2010年江蘇溧陽月星家具國際廣場項目客戶定位分析及項目營銷策略總綱（51頁） .pdf

第 1 頁 共 51 頁 謹(jǐn)呈：月星家居 謹(jǐn)呈：月星家居 溧陽項目匯報 客戶定位分析及項目營銷策略總綱 2009 年 11 月 18 日 第 2 頁 共 51 頁 前言 前言 隨著月星項目前期各項工作的順利進行，同時依托當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展利好、區(qū)域房地產(chǎn)市場的良性發(fā)展，本項 目即將進入緊張的前期準(zhǔn)備工作。我們在對月星項目保持信心的同時，也應(yīng)該隨時做好迎接市場挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備， 下面我們就項目的整合推廣與市場營銷做出定性定量的安排，而且我們將預(yù)留調(diào)整和補充的空間，從而保證高 速高效高質(zhì)地完成月星項目營銷顧問服務(wù)工作。 我們的做法是：永遠追尋市場的腳步，因為市場在變，游戲規(guī)則在變，消費者的需求，是一切策劃工作的 前提！因此我們一切皆從我們對市場研究的基礎(chǔ)開始，逐步落實到營銷的實施計劃，最終的目的是實現(xiàn)月星企 業(yè)對本項目的預(yù)期社會效益和經(jīng)濟效益之核心目標(biāo)。 第 3 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 4 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 月星家居國際廣場項目技術(shù)指標(biāo)： 用地面積：51670 地上建筑面積：74179 地下建筑面積： 26188 容積率：1.597 建筑密度： 41.84% 綠化率： 20% 月星家居項目說明: 月星家居的大單體建筑中，由月星自己持有經(jīng)營，因此決定本物業(yè)是一個大型的主題式商業(yè)，為有目的性購物商業(yè)場所； 多幢三層建筑構(gòu)成的建筑群體將全部對外銷售，總體量約為 4 萬平方米左右，這也是服務(wù)本項目的核心任務(wù)之一； 沿干道路口處的配套型商業(yè)的“4-5 層”部分適宜作為配套連鎖酒店（賓館）業(yè)態(tài)等經(jīng)營方向，月星可以考慮自己持有引進合 適的經(jīng)營公司，完善整個商業(yè)廣場的配套服務(wù)設(shè)施，進一步提升品質(zhì)和檔次。 第 5 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 6 頁 共 51 頁 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 對外銷售多幢三層建筑構(gòu)成的建筑群， 要求開盤一年內(nèi)實現(xiàn)近 100%銷售面積， 實現(xiàn)合理的項目投資現(xiàn)金流。 月星將依照自己的品牌標(biāo)準(zhǔn)，以對大單體商場統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運營為主導(dǎo)，輔以對建材區(qū)和配套區(qū)的優(yōu)化 管理，在溧陽塑造一個高品質(zhì)的家居建材商業(yè)廣場。 客戶思考 客戶思考 溧陽作為三四線城市，當(dāng)?shù)乜蛻魧ν顿Y類產(chǎn)品的偏好和消費特征如何，哪些人會購買本項目？ 溧陽商鋪投資者對街區(qū)式商業(yè)產(chǎn)品接受度如何？ 溧陽當(dāng)前的房地產(chǎn)開發(fā)和營銷水平還停留在低端水平，如何引入先進的營銷理念并實現(xiàn)營銷突破？ 期望結(jié)果期望結(jié)果 首批入市實現(xiàn)熱銷； 銷售價格突破專業(yè)市場現(xiàn)有水平，實現(xiàn)預(yù)期價值收益； 借助月星自身品牌，打造溧陽標(biāo)桿項目； 第 7 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 8 頁 共 51 頁 項目的核心問題界定項目的核心問題界定 強勢塑造溧陽最高品質(zhì)的家居建材商業(yè)廣場，達到銷售量價的雙重突破； 即分解成： 即分解成： 如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，從商業(yè)市場競爭中尋找機會點？ 