湖州市天盛花園營銷策劃書.doc

天盛花園營銷策劃書前 言敬啟者： 山水清麗地，人文生態(tài)居。湖州留給了我們這些來去匆匆的初訪者一個韻味悠長的印象。當(dāng)我們徜徉于江南水鄉(xiāng)的雅致，欣賞小橋人家的古樸時，也感嘆著這座城市的日新月異。著名的湖商為湖州經(jīng)濟在中國近現(xiàn)代史商場上爭得一席之地，而今的湖州人正在用建筑文明創(chuàng)造一個新湖州城。天然資源及經(jīng)濟優(yōu)勢是湖州地產(chǎn)的中興基礎(chǔ)，而前瞻性的片區(qū)規(guī)劃更加營造了利好平臺。湖州地產(chǎn)從02年的大興起至今，已經(jīng)過了5個年頭。走過了其房價漲幅最高的黃金時期，到了今年的發(fā)展高峰期。房價整整翻了2番多。然而，緊隨其后的也許將是更加嚴(yán)峻的市場形勢。本案拿地正是在湖州房地產(chǎn)開發(fā)的興起時期，地價也創(chuàng)下了湖州房地產(chǎn)土地市場的最高記錄。然而由于歷史原因，營銷工作無法連貫展開，造成本案市場形象脫節(jié)斷檔，開發(fā)周期拉長，客戶對本案一直無法建立清晰而明確的市場形象，本案遲遲未定開盤時間與市場上一些消極信息的阻礙，致使項目與開發(fā)商品牌形象有所損害，同時不得不面臨市場上不斷涌出的新競爭者，目標(biāo)客群已經(jīng)有所流失。由于時間與任務(wù)的緊迫，我司接到貴司委托后，即在湖州城區(qū)展開為期3天的市場調(diào)研工作。從在售樓盤的考察、典型項目的觀摩，到城區(qū)各片區(qū)的發(fā)展態(tài)勢評判；從大街小巷的走訪，到具體市場調(diào)查問卷作答；從繁華的浙北大廈到小商品匯聚的府廟時間倉促，我們力求由點及面，從淺到深，抽絲剝繭，層層遞進，從發(fā)現(xiàn)問題到解決問題。從而為貴司提供全面而客觀的市場建議和營銷方案，使項目早日開盤銷售，并贏得實質(zhì)性的輝煌成果。二零零六年 九月二十三日 第一部分 市場調(diào)研分析no-1 湖州市概況1.1地理概況湖州市處于浙江省北部，太湖南岸，東鄰上海，西依安徽，南接杭州，北瀕太湖，與蘇州、無錫、常州隔湖相望。是環(huán)太湖區(qū)唯一因湖而得名的城市?，F(xiàn)轄德清、長興、安吉三縣和吳興、南潯兩區(qū)，總面積5817平方公里。湖州擁有優(yōu)美的自然景觀和歷史人文景觀，是一座山青水秀、人文薈萃的歷史文化名城，素有“絲綢之府，魚米之鄉(xiāng)，文化之邦”之稱。元代詩人戴表元稱其為“尋遍江南清麗地，人生只合住湖州”。 1.2交通概況湖州有較好的區(qū)位條件。距杭州75公里、上海160公里、南京220公里。南北走向的104國道、杭寧高速公路、宣杭鐵路和東西走向的318國道、被譽為“東方小萊茵河”的長湖申航道、已開工建設(shè)的申蘇浙皖高速公路貫穿湖州全境。新長鐵路和即將修建的湖乍鐵路使湖州分別與隴海、滬杭兩大鐵路干線連通。湖州還擁有全國一流的內(nèi)河鐵路、公路、水運中轉(zhuǎn)港。 市域鐵路規(guī)劃規(guī)劃中：在城市的北部和中部預(yù)留城際輕軌通道，為今后可能建設(shè)的“湖州上海”輕軌及“湖州杭州”輕軌預(yù)留通道空間。 市域公路規(guī)劃規(guī)劃期：內(nèi)形成“五縱四橫四連”的高等級公路框架?！拔蹇v”為杭寧高速、g104公路、杭長高速、s04省道、南新線；“四橫”為申蘇浙皖高速、申嘉湖高速、g318公路、s09省道；“四連”申嘉杭高速、s11省道、湖鹽公路、和杭（和孚-杭州）公路。湖州市區(qū)至周邊地區(qū)里程湖州德清43公里湖州杭州75公里湖州長興26公里湖州上海160公里湖州-安吉68公里湖州南京220公里湖州-南潯32公里湖州蘇州湖州-莫干山60公里湖州嘉興湖州-太湖8公里湖州無錫l 從地理位置與交通規(guī)劃來看，湖州與長三角周邊城市有較好的區(qū)位聯(lián)系。尤其是上海與杭州。湖州生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，相對于杭州、上海8000-10000元的房價而言，其目前（城區(qū)）4000-5000元的房價對滬、杭兩地人有較大的吸引力。特別是湖州籍在兩地就業(yè)者都有回湖州買房養(yǎng)老的習(xí)慣。未來如果開通輕軌，湖州在長三角城市中房地產(chǎn)的競爭力勢必加強。其購房客源將有所突破。但目前上海人在湖州市安吉縣置業(yè)較多。主要因兩地到安吉的路程比到湖州城區(qū)近，且安吉的房價在3000元左右，擁有竹海等自然風(fēng)貌，對其自然有更大的吸引力。1.3行政劃分湖州市是浙江省地級城市，下設(shè)三縣二區(qū)，德清縣、長興縣、安吉縣、吳興區(qū)、南潯區(qū)。其中吳興區(qū)為市域主中心。市區(qū)城鎮(zhèn)形成“一城一帶”的布局結(jié)構(gòu)?！耙怀恰奔春葜行某鞘?，包括湖州城區(qū)、織里工貿(mào)區(qū)、南潯城區(qū)；“一帶”即為市區(qū)南部城鎮(zhèn)帶，包括菱湖、雙林、練市、埭溪四個中心鎮(zhèn). 鄉(xiāng)鎮(zhèn)（個）街道（個）村委會（個）社區(qū)居委會（個）土地面積（平方公里）全市60610702875818吳興區(qū)96224108860南潯區(qū)922134706德清縣1116933936長興縣16226691430安吉區(qū)18644514215661.4人口概況l 2005年末全市戶籍人口257.58萬人，非農(nóng)人口77.81萬人。規(guī)劃期市區(qū)人口中心城市人口中心城區(qū)南潯區(qū)2007年142萬67萬52萬15萬2020162萬98萬70萬28萬l 其中18歲以下人口542081人，18-35歲553099人，35-60歲1064467人，60歲以上394282人，是一個人口結(jié)構(gòu)偏老齡化的城市。l 農(nóng)業(yè)人口1808334人，非農(nóng)業(yè)人口763725，比例不均，因而周邊城鎮(zhèn)農(nóng)民仍有較強的進城購房計劃。 l 城鄉(xiāng)居民生活水平明顯提高。2005年全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15618 元，增長14.3%，農(nóng)村居民人均純收入7327元，增長13.1 %。人均收入提高，富裕階層不斷擴大，收入與地位的兩極分化將日益凸現(xiàn)，因而對目前的湖州較為同質(zhì)的房地產(chǎn)市場提出了新的定位思索。