住宅、商鋪最全的定價策略-含價格表.doc

凱旋景苑住宅價格制定及銷售進(jìn)程策略第一部分： 整體銷售進(jìn)程策略 第二部分： 多層定價策略 第三部分： 排屋定價策略 第四部分： 疊加定價策略 第五部分： 住宅整體銷售價格詳細(xì)列表 第六部分： 住宅銷售額、銷售均價預(yù)計 第一部分：整體銷售進(jìn)程策略 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場上銷售進(jìn)程策略主要采用滲透定價策略或取脂定價策略，滲透定價策略主要采用低開高走的價格策略，而取脂定價策略一般采用高開低走的價格策略，在房地產(chǎn)牛市中一般采用滲透定價策略，而在熊市中采用取脂定價策略，根據(jù)海寧現(xiàn)今房地產(chǎn)市場發(fā)展，凱旋景苑碧水園將采用滲透定價策略，其基本出發(fā)點為消費者+競爭的定價模型。根據(jù)上述分析，凱旋景苑碧水園整體銷售進(jìn)程采用市場導(dǎo)入期、市場發(fā)展期、強銷期、尾盤銷售期四部分進(jìn)行。1、市場導(dǎo)入期價格：目前海寧城西樓盤價格為基準(zhǔn)點，并根據(jù)項目自身情況制定一個海寧消費者普遍比較能接受的價格為目標(biāo)。其基本定價均價控制在4150元左右。為促進(jìn)銷售，可考慮對前幾十名客戶做折扣sp，折扣率控制在15%，銷售率控制在30%左右，其房源要做嚴(yán)格銷控，以該項目戶型較差、樓層不理想的戶型為主要產(chǎn)品推向市場。通過市場導(dǎo)入期的銷售情況探測市場價格承受能力，為開發(fā)商迅速回籠資金緩解資金壓力，并根據(jù)進(jìn)程時間長短來決定調(diào)整下步進(jìn)程策略。2、市場發(fā)展期價格：根據(jù)市場導(dǎo)入期房地產(chǎn)市場反映情況，如市場反映情況良好，銷售順暢，則進(jìn)入第二階段即市場發(fā)展期，該階段價格均價控制在4270元左右，比前一階段價格上漲3%左右，整體項目銷售率完成60%左右。以樓層戶型設(shè)計較為合理的產(chǎn)品投入市場，為價格提升提供一定的條件依據(jù)。通過這一階段的銷售穩(wěn)定前一部分簽單客源。并使該項目在海寧地區(qū)取得良好的市場口碑。3、強銷期：該階段將公開全部房源供客戶挑選，價格均價控制在4430元左右，比前一階段價格再上漲3.5%左右，整體項目銷售率達(dá)到90%左右。通過這一階段銷售，項目基本完成銷售預(yù)計，并通過一系列的市場推廣，建立公司mi，提升公司企業(yè)整體品牌形象并在。4、尾盤銷售期：該階段價格可能不在做提升，基本還控制在均價4434元左右，可做略微的調(diào)整。如有需要盡快完成尾盤銷售，可適當(dāng)考慮該階段做sp，具體方案可視項目進(jìn)展情況而定，通過這一階段銷售，項目將順利完成整體銷售進(jìn)程。第二部分：多層定價策略根據(jù)房地產(chǎn)營銷的4c策略原則，定價策略的主要依據(jù)為成本（cost）即消費者要滿足其欲求所需付出的成本。依據(jù)這一原則，多層住宅在其定價策略上了除核算成本和合理利潤之外，還應(yīng)考慮到海寧市場消費者其對多層價格的接受程度，多層住宅客戶按照馬思洛層次需求理論，其消費層次在房地產(chǎn)類消費群體中處于中低端消費群體，該群體不同于購買房地產(chǎn)高端產(chǎn)品類客戶（如別墅、排屋類客戶），一般高端客戶對價格敏感程度較低，而中低端客戶對價格敏感度較高。所以在多層住宅銷售市場導(dǎo)入期制定一個合理價格，集聚市場人氣，其基本定價：多層住宅均價3750元/平方米（不含閣樓）左右。具體價格策略如下：16號、15號五層住宅定價策略1樓面基準(zhǔn)價：3468元（兩幢五層均為板式建筑，非小區(qū)中心景觀區(qū)）16號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10315號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)1032朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析，朝向系數(shù)設(shè)置如下：1層1002層1073層1124層1115層1003、樓層系數(shù)：4價格調(diào)整策略：五層住宅價格調(diào)整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。17號六層價格策略1、樓面基準(zhǔn)價：3448元（板式建筑，車庫進(jìn)出口位置）17號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)1032、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析，朝向系數(shù)設(shè)置如下：1層1002層1073層1124層1115層1066層1003、樓層系數(shù)： 4、價格調(diào)整策略：六層板式住宅價格調(diào)整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。19號、18號六層定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：3488元（兩幢多層均為點式建筑，小區(qū)中心景觀區(qū)）19號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10318號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)1032、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析，朝向系數(shù)設(shè)置如下：1層1002層1073層1124層1115層1066層1003、樓層系數(shù)： 4、價格調(diào)整策略：多層住宅價格調(diào)整將參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。20號，21號六層定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：3368元2、朝向系數(shù)：20號樓東朝向光照較佳，西朝向無明顯環(huán)境優(yōu)勢。21號樓西邊環(huán)境優(yōu)越，有小區(qū)綠化帶和親水公共綠地。東邊為小區(qū)入口，較為嘲雜。根據(jù)上述因素朝向系數(shù)為：20號樓東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10321號樓東朝向系數(shù)103西朝向系數(shù)1051層1002層1073層1124層1115層1066層1003、樓層系數(shù)：4、價格調(diào)整策略：多層住宅價格調(diào)整將參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場情況做一定程度的調(diào)整。