如何定位目標(biāo)客戶，實現(xiàn)快速銷售？ 采用何種銷售模式及營銷策略，創(chuàng)造銷售熱點？ （所有這些問題的答案將首先基于我們對客源層面的調(diào)研分析） （所有這些問題的答案將首先基于我們對客源層面的調(diào)研分析） 第 9 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 10 頁 共 51 頁 市場研究市場研究 以下是根據(jù)對溧陽當(dāng)?shù)亟ú氖袌鼋?jīng)營戶 135 批次客戶進行詳細市場調(diào)查統(tǒng)計后的分析統(tǒng)計結(jié)果。 結(jié)論 1： 結(jié)論 1：客戶認(rèn)識房地產(chǎn)樓盤項目主要途徑主要是通過報紙廣告和戶外廣告報紙廣告和戶外廣告 絕大部分客戶是通過報紙廣告、戶外廣告了解項目，說明前期宣傳上基本上要以此告知市場這一目的。由于客戶對樓盤初期 無法形成較深刻的認(rèn)識，且并未造成口碑效應(yīng)。建議后期廣告、公關(guān)活動注意針對各賣點作宣傳。 第 11 頁 共 51 頁 結(jié)論 2：結(jié)論 2：客戶購房最關(guān)心問題是價格和面積價格和面積 訪客戶中，價格是最為關(guān)心的問題，其次為房型結(jié)構(gòu)等。項目的價位必須得到樓盤品質(zhì)與宣傳推廣的有力支撐。其他問題如 位置、房型結(jié)構(gòu)等可以通過推廣計劃進行全方位訴求，同時明確面積這一要素。 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 價格面積戶型位置環(huán)境工程進度 關(guān)心 不關(guān)心 結(jié)論 3： 結(jié)論 3：客戶需求面積在 100 平方米以下 客戶普遍接受的面積在 100 平方米以下，比例達到 73.4%。只有 12.5%的客戶選擇 150 平方米的戶型。此外，選擇 200 平方 米以上的只占極少數(shù)。建議開發(fā) 100 平方米戶型為主，其他面積的為輔，以市場需求決定面積定位。 第 12 頁 共 51 頁 結(jié)論 4： 結(jié)論 4：客戶普遍接受的總價在 100 萬以內(nèi) 有 23%的消費者認(rèn)為 150 萬以下的價格可以接受，而有 77%的消費者認(rèn)為價位應(yīng)在 100 萬以內(nèi)。建議項目主力戶型的價格不 宜超過 120 萬；而其它相對較好的戶型可適當(dāng)提高價格，滿足不同層次需求。 第 13 頁 共 51 頁 結(jié)論 5：結(jié)論 5：客戶要求的交房標(biāo)準(zhǔn)不高，偏好框架結(jié)構(gòu)偏好框架結(jié)構(gòu) 結(jié)論 6： 結(jié)論 6：客戶主要選擇銀行按揭主要選擇銀行按揭付款方式 90%的客戶選擇銀行按揭，只有少部分客戶選擇一次性付款。這符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M水準(zhǔn)。此外，3%的客戶沒有明確表示付 款方式，其原因有：1、持幣觀望；2、正在進行購買前的比較選擇。建議在營銷手段上推出一些刺激市場的政策，同時應(yīng)盡 量多的得到銀行優(yōu)惠以吸引客戶。 第 14 頁 共 51 頁 3% 90% 7% 一次性付款 銀行按揭 沒有說明 結(jié)論 7： 結(jié)論 7：客戶年齡構(gòu)成以 40 歲左右居多40 歲左右居多 訪客戶中，以 40 歲左右居多，這些人經(jīng)商多年，有一定積蓄，有事業(yè)基礎(chǔ)及社會地位，對未來充滿信心，所以敢于消費。 同時他們理智、成熟、有主見，消費沒有盲動性，購買時會從價格、地段、品質(zhì)及服務(wù)等方面因素綜合考慮問題。 