經(jīng)濟適用房與高檔住宅甚至豪宅今后可能會同時出現(xiàn)在市場，而成為百姓的討論話題。1.5 經(jīng)濟產(chǎn)業(yè) 湖州是以上海浦東開發(fā)開放為龍頭的長江三角洲地區(qū)“先行規(guī)劃、先行發(fā)展”的14個重點城市之一。1） 傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。05年實現(xiàn)農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值106.08億元，比上年增長8.9%。2） 工業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展轉(zhuǎn)型。從原來的傳統(tǒng)絲綢、建材業(yè)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕滦图徔?、新型建材、醫(yī)藥化工、特色機電四大特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為支柱、電子信息和環(huán)保產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的格局，先進制造業(yè)占規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值比重達到50%。2006年1至8月湖州市工業(yè)增幅居全省首位?？偭烤忧傲坏囊来问羌徔棙I(yè)、電力熱力的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)、非金屬礦物制品業(yè)、木材加工及木竹藤制品業(yè)、黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè)。私營企業(yè)占主導(dǎo)。完成產(chǎn)值30986億元，仍占主導(dǎo)地位，外商投資企業(yè)完成產(chǎn)值6289億元，同比增長454。擁有全國最大的童裝市場中國織里商城和全省最大的實木地板和膠合板集散中心南潯建材市場。3）以商貿(mào)流通、交通通信、金融保險和旅游休閑為主的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。1.6城市規(guī)劃 湖州中心城市性質(zhì)為：太湖南岸中心城市、省級歷史文化名城、長三角生態(tài)旅游城市。 城市用地形態(tài)為“一城兩區(qū)”的帶狀組團式城市?！耙怀恰奔春葜行某鞘?，“兩區(qū)”即由湖州、織里組成的湖州中心城區(qū)和相對獨立的南潯城區(qū)。 城市用地發(fā)展方向： 中心城區(qū)的城市用地發(fā)展方向為：以向東為主，向北為輔，向西補充完善，南部保護和控制。中心城區(qū)實施“東擴西拓、北進南控、中間完善”的近期空間發(fā)展戰(zhàn)略。湖州中心城區(qū)在仁皇山行政、文化、體育中心和老城傳統(tǒng)商業(yè)中心的基礎(chǔ)上，在湖州與織里之間布置融現(xiàn)代商貿(mào)、金融服務(wù)、旅游休閑設(shè)施為一體的新的城市中心區(qū)。公共設(shè)施用地規(guī)劃按照“市級片區(qū)級”兩級公共設(shè)施進行布置。中心城市主要形成四大公共設(shè)施用地，分別為湖州老城和仁皇山城市公共設(shè)施用地、西山漾城市公共設(shè)施用地、織里城市公共設(shè)施用地和南潯城市公共設(shè)施用地。培育發(fā)展三處重點專業(yè)市場區(qū)，分別為湖州綜合市場區(qū)、織里童裝市場區(qū)和南潯綜合市場區(qū)。在仁皇山分區(qū)北部布置新的湖州教育園區(qū)。no-2 湖州市房地產(chǎn)總體概況主要指湖州房地產(chǎn)發(fā)展的歷史沿革，以下價格主要指城區(qū)的房價。起步（上世紀(jì)90年代）價格：1000元/左右湖州房地產(chǎn)業(yè)起步于1992年，但90年代以聯(lián)建房居多，還沒有規(guī)模開發(fā)的市場形勢。90年代末的房價僅900元/。發(fā)展（2000-2002年）價格：2000-3000元/2000年之后，由于城市擴張、經(jīng)濟發(fā)展、周邊城鎮(zhèn)居民進城、市政規(guī)劃日益完善、土地供應(yīng)量較少供小于求等因素，湖州樓市發(fā)展迅猛，迎來了第一次的開發(fā)高潮。特別是以嘉業(yè)為代表的杭州品牌房地產(chǎn)開發(fā)公司的進入，大大激活了湖州樓市，在物業(yè)品質(zhì)和規(guī)劃設(shè)計提高的同時，房價也水漲船高。另外，湖州市行政中心和吳興區(qū)政府的成立，帶動了整個湖州房地產(chǎn)市場的發(fā)展。購房入戶和子女入學(xué)成為湖州三縣三區(qū)居民在湖州購買住宅的重要理由，而老城區(qū)的有限土地資源也成為老百姓購房追逐的最后目標(biāo)。黃金期（03-04年）均價：3200-4000元/，平均漲幅高達33%2003年湖州房地產(chǎn)市場開始高歌猛進，2004年年初房價在3200元/，到了04年城區(qū)房價飆升至4000元/左右。其中三大主要板塊，分別為余家漾板塊、仁皇山板塊及老城區(qū)板塊，多層均價已分別達到4500元/m2，3700/m2和 4000/m2，分別比去年同期（3200元/m2,2900/m2和 3000/m2）上漲了40.62、27.59和33.33。老城區(qū)已難覓4000元/平米以下的新開房源。幾個大盤如余家漾、仁皇山莊等項目起到了明顯帶動作用。此外由于受周邊杭州、嘉興等地房地產(chǎn)價格上漲的影響，城市帶動、購房需求拉動、建材成本上漲推動和投機炒房的助動，04年下半年商品房價格出現(xiàn)了階段性上漲過快現(xiàn)象。一些開發(fā)項目建設(shè)周期過長，造成商品房供求失衡。部分消費者在購房上產(chǎn)生了盲目性。高峰期（05-06年）均價：預(yù)估4300-4500元/，漲幅逐漸回落從05年開始，中心城區(qū)房屋銷售價格比上年上漲10.8%，但漲幅由不斷攀升轉(zhuǎn)變?yōu)橹鸩交芈洹?6年老城區(qū)均價已高達4800元/，鳳凰新區(qū)與仁皇新區(qū)也不甘落后，除個別檔次較低的樓盤如金宸家園均價在4000元徘徊外，其余都已突破4000元，清麗家園甚至達到了4600元/。