第三部分：排屋定價策略 排屋為海寧市現(xiàn)階段房地產(chǎn)稀缺產(chǎn)品，其本身品質(zhì)各方面都比普通多層住宅上一個檔次。該產(chǎn)品定價將保持在一個較高水準(zhǔn)，但考慮到需求排屋客戶整體市場容量有限，并且百合新城預(yù)計將在7月份左右有大量高質(zhì)素的排屋投入市場，其定價過高可能導(dǎo)致市場風(fēng)險度增高，所以該排屋價格定位控制在樓面基準(zhǔn)價4998元左右。根據(jù)該產(chǎn)品不同的項目地理位置制定朝向系數(shù)。具體定價策略如下：8、9、10號排屋定價基本策略：1、樓面基準(zhǔn)價：4998元/2、朝向系數(shù)：考慮到項目地排屋西邊套為親水綠化園林，小區(qū)沿河主題綠化也位于此。東邊套本身所處地理位置無特色景觀，但考慮到東邊套在風(fēng)向、光照時間上的優(yōu)點，也應(yīng)設(shè)置一定的朝向系數(shù)?，F(xiàn)根據(jù)以上因素，朝向系數(shù)制定為：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮4%。3、排屋價格調(diào)整方案：排屋定價調(diào)整方案將基本參照整體銷售進(jìn)程策略執(zhí)行，并根據(jù)市場對產(chǎn)品本身反饋和海寧房地產(chǎn)排屋市場整體趨勢做一定程度的調(diào)整。第四部分：疊加定價策略 疊加類別墅是房地產(chǎn)市場因競爭激烈而針對特定消費群進(jìn)行市場細(xì)分的產(chǎn)物。其本身的產(chǎn)品的定位為排屋與多層住宅之間，優(yōu)于多層住宅，而比排屋質(zhì)素稍低。所以其價格定位原則為高于普通多層住宅價格而低于排屋價格，因一般設(shè)計車庫時將整體樓面抬高于地坪1米左右，使得12層疊加類住戶享有更良好的居住空間，且有花園親近自然，所以一般定價為12層疊加類高于34層疊加類。鑒于項目在海寧首家推出疊加類別墅，在該項目以前無同類產(chǎn)品推出，可考慮適當(dāng)縮短與排屋定價之間的距離，該類產(chǎn)品定價基本控制在樓面均價4880元左右。具體定價策略如下：11、12、13疊加類別墅定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：12層疊加類別墅4688元34層疊加類別墅4588元（閣樓價格另行計算）2、朝向系數(shù)：疊加類別墅西邊為小區(qū)主題綠化區(qū)、親水綠化公共園林，在趨近自然上獨樹一幟。東邊為小區(qū)中心綠化區(qū)，在風(fēng)向、光照時間上有較大優(yōu)勢。根據(jù)其特定因素，現(xiàn)朝向系數(shù)設(shè)置如下：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮5%。3、疊加類別墅價格調(diào)整方案：參照整體銷售進(jìn)程策略，并依據(jù)此類新產(chǎn)品在海寧房地產(chǎn)市場的接受程度做針對性調(diào)整。第五部分：住宅整體銷售價格詳細(xì)列表1、市場導(dǎo)入期價格方案8、9、10號樓房號12345合計面積269.99247.99247.99247.99251.371265.33單價51384838483848385038總房款1387208.621199775.621199775.621199775.621266402.066252937.5411號樓1、2層房號101103合計面積222.52222.52445.04單價48184818總房款1072101.361072101.362144202.723、4層房號102104面積218.52207.58426.1單價47184718總房款1030977.36979362.442010339.8面積合計441.04430.1871.14總房款合計2103078.722051463.84154542.512號樓1、2層房號101103合計面積328.74222.52551.26單價48184818總房款1583869.321072101.362655970.683、4層房號102104面積313.93218.5532.43單價47084708總房款1477982.4410286982506680.44面積合計642.67441.021083.69總房款合計3061851.82100799.365162651.1213號樓1、2層房號101103105合計面積219.44220.86307.05747.35單價481845284768總房款1057261.921000054.081464137.223521453.223、4層房號102104106面積217.03205.98298.65721.66單價470844284658總房款1021777.24912079.441391231.163325087.84合計436.47426.84605.71469.01總房款合計2079039.21912133.52855368.386846541.0615號樓樓層房號01020304合計一層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3408330833083478總房款474467.33444099444099484262.851846928.2二層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3658354835483738總房款509278.29476286.78476286.78520445.851982297.7三層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3838372837283918總房款534282.48500505.48500505.48545515.192080808.6四層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3808368836883888總房款530144.8495178.44495178.44541280.962061782.6五層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3408330833083478總房款474467.33444099444099484262.851846928.2總面積合計696.1671.25671.25696.12734.7總房款合計2522640.22360168.72360168.72575767.79818745.316號樓樓層房號01020304合計一層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3408330833083478總房款370862.91452534.4452534.4378519.491654451.2二層