與兒子可以一生懷念的美麗回憶，一個與兒子可以懷念一生的時刻。 所以，你要賣給這個父親和兒子在店中最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車？也許這是你解決客戶問題的答案，但你一定要告訴這個父親，你曾經(jīng)看過數(shù)以百計的父親走進(jìn)店里要替他們的小孩買第一輛腳踏車，而且你知道他和小孩將共同擁有美好回憶，而一輛價格比較便宜的車型可能更適合他的小孩。既然這是他的第一輛腳踏車，他很可能會撞到一、兩棵樹，所以不用買太高級的車型。你達(dá)成了交易，并且成為這個父親的終生顧問。 這位父親了解你不是只販?zhǔn)垡粯赢a(chǎn)品給他，你在“保護(hù)”他，于是他就成了你的“客戶”。幾年內(nèi)，他的兒子會需要一輛新腳踏車，你想他會到哪里去買呢 ？,和銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素,對不同的銷售業(yè)績組的基礎(chǔ)資格測試評分結(jié)果,和銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力,對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結(jié)果,婚姻大調(diào)查,原來談判基礎(chǔ)都很棒,三、銷售和談判高手的三大絕招,絕招三：高效溝通,絕招二：信心百倍,絕招一：目標(biāo)明確,四、成功人生的第一步：思考自己的人生目標(biāo),調(diào)查： 哈佛大學(xué)曾對一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人，做過一個長達(dá)25年的跟蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對人生的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 27的人，沒有目標(biāo)； 60的人，目標(biāo)模糊； 10的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3的人，有清晰且長期的目標(biāo)。,25年后，這些調(diào)查對象的生活狀況如下： 3的有清晰且長遠(yuǎn)目標(biāo)的人，25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)做著不懈的努力。25年后，他們幾乎都成了社會各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。 10的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社會的中上層。他們的共同特征是：那些短期目標(biāo)不斷得以實現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等。,60的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會的中下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒有什么特別的成績。 余下27的那些沒有目標(biāo)的人，幾乎都生活在社會的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)，靠社會救濟，并且時常抱怨他人、社會、世界。 調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。成功，在一開始僅僅是一種選擇，你選擇什么樣的目標(biāo)，就會有什么樣的人生。,假如是你生命中的最后一天,五、成功人生的第二步：建立開闊的人生格局，培養(yǎng)成功的態(tài)度、性格。,對待人生的態(tài)度； 對待自我的態(tài)度； 對待同事的態(tài)度； 對待工作態(tài)度；,現(xiàn)代人患有的八大癌癥： 1、三分鐘熱度癌 2、找借口癌 3、抗拒提高收入癌 4、害怕拒絕癌 5、拖延癌 6、恐懼癌 7、猶豫不決癌 8、逃避現(xiàn)實癌,教授說：你們九個人聽我的指揮，走過這個曲曲彎彎的小橋，千萬別掉下去，不過掉下去也沒關(guān)系，底下就是一點水。順利過橋 走過去后，教授打開了一盞黃燈，透過黃燈九個人看到，橋底下不僅僅是一點水，而且還有幾條在蠕動的鱷魚。 嚇了一跳 教授問：現(xiàn)在你們誰敢走回來？沒人敢走了 教授說：你們要用心理暗示，想象自己走在堅固的鐵橋上。只有三個人愿意嘗試：第一個人顫顫巍巍，走的時間多花了一倍；第二個人哆哆嗦嗦，走了一半再也堅持不住了，嚇得趴在橋上；第三個人才走了三步就嚇爬下了。,九個人過橋的試驗,教授這時打開了所有的燈，大家這才發(fā)現(xiàn)，在橋和鱷魚之間還有一層網(wǎng)，網(wǎng)是黃色的，剛才在黃燈下看不清楚。大家現(xiàn)在不怕了，說要知道有網(wǎng)我們早就過去了，幾個人嘩啦嘩啦都走過來了。 只有一個人不敢走，教授問他，你怎么回事？ 這個人說，我擔(dān)心網(wǎng)不結(jié)實。,人是創(chuàng)造這個世界的主人，而影響我們命運的不是環(huán)境，不是條件，不是身高，不是文憑，更不是長相，而是每個人的信念系統(tǒng)與心智模式，當(dāng)改變我們的信念系統(tǒng)與心智模式時，就可以改變我們的命運！,人與人之間只有很小的差異，這個差異就是心態(tài)。心態(tài)卻導(dǎo)致人生驚人的不同。,改 變 什 么？,思想,行為,觀念,結(jié)果,變化總是在發(fā)生 他們總是不斷地拿走你的奶酪 預(yù)見變化 隨時做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備 追蹤變化 經(jīng)常聞一聞你的奶酪 以便知道它們什么時候開始變質(zhì) 盡快適應(yīng)變化 越早放棄舊的奶酪 你就會越早享用到新的奶酪,個人品質(zhì),滿意的顧客,公司品質(zhì),產(chǎn)品/服務(wù)品質(zhì),部門品質(zhì),質(zhì)從人起 人是所有品質(zhì)之始,品質(zhì)圈原理,老木匠的房子 人生就是一項自己做的工程, 我們今天做事的態(tài)度, 決定了明天住的房子。,態(tài) 度,今天的態(tài)度,明天的技能,后天的現(xiàn)實,昨天的態(tài)度,今天的技能,明天的現(xiàn)實,前天的態(tài)度,昨天的技能,今天的現(xiàn)實,每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績卓越。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必須擁有五個心理素質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識儲備、有效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控”是營銷人員心理素質(zhì)的核心。,銷售從“心”開始,成功的6Q模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆商 4）FQ財商 5）HQ健商,智商決定錄用 情商決定提升,情 商,內(nèi)心的,人際的,情商,=,+,1、自我意識 2、情緒控制 3、自我激勵,1、認(rèn)識他人情緒 2、人際關(guān)系控制 3、情商教練與培訓(xùn),現(xiàn)實中的四中人,春風(fēng)得意,懷才不遇,淘汰出局,左右逢源,智商,情商,你想象唐駿那樣 既有名又有錢嗎？,如何經(jīng)營自己的品牌,做好自己的CEO 職業(yè)品牌 昨日黃花，常青樹？,唐駿問鼎中國第一職業(yè)經(jīng)理人,日薪超50萬元！,把自己做成品牌,六、個人的價值 =職業(yè)化程度個人能力,最重要、最核心的是要培育整個社會的職業(yè)化精神。 職業(yè)化是企業(yè)與個人事業(yè)發(fā)展的必需品，而不是奢侈品。,1、職業(yè)的含義,職業(yè)是指在同一個行業(yè)不同的崗位所從事的各種工作的過程。 （或者理解為職業(yè)職責(zé)專業(yè)）。,職 業(yè),職 責(zé),專 業(yè),2、職業(yè)化 的含義,職業(yè)化,責(zé)任,素養(yǎng),行為規(guī)范,技能,權(quán)利,職務(wù),目標(biāo),工作（事）,職業(yè)化：職業(yè)技能的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化。,3、“職業(yè)化” 也就是 “專職化” 或 “專業(yè)化”（professional 終身被雇傭的能力！ 職業(yè)化的內(nèi)涵： a. 職業(yè)化的工作技能 b. 職業(yè)化的工作形象 c. 職業(yè)化的工作態(tài)度 d. 職業(yè)化的工作道德,做企業(yè)和老板最放心的那種人,人財,人在,人災(zāi),人才,能力,態(tài)度,比薪水