結(jié)論 8： 結(jié)論 8：客戶顧慮因素較多，目前信心不足目前信心不足 例如：價格什么時候確定？樓盤的實際情況如何？周邊的發(fā)展?jié)摿θ绾蔚取?結(jié)論 9： 結(jié)論 9：目前溧陽在售的商業(yè)項目不多商業(yè)項目不多 在預(yù)約登記的有市區(qū)的產(chǎn)權(quán)式內(nèi)鋪（引進了大賣場、電影院等等主力店） ，底樓返租后市場測試價格目前定在 40000 萬/平 方米左右，也有項目周遍的傳統(tǒng) 1-2 層連售的街鋪，價格在 10000 元/平方米左右。 第 15 頁 共 51 頁 結(jié)論 10：結(jié)論 10： 經(jīng)過對溧陽區(qū)域市場的初步市場研究我們認(rèn)為本項目將利用其品牌號召力及管理運營能力彌補溧陽高端家 居建材品牌市場的缺失，推動專業(yè)市場升級。溧陽現(xiàn)有專業(yè)建材市場發(fā)展水平落后，缺少引領(lǐng)性項目缺少引領(lǐng)性項目。 1、產(chǎn)品形態(tài)： 在建材市場的經(jīng)營環(huán)境方面，溧陽目前的大部分專業(yè)市場的設(shè)計和建筑規(guī)劃還停留在早期的建材市場層面； 2、品牌檔次： 在經(jīng)營家居建材的品牌檔次上，目前溧陽建材市場上充斥大量低檔品牌，產(chǎn)品檔次參差不一，消費者無法有效選擇； 3、市場形象： 在市場管理方面，由于多數(shù)采用小業(yè)主分散經(jīng)營，市場對外形象差，給人以低檔的感覺。 4、運營模式： 隨著城市商業(yè)布局的調(diào)整，專業(yè)市場將向品牌化和集中化方向發(fā)展。 第 16 頁 共 51 頁 項目 swot 分析尋找項目競爭優(yōu)勢 項目 swot 分析尋找項目競爭優(yōu)勢 優(yōu)勢（s） ： 優(yōu)勢（s） ： 月星主力店輻射下的純街鋪，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯； 國際家居市場整體統(tǒng)一形象，溧陽區(qū)域唯一，品牌運營商，號召力、輻射力優(yōu)勢； 單套戶型面適中，總價相對合理； 項目入駐后，月星作為主力運營商必將在后期運營上投入巨大的市場培育廣告宣傳費用，將為自營或投資帶來巨 大空間； 劣勢（w） ： 劣勢（w） ： 區(qū)域市場容量有限，產(chǎn)品經(jīng)營為建材類業(yè)態(tài)方向，相對較為單一； 沒有包租回報率缺少投資保障優(yōu)勢； 銷售單價月星期望值較同期郊區(qū)投資型產(chǎn)品高； 機會（o） ： 機會（o） ： 隨著新的統(tǒng)一經(jīng)營的商鋪的入市，原有的低品質(zhì)商鋪的客戶需求將得到激發(fā)，需求層次將得到提升 第 17 頁 共 51 頁 威脅(t） ： 威脅(t） ： 市場需要培育，需要需求總量有限； 總結(jié)：以上這些研究分析，讓我們了解了客戶層面所關(guān)注的要素也清楚潛在客戶對于渠道方面的傾向性總結(jié)：以上這些研究分析，讓我們了解了客戶層面所關(guān)注的要素也清楚潛在客戶對于渠道方面的傾向性 選擇，這些對于我們應(yīng)勢而定制定合理的營銷策略和推廣計劃將非常的關(guān)鍵。當(dāng)然，通過調(diào)研也讓我們選擇，這些對于我們應(yīng)勢而定制定合理的營銷策略和推廣計劃將非常的關(guān)鍵。當(dāng)然，通過調(diào)研也讓我們 完全有理由可以先樂觀的憧憬下溧陽月星家居建材這樣一個高品質(zhì)的、現(xiàn)代化的商業(yè)廣場巨大的市場空完全有理由可以先樂觀的憧憬下溧陽月星家居建材這樣一個高品質(zhì)的、現(xiàn)代化的商業(yè)廣場巨大的市場空 間和發(fā)展?jié)摿?。間和發(fā)展?jié)摿Α?第 18 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 19 頁 共 51 頁 客戶分析客戶分析 客戶是基礎(chǔ)：“找準(zhǔn)客戶才是硬道理” 購買商鋪客戶 購買商鋪客戶 自買自營:建材產(chǎn)品的經(jīng)營者 月星作為目前中國的家居建材流通品牌，對其運營能力，自營客戶的認(rèn)知度高，購買意向明顯。 