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3668354835483738總房款399160.77485333.568485333.568406801.591776629.5三層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3838372837283918總房款417616.86510012.288510012.288426396.811864038.2四層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3808368836883888總房款414382.69504584.064504584.064423087.151846638五層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3408330833083478總房款370862.91452534.4452534.4378519.491654451.2總面積合計544.1684684544.12456.2總房款合計1972886.12404998.722404998.722013324.58796208.118號樓樓層房號0102合計一層面積148.96148.96297.92單價34383498總房款512070.85521121.661033192.5二層面積148.96148.96297.92單價36883758總房款549383.07559757.121109140.2三層面積148.96148.96297.92單價38983978總房款580598.89592490.191173089.1四層面積148.96148.96297.92單價38683938總房款576141.05586587.81162728.8五層面積148.96148.96297.92單價36483718總房款543435.63553854.731097290.4六層面積148.96148.96297.92單價33683428總房款501625.78510676.591012302.4面積合計893.76893.761787.52總房款合計3263255.33324488.16587743.419號樓樓層房號0102合計一層面積159.98159.98319.96單價34383498總房款549953.65559674.031109627.7二層面積159.98159.98319.96單價36883758總房款590026.21601167.721191193.9三層面積159.98159.98319.96單價38983978總房款623551.36636322.371259873.7四層面積159.98159.98319.96單價38683948總房款618763.73631583.121250346.9五層面積159.98159.98319.96單價36483718總房款583638.78594828.681178467.5六層面積159.98159.98319.96單價33683428總房款538735.85548456.231087192.1總面積合計959.88959.881919.76總房款合計3504669.63572032.27076701.720號樓樓層房號01020304合計二層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3628344834483548總房款440463.48329939.12329939.12444260.111544601.8三層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3838364836483758總房款465969.62349077.12349077.12470561.721634685.6四層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3798360836083728總房款461028.64345249.52345249.52466802.911618330.6五層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3588340834083518總房款435522.5326111.52326111.52440501.31528246.8六層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3378320832083308總房款410137.76306973.52306973.52414199.691438284.5總面積合計607478.45478.45626.052189.95總房款合計22131221657350.81657350.82236325.77764149.321號樓樓層房號010203040506合計二層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價362834483448344834483548總房款437742.33327077.28347282.56347282.6327077.3428080.72214543三層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價383836483648364836483758總房款463090.895346049.28367426.56367426.6346049.3453424.42343467四層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價379836083608360836083728總房款458180.44342254.88363397.76363397.8342254.9449802.52319288五層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價358834083408340834083518總房款432831.875323282.88343253.76343253.8323282.9424458.82190364六層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價337832083208320832083308總房款407603.96304310.88323109.76323109.8304310.93991152061560總面積合計603.25474.3503.6503.6474.3603.253162.3總房款合計2199449.51642975.21744470.417444701642975215488111129222房屋分類收益總收益排屋總房款86095317.94總房款總面積均價總面積21470.26187588133795.994942總均價4010疊加備注：由于目前項目資料不全，本次價格測算中沒有包括17號樓及閣樓的價格方案?？