05年以來由于開發(fā)量的井噴，市場相對飽和。06年進入了開發(fā)與交付使用的高峰期，開發(fā)供應(yīng)量加大，市場競爭激烈，價格漲幅有所回落，市場日趨理性化。no-3 湖州市房地產(chǎn)供應(yīng)特征1、從03年以來，供應(yīng)量不斷加大。從市場供應(yīng)情況來看，湖州2003年房地產(chǎn)開發(fā)量偏少，導(dǎo)致03年下半年處于賣方市場，供求關(guān)系不平衡。2004年由于當(dāng)?shù)胤抗懿块T提高商品房預(yù)售門檻，導(dǎo)致部分商品房不能及時投入市場，供求不平衡的現(xiàn)狀不能得到有效緩解。另一方面，土地市場價格節(jié)節(jié)攀升。 2005年以來市場供量較大。近期中心城市居住用地建設(shè)及舊城改造項目主要有:余家漾地塊、益民路以北小區(qū)、石粉廠地塊、四面廳地塊等；新區(qū)開發(fā)居住用地建設(shè)項目主要有：碧浪湖二期、潛莊東側(cè)地塊、仁皇山新區(qū)、西白魚潭開發(fā)建設(shè)等。這其中既有04年之前推向市場的近1200畝的存量土地，又有04年新推向市場的1318畝土地，按平均容積率1.3測算，將形成220萬方左右的建筑面積。而開發(fā)商由于受當(dāng)前利益驅(qū)動,特別是為降低市場風(fēng)險，勢必將讓這些地塊在未來一、二年內(nèi)集中上市。（上述分析未包括太湖板地、中心城區(qū)明后年推出的板地及吳興區(qū)推出的開發(fā)建設(shè)用地。） 湖州2000年以來房地產(chǎn)開發(fā)情況年份商品房開發(fā)面積竣工面積銷售面積備注2001年367萬132萬146萬2002年384萬基本持平195萬增長47.7%182萬增長24.66%個人購房176.18萬，占96.81%2003年350萬上半年51.93萬121萬增長32%2004年137.54萬143.4萬2005年中心城區(qū)160萬202.97萬167.54萬增長16.8%2006年270萬220萬湖州城區(qū)2006年4月部分房地產(chǎn)在建項目開發(fā)公司項 目開發(fā)面積湖州房地產(chǎn)開發(fā)實業(yè)總公司半島綠洲商住樓地上21811.6平方地下5437.6平方湖州建設(shè)房產(chǎn)苕溪家園住宅小區(qū)地上27855.76平方地下8670.36平方浙江東方達多置業(yè)有限公司東方達多龍庭地上約60000平方地下約15000平方湖州市房地產(chǎn)開發(fā)總公司房總錦繡苑住宅71031.8平方其他3620平方湖州中房公司現(xiàn)代生活廣場工程地上57980平方地下14195平方湖州麗佳房地產(chǎn)有限公司紅豐麗佳園建筑面積9509平方美欣達房產(chǎn)清麗家園建筑面積152374平方湖州華辰房地產(chǎn)開發(fā)公司陽光水岸建筑面積約41000平方湖州中大房地產(chǎn)開發(fā)公司中大綠色家園二期建筑面積104733.4平方湖州獸王房地產(chǎn)開發(fā)公司城市之心建筑面積約180000平方合計2、住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)不合理。據(jù)市房管部門2003年底對十幾家開發(fā)公司的統(tǒng)計，80平方米的戶型只占推出總量的3.5%；而到2004年底，這種小套型也僅占7.8%。特別是80平方米以下的中小套型和總價低于30萬元的不足總量的12。大戶型充斥市場，主力總價在50萬元左右。小戶型的偏少造成大多數(shù)中低收入家庭買不起房，但其存在購房需求，因而持幣觀望者增多。3、06年進入交付高峰期。幾個04、05年度開發(fā)的大盤，06年都將進入驗收交付期。如升華-余家漾、中大綠色家園、城市之心、仁皇山莊等，除余家漾外，較多的集中在仁皇山新區(qū)。這也有利于仁皇山新區(qū)居住氛圍的提升、板塊的優(yōu)勢的凸顯。而本案對此也可有所借助，在銷售說辭和后期宣傳中都可巧加利用。no-4 湖州市房地產(chǎn)市場細分本報告中主要是針對湖州市城區(qū)各片區(qū)進行細分。目前來看，湖州市城區(qū)的發(fā)展與其房地產(chǎn)的發(fā)展有著一致的腳步。扇形西擴北進，越過兩道天然水關(guān)，層層推進，構(gòu)筑了目前湖州城區(qū)的三環(huán)相鏈、三區(qū)鼎立的房地產(chǎn)市場格局。目前湖州市中心城區(qū)房地產(chǎn)板塊效應(yīng)形成，主要是老城區(qū)板塊、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)板塊、仁皇山板塊。下圖為分區(qū)示意圖，（僅為示意）4.1中心區(qū)：老城區(qū)板塊老城區(qū)作為湖州市區(qū)文化與歷史的發(fā)源地,其對戀土文化情結(jié)較深的湖州人而言，是居住地首選。老城區(qū)有著最符合湖州人修閑安逸生活方式的生活配套，茶館、棋牌室等娛樂休閑設(shè)施完備，標(biāo)志性的浙北購物中心、浙北大廈（超市）等是湖州市民購物必去場所。只需步行或騎單車就可走街串巷，往來家與單位之間。生活方式便捷而成本較低。然而老城區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)雖然是最早起步，但早期多數(shù)房為聯(lián)建房，建筑品質(zhì)較低。而后陸續(xù)開發(fā)的幾個大型小區(qū)也是帶著福利房的性質(zhì)。如白魚潭小區(qū)、潛莊公寓、華豐小區(qū)等。其南面的碧浪湖一號地塊經(jīng)濟適用房也開始建設(shè)，計劃至2007年共建設(shè)50萬平方米。* 老城區(qū)的標(biāo)志性樓盤要屬升華余家漾，總占地465畝，總建筑面積40萬，是湖州目前最大的原生態(tài)水景住宅小區(qū)。由湖州本土影響力較大的升華地產(chǎn)開發(fā)。其不論是從規(guī)劃品質(zhì)還是建筑品質(zhì)而言，都可稱為目前湖州城區(qū)的標(biāo)志性小區(qū)。* 另一個高尚住宅區(qū)為蓮花莊小區(qū)，其居住者主要是市政府、區(qū)政府的中高層領(lǐng)導(dǎo)、湖州社會中上層人士，在宣傳上較為低調(diào)。* 04年老城區(qū)板塊多層均價3200元/，05年就已升到了4500元/，上漲了40.62，如今老城區(qū)已難覓4000元/以下的新開房源。