溧陽目前缺乏真正的高檔家居建材市場，自營客戶需要這樣的一個平臺。 自買出租:投資者 自買出租:投資者 一般為純投資客戶，但投資力度及意愿由客戶的資金實力、關(guān)注點及自身所處階層有所不同； 關(guān)注投資回報； 對月星的市場運營能力有信心，對項目商鋪未來的升值潛力充滿信心； 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶定位 核心客戶 家居建材品牌代理經(jīng)營者（自買自營） 中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、小私營業(yè)主等） 第 20 頁 共 51 頁 重要客戶 眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 擁有適量資金的保守型投資客（自買出租） 次要客戶 溧陽區(qū)域外投資需求者 第 21 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 22 頁 共 51 頁 當(dāng)我們已經(jīng)研究了市場和客戶的信息，面對月星較高的市場價格預(yù)期，如何才能實現(xiàn)快速的去化本案產(chǎn)品呢？由于 城市經(jīng)濟水平一般，商業(yè)地產(chǎn)市場仍然處于發(fā)展初級階段，因此如何站在客戶的角度，將月星的優(yōu)勢深入其內(nèi)心， 激發(fā)購買欲望和信心是重點， 因此在確定營銷戰(zhàn)略上， 我們先要結(jié)合月星的優(yōu)勢、 明確產(chǎn)品銷售模式進而確定戰(zhàn)略。 制定營銷戰(zhàn)略前提 制定營銷戰(zhàn)略前提 項目的價值 消費者：我們買什么，為什么要買？答：你們買的不僅僅是商鋪！還買到了： 中國家居流通業(yè)知名品牌月星的品牌效應(yīng)，可以和月星一起賺錢，享受了月星所帶來的旺場服務(wù)；中國家居流通業(yè)知名品牌月星的品牌效應(yīng)，可以和月星一起賺錢，享受了月星所帶來的旺場服務(wù)； 享受月星成熟的經(jīng)營管理模式、輻射全國范圍的招商能力，為廣場的長期良好發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)； 享受月星成熟的經(jīng)營管理模式、輻射全國范圍的招商能力，為廣場的長期良好發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)； 在月星保駕護航細心呵護下的商鋪的巨大經(jīng)營價值和升值潛力； 在月星保駕護航細心呵護下的商鋪的巨大經(jīng)營價值和升值潛力； 第 23 頁 共 51 頁 銷售的模式 表一：溧陽現(xiàn)有商業(yè)銷售模式 表一：溧陽現(xiàn)有商業(yè)銷售模式 銷售模式 銷售模式 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征 營銷手段 營銷手段 直接銷售 商業(yè)街 沿街住宅底商 以 2-3 層建筑為主 直接銷售，不承諾租賃，不承諾回報率 售后返租 商業(yè)綜合體 開發(fā)商承諾統(tǒng)一經(jīng)營，依據(jù)項目情況采用不同的回報周期及回報率。 第 24 頁 共 51 頁 表二：市場上主流的商鋪銷售模式 表二：市場上主流的商鋪銷售模式 模式 模式 售后返租 返租+回購 直接銷售 帶租約銷售 售后返租 返租+回購 直接銷售 帶租約銷售 操作特征 操作特征 客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托經(jīng)營管理協(xié)議，將 物業(yè)返租給開發(fā)商，租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租統(tǒng)一經(jīng)營， 發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付，返租期內(nèi)業(yè)主定 時從發(fā)展商處得到固定的租金回報 在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購保證，回購的約定 年限一般為3-10年， 客戶可以選擇賣也可以選擇不賣。 