偡靠羁偯娣e均價161637353423.844721公寓總房款總面積均價5117277014250.43591 2、市場發(fā)展期價格方案8、9、10號樓房號12345合計面積269.99247.99247.99247.99251.371265.33單價52984988498849885198總房款1430390.821236959.241236959.241236959.241306606.186447874.7211號樓(強消期1、2層房號101103合計面積222.52222.52445.04單價49684968總房款1105534.991105534.992211069.983、4層房號102104面積218.52207.58426.1單價48584858總房款1061585.4561008438.1712070023.63面積合計441.04430.1871.14總房款合計2167120.452113973.164281093.612號樓1、2層房號101103合計面積328.74222.52551.26單價49684968總房款1633262.511105534.992738797.4953、4層房號102104面積313.93218.5532.43單價48584858總房款1525093.921061488.2952586582.21面積合計642.67441.021083.69總房款合計3158356.42167023.295325379.7113號樓1、2層房號101103105合計面積219.44220.86307.05747.35單價496846684908總房款1090232.781030894.971507023.5083628151.2583、4層房號102104106面積217.03205.98298.65721.66單價485845684798總房款1054346.93940842.4871432899.4053428088.825合計436.47426.84605.71469.01總房款合計2144579.71971737.52939922.917056240.08315號樓樓層房號01020304合計一層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3518340834083588總房款489803.97457529.37457529.37499471.521904334.2二層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3778366836683858總房款525937.7492440.116492440.116537136.792047954.7三層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3958383838384038總房款550991.74515209.184515209.184562131.242143541.4四層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3928380838083998總房款546844.09511219.221511219.221556631.162125913.7五層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3518341834183588總房款489803.97458871.87458871.87499471.521907019.2總面積合計696.1671.25671.25696.12734.7總房款合計2603381.52435269.762435269.762654842.21012876316號樓樓層房號01020304合計一層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3518341834183588總房款382850.65467587.872467587.872390407.21708433.6二層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3778366836683858總房款411094.24501793.727501793.727419847.91834529.6三層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3958383838384038總房款430677.5524995.281524995.281439384.591920052.6四層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3928380838083998總房款427435.53520929.53520929.53435085.51904380.1五層面積108.82136.8136.8108.82491.24單價3518341834183588總房款382850.65467587.872467587.872390407.21708433.6總面積合計544.1684684544.12456.2總房款合計2034908.62482894.282482894.282075132.49075829.518號樓樓層房號0102合計一層面積148.96148.96297.92單價35383618總房款527082.92538977.81066060.7二層面積148.96148.96297.92單價37983878總房款565816.9577716.191143533.1三層面積148.96148.96297.92單價40184108總房款598591.84611878.131210470四層面積148.96148.96297.92單價39884068總房款594122.42605961.031200083.5五層面積148.96148.96297.92單價37683838總房款561347.47571650.141132997.6六層面積148.96148.96297.92單價34683538總房款516626.89527023.221043650.1面積合計893.76893.761787.52總房款合計3363588.43433206.56796794.919號樓樓層房號0102合計一層面積159.98159.98319.96單價35383618總房款566076.3578851.151144927.5二層面積159.98159.98319.96單價37983878總房款607675.8620455.41228131.2三層面積159.98159.98319.96單價40184108總房款642875.42657144.621300020四層面積159.98159.98319.96單價39884068總房款638075.35650789.781288865.1五層面積159.98159.98319.96單價37583838總房款601275.93613940.581215216.5六層面積159.98159.98319.96單價34683538