均價達到了4800元/。小結(jié)：隨著老城區(qū)市場正在逐漸飽和，但仍有地塊陸續(xù)投放到市場上。主要來自于舊城改造、拆遷。人民路以及舊汽車站的拆遷后，將有較大的土地供應(yīng)量。而市政府往往將拆遷戶安置到仁皇山新區(qū)的社區(qū)中，而將土地完整拍賣，從而增加土地的價值。這無形中增加了房產(chǎn)開發(fā)的成本，水漲船高，房價上升是必然。 老城區(qū)房價不斷高啟，一邊拆遷改造，一邊開發(fā)經(jīng)濟適用房，50萬的量對老城甚至整個城區(qū)而言都是個不小的沖擊。而新城區(qū)、經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)規(guī)模人氣逐漸形成，不僅有長遠的規(guī)劃，完善的市政配套，還擁有更加優(yōu)越的景觀資源，老城區(qū)的“綜合”競爭力正在下降。 4.2 二環(huán)線：經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)湖州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)是湖州市的新城區(qū)，1992年8月經(jīng)浙江省人民政府批準(zhǔn)建立，是浙江省首批省級開發(fā)區(qū)之一。開發(fā)區(qū)行政管轄面積160平方公里，受市政府委托管理一鎮(zhèn)、一街道，區(qū)內(nèi)總?cè)丝?5萬人。目前規(guī)劃面積近70平方公里，由鳳凰工貿(mào)區(qū)、西南工貿(mào)區(qū)、楊家埠工業(yè)區(qū)等功能區(qū)塊組合而成。目標(biāo)是建設(shè)成為湖州市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的示范區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集聚的核心區(qū)、城市建設(shè)的先行區(qū)。 經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)新區(qū)作為湖州城區(qū)二環(huán)線區(qū)位，在經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)上與老城區(qū)實現(xiàn)了有效對接。圍繞著鳳凰公園，一批商品住宅與商業(yè)逐步興旺發(fā)展起來。如早期的愛都花園、僑興花園、富麗家園、濱河花園、龍鳳花園、金泉花園，青塘小區(qū)、青陽小區(qū)，這些住宅都是上世紀(jì)90年代中后期陸續(xù)開發(fā)的。目前在建在售的項目有苕溪家園、嘉欣金世紀(jì)廣場、美欣達清麗家園、麗陽景苑、江南華苑、華海園等。依托工業(yè)園區(qū)的經(jīng)濟與人口之稱，經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)新區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展較快，且規(guī)劃較前，因而交通路網(wǎng)、市政規(guī)劃等各方面更加超前而美觀、實用。房地產(chǎn)商業(yè)發(fā)展較單一。板塊內(nèi)缺乏大型商業(yè)，大潤發(fā)購物中心成為新區(qū)標(biāo)志性購物場所，鳳凰購物中心也正在籌備中預(yù)計年底開業(yè)，屆時將形成新區(qū)“鳳凰購物圈”。經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)板塊，04年多層均價3000元/，05年為4000元/，漲了27.59。06年目前均價為4300元/左右。新近開盤的清麗家園甚至達到了4600元/，創(chuàng)下了開發(fā)區(qū)新高。小結(jié)：開發(fā)新區(qū)如若能依托產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟、外來人口等方面良性互動發(fā)展，對其乃至整個湖州房地產(chǎn)市場而言都是好事。但目前來仍難以跟進?？傮w而言，發(fā)展前景良好。4.3 三環(huán)線：仁皇山新區(qū)板塊4.3.1 仁皇山新區(qū)簡介仁皇山新區(qū)位于湖州市北部，與鳳凰工業(yè)區(qū)隔旄兒港相望，規(guī)劃總面積約15.18平方公里。根據(jù)市委市政府提出的“北近西拓、南擴東延、中間完善”的戰(zhàn)略口號，使得城市中心逐漸北移。依據(jù)得天獨厚的天然生態(tài)優(yōu)勢：26.7公頃的綠化，與完善的市政配套規(guī)劃：行政廣場、文化廣場、市民廣場，加之便捷交通網(wǎng)兩橋八路的精心構(gòu)置，仁皇山區(qū)位優(yōu)勢凸顯，已經(jīng)成為了湖州新型高尚住宅區(qū)。4.3.2 行政配套l 6萬行政中心：市政行政要地l 2.2萬科技博覽中心：集音樂廳、展覽中心l 2.6萬體育中心：4000個座位的體育館l 14萬市民廣場生態(tài)公園l 8萬湖州歷史名人文化廣場l 1.6萬國家一級圖書館。l 7萬湖州市大劇院4.3.3 房地產(chǎn)開發(fā)情況大盤涌現(xiàn)： 隨著行政中心市政配套的不斷完善以及仁皇山、旄兒港的天然景觀，仁皇新區(qū)地產(chǎn)開發(fā)優(yōu)勢凸顯。04年迎來房地產(chǎn)開發(fā)的熱潮，大片的土地被拍賣，幾個大型社區(qū)陸續(xù)面世。如仁皇山莊、獸王城市之心、中大綠色家園、金宸家園等。目前人氣不足，商業(yè)不旺。但已初現(xiàn)規(guī)模。目前青銅路、龍王山路等交通主干道白天過往行人較少，到了夜晚更加冷清，完善的市政配套雖然已投入使用，但對大都居住在老城區(qū)、開發(fā)新區(qū)的湖州人而言仍是陌生。目前除了仁皇山莊有小型超市進駐外，其余社區(qū)商業(yè)仍是空白。城市之心住宅銷售勢頭良好，商鋪卻受人氣阻礙而遲遲不能售罄。不過該局面將很快因幾個大盤社區(qū)的交付入住得到改善，屆時，將近板塊內(nèi)至少有近5000戶人家入住，其將直接有效的帶動片區(qū)商業(yè)、人氣以及房地產(chǎn)價值。地價不斷攀升，本案的土地拍賣價156萬元/畝創(chuàng)下了湖州歷史新高。房價亦水漲船高。