直接推出銷售，不提供任何 附加價值及服務(wù) 商鋪銷售時，商鋪已經(jīng)出租，開發(fā) 商將租約轉(zhuǎn)給業(yè)主，業(yè)主完成之前 開發(fā)商和租賃客戶未完的租賃合同 優(yōu)勢分析 優(yōu)勢分析 快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收 益明確，如果主力店品牌好，則有較強的安全感 增強客戶對項目未來升值潛力的信心，降低客戶對項目 投資風(fēng)險的敏感度及對價格的敏感度。 開發(fā)商無商業(yè)運營壓力； 操作簡單 客戶購買時已經(jīng)有一定的收入保障 降低客戶對項目投資風(fēng)險的敏感度 開發(fā)商無營運壓力 劣勢分析 劣勢分析 開發(fā)商后期承擔(dān)壓力大， 政策風(fēng)險 投資客戶對回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注 推售行為主動性差，主要靠 市場消化 租金通常低于市場平均租金，對銷 售有影響 適用類型 適用類型 統(tǒng)一經(jīng)營管理的大型商場產(chǎn)權(quán)商鋪統(tǒng)一經(jīng)營管理的商 業(yè)街、專業(yè)市場有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷 售 開發(fā)商知名度較低，運營難度較大，但項目未來潛力巨 大的商業(yè)項目 街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪 成熟區(qū)域的商業(yè)項目 第 25 頁 共 51 頁 基于商業(yè)運營壓力及產(chǎn)品設(shè)計特點、現(xiàn)金回流要求，從客戶接受度、利潤等綜合目標(biāo)入手，建議本項目運用 “模基于商業(yè)運營壓力及產(chǎn)品設(shè)計特點、現(xiàn)金回流要求，從客戶接受度、利潤等綜合目標(biāo)入手，建議本項目運用 “模 式三”模式。式三”模式。 確定項目的市場占位 確定項目的市場占位 領(lǐng)導(dǎo)者策略選取 市場 領(lǐng)導(dǎo)者 市場 領(lǐng)導(dǎo)者 區(qū)域中行業(yè)老大 區(qū)域中行業(yè)老大 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 話語權(quán)壟斷話語權(quán)壟斷 第 26 頁 共 51 頁 確定項目形象定位 溧陽家居建材購物廣場第一品牌 確定項目形象定位 溧陽家居建材購物廣場第一品牌 以全新的品質(zhì)及檔次開啟溧陽家居建材消費新時代 以全新的品質(zhì)及檔次開啟溧陽家居建材消費新時代 第 27 頁 共 51 頁 確定項目營銷策略 確定項目營銷策略 根據(jù)問題，采取逐一突破解決式營銷策略 1、溧陽普通客戶對月星及其運營管理模式、旺場推廣模式等等了解不多； 策略制定：月星強勢品牌價值滲透； 2、建材區(qū)商鋪：客戶對月星的運作有信心，但擔(dān)心由于產(chǎn)權(quán)的分散會導(dǎo)致今后的經(jīng)營管理比較混亂，出于投資和 經(jīng)營兩者均有此疑問； 策略制定：月星將進行統(tǒng)一的優(yōu)化式管理，憑借強大的建材家居客戶資源，將協(xié)助投資客戶進行招商，確保整 個廣場的形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一。 