總房款554846.73566012.181120858.9總面積合計959.88959.881919.76總房款合計3610825.53687193.77298019.320號樓樓層房號01020304合計二層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3738355835583658總房款453759.94340476.503340476.503458078.731592791.7三層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3958375837583878總房款480524.14359620.244359620.244485537.511685302.1四層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3918372837283838總房款475695.95356747.63356747.63480520.271669711.5五層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3698351835183628總房款448931.74336646.989336646.989454313.591576539.3六層面積121.495.6995.69125.21437.99單價3478330833083418總房款422288.93316546.348316546.348427981.71483363.3總面積合計607478.45478.45626.052189.95總房款合計2281200.71710037.711710037.712306431.88007707.921號樓樓層房號010203040506合計二層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價373835583558355835583658總房款450956.642337523.26358373.85358373.8337523.34413962284147三層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價395837583758375837583878總房款477555.503356500.95378523.89378523.9356501467854.82415460四層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價391837283728372837283838總房款472757.132353653.26375500.28375500.3353653.3463020.32394084五層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價369835183518351835183628總房款446158.271333726.97354343.033543433337274377682260066六層面積120.6594.86100.72100.7294.86120.65632.46單價348833083308330833083418總房款420886.56313800.67333185.79333185.8313800.7412395.12127255總面積合計603.25474.3503.6503.6474.3603.253162.3總房款合計2268314.111695205.11799926.817999271695205222243411481012房屋分類收益總收益排屋總房款88794464總房款總面積均價總面積21470.26193436243795.995096總均價4136疊加備注：由于目前項目資料不全，本次價格測算中沒有包括17號樓及閣樓的價格方案?？偡靠羁偯娣e均價166627133423.844866.67公寓總房款總面積均價5278812714250.4337043、強銷期價格方案8、9、10號樓房號12345合計面積269.99247.99247.99247.99251.371265.33單價54885168516851685380總房款1481687.001281641.561281641.561281641.561352453.026679064.7011號樓1、2層房號101103合計面積222.52222.52445.04單價51385138總房款1143218.4741143218.4742286436.953、4層房號102104面積218.52207.58426.1單價50305030總房款1099067.6351044043.8392143111.47面積合計441.04430.1871.14總房款合計2242286.112187262.314429548.412號樓1、2層房號101103合計面積328.74222.52551.26單價51385138總房款1688934.211143218.4742832152.6873、4層房號102104面積313.93218.5532.43單價50305030總房款1578941.531098967.0432677908.57面積合計642.67441.021083.69總房款合計3267875.72242185.525510061.2613號樓1、2層房號101103105合計面積219.44220.86307.05747.35單價513848385088總房款1127394.671068441.71562124.4043757960.7743、4層房號102104106面積217.03205.98298.65721.66單價503047304978總房款1091573.53974293.1041486557.0353552423.674合計436.47426.84605.71469.01總房款合計2218968.22042734.83048681.447310384.44815號樓樓層房號01020304合計一層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3648353835383718總房款507870.83474984.743474984.743517608.051975448.4二層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價3918379837983998總房款545398.72509862.127509862.127556552.622121675.6三層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價4108397839784188總房款571906.02534007.402534007.402583017.752222938.6四層面積139.22134.25134.25139.22546.94單價4068394839484148總房款566326.12529983.847529983.847