04年多層均價2900元/，05年3700元/，上漲了33.33。目前達到4300元/左右。仁皇山莊開盤均價為4000元/，如今二手市場價達到了4500元/。4.4總結(jié)：三個板塊各有優(yōu)劣：老城區(qū)的繁華與城市原始風(fēng)貌使其城市中心地位不可動搖，但受到開發(fā)規(guī)模、景觀資源的限制；經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)立足于高新工業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展亦有自己的堅實基礎(chǔ)；卻需要政府大力的政策支持與資金投入；仁皇山新區(qū)作為行政中心區(qū)，有著完善的市政配套與良好的自然資源，但與新區(qū)、老城區(qū)交通路程有一定距離，市民心里上有所抗拒，且目前人氣不足，缺乏醫(yī)院、市場、高中等配套。綜觀而言，老城區(qū)與經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的問題受到先天條件與政策性因素限制，短期內(nèi)難以得到有效改善，仁皇山新區(qū)的劣勢通過房地產(chǎn)商的引導(dǎo)可得到逐漸解決。其作為一個高尚住宅區(qū)的市場形象將日漸鮮明并為市民所接受，市場形勢利好。no-5 湖州市樓盤分析5.1 樓盤各項指標(biāo)分析5.1、1 樓盤規(guī)劃分析1） 經(jīng)濟指標(biāo)分析：大盤/多層/低容積率/低覆蓋率較繁華的市中心老城區(qū)受到本土自建房、聯(lián)建房的影響在開發(fā)規(guī)模上受到了一定限制，二環(huán)線（鳳凰-經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)新區(qū)）、三環(huán)線（仁皇山新區(qū)）的樓盤開發(fā)體量都較大，尤其是規(guī)劃中的仁皇山新區(qū)，動輒都有上百畝的開發(fā)體量，容易打造有影響力的大盤。如、仁皇山莊、獸王-城市之心、中大-綠色家園等。并傾向于大規(guī)模社區(qū)分期開發(fā)建設(shè)。以上幾個樓盤都是分2-3期開發(fā)面市。容積率小，建筑覆蓋率低，綠化率較高，留有大片的綠地可作生態(tài)園林。項目開發(fā)期連接緊密，開發(fā)模式一般由多層住宅向高層住宅過渡，逐步完善區(qū)內(nèi)大環(huán)境及小區(qū)配套設(shè)施。建筑類型上，05年之前以多層為主。湖州人對電梯房住宅有相當(dāng)?shù)呐懦?，認為其存在安全隱患（是否有雙回路供電保障安全）、以及物業(yè)管理費較高等問題。05年以來雖有所改善接受，但大多數(shù)人的購房首選仍是多層。隨著05-06年大量小高層建筑的涌現(xiàn)，市場的置業(yè)觀念也進入轉(zhuǎn)型期。新開發(fā)的清麗家園、龍庭等項目小高層、高層的比例都遠遠大于了多層，亦取得不錯的銷售成績。（據(jù)悉龍庭目前預(yù)定超過50%）2）園林特色分析高綠化率/同質(zhì)/缺乏主題。由于天然條件的賦予，綠化率較高，普遍在35-50%，但缺乏主題式園林的營造，普遍是“綠地+中庭園林+部分水景”模式。藝術(shù)性、欣賞性、實用性不足。影響樓盤的整體品質(zhì)。目前湖州房地產(chǎn)市場上，園林品質(zhì)較好的樓盤當(dāng)屬升華余家漾。在園林小品、中庭景觀的營造上都頗具心思。（圖片）3）建筑風(fēng)格首先，布局上缺乏新意。全部是圍合式布局，缺乏建筑組團上的創(chuàng)意，雖整齊劃一但呆板守舊。因而在朝向與景觀、組團景觀與中庭院林景觀上不能得到較好的平衡，物業(yè)價值不能完全展現(xiàn)。 其次，建筑類型主要是板式樓，以中式風(fēng)格為主。以中式的樣式加之古典色彩或現(xiàn)代元素成為中式古典風(fēng)格與中式現(xiàn)代風(fēng)格是湖州樓市的流行。這與當(dāng)?shù)厝宋臍v史名城、江南水鄉(xiāng)雅居的居住理念有關(guān)。但就目前雷同市場形勢而言，其存在以下幾點問題：a外立面雷同呆板，整齊而對稱嚴(yán)謹，但欠缺現(xiàn)代元素與藝術(shù)表現(xiàn)。如頂層飄板、空中園林等。b色彩的單一凝重。湖州樓市外立面顏色以灰色、白色為主，部分橙黃色。給人以單調(diào)乏味厚重的感覺，沒有從樓盤的市場形象定位、客群定位出發(fā)。c建筑材料：較多的以磁磚為主，部分涂料，建筑立面上的玻璃面較少。（圖片）升華余家漾在中心景觀區(qū)的兩幢小高層安裝了觀景電梯，提升了產(chǎn)品的附加值，引起了一定的市場效應(yīng)，也擴大了其利潤率，該物業(yè)均價高達5800元/，是目前湖州樓市小高層的最高價。（圖片）4）戶型分析a -戶型結(jié)構(gòu)配比從所調(diào)查的樓盤來看，無論是老城區(qū)、開發(fā)新區(qū)還是仁皇山新區(qū)，目前在售的樓盤都以多層、小高層建筑為主，戶型結(jié)構(gòu)比較單一；以一梯二戶和二梯四戶為主。戶型比例上以三房居多，幾乎每個樓盤的三房比例都超過了50%，輔以一定量的兩房、四房和排屋。目前單身公寓的供應(yīng)也有所增加。b-平均面積從所考察的樓盤來看，湖州樓盤很大的共性：大面積戶型要求，三房為主。據(jù)對湖州本地10余家房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)查，建筑面積80平方米以下約占2.5%，80100平方米占38%，100150平方米占37.5%，150平方米以上占22%。二房面積區(qū)間在90-100之間，其中以100左右居多；主力戶型三房面積：小三房在110-120左右，大三房130-150左右；四房則多集中在160-170，復(fù)式集中在190-200左右。排屋主要在250-300左右。二房小三房大三房四房復(fù)式排屋100110-120130-150160-170190-210220-350 應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注的是，隨著湖州房價的不斷攀升，以及gdp增長的減緩，湖州人的購房能力受到了限制，因而對總價提出了新的要求，在我司的市調(diào)中，多數(shù)民眾提議應(yīng)當(dāng)減小戶型面積提高使用率以降低總價。