第 28 頁 共 51 頁 項目背景 項目背景 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 市場研究 市場研究 客戶分析 客戶分析 核心問題核心問題 營銷戰(zhàn)略 推廣策略和 銷售計劃 推廣策略和 銷售計劃 第 29 頁 共 51 頁 推售策略和計劃 推售策略和計劃 制定的原則：小步快跑，快速消化，在 12 月范圍內(nèi)力爭銷售率為 100%。 形象導(dǎo)入階段：媒體覆蓋，話題營銷，引起關(guān)注 形象導(dǎo)入階段：媒體覆蓋，話題營銷，引起關(guān)注 時間節(jié)點： 2009.122010.2 階段目的： 品牌價值營銷、滲透月星品牌價值 營銷主題： 溧陽，月星來了溧陽，月星來了 營銷方式： 媒體覆蓋話題營銷 推廣手段 推廣時間 活動配合 推廣手段 推廣時間 活動配合 媒體導(dǎo)入 09 年 12 月10 年 2 月通過高炮、報廣、電視、工地等媒體覆蓋,達到月星未動先熱的效果 月星發(fā)布會 12 月 拔高品牌高度和強化號召力,月星家居入駐發(fā)布會,月星給溧陽帶來前所未有的家居體驗 月星發(fā)展展示 09 年 1 月10 年 2 月 通過報紙、電視媒體，對月星家居建材的成熟發(fā)展模式和經(jīng)營理念進行解讀 第 30 頁 共 51 頁 高炮廣告形式示意高炮廣告形式示意(戶外廣告設(shè)置點推薦：溧陽市中心的主干道路口) 溧陽，月星來溧陽，月星來. 第 31 頁 共 51 頁 月星模式系列報道形式示意 月星模式系列報道形式示意 月星家居建材登陸溧陽，月星模式系列報道月星家居建材登陸溧陽，月星模式系列報道 第 32 頁 共 51 頁 產(chǎn)品發(fā)布會形象示意 產(chǎn)品發(fā)布會形象示意 月星家居建材國際廣場產(chǎn)品發(fā)布會月星家居建材國際廣場產(chǎn)品發(fā)布會 第 33 頁 共 51 頁 高炮表現(xiàn)秀稿: （溧陽，月星來了） 報廣表現(xiàn)秀稿: （溧陽，月星來了） 工地圍墻秀稿: （溧陽，月星來了） 高炮表現(xiàn)秀稿: （溧陽，月星來了） 報廣表現(xiàn)秀稿: （溧陽，月星來了） 工地圍墻秀稿: （溧陽，月星來了） 第 34 頁 共 51 頁 蓄客期階段：項目核心價值的持續(xù)傳遞 蓄客期階段：項目核心價值的持續(xù)傳遞 時間節(jié)點： 2010.32010.4 階段目的： 月星項目品牌價值、運營管理及投資價值 營銷主題： 和家居業(yè)航母月星一起發(fā)展 和家居業(yè)航母月星一起發(fā)展 營銷方式： 公關(guān)營銷項目推廣 推廣手段 推廣主題 推廣時間 活動配合 推廣手段 推廣主題 推廣時間 活動配合 路演 溧陽最具影響力的專業(yè)市場 溧陽最具投資價值的市場商鋪 3 月 客戶拓展及項目推廣 月星會 享受購鋪優(yōu)惠 4 月 會員招募，客戶拓展 月星家居體驗 實地感受月星發(fā)展模式，憧憬溧陽月星未來 4 月 月星成熟市場考察體驗 項目營銷推廣 系列賣點推廣 4-5 月 項目核心賣點、活動信息及營銷信息釋放 第 35 頁 共 51 頁 路演形象示意 路演形象示意 月星家居建材國際廣場推介會月星家居建材國際廣場推介會 最具投資價值的商鋪最具投資價值的商鋪 最具影響力的家居建材廣場最具影響力的家居建材廣場 第 36 頁 共 51 頁 月星會會員招募示意 月星會會員招募示意 月星會會員享受購鋪優(yōu)惠活動月星會會員享受購鋪優(yōu)惠活動 第 37 頁 共 51 頁 月星成熟家居建材店體驗活動 月星成熟家居建材店體驗活動 營銷推廣系列文案 營銷推廣系列文案 地段篇 地段篇 區(qū)域核心，輻射周遍巨大消費市場 月星建材家居市場城市核心發(fā)展區(qū)域，交通方便，輻射周邊城市巨大消費力，匯聚八方財富，創(chuàng)富空間無可限量。 規(guī)劃篇 規(guī)劃篇 超大規(guī)模，創(chuàng)富理想之地 10 萬平米超大家居建材航母，溧陽首個規(guī)模最大、檔次最高、品類最全、功能最完善的首個一站式家居建材購物中心。 產(chǎn)品篇 產(chǎn)品篇 大師手筆，商鋪投資首選 建材區(qū)純街區(qū)商鋪，自由組合，滿足不同經(jīng)營商戶的需求；雙首層設(shè)計，大量連廊將二樓全部連接起來，提升整體商業(yè)價值；科學(xué)規(guī) 劃人流、車流。 