d-戶型與銷售關(guān)系分析目前市場上銷售最好的戶型仍是三房，尤其是面積在110-130左右的小三房；另外，多層的5+1閣樓經(jīng)濟實惠，大都贈送露臺，因此受到部分消費者的青睞；面積較小的兩房（90左右 ）也有不錯的銷售勢頭，是許多首次置業(yè)者的年輕人、買房養(yǎng)老的老年人的首選。e-戶型設(shè)計戶型設(shè)計較落后。堅守著朝向原則，卻忽略了內(nèi)部空間的功能分區(qū)、動靜分區(qū)、干濕分區(qū)。有的戶型入門就是臥室或者衛(wèi)生間，嚴(yán)重影響居家品質(zhì)。面積上追求中廳大臥。兩廳的面積在40-50，主臥的面積在30，次臥也在20左右，而餐廳與客廳的銜接設(shè)計不合理，造成很大的面積浪費。較為先進的戶型設(shè)計理念如入戶花園、l形轉(zhuǎn)角可拆卸凸窗、錯層送露臺、超大露臺、私家花園、360度弧形陽臺在湖州樓市極度稀缺。不論是在實用性舒適性和創(chuàng)新性上，湖州樓盤戶型都亟待升級。5）社區(qū)配套分析1、 缺乏大型商業(yè)配套 湖州人習(xí)慣性的在老城區(qū)浙北商圈購物消費，本土化意識較重。因而雖然湖州的許多樓盤達到上百畝的規(guī)模，開發(fā)商也無意識規(guī)劃一個購物中心作為商業(yè)與社區(qū)配套。商業(yè)在湖州樓盤的概念中等同于臨街商鋪。然而零散的臨街商鋪對經(jīng)營業(yè)態(tài)的限制較大，無法形成規(guī)模或?qū)I(yè)市場吸引人氣，從而影響其銷售價格與速度，而后又影響其租金。使店面的投資與增值價值不能很好體現(xiàn)。目前仁皇山莊的店面租金僅在15-20元/左右。2、 缺乏品牌物管理念。早期湖州人對物管較為排斥。對物管的理解停留在保安與收費上。而多數(shù)社區(qū)的物管都是開發(fā)商公司名下成立的管理小組，稱不上專業(yè)與資質(zhì)。不過這種現(xiàn)象正在轉(zhuǎn)變。龍庭、陽光水岸與嘉業(yè)物業(yè)展開合作，中大綠色家園與綠城物管的合作，專業(yè)的物管服務(wù)品質(zhì)受到業(yè)主認可，而本案引進國家一級資質(zhì)、中國物業(yè)管理協(xié)會理事單位上海保利物業(yè)酒店管理有限責(zé)任公司進行前期管理，更是對湖州市民的物管理念的一次超越，為湖州的物業(yè)管理樹立了標(biāo)桿。5.1.2 價格分析5.1.2.1 各片區(qū)平均單價各片區(qū)物業(yè)銷售價格一覽表區(qū)域樓盤戶型面積類型均價(元)仁皇新區(qū)4300元/城市之心90-260多層4000小高層3800中大綠色家園88-190多層3800小高層4100沿街鋪9000-10000金宸家園100-220多層4100小高層3800經(jīng)濟開發(fā)區(qū)美欣達清麗家園89-120多層4600小高層4300商務(wù)公寓未定嘉欣金世紀(jì)廣場88-280多層4200小高層4000富麗家園3期125以上多層4150老城區(qū)4800元龍庭106-170小高層預(yù)估4800升華余家漾40-320排屋6600疊屋4800公寓5200陽光水岸90-130酒店式公寓4300多層4100小高層39005.1.2.2 樓層景觀差價的比較分析湖州樓盤較少有固定的層差價，基本上一房一價。多數(shù)樓盤的層差價在100-200元/左右；相差較大的因素主要為樓層數(shù)（最高價集中在中間層）與景觀，其次是朝向、采光、噪音等。5.1.3 消費者分析（附市場調(diào)查問卷分析）（1）區(qū)域來源1、 湖州市城區(qū)，目前約占60% ：在湖州城區(qū)購房湖州市區(qū)人口142萬人，中心城區(qū)人口62萬，開發(fā)總量卻大的驚人。從02年至今每年都有300萬左右的開發(fā)總量。而湖州城外來人口有限，因而城區(qū)的購房客源日益縮小，主流購房群的需求量縮減。2、 湖州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：織里鎮(zhèn)、南潯區(qū)、德清等地25-30%，周邊城鎮(zhèn)里，織里與南潯縣到湖州城區(qū)購房者較多：首先交通路程上距離城區(qū)近，其次這兩個區(qū)域民營經(jīng)濟相對發(fā)達，有織里童裝市場區(qū)和南潯綜合市場，這兩個地區(qū)的私營業(yè)主經(jīng)濟實力強，到湖州城區(qū)購房較多，部分人甚至是多次置業(yè)，手頭上有好幾套房子。帶有一定的不動產(chǎn)保值與投資意識。因而這部分人對湖州城區(qū)的房產(chǎn)需求已開始出現(xiàn)飽和。而且織里鎮(zhèn)的房地產(chǎn)發(fā)展步伐加快，其2000元/左右的價格有較大優(yōu)勢，在面對城區(qū)房價不斷高漲，即將沖破5000元大關(guān)時，部分周邊城鎮(zhèn)人口會選擇退守本土或持幣觀望。德清縣距離杭州較近，早期部分德清人選擇去杭州購房，近年來杭州的房價高達8000-10000元/，部分德清人的購房目光又重新轉(zhuǎn)向了湖州城區(qū)。隨著城區(qū)人口購房需求的縮減，3、 杭州、嘉興等湖州周邊地區(qū)：5-10%（未來隨著隨著長三角地區(qū)交通條件的改善突破，湖州對周邊城市的吸引力加強，該部分客群有增加趨勢），目前上海人在湖州安吉縣置業(yè)消費較多：路程近交通方便，房價低，生態(tài)環(huán)境好。（2） 職業(yè)構(gòu)成1） 企事業(yè)單位中高層管理人員（政府職能部門、煙草、金融等效益好的企業(yè)）工作穩(wěn)定與收入相對穩(wěn)定，文化素質(zhì)較高，對社區(qū)環(huán)境、樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理要求較高，注重生活的隱私，講究生活品質(zhì)，是中高檔、中高價位樓盤的主要需求者。其中二次置業(yè)者居多，以改善環(huán)境、提高生活層次為目標(biāo)。2）其他中高層管理人員、工人以及自由職業(yè)者該類人群中相當(dāng)一部分為企業(yè)外來高級打工者，他們對居住品質(zhì)的要求較高，但對住宅的需求往往以過渡性公寓的需要而存在。隨著湖州外向型經(jīng)濟的不斷發(fā)展，更多的外地企業(yè)將涌入本地，此類購買群體的上升比重將不容忽視。3）企事業(yè)單位一般職工收入中低，有一定的文化水平，自住性需求為主。購房主要看價位、地段、生活配套。購房考慮周期長，反復(fù)。喜歡議價，索取折扣等。屬于精打細算的購房者。4）私營企業(yè)家事業(yè)上有所成就，經(jīng)濟收入頗豐，文化層次上可能較低，其購房以改善居住環(huán)境為主，喜歡選擇“大盤豪宅名宅”折一類能標(biāo)榜其身份地位的樓盤，同時亦作保值增值之用。5）小個體、小私營業(yè)主 大多為土生土長的湖州城區(qū)人，以從事第三產(chǎn)業(yè)居多，特別是當(dāng)?shù)氐穆糜畏?wù)業(yè)，如當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)經(jīng)營，絲綢、湖筆、皮毛、化纖制品、特色餐飲等。這類人群戀土情結(jié)最重，大都在老城區(qū)有住房，為改善居住環(huán)境會考慮在新區(qū)購房。（3）購買目的a：二次置業(yè)換房型：湖州山清水秀，地廣人少，住房資源較為充足，因而硬性住房需求較少。而出于改善生活環(huán)境提升生活品質(zhì)的換房型需求成為主流。購買動機特點：1） 改善居住環(huán)境2） 提升生活品質(zhì)3） 彰顯身份地位，追求同質(zhì)人群的居住b：首次置業(yè)型：以年輕人為主。湖州人本土情結(jié)較重，許多在外求學(xué)者都會選擇回到當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。其有過渡性居住或者結(jié)婚住房的需求。但由于收入和儲蓄有限，其支付能力有限，而房價不斷攀升，其在總價的限制下，只能縮小需求戶型面積。購買動機特點：1） 求年輕時尚現(xiàn)代的生活環(huán)境與方式2） 喜歡新穎、前衛(wèi)的社區(qū)文化；3） 與父母分開居住，尋求獨立空間4） 過渡居家，理財投資c：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城：湖州城區(qū)對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射力還不是很強，但隨著城市規(guī)模的擴大，市政配套的完善，其對走邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的吸引力將進一步加強。而周居民也普遍以住在市區(qū)為榮。尤其具有攀比心理，另外有工作轉(zhuǎn)移、子女上學(xué)需求。d：杭州、嘉興等周邊地區(qū)以安居、投資、度假為主：主要是杭州、嘉興一帶，與杭州等地的房價相比，湖州房價具有很強的性價比優(yōu)勢，特別是近幾年房價漲幅明顯，這給投資客提供了一定的炒作空間。此類客群往往以度假、居住、投資為考慮因素。在滿足前二者的同時，亦觀察市場，在適當(dāng)?shù)臅r候拋售，賺取差價。因而這部分人有豐富的置業(yè)經(jīng)驗與一定的市場判斷，看重樓盤的升值、保值潛力和投資回報；注重樓盤的品質(zhì)和附加值。5.3.4 購房標(biāo)準(zhǔn)以下是我司在湖州市城區(qū)展開的市場調(diào)查問卷統(tǒng)計：（100份，有效問卷86份）1.選購區(qū)域老城區(qū)仍然是湖州人購房的首選，但仁皇新區(qū)的趨勢已經(jīng)超過了經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，其區(qū)位越來越被湖州市民認可。2.購房計劃目的*值得注意的是，投資選項為0。一方面說明湖州市民投資概念較淡薄，另一方面也說明其對住房需求以自用為主，目前泡沫成份不大。而自住需求中以改善環(huán)境為最，說明湖州市民對量好社區(qū)環(huán)境與生活環(huán)境的要求越來越高。3.喜歡哪種房屋式樣？多層（7層以下）高層別墅75%12.5%12.5%多層仍是湖州人購房首選類型。而本案剩余產(chǎn)品幾乎都是小高層高層產(chǎn)品，要賣房還當(dāng)須扭轉(zhuǎn)湖州人的購房觀念，改變其對小高層住宅的片面看法。4.需求面積（單位：平方米）上表中顯示出湖州市民選擇的面積多集中在80100平方米之間，少數(shù)人也傾向于100120平方米。這與目前市場的供應(yīng)明顯矛盾。主要原因在房價不斷攀升限制了一般市民的購買能力，在可承受的總價范圍內(nèi)，其只能縮小購房面積。5選擇戶型一房一廳二房一廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳037.5%45%17.5%0從上表可以看出,湖州市民二房一廳和三房二廳一衛(wèi)的中戶型需求較高，這與第四點原因相同。6.房屋配置停車場儲藏室不需要配置前面兩項62.5%25%12.5%停車場的需求意向高。隨著人民生活水平的不斷提高，買車已不是可望不可及，目前市場上的大多數(shù)樓盤車位配備不足，車位價格不斷攀升，車位已經(jīng)成為提升樓盤檔次的賣點之一。7.接受總價范圍30-40萬元40-50萬元60萬以上56.25%37.56.25%根據(jù)調(diào)查，湖州市民最容易接受的物業(yè)總價在30-40萬元，其次是40-50萬元，市民作為買方都希望物美價廉，一次該總價范圍只作為參考數(shù)據(jù)，具體價位應(yīng)當(dāng)根據(jù)樓盤品質(zhì)和定位具體來確定。8.何種付款方式一次性付分期付款按揭其它36%26%38%對于付款方式，一次性付款、分期付款和按揭三種方式所占比例區(qū)別不大，湖州市民均能接受，總體上一次性付款和按揭所占比例稍大。9.支付銀行的月供范圍從圖表可以看出，湖州市民可以承受的月供范圍在1300元以下，集中在1000左右，占整個調(diào)查對象的90%。這與市場上普遍15002000元左右相差較大。10.選擇因素湖州市民選擇購買住宅物業(yè)主要考慮的因素是地理位置、周邊環(huán)境、社區(qū)配套設(shè)施、購物是否方便、以及物業(yè)品質(zhì)。此外，物業(yè)管理、交通、開發(fā)商實力和信譽、小區(qū)規(guī)模、價格、學(xué)校也會作為考慮的因素。11.住宅小區(qū)設(shè)施配備在小區(qū)配套上，主要傾向于大型超市或農(nóng)貿(mào)購物超市、幼兒園、健身房，其次是閱覽室、游泳池、籃球場等休閑娛樂健身設(shè)施，另外，大部分中年被訪者建議設(shè)置老年人活動中心。12.房屋外墻顏色對于建筑外立面顏色多傾向于灰色或白色，此外綠色、橙色和磚紅色也占有一定的比例，建議以灰色或白色為主，輔以綠色、橙色或者磚紅色線條。13.