第 38 頁 共 51 頁 經(jīng)營篇 經(jīng)營篇 業(yè)態(tài)分區(qū)、專業(yè)管理、品牌宣傳、旺場服務(wù) 采用全新的分業(yè)態(tài)銷售模式，避免混亂布局造成的整體商業(yè)價值下降；由月星自行運營管理，在商業(yè)管理上實行“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一推 廣、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)” ，解除您經(jīng)營后顧之憂。 投資篇 投資篇 成熟旺鋪，稀缺商機先搶先得 站在巨人肩上，與家居建材航母月星一起發(fā)展，持續(xù)性的投入巨資宣傳市場及商戶產(chǎn)品，全方位為商戶經(jīng)營保駕護航。 附：系列廣告秀稿 附：系列廣告秀稿 第 39 頁 共 51 頁 開盤強銷階段：密集營銷，牢抓眼球 開盤強銷階段：密集營銷，牢抓眼球 時間節(jié)點： 2010.5 月2010.7 月 階段目的： 第一期順利銷售、二期蓄客 營銷主題： 月星國際家居廣場建材館街區(qū)旺鋪火暴發(fā)售 不斷的進行月星家居品牌商家入駐儀式，增加月星在溧陽家居建材市場的絕對信息制高點、媒體聚 焦點、客戶關(guān)注點； 營銷方式： 強力展示 活動營銷客戶維系 推廣手段 推廣時間 活動配合 推廣手段 推廣時間 活動配合 盛大開盤 5 月 主力商家簽約儀式（開盤抽獎確保氛圍熱烈，月星會員介紹的客戶，成交有獎） 銷售現(xiàn)場氛圍營造 6 月 售樓現(xiàn)場小型活動 銷售火暴信息釋放 營銷信息推廣 5 月-7 月 階段性促銷（禮品贈送、老帶新政策） 第 40 頁 共 51 頁 主力商家簽約演示 主力商家簽約演示 月星國際家居建材廣場 月星國際家居建材廣場 主力商家簽約即盛大開盤儀式 主力商家簽約即盛大開盤儀式 第 41 頁 共 51 頁 開盤現(xiàn)場氛圍營造（抽獎活動）示意 開盤現(xiàn)場氛圍營造（抽獎活動）示意 第 42 頁 共 51 頁 營銷信息推廣文案 營銷信息推廣文案 在一期火暴銷售信息釋放的同時，再次強勢提煉推出月星國際家居建材廣場的核心價值觀，以期達到項目持續(xù)的受 到追捧。 核心地段 核心地段 輻射周遍，巨大消費潛力 商業(yè)領(lǐng)袖 商業(yè)領(lǐng)袖 10 萬方家居建材大航母 成熟旺鋪 成熟旺鋪 月星品牌經(jīng)營持續(xù)旺場推廣 名牌云集 名牌云集 眾多知名品牌匯聚，引領(lǐng)建材家居潮流 多元業(yè)態(tài) 多元業(yè)態(tài) 家居、建材、配套商業(yè)，一站式主題購物廣場 第 43 頁 共 51 頁 持續(xù)銷售階段：脈沖營銷，保持熱度 持續(xù)銷售階段：脈沖營銷，保持熱度 時間節(jié)點： 2010.82010.11 階段目的： 二期順利銷售 三期配套商業(yè)預(yù)約 營銷主題： 一期產(chǎn)品銷售率達 90%以上 二期產(chǎn)品即將登場 二期火暴開盤銷售 營銷方式： 強力展示 活動營銷客戶維系， 推廣手段 推廣時間 活動配合 推廣手段 推廣時間 活動配合 一期銷售火暴售磬，老客戶維護 8 月 二次開盤活動 營銷信息釋放 營銷信息推廣 2010 年 8 月-9 月 階段性促銷 家居建材廣場強大消費力支撐，唯一僅有的配套商業(yè) 2010 年 11 月 三次開盤活動 促銷 持續(xù) 全部剩余房源優(yōu)惠促銷 第 44 頁 共 51 頁 清盤銷售階段：加大促銷力度，交付開業(yè)在即 清盤銷售階段：加大促銷力度，交付開業(yè)在即 時間節(jié)點： 2010.112010.12 階段目的： 剩余房源全部優(yōu)惠促銷 營銷主題： 月星家居廣場開業(yè)在即，溧陽第一家居廣場即將起航 營銷方式： 活動營銷客戶維系， 第 45 頁 共 51 頁 項目推盤量及階段劃分 項目推盤量及階段劃分 劃分的原則 1、充分考慮一期的即定的“火暴銷售形式” ； 2、推出產(chǎn)品中必須有能夠承擔(dān)回款任務(wù)的產(chǎn)品；