購置房屋的獲取信息的主要來源：湖州市民購置房屋獲取信息的主要來源是親友介紹、報紙廣告、售樓處和網(wǎng)絡(luò)廣告。此外，路牌廣告、展銷活動、工地現(xiàn)場也是信息的來源之一。14.喜歡的促銷方式多數(shù)市民喜歡優(yōu)惠打折的促銷方式，此外，展銷活動、抽獎和贈送家電也樂于接受。整體來看湖州市民喜歡物質(zhì)化促銷。15.認為皇仁區(qū)的房價價位：60%的人認為在3500-4000之間，40%的人認為在4000-4500之間。說明市民對仁皇新區(qū)還不是很認同，但對其未來走勢樂觀。5.1.4 營銷手法分析1、包裝上：1） 售樓處設(shè)置與項目現(xiàn)場的分離：湖州樓盤的售樓處都是與項目分離設(shè)置，除嘉欣金世紀(jì)廣場是臨時搭建在工地外，大多樓盤選取臨近項目的臨街店面，面積在80-100左右，如龍庭、清麗家園、余家漾。又或者一些工程進展較快的項目，設(shè)置在樓盤的臨街店面里，如金宸家園。這樣的設(shè)置主要出于幾點：1、不影響工程進度，避免工地施工嘈雜干擾現(xiàn)場；2、節(jié)省營銷成本；3、沒有沿海等先進城市先造景造會所，利用會所作形象展示的營銷概念；4、缺乏專業(yè)代理公司的營銷包裝（目前幾個形象包裝較好的樓盤都是上海杭州的代理公司在運作，如嘉欣的海智島地產(chǎn)顧問機構(gòu)）。2） 售樓處現(xiàn)場包裝：因為節(jié)省成本而臨時搭建，湖州售樓處的設(shè)置普遍較為簡單，除了固定的銷售道具如桌椅、沙盤、展板外，就是一些簡單的銷售物料，沒有從樓盤自身定位、vi形象延展等方面系統(tǒng)的裝修設(shè)計售樓處。只是一個簡單的咨詢與銷售現(xiàn)場，無法達到渲染氣氛，品味品牌彰顯的效果。目前現(xiàn)場包裝較好的是清麗家園、嘉欣金世紀(jì)廣場。做到功能分區(qū)合理，現(xiàn)場裝飾到位。（照片）3） 物料體現(xiàn)：1、 賣點提煉上：價值元素不能有效提煉，無法以準(zhǔn)確而煽動性的文學(xué)詞句進行描述。內(nèi)容較為繁瑣，喜歡大而全，較為空泛，無實質(zhì)性項目利基闡述，無畫龍點睛之筆。2、 平面設(shè)計上：不夠生動新穎，較單一的采用建筑立面效果圖等，對生活氛圍、樓盤檔次、品牌營造、格調(diào)氣質(zhì)的界定表現(xiàn)上仍有較大欠缺。4） 項目現(xiàn)場包裝：只是輔以簡單的圍墻廣告。展板、樓體布幅、指示牌等現(xiàn)場包裝手法欠缺。（照片）2、推廣上：1）有較長的市場預(yù)熱期，儲備客戶資源較足。2）廣告媒體以報紙、雜志廣告為主，戶外媒體運用較少。3）營銷活動較少，形式上不夠豐富。3、銷售隊伍建設(shè)上： 湖州樓市的銷售人員從業(yè)年齡偏短，沒有本土化培養(yǎng)的一只銷售隊伍。大多是在杭州、上海等地有過售樓經(jīng)驗的湖州人回到本土工作。再由這批人帶動本土銷售新手，這是湖州目前較為普遍的銷售隊伍組成方式。而隨著營銷代理公司的介入，由代理公司的專業(yè)銷售隊伍與開發(fā)商銷售人員相結(jié)合的銷售團隊成的組成方法越來越多。這有益于先進經(jīng)驗的帶動與本土化的對接。但在售樓現(xiàn)場，明顯的感覺到代理公司銷售人員與開發(fā)商銷售人員在專業(yè)素質(zhì)上的差異。尤其是在現(xiàn)場引導(dǎo)、逼定、電話接待、客戶電話追蹤能力上。5.2. 典型樓盤分析 獸王城市之心樓盤名稱城市之心地理位置龍王山路發(fā) 展 商獸王房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全案推廣杭州合眾廣告公司規(guī)劃設(shè)計浙江南方建筑勘察設(shè)計有限公司景觀設(shè)計中國美術(shù)學(xué)院建筑公司浙江野風(fēng)建設(shè)集團物業(yè)公司志誠物業(yè)建筑風(fēng)格現(xiàn)代中式管理費園林風(fēng)格中式建筑密度25%開盤時間2005.5.5入住時間2006.底部分入伙開發(fā)節(jié)奏一期開發(fā)，多層總戶數(shù)1800戶，排屋50-60套，兩幢7-8層單身公寓占地面積222畝容積率1.2建筑面積18萬綠化率40%主力戶型3房暢銷戶型3房銷售率95%均價4300配套分析小區(qū)人文情景會所、游泳池、健身房、內(nèi)廊式休閑步行商街等高檔生活配套設(shè)施，交通仁皇山新區(qū)，路、6路車直達教育愛山小學(xué)、湖州中學(xué)，湖州第一幼兒園行政仁皇山新區(qū)市政配套設(shè)施優(yōu)劣勢城市之心家園坐落在湖州市新城市中心，北依綿延秀麗的仁皇山，南面清澈的旄兒港，地理位置的優(yōu)越。樓間距1:1.25以是。綠地率達40%以上，將建成集多層、小高層公寓和水崖排屋為一體的低密度、低容積率、高綠化率的生態(tài)型城市山水園林化社區(qū)。城市之星家園延續(xù)中國園林的精神，全面構(gòu)建山、水、景觀、建筑與人之間的和諧生活。采用高智能化綜合布線，并具有同時實行國際化、人性化專業(yè)物業(yè)和服務(wù)。 中大綠色家園樓盤名稱中大綠色家園地理位置南臨龍王山路,順接青銅路發(fā) 展 商湖州中大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全案推廣杭州點石廣告規(guī)劃設(shè)計浙江中南設(shè)計景觀設(shè)計浙江佳境規(guī)劃建筑設(shè)計研究院建筑公司浙江中南建設(shè)集團物業(yè)公司國家一級物業(yè)：綠城物業(yè)建筑風(fēng)格古典風(fēng)格，灰色外立面管理費0.65元/月園林風(fēng)格無明顯的綠化風(fēng)格建筑密度35%左右開盤時間2005-3-5入住時間2006-5-31開發(fā)節(jié)奏共63棟，分兩期開發(fā)，一期31棟，二期約32棟。物業(yè)類型為多層 店面，占地面積156666容積率1.2建筑面積188000綠化率35主力戶型3房暢銷戶型3房銷售率95%均價4000戶型類型2房3+1房3+2房閣樓戶型面積88120140170-200配套分析小區(qū)會所，健身設(shè)施等交通公交車3路等，順接青銅路、長興路、體育場路和太湖路，可以直達湖州老城區(qū)的商業(yè)中心，交通方便快捷，十分鐘聯(lián)通工作居家。教育湖州愛山小學(xué)、湖州中學(xué)，幼兒園待定中生活大型超市等，醫(yī)院待定中，行政中國郵政-鳳凰郵政所，建